國際品牌酒店管理合同談判要點

1、國際品牌酒店管理合同談判要點隨著近年來房地產(chǎn)行業(yè)和旅游業(yè)的高速發(fā)展，激發(fā)了國內(nèi)發(fā)展商投資酒店的熱潮，并致使酒店數(shù)量激 增。不同經(jīng)營業(yè)態(tài)及不同檔次的酒店采用不同的經(jīng)營模式，而委托酒店管理公司進行專業(yè)化經(jīng)營模式則占 據(jù)了大部分國內(nèi)酒店的高端市場，尤其是四星以上的高檔酒店，多數(shù)以項目業(yè)主聘請國外管理公司結(jié)合外 方管理團隊為主。美國康奈爾大學(xué)教授艾斯特在其著作中提出，酒店管理合同是酒店業(yè)主和酒店管理公司 之間簽訂的書面協(xié)議，根據(jù)此協(xié)議，酒店管理公司被授權(quán)以酒店業(yè)主的名義代表酒店業(yè)主運營、管理酒店,并為酒店業(yè)主負責(zé)，作為回報，酒店管理公司得到管理酬金。酒店管理合同的基本概念是由三個基本部分 組成的：第一

2、，經(jīng)營者有全權(quán)經(jīng)營管理酒店的權(quán)利，不受酒店業(yè)主的干擾；第二，酒店業(yè)主支付一切經(jīng)營 費用和財務(wù)費用，并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險及所有權(quán)風(fēng)險；第三，除重大疏忽或欺詐行為等酒店管理合同明確約定 的內(nèi)容外，酒店經(jīng)營者的行為后果由酒店業(yè)主承擔(dān)。由此可見，如果酒店項目的業(yè)主意欲將其持有的項目 打造為一流品牌和一流標(biāo)準(zhǔn)的高端酒店，比較快捷的方式是與擁有知名酒店品牌的酒店管理集團簽訂酒店 管理合同。酒店管理合同一般內(nèi)容豐富、詳盡，體系復(fù)雜，充分保護酒店管理公司的利益，再加上其多數(shù) 是在英文合同的基礎(chǔ)上翻譯而成，故用語晦澀，稍有不慎，就會折損酒店業(yè)主對酒店的預(yù)期利益。因此， 酒店業(yè)主在與酒店管理集團進行條款談判時，往往會聘

3、請專業(yè)的商業(yè)顧問和法律顧問參與，以有效防控商 業(yè)風(fēng)險和法律風(fēng)險。筆者曾作為多個項目的法律顧問協(xié)助業(yè)主進行酒店管理合同的審閱和談判，故根據(jù)實 務(wù)經(jīng)驗將酒店管理合同審閱和談判要點總結(jié)如下：、酒店總經(jīng)理的選派任命程序酒店總經(jīng)理是酒店組織體系的核心，總經(jīng)理的能力與經(jīng)驗將直接影響酒店經(jīng)營業(yè)績的好壞。一般情況 下，管理公司會在管理合同中提出酒店總經(jīng)理由其直接選派，而業(yè)主僅履行一個任命程序，且不得無故拒 絕任命。對于該種情形，雖然業(yè)主可以善意的相信管理公司為了自己的聲譽，應(yīng)當(dāng)會選派優(yōu)秀的人士前來 任職。但是，有一個現(xiàn)象也值得我們注意。近年來境內(nèi)的國際連鎖高端酒店擴張很快，而酒店總經(jīng)理作為 非常稀缺的人才，其

4、儲備相對落后。因此有可能出現(xiàn)總經(jīng)理濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。為防止酒店成為管理公司的總經(jīng)理及其他高管的人才培訓(xùn)基 地，建議業(yè)主要求管理公司向其推薦兩至三名適當(dāng)?shù)目偨?jīng)理侯選人，由業(yè)主在一定時期內(nèi)進行選擇和任命,如果業(yè)主對上述候選人均不滿意，則管理公司應(yīng)當(dāng)另行推薦，直到業(yè)主滿意的總經(jīng)理被任命。但是在此期 間，為防止酒店總經(jīng)理的空缺而影響酒店的正常經(jīng)營，業(yè)主可以同意管理公司任命一位臨時總經(jīng)理。、對財務(wù)支出設(shè)定雙簽的制度安排酒店委托管理關(guān)系建立的基礎(chǔ)是業(yè)主和管理公司的相互信任。但是，由于整個酒店的全部支出和費用 均由業(yè)主負擔(dān)，管理公司僅投入其品牌和管理經(jīng)驗。因此，為維護業(yè)主的權(quán)益，應(yīng)當(dāng)在管理合同中體現(xiàn)出 業(yè)主對

5、管理公司的監(jiān)督機制，主要的監(jiān)督手段為派遣人員對財務(wù)支出進行控制。業(yè)主可以直接派遣一至兩 人擔(dān)任酒店的高級管理人員，一般為擔(dān)任副總經(jīng)理或財務(wù)副總監(jiān)。上述人員有可能不實際參與酒店具體事 項的經(jīng)營管理，但是當(dāng)酒店涉及一定數(shù)額的對外支付時，應(yīng)當(dāng)由總經(jīng)理和業(yè)主派遣的副總經(jīng)理或財務(wù)副總 監(jiān)共同簽字方可支取，這便在資金的使用源頭上實現(xiàn)了業(yè)主的控制權(quán)、監(jiān)督權(quán)及知情權(quán)。三、健全管理方經(jīng)營能力的考核制度業(yè)主與管理公司建立委托管理關(guān)系后，管理公司的主要利益體現(xiàn)就是收取基本管理費和獎勵費?；?管理費是管理公司按總收入的一定比值所收取的基本費用，因此該筆收費對管理公司來講是相對穩(wěn)定的。 獎勵費不同，一般情況下只有酒店

6、的經(jīng)營毛利達到一定業(yè)績時，管理公司才能收取該筆費用。因此，酒店 經(jīng)營業(yè)績越好，酒店管理公司收取的獎勵費就越多。獎勵費的實質(zhì)就是從正面考核管理公司的經(jīng)營能力， 并以此作為激勵。但是，當(dāng)酒店的經(jīng)營業(yè)績差的時候，還應(yīng)當(dāng)建立業(yè)主對管理公司的懲罰機制，以健全管 理方經(jīng)營能力的考核制度，并體現(xiàn)業(yè)績考核機制正反兩方面的作用。該等懲罰性的考核機制在業(yè)內(nèi)一般存 在兩種方式：一種是從酒店開業(yè)后進入穩(wěn)健經(jīng)營年度起 （通常是從酒店開業(yè)后的第三年度） ，如果在一定時限內(nèi) （通 常是連續(xù)兩年）未實現(xiàn)管理公司預(yù)先制定的經(jīng)營計劃的經(jīng)營預(yù)算的一定比值時，則業(yè)主享有解除合同的權(quán) 利。另一種是以同區(qū)域內(nèi)一定數(shù)量可比競爭酒店的平均單

7、房的日租收入（Revpar）為考核測評標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)酒店未實現(xiàn)上述標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的經(jīng)營任務(wù)時，酒店業(yè)主享有退出選擇權(quán)的機制。這里提請業(yè)主注意的是，有的時 候管理公司會同意與業(yè)主建立經(jīng)營毛利未達標(biāo)的考核機制， 但是管理公司同時會為自己建立一個 “管理權(quán)回 贖”機制，即當(dāng)經(jīng)營業(yè)績惡化至業(yè)主可以行使解除權(quán)時， 管理公司可以通過補償差額款項的方式繼續(xù)其酒店 的經(jīng)營管理權(quán)?？偟膩碇v，建立這種 “管理權(quán)回贖 ”機制，是管理公司信心和實力的體現(xiàn)，表達了管理公司 有能力扭轉(zhuǎn)酒店經(jīng)營狀態(tài)的意愿， 大多也有利于酒店的繼續(xù)經(jīng)營。 但是若業(yè)主同意與管理公司建立該 “管理 權(quán)回贖 ”機制，則應(yīng)盡量爭?。?、管理公司補償數(shù)額應(yīng)為未達

8、標(biāo)差額的百分之百，且補償所有未達標(biāo)年度；2、該等補償金額管理公司一旦支付，業(yè)主便不予返還。四、審計師的選聘在管理合同中，管理公司主要依靠提取管理費（含獎勵費）為盈利模式，而提取管理費的基本套路是 以總收入為基數(shù)。因此，總收入的具體確定，確定時的廣度、深度以及標(biāo)準(zhǔn)的合理性，對業(yè)主最終所需要 支付的管理費，影響重大。因此，業(yè)主需要選擇一家為業(yè)主所信任的會計師事務(wù)所每年對酒店財務(wù)賬簿進 行審計，該審計結(jié)果，對業(yè)主明確其支出及管理費的支付影響甚大。五、確定稅費自理原則在許多管理合同中，管理公司均強調(diào)其所獲得的收入，不論是管理費、獎勵費，還是技術(shù)咨詢服務(wù)費、營銷費等等，其可能需要承擔(dān)的稅費，均由業(yè)主承擔(dān)

9、。對于該等要求，業(yè)主可以選 擇不接受。雖然管理公司的背景往往為外國知名的酒店管理集團，但是其多數(shù)在中國境內(nèi)設(shè)立了可以獨立 承擔(dān)責(zé)任的法人實體，因此其有充分條件自行完成稅收申報和繳納，故管理公司要求業(yè)主承擔(dān)稅費缺乏基 本的合理理由。 對于稅費的問題， 業(yè)主可以與管理公司明確：管理公司應(yīng)承擔(dān)因收取基本管理費、 獎勵費、 技術(shù)咨詢服務(wù)費、營銷費等而產(chǎn)生的營業(yè)稅及企業(yè)所得稅。六、針對可能出現(xiàn)的管理合同提前解除、終止情形，設(shè)立商標(biāo)標(biāo)識使用緩沖期當(dāng)管理合同提前解除、終止時，自提出解除、終止之日起，業(yè)主便不得定制、印制新的帶有管理公司 商標(biāo)標(biāo)識的經(jīng)營設(shè)備和經(jīng)營用品，以體現(xiàn)業(yè)主對管理公司的誠信。但業(yè)主應(yīng)當(dāng)要求

10、設(shè)立六個月或一年的緩 沖期，維持提前解除后的使用方式和使用程度，特別是繼續(xù)使用已經(jīng)定制完畢、印制完畢的帶有商標(biāo)標(biāo)識 的經(jīng)營設(shè)備和經(jīng)營用品，繼續(xù)使用商標(biāo)標(biāo)識作為酒店對外推廣名稱和酒店建筑物外觀標(biāo)識。這是因為，在 一個高端酒店項目中，通常都會在經(jīng)營設(shè)備和經(jīng)營用品上刻制、印刷標(biāo)志，因此標(biāo)志將廣泛存在于酒店的 各個部位、設(shè)備和用品上；另一方面，為了減低采購成本，通常會有數(shù)量龐大的庫存，如果沒有緩沖期，則合同解除后，不使用會造成浪費和不環(huán)保，使用又陷入侵權(quán)的尷尬局面。因此，雖然目前很多酒店管理 公司對緩沖期的約定較為排斥，但筆者建議業(yè)主為維護自身利益，應(yīng)盡量爭取。七、酒店物業(yè)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓及在酒店上設(shè)定抵

11、押酒店業(yè)主投資經(jīng)營酒店，一方面是為了取得固定的酒店經(jīng)營收益；另一方面也是為了其持有的酒店物 業(yè)項目可以增值保值。因此不排除酒店的業(yè)主會基于企業(yè)自身的整體戰(zhàn)略發(fā)展需要或者出于企業(yè)資本運營 的需要而出售酒店物業(yè)。但是對于酒店管理公司來講，則希望在其經(jīng)營管理酒店期間，酒店的物業(yè)可以保 持一個穩(wěn)定的存續(xù)狀態(tài)，酒店的經(jīng)營管理不會受到物業(yè)所有權(quán)人變動等外在因素的影響。正是出于上述顧 慮，酒店管理公司一般會在管理合同中對業(yè)主轉(zhuǎn)讓物業(yè)做出諸多限制，比如該受讓方應(yīng)當(dāng)為符合管理公司 的一系列要求并經(jīng)管理公司認可的合格受讓人”。一般情況下，出于業(yè)主和管理公司為保證酒店持續(xù)盈利而不應(yīng)受到干擾的共識，酒店物業(yè)的轉(zhuǎn)讓限制

12、是可以得到業(yè)主理解和行業(yè)接受的。但是，提請業(yè)主注意的 是，如果業(yè)主是基于其集團公司整體上市的需要，或者是集團公司內(nèi)部資本運營的需要而以酒店物業(yè)為載 體進行的資產(chǎn)重組或者資產(chǎn)置換，則應(yīng)該不在管理公司限制酒店物業(yè)轉(zhuǎn)讓的范疇之列。也就是說，業(yè)主應(yīng) 該向管理公司提出，如果業(yè)主對其關(guān)聯(lián)方轉(zhuǎn)讓酒店物業(yè)，只要該受讓的關(guān)聯(lián)方繼續(xù)經(jīng)營酒店并繼續(xù)受管理 合同的約束，則管理公司不應(yīng)該就該等轉(zhuǎn)讓進行干涉。另外，有的管理公司會在管理合同中提出如果業(yè)主 轉(zhuǎn)讓酒店物業(yè)，則應(yīng)該設(shè)定管理公司為優(yōu)先購買權(quán)人。筆者認為，管理公司設(shè)定的上述權(quán)利明顯超出了其 締約目的和履約職責(zé)，建議業(yè)主盡量不接受該條款。管理公司除了對于酒店物業(yè)的轉(zhuǎn)讓

13、問題非常關(guān)注外，對于在酒店物業(yè)上設(shè)定抵押的問題也非常關(guān)注。 管理公司一般會在其提供的管理合同文本中要求，如果業(yè)主對酒店物業(yè)設(shè)置抵押進行融資，則業(yè)主應(yīng)該與 抵押權(quán)人、管理公司簽訂一份在形式和內(nèi)容上符合管理公司要求的協(xié)議（業(yè)內(nèi)一般稱其為不干擾協(xié)議”）該協(xié)議的核心內(nèi)容就是，抵押權(quán)人通過書面承諾并保證，如果其行使抵押權(quán)時，應(yīng)當(dāng)受到管理合同的全部 條款和條件的約束。對于管理公司對酒店物業(yè)設(shè)定抵押的限制，業(yè)主應(yīng)該謹慎對待。例如，業(yè)主為使該酒 店得以順利建成，以貸款的方式向某商業(yè)銀行融資，以該酒店的土地使用權(quán)和地上建筑物為融資的抵押物。 在上述借貸行為的過程中，銀行系交易的強勢地位，一般銀行會要求業(yè)主與其簽

14、訂格式化的貸款協(xié)議且該格式文本業(yè)主幾乎是不能進行任何修改的。因此，若業(yè)主在貸款時辦理抵押登記的過程中，欲促使該 商業(yè)銀行以書面形式保證在行使抵押權(quán)時受管理合同所約定的條款的限制是有極大難度的。這就意味著， 如果業(yè)主接受管理公司的上述限制要求，業(yè)主或者將很難從各商業(yè)銀行獲得貸款進行融資，或者在貸款融 資過程中承擔(dān)著對管理合同違約的風(fēng)險。八、加入?yún)^(qū)域內(nèi)品牌經(jīng)營限制條款業(yè)主與管理公司建立委托經(jīng)營管理關(guān)系的同時，管理公司會授予業(yè)主許可使用其擁有的酒店品牌。但 是，該等許可往往是非獨家許可，即管理公司還可以將同一品牌許可給其他一家或者多家的酒店業(yè)主。但 是酒店的業(yè)主引進管理公司，除看重其豐富的管理經(jīng)驗和經(jīng)營聲譽外，還是因為看重其功能強大的市場營 銷系統(tǒng)及廣泛的客戶資源。如果在同一個區(qū)域內(nèi)，管理公司同時管理著不同業(yè)主但同一品牌的兩家以上的 酒店，則可能導(dǎo)致一家或多家酒店的入住率不足，影響酒店的經(jīng)營效益和市場定位。因此， 如果業(yè)主為了 使其酒店在