XX集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃培訓(xùn)課件教材

大連XX集團(tuán)

營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃目 錄第一部分集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總體框架第二部分XX通信營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃第三部分XX網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃2024/7/10第2頁(yè)XX集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合2024/7/10第3頁(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低高低目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模HJC04程控交換機(jī)XX移動(dòng)XX網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品其他產(chǎn)品主要產(chǎn)品線(xiàn)之間渠道差異明顯HJC04交換機(jī)2024/7/10第4頁(yè)遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國(guó)網(wǎng)通地區(qū)分公司直接銷(xiāo)售隊(duì)伍HJC04交換機(jī)代理/分銷(xiāo)/零售合作伙伴廣告/促銷(xiāo)/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷(xiāo)售隊(duì)伍選擇非銷(xiāo)售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合主要產(chǎn)品線(xiàn)之間渠道差異明顯可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品2024/7/10第5頁(yè)各省/市有線(xiàn)電視臺(tái)/部門(mén)直接銷(xiāo)售隊(duì)伍廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品代理/分銷(xiāo)/零售合作伙伴廣告/促銷(xiāo)/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷(xiāo)售隊(duì)伍選擇非銷(xiāo)售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合主要產(chǎn)品線(xiàn)之間渠道差異明顯

在XX通信和XX網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，XX網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)渠道與XX通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展XX網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，XX網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)分立于XX通信營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，獨(dú)立運(yùn)作。2024/7/10第6頁(yè)XX集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系XX通信營(yíng)銷(xiāo)部XX網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部XX通信與XX網(wǎng)絡(luò)合同額比較

XX網(wǎng)絡(luò)與XX通信在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力上相比仍顯稚嫩，2003年產(chǎn)品從無(wú)到有，但發(fā)展速度較快，2003年合同額就可達(dá)4000萬(wàn)。2024/7/10第7頁(yè)單位：萬(wàn)XX通信與XX網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量比較與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售力量顯得非常單薄。2024/7/10第8頁(yè)銷(xiāo)售人員人數(shù)對(duì)比銷(xiāo)售人員合同額對(duì)比單位：萬(wàn)單位：人XX通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，2003年計(jì)劃在5500萬(wàn)（初步）的合同額中，除04機(jī)外沒(méi)有支柱產(chǎn)品，且由于沒(méi)有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費(fèi)用后幾乎是不贏利的。2024/7/10第9頁(yè)XX通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖XX銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售合同額配比關(guān)系

XX通信的銷(xiāo)售人員中，僅9人就能完成占70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過(guò)剩。但從小產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，22人銷(xiāo)售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，XX通信在目前階段也需要銷(xiāo)售市場(chǎng)空間大利潤(rùn)率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。2024/7/10第10頁(yè)04機(jī)線(xiàn)數(shù)XX線(xiàn)數(shù)可能需要改造線(xiàn)數(shù)銷(xiāo)售人員數(shù)量遼寧7550105內(nèi)蒙803.421河北30241湖北500152合計(jì)23555.4319萬(wàn)線(xiàn)區(qū)域示意圖XX網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用

由于XX網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著三個(gè)階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團(tuán)在營(yíng)銷(xiāo)資源配置上對(duì)銷(xiāo)售廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜。2024/7/10第11頁(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)原則營(yíng)銷(xiāo)資源首要的任務(wù)是確保交換機(jī)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)出；XX通信可以考慮抽調(diào)部分銷(xiāo)售骨干充實(shí)到XX網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之中；利用XX通信現(xiàn)有銷(xiāo)售資源和人員盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做大，作為財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人實(shí)體，XX網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快與XX通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立XX網(wǎng)絡(luò)和XX通信定期的業(yè)務(wù)溝通例會(huì)，每月舉行一次，正式溝通XX通信在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中的進(jìn)展和面臨的主要問(wèn)題，并商討解決措施。2024/7/10第12頁(yè)目 錄第一部分集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總體框架第二部分XX通信營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃第三部分XX網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃2024/7/10第13頁(yè)第二部分：XX通信營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃2.1銷(xiāo)售目標(biāo)2.2營(yíng)銷(xiāo)策略2.3組織結(jié)構(gòu)2.4管理體系2024/7/10第14頁(yè)2.1銷(xiāo)售目標(biāo)XX通信2003年的銷(xiāo)售目標(biāo)（初步）2024/7/10第15頁(yè)單位：萬(wàn)2.1銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個(gè)緯度向下進(jìn)行分解； 具體的分解指標(biāo)包括銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售回款、銷(xiāo)售費(fèi)用，分解的目標(biāo)將作為辦事處考核的指標(biāo)。2024/7/10第16頁(yè)2.2營(yíng)銷(xiāo)策略04機(jī)主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點(diǎn)保04機(jī)業(yè)務(wù)，之余再考慮銷(xiāo)售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉林、河北（維護(hù)、擴(kuò)容、新業(yè)務(wù)）重點(diǎn)區(qū)域，爭(zhēng)取在湖北有所突破；光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在04機(jī)培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系市場(chǎng)，爭(zhēng)取電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通多客戶(hù)突破；網(wǎng)絡(luò)可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在04以外，要在上述兩個(gè)產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場(chǎng)，嘗試突破；其他產(chǎn)品作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，可作為沒(méi)有上述業(yè)務(wù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。2024/7/10第17頁(yè)2.3組織結(jié)構(gòu)2024/7/10第18頁(yè)XX通信營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)（建議）上海區(qū)北京區(qū)東北區(qū)XX通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售管理中心沈陽(yáng)辦事處大連辦事處遼西辦事處吉林辦事處安徽辦事處湖北辦事處內(nèi)蒙辦事處北京辦事處山東辦事處廣西辦事處產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心北京代表處2.3組織結(jié)構(gòu)建議：因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時(shí)住所，開(kāi)辦費(fèi)用高，建議辦事處設(shè)在安徽，兼顧臨省業(yè)務(wù)；撤銷(xiāo)哈爾濱辦事處，并入長(zhǎng)春辦事處。原山東鐵通辦事處的業(yè)務(wù)并入山東辦事處；2024/7/10第19頁(yè)2.3組織結(jié)構(gòu)總體管理關(guān)系：銷(xiāo)售副總裁對(duì)總裁負(fù)責(zé)，承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)的目標(biāo)責(zé)任，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)人員的管理和考核、與其他部門(mén)關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程；各辦事處對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心、銷(xiāo)售管理中心和北京代表處對(duì)營(yíng)銷(xiāo)副總負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售管理中心負(fù)責(zé)對(duì)各大區(qū)及各辦事處進(jìn)行日常管理、支持和考核工作；北京辦事處由于在公司整體業(yè)務(wù)、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過(guò)程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務(wù)接受營(yíng)銷(xiāo)副總裁管理的同時(shí)，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門(mén)的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。2024/7/10第20頁(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心XX通信目前狀況目前的總部營(yíng)銷(xiāo)中心力量單薄，營(yíng)銷(xiāo)資源集中在各區(qū)域銷(xiāo)售辦事處；多條產(chǎn)品線(xiàn)共存，但在總部營(yíng)銷(xiāo)中心沒(méi)有在產(chǎn)品線(xiàn)高度上進(jìn)行規(guī)劃和控制的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)；產(chǎn)品線(xiàn)之間的資源配置和銷(xiāo)售力度取決于銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)自發(fā)選擇：各區(qū)域辦事處是完成銷(xiāo)售任務(wù)的主體，預(yù)算和考核是依據(jù)本區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品的總銷(xiāo)售額；銷(xiāo)售任務(wù)是以區(qū)域的形式向下進(jìn)行分解，各區(qū)域根據(jù)自身利益和資源選擇銷(xiāo)售的產(chǎn)品，公司很難在產(chǎn)品線(xiàn)層次上對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)籌安排。2024/7/10第21頁(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心主要職責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總裁進(jìn)行年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃流程，指導(dǎo)和支持辦事處進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)品線(xiàn)層次跨區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)；作為營(yíng)銷(xiāo)副總裁在特定產(chǎn)品線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)助手，提供產(chǎn)品線(xiàn)管理的意見(jiàn)和建議；負(fù)責(zé)各產(chǎn)品線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控；作為特定產(chǎn)品線(xiàn)的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線(xiàn)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)和趨勢(shì)等信息情報(bào)的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場(chǎng)代表參與公司的產(chǎn)品決策；配合銷(xiāo)售管理中心進(jìn)行特定產(chǎn)品線(xiàn)的日常經(jīng)營(yíng)維護(hù)。2024/7/10第22頁(yè)

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心的作用在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃層次實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品職能專(zhuān)業(yè)化，有利于XX通信跨區(qū)域的進(jìn)行各產(chǎn)品線(xiàn)的綜合規(guī)劃和資源配置；可以加強(qiáng)中央市場(chǎng)部門(mén)對(duì)各區(qū)域產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售策略和推進(jìn)的集中指導(dǎo)和支持，有利于區(qū)域銷(xiāo)售工作的開(kāi)展；可以逐漸加強(qiáng)中央市場(chǎng)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，逐漸培育中央市場(chǎng)部門(mén)與運(yùn)營(yíng)商總部的對(duì)接能力；可以逐漸加速XX通信從以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心的銷(xiāo)售階段到以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段的過(guò)渡。2024/7/10第23頁(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心的職位設(shè)置根據(jù)XX目前狀況，有限度的進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管的崗位設(shè)置，伴隨今后產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，逐步過(guò)渡和正規(guī)化；老產(chǎn)品設(shè)專(zhuān)崗，開(kāi)發(fā)中產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)主管由項(xiàng)目組派人兼任，接受項(xiàng)目組和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的共同領(lǐng)導(dǎo)，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心人員接管；為保障產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管工作的開(kāi)展，要建立完善的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管工作流程和機(jī)制作為保障。2024/7/10第24頁(yè)銷(xiāo)售管理中心主要職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的組織和會(huì)前資料準(zhǔn)備，保證營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的高效和富有成果，切實(shí)起到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的溝通、指導(dǎo)和解決問(wèn)題的作用；銷(xiāo)售日常管理和支持工作，包括計(jì)劃任務(wù)下達(dá)，計(jì)劃進(jìn)展監(jiān)控，銷(xiāo)售合同實(shí)施組織及供貨服務(wù)協(xié)調(diào)，公司網(wǎng)站銷(xiāo)售信息部分的維護(hù)等工作，編制并在網(wǎng)站上定期更新銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)；在公司銷(xiāo)售分析例會(huì)上，負(fù)責(zé)提供對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，并提供營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的建議和預(yù)測(cè)，供高層決策參考；同時(shí)負(fù)責(zé)定期整理銷(xiāo)售出現(xiàn)的重點(diǎn)問(wèn)題，在公司銷(xiāo)售、生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)聯(lián)系會(huì)議進(jìn)行通報(bào)；負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵能力培養(yǎng)的落實(shí)工作，并提供考核參考意見(jiàn)。2024/7/10第25頁(yè)銷(xiāo)售區(qū)域機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)，協(xié)助銷(xiāo)售回款的及時(shí)回收；負(fù)責(zé)新產(chǎn)品和新客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓；負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場(chǎng)調(diào)查工作；協(xié)助服務(wù)部門(mén)做好售后服務(wù)工作；具體推進(jìn)銷(xiāo)售核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高。2024/7/10第26頁(yè)2.4管理體系2.4.1年度規(guī)劃2.4.2職業(yè)發(fā)展2.4.3考核激勵(lì)2.4.4營(yíng)銷(xiāo)控制2.4.5能力提升2024/7/10第27頁(yè)2.1年度規(guī)劃區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)上一年度營(yíng)銷(xiāo)回顧上一年度營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)的成績(jī)；上一年落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的不足；客戶(hù)需求分析目標(biāo)客戶(hù)群識(shí)別；目標(biāo)客戶(hù)群需求分析；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析宏觀分析（社會(huì)/經(jīng)濟(jì)/政策/技術(shù)變化和影響）；產(chǎn)業(yè)分析（市場(chǎng)容量/規(guī)模變化趨勢(shì)）；競(jìng)爭(zhēng)（區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額及優(yōu)劣勢(shì)分析）；內(nèi)部環(huán)境分析（公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的優(yōu)劣勢(shì)分析）；得出SWOT分析；2024/7/10第28頁(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)SWOT分析2024/7/10第29頁(yè)Strength（注：和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較已經(jīng)具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）Opportunity（由于外界環(huán)境變化（主要是需求、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)）給本區(qū)域帶來(lái)的機(jī)會(huì)）Weakness（注：和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)）Threat（目前正在出現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的變化（主要是需求、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)）對(duì)本業(yè)務(wù)造成的威脅）內(nèi)部分析不利影響S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影響區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算2024/7/10第30頁(yè)全年指標(biāo)匯總表區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算2024/7/10第31頁(yè)辦事處銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售回款進(jìn)度計(jì)劃表區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算2024/7/10第32頁(yè)辦事處費(fèi)用進(jìn)度計(jì)劃表區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)5.營(yíng)銷(xiāo)策略：完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵策略

（1）列出關(guān)鍵的策略及在SWOT分析中的依據(jù)； （2）解釋通過(guò)什么樣的舉措、方式或手段來(lái)實(shí)現(xiàn)這一策略； （3）要標(biāo)注可衡量的里程碑事件和時(shí)間。2024/7/10第33頁(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)6.計(jì)劃實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)方法2024/7/10第34頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)一風(fēng)險(xiǎn)四風(fēng)險(xiǎn)三風(fēng)險(xiǎn)二10741風(fēng)險(xiǎn)影響程度遠(yuǎn)期近期10風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度中期說(shuō)明：1、近期是指Q1，中期是Q2、Q3，遠(yuǎn)期是Q4及以后（Q表示季度）;2、“風(fēng)險(xiǎn)”指規(guī)劃的假設(shè)條件發(fā)生變化的可能性；3、風(fēng)險(xiǎn)影響程度用1、4、7、10評(píng)價(jià)，其中10表示影響巨大，1表示非常小；區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)6.計(jì)劃實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)方法2024/7/10第35頁(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措不需要羅列所有的風(fēng)險(xiǎn)，列出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)一定是最主要的。提出明確的、可操作的應(yīng)對(duì)舉措。風(fēng)險(xiǎn)一：風(fēng)險(xiǎn)二：風(fēng)險(xiǎn)三：風(fēng)險(xiǎn)四：風(fēng)險(xiǎn)一應(yīng)對(duì)舉措：風(fēng)險(xiǎn)二應(yīng)對(duì)舉措：風(fēng)險(xiǎn)三應(yīng)對(duì)舉措：風(fēng)險(xiǎn)四應(yīng)對(duì)舉措：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的重要作用營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)的分析外部和各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，不遺漏掉市場(chǎng)機(jī)會(huì)和存在問(wèn)題；營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃將迫使區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員系統(tǒng)的思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，在規(guī)劃過(guò)程中與管理層進(jìn)行充分的上下溝通和不斷修正，能夠提高營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)營(yíng)能力；營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃可以起到與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)的溝通橋梁的作用；營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃完全明確了必須在預(yù)定日期之前達(dá)到目標(biāo)的責(zé)任，便于管理控制和考核。2024/7/10第36頁(yè)2.4管理體系2.1年度規(guī)劃2.2職業(yè)發(fā)展2.3考核激勵(lì)2.4營(yíng)銷(xiāo)控制2.5能力提升2024/7/10第37頁(yè)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃2024/7/10第38頁(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時(shí)實(shí)現(xiàn)XX通信營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)吸引和留住人才營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的核心內(nèi)容

建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。2024/7/10第39頁(yè)職業(yè)發(fā)展序列職業(yè)發(fā)展的路徑實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位進(jìn)行分類(lèi)確定職業(yè)發(fā)展序列種類(lèi)和級(jí)數(shù)確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓(xùn)、個(gè)人工作績(jī)效等營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展序列2024/7/10第40頁(yè)管理序列(初步）營(yíng)銷(xiāo)副總裁高級(jí)管理者中級(jí)管理者初級(jí)管理者根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級(jí)不同8個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展序列2024/7/10第41頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步）ABCD根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級(jí)不同10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別10個(gè)級(jí)別職業(yè)發(fā)展路徑XX營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。2024/7/10第42頁(yè)橫向發(fā)展同崗位內(nèi)向更高的職級(jí)發(fā)展縱向發(fā)展縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級(jí)別的晉升

縱向

發(fā)展

橫向發(fā)展員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機(jī)會(huì)職業(yè)發(fā)發(fā)展方式對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個(gè)從入職到有所成就的發(fā)展歷程。2024/7/10第43頁(yè)入職階段入職培訓(xùn)試用觀察發(fā)展階段成就階段賦予更大管理責(zé)任經(jīng)理人培訓(xùn)計(jì)劃

部門(mén)內(nèi)部培訓(xùn)部門(mén)交叉培訓(xùn)通用類(lèi)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)類(lèi)培訓(xùn)賦予更大銷(xiāo)售責(zé)任銷(xiāo)售專(zhuān)家培訓(xùn)計(jì)劃?rùn)M向發(fā)展

縱向發(fā)展職業(yè)發(fā)展方式

年底績(jī)效評(píng)估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，公司充分重視“雙高”及“一高一符合”人才。2024/7/10第44頁(yè)職業(yè)發(fā)展方式

每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)“優(yōu)秀個(gè)人”、“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”的稱(chēng)號(hào)。2024/7/10第45頁(yè)優(yōu)秀個(gè)人優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

對(duì)高績(jī)效、高能力及工作態(tài)度的“雙高”營(yíng)銷(xiāo)人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)；精神激勵(lì)為主，與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。

獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司發(fā)展發(fā)揮重大作用的辦事處或項(xiàng)目組；精神激勵(lì)為主，與相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合；2.4管理體系2.4.1年度規(guī)劃2.4.2職業(yè)發(fā)展2.4.3考核激勵(lì)2.4.4營(yíng)銷(xiāo)控制2.4.5能力提升2024/7/10第46頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)考核的整體思路考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實(shí)施的有力手段和重要保證；考核是建立在良好的目標(biāo)和計(jì)劃基礎(chǔ)之上的，否則考核將起不到應(yīng)有的激勵(lì)和監(jiān)控作用；考核在關(guān)注過(guò)去業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，更要兼顧公司應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心資源和能力的培養(yǎng)。應(yīng)該考核那些營(yíng)銷(xiāo)人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)。考核的定位2024/7/10第47頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)考核整體思路為更有效的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理和控制，每半年對(duì)辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷(xiāo)售人員后六個(gè)月的薪酬收入；年終根據(jù)全年實(shí)際業(yè)績(jī)和年初制定目標(biāo)，對(duì)完成目標(biāo)的人員進(jìn)行一次性的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)；2024/7/10第48頁(yè)半年考核方案

2024/7/10第49頁(yè)注：可變銷(xiāo)售費(fèi)用包括半固定費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用，半固定費(fèi)用包括辦公費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、汽車(chē)費(fèi)、資料費(fèi)；公關(guān)費(fèi)包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)。

考核得分與工資系數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系2024/7/10第50頁(yè)分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)系數(shù)分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)系數(shù)800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分計(jì)算公式＝∑（各項(xiàng)得分X權(quán)重），得分上限125分，下限80分，百分制對(duì)應(yīng)的工資調(diào)整系數(shù)如下，當(dāng)分?jǐn)?shù)介于兩檔之間時(shí)，取低檔系數(shù)：

銷(xiāo)售人員月薪酬收入結(jié)果2024/7/10第51頁(yè)銷(xiāo)售人員月收入＝崗位工資×考核系數(shù)上半年考核系數(shù)決定銷(xiāo)售人員下半年各月收入，下半年考核系數(shù)決定銷(xiāo)售人員下一財(cái)年上半年各月收入；今后如果辦事處內(nèi)人員增多，銷(xiāo)售產(chǎn)品增多，辦事處內(nèi)部人員之間銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差別較大，可以對(duì)人員進(jìn)行考核，并在辦事處內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)制排序，轉(zhuǎn)換成個(gè)人系數(shù)，屆時(shí)銷(xiāo)售人員月收入的計(jì)算公式為：

銷(xiāo)售人員月收入＝崗位工資×辦事處考核系數(shù)×個(gè)人考核系數(shù)年終獎(jiǎng)金提取辦法對(duì)于完成公司全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的辦事處在年終要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金數(shù)可以是營(yíng)銷(xiāo)人員月崗位工資倍數(shù)，具體倍數(shù)由人力、財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)同新華信共同測(cè)算；對(duì)于超過(guò)目標(biāo)的部分具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下：[（本年合同銷(xiāo)售回款額×毛利率－實(shí)際費(fèi)用）－目標(biāo)]×提取比率目標(biāo)＝本年度合同額的目標(biāo)回款額×毛利率－目標(biāo)費(fèi)用

目標(biāo)費(fèi)用和實(shí)際費(fèi)用為辦事處所有發(fā)生的除固定費(fèi)用外的實(shí)際費(fèi)用，所有這些指標(biāo)均在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中給出。3.對(duì)于超出目標(biāo)部分具體的提取比率,原則上，產(chǎn)出額較高的沈陽(yáng)、遼西、內(nèi)蒙等辦事處提取比率低，對(duì)于產(chǎn)出低的地區(qū)較高，具體比率由人力和財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì)同新華信共同測(cè)算。2024/7/10第52頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位工資體系調(diào)整思路2024/7/10第53頁(yè)“小步快跑、寬幅可調(diào)”，指在同一層級(jí)中設(shè)定更多工資等級(jí)，適應(yīng)調(diào)薪的需要；在各層級(jí)間，適當(dāng)拉開(kāi)層級(jí)差異；工資調(diào)整向關(guān)鍵崗位、中高層管理崗位傾斜，使整體薪酬結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)實(shí)際狀況更吻合；在行業(yè)和地區(qū)內(nèi)保持適度的競(jìng)爭(zhēng)力。職級(jí)收入2.4管理體系2.4.1年度規(guī)劃2.4.2職業(yè)發(fā)展2.4.3考核激勵(lì)2.4.4營(yíng)銷(xiāo)控制2.4.5能力提升2024/7/10第54頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制2024/7/10第55頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議規(guī)劃銷(xiāo)售匯報(bào)制度費(fèi)用使用控制客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議規(guī)劃銷(xiāo)售分析會(huì)月例會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)溝通月例會(huì)營(yíng)銷(xiāo)季度總結(jié)分析會(huì)營(yíng)銷(xiāo)半年總結(jié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)年度總結(jié)\年度規(guī)劃會(huì)2024/7/10第56頁(yè)會(huì)議作為公司溝通情況、商討問(wèn)題、作出決策的最重要的機(jī)制，對(duì)于保證XX銷(xiāo)售體系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這也是眾多杰出企業(yè)對(duì)會(huì)議機(jī)制高度重視的原因。為保障營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議機(jī)制真正高效的起到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題和加強(qiáng)溝通的作用，建議XX嚴(yán)格按照新華信所做會(huì)議培訓(xùn)內(nèi)容及公司即將出臺(tái)的會(huì)議規(guī)范要求進(jìn)行。銷(xiāo)售分析會(huì)月例會(huì)會(huì)議時(shí)間：每月8日，逢周末順延。（季度末月例會(huì)并入季度總結(jié)會(huì)）召集部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部參加部門(mén)：總裁、相關(guān)部門(mén)主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部列席部門(mén)：供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部會(huì)議內(nèi)容：在對(duì)各辦事處銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部按銷(xiāo)售計(jì)劃在區(qū)域和產(chǎn)品兩個(gè)緯度，進(jìn)行銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售回款、銷(xiāo)售費(fèi)用數(shù)據(jù)分析，并對(duì)下月銷(xiāo)售進(jìn)展進(jìn)行預(yù)測(cè)；列出銷(xiāo)售前端重點(diǎn)問(wèn)題，在會(huì)上討論并提出解決辦法；對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行定期的分析和跟蹤，列出重點(diǎn)問(wèn)題，在會(huì)上討論并提出解決辦法。2024/7/10第57頁(yè)銷(xiāo)售、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)溝通月例會(huì)會(huì)議時(shí)間：與銷(xiāo)售分析會(huì)同天召開(kāi)。（季度末月例會(huì)并入季度總結(jié)會(huì)）召集部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部參加部門(mén)：總裁、相關(guān)部門(mén)主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部會(huì)議內(nèi)容：生產(chǎn)、采購(gòu)對(duì)上月的生產(chǎn)和采購(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，要求建立匯報(bào)內(nèi)容模板；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、采購(gòu)部門(mén)之間溝通上月發(fā)生的合作協(xié)調(diào)中發(fā)生的主要問(wèn)題，爭(zhēng)取在會(huì)上給予解決辦法；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、采購(gòu)部門(mén)溝通下月計(jì)劃下達(dá)和推進(jìn)工作，分析可能出現(xiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施。2024/7/10第58頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)季度總結(jié)分析會(huì)會(huì)議時(shí)間：季度末月8日，逢周末順延。召集部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部參加部門(mén)：總裁、相關(guān)部門(mén)主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部，大區(qū)經(jīng)理及在大連的辦事處主任會(huì)議內(nèi)容：對(duì)季度銷(xiāo)售工作進(jìn)行分析、總結(jié)，并指出主要問(wèn)題；生產(chǎn)、采購(gòu)部門(mén)匯報(bào)季度業(yè)務(wù)進(jìn)展和主要問(wèn)題相關(guān)部門(mén)溝通解決存在問(wèn)題，高層決策解決辦法；對(duì)下一季度工作進(jìn)行預(yù)測(cè)和工作安排。2024/7/10第59頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)半年總結(jié)會(huì)規(guī)劃會(huì)會(huì)議時(shí)間：每年7月召集部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部參加部門(mén)：總裁、相關(guān)部門(mén)主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總部人員、大區(qū)經(jīng)理和各辦事處主任會(huì)議內(nèi)容：對(duì)半年銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析和總結(jié)；對(duì)下半年面臨的銷(xiāo)售形勢(shì)進(jìn)行分析、判斷和預(yù)測(cè)；明確下半年重點(diǎn)工作和工作安排。2024/7/10第60頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)年度總結(jié)會(huì)\年度規(guī)劃會(huì)會(huì)議時(shí)間：財(cái)年末召集部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部參加部門(mén)：總裁、相關(guān)部門(mén)主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全體人員會(huì)議內(nèi)容：對(duì)全年銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析和總結(jié)；對(duì)表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)和人員進(jìn)行表彰；啟動(dòng)并結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)年度規(guī)劃流程。2024/7/10第61頁(yè)銷(xiāo)售匯報(bào)制度2024/7/10第62頁(yè)辦事處周計(jì)劃上報(bào)制度辦事處季度總結(jié)制度辦事處月度匯報(bào)制度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報(bào)；在匯報(bào)和總結(jié)中，要求對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)重要問(wèn)題，并列出需要總部資源支持的核心問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將依據(jù)在這一過(guò)程搜集辦事處關(guān)鍵能力考核的素材。費(fèi)用使用控制1、建議辦事處固定和半固定費(fèi)用公司定期撥付，無(wú)需審批流程；2、對(duì)于與項(xiàng)目相關(guān)的變動(dòng)費(fèi)用審批，要嚴(yán)格按照流程和項(xiàng)目進(jìn)行控制，具體表格和流程見(jiàn)下頁(yè)。2024/7/10第63頁(yè)變動(dòng)費(fèi)用審批歷程2