蒙牛產(chǎn)品市場策劃書

蒙牛杯大學(xué)生職場大賽之“贏在校園”EveryDayisGreenDay團隊名稱：GreenDay目錄關(guān)于我們 4摘要 6第一章蒙牛公司概況 7一、公司簡介 7三、奶特產(chǎn)品的背景介紹 11四、奶特產(chǎn)品的具體介紹 13第二章市場環(huán)境分析和消費者 14行為分析 14一、宏觀環(huán)境分析 14二、微觀環(huán)境分析 17三、SWOT分析 21第三章“奶特”風(fēng)味奶市場細(xì)分 24一．市場細(xì)分 24二、目的市場選擇 28三、市場定位 30第四章產(chǎn)品組合策略 30一、產(chǎn)品設(shè)計 30二、價格策略 31三、分銷渠道 33四、促銷推廣策略 35第五章風(fēng)險分析及風(fēng)險規(guī)避 38一、奶特在大學(xué)生市場存在的問題 38二、規(guī)避問題所采用的措施 38第六章推廣活動執(zhí)行方案 40一、活動周期 40二、活動目的 40三、活動目的 40第七章奶特促銷活動戰(zhàn)略 41一、活動目的 41二、活動時間 41三、活動地點 41四、活動內(nèi)容： 42附錄一： 46關(guān)于蒙牛旗下奶特產(chǎn)品的調(diào)查問卷 46附錄二: 49調(diào)查報告分析 49

關(guān)于我們一、團隊名稱：GreenDay二、團隊標(biāo)語：EveryDayisGreenDay三、團隊成員：GreenDay成員班級性格特性隊長劉玥12市銷七班喜歡微笑，善于與人溝通隊員李娟12市銷八班性格樂觀開朗，活潑向上隊員姚佳慧12市銷五班對誰都格外認(rèn)真的女孩隊員王文烜12市銷六班樂觀開朗，喜歡交朋友隊員趙珍13市銷一班美麗可愛的萌妹子，認(rèn)真善良隊員孫宇13市銷一班靦腆的大男孩，做事卻格外認(rèn)真隊員李曉鵬13市銷三班多才多藝，喜歡唱歌朗誦四、團隊文化我們的團隊是一個團結(jié)而又極具凝聚力的集體，在這個溫馨和睦的小家庭，我們互相關(guān)心，互相促進。我們深切的知道一只水桶的承載量，并不是取決于最長的那塊木板的，而是決定于最短的那塊木板，所以我們肯定每一個人的力量，充足的發(fā)揮出了每一個伙伴的能量。“不驕不躁、積極向上、不斷交流、平等友善、接受批評、敢于發(fā)明”是我們團隊的核心價值觀念。我們是一個熱愛生活，極具活力，對于一切新鮮事物極具熱情的團隊。勤思巧干苦攀，風(fēng)逆我自昂揚，創(chuàng)新拼搏向上，堅信必創(chuàng)輝煌。我們的標(biāo)語“GreenDay,great,great,greatday”“EveryDayisGreenDay”我們熱愛生活，熱愛挑戰(zhàn)，也樂意嘗試一切的新鮮事物，去征服人生一座又一座的高峰。我們并肩作戰(zhàn)，攜手共進，我們同心合力，擁抱勝利。心有多大，舞臺就有多大，我們不遺余力的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，關(guān)注每一個微小的細(xì)節(jié)。希望每個人匯聚起的海納百川的包容力可以讓我們在內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué)共同成長。百舸爭流千帆竟，借海揚帆奮者先。我們會戒驕戒躁，去糟取精，力爭在接下來的挑戰(zhàn)中取得優(yōu)異的成績！五、策劃方案分工明細(xì)主題大綱全體隊員劉玥奶特活動戰(zhàn)略、活動分析李娟風(fēng)險分析及規(guī)避姚佳慧活動推廣執(zhí)行方案王文烜封面設(shè)計、團隊介紹孫宇市場環(huán)境和消費者分析趙珍奶特市場細(xì)分李曉鵬公司背景文化及產(chǎn)品介紹摘要隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的物質(zhì)生活水平也越來越高了，在飲食方面已經(jīng)不滿足傳統(tǒng)的溫飽生活了，而是更加傾向于健康、營養(yǎng)和有品位的飲食。牛奶作為一種營養(yǎng)價值高、方便攜帶的飲品已經(jīng)越來越受到大家的關(guān)注了。隨著近幾年牛奶業(yè)的發(fā)展，促進了人們對牛奶的消費觀念，對于牛奶的需求也不僅僅是一種無規(guī)律的行為。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，人們對牛奶的飲用已經(jīng)漸漸成為了一種習(xí)慣。本策劃重要是通過了解蒙牛公司及旗下的具體奶特產(chǎn)品、市場環(huán)境分析、消費者分析和奶特風(fēng)味奶的市場細(xì)分，最終得出了奶特的推廣銷售市場很大，奶特有著很大的消費群體。假如讓更多的人了解了奶特這款營養(yǎng)風(fēng)味奶后，初高中生、大學(xué)生、上班白領(lǐng)一族和家庭婦女都會是奶特產(chǎn)品的忠實擁護者。由于大學(xué)生具有連鎖效應(yīng)消費觀念、先鋒性消費觀念、集中產(chǎn)品消費觀念及重視品牌的消費觀念，奶特這款獨具特色的牛奶更適合的群體是大學(xué)生消費群體的結(jié)論。開展奶特產(chǎn)品的促銷和品牌推廣，可以改變大學(xué)生的購買行為，產(chǎn)生實際的營銷效果，遠(yuǎn)期甚至可以改變消費者的消費觀念，意義非常重大。為了開拓奶特風(fēng)味奶的營銷市場，先入為主占據(jù)優(yōu)勢地位，保持區(qū)域內(nèi)取得的以有成效，在各大高校開展了許多比賽及推廣活動。第一章蒙牛公司概況一、公司簡介（一）公司簡介：蒙牛是一家總部位于中華人民共和國內(nèi)蒙古的乳制品生產(chǎn)公司，蒙牛是中國大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭公司之一，1999年成立，至2023年時已成為中國奶制品營業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰激凌的產(chǎn)量都居全中國第一。控股公司的中國蒙牛乳業(yè)有限公司港交所：2319是一家在香港交易所上市的工業(yè)公司。蒙牛重要業(yè)務(wù)是制造液體奶、冰激凌和其他乳制品。蒙牛公司在開曼群島注冊，主席為牛根生。1.生產(chǎn)力：與其接觸的時候，蒙牛乳業(yè)公司成立尚局限性三年，是一個比較典型的創(chuàng)業(yè)型公司。2023年6月，摩根士丹利等機構(gòu)投資者在開曼群島注冊了開曼公司。2023年9月，蒙牛乳業(yè)的發(fā)起人在英屬維爾京群島注冊成立了金牛公司。同日蒙牛乳業(yè)的投資人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人和雇員注冊成立了銀牛公司。金牛和銀牛各以1美元的價格收購了開曼群島公司50%的股權(quán)，其后設(shè)立了開曼公司的全資子公司——毛里求斯公司。所投資金經(jīng)毛里求斯最終換取了大陸蒙牛乳業(yè)66.7%的股權(quán)，蒙牛乳業(yè)從民營公司變?yōu)楹腺Y公司。2023年7月，中糧投資61億港元收購蒙牛20%的股權(quán)，中糧成為蒙牛第一大股東?？偛吭O(shè)在中國乳都核心區(qū)――內(nèi)蒙古和林格爾經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，截至2023年擁有總資產(chǎn)300多億元，職工近3萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。到目前為止，涉及和林基地在內(nèi)，蒙牛乳業(yè)集團已經(jīng)在全國16個省區(qū)市建立生產(chǎn)基地20多個，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個品項，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“民族品牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號。目前它與IT行業(yè)的聯(lián)想、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的阿里巴巴、電器行業(yè)的海爾等都是行業(yè)的頂級品牌.也是中國最具價值品牌之一。2.產(chǎn)品覆蓋范圍：國內(nèi)市場并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區(qū)。創(chuàng)業(yè)7年，他們發(fā)明了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。截至2023年終，主營業(yè)務(wù)收入由0.37億元增長到108億元，年均遞增158％；年度納稅額由100萬元增長到4.87億元，年均遞增180％；凈利潤由53萬元增長到4.56億元，年均遞增208％；重要產(chǎn)品的市場占有率達(dá)成30%以上；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶和冰淇淋銷量居全國首位；乳制品出口量全國第一。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭公司，蒙牛在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3700多個，至今已累計收購鮮奶650多萬噸，為農(nóng)牧民累計發(fā)放奶款120多億元，僅2023年一年就發(fā)放奶款42億多元；目前，日均收奶量達(dá)成近9000噸，位居行業(yè)第一。在社會公益事業(yè)上，2023年，率先捐款、捐奶1200萬元抗擊非典；2023年，為全國教師捐奶3000多萬元；2023年6月1日，蒙牛在香港成功上市；2023年，出資1000萬元參與呼和浩特奶牛風(fēng)險基金的設(shè)立，董事長牛根生捐出所有個人股份設(shè)立“老牛專項基金”；2023由蒙牛乳業(yè)集團與湖南衛(wèi)視聯(lián)合打造的“蒙牛酸酸乳超級女聲”青春女孩秀，全國震撼；2023年，積極響應(yīng)總理號召，率先向全國貧困地區(qū)500所小學(xué)捐贈牛奶一年，預(yù)計受益小學(xué)生在7－10萬人，總價值達(dá)1.1億元。荷蘭合作銀行發(fā)布了2023年度全球奶業(yè)公司排名報告，中國的蒙牛乳業(yè)集團名列19，這也是中國奶業(yè)初次進入20強。2023年9月19日，國家質(zhì)量監(jiān)督檢查檢疫總局撤消內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)集團股份有限公司液態(tài)奶產(chǎn)品中國名牌產(chǎn)品稱號。（二）公司文化1.董事長的座右銘：小勝憑智，大勝靠德；認(rèn)真做事，誠信做人。2、公司的宗旨：為每一個消費者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。3、公司的事業(yè)定位：百年蒙牛強乳興農(nóng)，做一個致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商。4、公司的使命：（1）為國家創(chuàng)建一個具有國際競爭力的卓越公司。（2）為民族創(chuàng)建一個具有百年發(fā)展力的世界品牌。（3）為提高消費者的健康品質(zhì)服務(wù)。（4）為員工搭建實現(xiàn)人生價值的平臺。5、公司戰(zhàn)略目的：不斷開拓進取、堅持科學(xué)發(fā)展、努力創(chuàng)新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先公司。6、公司的發(fā)展戰(zhàn)略：科學(xué)管理，保證質(zhì)量，拓寬市場，提高效益。以品質(zhì)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢去贏得市場及品牌優(yōu)勢，努力把公司辦成享譽全球的"百年蒙牛"。7、經(jīng)營理念：誠信、創(chuàng)新、速度、拼搏誠信：即誠實守信，言而有信。誠信是公司立于不敗之地的主線，只有講究誠信，講究信譽，公司才干在當(dāng)今社會劇烈的競爭中脫穎而出，得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。創(chuàng)新：在當(dāng)今年代，只有逆向思維，在動態(tài)中把握客戶的需求，不斷的推出新產(chǎn)品，才干在這個領(lǐng)域的市場之中立足。速度：為什么要有速度？沒有速度的公司必然會被淘汰。，假如沒有了速度，研發(fā)創(chuàng)新再好的產(chǎn)品也都是過時的。必須以快打慢，講究效率。拼搏：強調(diào)不也許為也許，變也許為不可思議，一旦確立方向則全力以赴、毫不動搖。8、公司的承諾：對消費者：提供綠色乳品、傳播健康理念。對客戶：合作雙贏、共同發(fā)展。對股東：高度負(fù)責(zé)、長效回報。對員工：教育培訓(xùn)、成就人生。對社會：依法經(jīng)營、強乳興農(nóng)、保護生態(tài)、回饋大眾。9、公司的公司精神：精誠團結(jié)、敢于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越，與時俱進，報效祖國。10、公司的用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用，無德無才堅決不用。11、公司的管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。12、公司的追求：培養(yǎng)一流的員工，建設(shè)一流的隊伍，使用一流的設(shè)備，實行一流的管理，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，塑造一流的品牌。13、公司的管理方針：服務(wù)、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核。服務(wù)上級為下級服務(wù)、機關(guān)為基層服務(wù)、上道工序為下道工序服務(wù)、員工為客戶和消費者服務(wù)。協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)公司與政府、公司與兄弟單位、公司內(nèi)部門之間、員工之間的關(guān)系。指導(dǎo)整體上的指導(dǎo)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)，當(dāng)教練不妥運動員，不越級管理。監(jiān)督對下屬部門和人員進行全方位、全過程的監(jiān)督和檢查?？己藢嵭腥珕T、全方位考核，并同工資掛鉤。14、公司的質(zhì)量目的：產(chǎn)品出廠合格率達(dá)100%。15、公司產(chǎn)品的特點：衛(wèi)生、天然、純凈、優(yōu)質(zhì)、新鮮、健康、時尚。16、公司公司文化的精髓：（1）講誠信，上級對下級講誠信；下級對上級講誠信；公司對客戶和消費者講誠信；公司對政府講誠信；公司對合作伙伴講誠信；人與人之間講誠信。（2）與自己較勁，發(fā)現(xiàn)問題先從自己身上找因素，進行自我超越。17、蒙牛";前管理";理念：一切機遇，都在來臨前把握；一切隱患，都在爆發(fā)前鏟除；一切競爭，都從設(shè)計時開始。三、奶特產(chǎn)品的背景介紹1.產(chǎn)品背景介紹：優(yōu)雅現(xiàn)身獲消費者愛慕奶特是蒙牛于2023年9月進行區(qū)域上市的風(fēng)味奶，共推出朱古力、香草、香蕉三種口味，其中香蕉牛奶是2023年的主推口味，為了配合奶特產(chǎn)品新概念的推廣，新包裝于2023年5月6日在全國上市。奶特因牛奶中添加優(yōu)選調(diào)味食材，好喝，包裝時尚等特點，從2023上市以來，一直深受消費者的愛慕和擁護，處在區(qū)域自然銷售狀態(tài)，公司沒有任何品牌傳播，奶特憑借較強的產(chǎn)品力，銷售額一直保持強勁的增長速度，2023年奶特憑借自身時尚的包裝、美味的口感等較強產(chǎn)品力，銷售額一直保持強勁增長，1-11月累計增長213%。奶特的市場定位立足于風(fēng)味奶（牛奶市場），以其獨特好口感優(yōu)勢，突破“牛奶”飲用習(xí)慣；面向更廣泛市場發(fā)明更大市場容量。2、奶特：把雙重極致享受給專屬的你奶特消費者較競爭者，更多來自高收入、青少年家庭（家中有4-14歲孩子的家庭），重要飲用者為白領(lǐng)、在校學(xué)生，飲用場合廣泛，休閑時飲用，飲用奶特可以品嘗到好喝的口味，同時也可獲得牛奶的營養(yǎng)，充足滿足味蕾的體驗，飲用后享受、滿足、放松。消費人群定位在年輕女性，她們?yōu)榱俗非蟾咂焚|(zhì)的生活，天天都在為生活奔波，扮演著好員工，好下屬，好上司的角色，工作的壓力和家庭的瑣碎讓他們沒有時間和精力享受生活，日子平淡而真實，但他們的內(nèi)心中依舊渴望享受生活，盼望在生活中獲得更多浪漫與美好的感受。就像你需要奶特，讓牛奶變得特別，也讓你在平凡生活中找到浪漫和溫馨，讓你更享受生活，更享受牛奶！“3D”牛奶邂逅3D音樂，打開你的耳朵，挑動你的味蕾.而今，進一步升級過的奶特在口感、健康之外，融合諸如香草、朱古力、香蕉等這些營養(yǎng)美味的優(yōu)質(zhì)調(diào)味食材，口感濃郁香醇，讓人們在飲用時充足感受到牛奶對味蕾的強烈沖擊，營養(yǎng)、美味又享受。自此，“3D”牛奶正式向世界SAYHi。與此同時，蒙牛奶特跋山涉水，用最頂尖的錄音設(shè)備，為我們精心制作了堪稱聽覺盛宴的3D音樂，當(dāng)這兩者結(jié)合，同時享受，仿佛這個世界此刻就是你的。四、奶特產(chǎn)品的具體介紹1、產(chǎn)品描述：口味香濃，滴滴誘人。香濃牛奶與朱古力、香草、香蕉完美融合，口感豐富，香滑誘人。膳食纖維，營養(yǎng)健康，添加膳食纖維，令身心輕盈舒暢，營養(yǎng)健康。或許就是這樣一盒牛奶就能使我們的感覺更加幸福。2、產(chǎn)品類型：全脂調(diào)制乳口味：朱古力口味牛奶、香草口味牛奶、香蕉慕斯口味牛奶。規(guī)格（箱）：1*12凈容量：243ml計價單位：箱配料表：朱古力口味牛奶：生牛乳、水、白砂糖、可可粉、食品添加劑（微晶纖維素、單硬脂酸甘油酯、蔗糖脂肪酸酯、六偏磷酸鈉、羧甲基纖維素鈉）、聚葡萄糖、食用香精膳食纖維—聚葡萄糖(添加量：100mg/100g)香草口味牛奶：生牛乳、水、白砂糖、無水奶油、食品添加劑（單硬脂酸甘油酯、蔗糖脂肪酸酯、卡拉膠、瓜爾膠、三聚磷酸鈉、六偏磷酸鈉、焦磷酸鈉）、聚葡萄糖、食用香精，膳食纖維—聚葡萄糖(添加量：100mg/100g)香蕉慕斯口味牛奶：生牛乳、水、白砂糖、結(jié)晶果糖、食品添加劑（單硬脂酸甘油酯、蔗糖脂肪酸酯、卡拉膠、瓜爾膠、三聚磷酸鈉、六偏磷酸鈉、焦磷酸鈉）、聚葡萄糖、食用香精，膳食纖維—聚葡萄糖(添加量：100mg/100g)保質(zhì)期：常溫密閉保存5個月食用/儲藏方法：冷藏飲用更美味，請保存于陰涼干燥處，避免陽光曝曬，啟動后冷藏于0℃-

4℃內(nèi)，24小時內(nèi)飲完為佳。請勿帶包裝在微波爐中加熱，少量沉淀和乳脂肪上浮屬正?，F(xiàn)象，飲用前請搖勻。第二章市場環(huán)境分析和消費者行為分析一、宏觀環(huán)境分析1.經(jīng)濟環(huán)境根據(jù)國家記錄局公布的數(shù)據(jù)，2023年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長7.7%，居民消費價格指數(shù)同比上漲2.6%，經(jīng)濟運營總體平穩(wěn)。2023年將是中國全面深化改革的重要一年，繼續(xù)保持經(jīng)濟的平穩(wěn)運營，不僅是宏觀經(jīng)濟調(diào)控的應(yīng)有之意，更是推動體制改革、為之營造一個寬松宏觀環(huán)境的迫切規(guī)定。當(dāng)前中國經(jīng)濟的重要特性是需求衰退周期逐漸轉(zhuǎn)換為供應(yīng)調(diào)整周期，并正由高速增長向中高速增長轉(zhuǎn)換。隨著著這種增速轉(zhuǎn)換，2023年中國經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)性調(diào)整特性十分明顯，突出表現(xiàn)在以下方面：經(jīng)濟增長速度略有減少，但公司贏利能力有較大幅度提高。2023年中國經(jīng)濟增長率與上年基本持平，但是，隨著中國經(jīng)濟長達(dá)三年的連續(xù)調(diào)整，大部分公司在生產(chǎn)和投資方面的調(diào)整也已經(jīng)比較充足，贏利水平有了明顯提高，公司自身適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境的能力在逐漸提高。制造業(yè)投資陷入全面深度調(diào)整，但是消費觸底后開始穩(wěn)步回升。2023年制造業(yè)投資同比增速只有18.5%，比上年同期大幅下降3.5個百分點。盡管社會消費零售總額同比增速也比上年減少了1.2個百分點，但自2月份以來，增速逐月穩(wěn)步回升。由于投資關(guān)聯(lián)效應(yīng)和收入放緩效應(yīng)，更多上游行業(yè)及消費品行業(yè)的投資受到了影響，是導(dǎo)致制造業(yè)全面深度調(diào)整的重要因素。汽車消費、網(wǎng)絡(luò)消費以及與住宅成交量相關(guān)的居住類消費等都有明顯增長，則是促使消費連續(xù)回暖的主線動力。物價水平總體保持平穩(wěn)，結(jié)構(gòu)性通脹并未被有效遏制。2023年，居民消費價格基本維持了2023年下半年以來溫和上漲的態(tài)勢。但是，食品價格漲幅依舊較大，其中糧食、肉禽和蛋類等漲幅甚至超過了上年同期；居住類項目價格漲幅也超過了上年同期。結(jié)構(gòu)性因素的存在，使得這種價格上升具有一定的趨勢性。第一產(chǎn)業(yè)人均增長值仍然偏低，只能通過農(nóng)產(chǎn)品價格上漲獲得必要的利潤。住房價格的上漲和交通區(qū)位便利住房的日益緊缺，則推高了房租。一般貿(mào)易恢復(fù)弱勢增長，加工貿(mào)易趨勢性衰落特性更加突出。2023年，中國一般貿(mào)易進出口總額增速由上年的4.2%提高到9.3%，特別是進口額增速由上年的1.4%提高到8.6%，同時，加工貿(mào)易進出口總額增速卻由上年的8.1%下滑到5.7%，連續(xù)3年明顯下滑。要素成本變化對加工貿(mào)易產(chǎn)生連續(xù)不利沖擊。例如，2023年前三季度，所有單位從業(yè)人員勞動報酬比2023年同期上漲了3倍多，年均遞增約19.0%，2023年12月31日人民幣兌美元匯率也比2023年匯改前累計升值了26.3%。央行基本維持了偏松的貨幣投放力度，但資金供需矛盾仍然突出。2023年總體上貨幣政策穩(wěn)中偏松，盡管貨幣供應(yīng)量M2已超百萬億，但與全社會固定資產(chǎn)投資總額的比率，已由2023年的5.69快速下降到2023年的2.53，M1與全社會固定資產(chǎn)投資總額的比率也由2.15下降到約0.77。同時，中國經(jīng)濟連續(xù)三年調(diào)整減少了公司的利潤額和鈔票流，加之人民幣國際化推動迅速，致使人民幣資金需求日益增長，利率趨于上升，供需矛盾更加突出。國家記錄局周一發(fā)布《2023年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展記錄公報》顯示，2023年中國居民消費水平連續(xù)提高。2023年農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為37.7%，比上年下降1.6個百分點；城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)為35.0%，下降1.2個百分點。記錄公報顯示，限額以上公司商品零售額中，金銀珠寶類、家具類、通訊器材類等熱點消費領(lǐng)域銷售額均實現(xiàn)了20%以上的增長，汽車類銷售增速也比上年加快3.1個百分點；年末全國民用轎車保有量達(dá)7126萬輛，增長19.0%，其中私人轎車達(dá)6410萬輛，增長20.8%。另一方面，居民收入水平連續(xù)提高。2023年農(nóng)村居民人均純收入8896元，比上年實際增長9.3%；城鄉(xiāng)居民人均可支配收入26955元，增長7.0%；全國居民人均可支配收入18311元，增長8.1%。目前，前幾年受金融危機影響物價紛紛上漲，制造牛奶的各項費用也在增高，這就導(dǎo)致成本的增長。購買力萎縮，物價上漲，銷售不旺盛，公司利潤下滑。全球市場整體經(jīng)濟下降，但隨后幾年，各國家政策改善，國內(nèi)經(jīng)濟也隨之好轉(zhuǎn)。但是，在近些年，金融危機對國內(nèi)外實體經(jīng)濟影響逐漸淡化，全球經(jīng)濟穩(wěn)步復(fù)蘇，生產(chǎn)牛奶的材料及以及化工產(chǎn)品都有價格回升的跡象，經(jīng)濟大環(huán)境的回暖將成為進一步帶動乳業(yè)行業(yè)發(fā)展的動力。2.社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境通過兩個方面影響公司和行業(yè)：一是影響人口總量和人口分布、居民的價值觀和生活方式，從而影響他們對產(chǎn)業(yè)和對公司的態(tài)度；二是影響公司內(nèi)部成員的價值觀和工作態(tài)度，從而影響公司士氣。市場競爭日益劇烈，不斷的加快人們的步伐，時間觀念越來越強。人們會在選擇時更加注意食品的衛(wèi)生以及原料的新鮮度，同時也希望牛奶口味推陳出新。隨著人們生活質(zhì)量的提高，高檔次商品倍受歡迎。二、微觀環(huán)境分析（一）競爭者分析1.蒙牛公司外部競爭1）乳制品行業(yè)新加入者的威脅由于現(xiàn)階段我國奶制品行業(yè)公司較多，且由于國民收入的逐步增多，大家越來越重視養(yǎng)生知道了牛奶的好處后，牛奶需求量較大，平均每家天天兩袋奶，所以是個發(fā)展前景非常好的產(chǎn)業(yè)，所以，就會有很多創(chuàng)業(yè)者將目光集中到這，這是一個商業(yè)競爭力非常大的行業(yè)，并且，許多城市中有奶的生產(chǎn)地，例如：天津的海河乳品，承德的畜牧場鮮牛奶等等，這些產(chǎn)業(yè)雖然不是全國性質(zhì)的，但是也是具有一定的威脅，并且許多地方還在陸陸續(xù)續(xù)的增長這種地方乳制品產(chǎn)業(yè)，均屬于乳制品行業(yè)新加入者的威脅。2）原有公司的強大優(yōu)勢我國較有名的乳制品產(chǎn)業(yè)涉及蒙牛，伊利，光明，三元等。伊利，光明，三元都是存在時間與蒙牛公司相稱的公司，并且他們都有自己的強大競爭優(yōu)勢，例如：伊利在早餐奶，高鈣奶的銷量相稱高，光明奶粉的產(chǎn)量、銷量遙遙領(lǐng)先，三元的乳制品的質(zhì)量具有保障，在三聚氰胺時期，僅三元沒有查出，然人們對他有了一定的好感，有了特定的消費人群，這也說明他們在有側(cè)重點的進行技術(shù)革新與研發(fā)，是自己的產(chǎn)品保持在同行業(yè)同產(chǎn)品中前列，并且，他們還在不定期的進行產(chǎn)品的“美容”，與公司不定期的宣傳所以增長曝光率，我國許多乳制品產(chǎn)業(yè)自身具有強大的優(yōu)勢，同時具有了強大的競爭力?，F(xiàn)有競爭者之間的競爭現(xiàn)有的乳制品產(chǎn)業(yè)中技術(shù)的應(yīng)用基本相同，要想提高競爭力，就必須致力于新產(chǎn)品的研發(fā)與應(yīng)用，這就使得必須有大量的資金去供應(yīng)研發(fā)，而大家都在研發(fā)新技術(shù)，所以這又無形中規(guī)定了一點——創(chuàng)新，不僅要研發(fā)還要創(chuàng)新，這樣的話使得資金的需求進一步增長，這也在同時規(guī)定了一點，公司的領(lǐng)導(dǎo)者必須具有相稱強的能力可以供應(yīng)資金的需求。競爭者之前之所以競爭就是為了爭奪消費者，這樣就不免有一些惡性競爭，比如謠傳其他品牌的奶制品中有有害物質(zhì)，雜質(zhì)或者其他不該出現(xiàn)的東西，或者，不符合實際產(chǎn)品的廣告來蒙騙消費者，這樣就已經(jīng)觸犯了法律。而良性競爭也可以間接地促進公司的發(fā)展是國家所鼓勵的。但是，相較于這些競爭者，蒙牛卻在此其中獨具優(yōu)勢。蒙牛是一家總部位于內(nèi)蒙古的乳制品生產(chǎn)公司，蒙牛是中國大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭公司之一，1999年成立，至2023年時已成為中國奶制品營業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰激凌的產(chǎn)量都居全中國第一。在市場競爭中擁有較強的公司優(yōu)勢和品牌知名度，很多消費者已經(jīng)形成消費偏好，有實力在市場上與其它大型公司角逐。2023年蒙牛并購君樂寶，實現(xiàn)了強強聯(lián)合，是行業(yè)的共贏，通過資本整合加快民族品牌做大做強，有助于雙方奶源、研發(fā)等資源的共享，為消費者提供更多、更高品質(zhì)的產(chǎn)品。蒙牛牛奶的質(zhì)量不僅是高品質(zhì)的，并且蒙牛公司有成功的品牌策略，最重要的是公司可以不斷進行產(chǎn)品更新，具有較強研發(fā)能力。蒙牛對市場的反映非常敏銳，不斷地進行產(chǎn)品更新，以補充原有客戶的新需求和占領(lǐng)新的客戶，增長市場占有率。總是能適時地先于對手推出新產(chǎn)品，或在競爭對手推出新產(chǎn)品時迅速跟進。旗下的“3D”奶特系列就是走在時代前列的創(chuàng)新產(chǎn)品。2.蒙牛公司內(nèi)部競爭獨具個性色彩的酸酸乳蒙牛酸酸乳處處流露著青春的氣息：多彩的包裝是青春的顏色，“酸甜”的味道是青春的體驗。年輕而又有活力的飲料”酸酸乳以展示自信的我,在享受過程中的酸酸甜甜,代表著新一代女生的新的時尚和面貌,自信,年輕,時尚,并且充滿活力。但該產(chǎn)品將目的市場定位在14-24歲的女孩子身上，難免消費市場有些狹窄，忽略了該年齡段男生的龐大消費人群。有益腸道的冠益乳雖然中國人生活水平迅速提高，但人們腸道的健康狀況卻在下降。然而腸道是人們身體最大的免疫器官，也是對身體影響最重要器官。我國癌癥的發(fā)病率已由2023前的第六位上升到現(xiàn)在的第三位。蒙牛抓住這個契機，開發(fā)了冠益乳的保護腸胃的專業(yè)功效與品牌內(nèi)涵，從而維護冠益乳中高端酸奶第一品牌的認(rèn)知，成為目前蒙牛最重要的課題。3)傳統(tǒng)牛奶蒙牛的傳統(tǒng)牛奶分為蒙牛純牛奶、蒙牛低脂奶和蒙牛有機奶。該品類的產(chǎn)品，在廣大平民生活中具有不可替代的作用,雖然目前牛奶市場上的品種繁多，并且有自己的受眾人群。但是，奶特系列產(chǎn)品仍然獨具優(yōu)勢。奶特作為獨特的“3D”牛奶橫空出世，結(jié)合了牛奶與水果味的完美結(jié)合。力求帶給每一位飲用者味蕾別樣的3D享受。作為一款美味+享受的牛奶，在飲用時感受奶特的獨特味道、獲得營養(yǎng)的同時，尚故意想不到的味覺享受，聽覺享受和視覺享受。假如說1D代表了營養(yǎng)、2D代表了美味，那么進入3D時代的“3D”牛奶——奶特，則是一種味蕾3D全方位享受的象征。因而，奶特一定也會在市場上獨樹一幟。消費者分析1.人文特性對于牛奶消費市場，小孩和老年人更注重營養(yǎng)和健康。而青少年則更注重于追求時尚與品牌。且購買力女性比男性大，并且女性購買者受包裝的影響性較大（性格特性為細(xì)膩熱情，愛慕與眾不同）所以產(chǎn)品的美觀對對購買的影響力越來越大；已婚人士買的牛奶量會更多（強調(diào)經(jīng)濟，實用）；職業(yè)所取得收入與牛奶單價成正比，受教育水平和和選擇一品牌牛奶的的持久度成正比（習(xí)慣心理導(dǎo)向）。據(jù)調(diào)查，約有75%以上的消費者養(yǎng)成了喝牛奶的習(xí)慣，有50%的消費者每月消耗20份以上的牛奶，且有2/1的消費人群有固定期間喝牛奶的習(xí)慣，大多在早上應(yīng)用牛奶。此外，包裝類型對消費者選擇牛奶的的影響不是很大，分別有32%的消費這會選擇盒裝和瓶裝。（重要體現(xiàn)設(shè)計的方便性和使用的舒適性）2.市場消費分析消費水平差距懸殊。從收入水平看，2023年，占人口62.3%的農(nóng)村人口居民家庭人均收入為2805元，相稱于同年城鄉(xiāng)人均可支配收入的39.5%。農(nóng)村人均支出為1741元，是同時期城鄉(xiāng)人口的37.2%。據(jù)調(diào)查顯示在牛奶的購買率上，收入越多購買力越強。而我國幅員遼闊，東西部地區(qū)對牛奶消費也有較大差異。三、SWOT分析1、優(yōu)勢分析蒙牛是一家總部位于內(nèi)蒙古的乳制品生產(chǎn)公司，蒙牛是中國大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭公司之一，1999年成立，至2023年時已成為中國奶制品營業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰激凌的產(chǎn)量都居全中國第一。在市場競爭中擁有較強的公司優(yōu)勢和品牌知名度，很多消費者已經(jīng)形成消費偏好，有實力在市場上與其它大型公司角逐。2023年蒙牛并購君樂寶，實現(xiàn)了強強聯(lián)合，是行業(yè)的共贏，通過資本整合加快民族品牌做大做強，有助于雙方奶源、研發(fā)等資源的共享，為消費者提供更多、更高品質(zhì)的產(chǎn)品。蒙牛牛奶的質(zhì)量不僅是高品質(zhì)的，并且蒙牛公司有成功的品牌策略，最重要的是公司不斷進行產(chǎn)品更新，研發(fā)能力強。奶特作為獨特的“3D”牛奶橫空出世，力求帶給每一位飲用者味蕾別樣的3D享受。作為一款美味+享受的牛奶，在飲用時感受奶特的獨特味道、獲得營養(yǎng)的同時，尚故意想不到的味覺享受，聽覺享受和視覺享受。假如說1D代表了營養(yǎng)、2D代表了美味，那么進入3D時代的“3D”牛奶——奶特，則是一種味蕾3D全方位享受的象征。蒙牛對市場的反映非常敏銳，不斷地進行產(chǎn)品更新，以補充原有客戶的新需求和占領(lǐng)新的客戶，增長市場占有率。總是能適時地先于對手推出新產(chǎn)品，或在競爭對手推出新產(chǎn)品時迅速跟進?？诟歇毺兀好膳Ｄ烫叵盗挟a(chǎn)品在牛奶的基礎(chǔ)上添加朱古力、香草、香蕉等特色風(fēng)味，在滿足牛奶營養(yǎng)的同時，可以享受更好的口感。香濃牛奶與朱古力、香草、香蕉完美融合，口感豐富，香滑誘人。營養(yǎng)健康：奶特作為蒙牛旗下品牌，選用的調(diào)味食材均能保證品質(zhì)優(yōu)質(zhì)，保證了飲用者所需的充足營養(yǎng)，做到了兼顧口味和營養(yǎng)雙重屬性。該系列產(chǎn)品同是添加膳食纖維，令身心輕盈舒暢，營養(yǎng)健康。高端時尚：奶特時尚獨特的外包裝也使該品牌在風(fēng)味奶品牌市場上標(biāo)新立異的立足點之一。它一經(jīng)推出便受到消費者廣泛好評，成為奶特系列產(chǎn)品的特色之一。蒙牛品牌作為國內(nèi)乳品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，是專業(yè)乳品制造商的代表

2、劣勢分析蒙牛奶特牛奶雖然營養(yǎng)價值高、但是相對于其他奶制品而言價格仍偏高。作為飲品，有很多的競爭者和替代品，這對蒙牛奶特牛奶的銷售會導(dǎo)致很大的威脅。特別是針對消費觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場而言，蒙牛奶特牛奶的品牌效應(yīng)會相應(yīng)地減弱。發(fā)展過快帶來公司漏洞，自從三鹿公司倒閉后，蒙牛近些年成為第一大牛奶品牌，銷售額急劇增長，發(fā)展過快，帶來包裝生產(chǎn)中一些漏洞問題?？冃?dǎo)向的管理體系。人才晉升與引進：人才是公司發(fā)展的基石，有“人”才會有“財”，蒙牛擁有的是人才優(yōu)勢，缺少的也是人才優(yōu)勢，蒙牛人事管理太“人情化”，導(dǎo)致“裙帶關(guān)系”及“人浮于事”的現(xiàn)象很多。三、經(jīng)驗論的局限性蒙牛絕大多數(shù)人是從“伊利”中過來的，自然會把“伊利”的經(jīng)驗在蒙牛復(fù)制，其中絕大多數(shù)人沉浸于過去發(fā)明業(yè)績的思維與工作模式，用“經(jīng)驗論”堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經(jīng)證明是對的的策略與行動照抄硬搬到今天的蒙牛環(huán)境，不太多考慮時代與市場的變化，這種經(jīng)驗論的移植，對蒙牛未來的發(fā)展將形成極大的威脅。3、機會分析（1）消費總量和人均消費水平將明顯提高在中國，隨著中國經(jīng)濟的穩(wěn)定增長，居民收入的不斷提高，營養(yǎng)保健意識的不斷增強，我國乳品潛在的市場空間將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的市場需求。從我國城鄉(xiāng)居民的乳品消費結(jié)構(gòu)進行分析，行業(yè)呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。（2）奶類總產(chǎn)量將連續(xù)增長從乳類總產(chǎn)的發(fā)展看，在實行國家學(xué)生飲用奶計劃的方案中，2023和2023年中國乳類產(chǎn)量將分別達(dá)成1，930.4萬噸和2，501.5萬噸，分別是2023年的2.1和2.72倍。2023-02023中國乳類產(chǎn)量預(yù)計年增長速度為5.32%。（3）乳業(yè)各部門將同步增長整個宏觀經(jīng)濟走勢連續(xù)好轉(zhuǎn)將會帶動乳業(yè)各部門的同步增長。城市奶類消費的增長和畜牧大省奶源基地的建設(shè)為中國乳業(yè)進一步發(fā)展發(fā)明了條件。整體乳飲料品類市場呈現(xiàn)28%以上的增長速度;

消費者對營養(yǎng)觀念日益強化，對于風(fēng)味牛奶飲品的在營養(yǎng)上的需求日益強烈；

全國CD類城市的對風(fēng)味牛奶飲品的需求日益增長，特別蒙牛奶特在CD占比比較，品類結(jié)構(gòu)與整體市場不符,其CD類城市可開發(fā)市場空間巨大.4、威脅分析重要風(fēng)味牛奶飲品都加大了行銷推廣力度，飲品的投放量及增長量已高居液體奶之首，各品牌未來的競爭將更加劇烈;

2、和伊利以及和其他乳業(yè)的競爭仍然劇烈，國內(nèi)乳業(yè)市場不規(guī)范，中小公司不合法經(jīng)營行為對市場的破壞。3、外資乳業(yè)公司進入中國市場，中國乳業(yè)巨大的市場空間吸引著國際乳業(yè)巨頭的目光，紛紛到中國投資設(shè)廠，可以大大減少運送成本?？偸觥懊膳！边@兩個字眼從公司成立之初到現(xiàn)在一直處在公眾的視眼。作為中國乳業(yè)界的一匹“黑馬”，蒙牛超常規(guī)的增長與成長得益于它的成功運作，當(dāng)然其高速發(fā)展的背后也隱藏著一些問題。綜上訴對風(fēng)味奶的市場進行SWOT分析，對考慮市場因素，經(jīng)濟因素綜合考慮最終擬定使用Wo戰(zhàn)略，在我國乳品行業(yè)呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢，居民收入的不斷提高，營養(yǎng)保健意識的不斷增強，因而填補奶特價格偏高的劣勢，主力推廣奶特的營養(yǎng)價值與獨特口味。在加上大力在大學(xué)習(xí)校園的推廣活動策劃，抓住大學(xué)生消費心理，奶特的推廣定會有顯著成效。第三章“奶特”風(fēng)味奶市場細(xì)分一．市場細(xì)分（一）市場細(xì)分在市場上，一個產(chǎn)品很難做到使每一位消費者都滿意。消費者各有所好。他們不會都喜歡喝同一種軟飲料、住同一家旅館、在同一家餐廳吃飯、駕駛同一品牌的小汽車、選擇同一所大學(xué)就讀或喜歡看同一部電影。因而也就體現(xiàn)出了市場細(xì)分的重要性。所謂市場細(xì)分，就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特性，將整體市場劃分為若干個消費群的過程，每一個消費群都是一個相同的需求和欲望的細(xì)分子市場。通過市場細(xì)分，公司可以向目的子市場提供獨特的服務(wù)和產(chǎn)品及相關(guān)的營銷組合，從而使顧客需求更為有效的滿足。事實上蒙牛公司的多款產(chǎn)品都有特定的消費人群。例如，以飲奶時間為細(xì)分變量的早餐奶；以女性白領(lǐng)美容養(yǎng)顏需求為導(dǎo)向的冠益乳；針對膽怯肥胖排斥脂肪而研發(fā)的低脂牛奶以及鐵鋅強化奶等需要某種特定功能的消費者細(xì)分。而奶特系列產(chǎn)品添加了膳食纖維，可以令人身心輕盈舒暢，營養(yǎng)健康，產(chǎn)品自身合用于所有人，但是由于其口味獨特因此奶特產(chǎn)品的市場細(xì)分又是一個特殊的市場細(xì)分。（二）心理細(xì)分1、求實消費群體注重價格，講究經(jīng)濟。中國是一個發(fā)展中的國家，經(jīng)濟水平與個人購買力還不是很強。牛奶的消費，也與經(jīng)濟水平和購買力有關(guān)。不同的經(jīng)濟收入水平對牛奶的消費水平也不同樣，高收入的家庭比低收入的家庭，用于牛奶消費的支出往往是更多一些。2、求新消費群體奶特作為獨特的“3D”牛奶橫空出世，力求帶給每一位飲用者味蕾別樣的3D享受。求新消費群體會因其特別新奇的牛奶定義而對其產(chǎn)生愛好并且購買。而與中老年齡消費者更喜歡飲用傳統(tǒng)品質(zhì)的牛奶相比，年輕人會更易為了追求新奇購買我們的“3D”奶特。3、感情消費群體蒙牛是中國乳業(yè)的巨頭，有許多消費者是其忠實消費者。而奶特作為蒙牛旗下力推的風(fēng)味牛奶產(chǎn)品，蒙牛的忠實消費者，無論是年輕人購買自己品嘗，還是家庭主婦為孩子購買定會對其十分感愛好。4、理智消費群體奶特系列產(chǎn)品選用的調(diào)味的食材均為優(yōu)質(zhì)品，保證了飲用者所需的充足營養(yǎng)，做到了兼顧口味和營養(yǎng)雙重屬性。許多理智消費者會因奶特的特色以及奶特的品質(zhì)選擇奶特。5、從眾心理消費群體從眾消費者特別容易受別人的影響，當(dāng)周邊的人都在購買奶特時，從眾消費者也會購買奶特。而奶特特別注重與消費者的溝通，挖掘消費者的心理需求，力求在滿足特別美味的口感的同時，更帶給整日忙碌、需要內(nèi)心得到半晌安寧的消費者心靈的美好與享受。（三）人口細(xì)分1、初高中、大學(xué)生隨著全球經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，人們的健康狀況有了明顯的改善。但由于飲食結(jié)構(gòu)的不合理，如脂肪攝入過多等因素，高血壓、高血脂、肥胖病、超體重、脂肪肝等疾病的患病率增長，并且向低齡化的趨勢發(fā)展，開始逐步威脅到正處在生長發(fā)育期青少年的健康。醫(yī)學(xué)研究證明，肥胖和糖尿病、高血壓、高血脂癥、動脈粥樣硬化等多種疾病有關(guān)系，這些疾病又被統(tǒng)稱為“代謝綜合征”。目前，肥胖青少年慢性疾病的發(fā)病率在顯著上升，呈現(xiàn)低齡化趨勢。據(jù)調(diào)查顯示，超重和肥胖的15~17歲少年代謝綜合征的患病率比正常少年分別高10~20倍。肥胖會給青少年健康帶來心理上的負(fù)面影響，導(dǎo)致學(xué)習(xí)能力下降，出現(xiàn)自卑、缺少自信、抑郁、焦急等異常心理。可見，肥胖已經(jīng)成為威脅青少年健康的一大隱患。而奶特恰好有助于促進人體膳食循環(huán)，有助于青少年身心健康。同時，奶特更是滿足青少年群體對于口感和外觀的追求。據(jù)調(diào)查顯示，教育限度是高中以下的有35%的人有時喝牛奶，高中的是55%，假如還在念高中的話，有95%的高中生經(jīng)常喝；大?；虮究频氖?5%的人經(jīng)常喝，本科以上的是86%。由此可見，喝牛奶與消費者的教育限度也有關(guān)系，對食品的營養(yǎng)限度與搭配也更加注意。而初高中學(xué)生比較愛求新，最求創(chuàng)新，對事物追求慨念性的價值。所以，學(xué)生這一群體更是不可忽視的消費主力。2、上班白領(lǐng)一族當(dāng)前，人們的生活理念越來越健康理性，但還是有部分人由于乳糖不耐和飲食習(xí)慣等因素，他們的一生遠(yuǎn)離了牛奶而未能養(yǎng)成飲奶習(xí)慣，尚有相稱一部分的人在他們的味覺中，他們不太喜好牛奶（羊奶）中那種膻味，這種人，他們從心底里就開始拒絕牛奶消費。我們的奶特就很好的解決了這兩大問題。以獨特的口感，精美的包裝占有該市場優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查收入水平也會影響消費者對牛奶的購買率，現(xiàn)在尚未找到工作的待業(yè)者，只有5%的人會去購買牛奶，月收入在1000-2023的有13%的人會購買牛奶，月收入2023-3500的有45%的人購買牛奶，3500-5000的有86%，月收入在5000以上的有94%會購買牛奶，而白領(lǐng)的工資水平大約在2023-5000左右。因而，相對于學(xué)生群體他們更有有獨立的經(jīng)濟能力和購買力。然而，剛才加工作的白領(lǐng)們在23歲到35歲之間，正屬于感情和事業(yè)共同發(fā)展，起行并進的時代。和他們的收入水平也在不斷地提高。所以只要我們情感的宣傳做的感人，再加上參評優(yōu)質(zhì)的口味，所得白領(lǐng)層人士的認(rèn)可是必要之是。因而，積極開發(fā)白領(lǐng)市場將會為奶特市場帶來新的廣闊天地。3、家庭婦女隨著人們生活品質(zhì)的不斷提高，人們對乳品的需求越來越多，并且對品質(zhì)規(guī)定也越來越高。在液體牛奶中，兒童奶在中國的乳品市場表現(xiàn)相稱卓越，已發(fā)展成為常溫奶產(chǎn)品中銷售漲幅最快的新興種類，同時在競爭劇烈的市場背景下，兒童奶作為一個乳品領(lǐng)域新的細(xì)分市場，早已成為一個關(guān)注熱點。從前幾年兒童乳產(chǎn)品的發(fā)展來看，兒童產(chǎn)品正處在發(fā)展階段，存在較大的利益空間。據(jù)調(diào)查顯示，目前，約八成以上的兒童天天至少飲用一次牛奶，近五成兒童每周飲用乳飲料的頻率在1~6次。這充足表白當(dāng)前中國兒童的牛奶飲用習(xí)慣已經(jīng)基本形成，但令人難以滿意的是，七成以上的兒童仍在飲用成人普通純奶和成人高端牛奶，在“有營養(yǎng)、增強免疫力、補充鈣質(zhì)、益智”等方面，這些成人牛奶經(jīng)由兒童飲用后的功能效果并不算突出；此外，相對于對于普通純奶和成人高端奶兒童更樂于接受口味獨特的牛奶。最關(guān)鍵的是孩子的普遍偏食也使“全面營養(yǎng)”成為家長最大的未滿足需求。而我們奶特的“3D”是既滿足營養(yǎng)又滿足口感的適合兒童的好產(chǎn)品，是為給孩子最優(yōu)質(zhì)生活媽媽的首選產(chǎn)品。二、目的市場選擇通過以上對現(xiàn)階段中國具有特點的消費全體作了細(xì)分市場之后，先進入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場,進行目的市場的選擇。目的市場選擇是通過估計每個細(xì)分市場的吸引力限度，并選擇進入一個或多個細(xì)分市場。通過以上分析,每一個市場都有可行的市場份額。但是通過結(jié)合奶特這一蒙牛旗下的風(fēng)味特設(shè)牛奶來說更適應(yīng)的消費群體是大學(xué)生消費群體。大學(xué)生市場消費特性1．大學(xué)生消費的情緒性表現(xiàn)在消費上的連續(xù)性，假如消費一次后假如感覺很滿意，很也許會連續(xù)消費同公司的相同或不同產(chǎn)品，并且還會推薦自己的伙伴消費；若不滿意很也許不再消費，并且這樣的感覺由于大學(xué)生之間信息的迅速交流，會感染到周邊的同學(xué)，因此公司應(yīng)當(dāng)著重注意產(chǎn)品的質(zhì)量，公司的服務(wù)等，要給大學(xué)生留下一種親切的感覺，產(chǎn)生下次還想來的欲望。2．大學(xué)生的情緒性的另一面是沖動消費，容易受廣告等宣傳的影響和商家宣傳和促銷方式的引導(dǎo)（特別在黃金周等時期），消費具有沖動的特點，因此我們要注意運用廣告等宣傳形式，特別加強適合學(xué)生特點口味的宣傳，如公益與商業(yè)相結(jié)合的互動型大學(xué)生活動，或?qū)Υ髮W(xué)生活動提供一些贊助。例如：百事可樂大學(xué)生藝術(shù)新星大賽就是這樣的活動，導(dǎo)致了很大的影響力，這種活動影響比較深遠(yuǎn)。3．大學(xué)生站在先進文化的最前端，容易接觸到、也容易接受新事物的產(chǎn)生和發(fā)展，消費觀念也比較超前，消費觀念也變化比較快，比如對網(wǎng)上購物容易接受，對“花今天的錢圓明天的夢”的對新興消費方式也比較容易接受。大學(xué)生具有敢于嘗試的個性特點，比較容易接受新事物，同時比較喜歡新事物，消費觀念比較超前。新事物涉及全新的物品以及在原有功能的基礎(chǔ)上增長的新功能，新包裝，新內(nèi)涵，新形象，舊產(chǎn)品的新購買方式（如網(wǎng)上購物）、促銷活動（如有獎促銷）等等，因此公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)大學(xué)生不斷變化的心理，結(jié)合社會新出現(xiàn)的時尚開發(fā)新產(chǎn)品和新創(chuàng)意，并注意作好宣傳，增長內(nèi)涵等附加價值。4．大學(xué)生消費最大的特點還在于追求時尚化，追求時尚的東西，喜歡新奇的和浪漫的事物，消費品追求個性的張揚。追求時尚也是大學(xué)生消費具有盲目示范效應(yīng)的因素，因此我們要把握大學(xué)生的消費產(chǎn)品的方向。大學(xué)生消費有一個趨勢就是從實用化向時尚化過渡，消費的大頭已經(jīng)不再是學(xué)習(xí)用品、書籍之類的東西，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了電腦網(wǎng)絡(luò)、手機、旅游、高檔餐飲等比較前衛(wèi)的帶有時尚氣息的產(chǎn)品。三、市場定位由于實際調(diào)查結(jié)果顯示，在飲用牛奶人群中，54.61%集中在年輕人中，特別是大學(xué)生群體，而目前在高校只有41.13%的人知道并喝過我們的奶特產(chǎn)品，41.82%的人表達(dá)并不知道市場上有該產(chǎn)品，其余17.02%的人只是聽說過奶特卻并沒有喝過。根據(jù)大學(xué)生的連鎖效應(yīng)消費觀念、先鋒性消費觀念、集中產(chǎn)品消費觀念、重視品牌的消費觀念再加上大學(xué)生群居性具有集中購買行為。都呈現(xiàn)出大規(guī)模、低成本，以及高質(zhì)量等幾個特點，使得校園營銷極具商業(yè)價值。簡要地說，我們開展奶特產(chǎn)品的促銷和品牌推廣，可以影響甚至改變大學(xué)生的購買行為，產(chǎn)生實際的營銷結(jié)果，遠(yuǎn)期可以長期地改變大學(xué)生的消費觀念，意義非常重大。所以我們將奶特的產(chǎn)品推廣和促銷定在高校大學(xué)生。第四章產(chǎn)品組合策略一、產(chǎn)品設(shè)計奶特是口味香濃,滴滴誘人,香濃牛奶與朱古力、香草、香蕉完美融合,口感豐富,香滑誘人。膳食纖維營養(yǎng)健康添加膳食纖維,令身心輕盈舒暢,營養(yǎng)健康.在大學(xué)生市場中重要定位與感情飲品。“奶特，特別的愛給特別的你”。打造特別的愛意送給特別的人的產(chǎn)品概念。特別的你可以是戀愛中的她他，也可以是閨蜜們，可以使師長，或者是最特別的自己。等概念的宣傳，通過促銷活動將購買奶特作為一種節(jié)日的文化，如同巧克力，水晶之戀等產(chǎn)品。二、價格策略如今提及牛奶等乳制產(chǎn)品的品牌，我想，多數(shù)人會先想到蒙牛，蒙牛牛奶這個品牌是內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司旗下的一個附屬，做為一個高端的牛奶品牌，從上市開始，蒙牛佳品質(zhì)的理念，致力于打造中國最佳的牛奶品牌。蒙牛重要有三支單品：蒙牛純牛奶、蒙牛低脂奶、蒙牛有機奶。擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列200多個品項，重要奶類產(chǎn)品系列：1、低溫奶：如冠益乳、優(yōu)益C、內(nèi)蒙古老酸奶、珍果匯等蒙牛乳業(yè)集團總部2、常溫液奶：酸酸乳、純牛奶、高鈣奶、早餐奶、真果粒、新養(yǎng)道、谷物奶、特侖蘇、兒童牛奶3、奶粉：嬰幼兒奶粉、成人奶粉、奶茶粉。以及新品風(fēng)味奶奶特。下面我們介紹一下奶特在各個商圈的定價。我們將奶特風(fēng)味奶定在高中檔位置，由于我們將奶特產(chǎn)品的定位在“為特別的你，私人定制”只要價位的高大，才干體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。目前奶特的定價如下在：京東網(wǎng)上，“奶特朱古力口味牛奶利樂鉆243ml*12限江浙滬皖滿百元包郵國慶月好實惠”京東價：￥50.00“蒙牛奶特香蕉牛奶243ml*12禮盒裝不搶就沒了！！【京東自營】點我點我點我……京東價：￥59.00“蒙牛奶特香草味牛奶利樂鉆243ml*12盒僅供江浙滬皖滿百元包郵國慶月好實惠京東價：￥50.00(降價告知)”淘寶網(wǎng)上，“【天貓超市】蒙牛奶特（香蕉牛奶）243ml*12風(fēng)味奶香蕉奶香滑牛奶＋香蕉的完美結(jié)合促銷￥52.80”“【天貓超市】蒙牛奶特香草243ml*12牛奶風(fēng)味奶送禮禮盒香滑牛奶與香草的完美結(jié)合促銷￥52.80賣家優(yōu)惠價格￥56.80”“【天貓超市】蒙牛香濃牛奶朱古力口味奶特243ml×12盒巧克力包郵100%原廠正品價格￥46.00對零售商或中間上的價位可以低一點增長中間上利益。制定適當(dāng)任務(wù)量進行獎勵。提高中間商出售欲望，提高產(chǎn)品知名度。達(dá)成高效，有效的促銷方案。三、分銷渠道廠家直銷平臺式銷售網(wǎng)絡(luò)銷售,優(yōu)點渠道最短，反映最迅速，服務(wù)最及時，價格最穩(wěn)定，促銷最到位，控制最有效責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格，服務(wù)半徑小，送貨及時，服務(wù)周到，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，基礎(chǔ)扎實受低價竄貨影響小，深度分銷節(jié)省人力物力，銷售面廣、滲透力強，各級權(quán)利義務(wù)分明，無規(guī)則自由流通，不受行政區(qū)域限制，經(jīng)營靈活，薄利多銷，品種繁多，配貨方便，輻射力強。缺陷局限于交通便利、消費集中的城市。會出現(xiàn)很多盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大受區(qū)域市場的條件限制性較強，需要有較多的人員配合易價格混亂與沖貨，在競爭劇烈時反映遲緩，以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，易互相壓價、沖貨，服務(wù)意識差，是“坐商”經(jīng)銷商、批發(fā)商重要起商品的傳遞作用，而終端客戶是以上四種模式必須經(jīng)歷的階段，它起著聯(lián)結(jié)消費者的作用。開始重視終端客戶的管理，“決勝終端”已成為愈來愈多公司的共識。終端客戶又可分為零售終端與餐飲終端：零售終端又可習(xí)慣分為四類：超市、賣場、便利店、食雜店。其中超市、賣場、便利店屬于現(xiàn)代分銷渠道，它們常配備冷風(fēng)柜，是液態(tài)奶類冷鏈產(chǎn)品的重要銷售通道，發(fā)展迅速。傳統(tǒng)食雜店、餐飲、面包房、茶室等歸類為傳統(tǒng)分銷渠道，食雜渠道類型根據(jù)區(qū)域特性又可分為：學(xué)校渠道、旅游渠道、交通渠道等。餐飲渠道也屬于現(xiàn)代分銷渠道，可分為：酒樓、賓館、娛樂場合等，近年來，隨著喝奶意識的增強，風(fēng)味奶在餐飲渠道銷售增長迅速，該渠道的特點是不注重價格，而更注重產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量等。3、網(wǎng)絡(luò)渠道模式——電子商務(wù)渠道應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供可運用的產(chǎn)品和服務(wù)，以便使用計算機或其他可以使用技術(shù)手段的目的市場，通過電子手段進行和完畢交易活動。表現(xiàn)形式為：生產(chǎn)廠家→互聯(lián)網(wǎng)→消費者。消費者通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商訂奶，廠家通過互聯(lián)網(wǎng)獲得消費者的訂單信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)反饋消費者定單信息。使公司與顧客之間建立起了一條最直接的通道。營銷成本減少，周期縮短。電子商務(wù)渠道正日益發(fā)展與成熟，但目前開展網(wǎng)上訂奶的廠家不多或銷量很少，但不能忽視不斷成長與發(fā)展的新興互聯(lián)網(wǎng)渠道。電子商務(wù)渠道未來競爭核心的問題將是互聯(lián)網(wǎng)平臺的運用，它以總成本最低和差異最大化的優(yōu)勢實現(xiàn)以往無法達(dá)成的服務(wù)，因此也是未來渠道發(fā)展的關(guān)注點所在。渠道呈現(xiàn)多元整合的態(tài)勢重要由于各渠道各具優(yōu)勢。在分銷渠道模式中，超市與食雜渠道是品牌的主戰(zhàn)場，渠道中陳列、排面、鋪市率等營銷手段在競爭中發(fā)揮著重要作用；餐飲酒店是高端品牌的市場，品牌、口味、促銷在這一渠道中是取勝的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)研究蒙牛旗下的風(fēng)味奶“奶特”產(chǎn)品在大學(xué)校園的銷售渠道(1).建立直營店：建立由蒙牛代理的生活超市，加大同學(xué)對蒙牛產(chǎn)品的結(jié)識，和對蒙牛形象的根深蒂固。在代理的生活超市中，所有的貨架價位標(biāo)碼欄都設(shè)計成奶特風(fēng)格的樣式。在店內(nèi)張貼奶特產(chǎn)品的促銷廣告。加大對銷售人員的培訓(xùn)，對銷售業(yè)績的獎勵。給予單品出售量限定目的。(2).建立自己的銷售團隊：在大學(xué)校園有很多同學(xué)都樂意參與社會實踐，在加上蒙牛集團的強大陣容。會吸引和你多同學(xué)參與校園活動中，組建10到20人的銷售團隊。設(shè)計一些特設(shè)促銷活動如：“奶特”關(guān)愛你的早點、想和奶，call“奶特”，免費送貨上門的活動。(3).建立線上銷售平臺：微信，網(wǎng)絡(luò)成為的大學(xué)生深度依賴的信息平臺?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)訂購，送貨上門也成為年輕人喜歡銷售方式。建立自己的為微商城，消費者下單購物，我們?yōu)槠涮岣叻?wù)，如加熱，包裝，寫便利貼。是奶特不單單是一杯牛奶，更是表達(dá)關(guān)心與愛慕的一種方式。(4).創(chuàng)建產(chǎn)品文化：抓住大學(xué)生追求時尚，好奇心強等特點。在女生節(jié)，平安夜等節(jié)日中建立特色的主題活動，讓奶特飲品成為以種節(jié)日文化如同，德芙巧克力。四、促銷推廣策略1.廣告宣傳在活動開展前期，將招募一批促銷人員，進行活動前的準(zhǔn)備工作，以及活動中的促銷工作。1）活動前期，將帶有活動內(nèi)容及活動時間的海報、宣傳POP張貼在各宿舍樓樓下、食堂門口、教學(xué)樓門口、圖書館門口。2）印發(fā)系列傳單，在學(xué)生人流密集的地方派發(fā)傳單，達(dá)成活動前期的宣傳效果。3）做帶有宣傳內(nèi)容的易拉寶和X展架，擺放在食堂門口。4）制作產(chǎn)品堆頭。將奶特箱子收集起來，在食堂門口擺放成一個吸引學(xué)生造型。活動目的：大力度的宣傳這次活動，讓在校大學(xué)生都熟悉了解這次促銷推廣活動的流程，例如什么時間進行比賽，什么時間超市會有讓利促銷等。2.校園超市促銷1）在活動開展期間，會有促銷人員進行奶特飲品的整合包裝。將三種不同口味的奶特飲品進行包裝，并放入一張3元優(yōu)惠券，這張3元抵用卷可以在購買任意一款蒙牛產(chǎn)品時使用。2）贈品促銷。在促銷活動期間，凡是購買任意口味奶特飲品一箱，都會或得三種不同口味的奶特飲品各一盒。3）折扣促銷。在每周三進行折扣促銷，凡是在每周三購買奶特產(chǎn)品的學(xué)生都將享受原價8.5折的優(yōu)惠。4）消費獎勵。凡是在超市購買奶特飲品每10元累計1分，累計30分獎勵奶特飲品三盒；累計50分獎勵奶特飲品6盒；累計100分獎勵奶特飲品一箱。5）鈔票返還。凡是不參與打折、優(yōu)惠券、積分等活動，購買的正價奶特產(chǎn)品滿100元的學(xué)生將會享受鈔票10元返還?；顒幽康模涸诔虚_展這些讓利活動，旨在為了提高奶特產(chǎn)品的認(rèn)知度，讓大家通過這些活動購買并品嘗到奶特的系列產(chǎn)品。3.各二級學(xué)院推廣1）開展奶特吉祥物設(shè)計大賽。2）看展收集奶特盒子創(chuàng)意模型大賽。3）贊助二級學(xué)院舉辦迎新或者各種頒獎晚會及比賽活動。4）運用二級學(xué)院微信平臺，推廣奶特系列產(chǎn)品在學(xué)校中的活動?；顒幽康模憾墝W(xué)院的贊助活動，旨在為了使更多的學(xué)生了解到奶特，擴大奶特的知名度，提高學(xué)生對于奶特產(chǎn)品的認(rèn)知能力。4.微信平臺銷售如今，大學(xué)生在任何場合抱著手機的現(xiàn)象已屢見不鮮。而微信營銷的出現(xiàn)也是建立在廣大的手機用戶上。我們可以運用這一社會現(xiàn)象，展開對奶特產(chǎn)品的宣傳促銷活動。1)掃二維碼關(guān)注微信平臺。我們會在這四個月的促銷活動期間，定期更新微信平臺上的宣傳內(nèi)容及推廣活動，讓學(xué)生們及時準(zhǔn)確的了解我們開展的系列活動，選擇適合自己的比賽，以及想要的產(chǎn)品折扣。2）我們會采用微信訂奶方式，為學(xué)生們送貨上門。在大學(xué)生事情繁多的今天，我們采用了訂餐的方式，讓學(xué)生們可以足不出戶便可喝到風(fēng)味獨特的牛奶。學(xué)生們只需提前半個小時在微信上下訂單，就可在半個小時之后喝到奶特牛奶。在冬天，我們還將提供免費加熱的服務(wù)。在線下的一切優(yōu)惠活動都可以在微信上同步享受?；顒幽康模哼\用微信進行促銷推廣活動，一方面避免了很多學(xué)生錯過參與一些活動的時間及賽制，另一方面也提高了學(xué)生的關(guān)注度，有助于奶特的品牌推廣。第五章風(fēng)險分析及風(fēng)險規(guī)避一、奶特在大學(xué)生市場存在的問題1、市場定位的不夠鮮明，特色不是很鮮明。2、在營銷方式的滯后，對目的市場的特點進行有針對性的營銷較少。3、在價位方面，對中間商，零售商，直銷商和消費者合理區(qū)分以及獎勵制度不都鮮明。4、關(guān)于廣告宣傳，廣告定位，宣傳措施實行的不夠測底。5、對同類產(chǎn)品的了解和對比營銷較少。二、規(guī)避問題所采用的措施1、關(guān)于產(chǎn)品定位的措施針對校園這一特殊市場，考慮蒙牛純牛奶的特點，我們認(rèn)為將產(chǎn)品定位為營養(yǎng)、健康、安全的飲品更有助于產(chǎn)品的銷售。2、關(guān)于營銷方式的措施由于牛奶銷售在校園之中不屬于開拓新興市場。我們采用以產(chǎn)品為主消費群體為產(chǎn)品的營銷重點策略進行營銷。以路演的方式向消費者推廣，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭做到無存量的銷售業(yè)績3、關(guān)于價格定位的措施根據(jù)銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，我們決定利潤達(dá)成0.2-0.3元/袋，再加上一系列的促銷活動，我們可以迅速的打開市場，收回成本，實現(xiàn)賺錢。純牛奶產(chǎn)品成本較高，但是同類產(chǎn)品已有市場價格，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。價格銷售目的銷售收入目的分銷范圍1.5——2.080140學(xué)校食堂、人群聚集地方4、關(guān)于廣告定位的措施（1）訴求點：品牌大、質(zhì)量有保證，營養(yǎng)價值高（2）廣告語：“蒙?！恳惶欤瑸槊魈??！?、關(guān)于廣告宣傳的措施（1）在報刊欄貼海報（2）發(fā)宣傳單（3）通過QQ、人人等網(wǎng)絡(luò)宣傳6、關(guān)于銷售服務(wù)的措施（1）人員安排：促銷安排多名銷售人員。雖然沒有受過專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競爭者。（2）具體細(xì)分：=1\*GB3①對蒙牛品牌進行徹底了解=2\*GB3②對消費者態(tài)度和諧、親切、能為購消費者著想=3\*GB3③有責(zé)任心，隨時為消費者講解食用牛奶過程需注意的問題=4\*GB3④在銷售過程中出現(xiàn)的各種問題迅速做出反映=5\*GB3⑤隨時準(zhǔn)備與消費者進行交流，盡量與消費者建立聯(lián)系（3）服務(wù)差異化：=1\*GB3①針對男生女生不同，我們在為女生做促銷時，可以讓她們了解一些牛奶美容的小知識。=2\*GB3②對于情侶，我們可以牛奶的美好寓意象征他們之間的愛情。=3\*GB3③對于在冬季購買牛奶的消費者來說，我們可以送上暖心服務(wù)，如提供暖手服務(wù)。=4\*GB3④使牛奶包裝進行改造，送上小禮品和愛心便利貼。=5\*GB3⑤提醒消費者關(guān)愛環(huán)境，爭做文明人。第六章推廣活動執(zhí)行方案一、活動周期本次奶特的宣傳推廣時間為四個月，具體地點重要在呼市本地的各大高校以及學(xué)校各大超市進行。二、活動目的第一階段：9月1日到9月25日。運用秋冬季節(jié)補鈣和增強抵抗力的大好時機，進行促銷。同時在校園內(nèi)部張貼廣告，攢助校級舉辦大型活動，從實際生活中影響學(xué)生對奶特產(chǎn)品的認(rèn)知度。策劃舉辦設(shè)計“奶特”吉祥物比賽，收集“奶特”包裝創(chuàng)意模型大賽等推廣活動。第二階段：9月26日到11月25日。對具體促銷活動進行貫徹，具體實行比賽計劃。由報名，參賽，評選，表彰。公開，公正，公平的進行。從活動中感受奶特，不同樣的愛給不同樣的你的感情定位。運用品牌的強大號召力，產(chǎn)品自身優(yōu)良品質(zhì)，提高奶特在大學(xué)生中的結(jié)識，加大促銷推廣力度。第三階段：11月26日到12月底。對奶特產(chǎn)品在校園一學(xué)期的推廣進行評價，對反饋的數(shù)據(jù)進行實時分析。三、活動目的1、市場占有率：將蒙牛公司旗下的奶特等系列飲品的市場占有率提高到10%。2、奶特焦點覆蓋率：呼市本地的各大校園對于奶特產(chǎn)品的覆蓋率達(dá)成100%。各大連鎖超市對于奶特產(chǎn)品的覆蓋率達(dá)成100%。百貨商場達(dá)成80%以上3、廣告宣傳目的：產(chǎn)品嘗試率達(dá)成30%品牌知名度達(dá)成50%第七章奶特促銷活動戰(zhàn)略一、活動目的為了開拓奶特這一產(chǎn)品的營銷市場，先入為主占據(jù)優(yōu)勢，充足發(fā)揮其優(yōu)勢，繼續(xù)保持區(qū)域內(nèi)取得的既有成績，從而獲得更多的大學(xué)生消費者。二、活動時間2023年9月到2023年12月 三、活動地點1．呼市本地的各大高校2.內(nèi)蒙古自治區(qū)的各大高校3.全國范圍內(nèi)的各大高校四、活動內(nèi)容：（一）學(xué)校食堂前：在學(xué)生人流多的地方塔臺開展以推廣奶特為主的掃二維碼以及轉(zhuǎn)盤游戲活動，從而達(dá)成活動目的。1、上午7：00工作人員所有就位，開始布置活動會場。2、上午9:00會場布置完畢，開始檢查各設(shè)備能否正常使用。3、上午9:30活動正式開始，主持人開始介紹促銷活動之掃描二維碼關(guān)注微信（二）微信平臺（此活動截止到19：:30）：掃描過二維碼的學(xué)生均有機會參與活動現(xiàn)場的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤游戲與投飛鏢游戲，并得到精美禮品一份。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤游戲與投飛鏢游戲選其一，轉(zhuǎn)盤與飛鏢上將設(shè)立5項，分別是奶特飲品香草味、朱古力味、香蕉味、三種口味、任意口味一箱等。參與游戲的學(xué)生可憑游戲獲得相應(yīng)的獎品。1、上午10：30開始1分鐘投籃機游戲，每組10人，共20組，每組投入最多者可以或得由蒙牛公司提供的奶特飲品一箱。參與游戲者均可或得由蒙牛公司提供的奶特飲品一盒。2、活動現(xiàn)場任何時段都有促銷人員進行的奶特飲品免費品嘗活動，促銷人員也可隨機尋找顧客參與現(xiàn)場的活動。（三）校園活動推廣：在大學(xué)校區(qū)內(nèi)舉辦各種比賽及活動，達(dá)成宣傳和推廣作用，讓大學(xué)生結(jié)識并了解奶特這一產(chǎn)品。1、二維碼一塊錢活動。凡是在推廣活動當(dāng)天掃二維碼并且關(guān)注微信平臺的學(xué)生可用一塊錢得到由蒙牛公司提供的奶特飲品一盒。在7點至8點、12點至13點、18點至19點這三個時間段掃二維碼的學(xué)生可免費獲得奶特飲品一盒；2、贊助學(xué)校各學(xué)院舉辦的重要活動，提供活動所需獎金及獎品，提高奶特在校園中的知名度。3、舉辦設(shè)計“奶特”吉祥物比賽。蒙牛公司旗下的這一款奶特飲品并沒有一個具有代表性的吉祥物。通過這一比賽，即可以幫助蒙牛公司收集到好的創(chuàng)意，又提高了奶特產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)知度與知名度。以各學(xué)院為單位，每學(xué)院選出3到5個吉祥物參與校級比賽，第一名的參賽選手將獲得由蒙牛公司提供的獎金1000元，及奶特牛奶一箱，第二名的參賽選手將獲得由蒙牛公司提供的獎金800元，及奶特牛奶一箱，第三名將獲得由蒙牛公司提供的獎金500元，及奶特牛奶一箱。4、奶特盒子創(chuàng)意模型大賽。此比賽為運用奶特飲品的盒子做出有創(chuàng)意的模型。以各學(xué)院為單位，每學(xué)院選出10至15個參賽作品參與學(xué)校的比賽，第一名的參賽選手將獲得由蒙牛公司提供的獎金1000元，及奶特牛奶一箱，第二名的參賽選手將獲得由蒙牛公司提供的獎金800元，及奶特牛奶一箱，第三名將獲得由蒙牛公司提供的獎金500元，及奶特牛奶一箱。5、在學(xué)校內(nèi)舉辦“奶特11?11”主題活動“奶特，特別的愛給特別的你”，在“520”舉辦“520就是愛你”等相關(guān)活動。活動現(xiàn)場將通過LED播放由魏晨和尚雯婕演唱的3D奶特主題歌曲的MV，主持人主持活動。6.擲骰子活動。在超市憑購物小票上有奶特相關(guān)產(chǎn)品的小票便可以參，與擲骰子活動。兩枚骰子擲出3D為大獎，可或得超市50元代金券，并獲得奶特飲品一箱，擲出3或D，可獲得30元超市代金券，并獲得奶特飲品一箱。7.促銷展柜捆綁式銷售奶特是蒙牛旗下的風(fēng)味奶系列產(chǎn)品品牌。有別于高端奶和基礎(chǔ)功能奶等奶產(chǎn)品，立足于風(fēng)味牛奶市場。這一定位更加適合不愛喝牛奶的大學(xué)生。可以在校園里針對不同的大學(xué)生進行捆綁式銷售，例如買奶特送女友隨機贈送玫瑰花等。促銷展柜捆綁式銷售奶特是蒙牛旗下風(fēng)味奶系列產(chǎn)品品牌。有別于高端奶和基礎(chǔ)功能奶等奶產(chǎn)品，立足于風(fēng)味牛奶市場。這一定位更加適合不愛喝純牛奶的大學(xué)生，可以在校園里針對不同額度大學(xué)生進行捆綁式銷售。捆綁銷售計劃一：特色風(fēng)味體驗銷售奶特在牛奶的基礎(chǔ)上添加朱古力、香草、香蕉等特色風(fēng)味，我們將這三種口味捆綁銷售，滿足那些對奶特產(chǎn)品還不夠熟悉的消費者尚有想一次購買三種口味的顧客的需求。而奶特也讓消費者在滿足牛奶營養(yǎng)的同時，可以滿享受更好的口感。這樣的捆綁銷售可以讓顧客更加全面以及快速的了解奶特，也可以讓顧客在花同樣的錢享受不同的口味。捆綁銷售計劃二：禮品大放送由于本次銷文案將市場定位重要鎖定在大學(xué)生這一消費群體中，所以次銷售計劃主選的禮品是學(xué)生喜歡的、感愛好的禮物，例如：玩具小熊、網(wǎng)絡(luò)游戲禮包、明星周邊禮品等。促銷當(dāng)天購買到一定數(shù)量的奶特牛奶就會贈予消費者這些禮品，以此方法來吸引許多本來沒有準(zhǔn)備購買此產(chǎn)品的顧客。捆綁銷售計劃三：奶特，特別的愛給特別的你大學(xué)是愛情自由的地方，而奶特總是帶給人幸福甜蜜的感覺，因此這一銷售計劃將奶特與愛情融為一體。活動主打“奶特，特別的愛給特別的你”這一主題，在校園內(nèi)進行活動，本次將奶特組合為情侶套裝并贈送玫瑰花一支。凡是在活動日購買奶特情侶套裝的消費者可以在現(xiàn)場向心愛的人表白，現(xiàn)場表白的情侶可以將彼此的心愿書寫在我們的許愿墻上，為自己的愛情做一個見證。捆綁銷售計劃四：奶特，只為碰見你“奶特只為碰見你”這一主題是專門為大學(xué)生的友誼而設(shè)定的。大學(xué)階段是人生中最美好的時期，大學(xué)生的友誼不僅是大學(xué)生活的重要組成部分，還是促進大學(xué)生完畢學(xué)業(yè)、成就事業(yè)的重要因素。而大學(xué)也是結(jié)識好朋友的大好機會，因此在我們特別設(shè)計這一活動，將奶特打包成為“閨蜜裝”、“宿舍裝”、“兄弟裝”等。其中“閨蜜裝”是將兩種不同口味的奶特組合在一起，并怎送兩個相同款式的發(fā)卡或者頭繩作為禮品贈送，作為閨蜜之間情感的象征；“宿舍裝”是將六瓶奶特打包成裝，贈送相同的宿舍裝飾品，見證宿舍舍友之間的友誼?！靶值苎b”同樣是將兩個不同口味的奶特打包組合然后贈送的禮物是運動手環(huán)。男生之間最增進友誼的方式就是運動，贈送運動手環(huán)的寓意也是希望可以一起運動一起拼搏。結(jié)束語通過了市場細(xì)分分析，優(yōu)劣勢分析，swot分析等，我們制定出了面向大學(xué)生的奶特飲品促銷推廣方案。根據(jù)真實準(zhǔn)確的問卷調(diào)查及市場分析，我們找準(zhǔn)了定位和執(zhí)行方向。在學(xué)校里開展吉祥物比賽，奶特盒子創(chuàng)意策劃大賽，并且伴有超市的促銷活動。希望通過我們團隊的努力，可以取得優(yōu)異的成績。在此，預(yù)祝本次大賽圓滿成功。附錄一：關(guān)于蒙牛旗下奶特產(chǎn)品的調(diào)查問卷您好，為了了解蒙牛奶特產(chǎn)品的市場動態(tài)，為了更好的了解消費者對乳品的態(tài)度，特作此調(diào)查。我們會對您的答案嚴(yán)格保密，感謝您的配合。1.您的性別？(單選題*必答)○男○女2.您購買牛奶的頻率是？(單選題*必答)○天天一次○兩至四天一次○每周一次○一個月兩次○不擬定次數(shù)○從不購買3.您會不會因有關(guān)認(rèn)證，而更相信牛奶的品質(zhì)和安全性？(單選題*必答)○會○也許會○不會4.您知道蒙牛旗下的“奶特”這一風(fēng)味奶嗎？(單選題*必答)○知道○不知道○聽過，但并不了解5.您家中飲用牛奶的人群重要是？(多選題*必答)□兒童□年輕人□中年人□老人6.您所購買牛奶的規(guī)格是？(多選題*必答)□瓶裝□盒裝□硬紙袋□軟塑料袋7.您平時購買牛奶的重要場合是？(多選題*必答)□大中型超市□小型超市□流動小攤販□奶站訂購□電話網(wǎng)絡(luò)訂購□其他8.您對牛奶廣告印象最深的是？(多選題*必答)□廣告代言明星□廣告創(chuàng)意□廣告公益意義□沒什么印象9.您一般是通過什么途徑了解牛奶的？(多選題*必答)□親朋介紹□電視廣告□超市促銷□報