第1講商務談判概述

《商務談判與溝通》開篇語商務談判能幫助企業(yè)增加利潤—《律師如何幫助企業(yè)增加利潤》對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業(yè)額；2、降低成本；3、談判。

第一種方法，增加營業(yè)額。它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業(yè)額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務員提成等等。所以可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現，利潤卻沒怎么增加。

第二種方法，降低成本。一般來說，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。

第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業(yè)的某產品通常售價是一萬元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤！

案例美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！難怪美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

司馬遷史記《貨殖列傳》：天下熙熙，皆為利來，天下嚷嚷，皆為利往。亞當斯密：人在經濟上利己的，在倫理上是利他的。亞當·斯密都毫不含糊地認為“人既有利己的一面也有利他的一面的，而且自利更為根本?！笨偨Y：1、商務談判是一種雙贏。

2、商務談判要重視感情牌。荷伯?柯思曼：你的現實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個談判者。思考：你能否例舉一些生活中的談判案例，談談你對談談的認識？案例20世紀80年代，蛇口招商局負責人袁庚，同美國PPC集團簽訂合資生產浮法玻璃的協(xié)議。談判時美方要價為5％；而蛇口方面還價是4．5％。雙方都不肯再讓步了，談判出現了僵局。休會期間，袁庚出席美方的午餐會，在應邀發(fā)表演講時，他念念不忘臺下的PPC集團的談判對手，于是故意將話題轉向談論中國文化上。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——指南針、造紙術、印刷術和火藥無條件地貢獻給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風格和遠見。”一席豪情奔放的講話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉到正題上，說：“我們招商局在同PPC集團的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價合理——只要價格合理，我們一個錢也不會少給!”評論

這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的PPC集團的談判者?；氐秸勁凶酪院?，PPC集團很快做出了讓步，同意以4．75％達成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價低出了一大截。商務談判教材結構

基礎知識基本素質談判技能能力拓展訓練基礎知識

第一章

商務談判概述商務談判的概念與特征商務談判的內容商務談判的類型商務談判的程序第一章商務談判概述學習目的與要求掌握商務談判與商務談判的概念與特征掌握商務談判的基本內容了解商務談判的類型了解商務談判的程序學會正確分析生活中的談判與商務談判本次課程內容第一節(jié)商務談判的概念與特征本次課程任務商務談判的概念（一）商務談判的含義

1、談判的概念

2、商務談判的概念（二）商務談判的特征（三）商務談判的原則

任務一：商務談判的含義與特征（一）談判的含義1．字面上的理解2．從廣義和狹義角度分析談判3．談判的其他定義（閱讀教材）4．談判定義必須涵蓋的本質特征

1、字面上的理解從字面理解，談判包括“談”和“判”兩方面的內容。“談”即說話或討論，也就是磋商，是談判整個活動過程中的一個環(huán)節(jié)?！芭小奔捶直婧驮u定，也就是把可能的商機確定下來，是談判整個活動過程中的另一個環(huán)節(jié)?！虉鋈鐟?zhàn)場一、談判的定義談判有廣義和狹義之分2、廣義的談判，是指人類解決問題的—種活動過程，是人類生活的組成部分。

3、狹義的談判，是指在正式、專門場合下安排進行的談判活動，建立在廣義談判的基礎之上。商務談判就是一種狹義的談判。4、談判的其他定義

1.杰勒德·尼爾倫伯格論

美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關系，對參與各方產生持久利益的”一種過程。案例：晉商

2.克里斯托夫·杜邦法國談判學家克里斯托夫·杜邦在《談判的行為、理論與應用》一書中，從社會關系的角度對談判的解釋是：“談判是使兩個或數個角色處于面對面位置的一項活動，各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存，他們選擇謀求達成協(xié)議的實際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間(即使是暫時性的)創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關系?！?.比爾·斯科特論他著有《貿易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。新發(fā)展：電子商務；大型工程設備多用面對面的談判4、概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果，它是現代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。5、談判的含義1、談判是建立在人們的需要之上的。要使需要得以滿足，可以借助于談判，通過相互溝通、尋求一致，從而使需要得以滿足。2、談判是兩方及兩方以上參與的協(xié)商活動。3、談判是尋求建立或改善人們社會關系的行為。4、談判還是一種協(xié)調行為的過程。任何談判協(xié)議的達成，都是協(xié)調需要、達成共識的結果。5、談判需要選擇恰當的時間、地點二、商務談判的含義1、商務談判的定義商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。案例1972年2月，尼克松來華訪問，開創(chuàng)了中美關系的新紀元。其實當時的中美建交談判雙方的分歧和隔閡是巨大的，如對世界形勢的看法、關于臺灣問題等。但由于兩國領導人都認識到，合作是主要的，其他一切都可以為此讓路。在雙方談判人員艱苦的努力下，終于有了表述形式極為特殊的中美兩國的聯合公報，為1978年中美兩國建交奠定了基礎，也由此確立了中國在世界上重要的戰(zhàn)略地位。中美建交談判的成功最重要的是雙方建交的需要。2、商務談判的含義1）商務談判的基本動因是某一經濟主體產生了某種未滿足的需要。如果交易的一方或雙方認識到有可能從對方獲得需要的滿足，就可能萌發(fā)談判的動機。2）商務談判產生的前提是不同經濟主體之間的需要。例如，一方能夠提供某種商品或服務，另一方恰巧需要這種商品或服務，且雙方的交易條件之間存在交集時這筆交易才有可能達成。2、商務談判的含義3、商務談判的實質是一種協(xié)商的過程。談判”與“協(xié)商”是兩個絕然不同的概念，講到“協(xié)商”，人們就認為必然是和風細雨，耐心聽取他人的意見，實事求是地反映自己的意見，求同存異，最終達成協(xié)議；4、商務談判的內容是涉及買賣雙方利益的標的物。以商品貿易談判為例，談判的內容主要包括交易商品的質量、數量、包裝、價格、支付、保險、商檢、索賠等條款。5、商務談判的手段是說服。談判是借助于思維、語言、態(tài)勢進行磋商并達成協(xié)議的過程。當然說服并不僅限于擺事實、講道理，也包括談判策略、技巧的運用。

3、商務談判的特征

以獲得經濟利益為目的以價值談判為核心談判對象的廣泛性和不確定性合同條款的嚴密性與準確性談判條件的原則性和靈活性4、商務談判的原則平等原則互利原則合法原則守信原則合作原則案例20世紀40年代中期，美國電影明星珍·羅素（JaneRussell）與制片商霍華·休斯(HowardHughes)簽訂了一項價值100萬美元，為期一年的雇傭合同。一年期滿后，恰逢休斯現金不充裕,休斯便與羅素談判，要求推遲付酬期限。起初，羅素堅決不同意，堅持要休斯立即付款。雙方各自聘請了律師，準備打官司。后來，雙方開始協(xié)商，經過一段時間的商討，創(chuàng)造性地提出了一個雙方滿意的解決方案：雙方同意將付酬合同修改為分期付款，每年付五萬美元，分20年付清。對休斯來說，可解決資金的周轉困難；對羅素來說，付酬總數100萬美元沒有變化，每年收入5萬美元，所得稅適用稅率降低，20年付稅總額減少，實際收益提高了。而且演員職業(yè)收入不穩(wěn)定，有20年的基本收入保證，是羅素夢寐以求的事。

思考：本案例體現了談判的哪些原則？互利、合作原則1.在談判