五星級酒店市場營銷計劃書完整版(2)模板

三、市場營銷計劃內(nèi)容市場營銷計劃應(yīng)包含5個部分內(nèi)容，即概要、市場環(huán)境分析、營銷目標(biāo)、營銷策略和實施計劃。內(nèi)容均應(yīng)細(xì)化致各細(xì)分市場，如商務(wù)市場、宴會會議市場、團(tuán)體市場、長住客市場、政府市場，餐飲各營業(yè)點、婚宴市場等。概要：為了使金陵濱海大酒店市場營銷工作含有計劃性和指導(dǎo)性，確保各項經(jīng)營指標(biāo)順利完成，依據(jù)南京金陵酒店管理企業(yè)要求，在酒店總經(jīng)理指導(dǎo)下，特編制本計劃。本計劃編制建立在酒店總體經(jīng)營策略基礎(chǔ)之上，并對溫州當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)能力、客源市場、競爭對手進(jìn)行了調(diào)研分析，綜合考慮了本酒店產(chǎn)品特色、經(jīng)營亮點、優(yōu)劣勢等各方面原因。我們初步預(yù)算在完成營業(yè)指標(biāo)5558萬元，其中餐飲收入4000萬元，客房收入1558萬元，。本計劃將從營銷戰(zhàn)略分析、具體實施計劃、費(fèi)用成本預(yù)算等方面敘述制訂上述經(jīng)營指標(biāo)合理性。當(dāng)然，因為市場環(huán)境千變?nèi)f化和調(diào)研數(shù)據(jù)和真實情況差異性等不可控原因，本計劃可能將會和實際情況存在一定偏差，故而，在實際營銷工作中必需要依據(jù)市場環(huán)境做對應(yīng)改變，不可一成不變。在業(yè)主方大力支持下，在酒店總經(jīng)理正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們有充足信心去實現(xiàn)既定經(jīng)營目標(biāo)，在酒店第一個經(jīng)營年度，贏得一個漂亮開門紅簡單描述計劃關(guān)鍵點和目標(biāo)（二）市場情況分析：EnvironmentalAnalysis宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析EnvironmentalAnalysis年是中華大地榮譽(yù)和災(zāi)難并存十二個月，人為和自然多種災(zāi)難接踵而至，北京夏季奧運(yùn)會舉行震驚世界，中華大地成為了世界關(guān)注熱土?？偪磥?，多種災(zāi)難發(fā)生肯定給中國旅游經(jīng)濟(jì)帶來負(fù)面影響也將波及到。尤其是災(zāi)難性金融風(fēng)暴一夜之間使世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入了困境，各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入衰退，即使各國全部在努力拯救所面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)，不過世界著名企業(yè)和金融巨頭仍相繼倒閉或破產(chǎn)，各國失業(yè)率也出現(xiàn)了幾十年來新高，各國降低開支，百姓消費(fèi)降低全部使危機(jī)如冰上加霜，公務(wù)和旅游出行人數(shù)越來越少，對酒店業(yè)來說是受到?jīng)_擊最嚴(yán)重行業(yè)。年上海世博會和廣州亞運(yùn)會雖將會起到一定促進(jìn)作用，對中國旅游業(yè)還是會發(fā)生極大影響力，所以估計將不會過分地改變中國旅游業(yè)發(fā)展進(jìn)程。據(jù)統(tǒng)計年，全球?qū)⒂?079家新酒店開業(yè)，可提供客房131517間。中國經(jīng)過20年經(jīng)濟(jì)快速增加，酒店業(yè)發(fā)展速度全球居首。整個亞太地域酒店業(yè)建設(shè)規(guī)模相當(dāng)大，其中快要半數(shù)發(fā)生在中國。據(jù)亞太旅游組織統(tǒng)計年亞洲建設(shè)項目有386個，其中188家在中國，占整個亞洲48%，共有71967個房間，這其中四星級以上酒店有134家。未來五年，聯(lián)合國世界旅游組織估計中國將成為全球最大旅游目標(biāo)地。這為擴(kuò)大國際入境休閑及度假旅游市場帶來了更大機(jī)遇。這些全部給酒店業(yè)發(fā)展帶來了巨大推進(jìn)力。LocationandCommunityAnalysis區(qū)域環(huán)境分析2.2.1龍灣區(qū)概況龍灣區(qū)歷史悠久，古屬甌越、東甌。早在六七千年前新石器時期，這里就有先民居住，過著漁獵和原始農(nóng)業(yè)生活。春秋戰(zhàn)國時期，龍灣成為越國轄地。從東漢末年到三國，北方處于戰(zhàn)亂之中，這一帶卻比較平靜安定。唐宋以來，龍灣作為溫州城東部城郊，經(jīng)濟(jì)文化不停發(fā)展。1984年12月，由國務(wù)院同意建立龍灣區(qū)，是溫州市三大城區(qū)之一。8月，經(jīng)國務(wù)院同意，溫州市轄區(qū)行政區(qū)劃進(jìn)行調(diào)整，將原屬甌海區(qū)永中鎮(zhèn)、沙城鎮(zhèn)、天河鎮(zhèn)、靈昆鎮(zhèn)和瑞安市部分區(qū)域劃歸龍灣區(qū)管轄。

海、陸、空立體交通齊頭并進(jìn)，水、電、路、通訊等設(shè)施不停完善。近幾年來，龍灣區(qū)緊緊圍繞建設(shè)新龍灣戰(zhàn)略目標(biāo)，前后完成了靈昆大橋、扶貧開發(fā)區(qū)和海城輸變電工程等很多關(guān)鍵工程建設(shè)。溫州永強(qiáng)機(jī)場座落龍灣境內(nèi)，“市門第一路”機(jī)場大道貫穿全區(qū)；區(qū)內(nèi)建有溫州港最大碼頭－龍灣萬噸級碼頭；金溫鐵路直通龍灣港區(qū)，并在狀元設(shè)客貨站；沿海高速公路控制性工程溫州大橋也從狀元經(jīng)過；龍灣交通中心已被列為全國45個交通主樞紐站場之一。龍灣信息產(chǎn)業(yè)開始起步，郵政事業(yè)不停發(fā)展，通訊網(wǎng)絡(luò)覆蓋全區(qū)。截止5月，龍灣區(qū)電信局程控交換機(jī)容量16.5萬，寬帶容量4萬線。

境內(nèi)河網(wǎng)交錯，屬溫瑞塘河水系，有狀元河、蒲州河等數(shù)十條大小河流。這些平源內(nèi)河流交叉成網(wǎng)，四通八達(dá)，河面寬度大多在20米到50米之間，水深在3米到5米左右。十二個月四季，除了農(nóng)田澆灌和防洪排澇之外，還可養(yǎng)魚、種菱、植藕等。

龍灣土地肥沃，物產(chǎn)豐富，一向是溫州"漁米之鄉(xiāng)"。全區(qū)耕地面積8.4萬畝，林地總面積7.55萬畝，森林覆蓋率20.9％，蔬菜種植面積3.3萬畝，海涂養(yǎng)殖4萬畝，淡水養(yǎng)殖2.12萬畝。關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)作物有蔬菜、花卉、水果等，其中以大岙溪楊梅、龍牌花椰菜尤為著名。關(guān)鍵養(yǎng)殖品種有文蛤、對蝦、青蟹、沙蟹、鰱魚等，其中靈昆文蛤馳名中外。境內(nèi)礦產(chǎn)資源豐富，用花崗巖、高嶺土等礦種。

龍灣人杰地靈、文化積淀深厚。龍灣區(qū)重視在現(xiàn)代化、城市化進(jìn)程中對歷史文化遺產(chǎn)保護(hù)工作，挖掘和弘揚(yáng)“甌越文化”。擁有全國關(guān)鍵文物保護(hù)單位古城堡永昌堡、市級愛國主義教育和國防教育基地龍灣古炮臺、距今四五千年歷史龍崗山遺址、建于唐朝國安寺、建于宋朝千佛塔、建于明代玄真觀，保留著眾多摩崖題刻、古代墓葬、名人詩碑、名人舊居等，文物古跡點綴于青山碧水玉石之間，自然風(fēng)光和人文英華渾然一體。

龍灣區(qū)主動培育宜居宜商宜創(chuàng)業(yè)投資和發(fā)展環(huán)境。堅持以人為本，切實轉(zhuǎn)變政府職能，建設(shè)服務(wù)型政府，扎實開展了機(jī)關(guān)“效能革命”，建立了效能監(jiān)察投訴中心，深化行政審批制度改革，簡化審批手續(xù)，改善服務(wù)質(zhì)量，提升了機(jī)關(guān)工作效能，有力地改善了龍灣區(qū)投資和發(fā)展軟環(huán)境。廣大黨員干部經(jīng)過解放思想大討論大行動、機(jī)關(guān)干部下基層和黨員優(yōu)異性教育等系列活動，不停提升本身素質(zhì)，在軟環(huán)境建設(shè)中主動發(fā)揮了先鋒模范作用。

現(xiàn)在，全區(qū)已形成低保、五保、災(zāi)民救助、醫(yī)療救助、住房救助、助學(xué)救助、就業(yè)培訓(xùn)救助等主體性救助制度。已初步建立起社會保障種類比較齊全、基金起源多渠道、覆蓋范圍全方位、管理服務(wù)社會化社會保險體系，形成了城鎮(zhèn)企業(yè)、機(jī)關(guān)機(jī)關(guān)和農(nóng)村社會養(yǎng)老保險、基礎(chǔ)醫(yī)療保險、工傷保險、生育保險等一體化統(tǒng)一管理模式。1998年起實施統(tǒng)一企業(yè)職員基礎(chǔ)養(yǎng)老保險制度從而使全區(qū)養(yǎng)老保險制度改革邁上了新臺階。醫(yī)療保險改革于5月在改制企業(yè)中順利開啟實施，實現(xiàn)了全區(qū)醫(yī)療保險零突破。2.2.2龍灣經(jīng)濟(jì)環(huán)境龍灣人在外投資經(jīng)商、辦實業(yè)人數(shù)眾多，關(guān)鍵從事工業(yè)、商貿(mào)金融、服務(wù)業(yè)，在外龍灣人創(chuàng)業(yè)趨勢已由生產(chǎn)性企業(yè)向企業(yè)、集團(tuán)化發(fā)展。對外貿(mào)易不停取得新進(jìn)展。，整年實現(xiàn)外貿(mào)進(jìn)出口總額65249萬美元，其中出口總額43136萬美元。龍灣區(qū)開展經(jīng)貿(mào)往來國家和地域達(dá)122個，包含美國、俄羅斯、東盟等傳統(tǒng)出口市場，和拉美、印度、波蘭、孟加拉國等國際新興市場。出口產(chǎn)品在發(fā)揮以價格競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)上出現(xiàn)出口產(chǎn)品多樣化和差異化，形成多元化格局，大大提升龍灣產(chǎn)品在國際市場競爭力。到現(xiàn)在為止，龍灣出口產(chǎn)品已達(dá)7大類數(shù)百個品種，關(guān)鍵以皮革、紡織服裝、潔具、制筆、鞋類為主。2.2.3溫州經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析溫州經(jīng)濟(jì)綜合實力穩(wěn)步提升，國民經(jīng)濟(jì)展現(xiàn)“穩(wěn)健運(yùn)行。后勁增強(qiáng)、質(zhì)量提升特征”，經(jīng)濟(jì)總量穩(wěn)居全省第3位，經(jīng)濟(jì)綜合實力居全國百強(qiáng)城市行列?！蚬I(yè)經(jīng)濟(jì)深入實施工業(yè)發(fā)展“12345工程”，大力開展企業(yè)服務(wù)年、項目推進(jìn)年、標(biāo)準(zhǔn)廠房大建設(shè)等活動，加強(qiáng)工業(yè)特色產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，提升工業(yè)經(jīng)濟(jì)增加質(zhì)量。至末已擁有30多個國家級生產(chǎn)基地稱號，80個中國馳名商標(biāo)，38個中國名牌產(chǎn)品，157個國家免檢產(chǎn)品，一大批浙江省著名商標(biāo)、省級名牌產(chǎn)品。17家企業(yè)集團(tuán)躋身首頁中國企業(yè)集團(tuán)競爭力500強(qiáng)?！蜣r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)認(rèn)真落實支農(nóng)惠農(nóng)政策，加強(qiáng)對糧食和生豬生產(chǎn)扶持，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，建成市級特色農(nóng)產(chǎn)品基地40個，新增農(nóng)民專業(yè)合作社291家、市級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)28家。深化“千村整改、百村示范”工程，新增省市級全方面小康示范村77個、環(huán)境整改合格村614個。完成鄉(xiāng)村康莊工程2337公里。認(rèn)真抓好農(nóng)村勞動力素質(zhì)培訓(xùn)，共培訓(xùn)17.3萬人次，實現(xiàn)轉(zhuǎn)移就業(yè)3.8萬人。深入實施“139富民攻堅計劃”，大力發(fā)展種養(yǎng)業(yè)、來料加工和“農(nóng)家樂”、“漁家樂”，落實“山海協(xié)作”項目59個，137個欠發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民人均純收入超出全國平均水平。，全市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，整年農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值118.94億元，按可比價計算，比上年增加0.8%。2.2.4溫州市總體旅游市場環(huán)境溫州，素有“東南山水甲天下”之美譽(yù)，境內(nèi)名山秀水眾多，風(fēng)光旖旎。國家級關(guān)鍵風(fēng)景名勝區(qū)有雁蕩山、楠溪江、百丈漈－飛云湖；國家級自然保護(hù)區(qū)有烏巖嶺、南麂島；省級風(fēng)景區(qū)有仙巖、瑤溪、澤雅、濱海玉蒼山、洞頭、寨寮溪、百丈漈等9處,還有茶山、岷崗、天柱寺等12個市級景區(qū)和11處縣級景區(qū)。風(fēng)景區(qū)陸域總面積達(dá)2279平方公里，占全市陸域面積20%。全市還有5個國家級森林公園，8個省級森林公園。是太平洋西岸最適宜于人類居住區(qū)域之一?！蜓闶幧斤L(fēng)景名勝區(qū)在樂清市東北,總面積450平方公里。雁蕩山古負(fù)盛名，是國務(wù)院首批公布國家級關(guān)鍵風(fēng)景名勝區(qū)。主峰百崗尖海拔1150米。靈峰、靈巖、大龍湫為全山風(fēng)景中心。大龍湫瀑布高達(dá)190米，直瀉龍?zhí)?。雁蕩山被命名為國家地質(zhì)公園，初被命名為世界地質(zhì)公園?！蜷L(fēng)景名勝區(qū)

在永嘉縣境內(nèi)，是國務(wù)院公布國家級關(guān)鍵風(fēng)景名勝區(qū)。楠溪江干流全長145公里，江流蜿蜒曲折，兩岸綠林蔥郁，呈經(jīng)典河谷地貌景觀。風(fēng)景區(qū)沿江分布，有臺灣水青岡、銀杏、華西楓楊等多個國家關(guān)鍵保護(hù)珍貴樹種。大若巖山麓江濱村寨風(fēng)貌獨特，保留有宋代以來亭臺樓閣、廟觀祠殿牌樓等古建筑?！虬僬蓾T－飛云湖風(fēng)景名勝區(qū)

在溫州西南部，飛云江上游90公里文成縣境內(nèi)，是國務(wù)院公布國家級關(guān)鍵風(fēng)景名勝區(qū)。由峽谷景廊、百丈飛瀑、天頂湖、劉基家鄉(xiāng)、朱陽九峰、白云庵、銅鈴山峽、巖門、雙龍灣、飛云湖、溪等關(guān)鍵景區(qū)組成，景點、景觀達(dá)1862處。景區(qū)面積達(dá)558.8平方公里。

◎南麂島海洋自然保護(hù)區(qū)

在溫州以東近海海域，是中國建立第一個海島海域生態(tài)系自然保護(hù)區(qū)。由23個海島、14個暗礁、55個明礁組成，總面積6公頃，海域面積19071公頃。區(qū)內(nèi)貝藻類豐富，是中國海域關(guān)鍵貝藻類基因庫。有海洋貝類403種，約占中國貝類總數(shù)20％；海洋藻類174種，約占中國藻類總數(shù)20％。

◎烏巖嶺自然保護(hù)區(qū)

在溫州市泰順縣境內(nèi)，總面積18861公頃。分布著多種植物2150種，占全省植物種類二分之一，其中相關(guān)鍵保護(hù)植物21種，有國家二、三級關(guān)鍵保護(hù)伯樂樹、香果樹等，號稱“生物種源天然基因庫”。區(qū)內(nèi)有國家關(guān)鍵保護(hù)動物50多個，其中黃腹角雉為全球瀕危物種和國家一級保護(hù)動物。是中國東部地域保留最好亞熱帶常綠闊葉林之一?！蛏?/p>

溫州市森林覆蓋率為56％。擁有國家級森林公園5個，分別是雁蕩山國家森林公園、玉蒼山國家森林公園、花巖森林公園、龍灣潭森林公園、銅鈴山國家森林公園。省級森林公園8個。

◎濕地

溫州東部平原地域有眾多連片濕地，那里草長鶯飛，水網(wǎng)密布，是寶貴城市“氧吧綠肺”。其中最著名三垟濕地民間稱“南仙垟”，比鄰市區(qū)中心，面積13.6平方公里，河道縱橫，星羅棋布，間有161個形態(tài)各異泥洲。這片濕地自古盛產(chǎn)“甌柑”、“黃菱”和淡水魚蝦，又是多種候鳥、留鳥棲息覓食絕佳之處。

◎島嶼

溫州沿海有大小島嶼215個、明暗礁469個。其中最著名是甌江口外海域洞頭列島，號稱“百島之縣”，宛若明珠灑落東海，其中最攝人魂魄者當(dāng)數(shù)半屏山，當(dāng)?shù)馗柚{唱到：“半屏山、半屏山，二分之一在大陸，二分之一在臺灣?！?/p>

2.3龍灣區(qū)消費(fèi)者行為分析今年以來，面對中國、國外出現(xiàn)很多不可估計原因，區(qū)消費(fèi)品零售市場繼續(xù)保持穩(wěn)定增加勢頭。上六個月，據(jù)區(qū)統(tǒng)計局調(diào)查，區(qū)消費(fèi)品市場繁榮活躍，購銷兩旺，居民消費(fèi)水平顯著提升，全區(qū)實現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額21.14億元，增加14.4%。其中批發(fā)和零售業(yè)實現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額19.31億元，住宿和餐飲業(yè)實現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額1.83億元，同比分別增加15.0%和8.3%。由以上數(shù)據(jù)分析，區(qū)城市居民人均消費(fèi)支出實現(xiàn)快速增加，關(guān)鍵是因為居民收入連續(xù)穩(wěn)定增加、住房條件不停改善，社會保障日趨完善，增強(qiáng)了居民消費(fèi)意識和消費(fèi)信心，商業(yè)服務(wù)、娛樂休閑、餐飲服務(wù)業(yè)設(shè)施不停增加，方便也刺激了居民消費(fèi)。另外，新生代逐步成為消費(fèi)主力，很多年輕人勇于消費(fèi)。在龍灣，大家在公務(wù)交流、商務(wù)活動、人際交往活動中比較重視和突出“宴請”，而且追求檔次，規(guī)格越高賓館或社聚餐館已越來越成為消費(fèi)者選擇地。良好消費(fèi)增加勢頭和趨勢為我們酒店市場深入發(fā)展提供了機(jī)遇，金陵濱海大酒店將抓住時機(jī)，在開業(yè)前期和早期，深度地進(jìn)行市場推廣和宣傳。

PrimaryCompetitorAnalysis關(guān)鍵競爭對手分析3.1酒店情況一、浙江省飯店業(yè)發(fā)展情況分析1.總體情況（1）住宿設(shè)施全省共有各類住宿設(shè)施1.77萬家（河北、江蘇、浙江），客房數(shù)61.4萬間（居全國第一），床位128.3萬張。（2）星級飯店到底，浙江省共有星級飯店1114家，全國第二個跨入千家星級飯店省份（位居廣東以后），客房數(shù)11萬余間。（3）星級結(jié)構(gòu)星級飯店結(jié)構(gòu)星級飯店數(shù)（家）比重（%）客房數(shù)（間）平均客房規(guī)模（間）比重（%）五星242.2 13.065352725.728.1四星12110.92564621222.4三星36432.732.74266711737.237.2二星53548.054.3371576932.434.7一星706.32555372.2星級飯店總計1114100114560103100（4）星級分布浙江省每個市縣區(qū)全部有了星級飯店，分布趨向于合理。（見下表）各地市星級飯店分布地域飯店數(shù)（家）比重（%）客房數(shù)（間）比重（%）平均客房規(guī)模（間）杭州25022.43284728.7131寧波20918.81992017.495金華1109.91150010.0105紹興887.991007.9103溫州968.6110409.6115臺州706.376106.6109舟山676.045814.068嘉興645.763795.6100湖州585.246184.080麗水544.834213.063衢州484.335443.174全省總計1114100114560100103（5）飯店規(guī)模浙江省形成了以中小飯店為主體飯店業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。（見下圖），全省旅游星級飯店中客房500間以上3家，占總數(shù)0.2%，300-499間32家，占總數(shù)2.5%，200-299間103家，占總數(shù)8.1%，100-199間367家，占總數(shù)29%，99間以下761家，占總數(shù)60.1%，星級飯店規(guī)模結(jié)構(gòu)情況以下： 2.浙江飯店業(yè)走勢（1）全省飯店業(yè)基礎(chǔ)情況全省飯店業(yè)基礎(chǔ)情況關(guān)鍵指標(biāo)同比（±%）營業(yè)收入（億元）199.95+16.18經(jīng)營利潤（萬元）34.71-25.00客房出租率（%）62.66-1.03平均房價（元）285.44+6.83飯店業(yè)營業(yè)收入平均數(shù)據(jù)：飯店經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)：1.人職員作效益指標(biāo)。如年人均接待人次，年人均創(chuàng)收等；2.設(shè)備效益指標(biāo)。如每萬元固定資產(chǎn)創(chuàng)收，每間客房創(chuàng)收，固定資產(chǎn)增值率等；人均創(chuàng)收：1999525.97/143969=13.89萬元每間客房創(chuàng)收：1999525.97/114560=17.45萬元每百元固定資產(chǎn)創(chuàng)收：1999525.97/2382984.27*100=76.3元飯店業(yè)飯店經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)平均數(shù)據(jù)人均創(chuàng)收13.89萬元每間客房創(chuàng)收17.45萬元每百元固定資產(chǎn)創(chuàng)收83.91元(2)從飯店客房出租率看浙江飯店業(yè)走勢（見下圖）（3）從飯店營業(yè)收入看浙江飯店業(yè)走勢（見下圖）（4）從飯店營業(yè)收入結(jié)構(gòu)看浙江飯店業(yè)走勢（見下表）近三年飯店營業(yè)收入組成對比（%）營業(yè)部門增減情況客房37.634.634.1下降餐飲39.241.841.1下降商品15.515.816.6上升其它上升：飯店業(yè)營業(yè)收入組成(5)地域飯店業(yè)走勢浙江省各地市飯店客房出租率排序浙江省各地市飯店客房平均房價排序浙江省各地市飯店供求關(guān)系（6）不一樣星級走勢全省各星級飯店經(jīng)營比較平均房價（元/間）客房出租率（%）同比（±%）同比（±%）五星581.45567.224.8162.7366.48-3.51四星367.19356.113.0167.0368.16-1.82三星236.47238.01-0.0364.1664.90-0.82二星149.04144.833.3458.3859.34-1.65一星128.36104.3922.9161.7858.745.30累計285.44266.876.8362.6663.26-1.03 全省各星級飯店經(jīng)營效益比較營業(yè)收入（萬元）經(jīng)營利潤（萬元）經(jīng)營利潤率（%）每家平均營收（萬元）同比（±%）同比（±%）五星237073.4011.3494371.567.1439.8124/3932.14四星780372.8614.3644.978.3525.67121/1655.74三星532309.647.43122989.463.8323.10364/337.88二星220433.827.88-159190.27-647.1一星12342.5421.923251.09189.5726.3470/46.44累計1999525.9716.18347118.17-25.0017.361114/311.60（7）全省旅游飯店營業(yè)收入總額居前二十位飯店排名：本省旅游飯店營業(yè)收入總額前二十位排名飯店名稱營業(yè)收入（萬元）11杭州大廈271667221116.882-寧波東港喜來登酒店23774-32寧波南苑飯店22555-43浙江世貿(mào)君瀾大飯店2037618193.705-杭州凱悅酒店20214-64杭州開元名全部大酒店1979717628.4075杭州香格里拉飯店1881316470.1686溫州華僑飯店1486513310.9497杭州望湖賓館1407113294.83109杭州國大雷迪森廣場酒店1404012970.001111溫州王朝大酒店1378011044.991215寧波太平洋大酒店（余姚）1319810058.731310慈溪杭州灣大酒店 1294311820.411420上虞國際大酒店125769047.00158寧波開元大酒店1195213107.791612嘉善東方大廈1184610671.7517-浙江西子賓館11199-1813紹興咸亨酒店1110910360.781916紹興咸亨大酒店105469919.5820-浙北大酒店 10354-去年排名第14位杭州開元蕭山賓館、第17位浙江金馬飯店、第18位慈溪國際大酒店、第19位杭州西湖國賓館均被替換。進(jìn)入前20家飯店營收起點也提升至億元以上。 3.近期飯店經(jīng)營管理中展現(xiàn)多個新特點（1）飯店營銷正在發(fā)生改變。傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷從推銷過分轉(zhuǎn)向提升產(chǎn)品內(nèi)涵從單純推銷、做市場向社會營銷從單純提升價格轉(zhuǎn)變?yōu)槭找婀芾恚?）消費(fèi)理性化程度深入加強(qiáng)，消費(fèi)者重視看價格，但價格絕不是唯一。飯店品牌、偏好成為選擇飯店關(guān)鍵原因，忠誠度越來越成為關(guān)鍵詞。（3）職員流動成為制約產(chǎn)品質(zhì)量提升極為關(guān)鍵問題。流動過于頻繁流動展現(xiàn)新特點：a.向行業(yè)外流動；b.前臺大于后臺；c.越好職員越好流動（4）國際化進(jìn)程顯著加緊。早期落戶浙江國際著名飯店集團(tuán)：香格里拉、雅高、洲際、卡爾森、凱悅新增國際飯店集團(tuán)：索菲特、萬豪、圣騰、最好西方二、浙江省飯店業(yè)周期性發(fā)展走勢1、浙江飯店業(yè)發(fā)展周期效益指數(shù)圖效益效益指數(shù)1989198419951999年份（1）周期一：改革開放早期——1989年浙江省飯店業(yè)起步時期。完成本省飯店業(yè)發(fā)展第一個循環(huán)。市場：總體處于供給擔(dān)心狀態(tài)供給需求前期：供不應(yīng)求中期：建設(shè)了一大批飯店特點：·旅游飯店·大中城市·出現(xiàn)合資合作飯店境外客人經(jīng)濟(jì)發(fā)展初級階段后期商務(wù)客人經(jīng)營：·生產(chǎn)模式·效益：壟斷→市場利潤·六四走入低谷管理：·從招待所→現(xiàn)代飯店轉(zhuǎn)變·體制：事業(yè)化→企業(yè)化·外資管理模式進(jìn)入·形成了一批職業(yè)飯店專業(yè)人才·行業(yè)管理：旅游涉外飯店管理（定點）（2）周期二：1990—1999年，該行業(yè)快速成長周期特點：小平南巡講話，經(jīng)濟(jì)開啟→亞洲金融風(fēng)波；宏觀調(diào)控，有效需求不足；進(jìn)入低谷市場：從供不應(yīng)求到供求寬松狀態(tài)。賣方市場→買方市場供給需求早期：全方面建飯店·政府招待所改造·經(jīng)濟(jì)部門轉(zhuǎn)產(chǎn)飯店·房地產(chǎn)及其它轉(zhuǎn)入特點：·中高級飯店，以中等飯店為主體·各類城市·同質(zhì)化97年以后飯店有效需求嚴(yán)重不足經(jīng)營：·平均利潤→虧損時代：97年以后，行業(yè)全方面虧損·產(chǎn)品時代，銷售、促銷重于產(chǎn)品管理：傳統(tǒng)飯店管理→現(xiàn)代飯店管理轉(zhuǎn)變體制：國有飯店占主體→多個成份→民營占主導(dǎo)轉(zhuǎn)變各占50%星級評定、質(zhì)量提升：從無→四五百家星級飯店跨入一個新水平行業(yè)管理：旅游飯店管理→星級化管理（十六字方針：主動引導(dǎo)、合理布局、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升素質(zhì)）人才：全方面流動，專業(yè)管理企業(yè)興起（3）周期三：以后，面臨挑戰(zhàn)，走向理性，轉(zhuǎn)折點：入世市場：不成熟買方市場→成熟買方市場供給需求新一輪飯店建設(shè)熱中期：多業(yè)態(tài)發(fā)展特點：六個特點成熟消費(fèi)市場需求退縮在出現(xiàn)多層面客人經(jīng)營：·中國經(jīng)營→國際經(jīng)營·國際品牌大量進(jìn)入·國際交流、國際客人快速增加·微利重組、變動時期管理：現(xiàn)代飯店管理→業(yè)態(tài)化管理轉(zhuǎn)變體制：全方面民營化行業(yè)管理：業(yè)態(tài)管理內(nèi)部管理：專業(yè)性、舒適性、氣氛整體性人才：短缺周期性規(guī)律認(rèn)識：（1）飯店業(yè)發(fā)展有其固定規(guī)律性，大致一個周期，形成動因，是宏觀經(jīng)濟(jì)波動。（2）每一周期全部有其規(guī)律性：·客房出租率和效益有天然關(guān)聯(lián)性；·周期性中走向平均利潤時代。（3）認(rèn)識規(guī)律對建設(shè)飯店、改造飯店、經(jīng)營飯店全部很有價值。2、1997-浙江省旅游飯店經(jīng)營情況年份199719981999營業(yè)總收入（億元）52.257.461.268.590.9100.4112.1132.9145.1171.7199.95營業(yè)稅（億元）2.252.672.963.264.054.724.566.857.0246.069.53客房出租率（%）55.258.659.764.565.868.666.668.364.1263.2662.66平均房價（元/間天）262.4243.5223.0214.1236.6228.5248.5266.2267.5266.9285.443、1997-浙江省旅游飯店客房經(jīng)營數(shù)據(jù)比較三、浙江省飯店發(fā)展趨勢基礎(chǔ)判定1、判定一：飯店發(fā)展前景看好2、判定二：機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存3、判定三：飯店業(yè)在近3-5年內(nèi)會形成新一輪興建飯店熱潮投資主體發(fā)生了根本改變飯店由城市中心向城市外圍在轉(zhuǎn)移一大批專業(yè)飯店將會應(yīng)運(yùn)而生飯店和大型投資項目標(biāo)結(jié)合趨向親密飯店建設(shè)兩頭熱傾向十分顯著飯店隸屬產(chǎn)品建設(shè)方興未艾4、判定四：飯店業(yè)深層次矛盾仍然存在高投入和低回報重硬件和輕軟件門庭若市和低價徘徊大市場和小經(jīng)營5、和上海市飯店業(yè)比較平均房價（元/間夜）出租率（元/間夜）星級上海浙江差異（%）上海浙江差異（%）五星1362581.4542.772.362.7386.8四星641367.1957.368.767.0397.6三星334.7236.4770.763.264.16101.5二星210149.0471.060.158.3897.1一星185128.3669.459.461.78104.0比較柱狀圖見后：滬浙兩地各星級出租率比較四、飯店運(yùn)行情況分析（一）飯店運(yùn)行情況分析1、從市場分?jǐn)?shù)看；2、從星級看；3、從管理模式看市場分類星級以管理模式北京五星上海五星廣東五星江浙五星五星四星三星五星五星五星四星四星四星平均房價（元/間天）9431358806601792437278940563584578400361客房出租率（%）71.069.064.967.366.369.469.266.966.963.671.468.668.7REVPAR（元）669937523405525303192629377372413274248管理費(fèi)及固定費(fèi)用前收益占總收入%44.151.429.437.632.420.615.336.725.621.927.521.413.4客房收入占總收入比重%56.658.947.847.454.152.743.643.661.747.4餐飲收入占總收入比重%33.934.738.842.136.538.245.734.64039.539.531.339.9每間客房餐位數(shù)（個）1.491.592.162.261.935.257.382.915.535.85人均餐飲消費(fèi)（元/人）171223137131263794637697114956680工資性開支占收入%21.220.820.518.520.524.427.719.721.522.823.724.224.9每間客房職員數(shù)（人）1.791.831.871.851.831.591.441.672.012.111.411.621.70（二）飯店客源組成份析1、從地域看；2、從星級看；3、從管理方法看地區(qū)星級以管理方式北京上海廣東江浙五星四星三星五星五星五星四星四星四星中國外商務(wù)客源52.238.557.354.947.649.139.347.543.848.154.743.349.3中國外散客旅游10.321.019.615.515.914.421.117.315.510.414.813.515.0旅游團(tuán)體12.813.010.87.714.613.713.513.515.017.912.814.313.2會議會展12.712.212.41411.612.614.58.815.213.6訂房渠道:用戶直接預(yù)訂23.737.525.947.737.833.643.241.032.632.431.033.935.5旅行社/旅游運(yùn)行商31.721.034.616.228.426.623.125.028.826.3其它網(wǎng)絡(luò)(如攜程)16.99.711.417.112.419.720.38.719.617.314.122.622.1四．溫州酒店業(yè)市場分析據(jù)來自溫州市飯店業(yè)協(xié)會資料顯示，溫州市區(qū)共有星級酒店累計82家，五星級酒店3家；四星級酒店13家、三星級以下酒店共66家。全市平均星級客房出租情況及比同比增加以下表所表示：全市出租率統(tǒng)計及同比增加季度月份月度出租率月度同比季度出租率季度同比（增加）（增加）第一季度一月62%3%66%6%二月67%8%三月68%6%第二季度四月65%3%66%4%五月68%5%六月66%2%第三季度七月70%2%68%1%八月70%2%九月65%1%溫州市現(xiàn)在四星級以上酒店及經(jīng)濟(jì)型酒店總體經(jīng)營情況同前十二個月相比全部有穩(wěn)定提升，出租率保持在70%左右，尤其是華僑和王朝大酒店出租率競高達(dá)80%以上，但三星級以下酒店出租率不甚理想，約在65%之間?？梢姼呒壌尉频晔袌鲞€未飽和，但正蓄意待發(fā)香格里拉開業(yè)勢必對各高星酒店帶來一定沖擊，現(xiàn)在高端商務(wù)市場關(guān)鍵客人集中在萬和豪生及華僑和王朝國際大酒店。高端星級酒店關(guān)鍵客源是中國市場，國際客人占總客源量5%。高端星級酒店餐飲市場收入和客房收入平分秋色。開業(yè)后金陵濱海大酒店在高星級酒店市場上必需快速站穩(wěn)腳步，確定在這一市場上領(lǐng)先地位。在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水準(zhǔn)和市場擁有率等方面努力和維護(hù)，意味著酒店在開業(yè)前期和早期在經(jīng)營成本和利潤率等方面因為投入相對增多和各方面加速磨合需求將存在著很大壓力。ProductandServicesAnalysis酒店產(chǎn)品和服務(wù)分析4.1本酒店概況溫州金陵濱海大酒店是由外商獨資企業(yè)溫州濱海大酒店投資興建，座落于溫州市龍灣區(qū)永強(qiáng)大道，系龍灣區(qū)首家按國家五星級標(biāo)準(zhǔn)建造涉外豪華商務(wù)型酒店，溫州市關(guān)鍵項目工程。酒店擁有400多間設(shè)計超前，裝飾豪華套房、公寓式客房和別墅式客房。擁有近1500個餐位，酒店還尤其設(shè)計了1000多平方米無柱豪華宴會大廳，可容納600多人同時就餐或會議，10000多平方米娛樂總匯，匯聚KTV、桑拿、商場等多項功效。

酒店在經(jīng)營管理上全權(quán)委托躍居全球酒店集團(tuán)50強(qiáng)南京金陵酒店管理管理經(jīng)營。其優(yōu)異管理理念和以人為本服務(wù)宗旨，將為酒店奠定良好社會聲譽(yù)和口碑，也將為廣大消費(fèi)者生活、娛樂和商務(wù)往來提供優(yōu)質(zhì)、高級服務(wù)平臺。

4.2酒店設(shè)施金陵濱海大酒店總建筑面積約82,000平方米，樓高共12層，酒店市場定位為高端商務(wù)酒店，突出商務(wù)會議和餐飲宴會功效，酒店整體功效布局和設(shè)施和設(shè)備配套是在充足參考五星級酒店評定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和建設(shè)。關(guān)鍵配套功效有會議設(shè)施、室外泳池、健身中心、大型宴會廳（和酒店式別墅、公寓）等。4.3客房設(shè)施酒店共有235間套客房，其中標(biāo)準(zhǔn)房137間（建筑面積約33.6m2和33.92m2；其中雙床間82間，大床間55間）、豪華套房3套（建筑面積約67.2m2）、行政房74間（建筑面積約33.6m2；其中雙床間5間，大床間69間）、殘障房1間（建筑面積約33.92m2），豪華行政套房14套（建筑面積約67.2m2）、行政商務(wù)5套，（建筑面積約67.84m2）、總統(tǒng)套1套（總面積約378.4m2）。4.4零點餐飲服務(wù)設(shè)施酒店零點餐飲服務(wù)設(shè)施和功效是以高端商務(wù)散客為目標(biāo)而設(shè)計和進(jìn)行功效配置，其中中餐零點餐廳1間，面積約200m2，餐位80個。其中包含35個VIP包間，使用面積分別為60m2（餐位12）、70m2（餐位18）、140m2（餐位25），VIP包間配有液晶電視，獨立休息區(qū)，獨立衛(wèi)生間設(shè)施?？Х葟d1間，面積4.5宴會會議設(shè)施酒店開業(yè)后將擁有溫州龍灣區(qū)市最大會議和宴會設(shè)施。酒店設(shè)有1間大宴會廳（面積968m2）、1間多功效廳（面積380m2）、4間小型會議室（1間113m2，1間90m2，1間58m2，1間30m2），全部會議室全部配置高端會議音響、影像、寬帶上網(wǎng)及有效隔音設(shè)施和系統(tǒng)。4.6健身休閑娛樂設(shè)施設(shè)施和功效齊全健身娛樂設(shè)施是酒店另一大特色和賣點，尤其是擁有全市最大娛樂總匯（面積10000m2，），酒店設(shè)有：室內(nèi)游泳池（面積200m2），健身中心（面積150m2），桑拿（面積135m2），美容美發(fā)（面積70m2），1個室外網(wǎng)球場（面積269m二．競爭對手酒店概況（一）酒店介紹溫州萬和豪生大酒店OnehomeHowardJohnsonHotelWenzhou★★★★☆網(wǎng)絡(luò)價溫州萬和豪生大酒店是由世界500強(qiáng)連續(xù)5年世界酒店排名第一圣達(dá)特旗下飯店頂級品牌豪生國際酒店集團(tuán)管理，按五星級標(biāo)準(zhǔn)建造現(xiàn)代豪華酒店。酒店在江濱東路和湯家橋路交叉口北側(cè)，溫州國際會展中心一期西側(cè)，地處楊府山關(guān)鍵商務(wù)區(qū)中央位置，北臨甌江，南依新城，交通便捷。

溫州萬和豪生大酒店酒店總建筑面積32,000平方米，擁有豪華江景房170余套，內(nèi)空層高8.5米大型會議室和多功效廳及內(nèi)空層高15米宴會大廳,20多個豪華貴賓包房，,全市最高級SPA會所，正宗臺灣鐵板燒和頂級紅酒雪茄吧?！魳?biāo)準(zhǔn)房728元

◆高級雙人房800元

◆江景單人房1020元

◆江景雙人房1020元

◆江景豪華房1170元

◆行政江景房1320元

◆行政豪華房1465元

◆行政花園套房2500元

溫州華僑飯店OverseasChineseHotelWenzhou★★★★★

溫州華僑飯店總建筑面積達(dá)五萬平方米，高二十三層，擁有多種類型客房338間，包含標(biāo)準(zhǔn)房、豪華房、行政商務(wù)客房、豪華套房及復(fù)式套房，并擁有溫州現(xiàn)在最大總統(tǒng)套房。飯店設(shè)有中西餐廳、大堂酒吧和各類風(fēng)味餐廳共6個，豪華包廂40多間，可同時容納1400人就餐。

飯店擁有各類會議場所8個，其中23樓會議廳配置4種語言同聲傳譯、多媒體投影儀等優(yōu)異會議設(shè)備?！艉廊A單人間768元

◆豪華雙人房768元

◆行政單人房1198元

◆行政雙人房1198元

◆套房1698元

溫州王朝大酒店WenzhouDynastyHotel★★★★

中外合資溫州王朝大酒店是由上海新亞（集團(tuán)）酒店管理企業(yè)管理，按四星級標(biāo)準(zhǔn)建造現(xiàn)代豪華酒店。酒店在溫州市城南大道和民航路交叉口，是溫州市新城區(qū)中心，交通便捷，到機(jī)場僅需20分鐘，去新建火車站只需5分鐘，距國家級風(fēng)景區(qū)雁蕩山和楠溪江，均為六十分鐘車程。

酒店樓高22層，擁有近三百套客房，三個王朝行政樓層，4個餐廳及23個貴賓房，各大、中、小型會議室8個，均配有全套會議設(shè)施?！魳?biāo)準(zhǔn)單人間548元

◆標(biāo)準(zhǔn)雙人間548元

◆豪華雙床房648元

◆豪華大床房648元

◆行政大床間878元

◆標(biāo)準(zhǔn)套房1168元

◆行政套房1768元（二）競爭酒店對比情況一．已開業(yè)酒店酒店名稱對比項目溫州萬和豪生大酒店溫州華僑飯店溫州王朝大酒店星級☆☆☆☆☆★★★★★★★★★品牌國際中國中國建筑面積3㎡50000㎡35000㎡開業(yè)時間1962年開業(yè)

裝修1998年開業(yè)

裝修地理位置地址江濱東路和湯家橋路交叉口北側(cè)信河街17號城南大道和民航路交叉口距機(jī)場25km2425km距火車站12km52.5km距市中心5km03.5km客房房量170間/套338間/套300間/套加床200元/床200元/床141元/床餐飲會務(wù)中餐廳咖啡吧、中餐廳，燒烤，酒吧，全天送餐服務(wù)中餐廳關(guān)鍵經(jīng)營潮州菜、粵菜、歐菜可容納430人、西餐廳關(guān)鍵經(jīng)營自助、零點可容納200人中餐廳關(guān)鍵經(jīng)營溫州菜、粵菜可容納280人，西餐廳關(guān)鍵經(jīng)營自助可容納160人早餐西早：98元/份中式早餐：68元/份；西式早餐：68元/份；早餐：138元/份會議室大型會議室可容納人、中型會議室可容納300-400人、小型會議室2個可容納30人大型會議室可容納180-500人、中型會議室可容納50-80人、小型會議室可容納10-20人大型會議室可容納500人、中型會議室可容納300人、小型會議室可容納8-10人一．溫州待開業(yè)酒店情況1、溫州香格里拉大酒店在溫州市江濱東路會展中心東側(cè)，是溫州現(xiàn)在服務(wù)行業(yè)中最大外商獨資項目。該酒店于3月破土動工，一期投資4950萬美元，占地50畝，建筑面積6萬平方米，擁有400間豪華客房。2、溫州阿外樓生態(tài)旅游度假大酒店在甬臺溫高速公路南白象出口周圍，是一家集休閑、娛樂、餐飲于一體綜合性生態(tài)旅游酒店，占地面積8.8萬多平方米，擬投資6億多元?，F(xiàn)在，主體結(jié)構(gòu)已上第四層。3、溫州錦繡假日大酒店在市區(qū)錦繡路和車站大道東北角，占地7600多平方米，建筑面積4.6萬平方米，總客房300多間。該酒店現(xiàn)在正在進(jìn)行基礎(chǔ)施工，計劃上六個月完工。4、溫州白天鵝大酒店在市區(qū)望江西路，現(xiàn)在正在進(jìn)行施工前期準(zhǔn)備工作，估計30天后可破土動工。該酒店初步設(shè)計為6層，建設(shè)工期估計十二個月半左右?？头慨a(chǎn)權(quán)全部對外出售是該酒店一大賣點。八、溫州市各競爭對手房價對比溫州市各競爭對手房價對比序號地點酒店名稱星級房間類型掛牌價門市價網(wǎng)絡(luò)價協(xié)議價A協(xié)議價B團(tuán)體價(市府)1鹿城區(qū)華僑大酒店五星級高級房980682（7折）614509(5.2折)460(4.7折)500(3.9折)豪華房1280845768660600500行政商務(wù)房16801108998874790655豪華套房22801505135411861072889復(fù)式套房268017321560139412601045總統(tǒng)套房168001108890728736789665522鹿城區(qū)萬和豪生大酒店五星級高級房1088762（7折）770653(6折)544(5折)4.6折500江景豪華房158811121130952794718行政江景房1788125212701073894808豪華房1988139214051193994898花園套房456031923250273622802058豪生大套房1688811888\1013385557598全部房價另收10%服務(wù)費(fèi),除網(wǎng)絡(luò)價3市區(qū)維多利亞大酒店四星級標(biāo)準(zhǔn)雙人間628471（7.5折）498377（6折）314（5折）統(tǒng)一400元豪華雙人間648486498388324商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間800600638480400商務(wù)豪華間838628638502429行政豪華間868651\520434豪華套房1298973\778659商務(wù)套房15881191998952794行政套房16881266\1012844維多利亞四套房32802460\19681640全部房價另收10%服務(wù)費(fèi),除網(wǎng)絡(luò)價4市區(qū)王朝大酒店五星級標(biāo)準(zhǔn)客房780585（7.5折）598507（6.5折）468（6折）440標(biāo)準(zhǔn)套房150811311168980904829豪華客房雙床888666698577577500豪華客房大床918688698596596500豪華套房22881716\148713721258行政客房大床1138853878740682626行政套房22881716\148713721258行政豪華套房29882241\194217921645總統(tǒng)套房1588811916\10327958887383.3.3關(guān)鍵競爭對手會議室價格對比王朝大酒店會議室類型及價格會議室名稱面積課桌型劇院型宴會式場租/場（半天）協(xié)議價（9折）甌城宴會大廳864560（人）800（人）500（人）68006120王朝廳45025045030048004320帝王廳（A）25018025023038003420帝王廳（B）14580100928002520貴賓會見廳1548012010030002700小會議室2820800800華僑大酒店會議室類型及價格會議室名稱容納人數(shù)場租/場（半天）備注面積課桌式劇院式宴會式場租(全天)祥氣廳648300600420100007000協(xié)議價幾乎不打折，如打折幾乎在8--9折致和廳500240500300100007000和風(fēng)廳80404053000掇英廳3801403001780005500小會議室4人58左右3045416001200萬和豪生大酒店會議室類型及價格會議室名稱面積課桌型劇院型宴會式全天半天小會議室（2個）5530（人）50（人）30（人）50002500百合苑375150300240110005500國際廳2700700140010000050000豪生廳490220400350150007500萬和宮5553006004501800090003.3.4本酒店價格體系和折扣方案（咨詢意見稿）房間類型簡稱房間（間）掛牌價門市價（6折）網(wǎng)絡(luò)價（5折）協(xié)議價A（4.5折）協(xié)議價B(4折)團(tuán)體價、政府價(3.5折)高級單人間SuperiorSingleRoomSSK10980588(+10%)647490(+10%)539441(+10%)485392(+10%)431343(+10%)377豪華單人間DeluxeSingleRoomSK451280768(+10%)845640(+10%)704576(+10%)634512(+10%)563448(+10%)493豪華雙人間DeluxeDoubleRoomST831280768(+10%)845640(+10%)704576(+10%)634512(+10%)563448(+10%)493行政單人間ExecutiveSingleRoomESK691480888(+10%)977740(+10%)814666(+10%)733592(+10%)651518(+10%)570行政雙人間ExecutiveDoubleRoomEST51480888(+10%)977740(+10%)814666+10%)733592(+10%)651518(+10%)570豪華套房DeluxeSuiteDS316801008(+10%)1109840(+10%)924756(+10%)832672(+10%)740588(+10%)647豪華行政套房DeluxeExecutiveSuiteDES1422801368(+10%)15051140(+10%)12541026(+10%)1129912(+10%)1003798(+10%)878行政商務(wù)套房ExecutivebusinessSuiteEBS528801728(+10%)19011440(+10%)15841296(+10%)14261152(+10%)12671008(+10%)1109總統(tǒng)套房PresidentialSuitePS12999817999(+10%)1978014999(+10%)1649913499(+10%)1484911999(+10%)1319910499(+10%)115493.3.6金陵濱海大酒店會議室價格體系和折扣方案會議室名稱樓層面積容納人數(shù)場租課桌式劇院式宴會式場租（全天）場租/場（半天）協(xié)議價(8折)多功效廳三樓968500人800人60桌40000016000/場大會議室二樓380150人300人25桌1000050004000/場三樓380150人300人25桌160004800/場中會議室四樓11360人100人6桌50002500/場中會議室三樓9018人（固定長方形會議桌）300015001200/場小會議室四樓5830人50人3桌1000800/場小會議室一樓308人（固定橢圓形會議桌）1000500400/場關(guān)鍵競爭酒店行政樓優(yōu)惠政策華僑大酒店1、當(dāng)日贈予精美果籃一份；2、每日無償提供中英文報紙一份；3、無償房內(nèi)提供傳真機(jī)；4、無償下午茶；5、餐飲、酒吧九折優(yōu)惠；6、快速辦理入住及離店手續(xù)；7、無償每日洗衣50元8、無償行政樓層商務(wù)中心打印及復(fù)印10張；9、無償實用行政樓層會議室2小時；10、生日當(dāng)日贈予生日蛋糕和紅酒一瓶；11、退房時間延遲到16：00王朝大酒店1、當(dāng)日贈予精美果籃一份；2、每日無償當(dāng)?shù)貓蠹垼?、每日無償享用紅茶、咖啡及各式軟飲（每日限2杯）；4、無償每日使用行政酒廊會議室一小時；5、每日提供50元洗衣費(fèi)，其它洗衣等8折；6、延遲退房到下午二小時；7、無償接收傳真。金陵濱海大酒店1．在行政層直接辦理登記入住和快速退房手續(xù)（免查房）；2．當(dāng)日延遲退房至14:00；3．贈予迎賓水果、精巧點心、鮮花；4．提供文秘服務(wù)（包含傳真收發(fā)、打印、復(fù)印、裝訂等）；5．在行政酒廊無償享用下午茶（13:00—17:00）。隨行人員享用下午茶，給30%優(yōu)惠；6．無償提供舒睡甜品一份（21:00前送入房間）；7．提供永強(qiáng)機(jī)場接送服務(wù)（提前2小時預(yù)訂），無償票務(wù)代訂服務(wù)；8．無償提供有線和無線雙網(wǎng)絡(luò)接入；9．無償提供行政酒廊閱覽室，10．天天提供無償中英文報紙一份；11．無償擦鞋服務(wù)；12．無償使用行政樓層會議室兩小時（需要預(yù)約）；13．無償每日洗衣50元，其它洗衣等8折；14．無償提供健身、室外游泳池服務(wù)；15．提供筆記本電腦出租服務(wù)，價格50元/小時

SWOTAnalysis飯店SWOT分析SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅）優(yōu)勢優(yōu)勢品牌：“金陵”品牌和品質(zhì)，龍灣區(qū)唯一一家連鎖品牌酒店；設(shè)施：當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)最高、設(shè)施最優(yōu)異、功效布局合理、配套完善、按五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計和建造高品質(zhì)酒店；管理：金陵連鎖酒店成熟運(yùn)行管理模式和協(xié)調(diào)支撐能力、經(jīng)驗豐富中高級管理人員、優(yōu)異管理體系和理念；服務(wù)：民族特色和國際理念相融合標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、金陵連鎖支撐系統(tǒng)全方位質(zhì)量確保體系和優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范；營銷：金陵全球市場營銷網(wǎng)絡(luò)及能力、中央預(yù)訂系統(tǒng)、?？酮剟钣媱?、金陵互動網(wǎng)站平臺等實施全方位市場戰(zhàn)略營銷和戰(zhàn)術(shù)分銷，充足利用聯(lián)盟規(guī)模上優(yōu)勢和總部營銷資源上整合擴(kuò)大酒店外延市場宣傳和銷售能力，從而取得更多市場份額。劣勢隸屬關(guān)系：酒店缺乏和當(dāng)?shù)乜驮雌髽I(yè)或政府直接隸屬關(guān)系，而當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場和導(dǎo)向很大程度上保留著‘肥水不外流’習(xí)慣。缺乏‘先天’現(xiàn)有市場融入和駕馭力量市場認(rèn)知：新開業(yè)酒店對市場全方面認(rèn)知過程和市場對酒店全方面認(rèn)識和接收期較長；客源結(jié)構(gòu)：酒店在市場最高定位很大程度上將依靠于當(dāng)?shù)爻式鹱炙钌虅?wù)市場中頂端消費(fèi)市場，而當(dāng)?shù)夭痪夂筒环€(wěn)定商務(wù)活動結(jié)構(gòu)和規(guī)?？赡軐ι虅?wù)酒店頂端消費(fèi)市場造成供求不足現(xiàn)象；運(yùn)行成本：酒店在當(dāng)?shù)厥袌錾细叨ㄎ患案邩?biāo)準(zhǔn)運(yùn)行條件和當(dāng)?shù)厥袌鲈凇詢r比’方面特殊敏感性對酒店運(yùn)行成本將產(chǎn)生壓力；小區(qū)環(huán)境：周圍沒有商務(wù)設(shè)施和機(jī)構(gòu)（如配套寫字樓、金融機(jī)構(gòu)等）將增大酒店對商務(wù)市場推廣難度；機(jī)會需求日趨增加：城市經(jīng)濟(jì)不停發(fā)展、交通情況日趨改善、旅游資源深入開發(fā)和利用和城市新大型投資項目開啟，全部會增加市場需求；金陵品牌影響：金陵連鎖酒店規(guī)模將增強(qiáng)酒店在溫州市場上影響力和滲透力。餐飲市場紅火：當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場對高端餐飲需求增大，尤其是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和當(dāng)?shù)卣哟蝿?wù)，“金陵”品牌對于高級餐飲了解和運(yùn)作能夠發(fā)明性地引導(dǎo)和滿足當(dāng)?shù)馗叨巳巳翰惋嬒M(fèi)需求。威脅競爭加劇：國際金融危機(jī)對市場形成巨大威脅和壓力。市區(qū)高星酒店威脅：龍灣區(qū)長久以來高端消費(fèi)全部已習(xí)慣在市區(qū)，且市區(qū)眾多高星酒店可供選擇性，金陵濱海大酒店開業(yè)后，還需要一定時間認(rèn)知度。MarketSegmentationandTargetMarkets細(xì)分市場分析酒店定位現(xiàn)在溫州市龍灣區(qū)內(nèi)最高級商業(yè)商務(wù)型酒店，應(yīng)充足利用金陵酒店品牌效應(yīng)，依據(jù)地理位置及特色服務(wù)理念來吸引高端消費(fèi)者。酒店應(yīng)以商務(wù)散客為主，會議、團(tuán)體為輔，以餐飲、娛樂帶動客房消費(fèi)增加。一、客源層次分析（細(xì)分市場）◎按價位分1、高端：中外企業(yè)總裁，高管，政府高官。2、中端：中外企業(yè)白領(lǐng)，中小企業(yè)主，包工頭，政府要員，市縣級官員，旅行社散客，國際中國網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂散客，高級會議，會展高級團(tuán)體。3、低端：特價協(xié)議散客，通常會議，通常團(tuán)體?！虬粗袊笫聵I(yè)地位分1、政府采購（價位偏低）。2、企事業(yè)系統(tǒng)內(nèi)客人（價位最底）。二、現(xiàn)在酒店竟?fàn)庩P(guān)鍵目標(biāo)1、中國商務(wù)市場，以輕紡企業(yè)為主。2、省市、區(qū)局辦和企業(yè)會議市場3、中國、省內(nèi)、市內(nèi)旅行社散客，團(tuán)體市場。4、政府和企業(yè)接待活動。三、酒店客源市場拓展方向1、經(jīng)過集團(tuán)企業(yè)，現(xiàn)有用戶挖潛。2、爭取竟?fàn)帉κ址蓊~，各項促銷活動開展。3、關(guān)鍵客源地市場開發(fā)，（外阜市場開發(fā)）4、經(jīng)過分銷商建立銷售平臺。商務(wù)散客起源：1、當(dāng)?shù)貐f(xié)議單位用戶，市場銷售部經(jīng)過和政府局辦及各企機(jī)關(guān)簽署協(xié)議用戶，協(xié)議用戶可享受協(xié)議價；2、高級商務(wù)客人，市場銷售部經(jīng)過營銷所產(chǎn)生貴賓卡用戶、網(wǎng)絡(luò)訂房用戶、終端廣告用戶、前廳接待散客及因酒店產(chǎn)品特色而被吸引散戶；3、金陵管理企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售用戶。會議起源：1、立足當(dāng)?shù)厥袌?，和酒店簽署協(xié)議單位舉行會議；2、依靠政府行為、旅游局所舉行大型活動；3、周圍2～5小時經(jīng)濟(jì)圈上市企業(yè)、大型企業(yè)、局辦、銀行、大專院校、醫(yī)院等為突破性銷售點；4、經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、廣告、電話推銷所定會議（關(guān)鍵面向上海、杭州、寧波、江蘇、金華、福建）；5、和各協(xié)會承接銷售會議用戶。旅游團(tuán)體市場：1、電話傳真推銷旅行團(tuán)體；2、假日包價吸引旅游團(tuán)體；3、和訂房網(wǎng)攜程網(wǎng)絡(luò)企業(yè)以巴士團(tuán)周末優(yōu)惠價吸引團(tuán)體；4、經(jīng)過和各大旅行社（浙江、上海、福建、廣州、北京等）所簽協(xié)議團(tuán)體客源；5、經(jīng)過廣告、松散型銷售點銷售旅游會議團(tuán)體，關(guān)鍵面向?qū)幉?、杭州、上海、臺州、金華、福建等地；6、和景點合作包價吸引旅游會議團(tuán)體，關(guān)鍵方我們客房估計總出租率約為54.8%，作為一家五星級商務(wù)酒店，商務(wù)需求是酒店第一大客源，約占酒店整體經(jīng)營和客源33.3%強(qiáng)，而會議、會務(wù)需求作為酒店第二大客源，約占酒店整體經(jīng)營和客源9%，團(tuán)體及旅行團(tuán)約占酒店整體經(jīng)營和客源8%，長包房需求約占酒店客源于1.8%，而網(wǎng)絡(luò)訂房等帶來入住率將占2.78%左右。向是針對各行業(yè)協(xié)會、寧波街道辦、杭州街道辦、上海局辦、銀行、大專院校等。7、參與旅游局及旅游產(chǎn)品推介會活動所銷售團(tuán)體，如上海、杭州、廣州、寧波、福建、北京所進(jìn)行旅交會。（三）營銷目標(biāo)：陳說可實現(xiàn)具體市場營銷目標(biāo)，包含客房、餐飲及其它經(jīng)營點。營銷目標(biāo)應(yīng)量化并盡可能細(xì)分。一、本計劃起止時間一、本計劃起止時間1．從4月—12月。2．其中爭取11月或12月開始為酒店試營業(yè)階段，酒店處于開業(yè)早期和市場開拓探索期。4~8月份，屬于年度上六個月階段，酒店進(jìn)入全方面形象提升和發(fā)展期，進(jìn)入整年度經(jīng)營期。而在9月至12月份階段，屬于酒店經(jīng)營下六個月度，各項經(jīng)營活動經(jīng)過六個月摩合已經(jīng)進(jìn)入完善和提升階段，服務(wù)和經(jīng)營水平比較高臺階，并為評星定級開始進(jìn)行計劃，同時，酒店在市場著名度和美譽(yù)度也開始上升，又進(jìn)入下六個月經(jīng)營黃金周期，營業(yè)收益將逐步向好方向發(fā)展，不過，也應(yīng)該在此關(guān)鍵時刻推陳出新，推出更為有創(chuàng)意經(jīng)營促銷手段，包含客房和餐飲，才能使來賓加深對酒店認(rèn)可程度，為以后發(fā)展鋪平道路。3．此預(yù)算以客房和餐飲營業(yè)收入預(yù)算為根本。因為不確定原因和實際操作問題，在營業(yè)收入估計計算上可能會和實際有一定出入，將在經(jīng)營和管理中不停調(diào)整和完善，在此不再具體敘述。二、客房營業(yè)收入酒店共有客房數(shù)235間，其中套房23間（占10%）、單人房124間（占53%）、標(biāo)準(zhǔn)房88間（占37%）。因為酒店在第十二個月著名度和品牌效應(yīng)還不是尤其顯著，宣傳廣告覆蓋面還不是很廣泛，和其它問題（包含工程維修等），經(jīng)營效能還未能達(dá)成最大化。同時，周圍酒店還有一定忠實客人臨時還沒有考慮嘗試新酒店等原因。故此，硬件和軟件均需要一定時期磨合才能達(dá)成一個新高度。依據(jù)溫州市和龍灣地域?qū)头啃枨?，我們估計本酒店客房平均住房率?4.8%，平均房價440元(凈)。故此，估計客房（4月—10月）營業(yè)收入為：275（天）x440（元）x54.8%x235（套/間）≈1,558（萬元）房務(wù)其它收入，包含客房迷你吧收入、商務(wù)中心文書及租賃收入、通訊費(fèi)、禮賓部租賃收入、小商場零售收入、賠償及雜項收入等等，臨時未計算在內(nèi)。整年客房收入估計:月份天數(shù)客房數(shù)開房率開房數(shù)空余房平均價日均客房收入月均客房收入四3023530%211549355000五3123540%29144371500六3023545%31733877500七3123550%36433642500八3123555%40073278500九3023560%42302820500十3123568%49542331500十一3023570%49352115500十二3123575%54641821500平均數(shù)30.523554.8%39373243610年度總計275211560.5%35435291906106．整年客房各項收入估計客房營業(yè)指標(biāo)預(yù)算表JB04編制單位：單位：元項目預(yù)算4月5月6月7月8月9月10月11月12月日歷天數(shù)275303130313130313031固定房間數(shù)64625235235235235235235235235235客房出租率60.50%30.00%40.00%45.00%55.00%65.00%70.00%75.00%80.00%85.00%平均房價610580590600610610620620630630RevPAR174236270336397434465504536出租房間數(shù)（間天）39175211529143173400747354935546456406192散客28739.51410182121152549.532783877.543714582.54735團(tuán)體3740.5282437423509.5583352.5437352.5364會議3884352.5437423583509.5352.5291352.5583長包房10837371146146141146141219其它172870.5146141219218.5211.5219211.5291出租率(%)60.50%30.00%40.00%45.00%55.00%65.00%70.00%75.00%80.00%85.00%散客0.00%20.00%25.00%30.00%35.00%45.00%55.00%60.00%65.00%0.00%團(tuán)體52.00%4.00%6.00%6.00%7.00%8.00%5.00%6.00%5.00%5.00%會議54.00%5.00%6.00%6.00%8.00%7.00%5.00%4.00%5.00%8.00%長包房15.00%1.00%1.00%2.00%2.00%2.00%2.00%2.00%3.00%其它24.00%1.00%2.00%2.00%3.00%3.00%3.00%3.00%3.00%4.00%平均房價(元/間天）610580590600610610620620630630散客671645650660670670680680690690團(tuán)體500500500500500500500500500500會議500500500500500500500500500500長包房450450450450450450450450450450客房收入（萬元）24083920122670017192601903800244427028883503059700338768035532003900960散客1770086681780010745381269200155544519996272404050271014428869752983087團(tuán)體2282974163560257889253840311089355489218550271014222075229468會議2371212204450257889253840355530311053218550180676222075367149長包房66731342982423078888388872874209033888830137681其它1061555408908596384613133324133308131130135507133245183575住店客人數(shù)（人天）134.5719410612982164176188200入店客人數(shù)（月次）4353211529143173400747354935546456406192（四）營銷戰(zhàn)略：提出實現(xiàn)上述營銷目標(biāo)具體策略和行動方案。TargetMarkets目標(biāo)市場描述一、高端會務(wù)客源促銷高端會務(wù)市場是本酒店最終市場定位，也是能提升本酒店綜合營收基礎(chǔ)市場，所以我們銷售團(tuán)體以后關(guān)鍵市場定位就是高端會務(wù)市場1．促銷對象和市場細(xì)分：溫州市、縣、區(qū)等多級政府各職能部門；溫州市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信、醫(yī)療、商貿(mào)等行業(yè)；在溫州投資各大外商企業(yè)；當(dāng)?shù)厣虅?wù)中介企業(yè)；當(dāng)?shù)馗鞔笊虝?、行業(yè)協(xié)會。6）各旅行社、網(wǎng)絡(luò)訂房中心2．建立健全代理制組織市內(nèi)外會務(wù)客源。定時策劃部分企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和機(jī)關(guān)會議。計劃完備會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)會議全程服務(wù)。二、散客客源散客市場客源開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置原因，所以，關(guān)鍵是溫州市及龍灣區(qū)市場，其次是外地來溫州商務(wù)、度假、休閑散客。因為我們不是主城區(qū)商務(wù)酒店，客人到溫州消費(fèi)目標(biāo)性很明確，所以，必需設(shè)計出符合這些客人消費(fèi)產(chǎn)品，才能贏得她們心，最終成為我們忠實來賓。市場銷售部應(yīng)用80%用心維護(hù)好20%老用戶，因為她們能夠為酒店發(fā)明80%業(yè)績，而用20%精力深入開發(fā)80%新市場，因為，她們在現(xiàn)在情況下，只能為酒店帶來20%營業(yè)業(yè)績。加強(qiáng)和當(dāng)?shù)仄髾C(jī)關(guān)聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)定大用戶，大力開發(fā)新用戶，當(dāng)?shù)厥袌鲇脩粢鹨坏情T造訪，簽署優(yōu)惠協(xié)議書（經(jīng)過一段時間營業(yè)，可依據(jù)用戶消費(fèi)能力，優(yōu)惠協(xié)議分A、B類兩種）。針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，用戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不一樣程度優(yōu)惠。依據(jù)不一樣客人需要，設(shè)計多個套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心訂房，從而又能達(dá)成網(wǎng)絡(luò)宣傳效果。關(guān)鍵開發(fā)和推廣酒店會所會員。Positioning市場定位描述MarketingMix市場營銷組合市場營銷資源產(chǎn)品組合依據(jù)目前溫州酒店業(yè)發(fā)展情況和競爭態(tài)勢，酒店營銷要主動挖掘酒店產(chǎn)品潛力，針對來賓不一樣需求開展多種受來賓歡迎組合產(chǎn)品，以附加值來增加酒店產(chǎn)品價值和效益。1、商務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對商務(wù)客人特殊服務(wù)產(chǎn)品，為商務(wù)客人提供優(yōu)惠政策以下：房內(nèi)無償軟飲料；無償水果籃；無償使用康樂中心設(shè)施和器材；無償使用酒店自行車自助服務(wù)。2、會議組合產(chǎn)品：會議組合產(chǎn)品包含使用會議廳、會議休息時間供給咖啡、會議期間工作餐、橫幅通告牌。按每人一個包價優(yōu)惠提供。3、家庭住宿組合產(chǎn)品：無償提供嬰兒床、無償提供衛(wèi)生包、免送一份嬰兒早餐(兒童菜單任點一款)。4、婚宴婚房組合產(chǎn)品：只向在酒店舉行婚宴新婚夫婦提供。無償美式早餐送餐服務(wù)、無償部署鮮花、水果籃1份、提供總經(jīng)理署名賀卡1張，無償提供店內(nèi)軟飲料。5、婚宴組合產(chǎn)品：這類產(chǎn)品關(guān)鍵針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌?，給合婚禮消費(fèi)形式，適應(yīng)消費(fèi)心理，強(qiáng)調(diào)喜慶氣氛，以此來吸引消費(fèi)。促銷方法提供：無償固定品種飲料；無償提供四層精美婚禮蛋糕一座；無償鮮花和雙喜橫幅部署大堂；無償播放婚禮進(jìn)行曲；無償提供當(dāng)日婚房一間；無償提供香檳究及酒塔；無償美式早餐送房服務(wù)。結(jié)合有償服務(wù)項目開展活動，突出酒店主婚和升降梯服務(wù)檔次。另依據(jù)和婚慶企業(yè)合作開展婚慶服務(wù)項目，如司儀、豪華部署、聶光燈、投影儀，可依據(jù)婚宴標(biāo)準(zhǔn)制訂組合婚宴延伸寶寶宴優(yōu)先項目，免一份魚翅，設(shè)寶寶宴有贈予一桌等項目。具體策劃以下：一、婚宴優(yōu)惠項目1、無償提供婚慶通告牌；2、無償提供婚慶喜幛；3、贈予蛋糕一只；4、贈予主桌鮮花；5、雙方家長桌鮮花部署；6、婚宴酒水8折優(yōu)惠；7、無償提供音響、話筒、婚禮進(jìn)行曲；8、贈予當(dāng)日標(biāo)間房一間，翌日無償雙人自助早餐；9、贈予當(dāng)日豪華套房一間，翌日無償雙人自助早餐；10、無償享用酒婚慶尤其升降機(jī)。二、婚宴優(yōu)惠條件1、如婚宴超出10桌（含）或消費(fèi)金額超出0元，可享受以上1、2、3、6、7條件優(yōu)惠方法。2、如婚宴超出20桌（含）或消費(fèi)金額超出30000元，可享受以上1、2、3、4、5、6、7、8條優(yōu)惠方法。3、如婚宴超出25桌（含）或消費(fèi)金額超出40000元，可享受以上1、2、3、4、5、6、7、9、10條優(yōu)惠方法。4、如婚宴消費(fèi)金額超出50000元，可享受以上全部優(yōu)惠方法。6、周未組合產(chǎn)品：依據(jù)近期市場調(diào)查，柯橋酒店存在周未團(tuán)體入租率較低，和黃金周、春節(jié)期間餐飲消費(fèi)很好，客房出租率下降特點，開展更優(yōu)惠促銷活動來吸引周末團(tuán)體。團(tuán)體市場以四星級價格銷售，和攜程網(wǎng)合作巴士散客組團(tuán)游；和旅行社合作，宣傳酒店產(chǎn)品及組合價，包價特價產(chǎn)品，提升酒店綜合消費(fèi)和出租率。7、淡季度假產(chǎn)品：關(guān)鍵由特價包價委托旅行社團(tuán)體入住。主動聯(lián)絡(luò)旅行社在團(tuán)體游線路上更改入住酒店。8、特殊活動組合產(chǎn)品：主動開展和景點套餐包價合作組合產(chǎn)品，展開協(xié)作銷售活動。9、在酒店開業(yè)早期和旅游局掛勾，邀請上海、寧波兩地關(guān)鍵旅行社和記者團(tuán)前來參與酒店活動。推廣產(chǎn)品信息，展示酒店服務(wù)特色，提升酒店產(chǎn)品在市場推銷力度。10、利用當(dāng)?shù)卮黉N節(jié)日活動開展美食節(jié)活動套餐，提升產(chǎn)品著名度。11、利用中國傳統(tǒng)節(jié)目推銷“匯金”特色月餅、特色年貨等附加銷售產(chǎn)品。12、客史銷售：用戶經(jīng)理依據(jù)客史統(tǒng)計在用戶特殊日子里及紀(jì)念性日子里以短信形式上門問候、贈予禮品，利用客史平臺公布酒店活動產(chǎn)品，主動銷售。(4P)：Product產(chǎn)品策略，一、特色服務(wù)理念提升酒店品質(zhì)1．房務(wù)服務(wù)舒適和柔軟度適宜床。使客人享受優(yōu)質(zhì)睡眠。特色開夜床服務(wù)。包含無償?shù)V泉水?dāng)[放在窗頭柜、恭桶撒花瓣、鋪設(shè)柔軟舒適夜巾及打開毛巾拖鞋等。規(guī)范VIP接待。包含慰問信、鮮花、水果、點心、濃郁地方特色小禮品等，根據(jù)等級進(jìn)行服務(wù)。贈予大堂酒吧歡迎飲品（每間房最多兩份）。一站式首問負(fù)責(zé)制。樓層和PA等客房部每一位服務(wù)員，均應(yīng)該是百事通，有問必答，主動和來賓接觸，提供英式貼身管家服務(wù)。暢快淋浴。來賓在沖淋時，在最快時間內(nèi)出熱水，享受暢快淋漓沐浴。所以，在籌備期間必需有效處理和關(guān)注這個問題。前臺服務(wù)“3in3out”。即登記時間不超出三分鐘，退房時間不超出三分鐘。充足信任來賓，采取快速查房、免查房和快速退房結(jié)帳程序。每位來賓全部有權(quán)享受綠色通道服務(wù)。2．餐飲服務(wù)可口豐盛自助早餐。即使早餐是無償，不過，我們一直保持早餐高水平，不管是就餐環(huán)境、食品豐富程度、營養(yǎng)程度、新鮮程度，還是服務(wù)親切程度，全部是最高水準(zhǔn)。針對國外來賓，尤其是穆斯林客人（關(guān)鍵指龍灣各大企業(yè)有貿(mào)易往來國外商人），制訂獨特西式自助餐，含有大城市風(fēng)格場面、部署和飲食。提供特色和異國風(fēng)味菜肴，為她們遠(yuǎn)在異國她鄉(xiāng)，品嘗到熟悉飲食口味。貼身式服務(wù)。宴會銷售部專程跟蹤宴會預(yù)訂活動。以包廂為龍頭，以特色餐飲為導(dǎo)向，以宴會、會務(wù)為餐飲收入強(qiáng)有力保障，做強(qiáng)、做大、做精餐飲服務(wù)品牌。成為溫州地域酒店行業(yè)典范。3．營銷服務(wù)設(shè)置用戶經(jīng)理制。分區(qū)域、分行業(yè)、分層次進(jìn)行銷售活動，包含電話咨詢、上門造訪和回訪、款待宴請、贈予禮品、全程跟進(jìn)需求等服務(wù)手段，加強(qiáng)人脈管理和公共關(guān)系管理。作為五星級酒店運(yùn)作程序，我們堅信饋贈禮品一定要有尤其意義或獨特價值，而不是廉價“垃圾貨色”。4．內(nèi)部來賓服務(wù)酒店整體管理和經(jīng)營將有以前概念一、二線部門或前、后臺部門，稱作營業(yè)部門和支持部門。人力、財務(wù)、工程等部門不直接參與對客服務(wù)和經(jīng)營部門，也必需提升服務(wù)概念，支持和服務(wù)好餐飲、房務(wù)、銷售等營業(yè)部門，把內(nèi)部客人服務(wù)好才能愈加好地服務(wù)我們來賓。重視職員設(shè)施和福利完善。加強(qiáng)宿舍和工作場所管理，實施半軍事化管理和監(jiān)督。只有照料好我們職員，才能照料好我們客人，進(jìn)而照料到我們利潤。使職員有歸屬感和責(zé)任感。也只有五星級職員才能為五星級客人服務(wù)。加強(qiáng)和提升基層干部規(guī)范化建設(shè)，控制和約束中層干部模范帶頭作風(fēng)。中層干部必需深入基層，了解酒店運(yùn)作每一個細(xì)節(jié)，上傳下達(dá)，才能使每個管理鏈有效地運(yùn)行。有效促進(jìn)正氣，樹立楷模和模范作用，在職員隊伍中灌輸團(tuán)體合作概念，加強(qiáng)橫向合作，提升整體經(jīng)營和管理素質(zhì)。Promotion促銷策略，經(jīng)過促銷，能夠把客人引進(jìn)來。而怎樣留得住，且提升回頭率是關(guān)鍵所在。只有留住客人，讓客人滿意，使其成為忠實消費(fèi)者和品牌崇敬者，才能提升回頭率（當(dāng)然指在正確價格定位前提下）才能提升存量，只有積累，才能確保相對穩(wěn)定和較高開房率。留住客人手段除了硬件配套外，還有軟件（包含服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)），同時還能夠采取部分贈予和讓利—擬推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)成一定金額，享受贈予房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，贈予娛樂康體、餐飲消費(fèi)券等優(yōu)惠方法。而這些忠實消費(fèi)者還能夠給酒店起到宣傳和推廣良好作用。一．銷售部人員促銷銷售人員銷售在成本上相對低廉，在感情溝通方面較為直接，在跟進(jìn)服務(wù)上比較快捷。不過，這也包含到人員素質(zhì)和銷售技巧問題，我們必需加強(qiáng)這方面培訓(xùn)和培養(yǎng)。而且，人員直接營銷受到人手制約，推廣效果比較緩慢，不利酒店在前期快速擴(kuò)張。人員銷售計劃包含上門造訪、電話造訪、電子或通信造訪等形式。開業(yè)前一個半月，設(shè)計、印制廣告宣傳單冊（3000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門造訪和郵寄。開業(yè)前由市場銷售部人員以電話傳真、上門造訪方法和目標(biāo)用戶簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店會員卡。制作酒店信封，方便市場銷售部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標(biāo)用戶，開業(yè)后也需使用。制作有賓館標(biāo)志小紀(jì)念品，由市場銷售部銷售人員在開業(yè)前上門造訪時贈予給大用戶，在以后營銷活動中也可使用。市場銷售部辦公電腦增加和開發(fā)手機(jī)短消息網(wǎng)絡(luò)群發(fā)功效，隨時公布問候信息和最新銷售信息，對于臨時沒有時間造訪用戶進(jìn)行預(yù)約和關(guān)注，提升酒店被關(guān)注程度，成為銷售輔助手段之一?？冃煦^考評。營銷人員實施績效掛鉤考評是肯定發(fā)展方向。在酒店營業(yè)前期，營銷人員以月薪制發(fā)放工資，到開業(yè)前期，將逐步實施績效掛鉤考評?！愿麂N售人員月薪60%起進(jìn)行考評。以客房消費(fèi)，每銷售一間房（持卡用戶消費(fèi)除外），獎勵3%；每個月推銷150間夜客房為底限，超出150間/夜，則分成獎勵開始提升至每間房3.5%以餐飲消費(fèi)（持卡用戶消費(fèi)除外），每單消費(fèi)，獎勵總消費(fèi)額1.5%；以特殊節(jié)日促銷，如月餅、圣誕自助餐等，每完成一筆銷售，分成不少于5%；以上銷售獎勵計劃將參考其它酒店操作方法，結(jié)合金陵酒店管理體系模式，另擬方案實施。二.酒店內(nèi)部促銷1、提升職員推銷意識和技巧伴隨市場