某公司目標(biāo)管理與實務(wù)

某公司目標(biāo)管理與實務(wù)

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目標(biāo)管理與實務(wù)

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序：海爾OEC管理

(-)OEC的含義:

OverallEveryCentralandClear

全方位對每人、每天所做的每件事進(jìn)行控制和清理，做到"日事日畢、

日清日高"。

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(-)OEC管理的內(nèi)容

總賬不漏項，事實有人管，人人都管事；即：將企業(yè)內(nèi)部所有事物按照

事(軟件)、物(硬件)分兩類，建立總賬，使企業(yè)正常運(yùn)行過程中的

所有事、物都能處于控制之中；然后將總賬中的事、物通過層層細(xì)化落

實到各級人員，并制定各級崗位職責(zé)及每件事的工作標(biāo)準(zhǔn)，每個人根據(jù)

其職責(zé)建立工作臺賬，明確每個人的管理范圍、工作內(nèi)容、每項工作的

工作標(biāo)準(zhǔn)、工作頻次、計劃進(jìn)度、完成期限、考核人、價值量等。

目標(biāo)體系

績效目標(biāo)采取自主認(rèn)訂制度，每個人都在上一級目標(biāo)的指導(dǎo)下，參照自

己的崗位職責(zé)自主擬定自己的目標(biāo)計劃，并分解至每一天的工作。

日事日畢：對管理人員實行月度臺賬加日清表控制，即每天一張表，明

確一天的任務(wù)，下班時交上級領(lǐng)導(dǎo)考核，沒有完成的要說明原因和解決

的辦法。對生產(chǎn)工人實行3E(everydayeverythingeveryone)卡由

責(zé)任人和檢查人員分別填寫，每日對照檢查是否全部完成達(dá)標(biāo)。

日清日高：對工作中出現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)不斷改善、不斷提高，每天尋找差

距，以求第二天更好。

日清系統(tǒng)由自我日清和職能人員按管理程序進(jìn)行的復(fù)審兩部分。

日清控制系統(tǒng)

激勵機(jī)制

多元激勵和及時激勵

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中國企業(yè)缺什么？

哪一塊木板才是中國企業(yè)的最短？

資金？技術(shù)？人才？策劃？

對美國、歐洲和亞洲許多企業(yè)的調(diào)查表明，缺乏管理能力和技巧是造成

企業(yè)經(jīng)營失敗的首要原因，同時對成功企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不論在亞洲還

是在歐洲I,所有成功的企業(yè)，都存在著一種共通的、跨國界的管理之道，

這就是企業(yè)規(guī)范化管理！

規(guī)范化管理對企業(yè)的發(fā)展猶如地基對樓房?？吹孛嫔系牟糠?，每棟樓房

都各具特色，但不管什么樣的樓房，都要求有一個穩(wěn)定、扎實、支撐力

強(qiáng)的地基。而且，樓房越高，對地基的要求就越嚴(yán)格。規(guī)范化管理就是

企業(yè)成長的地基，它是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)！

在創(chuàng)業(yè)初期，迫于生存，企業(yè)的一切以近期獲利為中心，企業(yè)的管理者

為機(jī)會所鼓舞，只重視結(jié)果，不重視過程；只重視所得，不重視獲取所

得的成本！在企業(yè)發(fā)展較快時，企業(yè)的經(jīng)營管理雖然粗放，但速度可以

掩蓋問題！而企業(yè)發(fā)展到一定階段，或促使企業(yè)迅速發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)

生變化之后，管理不規(guī)范的后果就日益顯露！

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第一單元：什么是管理？

管理的外延：廣義的管理和狹義的管理

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什么是管理?

以下幾種對管理者的描述，你認(rèn)為哪一個最貼切？

1）管理者在組織中身居某種職位，負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理他人工作。

2）管理者擁有下達(dá)指示、為員工布置工作、必要時行使紀(jì)律處分等權(quán)

力。

3）管理者是資方的代言人，主要任務(wù)是向員工傳達(dá)公司的意圖和意志。

4）管理者是通過他人的努力來完成既定工作；

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I管理者通過設(shè)計、構(gòu)造和維持一種特定的環(huán)境，以協(xié)調(diào)他人的意志行

為，使之與管理者的意志目的相統(tǒng)一或吻合，從而高效的實現(xiàn)特定的目

標(biāo)的人類社會活動。

I借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)！

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通過什么管理？

請思考：管理者用什么去實施管理？

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管理中介(管理者憑以影響、誘導(dǎo)和改變被管理者的意志行為的工具手

段)：

1、權(quán)力：強(qiáng)制人，使之服從

(1)獎懲權(quán)：暴力、財產(chǎn)、輿論、信息；

(2)立法權(quán)：暴力、財產(chǎn)、輿論、信息；

(3)專業(yè)權(quán)：對信息的優(yōu)先知情或壟斷，表現(xiàn)為一種權(quán)威；

(4)交易權(quán)：財產(chǎn)、輿論、信息。

2、組織：定職、定責(zé)，明確角色，平衡責(zé)、權(quán)、利

(1)目標(biāo)體系；

(2)組織結(jié)構(gòu)；

(3)規(guī)章制度；

3、文化：定尊卑，分榮辱，謀規(guī)矩，成方圓

建立在共同的價值觀念基礎(chǔ)上的共同的心理程序，表現(xiàn)為一

種社會群體共有的而又非遺傳的行為規(guī)則。

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管理發(fā)展的三個階段

1）強(qiáng)權(quán)管理（能人管理、人治）：通過個人權(quán)

力實施管理

2）角色管理（制度管理、法制）：通過組織進(jìn)

行角色分工，各崗位角色擁有適度的管理職

權(quán)及相應(yīng)的職責(zé)和義務(wù)。責(zé)權(quán)利三者之間的

平衡是靠組織制度來約束和保證的。

3）民主管理（文化管理、無為而治）：通過認(rèn)

同共同的價值觀念之后，讓人們自己約束自

己，沒有明顯的外在強(qiáng)制。

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管理的內(nèi)容：

管理實質(zhì)上是要界定以下幾個問題：

干什么？一任務(wù)

誰來干？——責(zé)任

怎么干？一一方法、程序

干到什么程度？——工作標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)

如何保證？——激勵制度

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規(guī)范化管理的含義

文化規(guī)范

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文化、組織、流程服務(wù)于戰(zhàn)略

流程

戰(zhàn)略

組織

行為

制度

文化

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（-）戰(zhàn)略規(guī)范

基本戰(zhàn)略：

低成本——企業(yè)以更低的成本生產(chǎn)處于競爭對手相同的產(chǎn)品！

差別化——企業(yè)能向市場提供與競爭對手不同的、又能被顧客認(rèn)同的產(chǎn)

品。功能和品質(zhì)的差別，顧客認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品在這些方面具

有（不可替代的）優(yōu)勢并愿意優(yōu)先購買或愿意出更高的價

格購買！

品牌化——顧客傾向于相信和喜爰某個企業(yè)的產(chǎn)品，并愿意出更高的價

格，盡管這個企業(yè)的產(chǎn)品與其他競爭對手相比，可能在功能

和品質(zhì)上并沒有真正的差別！

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品牌、品質(zhì)成本、品質(zhì)

品牌、成本成本、品牌

高參與（消費(fèi)者愿意判斷）

低參與（消費(fèi)者不愿意判斷）

高能力

（能夠正確判斷）

低能力

（不能夠正確判斷）

品牌重要

成本重要

簡單產(chǎn)品（可找尋特征明顯）

專家購買（信息不對稱程度低）

低收入人群（參與度高、不重視精神價值）

復(fù)雜產(chǎn)品（可體驗特征+可信賴特征）

普通人購買（信息不對稱程度高）

高收入人群（參與度低、重視精神價值）

經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，品牌越重要！

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低成本——主要通過大規(guī)模制造實現(xiàn)！

差別化——主要通過研發(fā)力量、技術(shù)優(yōu)勢和對消費(fèi)者需求的理解等實現(xiàn)!

品牌化——長期積累的結(jié)果、全方位品牌管理、整合營銷

品牌是一種契約，一種對品質(zhì)、品位和情感的承諾，企業(yè)有責(zé)任保持品

牌定位、形象和品牌承載信息的的連續(xù)性和長期一致性，盡管從法律上，

品牌什么也不能保證，但企業(yè)若輕易改變品牌定位和品牌形象，是一種

單方面的違約表現(xiàn)，是對品牌擁戴者的戲弄，終會受到市場的懲罰！

品牌是怎樣煉成的？

人

企業(yè)

產(chǎn)品

展

廣告

活動

宣傳

口碑

對品牌的態(tài)度，影響購買行為

形成品牌形象

品牌認(rèn)同

品牌定位

品牌設(shè)計

接受和解讀

品牌傳播

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品牌的三個層次：

信息——品牌承載一些基本的產(chǎn)品信息——品牌的初級階段——信息

濃縮功能

信任一品牌通過傳達(dá)對消費(fèi)者的關(guān)心、尊重和長期一致的品質(zhì)形象，

獲取消費(fèi)者對品牌特殊的信任！

信仰——品牌成為消費(fèi)者生活的一部分，成為消費(fèi)者生活方式的代言人!

品牌體現(xiàn)消費(fèi)者的生活態(tài)度、表達(dá)消費(fèi)者的價值觀——對人生、

生活、工作、家庭的態(tài)度！

你可以想象品牌愛用者的形象、他受的是什么教育、開的什么車

子、過的什么樣的生活、周圍都是些什么人、他的人生觀……

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(二)組織規(guī)范

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(=)員工行為規(guī)范

組織規(guī)范界定了組織的職能由誰承擔(dān)，也即"做什么"和"誰來做"。

員工行為規(guī)范需要界定"做到什么程度"、"怎樣做"以及"如何才能

令員工這樣做"三個問題。

1、做到什么程度一工作標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)任務(wù)書

承擔(dān)的績效目標(biāo)的種類

日常工作內(nèi)容以及達(dá)到的要求

考核標(biāo)準(zhǔn)和考核方法

工作標(biāo)準(zhǔn)——

崗位工作標(biāo)準(zhǔn)般包括

技術(shù)（工藝）標(biāo)準(zhǔn)

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)任務(wù)書——

對績效目標(biāo)的承諾

工作標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)任務(wù)書（目標(biāo)卡）的作用是將崗位職能和責(zé)任轉(zhuǎn)化為具

體的工作內(nèi)容，并制定各項工作內(nèi)容應(yīng)達(dá)到的水準(zhǔn)！它界定的是"做到

什么程度"，企業(yè)的績效考核就是對工作標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)任務(wù)書的考核。

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2、怎么做——程序制度、作業(yè)制度、專項管理規(guī)定

為實現(xiàn)某一特定目標(biāo)（結(jié)果），所開展和實施的一系列活動

的程序、步驟，以及這些活動間的銜接、配合運(yùn)作方式。

流程：

流程圖：

用圖表的形式將流程直觀的表現(xiàn)出來，反映出企業(yè)的活動（任務(wù)、工作）

之間的關(guān)系，流程與流程之間的關(guān)系，使參與工作的人明晰自己的工作

的目的，自己的工作與他人的工作之間的關(guān)系；

對流程的文字性描述，是企業(yè)規(guī)范化管理文件體系中最重要的文件

之一，它規(guī)定了企業(yè)各項經(jīng)營管理及生產(chǎn)作業(yè)活動所必須遵循的程

序，明確了與各程序相關(guān)的人員的責(zé)任；

程序文件為員工從事經(jīng)營管理和生產(chǎn)作業(yè)活動提供了方法依據(jù)，也

為監(jiān)察評價企業(yè)經(jīng)營管理和生產(chǎn)作業(yè)活動提供了依據(jù)

程序制度

作業(yè)制度

對員工具體性的作業(yè)行為提供指導(dǎo)和依據(jù)

(a)管理性的支持文件，包括工作細(xì)則、管理規(guī)定等。

為程序的運(yùn)行提供支持性依據(jù)。

(b)貼近實際作業(yè)的直接指導(dǎo)性的作業(yè)指導(dǎo)書，

如：收銀作業(yè)指導(dǎo)書、理貨作業(yè)指導(dǎo)書

(c)設(shè)備的操作、維修、檢定、規(guī)程

(d)質(zhì)量記錄表格、原始單據(jù)

(e)其它從程序文件中引出的支持性文件

3、如何才能確保員工這樣做一激勵制度

如果達(dá)到或未達(dá)到承諾的目標(biāo)和既定的工作標(biāo)準(zhǔn)，員工會得到什么？

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制度建設(shè)的注意事項：

1、制度是為目標(biāo)和任務(wù)服務(wù)的，制度應(yīng)該帶來效率的提高！

制度可以降低交易成本，提高效率，由此帶來的效益甚至比技術(shù)

進(jìn)步帶來的效益還要高！

2、制度建設(shè)應(yīng)堅持適用、實用和夠用原則

并不是越先進(jìn)越好、越多越好！

3、可執(zhí)行性

制定出來的制度，如果得不到執(zhí)行，還不如沒有！

4、破窗理論

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（四）文化規(guī)范

企業(yè)文化：企業(yè)在長期經(jīng)營發(fā)展過程中形成的一整套為絕大多數(shù)員工

認(rèn)同并自覺遵守的的價值觀念、存在哲學(xué)和行為方式。

核心層：核心價值觀念——對人及人性的根本看法，人的本性，人的價

值、尊嚴(yán)、權(quán)力、地位的有無及其依據(jù)和來源。

對人和事的是非、善惡、美丑、真假的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

理念層：經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨、企業(yè)精神等

實體層：規(guī)章制度、員工行為方式和習(xí)慣、經(jīng)營方式、管理風(fēng)格等

表象層：視覺識別系統(tǒng)、廣告?zhèn)鞑?、故事傳說等

具體表現(xiàn)為：

企業(yè)管理者對待員工、顧客和社會公眾的態(tài)度

員工行為方式和習(xí)慣

管理者推崇什么、擁護(hù)什么、提倡獎勵什么行為、反對和懲處什么行為

書面的：企業(yè)章程、企業(yè)宣言、員工手冊、規(guī)章制度……

非書面的：習(xí)慣、風(fēng)俗、風(fēng)氣、傳聞……

任何企業(yè)無論是在意識到，是否有意引導(dǎo)或建設(shè)企業(yè)文化，企業(yè)內(nèi)部均

客觀存在獨(dú)特的文化，只是形式、強(qiáng)弱、優(yōu)劣存在差異。

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企業(yè)文化的核心一價值觀

價值信條：對行為、事物的真假、美丑、善惡、是非和輕重的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

內(nèi)部管理：看待和對待員工的方式

外部管理：營銷方式，對待消費(fèi)者

和外部公眾的方式：理解、關(guān)

懷、引導(dǎo)冷漠、欺騙、強(qiáng)取。

作事的原則、行為信條：提倡、贊賞、珍視什么，反對、懲處、輕視什

么。

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文化與制度的關(guān)系：

制度

文化

文化：一種非正規(guī)約束，許多時候表現(xiàn)為一種無意識行為；是長期有意

識行為

的結(jié)果；

文化是一種長期積淀的結(jié)果，絕不是一朝一夕可以形成的；

文化最直接的效果是可以降低內(nèi)部交易和內(nèi)部溝通成本，在短時間內(nèi)達(dá)

成共識！

制度：正規(guī)約束，一系列被制定出來的規(guī)則、程序和行為規(guī)范；是總

約束中的一小部分。

制度的建立是為了貫徹和增進(jìn)約束的有效性，降低信息、監(jiān)督

和人類活動的整體成本；

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第二單元：目標(biāo)管理

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一、目標(biāo)管理的概念

目標(biāo)管理，是通過激勵，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種

技術(shù)。

目標(biāo)管理的核心是使組織目標(biāo)與個人目標(biāo)相結(jié)合，讓所有階層的努力都

集中在組織目標(biāo)之上；

目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)自我設(shè)立重要工作目標(biāo)、自我控制及自我評估目標(biāo)進(jìn)度,

且鼓勵部署設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。

管理階層的工作在于指導(dǎo)部署設(shè)定目標(biāo)，使個別目標(biāo)與部門目標(biāo)相吻合,

并協(xié)調(diào)各部門目標(biāo)與公司總目標(biāo)相統(tǒng)一，使組織上下相互合作，共為同

一目標(biāo)而努力！

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目標(biāo)管理五要素

要素內(nèi)容餐廳經(jīng)理的目標(biāo)示例

狹義的目標(biāo)1、目標(biāo)是什實現(xiàn)目標(biāo)的中心思提高銷售額、毛利

么？想、項目名稱

2、達(dá)到什么達(dá)到的質(zhì)、銷售額5000萬元

程度？量、狀態(tài)毛利2000萬元

狹義的計劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)1、在東部地區(qū)新開一家

采取的措施、手段、分店；

方法2、通過增加新菜品開發(fā)，

實現(xiàn)新增銷售收入500

萬元；

3、通過服務(wù)品質(zhì)管理將

上座率提高10個百分

/占、、、，?

4、什么時候期限、預(yù)定計1月：

完成目標(biāo)？劃表、日程表2月：

5、是否達(dá)成完成成果的評價實際銷售收入5500萬元

了既定目毛利：1100萬元

標(biāo)？

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目標(biāo)管理中上級和部下的關(guān)系：

部下

上司

程序

承諾

聽取上級的要求，自己制定目標(biāo)，與上司商討

迫切的愿望

拿出部門的目標(biāo)提案和部下的目標(biāo)推薦方案

設(shè)定目標(biāo)

自我控制管理

努力工作，自己主動的向著目標(biāo)完成的方向努力。

工作委托

授予資源，為其提供幫助和建議

執(zhí)行、控制

上司評價

審閱部下的自我評價并對部屬進(jìn)行評價，和部下溝通。

自我評價

先由自己評價成果，之后聽取上司的評價，提出疑問。

績效評估

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

激勵因素

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二、目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)

X理論

大多數(shù)人是懶惰的；

工作是令人討厭的；

人們盡可能逃避工作，因此應(yīng)依靠外部強(qiáng)制約束管理；

人的一切行為都是為了最大限度的滿足自己的私利，工作動機(jī)是為了報

酬；

管理方式：胡羅卜加大棒

Y理論

人都又發(fā)揮自己潛力，表現(xiàn)自己才能，實現(xiàn)自己人生價值的需要；

工作本身和娛樂一樣可以帶給人一種滿足，被賞識和自我實現(xiàn)同金錢一

樣重要；

人們愿意實行自我管理和自我控制來完成應(yīng)當(dāng)完成的目標(biāo)；

管理方式：鼓勵員工自我管理；

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領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)用權(quán)力的程度

下屬的自由度

上司制定決策，向下屬推銷（向下屬說明決策方案的英明之處）；

上司提出決策，下屬執(zhí)行。（理解的執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行）

上司容許下屬在一定（組織職權(quán)）范圍內(nèi)自主決定。

上司提出問題，廣泛征求下屬意見和建議后決策。

上司提出決策草案，交由下屬討論后可修改。

命令式指導(dǎo)式參與式授權(quán)式

Y理論

授權(quán)導(dǎo)向性管理

集體英雄主義

通過發(fā)現(xiàn)、提高并運(yùn)用他人的能力來達(dá)到解決問題的目的。

結(jié)果：一個自治的團(tuán)隊——參與者

X理論

控制導(dǎo)向性管理

個人英雄主義

自以為知識、信息、能力出眾；否認(rèn)下屬的能力和能動性；

結(jié)果：一群被動的員工——旁觀者

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你如何看待員工，員工就會如何表現(xiàn)！

自我實現(xiàn)預(yù)言——完全出于想象，結(jié)果卻變成現(xiàn)實。

教師的信念改變了學(xué)生的成績。

持X理論的管理人員認(rèn)為，人本質(zhì)上是懶惰的，是不值得信任的，必須

加以嚴(yán)格管理；結(jié)果，管理人員在工作中不自覺的將對工人的不信任感

傳遞給了工人；而工人們發(fā)現(xiàn)自己得不到管理人員的信任，他們就不愿

意努力以值得信任的方式工作，他們的行為反過來又被管理者當(dāng)作他們

確實不值得信任的證據(jù)。

因為人們對日常生活中的非語言信號十分敏感，我們可以從許多復(fù)雜的

暗示—說話的語調(diào)、自師、表情以及做事的方式中，讀出別人對我們

的看法和期望。

人際交流中信息表露程度

信息載體語言面部表情語音語調(diào)身體語言

比重7%23%20%50%

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員工們按照他們的主管所持有的信念做事,而他們的行動又被管理人員

認(rèn)為是證明他們信念的證據(jù)。

員工的真實表現(xiàn)會和你內(nèi)心對他們的看法、評價和期望接近。

——服務(wù)生在不同的管理模式下表現(xiàn)出不同的自我管理水平。

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)會充分利用"自我實現(xiàn)預(yù)言"，帶出一個杰出的自我管理的

團(tuán)隊。

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三、目標(biāo)管理的意義

為什么要制定目標(biāo)？

1、目標(biāo)為組織成員確定了努力的方向；

沒有目標(biāo)的人，就象空駛的

出租車不知道去哪里；

目標(biāo)是組織存在的前提

缺乏明確目標(biāo)的組織，

內(nèi)部資源的利用效率

注定低下，壽命必不

長久。

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2、目標(biāo)管理使未來變得可預(yù)期、可預(yù)見的

1）你破產(chǎn)了，只剩最后兩元錢，買了一張彩票，第二天開獎后，你看

到開出的號碼與你買的彩票號碼很像，但彩票放在家里，你無法核實是

否中了獎，你與周圍的人談起這件事，周圍有個人馬上掏出50萬元現(xiàn)

金買你這張彩票，而你的彩票萬一中獎，獎金將是100萬元，你是否愿

賣呢？

2）你要到一個"窘困國"出差，有兩個選擇，一個是乘坐你經(jīng)常乘坐

的"不良航空公司”的航班，這家航空公司以服務(wù)糟糕出名，機(jī)上的食

品質(zhì)量很差，但這家航空公司規(guī)模較大，航班一般都很正點，而且每年

都在飛機(jī)保養(yǎng)上的花費(fèi)不少；另一家航空公司就是你要去的"窘困國"

的航空公司，你對這個國家和這家航空公司都缺乏基本的了解，你只知

道這個國家是不發(fā)達(dá)的第三世界國家；現(xiàn)在，你決定乘坐哪個公司的航

班？

3）你受聘到一家公司擔(dān)任CEO,公司給你開出兩種獎勵方案，一種是固

定提取公司收益的10%,另一種是提取公司收益的0—25%，但具體

比例要由公司董事會屆時根據(jù)你的表現(xiàn)決定，但董事會將根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)

考評你你并不知道，現(xiàn)在你選擇那種獎金方案？

幻燈片35

可預(yù)期對我們是十分重要的；

如果人們對未來感到不可知，其行為就會傾向于"不可控"、易變、短

期化。

因此企業(yè)家成功與否的一個重要前提，就是能否給予人們一個美好的、

長遠(yuǎn)的預(yù)期！一一愿景

欺騙是將沒有發(fā)生的事說成已經(jīng)發(fā)生了！

愿景是將沒有發(fā)生的事說成今后將會發(fā)生！

幻燈片36

3、目標(biāo)產(chǎn)生動力

幻燈片37

格式塔心理學(xué)：

人有一種本能的傾向，總是自覺的追求完美、完整，自覺的消除差異,

獲得平衡；這種追求完美完整、消除差異、恢復(fù)平衡的傾向是人動力的

來源；

認(rèn)知和諧——心理的平衡

目標(biāo)和現(xiàn)實之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動力

理想的狀況

目標(biāo)

而現(xiàn)狀使我們對目標(biāo)產(chǎn)生游移

當(dāng)前的現(xiàn)實

現(xiàn)狀

幻燈片38

4、目標(biāo)催生方法

人是一種選擇性感知動物（選擇性信息收集者）

網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺

激傳送到大腦皮層；

網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是我們每個人最好的的行政

秘書，他負(fù)責(zé)對我們的感官接受的信息進(jìn)

行過濾；

幻燈片39

什么樣的溝通信息容易被感知和接收？

有用的信息：有價值、有威脅的信息

支持性信息：符合事先期里、態(tài)度、價值準(zhǔn)則的信息；

避免認(rèn)知不和諧，對不和諧的信息自動規(guī)避。

刺激性信息：有趣的、生動的、新奇的震撼的、美的

只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識

和信息；

幻燈片40

先有目標(biāo)，后有計劃；

有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標(biāo)有價值的信息,

你會產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施；

人生四人生四項基本技能

大資源

夢想(目憧憬技能(visionalskill)制定目標(biāo)的技術(shù)和能力。

標(biāo))

智慧思考(概念形成)技術(shù)(conceptalskill)：對面臨的狀況或問題，進(jìn)

行邏輯思考、系統(tǒng)處理的能力一一獨(dú)立界定問題、解決問題的能力

知識作業(yè)技術(shù)(technicalskill)：專業(yè)領(lǐng)域技能，技術(shù)

信息人群技術(shù)(humansk川)：處理人際關(guān)系的能力

幻燈片41

5、有了目標(biāo)之后，才會按照信息對目標(biāo)的價值貢獻(xiàn)大小適度安排事情

的先后次序！

不重要

重要

緊急

不緊急

幻燈片42

6、目標(biāo)管理使授權(quán)成為可能，從而解放管理者

授權(quán)——授予費(fèi)源的處置權(quán)

如果在授予資源處置權(quán)的同時，沒有授予實現(xiàn)目標(biāo)的責(zé)任與壓力，權(quán)利

注定會被濫用！

幻燈片43

四、目標(biāo)管理的實施步驟

P

組織最高管理者決定組織未來的發(fā)展方向及在特定期間內(nèi)需要達(dá)成的

長、中、短期總目標(biāo)；

由上而下，各級管理階層分別參照企業(yè)總體目標(biāo)提出本部門（崗位）的

工作目標(biāo)；

上司和部屬通過目標(biāo)會談等形式，討論和修正各級管理人員提出的目標(biāo),

并相互協(xié)調(diào)，以謀求整體的效果最大化。

擬定計劃和行動方案；

目標(biāo)設(shè)定

D

執(zhí)行、控制

實施、控制、定期或不定期檢討目標(biāo)達(dá)成情況

S

期末共同評估績效。

績效評估

幻燈片44

五、目標(biāo)設(shè)定

1、目標(biāo)種類

績效目標(biāo)：用數(shù)字表示的經(jīng)營成果，如：

銷售量和銷售額

利潤

市場占有率

存貨周轉(zhuǎn)率

項目目標(biāo)：不易用數(shù)字衡量，只能用完成、未完成來衡量，一般設(shè)定時

間進(jìn)度。

項目目標(biāo)直接或間接的支持現(xiàn)在或未來的業(yè)績目標(biāo)。如：

完成銷售網(wǎng)絡(luò)的IT化改造

建成呼叫中心

能力開發(fā)目標(biāo)：以工作中需要的核心能力的提升作為自己的目標(biāo)；

而主管不僅要有自己的能力開發(fā)目標(biāo)，還應(yīng)幫助下屬設(shè)立和實現(xiàn)有價

值的能力開發(fā)目標(biāo)（培養(yǎng)下屬目標(biāo)）。

幻燈片45

革新目標(biāo)和改善目標(biāo)：

革新目標(biāo)改善性目標(biāo)固定目標(biāo)

以前系統(tǒng)沒有經(jīng)歷過，向新的為解決問題而設(shè)定的目標(biāo),對固定的業(yè)務(wù)、

事業(yè)、新的技術(shù)、新的制造方也就是對現(xiàn)在進(jìn)行的工作工作，用數(shù)量、

法、新的市場、新的企劃等發(fā)中的不合理的地方進(jìn)行改金額、狀態(tài)表現(xiàn)

起挑戰(zhàn)的目標(biāo)；進(jìn)，使效率和效果提高。出來的目標(biāo)。

新事業(yè)、新產(chǎn)品、新材料、新作業(yè)的安全化、處理時間的日常反復(fù)做的

技術(shù)、新市場的開發(fā)，新的流縮短、交貨期的縮短、錯誤工作、定期的工

通渠道的創(chuàng)新，新制造方法開的減少、作業(yè)強(qiáng)度的減輕、作、機(jī)械的工

發(fā)，新工廠建設(shè)，新管理制度、浪費(fèi)的減少、合格率提高、作；

新的流程的開發(fā)等。賬票張數(shù)的減少等。如：賣場清潔工

作，一日三次，

清潔程度為……

項目目標(biāo)績效目標(biāo)責(zé)任目標(biāo)

幻燈片46

2、目標(biāo)制定原則

1）目標(biāo)自上而下層層分解

參照總體目標(biāo)，由上而下分別擬定部門和個人目標(biāo)；

各級目標(biāo)原則上由目標(biāo)責(zé)任人參照上級目標(biāo)以及自己在團(tuán)隊中的責(zé)任

自行提報，與上司充分協(xié)商溝通后確定。

各級工作目標(biāo)都是整體目標(biāo)的一部分；

總體目標(biāo)由數(shù)個部門目標(biāo)支持；

同樣，部門目標(biāo)又有數(shù)個小組目標(biāo)或個人目標(biāo)支持；

目標(biāo)與目標(biāo)上下一貫、左右關(guān)聯(lián)、彼此配合，形成企業(yè)目標(biāo)體系。

高層主管

希望建議

目標(biāo)承諾

中層主管

希望建議

目標(biāo)承諾

基層主管

幻燈片47

2）計劃自下而上層層上報

實現(xiàn)目標(biāo)的方法、計劃原則上鼓勵部屬自主擬訂，上報上級主管，上級

主管擔(dān)任部屬的參謀和顧問，再沒有充分理由證明部下的方案計劃不可

行的或有更好的方案計劃的前提下，應(yīng)充分尊重部下的方案計劃，尤其

對一些腦力勞動型工作！

計劃中包含一個個更細(xì)微的目標(biāo)，因此，這句話的含義也可理解為：

重要的目標(biāo)、大的目標(biāo)由上而下層層分解，小的、具體的目標(biāo)由下級提

出并層層上報。

是否清楚界定了目標(biāo)？

否

是

無政府狀態(tài)積極的/高效的行為

目標(biāo)導(dǎo)向的工作

無興趣的工作遵命行事

（最糟糕的管理）人力資源的浪費(fèi)

否

是否明確界定了方法？

是

幻燈片48

3）SMART原則

S

Specific:明確的、具體的、清晰的一把什么當(dāng)作目標(biāo)？

M

Measurable:可評估的、可衡量的，一種可供比較判斷的標(biāo)準(zhǔn)

項目目標(biāo)應(yīng)準(zhǔn)確的定義什么叫做完成（實現(xiàn)）。

A

Achievable:具挑戰(zhàn)性。是指我們設(shè)計的目標(biāo)，實現(xiàn)起來要有一定的困

難，并不是輕而易舉地達(dá)到的，然而也并非不能達(dá)到的。

R

Realistic:切實可行的——努力可實現(xiàn)！

太高的目標(biāo)——立即放棄！

T

TimeAndResourceConstrained:受時間和資源限制的

完成的時間、允許使用的資源

幻燈片49

3、目標(biāo)制定的程序：

公司目標(biāo)

部門目標(biāo)

目標(biāo)草案（下屬）目標(biāo)定案（上司）

總目標(biāo)

部門目標(biāo)

個人目標(biāo)

團(tuán)隊目標(biāo)

重要工作職責(zé)

個人目標(biāo)

幻燈片50

I上級主管向部屬說明公司的發(fā)展方向及經(jīng)營策略要點

I明確企業(yè)總體目標(biāo)、直接上級部門的目標(biāo)以及本部門承諾的目標(biāo)；

I對目標(biāo)實現(xiàn)的環(huán)境、條件向部屬溝通；

I上級主管與部屬探討工作范圍，確認(rèn)每個人在實現(xiàn)公司和部門目標(biāo)中

所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，將部門目標(biāo)與崗位職能發(fā)生關(guān)聯(lián)；

I對下屬目標(biāo)提供推薦建議；

I員工參照企業(yè)總體目標(biāo)、部門目標(biāo)以及自己的崗位責(zé)任自行設(shè)定自己

的業(yè)績目標(biāo)、項目目標(biāo)和能開目標(biāo)，上級主管聽取下屬的目標(biāo)承諾；

I探討下屬的目標(biāo)承諾是否是本部門目標(biāo)實現(xiàn)的充分必要條件并指導(dǎo)

部屬修正目標(biāo)；

I指導(dǎo)部屬將承諾目標(biāo)轉(zhuǎn)換為較具體的工作項目；

I為工作項目設(shè)定完成時間及測定標(biāo)準(zhǔn)；

I目標(biāo)發(fā)表并付諸執(zhí)行。

溝通上層目標(biāo)

背景溝通

職責(zé)溝通

目標(biāo)推薦

希望和要求

目標(biāo)承諾

目標(biāo)商討

行動計劃

目標(biāo)發(fā)布

幻燈片51

4、員工目標(biāo)制定過程

1）崗位分析：

要解決的問題：

企業(yè)或部門中為什么需要設(shè)置我這個崗位？現(xiàn)任崗位要求我做什么?

個人是如何理解所承擔(dān)的職責(zé)的？

崗位名稱：直接上司崗

位名稱：

直接下屬崗位名稱數(shù)量:

編號崗位職責(zé)、工作內(nèi)容（做什評價標(biāo)準(zhǔn)（做到什么

么？）程度）

幻燈片52

工作標(biāo)準(zhǔn)確定：應(yīng)由您的用戶確定您應(yīng)該做到什么程度

誰是您的用戶？接受您工作的產(chǎn)出（有形的和無形的）、從中受益并支

付費(fèi)

用的人或崗位；企業(yè)中崗位之間存在著用戶傳導(dǎo)關(guān)系，即：

一線員工直接為外部顧客服務(wù)，二線員工為直接服務(wù)于顧客的人服務(wù)。

他對您有什么要求？

營銷人員

生產(chǎn)作業(yè)人員

管理人員

幻燈片53

由用戶確定工作標(biāo)準(zhǔn)：

崗位名稱直接上

司崗位

名稱

直接下屬崗位名

稱

您工作的產(chǎn)出編產(chǎn)出內(nèi)用戶用戶接用戶重難

（有形的和無形號容崗位受您產(chǎn)滿意要易

的）有哪些？名稱出的原的標(biāo)程程

因準(zhǔn)度度

責(zé)任人直接上用戶

司代表

幻燈片54

紙漿廠

外部顧客

造紙廠

關(guān)鍵質(zhì)量特性

顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)所需要和期望的特性

關(guān)鍵質(zhì)量特性

造紙廠對紙漿廠的輸出所需要和期望的特性

關(guān)鍵質(zhì)量特性

紙漿廠對木料廠所需要和期望的特性

關(guān)鍵工序特性

本工序應(yīng)努力或維持的條件和因素

關(guān)鍵工序特性

本工序應(yīng)努力或維持的條件和因素

1、了解顧客，你的工作中有哪些特性對他很重要？

2、將顧客所界定的主要質(zhì)量特性，轉(zhuǎn)換成你的工序的主要質(zhì)量要

求特性，并制定控制指標(biāo)，使其產(chǎn)生能滿足顧客需要的產(chǎn)出！

3、為了滿足顧客的質(zhì)量特性要求，你對您的供應(yīng)者的輸出又有什么要

求？

幻燈片55

2）目標(biāo)確定：

績效目標(biāo)：與組織和直接上司的核心目標(biāo)相對應(yīng)，確定本崗位在下一目

標(biāo)周期的核心工作目標(biāo)。

一般而言，直接業(yè)務(wù)部門的績效目標(biāo)為利潤、銷售收入、成

本、質(zhì)量或其中的一項；生產(chǎn)作業(yè)部門和支持部門的核心目標(biāo)

為本崗位職責(zé)中與這幾項有直接因果關(guān)系的績效指標(biāo)。

項目目標(biāo):和崗位職責(zé)相關(guān)的酒己合企業(yè)或部門整體發(fā)展的革新、改造、

推廣項目。

責(zé)任目標(biāo)：對應(yīng)自己的崗位職責(zé)，按照用戶的要求，明確每一項工作

應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。

能開目標(biāo)：

幻燈片56

5、目標(biāo)商討

1）聽取或?qū)忛啿繉俪兄Z目標(biāo)以及目標(biāo)說明

2）審查部屬目標(biāo)的合理性并與部屬溝通

部屬目標(biāo)是否充分支持上級目標(biāo)一一能否確保上級目標(biāo)實現(xiàn)

部屬之間的目標(biāo)是否互相支持

各目標(biāo)建是否均衡

目標(biāo)與能力的關(guān)系

對影響目標(biāo)實現(xiàn)的因素考慮是否周全？有無考慮關(guān)鍵措施？關(guān)鍵措施

是否妥當(dāng)？

實現(xiàn)目標(biāo)的條件是否具備、是否妥當(dāng)？

目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是否清晰明確

3）指導(dǎo)部屬修正目標(biāo)

幻燈片57

良好的目標(biāo)的特征：

I目標(biāo)對顧客、對社會有價值

I目標(biāo)和公司未來的發(fā)展方向一致

I目標(biāo)是員工主動意愿要達(dá)成的，不是強(qiáng)制下達(dá)，而是參與制定、樂

I于接受、自我承諾、自愿達(dá)成!

I目標(biāo)有助于（支持）上司的目標(biāo)

I目標(biāo)和其他部門的目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，不發(fā)生沖突，效果不相互抵消，

I節(jié)拍一致

I目標(biāo)有創(chuàng)新，對事業(yè)和工作有改善；

I有挑戰(zhàn)性；輕而易舉就可實現(xiàn)的目標(biāo)不是好目標(biāo)

I自己有興趣的目標(biāo)

I目標(biāo)有可實現(xiàn)性，措施手段能讓人堅信目標(biāo)是可以實現(xiàn)的

I目標(biāo)的完成是可以衡量或可以證明的

幻燈片58

部屬制定低目標(biāo)的原因

I員工業(yè)績考核體系不合理、獎懲不科學(xué)

I對公司或上司缺乏信心、失望

I對失敗的恐懼

I不能發(fā)現(xiàn)完成目標(biāo)的方法或手段

I過多的將注意力集中在現(xiàn)有的資源能力

I經(jīng)驗性思維

I對經(jīng)營的參與意識薄弱

I上司沒有鼓舞起員工的士氣

幻燈片59

如何應(yīng)對員工的低目標(biāo)

我做不到

作為主管，不可為員工的拒絕態(tài)度嚇倒，而應(yīng)通過商談轉(zhuǎn)變員工的思維

習(xí)慣和視覺——可能性思維！鼓勵員工尋找實現(xiàn)目標(biāo)的方法，而不應(yīng)該

就目標(biāo)值本身的高低討價還價！

對心態(tài)消極、承諾目標(biāo)與上績期望目標(biāo)差距太大而有拒不轉(zhuǎn)變觀念、不

去動腦筋想辦法，而是挖空心思想借口的個別員工，只能不換腦筋就換

人！

用現(xiàn)在的方法

主管要求的期限

一個人完成

現(xiàn)有的資源和的成本標(biāo)準(zhǔn)

全部完成

運(yùn)用什么方法可以完成？

你認(rèn)為什么時間可以完成？

需要投入哪些支援？

需要哪些部門或崗位的協(xié)助？

哪些可以保證完成？那些能部分完成？

我原來是可以做到的！

幻燈片60

用四條連續(xù)的直線穿過九點（一筆劃）

用三條？

用一條？

幻燈片61

不可能思維一嚴(yán)重影響我們的成就！

在我們真正去努力做一件事清之前，一定不要先入為主的認(rèn)為這件事不

可能！

如果你認(rèn)為一件事做不到，你就不會去真正努力！

許多事情之所以不行，是因為你先入為主的認(rèn)為不行！

幻燈片62

6、上級目標(biāo)與下級目標(biāo)之間的關(guān)系

1）下級目標(biāo)是上級目標(biāo)實現(xiàn)的必要條件（不是充分條件）

2）下級目標(biāo)是對上級目標(biāo)的分解（是上級目標(biāo)實現(xiàn)的手段）

華東區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)

營銷部經(jīng)理的目標(biāo)

甲產(chǎn)品經(jīng)理的目標(biāo)

提高市場占有率3%

手段

將重點放在提高甲產(chǎn)品的市場份額上

將甲產(chǎn)品市場份額提高5%

手段

對華東地區(qū)市場進(jìn)行重點滲透

華東地區(qū)小店覆蓋率提高10%

幻燈片63

7、目標(biāo)書面化一目標(biāo)卡或目標(biāo)任務(wù)書

目標(biāo)卡

目標(biāo)周期：2001年1月——12月

承諾姓名：分管區(qū)域直接主管姓名：

人

岡UlJ位/JU：分管職位：

產(chǎn)品

重要目標(biāo)項目達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)關(guān)鍵措施支持實

性（把什么量、質(zhì)量、時間、配合際

當(dāng)目標(biāo)）成本）部門達(dá)

成

業(yè)績40%銷售額50萬元市場深

目標(biāo)耕：提高

小店覆蓋

30%貨款95%

回收

率

20%銷售5萬元

費(fèi)用

10%鋪貨90%

率

項目A小店電話6月份，通過電經(jīng)銷

目標(biāo)訂貨系統(tǒng)話系統(tǒng)訂貨的商

建設(shè)小店數(shù)目為

200家

能開對零售業(yè)發(fā)表至少一篇參加**培

目標(biāo)的指導(dǎo)能零售經(jīng)營指導(dǎo)訓(xùn)

力文章

目標(biāo)自我主管評價

調(diào)整評價

紀(jì)錄

幻燈片64

&將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動計劃

要實現(xiàn)年目標(biāo)、月目標(biāo)、季度目標(biāo)，需要做那些事情？

有哪些重要的障礙需要克服？

需要拜訪哪些客戶？為什么拜訪？什么時間拜訪？怎樣拜訪?

如何分配營銷員最寶貴的資源——時間？

需要什么支持？（人、財、物、信息、政策）

需要做那些準(zhǔn)備活動？

幻燈片65

目標(biāo)落實和分解

目標(biāo)只有經(jīng)過詳細(xì)的分解和落實，才具有實現(xiàn)的可能！

目標(biāo)的分解過程就是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可實施的方案和手段的過程。

目標(biāo)與手段的關(guān)系：

上一層次目標(biāo)的手段就是下一層次的目標(biāo)：

上一層次目標(biāo)

提高銷售額到一億元

上一層目標(biāo)的手段

將太原、沈陽兩城市的銷量提高50%

下一層的目標(biāo)

太原市場銷量提高50%

幻燈片66

在目標(biāo)執(zhí)行過程中，要始終貫徹目標(biāo)管理的思想，將一層層目標(biāo)轉(zhuǎn)換成

一個個具體的行動：

上一層目標(biāo)

為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，要做那些事情？

上一層目標(biāo)的手段

真的要作這件事嗎？對目標(biāo)的實現(xiàn)真的有幫助嗎？

做到什么程度？

下層的目標(biāo)

怎樣去做？

下層的手段

幻燈片67

目標(biāo)的分解一按時間變量和經(jīng)營單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo)

目標(biāo)只有經(jīng)過詳細(xì)的分解和落實，才具有實現(xiàn)的可能！

例：銷售目標(biāo)的分解

A、分解變量——時間、人員（區(qū)域）

年度銷售任務(wù)一覽表

12月3月4月5月6月下半全年負(fù)責(zé)區(qū)

月年域

銷售員400

甲

銷售員300

乙

銷售員300

丙

合計506070801001005401000

累積5011018026036046010001000

幻燈片68

B、分解變量——時間、產(chǎn)品

年度銷售目標(biāo)任務(wù)書

1234567月10-12合計

月月月月月月一9月月

產(chǎn)銷

品A售

量

銷

售

額

產(chǎn)銷

品B售

量

銷

售

額

產(chǎn)銷

品C售

量

銷

售

額

合

計

累