銷售經(jīng)理績效考核方案及考核表

銷售部經(jīng)理績效考核

一、目的

以考核來進(jìn)行激勵，以保證該崗位的人員在工作中能夠不斷進(jìn)步，帶領(lǐng)下屬

為公司創(chuàng)造更多的業(yè)績。

二、考核主體

銷售經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部，考

核結(jié)果上報(bào)銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。

三、考核周期

1、季度考核：每季度開展一次，考核實(shí)施考核時(shí)間為下一季度第一個月的

I日~10日。

2、年度考核：一年開展一次，考核銷售部經(jīng)理當(dāng)年「12月份的工作業(yè)績。

實(shí)施考核時(shí)間為下一年度1月1日1月10日。

四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)

考核

序號考核指標(biāo)權(quán)重滿分績效目標(biāo)值

得分

①計(jì)算公式：實(shí)際完成銷售額/計(jì)

劃完成銷售額*100%

1銷售額20%20

考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5猊扣

除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定

考核期內(nèi)企業(yè)、產(chǎn)品市場占有率超

2市場占有率15%15

過現(xiàn)加1分，低的扣1分

考核期內(nèi)營銷計(jì)劃達(dá)成率達(dá)到

營銷計(jì)劃達(dá)

315%15100%以上,每低于5%,扣除該項(xiàng)1

成率

分；

與上一月度或年度的銷售業(yè)績相

4銷售增長率10%10比每增加1%,加1分，出現(xiàn)負(fù)增長

不扣分。

5銷售費(fèi)用預(yù)5%5考核期內(nèi)銷售費(fèi)用控制在預(yù)算之

算內(nèi)，超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)扣1分

超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，

6實(shí)際回款率5%5每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)

準(zhǔn)的，記0分

考核期內(nèi)壞賬率超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)每

7壞賬率5%5

檔扣1分

新客戶實(shí)現(xiàn)考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加1

85%5

率分

新品（重點(diǎn)

推介商品）考核期內(nèi)新品（重點(diǎn)推介商品）銷

95%5

銷售收入百售收入百分比達(dá)到鄴以上加1分

分比

銷售制度執(zhí)

105%5每違規(guī)一次扣1分

行

考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)

部門管理費(fèi)

115%5算范圍之內(nèi)，超過扣1分，低于不

用控制率

加分

考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到

12員工管理5%5

60分以上,低于扣1分

本次考核總得分

考核新客戶實(shí)現(xiàn)率

新客戶實(shí)現(xiàn)率=

指標(biāo)鬻計(jì)劃鬻增加各霽戶數(shù)TX100%

說明

五、考核結(jié)果的應(yīng)用

1、季度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)銷售經(jīng)理季度考核結(jié)果的總分，企業(yè)為其發(fā)放

季度獎:

考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用

90（含）以上卓越1.季度獎金=月固定薪酬*100%

2.固定薪酬級別上調(diào)一個等級，以最高為限

3.列入公司重點(diǎn)人才庫，遇有職位空缺時(shí)將優(yōu)先

升職

80（含）~9。分優(yōu)秀季度獎金=月固定薪酬*80%

70（含）~8。分良好季度獎金=月固定薪酬*60%

60（含）~7。分合格季度獎金=月固定薪酬*40*

1.無季度獎金

60分以下不合格2.職務(wù)降低一級

3.固定薪酬級別下調(diào)一個等級

2、年度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)銷售經(jīng)理年度考核結(jié)果的總分，企業(yè)為其發(fā)放

年度獎：

考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用

90（含）以上卓越凈銷售收入的4%發(fā)放

80（含）~90分優(yōu)秀凈銷售收入的3%發(fā)放

70（含）~80分良好凈銷售收入的2%發(fā)放

60（含）~70分合格凈銷售收入的1%發(fā)放

60分以下不合格無年度獎金

銷售經(jīng)理考核評分表

考核期間：年月

姓名岡LU位/_X..

得分

序

任考核項(xiàng)目權(quán)重指標(biāo)要求評分等級1-：1上結(jié)

號

務(wù)評級果

績達(dá)成銷售額40分

每月

效1銷售額40%達(dá)成80強(qiáng)以上30分

萬

不足80%為10分

20%以上30分

2客戶轉(zhuǎn)化率30%10%-20%10分

10%以下0分

每月3個以內(nèi)無流失10分

3客戶流失率10%

流失60%0分

7個以上課時(shí)7個以上課時(shí)10分

4培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員10%

否則0分

每月25號前按每月25號前按標(biāo)準(zhǔn)

5市場分析報(bào)告5%標(biāo)準(zhǔn)上交上交5分

否則0分

在一個工作日

按要求完成5分

6客戶投訴解決5%內(nèi)響應(yīng)100%解

未達(dá)標(biāo)。分

決

加權(quán)合計(jì)

序權(quán)考核評自上結(jié)

考核指標(biāo)指標(biāo)說明

號重分評級果

1級5分

1級：提供必要服務(wù)

2級10

行2級：迅速而不可分辯解決客戶需求

分

為3級：找出客戶深層次（真實(shí)）需求

3級15

考以客戶為25并提供相應(yīng)產(chǎn)品服力

1分

核中心%4級：成為客戶信賴對象，并維護(hù)組

4級20

織利益下影響客戶決策

分

5級：維護(hù)客戶利益，而促進(jìn)長遠(yuǎn)組

5級25

織利益

分

1級5分

2級10

1級：接受邀請，維持正常工作關(guān)系

分

2級：建立融洽關(guān)系討論非工作事例

3級15

253級：社會交往普遍發(fā)生

2人際關(guān)系分

%4級：成為密友并能正當(dāng)拓展業(yè)務(wù)

4級20

5級：親和力強(qiáng)，感染不同層次社會

分

伙伴成為戰(zhàn)略合作方

5級25

分

1級5分

2級10

1級：承認(rèn)結(jié)果，而不是強(qiáng)調(diào)愿望分

2級：承擔(dān)責(zé)任，不推卸，不指責(zé)3級15

25

3承擔(dān)責(zé)任3級：著手解決問題，減少業(yè)務(wù)流程分

%

4級：舉一反三，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程4級20

5級：做事有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì)分

5級25

分

1級：任命員工合理

1級5分

2級：能正確評價(jià)員工付出與回報(bào)協(xié)

2級10

調(diào)性

分

3級：對員工業(yè)績與態(tài)度進(jìn)行客觀評

3級15

25價(jià)

4領(lǐng)導(dǎo)力分

%4級：掌握崗位精確工作技術(shù)及全面

4級20

專家技術(shù)并組織實(shí)施產(chǎn)生良好效果，

分

培訓(xùn)員工為勝任力者

5級25

5級：影響力大，員工自愿追隨并付

分

出貢獻(xiàn)

加權(quán)合計(jì)

總

總分=業(yè)績考核得分X80%+行為考核得分X20%=

分

考

簽字：

核

年月日

人

銷售內(nèi)勤考核評分表（月度）

考核期間：年月

姓名崗位

得分

序

考核項(xiàng)目權(quán)重目標(biāo)值要求評分等級「1上結(jié)

號

評級果

按要求按時(shí)完成得20

在規(guī)定期限內(nèi)

1合同歸檔20%分未按時(shí)完成每次扣5

歸檔合同

分

延誤率低于5%得20

業(yè)

2客戶檔案20%延誤率低于%分延誤率高于8%得

績

0分

考

按要求按時(shí)完成得20

核在規(guī)定期限內(nèi)

3日常工作20%分未按時(shí)完成每次扣5

完成日常工作

分

有效率達(dá)到95%得20

一定周期內(nèi)信

分有效率達(dá)到85%得

4信息收集20%息收集有效率

10分有效率未達(dá)到

達(dá)到%

75%得0分

在規(guī)定期限內(nèi)按要求按時(shí)完成得20分

5信息傳遞20%

傳遞信息未按時(shí)完成每次扣5分

加權(quán)合計(jì)

序考核指權(quán)自上結(jié)

指標(biāo)說明考核評分

號標(biāo)重評級果

1.不散布公司信息、技術(shù)、公司不足之

處

2.不在公司需要本人時(shí)并公司處于危1級5分

機(jī)時(shí)主動離去2級10分

25

1忠誠3.生涯規(guī)劃與公司發(fā)展一致，并談判回3級15分

%

報(bào)過程4級20分

4.危機(jī)關(guān)鍵時(shí)體現(xiàn)本職工作價(jià)值案例5級25分

行

5.通過本職工作，扭轉(zhuǎn)局勢，創(chuàng)造新局

為

面

考

1.等候指小1級5分

核

2.詢問有何工作可給分配2級10分

25

2主動性3.提出建議，然后再作有關(guān)行動3級15分

%

4.行動，但例外情況下征求意見4級20分

5.單獨(dú)行動，定時(shí)匯報(bào)結(jié)果5級25分

1.服從工作，并工作不報(bào)怨

1級5分

2.服從上級，并能做好工作

2級10分

工作服253.服從工作，并能對上級不妥的命令提

33級15分

從%出合理化建議

4級20分

4.絕對忠誠態(tài)度工作，并產(chǎn)生良好結(jié)果

5級25分

5.不需要命令就能產(chǎn)生良好工作結(jié)果

1.完成公司KPI服務(wù)流程

1級5分

2.主動性問詢服務(wù)性問題

2級10分

服務(wù)細(xì)253.無客戶性投訴的流程執(zhí)行

43級15分

致%4.適用性全面服務(wù)與實(shí)誠性服務(wù)

4級20分

5.能給客戶帶來意想不到的服務(wù)知識

5級25分

與感受

加權(quán)合計(jì)

總

總分=業(yè)績考核得分X80研行為考核得分X20%=

分

考

簽字：

核

年月日

人

銷售員考核評分表（月度）

考核期間：年月

姓名崗位

得分

序權(quán)

考核項(xiàng)目目標(biāo)值要求評分等級自上結(jié)

號重

評級果

業(yè)

達(dá)成銷售額30分

績

1銷售額30%每月20萬達(dá)成70%以上15分

考

不足70%為0分

核

每天收集至

少5條客戶達(dá)到目標(biāo)值30分

2客戶信息收集30%

信息，可信率任意一項(xiàng)為到達(dá)扣15分

100%

每天20點(diǎn)之達(dá)到目標(biāo)值20分

3銷售報(bào)表20%前體表銷售未按時(shí)提交得10分

報(bào)表未提交得0分

一個月拜訪達(dá)到目標(biāo)值10分

4客戶關(guān)系維護(hù)10%一次所有客拜訪半數(shù)以上5分

戶半數(shù)以下0分

在三個工作兩項(xiàng)均達(dá)到目標(biāo)值10分

5客戶投訴解決10%日內(nèi)響應(yīng)，達(dá)標(biāo)一項(xiàng)的5分

100%解決其它0分

加權(quán)合計(jì)

序「I上結(jié)

考核指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明考核評分

號評級果

1級：等候指示

2級：詢問有何工作可給分配1級10分

3級：提出建議，然后再作有關(guān)行2級20分

1主動性50%動3級30分

行4級：行動，但例外情況下征求意4級40分

為見5級50分

考5級：單獨(dú)行動，定時(shí)匯報(bào)結(jié)果

核1級：承認(rèn)結(jié)果，而不是強(qiáng)調(diào)愿望

1級10分

2級：承擔(dān)責(zé)任，不推卸，不指責(zé)

2級20分

3級：著手解決問題，減少業(yè)務(wù)流

2承擔(dān)責(zé)任50%3級30分

程

4級40分

4級：舉一反三，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程

5級50分

5級：做事有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì)

加權(quán)合計(jì)

總

總分=業(yè)績考核得分X80%+行為考核得分X20%=

分

考

簽字:

核

年月日

人

業(yè)務(wù)代表考核評分表（月度）

考核期間：年月

姓名崗位

得分

序

考核項(xiàng)目權(quán)目標(biāo)值要求評分等級自上結(jié)

號

評級果

達(dá)成銷售額40分

1銷售額40%每月50萬達(dá)成80%以上30分

不足80%為0分

每月新客戶開達(dá)到目標(biāo)值20分

業(yè)2客戶保有量20%發(fā)量為5%,無保持10分

績老客戶流失低于原客戶數(shù)的0分

考達(dá)到目標(biāo)值20分

每月回款率達(dá)

核3回款率20%回款率達(dá)到80%10分

至U90%

不足70%0分

達(dá)到目標(biāo)值10分

一個月拜訪一

4客戶關(guān)系維護(hù)10%拜訪半數(shù)以上5分

次所有客戶

半數(shù)以下0分

在三個工作日兩項(xiàng)均達(dá)到目標(biāo)值10分

5客戶投訴解決10%內(nèi)響應(yīng)，10達(dá)標(biāo)一項(xiàng)的5分

0%解決其它0分

加權(quán)合計(jì)

行序考核指自上結(jié)

權(quán)重指標(biāo)說明考核評分

為號標(biāo)評級果

考1級：等候指示1級10分

核2級：詢問有何工作可給分配2級20分

1主動性50%3級：提出建議，然后再作有關(guān)行動3級30分

4級：行動，但例外情況下征求意見4級40分

5級：單獨(dú)行動，定時(shí)匯報(bào)結(jié)果5級50分

1級：堅(jiān)定而建設(shè)性提出觀點(diǎn)和想法

2級：沒有明確指標(biāo)也能獨(dú)立工作并1級10分

承擔(dān)后果2級20分

2自信心50%3級：接受困難工作分配3級30分

4級：主動對待困境和形勢4級40分

5級：建設(shè)性挑戰(zhàn)決策，戰(zhàn)略并獲取5級50分

效果

加權(quán)合計(jì)

總

總分=業(yè)績考核得分X80%+行為考核得分X20%=

分

考

簽字：

核

年月B

人

營銷總監(jiān)考核評分表（月度）

考核期間：年月

姓名崗位

得分

業(yè)序

考核項(xiàng)目權(quán)重目標(biāo)值要求評分等級ri上結(jié)

績號

評級果

考

達(dá)成銷售額40分

核

1銷售額40%每月300萬達(dá)成90%以上30分

不足80%為0分

每月新客戶

達(dá)到目標(biāo)值20分

開發(fā)量為

2客戶保有量20%保持10分

5%,無老客戶

低于原客戶數(shù)的。分

流失

達(dá)到目標(biāo)值20分

每月回款率回款率達(dá)到85%10

3回款率10%

達(dá)到95%分

不足70%0分

完成數(shù)量和家數(shù)要求

一個月兩次，20分

4市場推廣會10%每次實(shí)到客只實(shí)現(xiàn)數(shù)量或家數(shù)10

戶家數(shù)20家分

兩項(xiàng)均未達(dá)標(biāo)0分

每月5號前兩項(xiàng)均達(dá)到目標(biāo)值10

按標(biāo)準(zhǔn)提交，分

5市場分析報(bào)告10%

準(zhǔn)確率達(dá)到達(dá)標(biāo)一項(xiàng)的5分

90%其它0分

兩項(xiàng)均達(dá)到目標(biāo)值10

在三個工作

分

6客戶投訴解決10%日內(nèi)響應(yīng)，

達(dá)標(biāo)一項(xiàng)的5分

100%解決

其它。分

培養(yǎng)儲備經(jīng)

7業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)10%理1名，主管缺少一名扣3分

2名

加權(quán)合計(jì)

行序自上結(jié)

考核指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明考核評分

為號評級果

考1級：提供必要服務(wù)

核2級：迅速而不可分辯解決客戶需

求1級5分

3級：找出客戶深層次（真實(shí)）需2級10分

以客戶為

125%求并提供相應(yīng)產(chǎn)品服力3級15分

中心

4級：成為客戶信賴對象，并維護(hù)4級20分

組織利益下影響客戶決策5級25分

5級：維護(hù)客戶利益，而促進(jìn)長遠(yuǎn)

組織利益

1級：接受邀請，維持正常工作關(guān)

系

1級5分

2級：建立融洽關(guān)系討論非工作事

2級10分

例

2人際關(guān)系25%3級15分

3級：社會交往普遍發(fā)生

4級20分

4級：成為密友并能正當(dāng)拓展業(yè)務(wù)

5級25分

5級：親和力強(qiáng)，感染不同層次社

會伙伴成為戰(zhàn)略合作方

1級：任命員工合理

2級：能正確評價(jià)員工付出與回報(bào)

協(xié)調(diào)性

1級5分

3級：對員工業(yè)績與態(tài)度進(jìn)行客觀

2級10分

評價(jià)

3領(lǐng)導(dǎo)力25%3級15分

4級：掌握崗位精確工作技術(shù)及全

4級20分

面專家技術(shù)并組織實(shí)施產(chǎn)生良好效

5級25分

果，培訓(xùn)員工為勝任力者

5級：影響力大，員工自愿追隨并

付出貢獻(xiàn)

1級：不散布公司信息、技術(shù)、公

司不足之處

2級：不在公司需要本人時(shí)并公司

1級5分

處于危機(jī)時(shí)主動離去

2級10分

3級：生涯規(guī)劃與公司發(fā)展一致，

4決策25%3級15分

并談判回報(bào)過程

4級20分

4級：危機(jī)關(guān)鍵時(shí)體現(xiàn)本職工作價(jià)

5級25分

值案例

5級：通過本職工作，扭轉(zhuǎn)局勢，

創(chuàng)造新局面

加權(quán)合計(jì)

總

總分=業(yè)績考核得分X80研行為考核得分X20%=

分

考

簽字：

核

年月日

人

區(qū)域經(jīng)理考核評分表（月度）（化妝品類）

考核期間：年月

姓名岡ULJ位區(qū)域經(jīng)理

得分

序

考核項(xiàng)目權(quán)重指標(biāo)要求評分等級自上結(jié)

號

評級果

業(yè)

按時(shí)提交并按要求完

績每月5日提交編

成20分

考編制市場營銷制市場網(wǎng)絡(luò)開拓

每推遲3日扣10分

核1網(wǎng)絡(luò)的開拓工20%計(jì)劃

每缺少一家扣5分

作計(jì)劃每月開拓2家

可行性每降低5附口5

可行性85%

分

巡回指導(dǎo)，針走訪量每缺少一家扣

區(qū)域月走訪量

對性走訪，及2分

10家

2時(shí)解決產(chǎn)品銷15%24小時(shí)解決為15分

問題處理及時(shí)率

售和使用過程36小時(shí)解決為10

100%

中的技術(shù)問題48小時(shí)解決為5

24小時(shí)宣傳到位為10

公司各項(xiàng)市場

分

政策、促銷活

2—3工作日傳36小時(shí)宣傳到位為5

3動的傳達(dá)布10%

達(dá)到位；分

置、解釋和組

48小時(shí)宣傳到位為0

織實(shí)施工作

分

月培訓(xùn)在15小時(shí)，且

合格率85%以上為20

對代理商、加分

業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)

盟店人員等進(jìn)月培訓(xùn)每缺少5小時(shí)

15學(xué)時(shí)數(shù)

4行關(guān)于產(chǎn)品方20%扣5分

參培人員合格率

面培訓(xùn)、技術(shù)合格率75%以上為10

85%

支持服務(wù)分

合格率65%以上為5分

合格率低于65%為0分

定期撰寫并提

5家以上10分

交本部負(fù)責(zé)區(qū)市場分析報(bào)告提

510%3家以上5分

域的銷售工作交5家以上

3家以下0分

定期分析

掌握公司產(chǎn)品

完成公司制定任務(wù)15

的使用方法和銷售目標(biāo)完成率

分

技術(shù)，完成公85%

615%完成85%以上得10分

司制定的所負(fù)銷售收入（回款

完成70%以上得5分

責(zé)區(qū)域銷售的額）

完成低于70%得0分

目標(biāo)任務(wù)

協(xié)助安排公司

達(dá)到公司目標(biāo)為10分

的全國性產(chǎn)品

會議計(jì)劃完成率評估有2項(xiàng)缺點(diǎn)為5

演示會、聯(lián)誼

100%分

7會，做好組織10%

會議執(zhí)行度沒實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)為0

和宣傳工作負(fù)

100%分

責(zé)公司宣傳品

的印刷工作

加權(quán)合計(jì)

序行為指自上結(jié)

權(quán)重指標(biāo)說明考核評分

號標(biāo)評級果

行

1級：承認(rèn)結(jié)果，而不是強(qiáng)調(diào)愿望1級5分

為

2級：承擔(dān)責(zé)任，不推卸，不指責(zé)2級10分

考承擔(dān)責(zé)

125%3級：著手解決問題，減少業(yè)務(wù)流程3級15分

核任

4級：舉一反三，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程4級20分

5級：做事有預(yù)見，有防誤設(shè)計(jì)5級25分

1級：明知商業(yè)技術(shù)及信息的范圍及要

點(diǎn)

2級：工作期間遵守單位保密協(xié)議，并1級5分