解決售樓中的尾盤銷售的最佳方案樣本

處理售樓中尾盤銷售最好方案尾盤通常指樓盤銷售率達成70%左右時，對所剩單位稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大全部是部分銷售較為困難單元，銷售時營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商目標利潤，更壓制了她們前進熱情。

解讀尾盤

尾盤通常分為兩種，一個是朝向、采光、樓層、戶型較差，關鍵是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好銷售控制、制訂合理價差，銷售人員或代理企業(yè)為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦用戶輕易接收好戶型，對部分朝向偏差、戶型偏大單位沒有進行很好引導，致使這部分單位被冠上尾盤稱謂。用部分專業(yè)人士話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多措施。

另外一個是項目市場定位和產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，比如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在一般白領階層，卻將頂層戶型均設計為面積在200平方米以上復式結構，其中平層部分戶型面積也達成200平米，總樓價100多萬元，它買家是誰極難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策經(jīng)典案例。

怎樣將尾盤立即在市場中消化掉，怎樣用少許宣傳費賣出最難賣單位，有以下三種方案能夠處理。

方案一：正確引導消費市場

現(xiàn)在消費市場對尾盤沒有一個正確認識，甚至還存在一定排斥心理，常將“尾樓”和“爛尾樓”混淆，認為尾盤就是很不好房子。除了多種本身條件有限以外，其實尾盤含有兩大特點：一是絕正確現(xiàn)房。買家能夠直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質量、小區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，無須存在像期房那樣擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面磨合上能夠省時省力。經(jīng)過前期入住，實際生活中物業(yè)管理問題、發(fā)展商和配套部門之間是否含有良好合作關系、樓房質量等問題全部能夠提早知道。

之所以大多數(shù)置業(yè)者認為，尾盤是她人挑剩下，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者極難識別尾盤和爛尾樓區(qū)分；二是開發(fā)商選擇中介企業(yè)代理時，一級代理企業(yè)大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在她們注意范圍之內。多數(shù)尾盤就被分散給小型代理企業(yè)或是任其空置，這些小型代理企業(yè)接手后，本著賣一套收一套錢心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋求處理尾盤方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法結果就是實際上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤問題并不完全在項目本身，更多原因是置業(yè)者取得尾盤信息起源匱乏，致使不能正確定識尾盤。能夠經(jīng)過對尾盤市場反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全信息公布渠道，使消費者能立即得到相關購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

方案二：降價技巧

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能因為現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓部分消費者望而卻步，從而造成積壓。但不管哪種情況，尾盤銷售幾乎全部離不開“降價”這兩個字，尤其對于部分急于變現(xiàn)開發(fā)商來說，降價便成了唯一方法。但降價也有很多技巧，假如只一味降低單位售價，有可能適得其反。比如：某物業(yè)，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所?？煲?0％空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質量問題，這么不僅給已購用戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商市場形象。此開發(fā)商這一壯舉不僅沒有推進銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味方法，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為用戶提供更周到便利服務等等。

方案三：重新定義

降價是尾盤銷售有效方法，但并不是一劑任何時間全部見效靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，仍然是無人理會，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價即使能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準用戶進入觀望階段，期待著樓盤深入降價，從而影響銷售，所以降價一直不是尾盤銷售上策。

１．重新定義市場

尾盤處理方法除了降價之外，重新定義市場、重新界定用戶群，同時在可能情況下對產(chǎn)品進行改善全部會成為很好處理方法，首要工作是找出每一套單元問題點，再有針對性地尋求處理方法，不僅會起到很好效果，更能保障利益最大化。

重新定義市場，通常必需對產(chǎn)品進行改善，但住宅產(chǎn)品特征是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，即使復式能夠改為平層，小面積打通能夠改大，但更多情況是改善可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改善上多下工夫。

２．廣告媒體重新定義

現(xiàn)房目標用戶大多就在項目標周圍，所以就沒必需在大眾媒體進行宣傳，關鍵采取路牌、橫幅等方法等吸引周圍用戶前來看房，并在她們常常出入地方舉行促銷活動，這么能夠以最低廣告費，取得最好銷售業(yè)績。

３．宣傳內容重新定義

部分樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象概念進行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使用戶對該物業(yè)認識仍停留在初始階段，這么就難免大量流失目標用戶。，此階段宣傳內容一定要以親切生活畫面來增強和用戶溝通親和力，專題應著重表現(xiàn)在“家”上。包含我們宣傳工具所表現(xiàn)內容，更多應該是使用說明書和質量確保書，而不是華而不實樓書。另外一個不能忽略關鍵媒體是我們老用戶，因為她們口碑是項目最好傳輸方法。所以一定要重視和老用戶情感溝通，常常舉行部分答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到收獲。

處理售樓中尾盤銷售最好方案

尾盤通常指樓盤銷售率達成70%左右時，對所剩單位稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大全部是部分銷售較為困難單元，銷售時營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商目標利潤，更壓制了她們前進熱情。

解讀尾盤

尾盤通常分為兩種，一個是朝向、采光、樓層、戶型較差，關鍵是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好銷售控制、制訂合理價差，銷售人員或代理企業(yè)為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦用戶輕易接收好戶型，對部分朝向偏差、戶型偏大單位沒有進行很好引導，致使這部分單位被冠上尾盤稱謂。用部分專業(yè)人士話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多措施。

另外一個是項目市場定位和產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，比如某項目價位是４９００元／平方米，市場定位在一般白領階層，卻將頂層戶型均設計為面積在２００平方米以上復式結構，其中平層部分戶型面積也達成２００平米，總樓價１００多萬元，它買家是誰極難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策經(jīng)典案例。

怎樣將尾盤立即在市場中消化掉，怎樣用少許宣傳費賣出最難賣單位，有以下三種方案能夠處理。

方案一：正確引導消費市場

現(xiàn)在消費市場對尾盤沒有一個正確認識，甚至還存在一定排斥心理，常將“尾樓”和“爛尾樓”混淆，認為尾盤就是很不好房子。除了多種本身條件有限以外，其實尾盤含有兩大特點：一是絕正確現(xiàn)房。買家能夠直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質量、小區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，無須存在像期房那樣擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面磨合上能夠省時省力。經(jīng)過前期入住，實際生活中物業(yè)管理問題、發(fā)展商和配套部門之間是否含有良好合作關系、樓房質量等問題全部能夠提早知道。

之所以大多數(shù)置業(yè)者認為，尾盤是她人挑剩下，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者極難識別尾盤和爛尾樓區(qū)分；二是開發(fā)商選擇中介企業(yè)代理時，一級代理企業(yè)大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在她們注意范圍之內。多數(shù)尾盤就被分散給小型代理企業(yè)或是任其空置，這些小型代理企業(yè)接手后，本著賣一套收一套錢心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋求處理尾盤方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法結果就是實際上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤問題并不完全在項目本身，更多原因是置業(yè)者取得尾盤信息起源匱乏，致使不能正確定識尾盤。能夠經(jīng)過對尾盤市場反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全信息公布渠道，使消費者能立即得到相關購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

方案二：降價技巧

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能因為現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓部分消費者望而卻步，從而造成積壓。但不管哪種情況，尾盤銷售幾乎全部離不開“降價”這兩個字，尤其對于部分急于變現(xiàn)開發(fā)商來說，降價便成了唯一方法。但降價也有很多技巧，假如只一味降低單位售價，有可能適得其反。比如：某物業(yè)，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所?？煲?0％空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質量問題，這么不僅給已購用戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商市場形象。此開發(fā)商這一壯舉不僅沒有推進銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味方法，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為用戶提供更周到便利服務等等。

方案三：重新定義

降價是尾盤銷售有效方法，但并不是一劑任何時間全部見效靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，仍然是無人理會，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價即使能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準用戶進入觀望階段，期待著樓盤深入降價，從而影響銷售，所以降價一直不是尾盤銷售上策。

１．重新定義市場

尾盤處理方法除了降價之外，重新定義市場、重新界定用戶群，同時在可能情況下對產(chǎn)品進行改善全部會成為很好處理方法，首要工作是找出每一套單元問題點，再有針對性地尋求處理方法，不僅會起到很好效果，更能保障利益最大化。

重新定義市場，通常必需對產(chǎn)品進行改善，但住宅產(chǎn)品特征是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，即使復式能夠改為平層，小面積打通能夠改大，但更多情況是改善可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改善上多下工夫。

２．廣告媒體重新定義

現(xiàn)房目標用戶大多就在項目標周圍，所以就沒必需在大眾媒體進行宣傳，關鍵采取路牌、橫幅等方法等吸引周圍用戶前來看房，并在她們常常出入地方舉行促銷活動，這么能夠以最低廣告費，取得最好銷售業(yè)績。

３．宣傳內容重新定義

部分樓盤在項目收尾期，仍以唯