樓盤營銷策劃方案樣本樣本

某樓盤營銷策劃目錄前言一、周圍樓盤價格調(diào)查1.價格調(diào)查匯總2.說明3.一次評定和加權(quán)二、天泰馥香谷和調(diào)查樓盤評定1.樹圖解析和權(quán)重系數(shù)計算1.1天泰馥香谷1.2銀全部景園1.3金帝山莊1.4頤景園1.5名仕花園1.6錦園1.7千禧龍苑1.8蔚蘭海岸1.9新貴全部1.10綠島花園1.11礦泉花園三、評定和價格修正1.修正公式2.修正過程3.修正結(jié)果四、天泰馥香谷價格定位提議五、價格策略和實施方案1、價格策略1.1價格是消費者購房最敏感原因1.2戶型統(tǒng)計和總價分析1.3發(fā)揮差價標準2、實施方案2.1單元評定2.2樓層評定2.3樓層差價率和差價系數(shù)2.4各單元平均價計算2.5價格明細表六、價格實施反饋控制系統(tǒng)附表1：開盤期首推戶型價格明細表 價格是企業(yè)效益和用戶之間一座橋梁 高了，能走過這座橋人就少——沒有市場 低了，企業(yè)損失利潤——沒有效益 怎樣在二者之間達成一個平衡 怎樣讓我們樓盤即叫好又叫座 這永遠是我們解析重心……第二部分：天泰馥香谷項目價格策略和實施方案一、周圍樓盤價格調(diào)查1、價格調(diào)查匯總單位樓盤名稱

統(tǒng)計面積M2

最高標價元/M2

最低標價元/M2

平均標價元/M2

折實均價

修正均價元/M2

備注

一次性%

銀行按揭%

銀全部景園

5

6030

5080

5600

0

+1%

5644

不僅不打折，如不是一次性付款還要+10%

金帝山莊

66000

4800

3800

4500

98折

0

4482

頤景園

7

4500

3200

3840

0

0

3820

名仕花園

30248

4800

4000

4500

97折

98折

4410

錦園

110000

5700

3800

4880

97折

0

4850

千禧龍苑

50000

6300

3900

4800

97折

98折

4694

蔚藍海洋

10

8000

4700

5600

95折

97折

5409

新貴全部

470000

4600

4000

4280

98折

0

4262

綠島花園

37216

7000

4300

5560

0

0

5550

礦泉花園

73776

7800

6000

6910

96折

0

6854

2、說明◆11月6日—11月10日在天泰同仁配合下，我們對青島市樓市進行了廣泛調(diào)查，本表只是調(diào)查中多個關(guān)鍵樓盤?！粜拚鶅r關(guān)鍵依據(jù)統(tǒng)計面積所占百分比、銷售時間、實際成交時大全部再給優(yōu)惠、大多數(shù)采取按揭付款方法等原因?！魠⒖紭潜P以周圍可比性樓盤為主，兼顧其它區(qū)域樓盤。3、一次評定和加權(quán)(平均分)樓盤評定項

銀全部景園

金帝山莊

頤景園

名仕花園

錦園

千禧龍苑

蔚蘭海岸

新貴全部

綠島花園

礦泉花園

馥香谷

區(qū)域地段

9.0

7.85

7.625

9.0

8.30

7.125

9.0

8.475

8.75

8.50

7.625

周圍小區(qū)

7.65

7.9

7.80

7.4

7.30

7.25

7.6

9.125

9.025

8.325

7.60

交通條件

7.4

7.50

7.65

7.15

7.45

7.45

7.65

9.35

9.75

8.30

7.65

價格和付款方法

7.50

8.575

7.85

8.175

8.025

8.05

8.20

7.80

7.775

8.00

8.50

營銷水平

8.45

9.00

8.025

8.175

8.00

7.725

6.575

9.125

9.225

8.75

6.325

小區(qū)內(nèi)綠化情況

9.125

8.475

7.70

7.825

9.00

8.275

8.75

7.90

7.10

8.375

9.50

小區(qū)內(nèi)計劃情況

9.175

8.125

7.45

7.675

7.40

7.65

7.575

8.725

8.40

7.675

9.45

小區(qū)公共配套設(shè)施

8.80

8.65

7.875

7.70

7.65

8.30

7.425

8.90

8.625

8.075

9.00

顧問代理水平

9.00

9.05

7.35

7.675

7.35

7.75

7.70

8.70

8.425

7.95

9.60

物業(yè)管理水平

9.00

8.60

7.30

8.00

7.20

7.80

7.125

8.65

8.625

8.225

9.20

合計

85.10

83.725

76.625

78.775

77.675

77.375

77.60

86.75

85.70

82.175

84.45

（加權(quán)分）樓盤評定項

銀全部景園

金帝山莊

頤景園

名仕花園

錦園

千禧龍苑

蔚蘭海岸

新貴全部

綠島花園

礦泉花園

馥香谷

加權(quán)評定

0.55

0.55

0.37

0.35

0.47

0.06

0.12

0.86

0.85

0.83

0.80

加權(quán)原因

包含：開盤時間、現(xiàn)在實施價格、銷售率

2、評定加權(quán)：（1）H=馥香谷=8.1662+0.80=8.9662（2）加權(quán)修正：銀全部花園=H1=8.5914+0.55=8.9451金帝=H2=8.3951+0.55=8.9451頤景園=H3=7.6108+0.37=7.9808名仕花園=H4=8.00968+0.35=8.35968錦園=H5=7.7488+0.47=8.1688千禧龍苑=H6=7.7048+0.06=7.7108蔚蘭海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222新貴全部=H8=8.6312+0.86=9.4912綠島花園=H9=8.5511+0.85=9.4011礦泉花園=H10=8.2217+0.83=9.5017三、評定和價格修正1、修正公式*比較樓盤均價2、修正過程銀全部花園：8.9662*4644=4545.008.9451金帝山莊：*4482=4493.00頤景園：*3820=4292.00名仕花園：*4410=4730.00錦園：*4850=5323.00千禧龍苑：*4694=4990.00蔚蘭海岸：*4409=4990.00新貴全部：*4262=4026.00綠島花園：*4550=4338.00礦泉花園：*6854.00=6789.003、修正結(jié)果4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+6789.0010=4851.60即：天泰馥香谷市場已然形成而且能夠接收平均價格是：4850元/平方米四、天泰馥香谷價格定位提議*天泰馥香谷平均價格應(yīng)是：4850元/平方米，正負出入不宜超出200元。*為配合分批銷售和低開高走價格策略，第一批提出價格定位以下：平均價格：4700～4900元/平方米；本案設(shè)定均價：4800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價1000.00元)；最低價和最高價差設(shè)計幅度：3980～61800元/平方米(如賣精裝修房每平米加價1000.00元)。*本案設(shè)計是銷售實價，銷售價格表將依據(jù)付款方法上浮后再折回。五、定價策略和實施方案（一）定價策略1、價格是消費者購房最敏感原因依據(jù)對青島市調(diào)查樓盤及天泰馥香谷銷售情況了解，我們感到價格高低直接左右著項目標銷售業(yè)績，制訂合理銷售價格必需是慎重研究。針對青島房地產(chǎn)市場價格現(xiàn)實狀況，我們此次采取定價技巧，首先是針對同行競爭，其次則是在對我們目標用戶群。在采取了1）競爭價格評定；2）萃辰樹圖；3）成本利潤法；4）差價設(shè)計法。四種方法結(jié)合，我們得出了上述價格（均價）定位，并提議分批推出樓盤。2、戶型統(tǒng)計和總價分析1）面積分類：共175種，最小面積101.50平方米，最大面積288平方米。2）戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳一衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳三衛(wèi)復(fù)式、錯層、標準層共8種。3）面積階段分類：101-150平方米共148套150-180平方米共20套180-280平方米共140套合計308套。依據(jù)以上戶型統(tǒng)計，能夠看出200平米以上大戶型占百分比還是很大，這就關(guān)系到一個總價問題，也就是說要有100多套房子總價在100萬以上。現(xiàn)在天泰馥香谷已售出60套，累計銷售面積9252.90m2，已完成17.80%，其中200m2以上復(fù)式套型占28%左右，100多平米套型占72%，由此看出大戶型因為總價門檻過高，還是存在銷售壁壘。依據(jù)這種銷售情況我們提議12月20日開盤時推出8000余平米，具體為8棟1單元：1113.20m2（已售面積128.40m2）；4棟5單元：1283.70m2；1棟3單元：1208.40m2（已售面積139.7m2）；10棟2單元：1227m2；3棟1單元：1338.60m2；3棟2單元：1465m2,但如預(yù)定情況很火爆,也可全方面推出。開盤起價：3980.00元/平方米(如精裝修4980.00元/平方米,具體戶型及價格配比見附表。這種配比，一是確保幾類戶型全部有，二是將不太好銷及戶型較大推出百分比大些，借著開盤熱賣，將不好銷戶型推出去，其次，依據(jù)開盤斯銷售走勢，決定第二批推出起價。3、發(fā)揮差價標準現(xiàn)天泰馥香谷有8種戶型（4種復(fù)式，2種錯層，2種標準層）175種面積，而且有4層、5層、6層、7層、8層多個樓層，還分電梯小高層和多層，這種品種多樣性，為我們價格差價標準做了很好鋪墊。依據(jù)這種情況我們也分別請?zhí)焯┞殕T對各單元朝向差，景觀差和樓層差做了評定（見后表），并依據(jù)評定分位，將各單元價格進行計算，得出平均價，并依據(jù)均價算出每棟每單元每樓層價格表。（二）實施方案1、單元評定：評定人評定單元

安玉田

吳占峰

張艾莉

張愛華

黃天華

姜鸝

史偉

王海燕

李林

劉冰辰

平均分

3-2

5

6.75

8.117

6.233

7.383

6.467

7.583

6.583

5

6.5

6.615

3-2

5.2

6.75

8.117

6.567

7.583

6.467

7.883

6.083

5

6.5

6.5616

4-3

4

7.375

8.75

7.375

7

6.825

7.80

5.90

6

6.5

6.7525

4-2

5.3

7.2

8.46

7.44

6.917

6.84

7.40

5.76

6

6.5

6.7817

4-1

5.30

7.20

8.46

7.58

7.667

6.84

6.30

5.72

6

6.5

6.7507

1-7

9

7.625

9.25

8.125

7.25

6.936

7.55

8.45

7

7

9.924

1-3

8.5

8.333

8

7.85

7.083

6.975

8.583

8.85

7

7

7.964

1-5

8.8

8.333

9.083

8.117

7.083

6.975

8.333

7.443

7

7

7.9091

1-4

8.5

8.333

9.083

7.967

7.083

6.975

8.333

8.917

7

7

7.8167

2-2

9.6

8.75

9.133

8.267

7.417

7.017

8.433

7.033

10

10

8.505

2-3

10

9

7.133

8.3

7.417

7.017

8.917

8.883

8

8.5

8.1147

1-6

9

8.30

9.10

8.20

7.10

7.02

7.96

8.916

7

7

7.9174

2-4

10

9

9.133

8.3

7.417

7.05

8.933

8.917

8

10.00

8.525

1-8

9.2

7.833

8.333

8

7.333

7.083

7.167

8

7

7

7.954

1-2

8.2

8.333

8.833

7.8

7.083

7.1

8.983

8.908

7

7

7.8213

1-1

8

8.3

8.7

7.98

7

7.3

9.12

9

8

7

7.8949

4-6

9.6

8.667

8.967

8.8

8.833

7.333

7.333

6.7

6

6.5

8.0033

4-5

4.8

8.167

9.5

7.5

7.5

7.333

8.233

5.967

6

6

7.10

4-4

4

7.5

9

7.333

7.5

7.333

7.633

6

6

6

6.8299

2-1

9.40

9.00

8.833

8.20

9.167

7.367

8.267

7.167

9.00

8.50

8.5401

2-5

9.80

8.583

9.083

9.183

9.167

7.40

9.183

7.915

8.00

8.50

8.6075

4-8

9.60

8.667

9.767

9.00

8.833

7.80

8.533

9.30

7.00

8.00

8.665

4-7

8

8.667

8.767

8

8.833

7.8

7.367

7.633

6

7

8.0067

8-1

8.80

8.50

8.50

9.967

8.50

7.933

8.667

9.00

9.767

8.667

8.865

8-4

8.60

8.667

9.767

9.00

8.667

7.933

8.50

9.133

8.50

8.50

8.7301

8-3

8.70

8.667

9.767

9.00

8.667

7.933

8.367

7.967

8.50

8.50

8.7267

8-2

8.70

8.667

9.767

9.00

8.667

7.933

8.433

8.967

8.50

8.50

8.7068

10-1

8.60

8.667

9.533

9.00

8.00

7.967

8.60

9.134

8.00

8.50

8.6001

10-2

8.50

8.667

9.533

8.80

8.00

7.967

8.60

9.033

9.00

8.50

8.568

10-3

5

8.667

9.533

8

7.833

7.967

8.467

8.8

8

7.5

8.0876

9-1

8.60

8.375

9.675

9.00

8.125

8.05

8.50

9.25

8.00

8.50

8.6075

5-1

8

8.833

9.5

9

8.2

8.067

7.933

8.667

9

8

4.1308

7-1

8.4

8.833

9.5

8

8.2

8.067

7.633

8.933

8

8

8.1032

9-3

8.60

8.667

9.767

8.80

7.833

8.167

8.567

9.133

8.00

8.50

8.6034

9-2

8.50

8.667

9.633

8.80

8.00

8.167

8.533

9.233

8.00

8.50

8.6013

10-4

8..5

8.75

8.45

8.8

8.25

8.3

8.2

8

8

7.5

8.0742

10-5

8.5

8.75

8.65

8.8

8.25

8.3

7.95

8

7

7.5

8.0321

6-1

9.50

9.33

9.867

9.433

9.333

8.667

9.167

9.90

10.00

10.00

9.52

2、樓層評定八層評定人評定單元

安玉田

吳占峰

張艾莉

張愛華

黃天華

姜鵬

史偉

王海燕

李林

劉冰辰

平均分

1-2F

6.0

5

7.5

6.5

7

7

7.5

7

9

7

6.95

3F

8.5

6

9

8

7.5

7.5

7

7

7

6

7.25

4F

9

7

8.5

8.5

7.8

7.5

8

8

7

5

7.63

5F

9.6

8

9.5

9

8

8

9

9

8

8

8.61

6F

9.8

9

9.5

10

9

9.5

9.5

9.5

8

9

9.28

7-8F

10

10

10

9.5

10

10

10

10

10

10

9.95

五層評定人評定單元

安玉田

吳占峰

張艾莉

張愛華

黃天華

姜鵬

史偉

王海燕

李林

劉冰辰

平均分

1-2F

6

7

8

7

7

7.5

6

9.5

10

10

7.8

3F

8

8

9

8

8

8

8

8

8

7

8

4-5F

10

10

10

10

9

9.5

9.5

10

9

8

9.5

3、樓層差價率和差價系數(shù)八層樓層

評定得分

差價率

差價系數(shù)

備注

1-2F

6.95

0.840

-0.0268

3F

7.25

0.876

-0.0207

4F

7.63

0.922

-0.0131

5F

8.61

1.041

0.0067

6F

9.28

1.130

0.0202

7-8F

9.95

1.202

0.0336

五層樓層

評定得分

差價率

差價系數(shù)

備注

1-2F

7.8

0.9286

-0.025

3F

8.0

0.9524

-0.017

4-5F

9.5

1.1310

0.042

4、各單元平均價計算1）6棟1單元9.52/8.1308×4800=5620.002）8棟1單元8.865/8.1308×4800=5233.003）8棟4單元8.7301/8.1308×4800=5153.004）8棟3單元8.7267/8.1308×4800=5151.005）8棟2單元8.7068/8.1308×4800=5140.006）4棟8單元8.665/8.1308×4800=5115.007）2棟5單元8.6314/8.1308×4800=5095.008）9棟1單元8.6075/8.1308×4800=5081.009）9棟3單元8.6034/8.1308×4800=5079.0010）9棟2單元8.6013/8.1308×4800=5077.0011）10棟1單元8.6001/8.1308×4800=5077.0012）10棟2單元8.568/8.1308×4800=5058.0013）2棟1單元8.5401/8.1308×4800=5041.0014）2棟4單元8.525/8.1308×4800=5032.0015）2棟2單元8.505/8.1308×4800=5021.0016）5棟1單元8.1308/8.1308×4800=4800.0017）2棟3單元8.1147/8.1308×4800=4790.0018）7棟1單元8.1032/8.1308×4800=4783.0019）10棟3單元8.0876/8.1308×4800=4774.0020）10棟4單元8.0742/8.1308×4800=4766.0021）10棟5單元8.032/8.1308×4800=4741.0022）4棟7單元8.0067/8.1308×4800=4726.0023）4棟6單元8.0033/8.1308×4800=4724.0024）1棟3單元7.964/8.1308×4800=4701.0025）1棟8單元7.954/8.1308×4800=4695.0026）1棟7單元7.924/8.1308×4800=4678.0027）1棟6單元7.9174/8.1308×4800=4674.0028）1棟5單元7.9091/8.1308×4800=4669.0029）1棟1單元7.8949/8.1308×4800=4660.0030）1棟2單元7.8213/8.1308×4800=4617.0031）1棟4單元7.8167/8.1308×4800=4614.0032）4棟5單元4.10/8.1308×4800=4191.0033）4棟4單元6.8299/8.1308×4800=4032.0034）4棟2單元6.7817/8.1308×4800=4003.0035）4棟3單元6.7525/8.1308×4800=3986.0036）4棟1單元6.7507/8.1308×4800=3985.0037）3棟1單元6.615/8.1308×4800=3905.0038）3棟2單元6.5616/8.1308×4800=3873.005、價格明細表6棟均價：5620.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1F

-140.00

5480.00

5480.00

6480.00

6580.00-6800.00

2F

-96.00

5524.00

5680.00

6680.00

6790.00-6000.00

3-4F

236.00

5856.00

6180.00

7180.00

730000-7550.00

5棟均價：4800.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1F

-120.00

4680.00

4680.00

5680.00

5780.00-5910.00

2F

-82.00

4718.00

4780.00

5780.00

5880.00-6080.00

3-4F

203.00

5003.00

5800.00

6800.00

6910.00-7150.00

7棟均價：4783.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1F

-120.00

4663.00

4850.00

5850.00

5950.00-6080.00

2F

-82.00

4701.00

4950.00

5950.00

6050.00-6180.00

3-4F

202.00

4985.00

5850.00

6850.00

6990.00-7190.00

8棟1單元均價：5233.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-130.00

5103.00

5160.00

6160.00

6260.00-6420.00

3F

-89.00

5144.00

5360.00

6360.00

6470.00-6630.00

4F

220.00

5453.00

5860.00

6860.00

7000.00-7200.00

8棟2單元均價：5140.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-129.00

5011.00

5050.00

6050.00

6150.00-6300.00

3F

-88.00

5052.00

5220.00

66220.00

6320.00-6480.00

4F

217.00

5357.00

5960.00

6960.00

7100.00-7300.00

8棟3單元均價：5151.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-129.00

5022.00

5050.00

6050.00

6150.00-6300.00

3F

-88.00

5063.00

5220.00

66220.00

6320.00-6480.00

4F

217.00

5368.00

6960.00

6960.00

7100.00-7300.00

8棟4單元均價：5153.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-129.00

5024.00

5150.00

6150.00

6250.00-6410.00

3F

-88.00

5065.00

5350.00

6350.00

6460.00-6620.00

4F

217.00

5378.00

5950.00

6950.00

7090.00-7290.00

9棟1單元均價：5081.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-128.00

4953.00

5200.00

6200.00

6300.00-6460.00

3F

-87.00

4994.00

5390.00

6390.00

6500.00-6660.00

4F

214.00

5295.00

5790.00

6790.00

6930.00-7130.00

9棟2單元均價：5077.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-127.00

4950.00

5150.00

6150.00

6250.00-6410.00

3F

-87.00

4990.00

5330.00

6330.00

6430.00-6600.00

4-5F

214.00

5291.00

5730.00

6730.00

6870.00-7050.00

9棟3單元均價：5079.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-127.00

4952.00

5200.00

6200.00

6300.00-6460.00

3F

-87.00

4992.00

5390.00

6390.00

6500.00-6660.00

4-5F

214.00

5293.00

5790.00

6790.00

6930.00-7130.00

10棟1單元均價：5077.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-127.00

4950.00

5200.00

6200.00

6300.00-6430.00

3F

-87.00

4990.00

5390.00

6390.00

6500.00-6630.00

4-5F

214.00

5291.00

5790.00

6790.00

6930.00-7130.00

10棟2單元均價：5058.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-126.00

4932.00

5180.00

6180.00

6300.00-6430.00

3F

-86.00

4972.00

5360.00

6360.00

6500.00-6630.00

4-5F

213.00

5271.00

5760.00

6760.00

6900.00-7100.00

10棟3單元均價：4774.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-119.00

4655.00

4600.00

5600.00

5690.00-5830.00

3F

-82.00

4692.00

4800.00

5800.00

5890.00-6040.00

4-5F

201.00

4975.00

5680.00

6680.00

6790.00-6960.00

10棟4單元均價：4766.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-119.00

4647.00

4350.00

5350.00

5450.00-5570.00

3-4F

201.00

4967.00

5250.00

6250.00

6360.00-6510.00

10棟5單元均價：4741.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-119.00

4622.00

4350.00

5350.00

5450.00-5570.00

3-4F

200.00

4941.00

5250.00

6250.00

6360.00-6510.00

4棟1單元均價：3985.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-100.00

3885.00

4130.00

5130.00

5230.00-5390.00

3-4F

-68.00

3917.00

4180.00

5180.00

5280.00-5450.00

5-6F

168.00

4153.00

4550.00

5550.00

5660.00-5830.00

4棟2單元均價：4003.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-100.00

3903.00

4080.00

5080.00

5180.00-5330.00

3-4F

-68.00

3935.00

4130.00

5130.00

5230.00-5390.00

5-6F

169.00

4172.00

4520.00

5520.00

5630.00-5800.00

4棟3單元均價：3986.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-100.00

3886.00

4080.00

5080.00

5180.00-5330.00

3F

-68.00

3918.00

4130.00

5130.00

5230.00-5390.00

4-5F

168.00

4154.00

4520.00

5520.00

5630.00-5800.00

4棟4單元均價：4032.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-100.00

3932.00

4080.00

5080.00

5180.00-5330.00

3F

-69.00

3963.00

4130.00

5130.00

5230.00-5390.00

4-5F

170.00

4202.00

4520.00

5520.00

5630.00-5800.00

4棟5單元均價：4191.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-105.00

4086.00

4080.00

5080.00

5180.00-5330.00

3F

-72.00

4119.00

4100.00

5100.00

5200.00-5360.00

4-5F

177.00

4368.00

4520.00

5520.00

5630.00-5800.00

4棟6單元均價：4724.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-118.00

4606.00

4280.00

5280.00

5378.00-5550.00

3F

-81.00

4643.00

4310.00

5310.00

5400.00-5580.00

4F

199.00

4923.00

4820.00

5820.00

5940.00-6110.00

4棟7單元均價：4726.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-118.00

4608.00

4580.00

5580.00

5680.00-5810.00

3F

-81.00

4645.00

4780.00

5780.00

5870.00-6020.00

4F

199.00

4925.00

5080.00

6080.00

6200.00-6390.00

4棟8單元均價：5115.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-128.00

4987.00

5080.00

6080.00

6180.00-6330.00

3F

-87.00

5028.00

5280.00

6280.00

6390.00-6550.00

4F

216.00

5331.00

5880.00

6880.00

7010.00-7220.00

3棟1單元均價：3905.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1F

-105.00

3800.00

3980.00

4980.00

5080.00-5230.00

2F

-81.00

3824.00

4030.00

5030.00

5130.00-5280.00

3F

-51.00

3854.00

4060.00

5060.00

5160.00-5310.00

4F

27.00

3932.00

4120.00

5120.00

5220.00-5360.00

5F

79.00

3984.00

4180.00

5180.00

5280.00-5450.00

6F

133.00

4038.00

4300.00

5300.00

5400.005580.00

3棟2單元均價：3873.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1F

-104.00

3769.00

3980.00

4980.00

5080.00-5230.00

2F

-80.00

3793.00

4030.00

5030.00

5130.00-5280.00

3F

-51.00

3822.00

4060.00

5060.00

5160.00-5310.00

4F

27.00

3900.00

4120.00

5120.00

5220.00-5360.00

5F

78.0

3951.00

4180.00

5180.00

5280.00-5450.00

6F

132.00

4005.00

4300.00

5300.00

5400.005580.00

2棟1單元均價：5041.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1F

-135.00

4906.00

4380.00

5380.00

5490.00-5650.00

2F

-104.00

4937.00

4620.00

5620.00

5810.00-5960.00

3F

-66.00

4975.00

4750.00

5750.00

5850.00-5980.00

4F

35.00

5076.00

4820.00

5820.00

5920.00-6060.00

5F

102.00

5143.00

4980.00

5980.00

6080.00-6230.00

6-7F

172.00

5213.00

5880.00

6880.00

7000.00-7220.00

2棟2單元均價：5021.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-135.00

4886.00

4360.00

5360.00

5470.00-5630.00

3F

-104.00

4917.00

4600.00

5600.00

5790.00-5940.00

4F

-66.00

4955.00

4730.00

5730.00

5820.00-5970.00

5F

35.00

5056.00

4800.00

4800.00

5900.00-6050.00

6F

101.00

5122.00

4960.00

5960.00

6060.00-6210.00

7-8F

171.00

5192.00

5860.00

6860.00

7000.00-7200.00

2棟3單元均價：4790.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-129.00

4661.00

4360.00

5360.00

5470.00-5630.00

3F

-99.00

4691.00

4600.00

5600.00

5790.00-5940.00

4F

-63.00

4727.00

4730.00

5730.00

5820.00-5970.00

5F

34.00

4824.00

4800.00

4800.00

5900.00-6050.00

6F

97.00

4887.00

4960.00

5960.00

6060.00-6210.00

7-8F

163.00

4953.00

5860.00

6860.00

7000.00-7200.00

2棟4單元均價：5032.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-135.00

4897.00

4360.00

5360.00

5470.00-5630.00

3F

-104.00

4928.00

4600.00

5600.00

5790.00-5940.00

4F

-66.00

4966.00

4730.00

5730.00

5820.00-5970.00

5F

35.00

5067.00

4800.00

4800.00

5900.00-6050.00

6F

102.00

5134.00

4960.00

5960.00

6060.00-6210.00

7-8F

172.00

5204.00

5860.00

6860.00

7000.00-7200.00

2棟5單元均價：5095.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1F

-137.00

4958.00

4950.00

5950.00

6070.00-6250.00

2F

-105.00

4990.00

5200.00

6200.00

6300.00-6460.00

3F

-67.00

5028.00

5250.00

6250.00

6355.00-6520.00

4F

36.00

5131.00

5350.00

6350.00

6450.00-6620.00

5F

103.00

5198.00

5550.00

6550.00

6660.00-6830.00

6-7F

174.00

5269.00

5950.00

6950.00

7080.00-7360.00

1棟1單元均價：4660.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-125.00

4535.00

4500.00

5500.00

5590.00-5720.00

3F

-96.00

4564.00

4550.00

5550.00

5640.00-5780.00

4F

-61.00

4599.00

4600.00

5600.00

5700.00-5830.00

5F

94.00

4754.00

4880.00

5880.00

5970.00-6120.00

6-7F

159.00

4819.00

5980.00

6980.00

7120.00-7330.00

1棟2單元均價：4617.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-124.00

4493.00

4450.00

5450.00

5550.00-5700.00

3F

-96.00

4521.00

4500.00

5500.00

5600.00-5730.00

4F

-60.00

4557.00

4550.00

5550.00

5650.00-5800.00

5F

32.00

4694.00

4880.00

5880.00

5920.00-6120.00

6F

93.00

4710.00

4980.00

5980.00

6100.00-6280.00

7-8F

157.00

4774.00

5980.00

6980.00

7120.00-7330.00

1棟3單元均價：4701.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-126.00

4575.00

4500.00

5500.00

5590.00-5720.00

3F

-97.00

4604.00

4550.00

5550.00

5640.00-5780.00

4F

-62.00

4639.00

4600.00

5600.00

5700.00-5830.00

5F

33.00

4734.00

4880.00

5880.00

5970.00-6120.00

6F

95.00

4796.00

4980.00

5980.00

6100.00-6280.00

7-8F

160.00

4861.00

5980.00

6980.00

7120.00-7330.00

1棟4單元均價：4614.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-124.00

4490.00

4450.00

5450.00

5550.00-5700.00

3F

-96.00

4518.00

4500.00

5500.00

5600.00-5730.00

4F

-60.00

4554.00

4550.00

5550.00

5650.00-5800.00

5F

32.00

4646.00

4880.00

5880.00

5920.00-6120.00

6F

93.00

4707.00

4980.00

5980.00

6100.00-6280.00

7-8F

157.00

4771.00

5980.00

6980.00

7120.00-7330.00

1棟5單元均價：4669.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-125.00

4544.00

4450.00

5450.00

5550.00-5700.00

3F

-97.00

4572.00

4500.00

5500.00

5600.00-5730.00

4F

-61.00

4608.00

4550.00

5550.00

5650.00-5800.00

5F

33.00

4702.00

4880.00

5880.00

5920.00-6120.00

6F

94.00

4763.00

4980.00

5980.00

6100.00-6280.00

7-8F

159.00

4828.00

5980.00

6980.00

7120.00-7330.00

1棟6單元均價：4674.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-125.00

4549.00

4450.00

5450.00

5550.00-5700.00

3F

-97.00

4577.00

4500.00

5500.00

5600.00-5730.00

4F

33.00

4707.00

4550.00

5550.00

5650.00-5800.00

5F

94.00

4768.00

4880.00

5880.00

5920.00-6120.00

6-7F

159.00

4833.00

5980.00

6980.00

7120.00-7330.00

1棟7單元均價：4678.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-125.00

4553.00

4380.00

5380.00

5470.00-5600.00

3F

-97.00

4581.00

4450.00

5450.00

5530.00-5680.00

4F

33.00

4711.00

4550.00

5550.00

5650.00-5780.00

5F

94.00

4772.00

4680.00

5680.00

5780.00-5910.00

6-7F

159.00

4837.00

5780.00

6780.00

6920.00-7120.00

1棟8單元均價：4695.00元/平方米樓層

層差價（元/m2）

計算價（元/m2）

開盤推出價（元/m2）

裝修價（元/m2）

連續(xù)期上漲價（元/m2）

1-2F

-126.00

4569.00

4380.00

5380.00

5470.00-5600.00

3F

-97.00

4598.00

4450.00

5450.00

5530.00-5680.00

4F

33.00

4728.00

4550.00

5550.00

5650.00-5780.00

5F

95.00

4790.00

4680.00

5680.00

5780.00-5910.00

6-7F

160.00

4855.00

5780.00

6780.00

6920.00-7120.00

六、價格實施反饋控制系統(tǒng)因為市場現(xiàn)在較為復(fù)雜，多種類型樓盤全部同時存在，我們必需對價格有一個可調(diào)整系統(tǒng)。而此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過程當(dāng)中，確保上我們價格貼近市場并保持較高利潤。1、反饋調(diào)整系統(tǒng)樹圖價格運行銷售過程銷售控制銷控表

銷售會議

銷售日記

電話記錄

外部信息收集

財務(wù)計劃

競爭對手項目形象推廣分析反饋重新調(diào)整2、價格實施:在推出量和價格控制上做到既要能產(chǎn)生脈沖性又要能保持樓盤在市場上恒溫效應(yīng)，策略以下：1）建立“限量發(fā)售”，上市價越來越高，上市貨越來越好市場營銷模型。A、馥香谷定在國際化住宅特區(qū)，那么目標用戶一類為外籍業(yè)主；一類是企業(yè)總裁、董事長、金領(lǐng)、外資企業(yè)高級職員等。所以首批推出住宅在首批量銷基礎(chǔ)上再進行下一階段銷售，做到留有余地，方便依循首批推出后市場反應(yīng)，緊接進行相關(guān)戶型調(diào)整，而中期階段是在消化舊有存量，主推200以上戶型，針正確是拓展性用戶，強調(diào)推出品質(zhì)。B、推出次序是先“兩側(cè)后中間，先西面后南面”位置及朝向很好單元盡可能放在后期銷售，做到推出產(chǎn)品品質(zhì)越來越高，為在銷售期后期價格上升導(dǎo)入質(zhì)量概念，避免價格做空。C、講究戶型入市節(jié)奏感，每個階段實施“主推主力戶型”策略，這么能夠集中力量推廣一兩種戶型，做到有放矢，避免因為戰(zhàn)線過長而達不到應(yīng)有促銷效果。3、應(yīng)變方案準備第一批住宅推出后估計出現(xiàn)以下5種情況：第一個情況戶型

推出套數(shù)（假設(shè)）

銷售百分比

113-128

10套

80%

131-150

10套

80%

150-200

10套

80%

200左右

10套

80%

這種情況表明馥香谷第一批推出量取得很好市場反應(yīng)。應(yīng)變方案：立即調(diào)整價格，依據(jù)具體情況可平均上漲100元/平方米以上第二種情況戶型

推出套數(shù)（假設(shè)）

銷售百分比

113-128

10套

80%

131-150

10套

80%

150-200

10套

40%

200左右

10套

20%

這種情況反應(yīng)150平方米以下戶型受到市場歡迎，表明馥香谷采取和周圍樓盤戶型差異在競爭策略取得成功，而200以上大戶型因為推廣力度還不夠，推銷速度慢，致使銷售成績難理想。應(yīng)變方案：加大推廣力度，加強大戶型優(yōu)惠方法，（不用現(xiàn)金打折，可乘取贈予實物）第三種情況戶型

推出套數(shù)（假設(shè)）

銷售百分比

113-128

10套

40%

131-150

10套

70%

150-200

10套

40%

200左右

10套

20%

這種情況反應(yīng)中，130-150平米戶型受市場歡迎，是因為該戶型針正確消費層面廣，需求大，而中、小戶型及大戶型分別是因為戶型較差和消費面狹窄，造成需求量相對降低，所以銷售相對困難。應(yīng)變方案：以特優(yōu)價快速消化小戶型，加大對大戶型宣傳平穩(wěn)加推中戶型。第四種情況戶型

推出套數(shù)（預(yù)定）

銷售百分比

113-128

10套

40%

131-150

10套

70%

150-200

10套

80%

200左右

10套

50%

這種情況反應(yīng)130以上戶型受市場歡迎。說明馥香谷項目標中大戶型有足夠市場進行消化。應(yīng)變方案：快速消化小戶型，特優(yōu)價消化，按計劃加推其它戶型。第五種情況戶型

推出套數(shù)（預(yù)定）

銷售百分比

113-128

10套

20%

131-150

10套

40%

150-200

10套

40%

200左右

10套

20%

這種情況是馥香谷第一批推量出現(xiàn)銷售困難，樓盤存在突發(fā)性事件，如工程質(zhì)量，買賣糾紛，宣傳不足引發(fā)著名度不高，造成嚴重公關(guān)危機等原因造成這種局面發(fā)生。應(yīng)變方案：加強宣傳推廣，重新調(diào)整價格。組織人員檢驗分項工作，改善階段設(shè)施調(diào)整促銷策略及宣傳推廣策略，重新以嶄新面貌上市。小結(jié)：綜合上述五種情況，第一個情況經(jīng)過對市場競爭環(huán)境，關(guān)鍵競爭者等方面進行調(diào)整分析概率最大，第二、三、四也存在較大約率，第五種情況是最壞局面，其出現(xiàn)概率也是最低。附表1：開盤期首推戶型價格明細表樓號

房號

面積

總面積

戶型

價格

裝修價

8-1

101+201

220.10

1113.20

4房2廳3衛(wèi)

5150.00

6