銷售計劃管理規(guī)范樣本

銷售計劃管理制度銷售計劃管理基礎□銷售計劃架構1.銷售計劃是各項計劃基礎銷售計劃中必需包含整個詳盡商品銷售量及銷售金額才算完整。除了企業(yè)經營方針和經營目標需要具體商品銷售計劃外，其它如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃和實施，無一不需要以銷售計劃為基礎。2.銷售計劃內容簡明銷售計劃內容最少應包含下述幾點：(1)商品計劃(制作什么產品?)(2)渠道計劃(透過何種渠道?)(3)成本計劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重怎樣?)(6)促銷計劃(怎樣銷售?)很輕易可看出，第5項銷售總額計劃是最關鍵，銷售計劃內容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃常常是銷售計劃精華所在，也是銷售計劃中心課題。銷售計劃內容可參見圖14.2.1?！跄甓蠕N售總額計劃編制1.參考過去年度自己本身和競爭對手銷售實績如表(2.2.2)所表示，表中第1及第2欄是本企業(yè)過去年度實績和競爭對手銷售實績比照，參考這類資料即可列出銷售量及平均單價計劃。2.損益平衡點等基準如表中第3.4.5.6欄所表示，表附注部分也將其計算公式列出。3.事業(yè)發(fā)展計劃銷售總額綜合很多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃銷售總額。4.召開會議做最終檢驗改善及最終決定表第1至第7欄，必需逐項在會議中做綜合性檢驗，將會議中決定最終銷售總額計劃記入第8欄決定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展基礎銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門銷售額目標可酌情給予提升，認為該部門內部目標計劃。3.損益平衡點基準=固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率×100計劃邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額）×1004．資產周轉率基準=計劃資產×十二個月周轉次數5．純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率×1006．附加價值基準=（計劃人員數×每人附加價值目標）/計劃附加價值率×100□月別銷售額計劃編制1.搜集過去三年間月別銷售實績如表14.2.3所表示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。2.將過去三年度銷售實績累計起來如表所表示，將過去三個年度月別銷售實績總計起來。3.得到過去三年間月別銷售比重最終，如表最右邊那欄所表示，以三年間每個月累計銷售總額為100計，將每個月三年累計實績除以全部三年累計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每個月銷售情況不一樣，可看出因季節(jié)原因變動而影響該月銷售額。以后，將過去三年間月別銷售比重給予利用在最終決定全企業(yè)銷售總額中即可得到每個月銷售額計劃了?！踉聞e商品別銷售額計劃編制1.取得商品別銷售比重首先，將去年同月商品別銷售比重及過去三年左右同月商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重(如表14.2.4所表示)，了解銷售很好商品群及利益率較高商品群。2.參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人意見及商品需求估計等項目來修正過去三年間及去年同月商品群別銷售比重。3.用修正過商品銷售比重來設置商品別計劃使用修正后月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別計劃銷售金額。表右方欄位列出每個月明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算基礎?！醪块T別、用戶別銷售額計劃編制1.取得部門別及用戶別商品銷售比重如表14.2.5所表示，將去年同月部門別及用戶別銷售比重給予分析研究。2.部門別及用戶別商品銷售比重修正將實際部門別及用戶別商品銷售比重按下列三種見解給予調整。(1)部門別及用戶別銷售方針。(2)部門主管及用戶動向意見參考。(3)用戶使用程度、信用情況、和競爭對手競爭關系及新拓展用戶目標等。3.用修正后銷售比重取得用戶別及部門別銷售計劃額□銷售費用計劃編制1.包含在總合損益計劃銷管費中在年度計劃損益表第4欄通常銷管費內，可列出以下表般銷售費用年度累計額。第1項銷售變動費用項目如表14.2.6所表示。第2項銷售固定費用是首先參考過去實績等資料，首先列出計劃合適金額資料。2.各月別銷售變動費用計劃擬制因為已經編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別銷售金額計劃，必需設定所需年度變動費用。3.各月別銷售固定費用計劃擬制用年度總累計計劃金額中各個固定費用金額給予簡單地平均，計算出大致月銷售固定費用金額。月別銷售固定費用計劃項目，包含折舊費、工資及利息費用等。□促銷計劃編制1.和商品相關促銷計劃(1)銷售系統(tǒng)化(2)商品質量管理(3)商品新鮮、衛(wèi)生及安全性(4)專利權(5)樣本促銷(6)展示會促銷(7)商品特賣會2.和銷售方法相關促銷計劃(1)確定銷售點(2)銷售贈品及獎金支付(3)招待促銷會(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3.和銷售人員相關促銷計劃(1)業(yè)績獎賞(2)行動管理及教育強化(3)銷售競賽(4)團體合作銷售4.廣告宣傳等促銷計劃著眼點(1)POP(銷售點展示)(2)宣傳單隨報夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報宣傳(5)報紙、雜志廣告□銷售帳款回收計劃編制1.和銷售計劃并行用戶賒款回收計劃配合月別銷售總額計劃，(如表14.2.7所表示)是此銷售月別計劃收款計劃。所以，過去收款實績等資料可作為分析參考之用，另外，收款政策亦有影響。2.以此表為用戶別賒款回收計劃基礎以實際情況言，不編制表14.2.7，用戶款項回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制用戶款項回收是相當關鍵。3.用戶帳款積欠天數縮短是有必需本表對于提升用戶帳款回收率是關鍵。然而，回收率提升僅是使票據到期天數延長而已，就不具任何實質意義了。下面算式對于帳款積欠天數縮短更具意義。用戶帳款積欠天數=(用戶賒款余額+本企業(yè)收受票據余額)/日平均銷售總額□銷售人員行動管理計劃編制1.銷售人員未來行動管理是關鍵如表14.2.8所表示，每位銷售人員自己將未來30天關鍵行動目標明確寫出，依據此行動計劃表，主管人員亦可對必需事項加以清楚地指示。2.周別行動管理制度月別關鍵行動目標設定后，即能夠周別行動管理制度將每七天需努力方向具體列出?，F代商業(yè)社會，很多企業(yè)活動全部是以"周"為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。3.以實現營業(yè)日報表來檢驗周別計劃實施結果每日，銷售人員不管是以口頭或是書面呈閱營業(yè)日報，全部能夠周別行動計劃為績效參考基準，所以此表使用相當方便。只要將行動計劃表和每日實績相對照，營業(yè)人員表現即可一覽無遺，充足達成銷售管理目標。□部門別、分店別損益管理計劃編制1.部門損益制度根本實施以下表所表示，是月別部門別損益制度管理表一個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位損益基準和其相對應實績及達成率。2.盡可能以利潤中心方法計算如表14.2.10所表示，將該所屬部門或分店別本身變動費用及固定費用清清楚楚地域分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單方法，然而實例中卻極難實施，只能盡可能采取最公平且不引發(fā)各部門爭論方法。3.以達成率情況作為損益評價基準銷售方針計劃書

××股份委任××商務企業(yè)作為其銷售企業(yè)，并按下列要求事項制訂該店營業(yè)基礎方針：□關鍵銷售商品及大量銷售據點方針(一)本企業(yè)以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡可能以低價位、高質量為訴求。(二)以后將集中生產價格低廉且質感優(yōu)良實用具，并以此做為我們關鍵商品。(三)我們不尤其重視單純性流行品或時代尖端產品。不過，仍多少會推出這種類型尖端流行物品。(四)在選擇銷售據點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模銷售店為目標。小規(guī)模店面行銷方法，除特殊情況外，標準上不予采取。(五)相關前項銷售據點，在做選擇、決定或交易條件企劃、事務處理時，全部須確實慎重行事，這么才能鞏固本企業(yè)營業(yè)根基。(六)和銷售店開始進行新交易之前，須先提出檢驗，并依據要求做好調查、審議及條件查核后才能決定進行交易?！跏芾碛嗀?、交貨及收款等事務方針(一)讓銷售相關機構及制度朝向合理化，并得以提升受理訂貨、交貨及收款等事務效率。(二)銷售人員在接收訂貨和收款工作時，必需和和此相關附帶性事務處理工作分開，這么銷售人員才能用心做她銷售本務。所以，在銷售方面應另訂計劃及設置?？铺幚碓撌聞铡?三)改善處理手續(xù)(步驟)，設法增強和銷售店之間聯絡及內部聯絡，提升業(yè)務整體管理及相關事務效率。尤其須巧妙地利用多種帳表(傳單、日報)來提升效率。□對外訂貨、和廠商業(yè)務處理方針(一)進貨總額中35％用于對××制造企業(yè)訂貨，其它則用于企業(yè)對外轉包工程。(二)進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地做訂貨活動。交易契約簽訂除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。(三)進貨時要設置交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良廠商，將采取退傭方法處理，其要求以下：(1)進貨數量(2.交貨日期及交貨數量(3.交貨遲緩程度及數量(四)為使進貨業(yè)務能合理運作，本企業(yè)每個月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參與會議，借此進行磋商、聯絡、協(xié)議?！鹾汀痢林圃炱髽I(yè)交易方針(一)××制造企業(yè)和本企業(yè)之間交易(包含和該制造企業(yè)現在正式交易三家企業(yè))，一概歸和本企業(yè)作直接交易。(二)本企業(yè)拒絕接收傳票，一旦物品交入本企業(yè)就屬于本企業(yè)營業(yè)范圍內?！踅回浂酱?一)為督促貨物能立即進貨，負責進貨人員應天天到各廠商去照會聯絡，并促進對方立即著手。(二)在處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商戶頭也應寫入)。(三)前項報表在發(fā)出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品箱子上，連同產品一起交給零售商和消費者。年度銷售計劃管理

□基礎目標本企業(yè)××年度銷售目標以下：(一)銷售額目標(1)部門全體××××元以上(2)每一職員／每個月×××元以上(3)每一營業(yè)部人員／每個月××××元以上(二)利益目標(含稅)××××元以上(三)新產品銷售目標××××元以上□基礎方針為實現下期目標，本企業(yè)確立下列方針并付諸實施：(一)本企業(yè)業(yè)務機構，必需一直到全部些人員全部能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。(二)落實少數精銳主義，不管精神或體力全部須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)方向發(fā)展。(三)為加強機能靈敏、快速化，本企業(yè)將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實現上述目標標準。(四)為達成責任目標及確立責任體制，本企業(yè)將落實重賞重罰政策。(五)為期要求及規(guī)則完備，本企業(yè)將加強多種業(yè)務管理。(六)MS股份和本企業(yè)在交易上訂有書面協(xié)定，相互遵守責任和義務?；诖肆觯酒髽I(yè)應致力達成預算目標。(七)為促進零售店銷售，應設置銷售方法體制，將原有購置者市場轉移為銷售者市場，使本企業(yè)能握有主導代理店、零售店權利。(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導其促銷方法，借此深入刺激需求增大。(九)策略目標包含全國有力××家店，以"經銷方法體制"來推進其進行。(十)設置定時聯誼會，借此更深入加強和零售商聯絡。(十一)利用用戶調查卡管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求估計等等統(tǒng)計管理工作。(十二)除沿襲以往對代理店所采取銷售拓展對策外，再以上述方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推進拓銷。(十三)伴隨購置者市場轉移為銷售者市場改變，應確立長久契約制度來統(tǒng)一管理交易條件。(十四)檢驗和代理商關系，確立含有一貫性傳票會計制度。(十五)本方針之間計劃應做到具體實效，落實至全部相關人員。□業(yè)務機構計劃(一)內部機構1.德高服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。2.于德高營業(yè)處管轄內設置新出差處(或服務中心)。3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。4.以上各新體制下業(yè)務機構，臨時維持現實狀況，不做變革，借此確立各自責任體制。5.在業(yè)務處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。(二)外部機構交易機構及制度將維持經由本企業(yè)→代理店→零售商舊有銷售方法。□零售商促銷計劃(一)新產品銷售方法體制1.將全國有力××家零售商店依據區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內采取新產品銷售方法體制。2.新產品銷售方法是指每人各自負責30家左右店，每七天或隔周做一次訪問，借訪問機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。3.上述××家店所銷出本企業(yè)產品總額須為以往二倍。4.庫存量須努力維持在零售店為30天庫存量、代理店為二個月庫存量界限上。5.銷售責任人職務內容及處理基準應明確化。(二)新產品協(xié)作會設置和活動1.為使新產品銷售方法所推進促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地域分設置新產品協(xié)作會。2.新產品協(xié)作會事業(yè)內容大致包含下列十項：(1)分發(fā)、寄送機關雜志；(2)贈予本企業(yè)產品責任人員領帶夾；(3)安裝各地域協(xié)作店招牌；(4.分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間銷售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)主動支援經銷商；(8)舉行講習會、研討會；(9)增設年輕人專柜；(10)介紹新產品。3.協(xié)作會存在方法是屬于非正式性。(三)提升零售店店員責任意識為加強零售商店店員對本企業(yè)產品關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施關鍵點：1.獎金激勵對策--零售店店員每次售出本企業(yè)產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達成10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。2.人員教導：(1)責任人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提升零售商店店員銷售技術及加強其對產品知識。(2)銷售責任人員可親自站在店頭接待用戶，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店員從中取得間接指導。3.德高企業(yè)教育指導：(1)讓參與協(xié)作會店員也去參與店員研討會，借此提升其銷售技巧及產品知識、技術。(2)經過參與研討會店員，擴大對其它店員傳授銷售技術及產品知識、技術、借此提升大家對銷售意愿?！鯏U大用戶需求計劃1.確實廣告計劃(1)在新產品銷售方法體制確立之前，臨時先以人員訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行活動。(2)針對廣告媒體，再次進行檢驗，務必使廣告計劃達成以最小費用，發(fā)明出最大結果目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充足研究。2.活用購置調查卡(1)針對購置調查卡回收方法、調查方法等進行檢驗，借此確實掌握用戶真正購置動機。(2)利用購置調查卡調查統(tǒng)計、新產品銷售方法體制及用戶調查卡管理體制等，確實做好需求估計?！鯛I業(yè)實績管理及統(tǒng)計1.用戶調查卡管理體制(1)利用各零售店店員所送回用戶調查卡，將銷售額實績統(tǒng)計出來，或依據這些來進行新產品銷售方法體制及其它管理。①依據營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店銷售額②依據營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外銷售額。③另外多個銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。(2)依據上述統(tǒng)計，可觀察各店銷售實績及掌握各責任人員活動實績，各商品種類銷售實績。□營業(yè)預算確實立及控制(一)必需確立營業(yè)預算和經費預算，經費預算決定通常隨營業(yè)實績做上下調整。(二)預算方面多種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部和各事業(yè)部門則需交換協(xié)議。(三)針對各事業(yè)部門所做預算、實際額統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。(四)事業(yè)部門經