經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建立和管控：銷售管理

銷售管理經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建立和管控一、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭就是對經(jīng)紀(jì)人的競爭尋找切合的人我們的招聘面試應(yīng)該注重于這四個方面：經(jīng)歷切合與營業(yè)部的發(fā)展階段切合期望切合特別重要的是：個性切合，一個很難用培訓(xùn)達(dá)到的素質(zhì)要求營銷副總－效能型經(jīng)紀(jì)人聰明、社會化程度高有現(xiàn)成客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景人際關(guān)系能力專業(yè)基礎(chǔ)有較長時間同業(yè)經(jīng)歷客戶經(jīng)理－效率型經(jīng)紀(jì)人吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)自律服從管理，有團(tuán)隊歸屬感愛學(xué)習(xí)，有可塑性無需太高太專的技術(shù)背景經(jīng)紀(jì)人經(jīng)歷不宜過長面試的六個問題工作經(jīng)歷類問題行業(yè)了解類問題個性特點類問題工作習(xí)慣類問題銷售觀念類問題未來期望類問題面試的五個誤區(qū)自我陶醉：你的話太多了強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn)：無視面試者的真實期望過分依賴培訓(xùn)：有些素質(zhì)很難通過培訓(xùn)完成以貌取人：面試的前20秒決定是否錄用？光環(huán)效應(yīng)：還有一種叫“木桶效應(yīng)”慎用的四類人特別是針對營銷副總而言曾經(jīng)輝煌，還要念念不忘深味世態(tài)炎涼，心態(tài)可能消極內(nèi)心壓抑，行為反差經(jīng)驗甚少，勁頭甚高（客戶經(jīng)理例外）二、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的管控過程管理：四把鋼鉤四把鋼鉤的目的所謂銷售管理，主要是過程管理，而非結(jié)果管理工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作狀態(tài)控制管理表單的設(shè)計要點簡潔：填表時間不宜超過30分鐘清晰：時間、客戶名稱、洽談結(jié)果有承上啟下的延續(xù)性具有可查性：客戶名稱、電話、地址可發(fā)現(xiàn)問題：針對某客戶花費(fèi)時間、客戶背景、探討話題均為表單內(nèi)容管理人員應(yīng)該批復(fù)留底后交回市場信息類表單－經(jīng)紀(jì)人的助手客戶檔案表客戶漏斗表工作過程類表單－銷售管理的螺絲月工作表：月度工作計劃周工作表：效能型經(jīng)紀(jì)人的控制要點，效率型經(jīng)紀(jì)人的管理龍頭日工作表：效率型經(jīng)紀(jì)人的控制要點月度工作的要點需要體現(xiàn)在周工作表上，周工作要點需要體現(xiàn)在日工作表上月工作表設(shè)計要點效能型經(jīng)紀(jì)人的工作表單，效率型經(jīng)紀(jì)人視情況而定本月回顧：本月明確的優(yōu)點與不足考核達(dá)成及其原因下月TOP3以及每周大事指標(biāo)分解本表的設(shè)計時間或可超過60分鐘周工作表單設(shè)計要點效能型經(jīng)紀(jì)人的控制要點，效率型經(jīng)紀(jì)人的龍頭本周大事以及達(dá)成的2個目標(biāo)下周的每日計劃指標(biāo)分解日工作表單設(shè)計要點效率型經(jīng)紀(jì)人必填表單，效能型經(jīng)紀(jì)人或可忽略一般應(yīng)包括：電話營銷、陌生拜訪、客戶服務(wù)、客戶洽談等過程指標(biāo)還應(yīng)包括：開戶量、銷戶量、資產(chǎn)變化情況等結(jié)果指標(biāo)設(shè)計時間控制在20分鐘解決抵觸當(dāng)眾表明立場和決心個別談話陳述利害配合考核獎勵老黃牛解決敷衍明確如何填寫和填寫要求管理人員較真：發(fā)還重填目的正確：不是挑刺解決不利用管理人員的引導(dǎo)：幫助填寫經(jīng)紀(jì)人樣板分析運(yùn)用之妙，在乎一心六種銷售例會晨例會夕例會周例會月/季例會半年/年度例會專項例會六類常規(guī)目標(biāo)表彰先進(jìn)群體激勵收集信息警示強(qiáng)調(diào)解決問題培訓(xùn)研討例會種類與重點目標(biāo)頻率高例會：收集信息頻率低例會：解決問題專項例會：注重研討例會要領(lǐng)充分準(zhǔn)備，避免有感而發(fā)不可喧賓奪主，例會主持者非例會主人注意控制時間避免批評個體避免提意見式的大討論形成會議紀(jì)要會議也是有成本的！而且是可量化的！隨訪觀察的必要對于效能型經(jīng)紀(jì)人特別需要的鋼鉤客戶失控被部分經(jīng)紀(jì)人的表面表現(xiàn)所迷惑失去判斷力被經(jīng)紀(jì)人牽著鼻子走：例如降傭發(fā)現(xiàn)業(yè)績停滯問題所在，特別是效率型經(jīng)紀(jì)人隨訪觀察要領(lǐng)有一定單獨出訪量，特別是效率型經(jīng)紀(jì)人管理上拜訪時居其側(cè)不要急于指點多看多問多聽多記，實在需要說時，三思而后言述職談話形式上：一對一或一對多，而非多對一。并非輪流匯報工作內(nèi)容上：針對業(yè)績和業(yè)務(wù)活動頻次上：定期或不定期述職談話的目的挖掘細(xì)節(jié)了解經(jīng)紀(jì)人真實想法，發(fā)現(xiàn)更深層次問題很正式地向經(jīng)紀(jì)人傳遞某種信息述職談話的過程和要點平時積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促不可放過的四個問題工作計劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶群的維護(hù)和新客戶的推進(jìn)下一步工作計劃和改進(jìn)困擾經(jīng)紀(jì)人的問題有效述職談話的特點準(zhǔn)備充分事先安排創(chuàng)造平等談話氛圍一對多（一）的封閉式交流效能型經(jīng)紀(jì)人的管控側(cè)重管控方式重要性（1－5）相關(guān)要求晨例會1很小的要求夕例會1很小的要求周例會5各種例會的重點月例會3粗分計劃任務(wù)以及跟進(jìn)半年例會3目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專項例會3針對市場、客戶等專項跟蹤日工作計劃2很小要求周工作計劃4表格項目重點監(jiān)控月工作計劃3把握工作方向客戶檔案表5客戶信息重點監(jiān)控客戶漏斗表5具體準(zhǔn)客戶監(jiān)控重點隨訪觀察5控制輔導(dǎo)客戶開發(fā)的重點述職談話5問題研討、思想交流重點效率型經(jīng)紀(jì)人的管控側(cè)重管控方式重要性相關(guān)要求晨例會4盡量召開夕例會4盡量召開周例會3任務(wù)總結(jié)即可月例會2分配計劃任務(wù)半年例會2同上或不召開專項例會3市場、客戶跟蹤以及培訓(xùn)日工作計劃5嚴(yán)格要求、監(jiān)控到位周工作計劃4嚴(yán)格要求、監(jiān)控到位月工作計劃3符合要求即可客戶檔案表3一般性監(jiān)控客戶漏斗表2經(jīng)紀(jì)人個人掌握隨訪觀察3問題員工必要跟訪述職談話3問題員工重點談話銷售管理的溝通準(zhǔn)則談行為不談個性，不當(dāng)面揣摩動