技巧篇-五步推銷法

技巧篇--五步推銷法

五步推銷法一、推激情二、推感情三、推產(chǎn)品四、推價格五、推數(shù)量一．推激情推銷員如果沒有成功的心態(tài)，即使是掌握了良好的推銷技巧也無法成功．一個推銷員就像一根火柴，客戶就像是蠟燭，如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人．一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個陌生的人．如果沒有予取成功的激情，怎么會讓別人相信你呢！超級成功心法——找一個理由成功的條件：＜１＞成功者首要條件—必勝的決心我“一定要”成功為成功找一個理由：沒有無緣無故的愛，沒有無緣無故的恨．理由要：刻骨銘心．＜２＞樂于付出，不求回報，隨時主要幫助別人—把香水送給別人的人，最早聞到香味。—把陽光節(jié)給別人的人，自己也沐浴在陽光里．—相信自己，成功必將來臨—幫助別人成功是快樂的事幫養(yǎng)殖戶．知識．我得到發(fā)展19世紀美國著名小說家，《紅字》作者霍．桑曾列舉出享受成功的五個要素：品味單純具備勇氣公而忘私熱愛工作心安理得＜３＞總要做得比要求的更多﹑更好—多走一里路，永遠物超所值十倍以上。＜4＞把持感恩的人成功是靠一群人來幫助你。所以每個人都值得感謝。＜5＞永不放棄的精神。成功者決不放棄，放棄者決不成功選定目標，堅持到底我能不能再堅持一下考驗一個人的勇氣，往往不是看他敢不敢死，而是看他敢不敢活下去．成功最重要的關鍵——行動！成功最重要的關鍵：—任何成功的理論，最終將付諸于行動．關鍵之一：目標設定之二：時間管理之三：信念預期失敗，終必失敗之四：知識懂行銷，懂管理，懂財會，讀一本書．之五：行動采取大量的行動充滿激情，還應該做到三個堅持＜１＞堅持100天?！巴其N，是從拒絕開始．（戈德曼）48％推銷員，找過一個人25％推銷員，找過二個人12％推銷員，找過三個人＜２＞堅持“4不退讓”原則。根據(jù)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中：①日本人要說2次“不”②美國人說5次“不”③南韓人說7次“不”④巴西人會說42次“不”業(yè)務員在沒有聽到4次“不”時，不成就放棄．＜3＞堅持1／30的原則：推銷員的靈魂只有兩個字：“勤奮”！▲每拜訪30個客戶，才會有一個人可能成交▲日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快．充滿激情——善用潛意識力量善用潛意識的力量，不斷想象，并且相信夢想必成現(xiàn)實．—借助視覺化的想象激發(fā)成功（利用圖片）潛意識有三萬倍的力量—自我確認——我是最棒的—成功者愿意做，失敗者不愿做的事．—自我催眠自我催眠—就是完全放松催眠狀態(tài)就是潛意識輸入最佳時機．—永遠比人努力4倍二﹑推感情美國推銷大王——喬．坎多爾福認為：“推銷工作98％是感情工作，2％是對產(chǎn)品的認可．朋友是生意的抉手棍！談感情，采用三種方式：①英國式：聊聊家常②美國式：時時贊美③中國式：吃頓便飯把關系網(wǎng)變成生意網(wǎng)

人們的社交圈可以分為兩種：▲一種是自然社交圈：包括親屬、遠親、朋友及一些熟悉人（生意有限）▲一種是創(chuàng)造的社交圈：（帶給我們無限的客戶）一個人自然自然社交圈為250人，如果能同這個人建立一種互惠互利的關系，你的影響范圍又增加了250人。第一步：調(diào)整心態(tài)你為什么要和他交朋友？→為了尋找開展業(yè)務的對象→假如開發(fā)成功的話你會怎樣→提升業(yè)績→很愉快→增加收入→成就感→提升▲你想想我們有這么多高興的理由，為什么我不和他交朋友▲不但要交，你還會心平氣合，面帶微笑地對待他．第二步：判斷誰是核心人物

一般說，在一個村子上總是分成5-6個的小團體，每個小群體里，都會有一個“意見領袖”—核心人物①找到誰是意見領袖（一個村里有幾個）②找準“意見領袖”能影響哪幾個人→姓名③確定先做誰的工作④摸清帶頭人：愛好﹑習慣﹑生日（妻子﹑兒子﹑老人）第三步接近核心人物①單獨拜訪。②朋友一同去。③設計一個偶然的機會，相識。④他遇到困難，給予幫助。⑤求教。第四步：同核心人物會談和意見領袖談話，切忌過多地談論自己和工作，因為大多數(shù)人物是以自我為中心的。①你是如何開始創(chuàng)業(yè)的（養(yǎng)殖業(yè)）。②你養(yǎng)好的豬，成功經(jīng)驗是什么？③多贊美。第五步：感情攻勢→俘虜

①小禮物②吃飯（在其家里）③帶藥④干活總之，讓他感覺欠你的情第六步：自己成為核心人物

①你是個信息的中心（豬價﹑發(fā)展趨勢﹑飼料情況）②你的知識讓他佩服③你的辦事能力讓他敬佩④你的投入他心存感激第七步：教會別人幫助你

經(jīng)過以上幾步的努力，你已經(jīng)讓人們認識你，喜歡你并信任你，他們希望你成功，希望你開拓業(yè)務．①稱豬②帶動他的周邊人——用料③發(fā)布會證明者④信息的傳遞者用一首詩來總結推銷過程好雨知時節(jié)→抓住推銷的機會。當春乃發(fā)生→在感情熱乎的時候才有生意。隨風潛入夜→順水推舟，隨感情導入銷售。潤物細無聲→不知不覺中把銷售完成。這就是一個一流業(yè)務員的推銷過程中的生動寫照三、推產(chǎn)品▲產(chǎn)品包含一系列物理屬性和諸多的心理屬性▲整體產(chǎn)品：分三個層次：即核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品＜1＞核心產(chǎn)品：是整體產(chǎn)品概念最基本的層次，它代表消費者在使用產(chǎn)品的過程中和使用后可獲得的基本利益，是顧客購買的利益所在。＜2＞形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品轉化的形式，包括質(zhì)量水平產(chǎn)品特色﹑款式﹑品牌﹑包裝．＜3＞附加產(chǎn)品：是顧客購買產(chǎn)品時所得到的附加服務和利益的總和。說明書﹑保證書﹑安裝﹑維修﹑送貨﹑技術培訓。產(chǎn)品的推銷方法——ＦＡＢE特性：Ｆeature功效：Advantage利益：BenefiltＦＡＢ各種成點分別檢討表

特性功效利益產(chǎn)品或服務的名稱或敘述產(chǎn)品事實或特性．產(chǎn)品具有或所有的特質(zhì)、屬性，一種特別的性能，構成實質(zhì)，于產(chǎn)品或服務本身在闡釋功效從前意義不大●告訴我們特性會怎樣●告訴我們有特性的意義，以及會做什么●告訴顧客會對我怎樣●告訴顧客這些產(chǎn)品的特征功效，最后對他們有什么意義●買方在最后能夠從產(chǎn)品或服務中獲得價值我們可以看、觸摸或衡量的，通常以名詞或敘述性的詞句來表達．答復有關物質(zhì)，物理因素或特性“那是什么？”的問話．●敘述特征會做什么指示其目的與結構．答復“特征會做什么”或者會怎樣進行把特征與功效跟買方的需要或要求連結．答復：會提供給我什么的問題可以用：因為﹍開始說明可以用：它可以﹍說明：對您而言ＦＡＢ敘述因為它可以對您而言項目特征（產(chǎn)品的物質(zhì)特性）功效（特征會怎樣）利益（對顧客的意義）襯衣尼龍耐穿﹑快干﹑免燙省錢﹑省時間﹑方便﹑帥氣長褲免燙褶痕不消失不花時間保養(yǎng)，看起來整潔清爽抗生素酸中穩(wěn)定不因胃酸而降低藥性，可在飯間服用不需特別指示，節(jié)省時間，服用方便鍋ＴＥＦＩＬＯＮ表面處理煮飯炒菜不沾鍋底，不燒焦飯容易清洗，不浪費，飯菜好看買方的利益安全性：Ｓafety效能性：Ｐerformance外表性：Ａppearance舒適性：Ｃomfort經(jīng)濟性：Ｅconomy耐久性：Ｄurability利益才是顧客所關心的強調(diào)特性詳述功效除非連接成顧客的利益否則不易溝通買方的利益安全性—產(chǎn)品能夠保證顧客免于發(fā)生或遭受：▲身體上（或生命）傷害的危險▲財物上的損失▲情緒上的痛苦▲精神上的打擊、威脅買方的利益效能性：產(chǎn)品會如何依照顧客的預期發(fā)揮其功能而不會發(fā)生不可靠的后果。外表性：＜１＞產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好，耐看、好看。＜２＞使用產(chǎn)品造成的結果，能夠促成別人敬仰顧客．買方的利益

舒適性：▲身體上的舒適：產(chǎn)品帶來身體上的舒適?！裆系氖孢m：產(chǎn)品提供精神上愉快，心情輕松?！菀祝寒a(chǎn)品使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成的容易性?！奖悖寒a(chǎn)品使用方便性或產(chǎn)品帶來的方便。買方的利益經(jīng)濟性：產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢耐久性：產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客從其預期利益現(xiàn)在有貢獻，將來反復有貢獻．將效益和需要扯上關系只有找到需求并且把產(chǎn)品給其提供的效益聯(lián)系起來，這才能銷售。效益特點需求問題產(chǎn)品的FAB(一）特征功效利益1選用優(yōu)質(zhì)原料品質(zhì)穩(wěn)定優(yōu)良放心使用2產(chǎn)品采用電腦化生產(chǎn)品質(zhì)穩(wěn)定保證飼喂效果3含水量比較長時間內(nèi)不發(fā)生霉變銷售過程中減少風險4飼料轉化率多降低養(yǎng)殖成本提高經(jīng)濟效益5配方科學提供全面,經(jīng)濟營養(yǎng)提高養(yǎng)殖效益6YAAA蛋白含量高(20%)提高瘦肉率降低單位選肉成本產(chǎn)品的FAB（二）特征功效利益7YAAA含有乳豬豬能夠轉化吸收增重快,效益高8YAAA含有山楂片常助消化,提高消化率減少醫(yī)藥費預防藥物防止仔豬下痢獲得最低效益9YAAA適口性好,采食量高增重快,減少Y1#營養(yǎng)均衡90天出欄,用料省產(chǎn)品細度高配合均勻豬長勢齊,節(jié)省時間、體力流動性好公司的FAB（一）特征功效利益1具有5年歷史管理有序，不易出錯提供分公司打交道的效率2信譽好對你經(jīng)營的產(chǎn)品和市場有保障帶來較穩(wěn)定的經(jīng)濟效益3引進國外提供營養(yǎng)全面平衡優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品縮短飼養(yǎng)周期，降低成本先進設備獲得最大經(jīng)濟效益4先進設備生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品長久的利益5設備先進飼料品質(zhì)穩(wěn)定放心使用

公司的FAB（二）6有技術服務部可提供售后服務無后顧之憂

7片區(qū)業(yè)務員隨時為客戶服務得到及時的服務8嚴格實施品質(zhì)管理確保質(zhì)量放心經(jīng)營,無后顧之憂924小時值班可隨時提貨方便10資金雄厚保證原料供應保證價格相對的穩(wěn)定

11完整的服務體系處理各種問題可以得到客戶的信任12公司有分公司距離近可節(jié)省運費,方便提貨四推價格▲價格永遠是商品的敏感問題▲三八二十三,能人說我憨,我的賣完了,能人往家擔。他述說了成功營銷的一個共同主題,給產(chǎn)品一個適當?shù)膬r格。價格對企業(yè)的作用是多方面的:●既要促進銷售,又要取得利潤?！窦纫种苹驊陡偁?又要力爭增加市場份額。●既要保持價格穩(wěn)定,又要收回投資所以價格成為企業(yè)市場營銷組合中的重要一環(huán).價格策略的依據(jù)價格策略無所謂好壞,關鍵是對企業(yè)是否合適一個企業(yè)采取何市場策略主要取決于以下三個方面:一、產(chǎn)業(yè)狀況:產(chǎn)業(yè)的成長空間和價值空間的大小,技術進步速度的快慢,產(chǎn)業(yè)的分散程度,產(chǎn)業(yè)價值鏈的長短等如:①手機(早期)成長空間,價值空間都很大,同時手機的技術進步快,產(chǎn)業(yè)價值鏈長,一般企業(yè)難以進入.所以每個新機的機型都可以賣很高的價格②現(xiàn)在手機,雖然還在成長,但空間已極為有限1998→2002年,降了60%以上.通過新機型,就能吸引人們,通過降低價格來銷售產(chǎn)品二、企業(yè)的定位:一般來說:企業(yè)的定性往往決定了企業(yè)的成本結構。①一個以品牌的品質(zhì),品位定位的企業(yè)，將投入大量的成本,用于提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的管理維護。服務導向的企業(yè)也必然花大功夫建立完善的服務體系.②從成本為導向的企業(yè)則會在各個環(huán)節(jié)節(jié)約成本以獲得相對優(yōu)勢,從而定價較低。實際上,定位主要是反映企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值的方式,由此形成企業(yè)的各自核心能力,即為顧客創(chuàng)造獨特價值的手段.▲如果一個企業(yè)不能為顧客創(chuàng)造相對獨特的價值,而只是跟風,模仿,這樣的企業(yè)最終會被淘汰.三、消費者的態(tài)度

一般來說,不同企業(yè)產(chǎn)品的定位總是吸引不同類型的消費者,而不同時期人們對某一類產(chǎn)品產(chǎn)生不同看法。所以為企業(yè)的產(chǎn)品制定一個恰當?shù)膬r格,需要企業(yè)老總的膽略、見識和創(chuàng)造性。要你會考慮企業(yè)目標,成本基礎,需求彈性,競爭狀況等因素,在其中尋找平衡點.

定價方法▲企業(yè)可以從產(chǎn)品成本出發(fā)?！诔杀净A上加上預期利潤▲市場需求情況定價?！凑疹櫩涂山邮艿膬r格水平來定價▲競爭狀況—把競爭對手的價格作為自己定價的依據(jù)▲顧客心里定價—企業(yè)可以給產(chǎn)品制定一個高價—一分錢一份貨企業(yè)可以給產(chǎn)品定低價—世上沒有成價2分錢不能抵消的品牌忠誠

推價方法聰明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價例①菜農(nóng):買香菜,怎么賣?答:老