2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》核心考點(diǎn)速記速練200題（詳細(xì)解析）

PAGEPAGE12024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》核心考點(diǎn)速記速練200題（詳細(xì)解析）一、單選題1.傳播廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介可分為：①報(bào)紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)包括：傳播面廣、時(shí)間長(zhǎng)、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。2.房屋所有權(quán)人按照有關(guān)登記辦法的規(guī)定，向房屋所在地的（）申請(qǐng)產(chǎn)權(quán)登記。A、房地產(chǎn)管理部門B、當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府C、不動(dòng)產(chǎn)登記部門D、建筑行政主管部門答案：C解析：廣義的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記是指在規(guī)定登記的范圍內(nèi)的土地使用權(quán)人和房屋所有權(quán)人按照有關(guān)登記辦法的規(guī)定，向房屋所在地的不動(dòng)產(chǎn)登記部門申請(qǐng)產(chǎn)權(quán)登記。狹義的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記，只包括房屋所有權(quán)登記和房屋的他項(xiàng)權(quán)利登記。3.房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對(duì)策是指（）。A、使劣勢(shì)因素和威脅因素的影響趨于最小B、使劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素的影響趨于最大C、用優(yōu)勢(shì)抵抗威脅D、使劣勢(shì)不成為機(jī)會(huì)的障礙答案：C解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種：①最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)劣勢(shì)資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的劣勢(shì)資源并努力使劣勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。③最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。4.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)潛在客戶（）。A、進(jìn)行分級(jí)B、探詢購買動(dòng)機(jī)C、提供專業(yè)咨詢D、集中開展市場(chǎng)營銷答案：C解析：養(yǎng)客作為客源開拓的重要策略，指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要與潛在客戶建立和維護(hù)良好的關(guān)系，以便未來能夠轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)。在為潛在客戶提供服務(wù)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：A選項(xiàng)，“進(jìn)行分級(jí)”，或者說對(duì)客戶進(jìn)行分類和篩選，是一個(gè)在客戶管理中常見的做法，但并不是直接針對(duì)“養(yǎng)客”策略的要求。B選項(xiàng)，“探詢購買動(dòng)機(jī)”，是指詢問客戶購買房地產(chǎn)的動(dòng)機(jī)和需求。這個(gè)操作可以幫助經(jīng)紀(jì)人更好地了解、研究潛在客戶的意愿和需求，并且有助于后續(xù)的銷售工作。C選項(xiàng)，“提供專業(yè)咨詢”，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除了提供房屋信息外，還應(yīng)該具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)情況、購買流程、交易法律等。提供專業(yè)咨詢可以增加信任度和滿意度，為建立長(zhǎng)期合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。D選項(xiàng)，“集中開展市場(chǎng)營銷”，雖然市場(chǎng)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要工作之一，但與“養(yǎng)客”策略的直接關(guān)聯(lián)性較低。綜上所述，根據(jù)題目要求以及對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作的理解，選項(xiàng)C“提供專業(yè)咨詢”是最貼合的選項(xiàng)，并為長(zhǎng)度答案。5.下列房源中，（）是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。A、集資房B、房改房C、解困房D、商品房答案：B解析：房改房（即已購公房）是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。目前房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。6.個(gè)人住房貸款代辦的目的不包括（）。A、達(dá)成買方客戶的購房目標(biāo)B、幫助買方制定合理的貸款方案C、辦理貸款手續(xù)及抵押登記手續(xù)D、降低銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)答案：D解析：個(gè)人住房貸款代辦的目的是：①達(dá)成買方客戶的購房目標(biāo)；②幫助買方制定合理的貸款方案；③辦理貸款手續(xù)及抵押登記手續(xù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要根據(jù)委托人的主體資格和資金條件、相關(guān)部門的要求按規(guī)定的程序辦理。7.新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險(xiǎn)是（）。A、對(duì)客戶沒有約束力B、前期積累客戶容易流失C、客戶可能自動(dòng)放棄購房D、易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶不滿答案：D解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售是指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購。主要的風(fēng)險(xiǎn)是當(dāng)天到場(chǎng)選房的客戶非常集中，若服務(wù)或購房流程設(shè)計(jì)不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿。8.城市次級(jí)商圈的特點(diǎn)為（）。A、顧客的集中度高，消費(fèi)額高B、顧客的集中度高，消費(fèi)額低C、顧客比較分散D、顧客非常分散答案：C解析：次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15％～20%，顧客比較分散。A項(xiàng)屬于核心商圈的特點(diǎn)；B項(xiàng)不是任何商圈的特點(diǎn)；D項(xiàng)屬于邊緣商圈的特點(diǎn)。9.一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的（）。A、5%～10%B、15%～20%C、30%～45%D、70%～80%答案：D解析：商圈有以下三個(gè)層次構(gòu)成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70%～80%，顧客的集中度高，消費(fèi)額也高；②次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%～20%，顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5%～10%，顧客非常分散。10.某商品房成交價(jià)為500萬元，評(píng)估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為（）。A、350萬元B、336萬元C、315萬元D、460萬元答案：C解析：存量房貸款額是房產(chǎn)評(píng)估值和房產(chǎn)成交價(jià)取低原則來決定的，評(píng)估值一般低于成交價(jià)。貸款成數(shù)則根據(jù)房產(chǎn)性質(zhì)、房齡、借款人綜合條件等而定。本題中，某商品房成交價(jià)為500萬元，評(píng)估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為：450×0.7=315（萬元）。11.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時(shí)，適宜采用的提問方式是（）。A、封閉式B、開放式C、誘導(dǎo)式D、自由式答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時(shí)，適宜采用開放式提問方式。開放式提問方式能夠引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的真實(shí)想法，并給予經(jīng)紀(jì)人足夠的信息來了解客戶需求和偏好。這種方式能夠鼓勵(lì)客戶積極參與對(duì)話，并有助于建立信任和關(guān)系。相反，封閉式、誘導(dǎo)式和自由式提問方式可能會(huì)讓客戶感到不舒服或受到限制，不利于了解客戶需求。12.新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括（）。A、項(xiàng)目情況培訓(xùn)B、公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)C、廣告運(yùn)用培訓(xùn)D、公司背景培訓(xùn)答案：C解析：銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)；②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析；③購房客戶分析；④項(xiàng)目本體分析，；⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn)；⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。13.（）是指購房人在支付房款首付之后，剩余款項(xiàng)向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付的方式。A、住房公積金貸款B、商業(yè)貸款C、政策性銀行貸款D、個(gè)人貸款答案：B解析：一般來說，房地產(chǎn)抵押貸款分為公積金貸款和商業(yè)銀行貸款兩種。商業(yè)貸款是指購房人在支付所購買房產(chǎn)的部分房款（首付）后，以所購買的房產(chǎn)作抵押向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付除首付款以外的剩余房款的貸款方式。14.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和（）之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。15.以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同住；對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶，依據(jù)購房面積該類客戶被劃分為（）。A、小戶型客戶B、大戶型客戶C、中大戶型客戶D、別墅型客戶答案：C解析：中大戶型客戶，多為二次或多次置業(yè)客戶，目的多為改善居住條件。大中型客戶通常家庭人口較多，多為三代人同住，對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。A項(xiàng)，小戶型客戶，首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項(xiàng)，大戶型及別墅客戶特征是置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷；表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷售人員提出的好建議；注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。16.寫字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括（）。A、戶外廣告B、活動(dòng)營銷C、樓體廣告D、店面推銷答案：D解析：常見的寫字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺(tái)廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨Call客；⑩聯(lián)動(dòng)；陌拜；大型活動(dòng)。其中，直郵短信對(duì)增加上門量，是最直接有效的推廣手法?？梢远噍喆尾煌繕?biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶群有機(jī)結(jié)合、交叉運(yùn)用，直達(dá)目標(biāo)客戶。17.寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，適用于項(xiàng)目本身具有獨(dú)特性且面對(duì)較為成熟的商務(wù)客戶群體的情況的方式是（）。A、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定B、以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定C、以活動(dòng)營銷核心為主導(dǎo)的銷售策略制定D、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定答案：B解析：對(duì)于寫字樓項(xiàng)目，如果項(xiàng)目本身具有獨(dú)特性且面對(duì)較為成熟的商務(wù)客戶群體，應(yīng)以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定。這種策略可以突出項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，吸引具有特定需求的潛在客戶，從而達(dá)成銷售目標(biāo)。其他選項(xiàng)如以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)、以活動(dòng)營銷核心為主導(dǎo)、以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略，可能并不適用于這種特定的情況。因此，正確答案是B。18.寫字樓項(xiàng)目自銷售推廣至銷售完成的過程中，（）階段由于涉及形象導(dǎo)入與推廣、集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，成為寫字樓項(xiàng)目銷售執(zhí)行的重中之重。A、進(jìn)場(chǎng)期、蓄客期、開盤期B、進(jìn)場(chǎng)期、開盤期、穩(wěn)定消化期C、蓄客期、開盤期、穩(wěn)定消化期D、開盤期、持銷期、穩(wěn)定消化期答案：A解析：寫字樓項(xiàng)目自銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)至銷售完成一般需要經(jīng)歷進(jìn)場(chǎng)期、蓄客期、開盤期、持銷期以及穩(wěn)定消化期五大階段，其中前兩三個(gè)階段內(nèi)由于涉及到形象導(dǎo)入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個(gè)寫字樓銷售執(zhí)行的重中之重。19.關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場(chǎng)開盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定B、由銷售團(tuán)隊(duì)能力決定C、由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高答案：C解析：A項(xiàng)，采用集中銷售方式銷售住宅時(shí)，客戶誠意度高，易于把握，但新客戶很可能由于選不到心儀的房而流失。BC兩項(xiàng)，開盤銷售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定。D項(xiàng)，新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高，屬于自然銷售時(shí)開盤銷售率的特點(diǎn)。20.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80％D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。21.要確定新建商品房的均價(jià)首先應(yīng)劃定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)，以項(xiàng)目為核心，半徑（）的范圍是市場(chǎng)調(diào)查重中之重。A、2kmB、3kmC、5kmD、6km答案：A解析：新建商品房的市場(chǎng)調(diào)查范圍應(yīng)該以項(xiàng)目為核心，根據(jù)實(shí)際情況和需求進(jìn)行適當(dāng)擴(kuò)展。一般來說，半徑為2公里的范圍是市場(chǎng)調(diào)查的重中之重，因?yàn)檫@個(gè)范圍能夠覆蓋到項(xiàng)目的周邊主要區(qū)域，能夠收集到較為全面和準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。因此，選項(xiàng)A是正確的。22.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟(jì)糾紛答案：D解析：從成本角度來看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個(gè)方面的成本：①免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時(shí)間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時(shí)間成本；③免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費(fèi)用和時(shí)間成本。但業(yè)主將房屋托管給經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出租，只要出租人和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)帶客戶看房、根據(jù)租戶需求來配置物品，還會(huì)承擔(dān)在租賃期間相應(yīng)的屋內(nèi)設(shè)施維修。這大大降低了業(yè)主（出租人）的成本。23.寫字樓項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項(xiàng)目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無效客戶群答案：B解析：字樓項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項(xiàng)目核心客戶群。24.商鋪按照（）來劃分，可以分為鋪面房和鋪位。A、功能B、特點(diǎn)C、所在的地理位置D、方法答案：C解析：如果按照商業(yè)用房所在的地理位置來劃分，商鋪可以分為：①鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪；②鋪位，一般只是指大型綜合百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。25.以下不屬于存量房買賣產(chǎn)權(quán)過戶需要遵守的程序的是（）。A、繳納稅費(fèi)B、繳納物業(yè)費(fèi)C、產(chǎn)權(quán)登記過戶D、領(lǐng)取不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證。答案：B解析：存量房買賣產(chǎn)權(quán)過戶需要遵守一定的程序，具體包括：①繳納稅費(fèi)。存量房權(quán)屬過戶實(shí)行先稅后證制度，即買賣雙方要先持《房屋買賣合同》及相關(guān)證件到各區(qū)縣地稅局繳納交易稅費(fèi)，然后才能辦理房產(chǎn)過戶登記手續(xù)。②產(chǎn)權(quán)登記過戶。雙方持買賣合同、完稅票據(jù)、相關(guān)證件及材料到交易管理部門辦理登記過戶即產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)。③領(lǐng)取不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證。辦完上述手續(xù)后，買方在各區(qū)縣的規(guī)定時(shí)間內(nèi)持《領(lǐng)證通知單》，到房屋所在地區(qū)縣權(quán)屬登記部門領(lǐng)取房屋不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證。26.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進(jìn)行（）調(diào)查。A、收入水平B、消費(fèi)水平C、購買水平D、家庭結(jié)構(gòu)答案：D解析：消費(fèi)者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，為了滿足需求，所表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購買、使用評(píng)價(jià)等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費(fèi)水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對(duì)家庭戶數(shù)變動(dòng)的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進(jìn)行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢(shì)，通過人員構(gòu)成比率的對(duì)比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。27.購房者通過銷售人員的介紹，選定自己購買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來確定對(duì)房號(hào)的認(rèn)購權(quán)、成交價(jià)格等事項(xiàng)。A、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》B、《房地產(chǎn)買賣合同》C、《臨時(shí)業(yè)主公約》D、《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》答案：D解析：購房者通過銷售人員的介紹，對(duì)所購物業(yè)全面了解后，選定自已購買的房屋單元，這時(shí)需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》的形式，來確定購房者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時(shí)間等事項(xiàng)。28.在房屋租賃過程中，承租客戶關(guān)心的租金問題是（）。A、租金越低越好B、自己的消費(fèi)支出獲得最大效用C、收益水平提高D、服務(wù)費(fèi)用與服務(wù)感受相一致答案：B解析：在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深度了解客戶的核心需求，這對(duì)于房源信息和客戶信息配對(duì)以及實(shí)現(xiàn)最終交易十分重要。對(duì)于租賃客戶來說，既有短期租賃，也有長(zhǎng)期租賃，出租客戶和承租客戶的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)不同客戶了解相關(guān)信息，重點(diǎn)解決他們的核心問題。承租客戶的租金需求是希望自己的消費(fèi)支出獲得最大效用。29.付款方式是根據(jù)購房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來確定的，不屬于付款方式的是（）。A、一次性付款B、累計(jì)付款C、分期付款D、銀行抵押貸款答案：B解析：付款方式通常根據(jù)購房者的經(jīng)濟(jì)情況以及銀行的規(guī)定來確定，通常有三種主要的方式：1.一次性付款：即購房者一次性支付所有的購房款項(xiàng)。2.分期付款：這是最常見的付款方式，購房者按月或季度支付一部分購房款項(xiàng)，通常會(huì)按照固定的期限和固定的利率進(jìn)行。3.銀行抵押貸款：購房者通過向銀行申請(qǐng)貸款，銀行同意后發(fā)放貸款，購房者按月或季度向銀行還款。累計(jì)付款不是一種常見的付款方式，因此不屬于付款方式的是選項(xiàng)B，即累計(jì)付款。30.新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓(xùn)內(nèi)容不包括（）。A、合同說明及其他法律文件的講解B、入住程序及相關(guān)費(fèi)用C、售樓處簽約程序D、接待制度答案：D解析：商品房買賣合同簽訂程序的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：①售樓處簽約程序；②如何辦理銀行抵押貸款及計(jì)算；③合同說明及其他法律文件的講解；④物業(yè)入住程序及相關(guān)費(fèi)用；⑤須填寫的各類表格等。31.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說服買受人承擔(dān)所有稅費(fèi)答案：D解析：買賣合同簽約時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有人要做的工作包括：①簽約前的準(zhǔn)備，例如，明確雙方異議所在，爭(zhēng)取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②證件審查；③合同文本講解；④簽訂不動(dòng)產(chǎn)買賣交易合同。32.為及時(shí)更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。A、相似性B、動(dòng)態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)，指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)及時(shí)更新房源信息。33.下列客戶類型中，（）客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。A、類B、類C、類D、類答案：B解析：B類客戶的特征包括：①有購房計(jì)劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進(jìn)服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。34.從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個(gè)方面，銷售策劃代理人員均需要清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場(chǎng)反饋等，這反映了寫字樓特性中的（）。A、客戶非個(gè)體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、銷售商務(wù)性D、運(yùn)作專業(yè)性答案：B解析：寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。另一方面，寫字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運(yùn)營成本等密切相關(guān)，購置（租賃）成本影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此相對(duì)于住宅，寫字樓產(chǎn)品的技術(shù)性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容，清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場(chǎng)反饋等。35.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點(diǎn)是（）。(2012年真題)A、受眾面廣B、客戶準(zhǔn)確率高C、與客戶溝通效果好D、易與客戶建立關(guān)系答案：B解析：駐守的方式主要是，在一個(gè)特定的場(chǎng)所，可能是某個(gè)小區(qū)、可能是某個(gè)地段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人設(shè)攤招攬客戶咨詢或主動(dòng)接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)勢(shì)包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。其劣勢(shì)包括：①比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間；②有時(shí)候駐守會(huì)妨礙到行人。36.在房屋交易配對(duì)過程中，一個(gè)客戶去匹配多套房源，是以（）為基礎(chǔ)的配對(duì)方法。A、價(jià)格B、資信C、房源D、客源答案：C解析：配對(duì)的方法基本存在兩種：①以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程（即一個(gè)客戶去匹配多套房源）。②以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞房源特性將多個(gè)客源逐一與之相匹配的過程（即一套房源去匹配多個(gè)客戶）。37.下列關(guān)于寫字樓項(xiàng)目銷售展示策略的表述，錯(cuò)誤的是（）。A、應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)B、通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對(duì)話平臺(tái)C、確保提升項(xiàng)目品質(zhì)感與尊貴感D、在銷售期內(nèi)應(yīng)進(jìn)行精細(xì)化的樣板間展示答案：D解析：D項(xiàng)，寫字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實(shí)際使用方式與布局多元化，因此銷售期內(nèi)通常進(jìn)行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細(xì)化的樣板間展示。38.折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等，體現(xiàn)的是寫字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示（）的要點(diǎn)。A、外圍包裝B、看樓動(dòng)線包裝C、樣板層展示D、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備答案：D解析：現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備的要點(diǎn)是折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等。A項(xiàng)，外圍包裝的要點(diǎn)是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場(chǎng)等清晰界定項(xiàng)目城界，提升賣場(chǎng)氛圍；B項(xiàng)，看樓動(dòng)線包裝的要點(diǎn)是通過對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感；C項(xiàng)，樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。39.寫字樓項(xiàng)目銷售過程中，突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外圍包裝展示是對(duì)（）的銷售解決方案。A、前期客戶B、投資型客戶C、本區(qū)域主流客戶D、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶答案：C解析：針對(duì)本區(qū)域業(yè)主有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：①突出資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示；③強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)；④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象。40.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其（）。(2007年真題)A、出租要求B、賣房要求C、意向需求D、委托書答案：C解析：客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，其構(gòu)成要素包括兩個(gè)方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。41.接待客戶成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開拓方法是（）。(2012年真題)A、廣告法B、門店接待法C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D、團(tuán)體攬客法答案：B解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而獲取客戶的方法。其優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡(jiǎn)單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。42.業(yè)主會(huì)因擔(dān)心房?jī)r(jià)可能上漲而惜售，說明房源具有（）。(2006年真題)A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動(dòng)屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。43.在商圈調(diào)查中，（）是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、現(xiàn)場(chǎng)勘查法B、訪談法C、問卷調(diào)查D、電話咨詢答案：A解析：在商圈調(diào)查中，現(xiàn)場(chǎng)勘查法是最常用、最主要、最有效的方式。這是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)勘查法能夠直接接觸到商圈環(huán)境、店鋪周邊設(shè)施、人流情況等信息，獲取到最真實(shí)、最直觀的數(shù)據(jù)和信息，從而為商圈分析和評(píng)估提供有力的支持。因此，選項(xiàng)A現(xiàn)場(chǎng)勘查法是正確答案。44.下列選項(xiàng)中，能夠影響寫字樓管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素是（）。A、停車位數(shù)量B、建筑外部空間C、智能化配置D、商務(wù)會(huì)所功能答案：D解析：能夠影響管理服務(wù)和商業(yè)配套專業(yè)化的要素包括：①商務(wù)會(huì)所功能；②物業(yè)管理品牌與管理形式；③裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)。AC兩項(xiàng)屬于影響硬件配置的要素；B項(xiàng)屬于影響建筑外部形態(tài)的要素。45.新建商品房核心均價(jià)的確定方法不包括（）。A、外部替代法B、市場(chǎng)比較法C、成本法D、收益法答案：A解析：核心均價(jià)的確定有多種，包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法。46.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時(shí)效性D、多變性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。47.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時(shí)，適宜采用的提問方式是（）。A、封閉式B、開放式C、誘導(dǎo)式D、自由式答案：B解析：在征詢客戶需求時(shí)，不宜采用封閉式問題，如“您是需要兩居室還是三居室的”宜采用開放式問題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋”其實(shí)客戶的需求項(xiàng)目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過設(shè)定條件來包容客戶的需求。48.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目消費(fèi)者特征分析的對(duì)象不包括（）。A、心理特征B、人口特征C、環(huán)境特征D、社會(huì)特征答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征具體情況如表8-8所示。表8-8商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者特征分析49.房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)售樓處、樣板房等進(jìn)行（）。A、突出功能優(yōu)勢(shì)及專業(yè)包裝B、專業(yè)包裝及定價(jià)C、專業(yè)選址及系統(tǒng)定價(jià)D、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝答案：D解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝，以將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)客戶購買決策的效果。50.房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人陪同業(yè)主或購房人看房時(shí)，需根據(jù)實(shí)地房源查勘結(jié)果編制（）。A、《房屋狀況說明書》B、《房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查表》C、《房屋買賣合同》D、《看房確認(rèn)書》答案：A解析：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系房源業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房。與賣房業(yè)主共同看房，主要是收集房源信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過與業(yè)主面談和房地產(chǎn)查勘，收集與業(yè)主和房地產(chǎn)有關(guān)的信息，在業(yè)主同意的前提下進(jìn)行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設(shè)施狀況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)實(shí)地房源查勘結(jié)果編制《房屋狀況說明書》。51.賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。(2012年真題)A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%；②合作推薦，是指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50%。52.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系是為了（）。(2011年真題)A、建立私人關(guān)系B、激活客戶信息C、核實(shí)客戶資料D、溝通市場(chǎng)行情答案：B解析：客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時(shí)間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標(biāo)，是客戶信息利用必不可少的工作。在這個(gè)過程中保持和客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，把握其需求的動(dòng)態(tài)，同時(shí)也關(guān)注其和其他競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客戶信息，提高客戶信息利用的效率。只有保持與客戶的聯(lián)系，不斷有信息交流，才能激活客戶信息，促成交易。53.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯(cuò)誤的是（）。A、二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B、一個(gè)營銷行動(dòng)無法同時(shí)兼顧增加房源和增加客源的兩個(gè)目標(biāo)C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或?yàn)橘u方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I方經(jīng)紀(jì)人D、房源開拓和客源開拓可以運(yùn)用相同的營銷手段答案：B解析：B項(xiàng)，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動(dòng)既增加客源，也增加房源，側(cè)重點(diǎn)可以不同，但兩個(gè)目標(biāo)均可兼顧。54.自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點(diǎn)是（）。(2012年真題)A、客戶誠意度高B、市場(chǎng)關(guān)注度高C、前期積累的客戶多D、客戶滿意度高答案：B解析：銷售方式分為：①集中銷售，指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購。其優(yōu)點(diǎn)是客戶滿意度高，易于把握；②自然銷售，指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購。自然銷售走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場(chǎng)關(guān)注度高。55.企業(yè)的潛在消費(fèi)者數(shù)據(jù)來自（）。A、內(nèi)部資料B、外部數(shù)據(jù)C、直接客戶資料D、間接客戶資料答案：B解析：企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動(dòng)的記錄以及促銷等市場(chǎng)活動(dòng)中獲得的直接客戶資料，具有很高的價(jià)值，他們是企業(yè)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)從數(shù)據(jù)調(diào)查公司、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、信息中心等機(jī)構(gòu)獲得的，是企業(yè)的潛在消費(fèi)者。56.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款主要適用人群不包括（）。A、中小業(yè)主B、個(gè)體經(jīng)營者C、公司管理人員D、全款購房，現(xiàn)有資金需求的借款人答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級(jí)管理者房產(chǎn)做抵押，然后向銀行申請(qǐng)貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。主要適用人群為：①中小企業(yè)主；②公司管理人員；③個(gè)體經(jīng)營者。57.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費(fèi)支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。A、購買力與消費(fèi)信用B、目標(biāo)物業(yè)與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購買決策分析答案：A解析：客源需求分析包括以下幾個(gè)方面：①購買力與消費(fèi)信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購買決策分析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。58.抵押貸款申請(qǐng)完之后，借款人憑（）與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。A、抵押貸款合同B、銀行出具的貸款承諾書C、第三方擔(dān)保憑證D、承諾書答案：B解析：借款人辦理完銀行抵押貸款，憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。59.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）為中心。A、客戶的意向需求B、現(xiàn)時(shí)客戶的個(gè)人信息和需求信息C、潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。60.編制房屋狀況說明書的基礎(chǔ)資料是（）。(2012年真題)A、房屋登記簿B、房屋所有權(quán)證C、土地使用權(quán)證D、房屋實(shí)地勘查表答案：D解析：房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查作業(yè)后的工作包括：應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場(chǎng)勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。61.要進(jìn)行房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘首先應(yīng)進(jìn)行（）。A、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場(chǎng)研究C、消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究D、提煉推廣主題答案：B解析：挖掘賣點(diǎn)的四個(gè)階段包括：①片區(qū)市場(chǎng)研究，房地產(chǎn)片區(qū)是一個(gè)比較小的區(qū)域。它通常根據(jù)城市內(nèi)的行政區(qū)來劃分，可以把某一行政區(qū)劃分為若干個(gè)片區(qū)。②競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤，競(jìng)爭(zhēng)者包含兩個(gè)方面的含義：a．競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)；b．競(jìng)爭(zhēng)性樓盤（房源）。③消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究，營銷人員得到關(guān)于消費(fèi)者購買決策和購買行為模式的特征，為進(jìn)一步挖掘賣點(diǎn)提供基礎(chǔ)。④挖掘賣點(diǎn)，在完成了前三個(gè)步驟之后，將搜集來的資料匯總整理，并與項(xiàng)目本身進(jìn)行對(duì)照比較，就可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)。62.可采用多種廣告進(jìn)行密集推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品處于其生命周期的（）。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他商品一樣，也具有生命周期，包括四個(gè)階段：①引入期，是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，應(yīng)迅速提高該房地產(chǎn)產(chǎn)品的知曉程度，推動(dòng)銷售量進(jìn)入成長(zhǎng)階段；②成長(zhǎng)期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價(jià)格，并開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)，密集的廣告是擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效營銷手段；③成熟期，保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋作某些改良，同時(shí)為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。突出房地產(chǎn)企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性、優(yōu)良的服務(wù)等產(chǎn)品的差異化屬性，是關(guān)鍵的營銷手段；④衰退期，銷售價(jià)格應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，該降則降；銷售方式應(yīng)采用多種競(jìng)爭(zhēng)手段，并加強(qiáng)售后服務(wù)；同時(shí)，應(yīng)盡快開發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來占領(lǐng)市場(chǎng)。63.通常房屋保修的事項(xiàng)由（）親自負(fù)責(zé)維修和處理。A、開發(fā)建設(shè)單位B、物業(yè)服務(wù)企業(yè)C、裝修公司D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)答案：A解析：通常房屋保修的事項(xiàng)由開發(fā)建設(shè)單位親自負(fù)責(zé)維修和處理。如果開發(fā)建設(shè)單位委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)或其他單位負(fù)責(zé)保修事宜的，必須在《住宅質(zhì)量保證書》中對(duì)所委托的單位予以明示，保證購房者權(quán)益獲得切實(shí)保護(hù)。64.一般情況下，購買物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有明確意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來說，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的（）要求。A、房型和地理區(qū)域范圍B、價(jià)格范圍和房型C、購房的房型和樓層D、地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍答案：D解析：不同的客戶對(duì)于自己想購置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏好。一般情況下，購買物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)需求有明確的意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來說，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍。65.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷售策略C、客戶積累D、住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，如果沒有客戶，就沒有了買家。客戶積累通常會(huì)借助某種渠道或工具。目前市場(chǎng)上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動(dòng)上門；②通過渠道拓展的客戶。66.核心商圈的研究指標(biāo)不包括（）。A、主要商業(yè)分析B、附近商業(yè)的租金C、交通狀況D、生活配套設(shè)施答案：A解析：商圈研究指標(biāo)具體情況如表7-11所示。表7-11商圈研究指標(biāo)67.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)潛在客戶（）。(2010年真題)A、進(jìn)行分級(jí)B、探詢購買動(dòng)機(jī)C、提供專業(yè)咨詢D、集中開展市場(chǎng)營銷答案：C解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。68.下列文件中，不屬于新建商品房銷售前銷售文件的是（）。A、置業(yè)計(jì)劃B、價(jià)目表C、房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書D、宣傳展板答案：D解析：銷售文件包括：①價(jià)目表，最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)；②置業(yè)計(jì)劃，客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具；③購房須知，購房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進(jìn)行解說；④商品房認(rèn)購協(xié)議書；⑤購房相關(guān)稅費(fèi)須知；⑥抵押貸款須知。69.健全的房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷，首先應(yīng)仔細(xì)分析了解（）。A、消費(fèi)者B、生產(chǎn)者C、競(jìng)爭(zhēng)者D、政府答案：A解析：市場(chǎng)營銷作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的激勵(lì)過程，就是從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買主為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者手中，同時(shí)企業(yè)也獲得利潤(rùn)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。因此，健全的房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷首先應(yīng)仔細(xì)分析了解消費(fèi)者。70.房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)系方式只有接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有，這種房源信息共享方式是（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、公私合盤制答案：A解析：房源信息由接受業(yè)主委托的經(jīng)紀(jì)人錄入，其他經(jīng)紀(jì)人只能看到基本信息，只有接受委托的經(jīng)紀(jì)人擁有業(yè)主聯(lián)系方式，這符合私盤制的特征。因此，答案是A，即私盤制。71.當(dāng)事人約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保，收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)（）。A、全額返還定金B(yǎng)、雙倍返還定金C、不予返還定金D、處以警告答案：B解析：根據(jù)《擔(dān)保法》第八十九條規(guī)定：當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。72.業(yè)主會(huì)因擔(dān)心房?jī)r(jià)可能上漲而惜售，說明房源具有（）。A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動(dòng)屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時(shí)間的推移，這種心理狀態(tài)往往會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價(jià)格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。73.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。(2007年真題)A、45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會(huì)與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)間做客戶維護(hù)工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家，而其中的22%～25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)變。對(duì)應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。74.房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于（）內(nèi)，將查驗(yàn)房屋的時(shí)間、辦理交付手續(xù)的時(shí)間地點(diǎn)以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達(dá)買受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在《商品房買賣合同示范文本》GF—2014—0172第11條中，規(guī)定交付時(shí)間和手續(xù)，具體內(nèi)容包括：①合同中應(yīng)約定房地產(chǎn)開發(fā)商交付該商品房的具體時(shí)間；②房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于10日內(nèi)，將查驗(yàn)房屋的時(shí)間、辦理交付手續(xù)的時(shí)間地點(diǎn)以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達(dá)買受人。75.下列文件中，屬于新建商品房銷售前銷售文件的是（）。A、置業(yè)計(jì)劃B、宣傳手冊(cè)C、房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書D、宣傳展板答案：A解析：新建商品房銷售前，通常需要準(zhǔn)備一系列的文件和材料，其中包括銷售文件。銷售文件通常包括銷售計(jì)劃、宣傳手冊(cè)、宣傳展板等。其中，置業(yè)計(jì)劃通常被視為銷售前的重要文件之一，它包含了銷售的計(jì)劃、價(jià)格策略、銷售流程等信息，因此選項(xiàng)A是正確的答案。76.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能將已經(jīng)（）的房產(chǎn)再次作為房源信息進(jìn)行營銷。A、出售或出租B、設(shè)定抵押C、待拆遷D、合法建設(shè)答案：A解析：房源租售狀態(tài)真實(shí)，要求房源處于實(shí)際待租或者待售狀態(tài)，不存在已成交以及出租或者出售委托失效的情形。這意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能將已經(jīng)出售或出租的房產(chǎn)再次作為房源信息進(jìn)行營銷，目的是招攬或誘騙客戶。77.目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達(dá)到房源信息共享的目的。A、私盤制B、公盤制C、信息公開制D、混合制答案：B解析：目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用公盤制，即經(jīng)紀(jì)人將自己名下或者了解的房源信息提供給公司，公司再統(tǒng)一展示給客戶，以達(dá)到房源信息共享的目的。這是因?yàn)楣P制可以更好地整合資源，提高經(jīng)紀(jì)人的工作效率，同時(shí)也能夠?yàn)榭蛻籼峁└尤婧屯该鞯姆吭葱畔?。因此，選項(xiàng)B是正確的答案。78.有意購房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，及其隨意性大的客戶，應(yīng)采取的引導(dǎo)式方式是（）。A、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，建立長(zhǎng)期聯(lián)系B、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向C、幫助客戶分析購房能力、市場(chǎng)行情，制訂購房方案D、提供最符合客戶要求的房源答案：B解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)，如表5-1所示。由表可知，對(duì)有意購房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開價(jià)隨意性大的客戶屬于引導(dǎo)型客戶，其引導(dǎo)方式為：提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向。表5-1客戶類型劃分一覽表79.目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開設(shè)有實(shí)體門店，（）成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。A、門店接待B、網(wǎng)絡(luò)客戶接待C、電話接待D、當(dāng)面接待答案：A解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開設(shè)有實(shí)體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。到店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營業(yè)門店中了解信息、尋求服務(wù)時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對(duì)某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助其出售其名下的房產(chǎn)。80.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目的（）。A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場(chǎng)定位答案：C解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣點(diǎn)體現(xiàn)、語句簡(jiǎn)練具有張力。81.地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備的銷售資料中，可以理解為簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說明書”的銷售資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、置業(yè)錦囊D、宣傳單張答案：B解析：根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備的銷售資料，可以理解為簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說明書”的銷售資料是“功能樓書”。因?yàn)楣δ軜菚饕墙榻B項(xiàng)目所具備的功能，如居住、投資、教育等，以供消費(fèi)者根據(jù)自身需求進(jìn)行選擇。其他選項(xiàng)如形象樓書、置業(yè)錦囊、宣傳單張雖然也具有宣傳和推廣的作用，但并不是簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說明書”。82.若經(jīng)紀(jì)人作為買方獨(dú)家代理人，一天與購房者看房最多為（）套。A、5B、8C、10D、12答案：A83.根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷，其中選擇分銷是（）。A、通過盡可能多的中間商形成的銷售渠道B、按照一定條件選擇若干同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道C、按照一定條件選擇若干不同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道D、僅選擇一個(gè)中間商的渠道答案：B解析：根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以分為：①密集型分銷，通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；②選擇性分銷，是按照一定條件選擇多個(gè)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；③獨(dú)家分銷渠道，僅選擇一個(gè)中間商的渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷，即獨(dú)家代理。84.某項(xiàng)目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對(duì)通貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤(rùn)額÷總投資額×100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。85.建筑設(shè)計(jì)合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中（）的內(nèi)容。A、產(chǎn)品檔次B、供應(yīng)量C、產(chǎn)品類型D、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析答案：A解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目的具體內(nèi)容如表8-2所示。由表可知，建筑設(shè)計(jì)合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中產(chǎn)品檔次分析的內(nèi)容。表8-2區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目86.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向購房客戶推薦房源時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。A、介紹房源基本信息B、指出房源優(yōu)點(diǎn)C、掩蓋房源重大缺陷D、提出對(duì)房源的專業(yè)觀點(diǎn)答案：C解析：在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。87.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)形象，提高社會(huì)聲譽(yù)，其定價(jià)目標(biāo)通常是（）。A、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化B、提高市場(chǎng)占有率C、穩(wěn)定所售商品房?jī)r(jià)格D、快速收回資金成本答案：C解析：穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，也稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。為了維護(hù)企業(yè)形象或?yàn)榱俗柚箮в酗L(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)常會(huì)采用穩(wěn)定價(jià)格定價(jià)目標(biāo)。88.某樓盤有800套住房，按照2個(gè)月銷售40％的目標(biāo)，當(dāng)設(shè)計(jì)平均成交率為12％時(shí)，按每名銷售人員每天平均接待5批客戶，每天大約需要（）名銷售人員。A、6～7B、7～8C、8～9D、9～10答案：C解析：首先，根據(jù)題目描述，樓盤有800套住房，目標(biāo)銷售率為40%。這意味著在兩個(gè)月內(nèi)，需要售出320套住房。其次，根據(jù)成交率12%的條件，我們需要計(jì)算出每天需要銷售的住房數(shù)量。根據(jù)這個(gè)成交率，每天需要銷售的住房數(shù)量為：$320\times12\%=38.4$套然后，我們需要知道每名銷售人員每天平均接待多少批客戶。題目中提到每名銷售人員每天平均接待5批客戶。最后，我們需要將每天需要銷售的住房數(shù)量除以每名銷售人員每天接待的批次數(shù)。這就可以得出所需銷售人員數(shù)量。因此，我們需要的銷售人員數(shù)量范圍在大約在8~9人之間。因此，答案為C。89.買賣雙方達(dá)成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價(jià)款的（）。A、10％B、20％C、30％D、40％答案：B解析：買賣雙方對(duì)房屋交易事項(xiàng)初步達(dá)成意向，買方可以向賣方支付一定數(shù)額的定金，定金數(shù)量不能超過房屋總價(jià)款的20％。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與買賣當(dāng)事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》，協(xié)助業(yè)主向買方收取定金并由業(yè)主向買方開具收據(jù)。90.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)（）確定。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的意愿B、委托人的委托目的C、委托人與機(jī)構(gòu)協(xié)商D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的制度規(guī)定答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的類型，應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托人的委托目的確定。委托人作為房地產(chǎn)權(quán)利人，委托出售、出租房地產(chǎn)的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同；委托人作為求購、求租人的，應(yīng)當(dāng)簽訂房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同。簽訂的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同類型不同，開展的經(jīng)紀(jì)服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)也不同。91.房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面，一是其價(jià)格因素的變動(dòng)，二是其（）的變動(dòng)。A、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)B、使用狀態(tài)C、物理狀態(tài)D、租售狀態(tài)答案：B解析：房源的動(dòng)態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格波動(dòng)經(jīng)常隨著市場(chǎng)狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動(dòng)；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)，它是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動(dòng)性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)及時(shí)更新房源信息。92.為獲取房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人直接接觸目標(biāo)客戶，這種方法的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、容易與客戶建立良好的關(guān)系B、占用時(shí)間較少C、不受天氣影響D、比較省力答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過直接接觸目標(biāo)客戶獲取房源的方式主要是門店接待，門店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設(shè)立的門店，接待和服務(wù)上門咨詢的業(yè)主從而獲得房源。門店接待的優(yōu)點(diǎn)是面對(duì)面溝通方式容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易取得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一步服務(wù)做好鋪墊。門房接待的缺點(diǎn)是面對(duì)面溝通對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。93.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷具有（）的特征。(2012年真題)A、受區(qū)域影響大B、花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)C、受消費(fèi)者預(yù)測(cè)影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的基本特征包括：①受到區(qū)域環(huán)境影響；②消耗時(shí)間較長(zhǎng)；③具有動(dòng)態(tài)性；④受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)過程和對(duì)流動(dòng)行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生一定的影響，針對(duì)市場(chǎng)的房地產(chǎn)營銷策略也會(huì)應(yīng)隨著市場(chǎng)政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場(chǎng)營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷受政策法律影響大。94.買方如果具備申請(qǐng)住房公積金貸款的條件，在同等條件下，三種個(gè)人住房貸款的優(yōu)先順序?yàn)椋ǎ?。A、商業(yè)貸款＞公積金貸款＞組合貸款B、公積金貸款＞商業(yè)貸款＞組合貸款C、組合貸款＞公積金貸款＞商業(yè)貸款D、公積金貸款＞組合貸款＞商業(yè)貸款答案：D解析：客戶委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代辦個(gè)人住房貸款時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)詳細(xì)告知客戶貸款辦理流程和銀行貸款政策，并充分考慮客戶的儲(chǔ)蓄、收入水平、家庭開支以及家庭理財(cái)狀況，提出合理的建議。例如，客戶是否具備申請(qǐng)住房公積金貸款的條件。如具備，在同等條件下，建議優(yōu)先選擇住房公積金貸款；賣方對(duì)資金時(shí)間的需求是否允許買方使用商業(yè)貸款和公積金貸款的組合貸款，如果允許，在公積金貸款不足的情況下，可以選用組合貸款方式；如果以上兩種方式不可行，則只能選擇商業(yè)貸款。95.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源都比小區(qū)內(nèi)其他棟號(hào)的要價(jià)都高，經(jīng)分析，原來是在18棟房的正前方有一個(gè)很大的小區(qū)廣場(chǎng)，環(huán)境相對(duì)較好。這里造成房?jī)r(jià)差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。96.與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是（）。A、門店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低；②客戶都是真實(shí)有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。97.新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括（）。A、戶型平面圖B、規(guī)劃說明C、小區(qū)交通組織D、小區(qū)配套設(shè)施答案：A解析：功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。98.潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程中的第二步是（）。A、明確客戶的住房問題B、挑選為客戶介紹的房屋C、確定客戶的交易資格D、客戶評(píng)價(jià)挑選出的房屋答案：C解析：潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程具體步驟如下：①明確客戶的住房問題；②確定客戶的交易資格；③挑選為客戶介紹的房屋；④客戶評(píng)價(jià)挑選出的房屋；⑤做出購買（承租）最合適房屋的決定。99.根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的（），確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。A、系統(tǒng)性B、關(guān)注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作中，為了提高效率和準(zhǔn)確性，根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性來確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序是非常重要的。因?yàn)椴煌蛻舻男枨罂赡艽嬖诓煌潭鹊木o迫性，經(jīng)紀(jì)人在處理多個(gè)潛在客戶時(shí)，應(yīng)該優(yōu)先滿足那些需求最急迫的客戶，以提高成交效率。其他選項(xiàng)如系統(tǒng)性、關(guān)注性和有效性雖然重要，但在特定情況下可能不是最優(yōu)先考慮的因素。100.下列對(duì)商圈調(diào)查項(xiàng)目中，屬于深入調(diào)查的是（）。A、車位情況B、綠地率C、交通線路D、標(biāo)志性建筑答案：A解析：深入調(diào)查的市場(chǎng)，即為目標(biāo)市場(chǎng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；②物業(yè)的類型、物業(yè)服務(wù)公司名稱、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；③具體的開盤時(shí)間、價(jià)格、交房時(shí)間；④主要房型、建筑面積、車位情況及管理費(fèi)用；⑤該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；⑥該樓盤的優(yōu)、劣勢(shì)分析；⑦附近樓盤的價(jià)格對(duì)比、成交活躍性調(diào)查；⑧商圈內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成交情況分析。101.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托后需要核查存量房的實(shí)物狀況，這反映了存量房銷售具有（）的特點(diǎn)。A、差異大B、側(cè)重服務(wù)C、產(chǎn)權(quán)糾紛多D、價(jià)格浮動(dòng)空間大答案：A解析：存量房銷售的特點(diǎn)包括：①房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜；②銷售對(duì)象坐落分散；③主要為現(xiàn)房銷售；④待售房屋實(shí)體差異大；⑤價(jià)格浮動(dòng)空間大；⑥存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。其中，差異大體現(xiàn)在：存量房房源遍布各個(gè)小區(qū)，每一小區(qū)的社區(qū)環(huán)境，配套設(shè)施，物業(yè)管理等都存在差別，甚至每套物業(yè)都會(huì)存在很大差別，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要為每套物業(yè)“診斷”，判斷物業(yè)的物理屬性，核查物業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。本題中，受委托后需要核查存量房的實(shí)物狀況反映了存量房銷售差異大的特點(diǎn)102.客戶關(guān)系維護(hù)的核心在于（），在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供恰當(dāng)?shù)男畔?，以增加客戶或其朋友?duì)銷售人員的信任，甚至多次置業(yè)的機(jī)會(huì)。A、維護(hù)客戶基本利益B、開發(fā)長(zhǎng)期顧客C、長(zhǎng)期有效的為客戶提供良好的服務(wù)D、不定期回訪老客戶答案：B解析：房地產(chǎn)消費(fèi)是有生命周期的，客戶具有重復(fù)購買、重復(fù)租售的可能。因而有意識(shí)地致力于開發(fā)長(zhǎng)期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠顧客，是經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)源源不斷的保證，也是競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。103.寫字樓項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項(xiàng)目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無效客戶群答案：B解析：寫字樓項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項(xiàng)目核心客戶群。104.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要參加展會(huì)，則要（）。A、評(píng)估項(xiàng)目現(xiàn)狀B、溝通參展具體目標(biāo)C、評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)D、與開發(fā)商溝通清楚答案：B解析：展會(huì)組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會(huì)。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會(huì)或者住宅產(chǎn)業(yè)國際博覽會(huì)，有的地方每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會(huì)需要事先就項(xiàng)目現(xiàn)狀和目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并與開發(fā)商溝通清楚；若要參展，則要溝通參展具體目標(biāo)105.房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場(chǎng)的（）決定的。A、專一性B、特殊性C、多樣性D、競(jìng)爭(zhēng)性答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征是由房地產(chǎn)商品和房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性決定的。房地產(chǎn)商品是一種特殊的商品，具有位置固定性、使用期限長(zhǎng)、影響因素復(fù)雜等特點(diǎn)；而房地產(chǎn)市場(chǎng)則是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)體系，具有競(jìng)爭(zhēng)性、不完全性、區(qū)域性、收益波動(dòng)性等特點(diǎn)。因此，選項(xiàng)B是正確的答案。106.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在分析寫字樓項(xiàng)目市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)（）。(2010年真題)A、人口數(shù)量B、寫字樓市場(chǎng)供求狀況C、住宅租金水平D、居民人均消費(fèi)水平答案：B解析：由于一個(gè)城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異，與之相關(guān)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同，因此寫字樓市場(chǎng)的區(qū)域?qū)傩苑浅Ｃ黠@。對(duì)于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的供求分析，直接影響寫字樓項(xiàng)目開發(fā)的整體定位。因此寫字樓項(xiàng)目市場(chǎng)分析應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)的寫字樓市場(chǎng)供求狀況。107.在房屋交接單中，交接人簽字的主體不包括（）。A、賣方B、買方C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員D、房屋管理局人員答案：D解析：不管在出租還是出售房屋交接單中，都需要買（承租）方、賣（出租）方、經(jīng)辦的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員簽字，不需要房屋管理部門的人員簽字。108.從某種程度上來講，（）決定了一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存、發(fā)展的空間與潛力。A、房源信息B、房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格C、房源地理位置D、房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量答案：A解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不可或缺的資源。從某種程度上來講，它是決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)生存、發(fā)展的空間與潛力，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。109.在與業(yè)主接洽中，獲取業(yè)主委托的首要步驟是（）。A、收集物業(yè)及業(yè)主信息B、展示物業(yè)營銷計(jì)劃C、獲取業(yè)主信任D、簽訂代理協(xié)議答案：C解析：經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭?，客戶就?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取業(yè)主委托的首要步驟是獲取業(yè)主的信任。110.在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，其中引導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)是（）。A、有意向近期購房，前來咨詢了解市場(chǎng)行情B、有意購房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開價(jià)隨意性大C、有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解，資金基本到位，但仍未形成購房意愿D、有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將很快成交答案：B解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強(qiáng)型；④成熟型。其中，引導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)為：有意購房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開價(jià)隨意性大。111.針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等，這采用的是寫字樓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示（）的要點(diǎn)。A、系統(tǒng)接待流程B、樣板層展示C、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備D、看樓動(dòng)線包裝答案：B解析：樣板層展示的要點(diǎn)是針對(duì)不同的項(xiàng)目，通過選擇毛坯、簡(jiǎn)裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢(shì)、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。系統(tǒng)接待流程，針對(duì)寫字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待—推介—交流—維護(hù)”服務(wù)流程?，F(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備，是指折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等?？礃莿?dòng)線包裝，通過對(duì)未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場(chǎng)等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。112.（）擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進(jìn)行解說。A、置業(yè)計(jì)劃B、購房須知C、銷售導(dǎo)示牌D、購房相關(guān)稅費(fèi)須知答案：B解析：購房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進(jìn)行解說。為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。113.產(chǎn)權(quán)就是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（）、使用、收益、處分的權(quán)利。產(chǎn)權(quán)人的這四種權(quán)利有時(shí)全部歸產(chǎn)權(quán)人所有，有時(shí)則不全部歸產(chǎn)權(quán)人所有。A、占有B、購買C、出租D、贈(zèng)與答案：A解析：房屋所有權(quán)是指所有人依法對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)占有、使用、收益、處分的權(quán)利。產(chǎn)權(quán)就是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋占有、使用、收益、處分的權(quán)利，產(chǎn)權(quán)人的這四種權(quán)利有時(shí)全部歸產(chǎn)權(quán)人所有，有時(shí)則不全部歸產(chǎn)權(quán)人所有。114.商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售手冊(cè)的內(nèi)容不包括（）。A、項(xiàng)目概況B、售后經(jīng)營C、發(fā)展商背景及合作公司簡(jiǎn)介D、銷售人員的確定與培訓(xùn)答案：D解析：為了培訓(xùn)銷售人員和實(shí)現(xiàn)銷售中的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，代理公司要制作寫字樓銷售手冊(cè)。內(nèi)容涵蓋：整體的概述，包括項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)、核心價(jià)值、規(guī)劃指標(biāo)；交通；產(chǎn)品的介紹，包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調(diào)、標(biāo)準(zhǔn)層及戶型、其他；配套的介紹，包括項(xiàng)目自帶配套、周邊配套（區(qū)域配套酒店配套、餐飲配套、高尚住宅社區(qū)、商業(yè)配套、金融配套等）；物管；品牌；項(xiàng)目的價(jià)值．包括區(qū)域價(jià)值、投資價(jià)值、價(jià)格等；客戶的介紹，包括成交客戶群等。115.如果客戶實(shí)地看房后的反映是對(duì)“房源滿意，但覺得價(jià)格高”時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是（）。(2012年真題)A、分析客源具有的優(yōu)勢(shì)B、明確客戶的購房需求C、分析客戶的購買能力D、及時(shí)了解客戶最高購買價(jià)答案：D解析：一般情況下，客戶對(duì)看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對(duì)策，具體如表6-1所示。則對(duì)于“房源滿意，但覺得價(jià)格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線。表6-1購房客戶看房結(jié)果列舉116.商鋪面積約40m2，售價(jià)為95萬元，在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是200元／m2，則該物業(yè)的投資回報(bào)年限是（）年A、7B、8C、9D、10答案：D解析：投資回收期指通過資金回流量來回收投資的年限。其計(jì)算公式為：投資回收期=總房?jī)r(jià)/（月租金×12月）。本題中，商鋪面積約40m2，售價(jià)為95萬元，月租金約是200元／m2，則該物業(yè)的投資回收年限=95÷（0.02×40×12）≈10（年）117.人口統(tǒng)計(jì)變量和（）是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析中應(yīng)該選擇調(diào)查的重要數(shù)據(jù)。A、環(huán)境變量B、經(jīng)濟(jì)變量C、價(jià)格變量D、自然變量答案：B解析：在人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)資料中，人口統(tǒng)計(jì)變量和經(jīng)濟(jì)變量是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析中應(yīng)該選擇調(diào)查的重要數(shù)據(jù)。人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)資料是影響項(xiàng)目定位的重要參考資料。118.樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和（）。A、可行性B、概念性C、時(shí)效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，它能夠?yàn)轫?xiàng)目帶來知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值的提升。附加值是指品牌為產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的額外價(jià)值，而知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和時(shí)效性更偏向于對(duì)品牌效果的評(píng)估。因此，選項(xiàng)D是正確的答案。119.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)潛在客戶（）。A、進(jìn)行分級(jí)B、探詢購買動(dòng)機(jī)C、提供專業(yè)咨詢D、集中開展市場(chǎng)營銷答案：C解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。120.在客戶信息開發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶，是以（）為中心的營銷手段A、客戶B、廣告C、自我宣傳D、市場(chǎng)答案：A解析：客戶信息開發(fā)策略中，采用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶時(shí)，以客戶為中心是關(guān)鍵。這意味著在營銷活動(dòng)中，應(yīng)該將客戶的需求、喜好、習(xí)慣等作為重要考量因素，并且通過個(gè)性化的方式與他們進(jìn)行溝通和互動(dòng)，以滿足他們的需求并吸引他們的關(guān)注。因此，正確答案是A選項(xiàng)：客戶。多選題1.搜集租金資料的途徑主要有（）。A、交易雙方當(dāng)事人B、以欲承租者名義調(diào)查較不易受到拒絕C、可至欲調(diào)查區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)查詢同類產(chǎn)品租金行情D、參考專業(yè)雜志的租金行情資料E、到專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)網(wǎng)站上搜集市場(chǎng)資料答案：BCDE解析：一般搜集租金資料的途徑有：①以欲承租者名義調(diào)查較不易受到拒絕；②可至欲調(diào)查區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)查詢同類產(chǎn)品租金行情；③參考專業(yè)雜志的租金行情資料；④到專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)網(wǎng)站上搜集市場(chǎng)資料。2.市調(diào)人員在進(jìn)行房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，（）是其調(diào)查的主要內(nèi)容。A、基建情況B、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃C、教育配套D、商業(yè)配套E、醫(yī)療配套答案：ABCDE解析：銷售員在上崗前需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)情況、城市規(guī)劃、片區(qū)配套等相關(guān)的情況，才有可能對(duì)購房者進(jìn)行清晰準(zhǔn)確地講解，有助于達(dá)成最終交易。市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有：①交通配套；②商業(yè)配套；③教育配套；④醫(yī)療配套；⑤區(qū)域價(jià)值。其中，區(qū)域價(jià)值包括區(qū)域定位、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、基建情況，尤其是軌道交通、大型交通樞紐等。3.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在制定寫字樓銷售策略時(shí)，應(yīng)考慮的因素包括（）。A、市場(chǎng)環(huán)境B、目標(biāo)客戶群需求C、項(xiàng)目?jī)?yōu)