某集團營銷管理制度

某中銳集團地產(chǎn)集團營銷管理制度目錄第一章：總那么第二章：營銷職能描述第三章：銷售管理第一節(jié)、銷售方案管理第二節(jié)、銷售定價管理第三節(jié)、銷售合同管理第四節(jié)、房源銷控、換房、退房、更名管理第五節(jié)、銷售折扣管理第六節(jié)、銷售案場管理第七節(jié)、銷售回款管理第四章：籌劃管理第一節(jié)、營銷方案管理第二節(jié)、營銷費用管理第三節(jié)、營銷物料采購管理第四節(jié)、案場標(biāo)準(zhǔn)化用語及展示指引第五章：品牌管理第一節(jié)、品牌傳播管理流程第二節(jié)、品牌傳播標(biāo)準(zhǔn)原那么第三節(jié)、媒體受訪規(guī)那么及須知第四節(jié)、媒體訊息規(guī)劃管理原那么第六章：招商管理第一章：總那么第一條為提升運營成效，標(biāo)準(zhǔn)集團業(yè)務(wù)操作流程，完成公司銷售目標(biāo)并樹立工程與公司的品牌形象，特擬定本制度。第二條本制度適用于集團所屬的所有工程的營銷管理。第三條本制度主要就集團營銷管理的相關(guān)職能、銷售管理、籌劃管理、品牌管理、招商管理、客服管理的相關(guān)內(nèi)容做出的規(guī)定。第四條集團營銷中心不定期組織本制度的學(xué)習(xí)。營銷經(jīng)理以上人員必須主動學(xué)習(xí)本制度，并作為考核的依據(jù)。第二章：營銷職能描述第一條集團營銷中心是集團所有工程銷售、籌劃與招商的決策、統(tǒng)籌實施與監(jiān)督控制的中心，對集團工程銷售目標(biāo)的實現(xiàn)與營銷策略的制定與營銷費用的控制負責(zé)，同時負責(zé)在集團范圍內(nèi)推進體系的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建立能力、經(jīng)驗的交流平臺，提高整體操作水平。第二條集團營銷中心分為籌劃部、事業(yè)部、資產(chǎn)運營部和方案考核組，具體工作職能為：2.1銷售工作的方案、組織與實施跟進銷售的全過程，促工程的銷售、回款、盡快實現(xiàn)利潤；2.1.2組織銷售隊伍2.1.32.2公司營銷管理及品牌維護整合專業(yè)的籌劃公司與銷售代理公司，制定公司年度、月度與階段的營銷推廣、營銷費用方案，保證在有效、合理控制費用的前提下，完成公司下達的經(jīng)營任務(wù)；跟進推廣方案與銷售策略的實施情況，根據(jù)市場及工程情況，及時提出調(diào)整意見，并對各階段的工作做出營銷效果的評估與總結(jié)；媒體資源的整合與對接，制定公司整體的對外宣傳及溝通戰(zhàn)略，并跟進執(zhí)行；公司品牌、工程品牌的創(chuàng)立與維護；中銳集團會組建及客戶關(guān)系維系。2.3產(chǎn)品研發(fā)與規(guī)劃設(shè)計建議參與公司前期新工程開發(fā)的研究工作，提供可行性研究建議；在工程開發(fā)建議的前期開展市場調(diào)研，參與工程定位研究分析，提供《產(chǎn)品初步建議書》；提供市場信息，參與工程產(chǎn)品規(guī)劃、戶型風(fēng)格、園林風(fēng)格、建筑立面、材料、裝修標(biāo)準(zhǔn)、示范單位數(shù)量、風(fēng)格、智能化標(biāo)準(zhǔn)等方案確實定。2.4公司商業(yè)資產(chǎn)的運營與維護配套招商：包括工程配套、生活配套、交通配套、醫(yī)療配套招商，以及商戶管理效勞；重點商業(yè)商家的拓展與維護。第三條工程公司設(shè)營銷部，行政隸屬工程公司，營銷部職責(zé)為：3.1參加工程整體、年度、月度銷售方案、營銷策略、營銷費用的制定，匯總后上報集團營銷中心及相關(guān)部門審批；3.2月度銷售方案、營銷策略的執(zhí)行，確保銷售方案的完成；3.3提起20000以下的合同報批及10000元以下的付款報批，經(jīng)工程公司總經(jīng)理審批后報集團營銷中心備案；3.4監(jiān)督、考核銷售案場日常行為標(biāo)準(zhǔn)及工作紀(jì)律；3.5參與營銷供給商的選擇、招標(biāo)、評估，向集團營銷中心建議更換不合格的供給商。第四條營銷中心與工程公司總經(jīng)理對工程營銷部經(jīng)理各有50%考核權(quán)，營銷中心與工程公司總經(jīng)理考核重點不同。4.1集團營銷中心對工程公司營銷部經(jīng)理考核重點為：工程年、月度銷售方案完成情況〔簽約、回款〕，占50%權(quán)重；工程營銷策略執(zhí)行的準(zhǔn)確性、及時性；工程銷售團隊的專業(yè)能力及業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行情況；對供給商的選擇及專業(yè)質(zhì)量的把控；營銷制度落實執(zhí)行的情況。4.2工程公司總經(jīng)理對于營銷部經(jīng)理考核重點為：工程年、月度銷售方案完成情況〔簽約、回款〕，占30%權(quán)重；工程營銷部整體工作方案完成的比率，包括合同流轉(zhuǎn)的及時性；工程營銷部工作的主動性、紀(jì)律性；工程營銷部工作的主動性、紀(jì)律性；工程營銷部與工程公司其它部門工作的協(xié)作性；工程營銷負責(zé)人針對銷售案場的客戶投訴處理的及時性與準(zhǔn)確性；第三章銷售管理第一節(jié)銷售方案管理第一條制定目的：本銷售方案管理是為標(biāo)準(zhǔn)集團年度、月度銷售指標(biāo)編制與下發(fā)及各類報表的發(fā)送程序，便于集團全面了解銷售數(shù)據(jù)、動態(tài)調(diào)整銷售方案而擬定。第二條定義“銷售方案”是指結(jié)合公司的經(jīng)營要求及市場狀況，在可操作性的前提下，制定出工程整體、年度、月度的銷售面積及銷售金額方案。第三條職責(zé)和分工：〔一〕工程公司營銷部1、編制和上報整體、年度、月度銷售方案。2、落實銷售方案具體實施，確保完成銷售任務(wù)。3、完成各類銷售報表，保證準(zhǔn)確無誤，并及時上報?！捕臣瘓F營銷中心1、審核各工程公司營銷部編制的整體、年度、月度的銷售方案。2、監(jiān)督各銷售方案的實施執(zhí)行情況，進行相應(yīng)的策略調(diào)整。3、整理歸檔各銷售案場報表，掌握各工程銷售信息，進行銷售控制及策略調(diào)整。第四條管理要求〔一〕“工程整體銷售方案”的制定與下發(fā)1、工程整體銷售方案作為工程制定年度銷售方案的重要依據(jù)。2、工程公司營銷部根據(jù)市場競爭環(huán)境與銷售趨勢判斷及公司的利潤要求制定工程的整體銷售方案，整體銷售方案包括工程總體銷售指標(biāo)、工程分期建議、分年度的銷售方案安排、分期工程節(jié)點建議。3、集團營銷中心召開專題會議對各工程的整體銷售方案進行會審，邀請工程公司總經(jīng)理、集團財務(wù)總監(jiān)、工程管理中心總經(jīng)理、設(shè)計總監(jiān)、集團分管副總、集團總經(jīng)理參加，形成對于整體銷售方案的調(diào)整意見。4、會審的整體銷售方案報集團總經(jīng)理審批，審批后下發(fā)工程公司營銷部執(zhí)行。具體審批流程參見《中銳集團地產(chǎn)營銷管理流程及權(quán)限表》〔附件一〕?！捕场澳甓蠕N售方案”的制定與下發(fā)1、年度的銷售指標(biāo)作為工程總經(jīng)理、集團營銷中心工程營銷部經(jīng)理以上人員、籌劃經(jīng)理以上人員的績效考核依據(jù)，必須在年度績效考核方案中加以表達。2、工程公司營銷部根據(jù)整個房地產(chǎn)市場行情、區(qū)域內(nèi)競爭狀況、年度銷售趨勢制定工程年度的銷售方案，年度銷售方案包括全年及分月的定購套數(shù)、定購面積、簽約面積、簽約金額、回款金額等數(shù)據(jù)，每年12月15日之前擬定，并上報審批。3、集團營銷中心召開專題會議對各工程的年度銷售方案進行會審，邀請工程公司總經(jīng)理、集團財務(wù)總監(jiān)、集團分管副總、集團總經(jīng)理參加會審會，形成對于年度銷售方案的調(diào)整意見。4、會審的年度銷售方案報集團總經(jīng)理審批，審批后下發(fā)工程公司營銷部執(zhí)行。具體審批流程參見《中銳集團地產(chǎn)營銷管理流程及權(quán)限表》?！踩场霸露蠕N售方案”的制定和下發(fā)1、月度銷售方案的完成情況作為工程總經(jīng)理、集團營銷中心工程營銷部經(jīng)理以上人員、集團籌劃經(jīng)理以上人員的績效考核依據(jù)，在月度績效考核中表達。2、各工程公司營銷部根據(jù)年度銷售方案及市場狀況制定工程月度銷售方案，月度銷售方案于每月的20日16點前上報集團營銷中心。3、經(jīng)營銷中心初審的月度銷售方案，在工程公司月度經(jīng)營會議上，由工程公司提起，經(jīng)會議決議后形成當(dāng)月銷售方案，下發(fā)執(zhí)行?！菜摹充N售報表管理1、集團營銷業(yè)務(wù)表單涉及每日、每周、每月以及季度由工程公司及營銷中心方案考核組所上報的各類表單。2、表單要求詳見《中銳集團地產(chǎn)集團營銷中心業(yè)務(wù)表單文件管理表》〔附件二〕。報表的具體制作要求以集團下發(fā)的模板要求為準(zhǔn)。3、各類報表制作人必須認真填寫報表，報表的填寫要求準(zhǔn)確性、及時性和完整性。報表填寫人填寫內(nèi)容不標(biāo)準(zhǔn)，漏報、誤報或延遲報表發(fā)送的，對責(zé)任人每次處以50元的罰款；報表填寫人一個月內(nèi)出現(xiàn)三次以上的類似問題時，對直接領(lǐng)導(dǎo)處以100元罰款。罰款由表單接收人提起，報集團營銷中心總經(jīng)理實施。第二節(jié)、銷售定價管理第一條制定目的：本銷售定價管理是為標(biāo)準(zhǔn)和明確集團各銷售工程的定價流程、定價依據(jù)，提升工程的綜合操作水平、實現(xiàn)工程利潤最大化而制定。第二條職責(zé)和分工：〔一〕工程公司營銷部：1、擬定和執(zhí)行工程銷售價格，保證工程的實現(xiàn)價格不低于公司考核指標(biāo)；2、編制《中銳集團地產(chǎn)集團營銷中心工作請示報告》〔附件三〕，報相關(guān)部門審批?！捕臣瘓F營銷中心：1、初審價格方案、組織定價專題會議，并結(jié)合市場的情況重新做調(diào)整后，報董事長審批執(zhí)行；2、檢查、監(jiān)控集團各工程銷售價格的執(zhí)行情況。第三條管理要求(一)、新推樓盤定價程序1、適用：所有新推樓盤或分期推出樓盤的工程樓盤定價；2、工作程序：2.1審核交易中心提供的預(yù)審暫測面積：工程開發(fā)經(jīng)理提供交易中心暫測面積；工程公司營銷部審核面積完整性，集團設(shè)計部、本錢管理部審核面積的準(zhǔn)確性，并提供書面反應(yīng)意見；開發(fā)經(jīng)理根據(jù)最終意見調(diào)整暫測面積，報工程公司總經(jīng)理審批；開發(fā)經(jīng)理提供交易中心的最后預(yù)測面積給工程公司營銷部。2.2定價審批工程公司營銷部開盤前2周制定《定價建議書》；集團營銷中心召集定價專題會議確定價格體系；工程公司營銷部根據(jù)會議決議，制定《價格表》；《價格表》依次報工程公司總經(jīng)理、集團營銷中心總經(jīng)理、集團分管副總、集團財務(wù)總監(jiān)、集團總經(jīng)理審核，由集團董事長審批；2.2.5審批后的《價格表》以正式發(fā)文的形式下發(fā)執(zhí)行，營銷中心、工程公司財務(wù)部存檔3、工作職責(zé)：3.1工程公司營銷部：3.3.1.2編制《中銳集團3.1.3根據(jù)公司批復(fù)意見進行價格制定《價格表》，負責(zé)3.2集團營銷中心：3.2.1組織召開定價專題會議，確定樓盤整體均價，推案范圍及順序。專題會議3.3.3集團財務(wù)部：3.33.3.3.3.〔二〕在售樓盤調(diào)價程序：適用：已經(jīng)在售工程樓盤在銷售過程中的價風(fēng)格整。工作程序：2.1工程公司營銷部提出調(diào)價方案上報工程公司總經(jīng)理審核；2.2分別由集團營銷中心總經(jīng)理、集團分管副總、集團財務(wù)總監(jiān)、集團總經(jīng)理審核，報董事長審批；2.3下發(fā)工程公司營銷部執(zhí)行，由集團營銷中心、工程公司財務(wù)部存檔。3、工作職責(zé)：3.1工程公司營銷部：根據(jù)樓盤現(xiàn)狀提出調(diào)價方案；編制《中銳集團地產(chǎn)集團營銷中心工作請示報告》，上報審批；根據(jù)批復(fù)后的調(diào)價報告制定價格表。3.2集團營銷中心：會簽調(diào)價報告，對調(diào)價方案進行建議；核對價格表并存檔，同時下發(fā)給工程公司營銷部執(zhí)行。3.3集團財務(wù)部：會簽價風(fēng)格整方案；核對價格，同時將下發(fā)后的價格提供給工程公司現(xiàn)場財務(wù)存檔執(zhí)行第三節(jié)、銷售合同管理第一條制定目的：本銷售合同管理是為標(biāo)準(zhǔn)使用銷售案場對外簽訂的合同性質(zhì)的法律文本，躲避法律風(fēng)險制定?！渡唐贩抠I賣合同管理方法》頒發(fā)后，不同之處以該管理方法為準(zhǔn)。第二條定義：“銷售文本”是指涉及銷售案場所有對外使用的法律文本，包括商品房、車庫〔位〕的預(yù)訂單、定購單、預(yù)〔出〕售合同、商品房預(yù)〔出〕售合同解除協(xié)議。第三條職責(zé)和分工：工程公司營銷部：根據(jù)集團范本和現(xiàn)場情況制作各類現(xiàn)場對外銷售文本，安排流轉(zhuǎn)審批；審核銷售文本的內(nèi)容、控制簽訂過程。集團營銷中心：審核審批工程公司營銷部使用的各類銷售文本，并留存?zhèn)浒?；定期、不定期對各工程公司營銷部銷售文本使用情況進行檢查。集團法務(wù)：1、制作商品房定購單、商品房買賣合同、商品房買賣合同解除協(xié)議范本；2、定期、不定期檢查營銷部銷售文本合規(guī)性。第四條管理要求：〔一〕、《預(yù)售/出售合同》文本確實定1、當(dāng)期開盤前至少20日各工程公司營銷部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況、集團統(tǒng)一發(fā)放的合同范本、相關(guān)部門提供資料負責(zé)安排制定初稿。2、當(dāng)期開盤前至少15日由集團營銷中心召開初稿的專題討論會，確定對于合同初稿的調(diào)整意見。專題討論會由工程營銷部經(jīng)理、工程公司總經(jīng)理、集團法務(wù)、集團工程管理中心、集團財務(wù)部、集團設(shè)計部共同參加。3、工程公司營銷部根據(jù)專題會的反應(yīng)意見完成合同文本的修改稿，并提報集團會簽。會簽后的定稿報政府相關(guān)部門備案。4、經(jīng)過定稿銷售文本在使用過程中，如需對其進行局部修訂的，修訂局部的條款由工程公司營銷部根據(jù)原銷售文本會簽程序重新進行報送審批。5、同一工程不同物業(yè)類型應(yīng)當(dāng)一類一報，禁止采用未經(jīng)會簽的文本?！捕?、銷售文本的簽訂1、銷售文本必須在雙方對所有條款無誤的情況下簽署。2、置業(yè)參謀應(yīng)嚴(yán)格按照樣本合同和公司要求的統(tǒng)一口徑解釋合同的銷售價格、付款方式、物業(yè)交付和辦理權(quán)證等內(nèi)容，不得擅自進行統(tǒng)一口徑以外的口頭或書面承諾或變相誤導(dǎo)客戶以提高合同簽約率。3、客服專員依據(jù)置業(yè)參謀填寫的客戶資料表，按樣本合同、在房地產(chǎn)網(wǎng)上交易系統(tǒng)中進行填寫輸入，經(jīng)客戶確認、案場專案〔副專〕審核后進行上傳及打印。集中簽約階段可以由工程公司營銷部經(jīng)理安排加派人手。4、置業(yè)參謀應(yīng)當(dāng)牢固樹立法律意識，在簽訂房屋定〔訂〕購單和預(yù)〔出〕售合同之前應(yīng)主動向客戶解釋有關(guān)條款的內(nèi)容和準(zhǔn)確答復(fù)客戶提出的問題。5、置業(yè)參謀在與客戶簽訂房屋定〔訂〕購單后，對需要辦理銀行貸款的客戶應(yīng)詳細介紹客戶所需提供的貸款資料的要求、證件及費用明細表，并囑咐客戶在簽訂合同時帶齊上述資料；對需要辦理公積金貸款的客戶，還應(yīng)讓客戶填寫公積金查詢單。6、預(yù)〔出〕售合同的權(quán)益人填寫由客戶自己決定〔權(quán)益人數(shù)量根據(jù)各工程所在地實際情況和要求的不同進行確定〕；凡需辦理銀行貸款的，貸款人必須在權(quán)益人之中，需代辦銀行貸款的客戶應(yīng)提供的資料及費用，由置業(yè)參謀負責(zé)收集，客服專員核對。假設(shè)資料不齊全，應(yīng)由置業(yè)參謀向客戶催收。7、現(xiàn)場售樓處簽訂的房屋定購單、預(yù)〔出〕售合同及貸款資料，必須由案場專案〔副?！硨徍撕炞?，然后統(tǒng)一交客服專員簽收，由客服專員辦理合同備案登記及貸款手續(xù)?！踩?、合同等銷售文本的審核1、銷售文本的審核實行二級審核制度。1.1各工程案場專案〔副專〕對銷售文本全部內(nèi)容進行仔細審核；1.2合同報送蓋章前各工程客服專員應(yīng)當(dāng)對所有合同等銷售文本進行仔細審核?！菜摹场㈩A(yù)售、出售合同類銷售文本的登記、交接和存檔1、各工程每套房屋簽訂的預(yù)〔出〕售合同的份數(shù)由客戶效勞人員根據(jù)工程所在地交易部門的規(guī)定確定。2、預(yù)〔出〕售合同由各現(xiàn)場售樓部簽訂完畢后，所有合同附各區(qū)〔縣〕房地產(chǎn)交易中心文件登記表及交接清單由客戶效勞人員統(tǒng)一進行備案登記。3、合同備案登記后，客戶效勞人員留存，在返還客戶時必須做好簽收手續(xù)。對于需要代辦銀行貸款的，客戶效勞人員應(yīng)當(dāng)留用相應(yīng)數(shù)量的合同，合同返還客戶時必須囑咐客戶應(yīng)妥善保管。待交房完畢后，由營銷中心統(tǒng)一接收?！参濉程幏址椒?、置業(yè)參謀〔客服專員〕簽訂的房屋定〔訂〕購單、預(yù)〔出〕售合同內(nèi)容填寫不標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)案場專案〔副?！澈瞬榘l(fā)現(xiàn)后應(yīng)當(dāng)視情節(jié)輕重報集團營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后，給予責(zé)任人50～200元/套的罰款。2、在對外銷售和簽訂合同過程中，發(fā)生營銷人員擅自向客戶做出承諾，簽訂合同發(fā)生重大過失的，報集團營銷中心總經(jīng)理對責(zé)任人處以行政處分和直接經(jīng)濟損失的20％～40％的罰款。3、集團營銷中心在抽查過程中，如發(fā)現(xiàn)營銷人員違反本管理有關(guān)規(guī)定的，報集團營銷中心總經(jīng)理對責(zé)任人及直接領(lǐng)導(dǎo)進行處分。第四節(jié)、房源銷控、換房、退房、更名管理第一條制定目的：本房源銷控、換房、退房更名管理是為了標(biāo)準(zhǔn)和明確集團各銷售工程的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升工程的綜合操作水平，實現(xiàn)工程操作標(biāo)準(zhǔn)化制定。第二條定義：換房：是指在樓宇認購后至交付前客戶提出對樓宇更換的銷售變更行為；增名：是指在樓宇認購后至交付前客戶提出增加業(yè)主姓名的變更行為；減名：是指在樓宇認購后至交付前客戶提出減少業(yè)主姓名的變更行為；4、換名：是指在樓宇認購后至交付前客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。第三條職責(zé)和分工：〔一〕工程公司營銷部：負責(zé)建議房源的銷控方案及要求換房、退房、更名情況的一審。負責(zé)編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫，并報相關(guān)部門審批。〔二〕集團營銷中心：1、負責(zé)對工程公司營銷部上報的流轉(zhuǎn)表單按審批流程進行流轉(zhuǎn)，并下發(fā)執(zhí)行。2、負責(zé)檢查、監(jiān)控集團各工程換房、增名、減名、換名的執(zhí)行情況。第四條管理要求房源換房程序：原那么上不同意換房，案場嚴(yán)格控制換房的數(shù)量；特殊情況的必須換房的，按本程序嚴(yán)格辦理。樓宇換房涉及的文件主要是《商品房定購單》、《商品房買賣合同》。1、適用：合同簽訂前后換房。2、工作程序：3、工作職責(zé)：3.1工程公司營銷部：確認客戶填寫的《中銳集團地產(chǎn)集團工程換房申請單》(附件四)的完整性、審核客戶本人是否簽字；工程公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理審核后給出批復(fù)意見；對涉及退款的，在換房申請單審批完畢后，上報《中銳集團地產(chǎn)集團工程退付房款申請單》(附件五)，退付房款參照財務(wù)部退房款審批權(quán)限及付款流程執(zhí)行。3.2集團營銷中心：換照換房審批流程負責(zé)集團內(nèi)部的流轉(zhuǎn)及審批；將審批的原文件存檔，同時下發(fā)工程公司營銷部執(zhí)行。房源加名、減名、更名程序：樓宇的加名、減名、更名涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議。預(yù)售合同在完成網(wǎng)上打印后，禁止客戶更名；特殊情況必須更名的，案場經(jīng)理附書面報告并署名。1、適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。2、工作程序：3、工作職責(zé)：3.1工程公司營銷部：確認客戶填寫的《中銳集團地產(chǎn)集團更名申請單》(附件七)的完整性(并需由客戶本人簽字)。工程公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理審核并簽署意見。3.2集團營銷中心：按照更名的審批流程負責(zé)集團內(nèi)部的文件流轉(zhuǎn)、審批。對審批的原文件進行備案，同時下發(fā)工程公司營銷部執(zhí)行。房源退定及退房程序：1、適用：合同簽訂前后退房。2、工作程序：3、工作職責(zé)：3.1工程公司營銷部：確認客戶填寫的《中銳集團地產(chǎn)集團工程退房申請單》的完整性(附件六)(并需由客戶本人簽字)；工程公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理審核后給出批復(fù)建意見；對涉及退款的，在退房審批完畢后，上報<《中銳集團地產(chǎn)集團工程退付房款申請單》，根據(jù)財務(wù)部的退付房款審批流程及權(quán)限執(zhí)行。流轉(zhuǎn)完畢，進行退款手續(xù)操作，同時對明源數(shù)據(jù)進行更新。3.2集團營銷中心：按照退定及退房的審批流程負責(zé)集團內(nèi)部的文件流轉(zhuǎn)、審批。對審批的原文件進行備案.，同時下發(fā)工程公司營銷部執(zhí)行。第五節(jié)、銷售折扣管理第一條制定目的：銷售折扣管理是為標(biāo)準(zhǔn)銷售折扣審批制度管理制訂。第二條職責(zé)和分工：工程公司營銷部：根據(jù)客戶提出價格優(yōu)惠要求制作《中銳集團地產(chǎn)集團工程價格優(yōu)惠審批表》〔附件八〕進行流轉(zhuǎn)審批。集團營銷中心：對工程公司營銷部提交的《中銳集團地產(chǎn)集團工程價格優(yōu)惠審批表》進行審批，超出集團營銷中心權(quán)限交由集團總經(jīng)理審批。第三條管理要求：銷售折扣審批制度針對個別客戶提出的價格優(yōu)惠，案場促銷的針對某類客戶的集中式價格優(yōu)惠需以《中銳集團地產(chǎn)集團營銷中心工作請示報告》形式上報集團審批。銷售折扣審批制度涉及的文件是《中銳集團地產(chǎn)集團工程價格優(yōu)惠審批表》，此表是簽約時價格優(yōu)惠的依據(jù)；要求銷售折扣的申報須于客戶簽訂《商品房定購單》之后或同時進行。銷售折扣審批人依次為工程公司營銷部經(jīng)理或營銷中心總經(jīng)理助理、工程公司總經(jīng)理、集團營銷中心總經(jīng)理、集團分管副總，超出集團分管副總權(quán)限由集團總經(jīng)理審批確認。5、《中銳集團地產(chǎn)集團工程價格優(yōu)惠審批表》流轉(zhuǎn)完成后，原件由集團營銷中心歸檔，復(fù)印件由工程公司營銷部、工程公司財務(wù)部留檔；6、客戶必須憑流轉(zhuǎn)完成的《中銳集團地產(chǎn)集團工程價格優(yōu)惠審批表》及《商品房定購單》方可于簽約時享受價格優(yōu)惠。7、三聯(lián)《商品房定購單》均須注明《中銳集團地產(chǎn)集團工程價格優(yōu)惠審批表》編號，以便日后查驗。第四條折扣權(quán)限：以公司審批下發(fā)的權(quán)限為準(zhǔn)?？蛻羯暾堫~外折扣第五條審批流程：客戶申請額外折扣案場填寫案場填寫《中銳集團地產(chǎn)集團工程價格優(yōu)惠審批表》須上報集團營銷中心審批須上報集團總經(jīng)理審批須上報工程公司審須上報集團營銷中心審批須上報集團總經(jīng)理審批須上報工程公司審批集團分管副總審批集團分管副總審批集團總經(jīng)理審核工程公司總經(jīng)理審批集團總經(jīng)理審核工程公司總經(jīng)理審批集團董事長審集團董事長審批客戶簽約客戶簽約〔1〕原件留集團營銷中心備案；〔2〕復(fù)印件送工程公司營銷部、財務(wù)部存檔備案〔1〕原件留集團營銷中心備案；〔2〕復(fù)印件送工程公司營銷部、財務(wù)部存檔備案第六節(jié)、銷售案場管理第一條制定目的：為了標(biāo)準(zhǔn)各銷售案場的業(yè)務(wù)接待流程及案場例會的召開、銷售傭金的結(jié)算及客戶崗位的職責(zé)界定，便于各級管理人員加強案場的管理，特制定此制度。第二條職責(zé)和分工：〔一〕集團營銷中心：1、制定案場業(yè)務(wù)接待原那么及銷售業(yè)績確認原那么，檢查、監(jiān)督各工程案場實際執(zhí)行情況。2、組織召開每周的營銷會議，指導(dǎo)各工程工作；3、集中歸檔各類會議紀(jì)要?！捕彻こ坦緺I銷部：1、安排銷售案場置業(yè)參謀客戶接待順序，保證現(xiàn)場客戶接待流程有序合理進行；2、界定和統(tǒng)計案場置業(yè)參謀完成業(yè)績；3、組織并督導(dǎo)各銷售案場準(zhǔn)時召開各類銷售會議；4、案場人員處分的提起和落實。〔三〕本管理所提到的扣除工資、傭金、辭退處理等員工處分措施，均報集團營銷中心總經(jīng)理和工程公司總經(jīng)理審批，報工程公司人事備案。第三條管理要求：〔一〕、客戶接待：各組置業(yè)參謀須根據(jù)《客戶接待次序表》排定的接待順序進行接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來訪客戶。置業(yè)參謀接待客戶后，同組第二位組員按接待次序表立即補上該空位，已接待完畢的置業(yè)參謀自行排到組內(nèi)的隊尾，依次類推輪流接待客戶。假設(shè)其中有人有事要離開，那么必須先安排同組組員代替其接待位，假設(shè)組內(nèi)無人那么由第二接待組的組員按照接待順序表輪序代替其接待位，假設(shè)未做安排擅自離崗，造成前臺接待位出現(xiàn)空位，那么按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設(shè)累計2次以上那么作辭退處理。來訪客戶至售樓處門外時，第一接待置業(yè)參謀應(yīng)到門口迎接，面帶微笑說“您好，歡送光臨”并委婉詢問客戶是否第一次來看房，是否已經(jīng)與其他置業(yè)參謀聯(lián)系過，以防止發(fā)生撞單現(xiàn)象。置業(yè)參謀在接待客戶時須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。置業(yè)參謀帶著客戶參觀樣板間時應(yīng)先為客戶開門，閃身至門側(cè)并示意讓客戶先行，然后詳細為客戶介紹戶型情況及賣點。樣板間內(nèi)禁止吸煙、進食、照相及攝影，接待人在阻止客戶的違規(guī)活動時須口氣委婉，不得態(tài)度生硬粗暴。在接待過程中，遇到其他同事的客戶時，也要面帶微笑向其問候“您好”。與客戶至洽談區(qū)，須請客戶落座前方可入座，并及時讓物業(yè)效勞人員為客戶上茶。在洽談過程中應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)坐姿。與客戶交換名片時應(yīng)雙手遞上或雙手接納，并表示感謝。根據(jù)客戶需求推薦戶型并計算價格。在與客戶洽談過程中盡量防止其他事務(wù)或的打攪，假設(shè)有緊急事務(wù)或時，應(yīng)向客戶表示“對不起，請您稍等一下，我馬上回來”。在接待客戶時須備齊銷售工具，如：樓書、銷講、計算器、名片等，不得在洽談過程中反復(fù)離開拿取銷售工具。銷售現(xiàn)場所有置業(yè)參謀之間的任何內(nèi)部談話絕對禁止在有客戶在場的情況下進行，以防止影響客戶或造成不必要的麻煩和疑問。在洽談區(qū)，各置業(yè)參謀談客戶時須注意控制對話聲音高度，以免影響周邊其他客戶。嚴(yán)禁置業(yè)參謀未經(jīng)上級主管同意私自帶著客戶前往工地現(xiàn)場，如有發(fā)現(xiàn)，那么按照案場管理考核制度處理，并登記備案；累計2次那么作辭退處理。接待客戶完畢后，應(yīng)及時清理談判桌上的物品。引導(dǎo)客戶盡量詳細地填寫《來訪客戶信息表》，隨后將送客戶送至門外，并目送客戶離開。在前臺接待位的置業(yè)參謀代表著公司的整體形象，必須時刻注意坐姿及站姿，不得在前臺相互大聲閑談、聊天、化裝、吃零食，不得在前臺翻閱書報雜志，不得玩游戲或接聽與工作無關(guān)的私人，否那么按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設(shè)累計3次以上那么作辭退處理。凡進入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺負責(zé)接待的置業(yè)參謀必須熱情接待。在接待客戶過程中置業(yè)參謀須相互監(jiān)督，不得插隊，不得爭搶客戶，不得見到質(zhì)量較差的客戶借故回避。假設(shè)有以上現(xiàn)象發(fā)生并經(jīng)核實，那么當(dāng)事人按案場管理考核制度處理，并登記備案；累計2次以上那么作辭退處理。置業(yè)參謀在陪同客戶簽約、接待老客戶或公司客戶來訪時，輪空的接待權(quán)按接待次序表由同組置業(yè)參謀代替，該置業(yè)參謀接待完老客戶后再后補接待權(quán)。公司客戶除指定接待外，按照接待次序由當(dāng)前接待負責(zé)接待，接待完畢后再補一次接待權(quán)，假設(shè)客戶下定，業(yè)績由公司統(tǒng)一分配安排。假設(shè)來訪客戶為中介公司或同行市調(diào)，在進入售樓處后能立即說明自己身份并呈上名片的算作一次無效接待，接待人同樣要熱情接待，并在接待完畢后將客戶名片交值班負責(zé)人確認，候補一次接待權(quán)。假設(shè)置業(yè)參謀在接待過程中發(fā)覺對方為中介公司或市調(diào)的，但對方未能說明身份并呈上名片的，那么算作一次有效接待，不再另補接待權(quán)。假設(shè)中介公司或同行投訴接待人效勞質(zhì)量差，經(jīng)核查屬實的那么按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設(shè)累計２次以上那么作辭退處理。假設(shè)客戶指定的置業(yè)參謀不在現(xiàn)場或正在接待其他客戶，由第一接待先負責(zé)接待，由末位接待通知當(dāng)事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，那么由第一接待置業(yè)參謀負責(zé)接待完畢。假設(shè)在接待過程中遇見原置業(yè)參謀須把客戶交由原置業(yè)參謀繼續(xù)接待，該置業(yè)參謀仍回到第一接待位。以上兩種情況下同組置業(yè)參謀或第一接待置業(yè)參謀不得借故拒絕接待客戶，否那么按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設(shè)累計3次以上那么作辭退處理。假設(shè)來訪客戶表示來訪過但忘記原置業(yè)參謀姓名的，負責(zé)接待的置業(yè)參謀須熱情接待并留下姓名和聯(lián)系方式，在接待完畢后立即將該客戶信息輸入電腦營銷系統(tǒng)查證是誰的客戶。假設(shè)電腦內(nèi)沒有登記，那么接待人算做一次有效接待，假設(shè)已經(jīng)登記，那么補償一次接待權(quán)。老客戶或已成交客戶介紹親戚、熟人、朋友來訪，假設(shè)報明原置業(yè)參謀姓名的那么由原置業(yè)參謀負責(zé)接待；假設(shè)客戶說明是通過介紹來但遺忘原置業(yè)參謀姓名的，那么需詢問介紹人的姓名等信息，并先正常接待。接待完畢后當(dāng)日內(nèi)將接待客戶信息及介紹人信息輸入電腦營銷系統(tǒng)查詢未登記的，那么算作一次有效接待，該客戶跟進及成交由接待置業(yè)參謀負責(zé)；假設(shè)已經(jīng)被登記那么將客戶交復(fù)原置業(yè)參謀，并將詳細接待情況告知原置業(yè)參謀，經(jīng)主管確認后，補一次接待權(quán)。置業(yè)參謀在接待完其他同事的客戶后，須及時將客戶接待情況詳細向原置業(yè)參謀說明，假設(shè)為了私利或個人原因未及時通知當(dāng)事人，那么按案場管理考核制度處理，并登記備案；累計3次以上那么作辭退處理。每位置業(yè)參謀必須將每一個來訪客戶的資料信息盡可能詳細準(zhǔn)確地登記在電腦營銷系統(tǒng)中。每位置業(yè)參謀在接待完或者回訪完客戶之后，須及時將客戶接待及回訪情況記錄在客戶跟蹤記錄表上。假設(shè)置業(yè)參謀被客戶投訴效勞質(zhì)量差，經(jīng)公司查證情況屬實的，或者被上級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)接待客戶態(tài)度冷淡不熱情的，那么被投訴人作辭退處理。假設(shè)客戶指定置業(yè)參謀不在，而其它置業(yè)參謀拒絕接待客戶或在接待過程中對客戶不熱情、敷衍了事，蓄意破壞，造成客戶投訴，經(jīng)公司查證情況屬實的，那么被投訴人作辭退處理。但凡來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時間長短，必須登記在《客戶來訪登記表》上，如不填寫，造成公司客戶流失的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核查屬實，按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設(shè)累計3次以上那么作辭退處理。每位置業(yè)參謀每日18:00之前將客戶資料詳細輸入電腦營銷系統(tǒng)，案場專案〔副?！尺M行檢查，假設(shè)未在當(dāng)日將客戶資料輸入電腦，那么按案場考核管理制度進行登記處分。每天下班之前置業(yè)參謀須將前臺桌面收拾整齊，嚴(yán)禁在前臺放置各類與銷售無關(guān)的物品，否那么按案場考核管理制度進行登記處分?！捕?、客戶業(yè)績確認：置業(yè)參謀每次接待新客戶后應(yīng)按客戶回訪規(guī)定及時認真的跟進客戶直至成交，公司實行業(yè)績首認制，即置業(yè)參謀的業(yè)績確認原那么上以第一次接待客戶并輸入電腦營銷系統(tǒng)的置業(yè)參謀為準(zhǔn)，一份認購書只能確認一名置業(yè)參謀的成交業(yè)績。假設(shè)置業(yè)參謀只顧接待新客戶而不及時跟進老客戶〔期限為一個月〕，致使老客戶在其他置業(yè)參謀處成交，經(jīng)查證屬實的，那么該客戶成交業(yè)績與原置業(yè)參謀無關(guān)。假設(shè)置業(yè)參謀之間對客戶歸屬確實認發(fā)生異議而不能協(xié)商解決時，須向案場專案〔副專〕提交書面情況說明，并由案場專案〔副?！澈藢嵑笤傩写_認。當(dāng)事雙方不得在售樓處內(nèi)爭吵、謾罵，并在事后相互報復(fù)，損壞公司形象，甚至致使客戶流失。假設(shè)有此現(xiàn)象發(fā)生，那么扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月工資并作辭退處理。置業(yè)參謀在知曉發(fā)生撞單后，為了個人私利而不擇手段爭搶客戶、詆毀其他置業(yè)參謀，并教唆指使客戶更改購置人姓名或采用其他方式購房的均視為搶單，經(jīng)查實有此行為的置業(yè)參謀扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績與傭金歸復(fù)原置業(yè)參謀所有。假設(shè)來訪客戶為尚未成交老客戶的代理人，在接待過程中也未提及原置業(yè)參謀姓名，接待人在不知情的情況下接待并認真跟進直至成交〔時間在一個月之內(nèi)〕的，假設(shè)被原置業(yè)參謀在成交后48小時內(nèi)發(fā)現(xiàn)，那么該客戶屬于共有，業(yè)績屬原置業(yè)參謀，原置業(yè)參謀應(yīng)及時通知案場專案〔副專〕登記備案，并負責(zé)完成整個銷售流程。假設(shè)接待置業(yè)參謀跟進至成交時間超過一個月，原置業(yè)參謀發(fā)現(xiàn)，屬原置業(yè)參謀跟進不利，那么該客戶成交業(yè)績和傭金與原置業(yè)參謀無關(guān)。老客戶介紹親戚朋友來訪，說明是由老客戶介紹過來但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原置業(yè)參謀姓名的，那么接待置業(yè)參謀正常接待，成交后業(yè)績和傭金歸該置業(yè)參謀所有。假設(shè)提供了老客戶姓名和聯(lián)系方式的，那么接待人須在輸入電腦查明是誰的客戶后，將情況告之原置業(yè)參謀。假設(shè)為了私利成心隱瞞，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實后視為搶單，該置業(yè)參謀扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。該套業(yè)績與傭金歸復(fù)原置業(yè)參謀所有。假設(shè)客戶在接待過程中由于各種原因?qū)υ脴I(yè)參謀的接待效勞表示不滿意，并且要求選擇其他置業(yè)參謀繼續(xù)跟進效勞的，那么當(dāng)事雙方置業(yè)參謀應(yīng)及時將書面情況報告并交給案場專案〔副?！常砂笀鰧０浮哺睂！巢槊魇聦嵲蚝笞们樵傩写_認。假設(shè)個別客戶由于多疑、了解房源及折扣等情況而成心與多名置業(yè)參謀進行聯(lián)系，并且置業(yè)參謀之間相互并不知情的，該客戶成交后業(yè)績原那么上屬第一位接待置業(yè)參謀或為客戶所指定的置業(yè)參謀〔根據(jù)具體事實情況而定〕，傭金由案場專案〔副?！匙们榘幢壤M行分配。假設(shè)置業(yè)參謀為了個人私利而和中介串通，將客戶轉(zhuǎn)為中介客戶，賺取中介傭金的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。其他知情置業(yè)參謀假設(shè)能及時向主管和經(jīng)理舉報，那么該套成交業(yè)績和傭金歸該置業(yè)參謀所有，假設(shè)知情不報，經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實那么扣除該置業(yè)參謀當(dāng)月工資及最大套傭金，并作書面警告報工程公司人事備案。假設(shè)置業(yè)參謀私自口頭承諾給客戶折扣、贈送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核查屬實的，那么損失由該置業(yè)參謀補償，并扣發(fā)當(dāng)月工資作辭退處理。假設(shè)置業(yè)參謀未經(jīng)公司同意，隱瞞事實情況私自為客戶辦理炒房、換房、更名等手續(xù)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實，那么扣除當(dāng)月工資并作辭退處理。代理公司客戶、購房團或公司客戶成交，由營銷部經(jīng)理統(tǒng)一進行業(yè)績分配安排。置業(yè)參謀之間不得爭搶客戶、或不擇手段破壞其他置業(yè)參謀成交，假設(shè)有此類情況發(fā)生，經(jīng)查實那么扣除當(dāng)月工資并作辭退處理。置業(yè)參謀為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，那么扣罰該套傭金，扣發(fā)當(dāng)事雙方當(dāng)月工資并作辭退處理。置業(yè)參謀須在獲得新客戶信息的當(dāng)日將詳細客戶信息輸入電腦營銷系統(tǒng)，假設(shè)由于未及時輸入電腦而產(chǎn)生的撞單現(xiàn)象，原那么上該套成交業(yè)績與該置業(yè)參謀無關(guān)，傭金由營銷部經(jīng)理酌情進行分配。〔三〕、案場例會：1、每日例會〔晨會、晚會〕1.1會議時間：每日上午8：30、每日下午17:30。1.2會議內(nèi)容：1.2.1安排次日工作內(nèi)容及方案；針對業(yè)務(wù)難題及客戶特殊情況展開討論并提出對策；當(dāng)天媒體發(fā)布情況的通報；當(dāng)天紀(jì)律執(zhí)行情況通報。2、每周例會〔銷售案場所有員工〕2.1會議時間：每周六17：302.2會議內(nèi)容：2.2.1本周營銷部2.2.2置業(yè)參謀2.2.32.2.42.2.5置業(yè)參謀2.2.6〔四〕、工程營銷會議1、會議時間：每周與各工程開一次2、參與會議人員：工程公司營銷部經(jīng)理、集團負責(zé)工程的籌劃經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理助理、營銷中心總經(jīng)理3、會議內(nèi)容：3.1匯報本周各工程業(yè)務(wù)情況；3.2匯報布置工作的完成情況；3.3提出在工作中新近發(fā)現(xiàn)的問題，并討論解決方案；3.4其他需要溝通和決策事項討論；3.5下周工作方案安排及業(yè)務(wù)指標(biāo)下達；〔四〕銷售傭金結(jié)算1、結(jié)算依據(jù)：置業(yè)參謀每月按已全款到帳的銷售總額乘以公司規(guī)定的比例進行發(fā)放；2、傭金分配比例：該套房屋全款到帳當(dāng)月結(jié)算75%，年底結(jié)算15%，交房結(jié)算10%；3、傭金發(fā)放程序：由工程公司營銷部經(jīng)理負責(zé)編制《每月傭金結(jié)算表》，經(jīng)工程公司財務(wù)經(jīng)理審核、工程公司總經(jīng)理審核，報集團營銷中心總經(jīng)理、集團分管副總審核，集團總經(jīng)理審批后下發(fā)。4、關(guān)于退房后的傭金處理：如傭金已結(jié)算出現(xiàn)非公司原因的退房情況，在當(dāng)月置業(yè)參謀發(fā)放的傭金中將已結(jié)算并發(fā)放的傭金局部加以扣除；收取客戶違約金的，可適當(dāng)減少扣除比例?！参濉晨头穆氊?zé)分工及界定1、客服崗位隸屬于各工程公司營銷部，由工程公司營銷部經(jīng)理直接管理；2、工作邊界：負責(zé)自客戶簽約完成全款到帳之日前涉及銷售工作的各方面內(nèi)容。3、主要工作職責(zé)：3.1所有銷售案場所需合同之草擬與會簽的發(fā)起〔如買賣合同、定購協(xié)議、前期物業(yè)協(xié)議等〕；3.2合同審核、打印、蓋章、登記及注銷；3.3協(xié)助售后效勞人員處理客戶投訴處理；3.4銀行貸款各類情況資詢及客戶資料的協(xié)助催繳；3.5負責(zé)交房的發(fā)起工作。第七節(jié)、銷售回款管理第一條制定目的：本銷售回款管理是為加強對于集團回款的管理、減少逾期與呆帳狀況的出現(xiàn)，以加快回款速度而制定。第二條職責(zé)與分工集團營銷中心：匯總每日各工程的回款及逾期報表，與各工程營銷部核對當(dāng)日欠量資金報表，跟蹤回款日期及逾期客戶處理情況。工程公司營銷部：1、建立回款臺帳，催促客戶按時簽約、提供按揭資料2、建立逾期客戶的預(yù)警機制，提供逾期客戶的處理意見并加以實施。第三條管理要求〔一〕大定回款管理1、從認購到簽約的時間為7天。特殊情況客戶認購時申請需要延長簽約時間，必須由工程公司營銷部經(jīng)理在客戶簽署《商品房定購單》之前請示，延長5天〔含5天〕請示到集團營銷中心總經(jīng)理，延長超過5天以上請示到集團分管副總；2、按照合同約定期限，逾期5天〔含5天〕的客戶，由工程公司營銷部經(jīng)理請示集團營銷中心總經(jīng)理，逾期10天的客戶，必須書面經(jīng)集團分管副總同意方可延期；3、逾期超過10天的客戶沒收定金，由工程公司營銷部安排房源重新對外銷售，同時報集團營銷中心計管組備案?！捕嘲唇一乜罟芾?、由工程公司營銷部客服人員建立按揭臺帳，每天與銀行核對客戶按揭資料情況，資料不齊或?qū)徍瞬煌ㄟ^的，由客服人員負責(zé)催繳，同時將客戶資料情況及時告知案場專案〔副專〕協(xié)助進行催收；2、案場專案〔副?！趁咳张c出納核對客戶欠款情況；3、銀行確認資料齊全后，由案場提供名單，工程公司財務(wù)經(jīng)理負責(zé)與銀行協(xié)調(diào)，催促銀行放款。資料齊全商業(yè)貸款原那么上要求銀行10個工作日內(nèi)放款，組合或公積金原那么上要求銀行1個月內(nèi)放款；4、客戶逾期付款的，由置業(yè)參謀催收，并填寫《催收房款記錄表》記載溝通時間、客戶回應(yīng)內(nèi)容、付款進程、付款時間等。記錄表統(tǒng)一妥善保存。5、欠款超過45天的，列為長期欠款客戶，工程公司營銷部應(yīng)當(dāng)填寫《當(dāng)日欠量資金匯總及明細表》，注明欠款原因、客戶背景、催收過程、將進一步采取的措施后，送交工程總經(jīng)理和集團營銷總經(jīng)理審閱，抄報集團財務(wù)部、法務(wù)人員。6、工程總經(jīng)理或集團營銷總經(jīng)理認為應(yīng)當(dāng)中止履約或者單方解除合同的，由工程公司營銷部呈報書面報告并附“中止履約客戶名單”或“解除合同客戶名單”，經(jīng)工程總經(jīng)理和集團營銷總經(jīng)理審核，報工程分管副總審批。7、原那么上欠款超過45天一律單方解除合同、做退房處理。工程分管副總審批中止履約的，中止期不超過45日，即欠款期超過90日那么單方解除合同。8、書面催收通知的發(fā)送：8.1工程公司財務(wù)部計算逾期付款違約金至逾期付款事實產(chǎn)生后第10日，計算結(jié)果交工程公司營銷部匯總；8.2工程公司營銷部在逾期付款事實產(chǎn)生后第15天發(fā)出第一封《逾期付款通知書》；8.3工程公司營銷部在逾期付款事實產(chǎn)生后第30天發(fā)出第二封《逾期付款通知書》；8.4《通知書》必須加蓋工程公司公章。《通知書》發(fā)送前預(yù)留復(fù)印件并統(tǒng)一編號備存，連同發(fā)函掛號存根聯(lián)一并交由工程公司行政人員按公函類別存檔。9、工程分管副總審批解除合同的，由法務(wù)人員發(fā)送律師函，法務(wù)人員將發(fā)送律師函的結(jié)果抄送集團營銷中心、集團財務(wù)部、工程公司總經(jīng)理。第四章：籌劃管理第一節(jié)、營銷方案管理第一條制定目的本營銷方案管理是為統(tǒng)一集團營銷推廣方案編制、審核及報批程序，標(biāo)準(zhǔn)流程、實現(xiàn)工程營銷推廣工作的高效高質(zhì)運行而制定。第二條定義“營銷推廣方案”，是指為促進實現(xiàn)工程銷售目標(biāo)而籌劃制定的一系列推廣廣告宣傳、公關(guān)促銷活動等方案及方案。第三條職責(zé)和分工1、集團營銷中心：1.1集團營銷中心籌劃部負責(zé)調(diào)控籌劃公司作業(yè)、方案編制及具體實施。1.2負責(zé)召開專題會進行方案審核，形成方案會簽。2、工程公司營銷部2.1參與方案制定，負責(zé)具體方案執(zhí)行。第四條營銷推廣方案的管理原那么〔一〕分階段籌劃、整合上報原那么：營銷推廣方案由各工程營銷籌劃公司提報，集團籌劃經(jīng)理主導(dǎo)整合，工程公司營銷部配合執(zhí)行，最終形成整體執(zhí)行方案及方案上報審批?！捕彻?jié)點倒推排期原那么：營銷推廣方案編制采取根據(jù)目標(biāo)節(jié)點倒推排期方式，由集團籌劃經(jīng)理主導(dǎo)，協(xié)同營銷籌劃公司、工程公司營銷部參與制定?！踩扯彺_定原那么：營銷推廣方案審核及報批采取會審、審批的二審確定方式，包括集團營銷中心會議會審、集團領(lǐng)導(dǎo)流程審批二個階段環(huán)節(jié)。六．營銷推廣方案編制、審核管理規(guī)定〔一〕年度方案編制、審核1、年度方案編制與第一階段第二階段階段方案工程年度營銷推廣策略方案工程年度營銷推廣執(zhí)行方案封閉節(jié)點12月20日1月5日前主導(dǎo)方營銷籌劃公司集團營銷中心籌劃經(jīng)理配合方集團營銷中心籌劃經(jīng)理、工程公司營銷部工程公司營銷部審核方集團營銷中心總經(jīng)理參與專題會領(lǐng)導(dǎo)后續(xù)程序集團籌劃經(jīng)理方案整合由營銷中心召集專題會議，形成對于策略方案的最后意見編制內(nèi)容工程年度營銷推廣目標(biāo)、主題、策略、階段劃分、主要手段、媒體及渠道策略、活動策略等第一階段方案深化調(diào)整，補充整體營銷工作進度方案、年度營銷推廣費用預(yù)算方案2、年度方案審批流程：2.1集團營銷中心召開專題會議研討并會審《工程年度營銷推廣執(zhí)行方案》及相關(guān)方案。專題會由工程公司總經(jīng)理、工程公司營銷部經(jīng)理，集團營銷中心總經(jīng)理助理、營銷中心總經(jīng)理、分管副總、總經(jīng)理、董事長參加。2.2根據(jù)專題會意見形成方案，由工程公司上報，按照《中銳集團地產(chǎn)營銷管理流程及權(quán)限表》審批后，下發(fā)執(zhí)行。〔二〕、月度方案編制與審核1、月度方案編制與審核第一階段第二階段階段方案工程月度營銷推廣策略方案工程月度營銷推廣執(zhí)行方案封閉節(jié)點提前20天〔****年**月1日向前倒推〕提前10天〔****年**月1日向前倒推〕主導(dǎo)方籌劃代理公司集團營銷中心籌劃經(jīng)理配合方集團籌劃經(jīng)理、工程公司營銷部工程公司營銷部審核方集團營銷中心總經(jīng)理參與專題會議領(lǐng)導(dǎo)后續(xù)程序集團籌劃經(jīng)理方案整合集團營銷中心召開專題會議進行會審編制內(nèi)容工程月度營銷推廣目標(biāo)、主題、策略、主要手段、媒體及渠道策略、活動策略等，及主要平面表現(xiàn)秀稿月度營銷策略、工作方案、月度營銷推廣費用預(yù)算表2、月度方案審批流程：1.1在工程公司月度經(jīng)營會議上，由工程公司營銷部經(jīng)理匯報《月度營銷方案》及《月度費用預(yù)算》，研討并會審相關(guān)方案。1.2由工程公司營銷部上報，按照《中銳集團地產(chǎn)營銷管理流程及權(quán)限表》審批后，下發(fā)執(zhí)行。〔三〕、重要營銷推廣活動方案編制、審核及報批活動方案編制與第一階段第二階段階段方案營銷推廣活動策略方案營銷推廣活動執(zhí)行方案封閉節(jié)點提前40天〔建議活動舉辦日向前倒推〕提前20天〔建議活動舉辦日向前倒推〕主導(dǎo)方活動籌劃公司集團籌劃經(jīng)理、活動籌劃公司配合方集團籌劃經(jīng)理、工程公司營銷部工程公司營銷部審核方集團營銷中心總經(jīng)理參與專題會領(lǐng)導(dǎo)后續(xù)程序集團籌劃經(jīng)理進行方案整合形成方案最終意見編制內(nèi)容活動目的、組織目標(biāo)、活動主題、活動策略建議、配合媒體及促銷建議等補充活動組織流程、工作執(zhí)行方案、搭建包裝物料、費用預(yù)算概要等活動方案審批流程：集團營銷中心召開專題會議研討并會審活動方案及相關(guān)方案，主題會議由工程公司總經(jīng)理、集團營銷中心總經(jīng)理、集團分管副總參加，形成對于活動的最終評審意見。第二節(jié)、營銷費用管理第一條制定目的本營銷費用管理是對集團營銷費用統(tǒng)一口徑，加強管理、標(biāo)準(zhǔn)流程，提高營銷費用使用效果而制訂。第二條營銷費用界定營銷費用的定義：指所有因產(chǎn)品銷售及售后效勞而發(fā)生的營銷行為所產(chǎn)生的費用，具體分類《營銷費用分類標(biāo)準(zhǔn)》(附件九)。第三條職責(zé)與分工〔一〕集團營銷中心負責(zé)制度制定、解釋、下發(fā)、同時檢查制度的執(zhí)行情況。〔二〕工程公司營銷部負責(zé)具體實施。第四條營銷費用的管理原那么〔一〕額度控制原那么營銷費用管理應(yīng)按照公司年初下達的額度進行有方案地使用，不得超支。額度確定時要考慮工程的情況和可能存在的風(fēng)險?！捕秤行褂迷敲磳Ω黜棤I銷費用的使用應(yīng)做有效及時地評估，對效果差的通路及活動應(yīng)立即終止?！踩臣皶r登記，有效反應(yīng)原那么對發(fā)生的營銷費用應(yīng)及時錄入營銷臺帳，保證營銷部、財務(wù)部口徑統(tǒng)一，做到及時反應(yīng)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確?！菜摹迟Y源整合原那么營銷費用使用中應(yīng)注意各工程營銷活動的協(xié)調(diào)，各工程營銷資源的共享等。例如：共用統(tǒng)一的銷售展示廳；共用同一報廣推廣等；合作伙伴使用過程中的盡可能考慮年度協(xié)議、戰(zhàn)略合作的方式。第五條營銷費用管理規(guī)定〔一〕預(yù)算編制與審核1、年度營銷費用預(yù)算的編制與審核1.1編制方法：預(yù)算編制使用“比例/總額”的方法。1.2編制說明集團營銷中心編制各工程營銷費用預(yù)算，營銷費用總指標(biāo)是指營銷費用占銷售收入的百分比。集團營銷中心對接各工程的籌劃經(jīng)理根據(jù)下達的營銷費用指標(biāo)編制年度營銷費用預(yù)算。每年12月25日之前擬訂年度費用預(yù)算，并上報審批。1.3評審程序集團營銷中心開專題會議對各工程的《年度費用預(yù)算》進行會審，工程公司總經(jīng)理、集團本錢管理部、集團財務(wù)總監(jiān)、集團分管副總、集團總經(jīng)理參加會審會。會審的《年度費用預(yù)算》按管理權(quán)限上報審批，形成最終確定年度預(yù)算方案。年度營銷費用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)格式〔附件十〕。2、月度營銷費用的編制與審核2.1每月20日，由各工程的營銷經(jīng)理提交下個月營銷費用預(yù)算方案明細，月度營銷費用的預(yù)算方案應(yīng)當(dāng)以年度預(yù)算方案為依據(jù)，細化預(yù)算費用的使用，提交在的月度營銷費用在工程月度經(jīng)營例會上討論并確定。2.2月度預(yù)算按管理權(quán)限上報審批，審批完成后下發(fā)執(zhí)行。2.3經(jīng)集團總經(jīng)理審批通過的費用方案轉(zhuǎn)集團及工程財務(wù)部，本錢管理部門備案，作為營銷部審核費用支出的依據(jù)。2.4每月5日提報上月營銷費用的總結(jié)(結(jié)算上月1日—30日的費用)，由營銷中心審核營銷費用的使用情況。當(dāng)費用使用情況有較大偏差時，工程籌劃經(jīng)理必須做出必要的情況說明。2.5月度營銷費用預(yù)算方案標(biāo)準(zhǔn)格式〔附件十一〕。2.6月度營銷費用小結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)格式〔附件十二〕?！捕碃I銷費用使用規(guī)定1、管理口徑：營銷費用以當(dāng)期發(fā)生計入當(dāng)期為原那么，如果為當(dāng)年簽訂的合同，凡跨年度的，均按照實際發(fā)生情況分攤至下一年度。下年度的營銷費用中也要計入此類合同費用。2、工程營銷部應(yīng)嚴(yán)格按合同管理流程進行營銷合同的起草、報批、簽訂工作，強調(diào)營銷合同簽訂的及時性與“先簽合同后辦事”的事前要求。3、營銷臺帳的管理：工程的籌劃經(jīng)理管理營銷費用使用情況，建立營銷費用方案、合同、付款臺帳，并定期自行進行費用清查，主要包括已發(fā)生費用的清理與待發(fā)生費用的預(yù)估。一旦發(fā)生費用超額或可能超額情況及時予以提醒、警報?！稜I銷臺帳格式》〔附件十三〕。營銷臺帳由企劃助理和籌劃經(jīng)理共同記錄，每個月與工程公司財務(wù)經(jīng)理核對清查。4、營銷費用評估4.1安排專人或銷售代理對每次營銷推廣后的客戶來訪量、來電量、咨詢量、來訪成交率進行及時統(tǒng)計，并將結(jié)果及時通報公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門；統(tǒng)計頻度與通報頻度以月度為宜。4.2根據(jù)評估結(jié)果在原定費用額度內(nèi)對營銷活動方案做出的調(diào)整?！踩碃I銷費用的合同報批、支付流程1、合同報批流程1.1營銷合同由工程公司企劃助理負責(zé)發(fā)起上報《合同會簽表》〔以集團下發(fā)的為準(zhǔn)〕，20000元以下的合同審批在工程公司，20000元以上報集團審批，審批權(quán)限參見《中銳集團地產(chǎn)營銷類合同及付款流程權(quán)限表》〔附件十四〕相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。1.2無合同的零星工程，預(yù)算已上報且費用總額在2000元之內(nèi)的費用，由每工程籌劃經(jīng)理口頭匯報至工程公司總經(jīng)理。1.3支付流程：由工程公司企劃助理發(fā)起，10000元以下的支付限權(quán)在工程公司，10000元以上的支付報集團審批，審批權(quán)限參見《中銳集團地產(chǎn)營銷類合同及付款流程權(quán)限表》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。1.4其它要求：企劃助理在上報《中銳集團地產(chǎn)集團付款審批表》〔以集團下發(fā)的為準(zhǔn)〕時，要依據(jù)合同對交付時間，制作效果、數(shù)量等進行評估，將評估結(jié)果寫在進度說明及付款理由一欄。報紙類發(fā)布要有報紙樣稿、戶外分布類要有戶外發(fā)布的照片或規(guī)劃建議、制作類要有制作完成的照片?！菜摹碃I銷費用考核1、營銷費用使用情況應(yīng)明確納入營銷部門的KPI考核指標(biāo)范圍；2、營銷費用考核應(yīng)包括但不限于以下指標(biāo)，突出關(guān)注營銷業(yè)績、營銷費用方案執(zhí)行情況和營銷費用使用效果：銷售費用率=營銷費用發(fā)生額/銷售額(以簽約口徑)×100%營銷費用方案(額度)發(fā)生率=營銷費用實際發(fā)生額/營銷費用方案數(shù)(額度)×100%第三節(jié)、營銷物料采購管理第一條制定目的：本營銷物料采購管理是為整合營銷資源，節(jié)約營銷推廣本錢，簡化采購流程。原那么上，我們爭取尋找長期戰(zhàn)略合作伙伴。根據(jù)營銷費用類采購的特性而制定。第二條總體要求〔一〕、列入營銷費用范疇之內(nèi)須由營銷中心向合作方支付費用來購置其產(chǎn)品或效勞的，均屬于營銷費用類采購。置業(yè)參謀的工資福利、其它應(yīng)計入銷售費用的優(yōu)惠支出不在本營銷費用類采購之列?！捕场N售費用類采購實行評審職能與執(zhí)行職能分開，評審職能在集團營銷中心為主，本錢管理部負責(zé)本錢核算，標(biāo)招采購部負責(zé)參與價格談判，執(zhí)行職能在工程公司營銷部。〔三〕、原那么上，制作、印刷禮品，獎品，外賣場/示范區(qū)/樣板間/售樓部的包裝制作，均需建立長期友好的戰(zhàn)略合作伙伴。但在沒有簽訂戰(zhàn)略協(xié)議前，合同總額在5萬元及以上的，必須通過招標(biāo)選擇供給方，在保證品質(zhì)的根底上，價低者得；合同額在5萬元以下5000元以上的，由比價確定；5000元以內(nèi)的零星采購，盡可能的與大宗采購打包結(jié)算，否那么為簡化程序，由主辦單位根據(jù)實際情況自行確定。廣告代理、影視廣告創(chuàng)意與制作、銷售代理、籌劃參謀、公共關(guān)系、活動代理、網(wǎng)頁設(shè)計等智力咨詢型業(yè)務(wù)，合同總額在30萬元及以上的，由集團營銷中心與招標(biāo)采購部共同對方案及報價進行招標(biāo)，專業(yè)得分前兩名中的價低者中標(biāo)。30萬元以下的，經(jīng)比價確定。平面媒體、戶外媒體、電視電臺媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、外賣場路演、數(shù)據(jù)庫媒體等資源獨占型或供方缺乏三家的業(yè)務(wù)，由招標(biāo)采購部配合營銷中心進行價格談判，最終確定價格及購置意見。一般地，所有費用發(fā)生前都需簽訂合同；總金額在2000元以內(nèi)并可以及時清結(jié)的合同可以不簽訂合同，以書面請款單形式直接支付款項，但涉及肖像/圖片使用協(xié)議，媒體發(fā)布協(xié)議必須簽訂合同。集團營銷中心每年建立合作供方的資源庫，原那么上只能在資源庫內(nèi)選擇合作公司，除不能滿足本工程要求外，不允許再重新選擇供給商。對資源庫內(nèi)的供給商每三個月由集團籌劃經(jīng)理評估一次，不合格的供給商立即從名單內(nèi)予以去除。各工程公司建立營銷資源信息庫，便于對當(dāng)?shù)仄骄鶅r格進行根本判斷和同類型產(chǎn)品進行價格比擬，并且不定期作實時更新。并將數(shù)據(jù)庫定期上報集團營銷中心和招標(biāo)采購部。費用類別合同總額采購方式中標(biāo)原那么制作、印刷禮品，獎品、外賣場/示范區(qū)/樣板間/售樓部的包裝制作5萬及以上招標(biāo)價低者得5萬以下，5000以上三家比價價低者得廣告代理、影視廣告創(chuàng)意與制作、銷售代理、籌劃參謀、公共關(guān)系、活動代理、網(wǎng)頁設(shè)計30萬及以上招標(biāo)專業(yè)得分前兩名中價低者得30萬元以下議標(biāo)報紙雜志、播送影視時段不限議標(biāo)路牌、墻體、車身、亭、樓宇液晶電視、車載電視、網(wǎng)絡(luò)媒體、外賣場及其他非紙質(zhì)媒體5萬元及以上，有2家及以上同類供給商，或供給商有2家及以上代理商招標(biāo)價低者得獨家壟斷議標(biāo)參考市場價格第三條招標(biāo)的適用〔一〕、適用范圍1、營銷費用類招標(biāo)適用于廣告代理，影視廣告創(chuàng)意/拍攝/制作，銷售代理，籌劃參謀，互聯(lián)網(wǎng)推廣、公共關(guān)系、活動代理合同總額在30萬元及以上的，制作、印刷、外賣場/示范區(qū)/樣板間/售樓部的包裝制作禮品、獎品合同總額在5萬元以上的。2、凡符合條件的工程都必須以招標(biāo)方式確定合作單位，禁止將工程分解躲避招標(biāo)?！捕?、招標(biāo)準(zhǔn)備１．工程公司營銷部或集團籌劃經(jīng)理根據(jù)方案及招標(biāo)技術(shù)要求、工期要求等資料填寫《工作請示報告》，并編制招標(biāo)文件。２．招標(biāo)文件的主要內(nèi)容：2．1招標(biāo)文件的主要內(nèi)容及評標(biāo)與定標(biāo)局部詳見招標(biāo)采購部的制度規(guī)定。2．2評判標(biāo)準(zhǔn)〔詳見附件十五〕2．3制作，印刷，外賣場/示范區(qū)/樣板間/售樓部的制作包裝，禮品采購工程，以公開開標(biāo)的評標(biāo)最低價確定中標(biāo)單位.2．4廣告代理，影視廣告創(chuàng)意/拍攝/制作，銷售代理，籌劃參謀，網(wǎng)頁設(shè)計，公共關(guān)系，活動代理等智力咨詢型工程，由集團營銷中心相關(guān)人員根據(jù)統(tǒng)一表格評分決出專業(yè)得分，專業(yè)得分前兩名中的低價者中標(biāo)。2．5專業(yè)評分依照由招標(biāo)采購部制定的統(tǒng)一表格進行，評分人員應(yīng)對各自的評分結(jié)果簽名確認〔評分表格見附件十六〕。2．6單個評分人員為不同供給方的評分不得相差過大。以該人員評出的各供給方總得分相加除以供給方數(shù)量為平均分，凡給單個供給方的總分上下超過平均總分的30%為無效評分，應(yīng)調(diào)整后重新計算，最多重算一次。2．7各評分人員為單個供給方評出的總分相加為最終得分，總分前兩名者參加經(jīng)濟標(biāo)評分，價低者中標(biāo)。第四條議標(biāo)的適用〔一〕、適用范圍1、廣告代理，影視廣告創(chuàng)意/拍攝/制作，銷售代理，籌劃參謀，網(wǎng)頁設(shè)計，公共關(guān)系，活動代理等合同總額在30萬元以下的；2、平面媒體、戶外媒體、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、外賣場等資源獨占型或其他供給方缺乏三家的業(yè)務(wù)。3、外賣場/示范區(qū)/樣板間/售樓部的包裝制作、飾品、禮品、獎品及其他應(yīng)計入銷售費用的資產(chǎn)，不具備招標(biāo)或3家比價條件。〔二〕、議標(biāo)程序：1、工程公司營銷部填寫《中銳集團地產(chǎn)集團營銷中心工作請示報告》，申請議標(biāo)，寫明特殊情況及其原因報營銷中心確認。注明采購目的、技術(shù)要求、工作期限、付款建議等事項，一家獨占型業(yè)務(wù)須注明供給方。2、集團招標(biāo)采購部選擇供給方或?qū)I銷部推薦的供給方資質(zhì)進行審查，如發(fā)現(xiàn)資質(zhì)不符要求，重新選擇同類型供給方。3、供給方就技術(shù)方案提出報價，合同標(biāo)的超過10萬元以上的集團中心會同招標(biāo)采購部進行價格談判，以上年度同類市場均價為參照標(biāo)準(zhǔn)。第五條三家比價〔一〕、適用范圍制作、印刷飾品、禮品、獎品等合同總額在5萬元以下，5000以上的?！捕?、比價程序1、營銷部根據(jù)下月營銷費用方案提出申請，填寫《中銳集團地產(chǎn)集團營銷中心工作請示報告》，注明采購目的、技術(shù)要求、工作期限、付款建議等事項。2、供給商提供報價，附件應(yīng)包括營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)簡介及聯(lián)系人、付款條件、完工周期。報價及附件的原件或件都必須加蓋公章。3、在確認報價有效的情況下，集團營銷中心選擇報價最低者為供給方。報價的原始材料存檔備查。第四節(jié)、案場標(biāo)準(zhǔn)化用語及展示指引第一條制定目的：本指引是為加強銷售現(xiàn)場管理，檢查案場是否按時完成一系列現(xiàn)場籌備工作和法律風(fēng)險預(yù)控措施，防止發(fā)生重大銷售法律風(fēng)險而制定。第二條適用范圍：所有銷售資料及文件，現(xiàn)場展示、示范單位。第三條內(nèi)容：〔一〕、銷售中心“口頭解釋”提示標(biāo)準(zhǔn)用語：由于口頭表達的差異性，關(guān)于樓盤的信息，以開發(fā)商提供的正式文字資料為準(zhǔn)。買賣雙方的權(quán)利義務(wù)以合同約定為準(zhǔn)?！捕?、銷售中心展板廣告警示標(biāo)準(zhǔn)用語本圖系遠期規(guī)劃效果圖，圖中對工程周圍環(huán)境、交通及其它公共設(shè)施的介紹，旨在提供相關(guān)信息，僅供買家購房參考。本公司對此不作承諾。最終實現(xiàn)以實際發(fā)生和政府部門批準(zhǔn)為準(zhǔn)。此圖為〔按實際位置填寫〕規(guī)劃效果圖，僅供買家購房參考，最終以政府部門核準(zhǔn)文件為準(zhǔn)?！踩?、沙盤/模型警示標(biāo)準(zhǔn)用語本沙盤/模型因制作比例和材質(zhì)所限，與實景存在一定誤差，敬請留意。本沙盤/模型系規(guī)劃方案設(shè)想的表達，僅供買家購房參考。具體建設(shè)結(jié)果會與本沙盤/模型效果存在區(qū)別。一切未有列舉事項或模型更改，那么以政府部門最終核準(zhǔn)文件以及雙方簽訂的《商品房買賣合同》文本約定為準(zhǔn)。示范模型，請勿觸摸。〔四〕、銷售中心準(zhǔn)備文件標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)售工程《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》預(yù)售工程《商品房預(yù)售許可證》銷售工程《房地產(chǎn)權(quán)證》〔現(xiàn)房銷售情況下展示〕代理機構(gòu)《經(jīng)營執(zhí)照》〔委托銷售代理情況下展示〕《城市商品房預(yù)售管理方法》《商品房銷售管理方法》《預(yù)售合同》〔銷售合同〕示范文本《土地使用權(quán)證》《用地規(guī)劃許可證》《施工許可證》、工程開發(fā)《營業(yè)執(zhí)照》《資質(zhì)證書》《新建住宅質(zhì)量保證書》〔五〕、工程進度標(biāo)準(zhǔn)展示1、展示時間：銷售中心開放開始公示至工程獲工程《竣工驗收備案表》為止。2、展示內(nèi)容：工程部提供月度工程進度表，列示現(xiàn)場圖片以及重要工程節(jié)點的完成情況。〔所有對外展示的工程進度表必須經(jīng)過工程公司總經(jīng)理的書面確認〕〔六〕、示范單位及交樓標(biāo)準(zhǔn)間標(biāo)準(zhǔn)提示用語：1、參觀須知：〔單獨張貼〕 感謝您在百忙之中參觀“〔工程推廣名〕”的示范單位，相信此行必定會為您帶來全新豐富的購房體驗，讓您不虛此行。請您在欣賞之余，配合做到：在進入示范單位前請更換鞋套，并填寫《參觀登記表》〔參照實際情況執(zhí)行〕。如未獲本公司批準(zhǔn)，請勿在此攝影或攝像。為保持室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，請勿在此吸煙、吃食。請勿攜帶寵物進入示范單位。請勿攜帶潮濕、沉重、鋒利物品進入，以免失手污損示范單位或展示物品。示范單位內(nèi)所陳列物品均為家居模擬展示，不具使用功能，請勿觸摸或使用。參觀示范單位期間如不慎損壞物品，請遵守管理規(guī)定并按價賠償。參觀期間請遵守《參觀須知》，如您有任何需要幫助之處請與我們的工作人員聯(lián)絡(luò)。謝謝您的配合！中銳集團地產(chǎn)工程銷售中心敬啟2、示范單位說明用語：〔可標(biāo)注在戶型介紹海報中，或單獨張貼說明。〕本示范單位是模擬本戶型裝修后美好效果的展示，并非實際交樓標(biāo)準(zhǔn)，僅供買家參考。本交樓標(biāo)準(zhǔn)間內(nèi)的家具、擺設(shè)、裝飾以及燈具等設(shè)備物品僅供展示所用，不隨樓附送。具體交樓標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容以雙方簽訂的《預(yù)售合同》文本約定為準(zhǔn)，詳情可向置業(yè)參謀接洽。〔適用于交樓標(biāo)準(zhǔn)間說明〕示范單位中所有展示細節(jié)須以政府最終審批文件以及雙方簽訂的《預(yù)售合同》文本約定為準(zhǔn)。〔七〕、銷售資料警示標(biāo)準(zhǔn)用語工商管理部門的強制性指示語：本廣告作為簽訂購房合同的參考，廣告中有明確約定的事項不作為合同附件。強制注明：本廣告非法律要約，僅供參考，最終開發(fā)結(jié)果應(yīng)以政府部門批準(zhǔn)的相關(guān)法律文件及雙方合同約定為準(zhǔn)。預(yù)售許可證：xxxxxxx，注冊地名：xxxxx，印刷日期：xxxxxx戶型圖如標(biāo)有尺寸，應(yīng)提示：以上面積系開發(fā)商自測，最終以政府部門批準(zhǔn)的相關(guān)法律文件及雙方合同約定為準(zhǔn)?！矐粜蛦为毷褂玫那闆r下〕如在折頁或樓書中還附有其它內(nèi)容的介紹，那么應(yīng)提示：以上面積為暫測面積，系開發(fā)商自測。同時與上文第〔七〕條2的內(nèi)容聯(lián)合注明。〔八〕、.集團品牌展示從集團統(tǒng)一的文字和圖片中做平面設(shè)計，最終由集團品牌經(jīng)理確認。第五章：品牌管理第一節(jié)、品牌傳播管理流程第一條制定目的：本流程是為推進品牌作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化體系運做，使得品牌推廣工作和諧統(tǒng)一而制定。第二條適用范圍：全集團范圍內(nèi)，涉及品牌傳播有關(guān)的一切事務(wù)。第三條內(nèi)容：〔一〕、營銷中心內(nèi)部品牌傳播管理流程與品牌有關(guān)與品牌有關(guān)工作事項籌劃經(jīng)理營銷中心總經(jīng)理集團分管副總總經(jīng)理品牌經(jīng)理與品牌無關(guān)〔二〕、其它部門品牌傳播管理流程與品牌有關(guān)工作事項與品牌有關(guān)工作事項部門經(jīng)理品牌經(jīng)理繼續(xù)流程與品牌無關(guān)總經(jīng)理營銷中心總經(jīng)理集團分管副總〔三〕、流程說明1、集團各部門、各工程公司為單位，各有一套集團品牌電子版VI視覺識別系統(tǒng)手冊；2、由工作事項發(fā)起人判定該項工作是否需要品牌經(jīng)理確認；3、與品牌相關(guān)工作必須先經(jīng)品牌經(jīng)理確認，由品牌經(jīng)理判斷是否需經(jīng)營銷中心總經(jīng)理、集團分管副總，總經(jīng)理確認；4、品牌管理執(zhí)行先期按此流程運作，以便于標(biāo)準(zhǔn)和落實，日后根據(jù)實際情況再行調(diào)整；5、與品牌相關(guān)工作，需要品牌經(jīng)理確認的事項包括：5.1涉及到集團VI標(biāo)識應(yīng)用，由品牌經(jīng)理確認即可；5.2涉及到集團品牌形象集中展示：如工程宣傳物料中的集團品牌頁面，集團品牌墻體、展板等，最終經(jīng)集團總經(jīng)理確認；5.3有關(guān)公司信息描述和披露：如公司信息描述，對外溝通等需要向公眾溝通公司信息的方面，最終經(jīng)集團總經(jīng)理確認；5.4媒體邀約采訪，最終經(jīng)集團總經(jīng)理確認。第二節(jié)、品牌傳播標(biāo)準(zhǔn)原那么第一條制定目的：標(biāo)準(zhǔn)品牌內(nèi)部溝通及外部傳播，保證集團品牌在工程中的背書，保證集團品牌結(jié)合工程的傳播力度，使品牌價值資產(chǎn)的積累更加有序和高效。第二條適用范圍集團品牌，工程品牌，產(chǎn)品品牌，效勞品牌等的互動傳播。第三條內(nèi)容〔一〕、工程傳播的案名要求工程名稱原那么上必須采用前綴式“中銳集團·XXXX”，中銳集團地產(chǎn)占少數(shù)股權(quán)工程可另行考慮。1、新工程案名必須上報集團，最終由集團董事長審批確定；2、集團審定后，由工程公司負責(zé)在當(dāng)?shù)氐孛k注冊辦理小區(qū)名稱，并將申報成果上報集團備案；3、工程推廣中，工程名稱在對外傳播中堅持遵循“中銳集團·XXXX”的格式，如在地產(chǎn)集團品牌的描述中，如遇工程名稱使用，那么需表達成“中銳集團·〔城市〕XXXX”格式?！捕场⒐こ虃鞑サ募瘓F品牌背書要求1、工程所有的傳播物料，銷售道具〔包括，但不限于現(xiàn)場看板，樓書，禮品，手提袋，紙杯，信封信紙等〕，為強化集團品牌形象，其中手提袋，紙杯，信封信紙08年起由集團統(tǒng)一設(shè)計制作。上述物料都要有中銳集團地產(chǎn)集團LOGO出現(xiàn)；2、在集團品牌背書過程中，所有平面廣告，戶外廣告都必須在醒目位置出現(xiàn)中銳集團地產(chǎn)集團LOGO，其它傳播渠道可根據(jù)工程廣告的設(shè)計需要進行調(diào)整，但要求中銳集團地產(chǎn)集團LOGO清晰可見；3、工程播送/電視廣告結(jié)束語應(yīng)統(tǒng)一為：中銳集團，品質(zhì)地產(chǎn)，品位生活；4、工程電視廣告結(jié)束版面應(yīng)出現(xiàn)中銳集團地產(chǎn)集團LOGO?！踩?、集團品牌在工程品牌傳播渠道中的表達1、工程售樓處1.1正式售樓處必須有集團品牌墻展示〔包括中銳集團地產(chǎn)集團Slogen，中銳集團地產(chǎn)集團在全國開發(fā)經(jīng)營歷程，主要榮譽等〕；1.2工程銷售動線中，包含有明確的區(qū)域展示中銳集團地產(chǎn)集團品牌和同一城市的多個工程；1.3銷售講義中，有明確的關(guān)于集團背景和開發(fā)工程介紹，置業(yè)參謀在接待客戶時先從集團開始介紹，給客戶以實力開發(fā)商的先入印象；1.4工程售樓處統(tǒng)一播放集團品牌宣傳片；1.5統(tǒng)一雜志架擺放集團企業(yè)畫冊或產(chǎn)品手冊，以及同城其它工程的樓書資料；1.6統(tǒng)一擺放中銳集團會會刊中銳集團會會員章程及入會申請表；1.7張貼公司在媒體上的正面報道，和工程廣告，張貼形式為統(tǒng)一的畫架；1.8統(tǒng)一設(shè)計工程人員名片，銘牌，必須有中銳集團地產(chǎn)集團LOGO。2、工程樓書2.1中銳集團地產(chǎn)集團LOGO背書，于封底；2.2含有1~2頁集團品牌及形象展示，開發(fā)產(chǎn)品特征，企業(yè)主要榮譽等內(nèi)容。由品牌提供素材。3、工程圍板集團品牌形象展示相關(guān)內(nèi)容外，還需滿足較好的視覺位置。4、工程軟文工程軟文是表達集團品牌與工程品牌互動的較好的傳播形式，在進行工程軟文規(guī)劃時，要充分考慮與集團品牌的融合，傳播的利益點最終應(yīng)落到集團品牌上來。5、工程展會或路演5.1展會或路演是直接針對較多人群的形象展示，展示內(nèi)容需經(jīng)集團營銷中心總經(jīng)理確認，并應(yīng)協(xié)同同城的所有工程參與，可有重點工程展示和非重點區(qū)分；5.2展會或路演以集團攜帶工程為主要站位，表現(xiàn)形式上，集團LOGO需放在重要位置，可根據(jù)實際情況適當(dāng)增加地產(chǎn)集團介紹；5.3如有視頻設(shè)備，應(yīng)播放集團宣傳片；5.4以展板或其它形式，對本工程表達中銳集團品質(zhì)的利益點進行展示和描述。第三節(jié)、媒體受訪規(guī)那么及須知一、發(fā)言人〔－〕、集團發(fā)言人為集團董事長、總經(jīng)理。如因營銷工作需要，可以授權(quán)集團分管副總，但應(yīng)明確授權(quán)發(fā)言內(nèi)容并做好溝通準(zhǔn)備；〔二〕、工程公司發(fā)言人為工程公司總經(jīng)理；〔三〕、未經(jīng)授權(quán)的非指定發(fā)言人，應(yīng)婉拒所有媒體的查詢或采訪，任何人士嚴(yán)禁對外披露敏感消息，包括公司的財務(wù)、資金信息、利潤情況、投資方案等商業(yè)機密。二、發(fā)言范圍〔一〕、集團總經(jīng)理發(fā)言范圍：包括但不限于開展戰(zhàn)略、業(yè)績表現(xiàn)、經(jīng)營環(huán)境、重大事件、管理理念等；〔二〕、工程公司總經(jīng)理主要發(fā)言范圍：工程公司開展策略、經(jīng)營環(huán)境、重大事件、管理問題等；未經(jīng)批準(zhǔn)不應(yīng)披露任何敏感的業(yè)務(wù)及財務(wù)資料；〔三〕、利用媒體進行所有的宣傳傳播時，注意以集團品牌為先。三、受訪須知〔一〕、在接受媒體采訪前，要求提供采訪提綱，并界定訪問范疇；預(yù)測媒體將提出的問題，定出模擬答案并備妥所有必需的參考數(shù)據(jù)；〔二〕、接受媒體采訪或發(fā)布信息時，前后的內(nèi)容要一致。應(yīng)對媒體時，采取審慎和合作的方式，對于不便于披露的信息，可以表示“不予回應(yīng)”或“不愿置評”或以簡單的理由回拒，同時保持禮貌和開放的態(tài)度；〔三〕、切勿提出個人意見，或在時機未成熟時作任何推測、估計，只可表達企業(yè)的立場；〔四〕、切勿答復(fù)假設(shè)性問題；〔五〕、不接受所謂的采訪，尤其是隨機性的采訪；〔六〕、不接受聲稱“不會刊登，僅作背景資料用途”的訪問；〔七〕、采訪結(jié)束后，要求審閱稿件，使報道盡量準(zhǔn)確、正面；〔八〕、發(fā)現(xiàn)負面報道事件或有媒體準(zhǔn)備做負面報道時，請及時匯報集團品牌經(jīng)理，決定應(yīng)對措施；假設(shè)媒體是友好媒體，由集團品牌經(jīng)理協(xié)調(diào)，務(wù)必取消負面報道，減少對公司造成不良影響；如果為非友好媒體，集團品牌經(jīng)理須第一時間上報集團總經(jīng)理，對媒體暫不接受采訪，不做無謂的解釋，有技巧地進行淡化處理。第四節(jié)、媒體訊息規(guī)劃管理原那么一、媒體信息管理〔一〕、信息管理1、對集團總部、工程公司的對外可發(fā)布信息進行疏理和規(guī)劃。根據(jù)集團品牌和工程品牌策略，匯整形成與集團品牌和工程品牌整體傳播配合的媒體訊息，并不斷更新。媒體訊息需經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理、集團營銷中心總經(jīng)理、集團分管副總確認，最終信息需經(jīng)集團總經(jīng)理審核后，方可對外發(fā)布，以確保對外傳播信息的嚴(yán)肅性；2、集團與工程之間由專人負責(zé)溝通和更新品牌信息〔包括相關(guān)稿件、說辭的及時傳遞〕、活動信息及其它所有對外動態(tài)信息，隨時保持信息對接暢通；3、集團與控股集團之間由專人負責(zé)溝通和更新品牌信息〔包括相關(guān)稿件、說辭的及時傳遞〕、公關(guān)活動信息、政府合作信息、SP推廣促銷信息及其它所有對外動態(tài)信息，隨時保持信息對接暢通；4、工程公司所有的利好新聞及時通知集團品牌經(jīng)理，以期及時發(fā)布在集團網(wǎng)站、雜志或其它渠道上，加強信息的傳播廣度。〔二〕、媒體管理1、對于媒體主動邀約的信息發(fā)布和采訪，由集團品牌經(jīng)理進行篩選與建議，匯整成相應(yīng)的媒體訊息綱要，提供發(fā)言人作為發(fā)言根底；2、媒體稿件見報前，務(wù)必爭取最終稿件核實，以確保信息和描述準(zhǔn)確，正面；3、群眾媒體必須進行特定維護處理，尤其針對目前產(chǎn)品覆蓋的目標(biāo)市場和潛在目標(biāo)市場，逐步建立穩(wěn)固、優(yōu)質(zhì)的媒體環(huán)境，為品牌創(chuàng)立知名度和美育度提供堅實支撐?！踩?、信息發(fā)布1、標(biāo)準(zhǔn)媒體信