AI藥物研發(fā)企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略研究報告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報告AI藥物研發(fā)營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略研究報告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、AI藥物研發(fā)行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預測 42.1發(fā)展歷程與發(fā)展現(xiàn)狀 42.1.1發(fā)展歷程 42.1.2目前發(fā)展現(xiàn)狀 52.1.3現(xiàn)有競爭格局 52.22022-2023年AI藥物研發(fā)現(xiàn)狀及趨勢分析 62.2.1市場規(guī)模 62.2.2融資能力 72.2.3在研產(chǎn)品 82.2.4市場主體 102.2.5存在的問題 112.2.6發(fā)展趨勢 112.32023年AI激發(fā)創(chuàng)新潛能生物醫(yī)藥業(yè)迎來“智藥”新機遇 122.3.1“智藥”成為藥企新寵 122.3.2多家大型藥企嘗鮮“AI+” 132.3.3仍有發(fā)展痛點待解決 142.3.4藥企加速布局AI制藥 142.3.5主要行業(yè)觀察和趨勢 16（1）基于AI的生物學建模和靶點發(fā)現(xiàn) 16（2）利用AI破解結(jié)構(gòu)生物學 17（3）使用AI開發(fā)小分子藥物 18（3）超越小分子的人工智能驅(qū)動藥物設(shè)計 182.4AI輔助藥物研發(fā)的新興趨勢 202.4.1人工智能和機器人化實驗室 202.4.2利用AI解決臨床試驗瓶頸 212.4.3CRO領(lǐng)域的人工智能 222.52023年人工智能打破醫(yī)藥研發(fā)“雙十定律” 232.5.1加速建立“AI藥研朋友圈” 232.5.2AI打破“雙十定律” 242.5.3將藥物在人體內(nèi)精準遞送 252.6大型藥企在AI藥物研發(fā)進展趨勢 262.6.1大型藥企整合AI進入藥物開發(fā)流程 272.6.2與信息技術(shù)公司合作建立內(nèi)部AI專業(yè)技術(shù) 272.6.3通過并購AI驅(qū)動生物技術(shù)公司快速獲得AI技術(shù) 272.6.4與AI驅(qū)動生物技術(shù)公司合作以識別靶點、共同開發(fā)藥物 292.6.5AI驅(qū)動生物科技公司發(fā)展趨勢 292.6.6AI技術(shù)在臨床上的轉(zhuǎn)化 30三、AI藥物研發(fā)營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略及建議大全 303.1營銷渠道的理論分析 313.1.1營銷渠道的概念 313.1.2營銷渠道的類型 313.1.3分銷渠道概念的介紹 313.2當前我國藥品營銷渠道存在的不足之處 313.2.1營銷理念存在嚴重的落后現(xiàn)象 313.2.2營銷方式的使用及管理都存在一定的弊端 323.2.3營銷人員的理念和工作能力存在不足 323.2.4進入渠道困難 323.2.5無法控制銷售渠道 333.3我國藥品營銷渠道發(fā)展對策 333.3.1及時轉(zhuǎn)變營銷理念 333.3.2選擇合適的營銷方式并加強管理 333.3.3提高對營銷人員綜合能力的要求 333.4醫(yī)藥營銷渠道管理重點 343.4.1凈化行業(yè)環(huán)境 343.4.2完善渠道管控政策 343.4.3加強對渠道成員的管理 353.5藥品營銷渠道創(chuàng)新和管理探討 353.5.1發(fā)展醫(yī)藥物流 353.5.2渠道模式多元化 363.5.3建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 363.6醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道優(yōu)化的策略 363.6.1構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營銷渠道 363.6.2加強銷售渠道管理 373.6.3采用多邊協(xié)作的動態(tài)營銷模式 373.7案例：中國藥品營銷渠道發(fā)展對策 373.7.1公司基本情況介紹 373.7.2公司現(xiàn)有的營銷策略出現(xiàn)的問題分析 38（1）競爭環(huán)境的惡化 38（2）營銷方式滯后 38（3）員工素質(zhì)有待提高 38（4）創(chuàng)新意識和能力不足 383.7.3公司的營銷模式分析 39（1）產(chǎn)品的定位情況 39（2）價格的確定方式 39（3）銷售渠道的建立 39（4）促銷模式方面 40四、AI藥物研發(fā)企業(yè)《營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》制定手冊 404.1動員與組織 404.1.1動員 404.1.2組織 414.2學習與研究 424.2.1學習方案 424.2.2研究方案 424.3制定前準備 434.3.1制定原則 434.3.2注意事項 444.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點 454.4戰(zhàn)略組成與制定流程 484.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 484.4.2戰(zhàn)略制定流程 484.5具體方案制定 494.5.1具體方案制定 494.5.2配套方案制定 52五、AI藥物研發(fā)企業(yè)《營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》實施手冊 525.1培訓與實施準備 525.2試運行與正式實施 535.2.1試運行與正式實施 535.2.2實施方案 535.3構(gòu)建執(zhí)行與推進體系 545.4增強實施保障能力 555.5動態(tài)管理與完善 555.6戰(zhàn)略評估、考核與審計 56六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 56一、前言藥品企業(yè)在進行藥品營銷的過程中，對現(xiàn)有的營銷渠道進行有效的創(chuàng)新，藥品企業(yè)在藥品市場中占據(jù)的市場份額才能得到有效的提升。作為藥品生產(chǎn)企業(yè)和消費者之間的重要連接，藥品企業(yè)要加大對市場信息反饋的重視度，結(jié)合先進的科學技術(shù)和理念降低藥品企業(yè)的營銷成本，藥品企業(yè)之間的行業(yè)競爭能力才能得到提升。隨著近幾年我國藥品市場相關(guān)規(guī)章制度的完善，我國藥品企業(yè)之間的競爭也變得越來越激烈，這種現(xiàn)象導致我國藥品的價格出現(xiàn)持續(xù)走低的情況，這種情況給我國藥品企業(yè)的發(fā)展造成非常不利的影響，因此針對這種情況藥品企業(yè)要對現(xiàn)有的營銷渠道進行創(chuàng)新，建立適合藥品企業(yè)發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)，藥品企業(yè)的發(fā)展速度才能得到提高。下面，我們先從AI藥物研發(fā)行業(yè)市場進行分析，然后重點分析并研究了營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略。相信通過本文全面深入的研究和解答，您對這些信息的了解與把控，將上升到一個新的臺階。這將為您經(jīng)營管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價值，也為您搶占市場先機提供有力的保證。二、AI藥物研發(fā)行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預測2.1發(fā)展歷程與發(fā)展現(xiàn)狀2.1.1發(fā)展歷程AI技術(shù)從1956年提出發(fā)展至今天已有60余年，隨著算力、算法、數(shù)據(jù)等基礎(chǔ)能力的不斷完善，AI技術(shù)開始逐步向醫(yī)療中的藥物研發(fā)領(lǐng)域滲透。目前，整個行業(yè)還處于發(fā)展的初期。早在上世紀80年代，默克公司就開始通過計算機輔助來設(shè)計藥物，美國《財富》雜志還對其進行了專題報道，稱之為“下一次工業(yè)革命”，其中的三維定量構(gòu)效關(guān)系分析、分子對接、分子動力學模擬等計算手段（也已與時俱進）如今依然在為藥物發(fā)現(xiàn)提供著服務。只是隨著計算機技術(shù)的發(fā)展，AI逐漸接過“接力棒”，參與到藥物研發(fā)的過程中，并且不斷加深與醫(yī)療健康領(lǐng)域的融合。從時間上來說，AI技術(shù)真正應用于藥物研發(fā)的時間不算長：2013-2015第一個AI方法在2013年至2015年間，第一批初創(chuàng)公司才開始開發(fā)適用于藥物研發(fā)的AI方法，首次開發(fā)了用于藥物發(fā)現(xiàn)和研發(fā)的可擴展的AI方法，一些具有前瞻性思維的行業(yè)參與者和高管開始啟動試點合作，并進行小規(guī)模投資。然而，只有少數(shù)市場參與者相信這項技術(shù)。2016-2017迷茫到2016年至2017年，之前的一些試點項目失敗了，人們對AI提出了質(zhì)疑。最著名的當屬IBM的WatsonAI醫(yī)生的失敗。但同時，一些AI創(chuàng)業(yè)公司的技術(shù)也開始在實際應用中得到檢驗。2018市值增長到2018年至2019年，事實開始證明一部分早期投資者的遠見，有一些AI技術(shù)公司對合作藥企交付了研究結(jié)果。早先藥企與AI公司相關(guān)的合作、投資和并購開始產(chǎn)生回報。我們期待看到專注于AI藥物發(fā)現(xiàn)子領(lǐng)域的VC公司及其子公司，以及最大限度多樣化的投資于AI藥物發(fā)現(xiàn)公司的資本。2019從數(shù)量到質(zhì)量的過渡從AI相關(guān)合作、投資和并購的數(shù)量，向質(zhì)的收獲轉(zhuǎn)變的重要里程碑。之前進行的研究的第一批實踐驗證出現(xiàn)。成為最成功的AI制藥公司的競爭大幅增加。2020-2021激烈競爭到了最近幾年，幾乎所有的大型制藥公司都已經(jīng)關(guān)注了AI技術(shù)，即使它還存在一些不確定性，但是并不妨礙大藥企們將其視為戰(zhàn)略重點從而展開布局。同時，AI技術(shù)公司之間的競爭也開始逐漸加劇。2022-2023基于平臺的藥物設(shè)計領(lǐng)先的制藥公司將向"基于平臺的藥物設(shè)計(Platform-basedDrugDesign)"邁進。全面的研發(fā)和商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的出現(xiàn)，使端到端人工智能驅(qū)動的藥物開發(fā)成為可能。2.1.2目前發(fā)展現(xiàn)狀AI技術(shù)在藥物研發(fā)的靶點發(fā)現(xiàn)—藥物發(fā)現(xiàn)—臨床前實驗及臨床試驗—上市后管理等各個階段均有應用。根據(jù)速石科技的統(tǒng)計，藥企的AI合作基本集中在藥物發(fā)現(xiàn)階段（占所有合作的2/3）和臨床治療階段（占所有合作的1/4）。對于藥物發(fā)現(xiàn)的合作需求，包括大量的靶點及生物標記物的選擇與確定需求、中量的先導化合物確定的需求、少量的構(gòu)效關(guān)系研究與活性化合物篩選的需求、以及中量的候選藥物選定的需求；對于臨床治療各階段的需求則比較平衡，平均分布在藥物依從性、預測治療結(jié)果、數(shù)據(jù)分析、精準醫(yī)療、開發(fā)新療法、病理研究和疾病診斷。2.1.3現(xiàn)有競爭格局近年來，中國AI藥物研發(fā)企業(yè)融資規(guī)模整體向好，但大部分仍處于早期融資階段。2021年我國AI制藥融資規(guī)模達12.36億美元，同比增長163.54%；融資輪次主要集中在天使輪和A輪，B輪及以后占比不足1/3。產(chǎn)品方面，2021年我國AI藥物研發(fā)實現(xiàn)了從0到1的突破，未知君、冰洲石和英矽智能三家企業(yè)研發(fā)管線進入到臨床一期。但由于技術(shù)壁壘等因素限制，目前尚未有AI制藥產(chǎn)品上市。目前，AI藥物研發(fā)市場主體以IT巨頭、AI藥物研發(fā)企業(yè)和大型藥企三類企業(yè)為主，其依托各自在平臺、算法和數(shù)據(jù)的優(yōu)勢切入行業(yè)：（1）IT巨頭：我國IT巨頭依托其AI模型和平臺優(yōu)勢，以對外投資、自建AI藥物研發(fā)平臺和提供算法服務三種方式跨界入局。例如，“云深智藥”是騰訊基于其AILab自主研發(fā)的深度學習算法、數(shù)據(jù)庫和云計算，打造的AI驅(qū)動藥物臨床前研究開放平臺，覆蓋了臨床前藥物研發(fā)的全流程；此外，騰訊還與成都先導合作，共同設(shè)計完成了首個經(jīng)實驗驗證的骨架躍遷分子生成算法。（2）AI藥物研發(fā)企業(yè)：行業(yè)的主力軍，我國AI新藥研發(fā)企業(yè)依托其算法和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，以CRO（醫(yī)藥研發(fā)外包）和自研管線為主要模式切入應用場景。技術(shù)上，AI藥物研發(fā)企業(yè)的算法愈受歡迎，成為重要的技術(shù)壁壘。此外，這類企業(yè)的數(shù)據(jù)自研能力是關(guān)鍵的競爭要素，AI藥物研發(fā)所需的高價值數(shù)據(jù)多源于其智能實驗室。（3）我國大型藥企：主要通過自建團隊和業(yè)務合作兩種方式進入AI藥物研發(fā)賽道。其中，與AI藥物研發(fā)企業(yè)合作是主要的業(yè)務模式，大型藥企可憑借其在研發(fā)管線、專業(yè)背景上的優(yōu)勢彌補AI藥物研發(fā)企業(yè)的不足。近年來，國內(nèi)大型藥企紛紛布局其中，如藥明康德與InsilicoMedicine合作進行的化合物篩選等。2.22022-2023年AI藥物研發(fā)現(xiàn)狀及趨勢分析AI藥物研發(fā)是將機器學習（MachineLearning）、自然語言處理（NaturalLanguageProcessing）及大數(shù)據(jù)等人工智能技術(shù)應用到藥物研發(fā)各個環(huán)節(jié)，進而促進新藥研發(fā)降本增效。目前主要應用于藥物研發(fā)階段的藥物發(fā)現(xiàn)、臨床前階段，隨著ChatGPT的不斷應用，AI向臨床開發(fā)階段的滲透有望持續(xù)加快。2.2.1市場規(guī)模全球AI藥物研發(fā)保持增長態(tài)勢，北美是全球AI藥物研發(fā)最大市場，美國集聚了一半以上的全球AI藥物研發(fā)企業(yè)。全球AI藥物研發(fā)市場北美地區(qū)占比最大，亞太地區(qū)排名第三，預計全球AI藥物研發(fā)市場規(guī)模將在2025年達到38.8億美元；目前全球AI藥物研發(fā)企業(yè)約700家，其中超過50%的公司集中在美國，英國和歐盟分別占據(jù)12.5%和13.4%，亞洲大約12.8%，其中中國占據(jù)約4.7%。圖表：全球各地AI藥物研發(fā)公司占比情況來源：火石創(chuàng)造根據(jù)公開資料整理2.2.2融資能力全球AI藥物研發(fā)融資能力整體提升，中國藥物研發(fā)AI大部分仍處于早期融資階段。2022年全球AI+藥物研發(fā)相關(guān)融資總事件達144起，總金額為62.02億美元（約人民幣426.7億元）。相較于2021年的整體共計77起，總金額共計45.6億美元的融資情況呈現(xiàn)雙雙上漲的態(tài)勢。其中，美國AI藥物研發(fā)融資事件71起、中國43起，其他國家和地區(qū)30起，投融資活動主要活躍在中國、美國和歐洲。圖表12016-2022年全球和中國AI藥物研發(fā)領(lǐng)域投融資情況

來源：火石創(chuàng)造根據(jù)公開資料整理2.2.3在研產(chǎn)品從在線AI藥物研發(fā)方向來看，AI輔助藥物研發(fā)布局分布在藥物發(fā)現(xiàn)、臨床前研究、臨床試驗和藥品銷售的各個階段。其中布局最多的環(huán)節(jié)是先導化合物的設(shè)計優(yōu)化合成，其次是化合物篩選、靶點發(fā)現(xiàn)和藥物重定位，晶型預測、劑型設(shè)計環(huán)節(jié)布局的公司相對較少。目前，國內(nèi)AI藥物研發(fā)領(lǐng)域中小分子化合物虛擬篩選，新靶點發(fā)現(xiàn)以及藥物優(yōu)化設(shè)計和藥物重定向是目前較為熱門的方向。國內(nèi)外還暫無利用AI技術(shù)實現(xiàn)新藥上市的成功案例。圖表8中國AI藥物研發(fā)各領(lǐng)域分布情況來源：BiopharmaT從在研AI藥物產(chǎn)品聚焦疾病領(lǐng)域來看，主要聚焦在癌癥和精神類疾病，占比超過50%；其次是心腦血管、肝腎腸胃和呼吸系統(tǒng)，占比大約30%；其余涉及的領(lǐng)域包括糖尿病、眼病、白血病、感染類疾病、免疫類疾病、藥物副作用領(lǐng)域，個別企業(yè)布局了遺傳疾病及罕見病等小眾賽道。其中較為知名的有AbCellera與禮來聯(lián)合研發(fā)的LY-CoV555，AITherapeutics與耶魯大學合作開發(fā)LAM-002管線等。LY-CoV555是全球首個進入臨床階段的新冠病毒中和抗體，并于2020年11月獲美國FDA的緊急使用授權(quán)（EUA）。圖表：全球AI藥物研發(fā)集聚領(lǐng)域來源：火石創(chuàng)造根據(jù)公開資料整理從在研產(chǎn)品研發(fā)進程來看，美國在全球AI藥物管線布局上仍占主導，截至2022年6月，全球共有26家AI藥物研發(fā)企業(yè)、約51個由AI輔助進入臨床Ⅰ期的藥物管線。其中，80%以上為美國企業(yè)，已上市的AI藥物研發(fā)頭部企業(yè)也基本為歐美企業(yè)，尚未有中國企業(yè)。目前，部分中國企業(yè)已發(fā)展出自有專利的開發(fā)平臺，甚至開始探索在全球尚未有企業(yè)涉足的前沿領(lǐng)域，如小分子晶體結(jié)構(gòu)預測、原發(fā)藥物設(shè)計等。2022年中國AI藥物研發(fā)取得突破進展。截至2022年，80家中國AI藥企中，已有14家成功將管線推進至臨床階段，大部分都處于臨床Ⅰ期階段。其中，英矽智能首個完全基于AI的管線ISM001-005進入臨床Ⅰ期，并完成了首批健康受試者給藥。這也是中國首個進入臨床的AI研發(fā)藥物。2023年年初，在新西蘭臨床I期試驗中取得積極頂線數(shù)據(jù)，在安全性、耐受性、藥代動力學（PK）方面均表現(xiàn)良好。而在中國的臨床試驗則將進入臨床Ⅱ期。在臨床試驗方面，2022年有四家AI制藥企業(yè)獲得批件，分別是勁風生物、宇耀生物、費米子和德睿智藥。其中埃格林醫(yī)藥針對子宮內(nèi)膜癌適應癥的EG-007管線，已經(jīng)推進至臨床Ⅲ期，是目前國內(nèi)進展最快的一條管線。圖表：2022年中國AI藥物研發(fā)部分管線進展來源：火石創(chuàng)造根據(jù)公開資料整理2.2.4市場主體當前國內(nèi)外AI制藥市場的主要入局者有三類，即大型藥企、AI制藥初創(chuàng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)，其中大型藥企又分為傳統(tǒng)藥企和CRO企業(yè)。從AI藥物研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈來看，上游為AI模型數(shù)據(jù)集供應及云計算平臺，其中數(shù)據(jù)集提供的醫(yī)藥數(shù)據(jù)是行業(yè)的關(guān)鍵競爭壁壘，云計算平臺則是用于保障底層架構(gòu)的算力供給。

產(chǎn)業(yè)鏈中游為AI藥物研發(fā)企業(yè)和IT企業(yè)，其中AI藥物研發(fā)企業(yè)主要以醫(yī)藥研發(fā)外包形式與下游企業(yè)進行合作，在醫(yī)藥數(shù)據(jù)集的基礎(chǔ)上依托內(nèi)部的訓練工具及AI開發(fā)工具等進行模型的搭建和訓練；IT企業(yè)則通過自建AI藥物研發(fā)平臺及提供算力、計算框架服務方式參與AI藥物研發(fā)。下游為傳統(tǒng)藥企，中游AI藥物研發(fā)企業(yè)會將其藥物研發(fā)階段的服務直接出售給傳統(tǒng)藥企，因此傳統(tǒng)藥企是AI藥物研發(fā)的直接需求者。從主要玩家參與方式來看，主要有以下幾種特征：頭部藥企：主要通過自建團隊和業(yè)務合作兩種方式進入AI藥物研發(fā)賽道。其中，與AI藥物研發(fā)企業(yè)合作是主要的業(yè)務模式，頭部藥企可憑借其在研發(fā)管線、專業(yè)背景上的優(yōu)勢彌補AI藥物研發(fā)企業(yè)的不足。如強生、輝瑞、阿斯利康、諾華、拜耳等頭部藥企合作次數(shù)接近10次，藥明康德與InsilicoMedicine合作進行的化合物篩選等，正大豐海、豪森藥業(yè)、云南白藥也參與到AI研發(fā)合作中?；ヂ?lián)網(wǎng)頭部企業(yè)：依托其AI模型和平臺優(yōu)勢，以對外投資、自建AI藥物研發(fā)平臺和提供算法服務三種方式跨界入局。例如，“云深智藥”是騰訊基于其AILab自主研發(fā)的深度學習算法、數(shù)據(jù)庫和云計算，打造的AI驅(qū)動藥物臨床前研究開放平臺，覆蓋了臨床前藥物研發(fā)的全流程；此外，騰訊還與成都先導合作，共同設(shè)計完成了首個經(jīng)實驗驗證的骨架躍遷分子生成算法。AI藥物研發(fā)企業(yè)：是行業(yè)的主力軍，AI新藥研發(fā)企業(yè)依托其算法和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，以CRO（醫(yī)藥研發(fā)外包）和自研管線為主要模式切入應用場景。技術(shù)上，AI藥物研發(fā)企業(yè)的算法愈受歡迎，成為重要的技術(shù)壁壘。此外，這類企業(yè)的數(shù)據(jù)自研能力是關(guān)鍵的競爭要素，AI藥物研發(fā)所需的高價值數(shù)據(jù)多源于其智能實驗室。2.2.5存在的問題數(shù)據(jù)量不足，數(shù)據(jù)獲取的周期和成本高。高質(zhì)量數(shù)據(jù)獲取門檻高，即使是使用了前沿的AI技術(shù)，也并不能立刻扭轉(zhuǎn)新藥研發(fā)面臨的挑戰(zhàn)。AI藥物研發(fā)企業(yè)數(shù)據(jù)來源可分為公開數(shù)據(jù)和非公開數(shù)據(jù)，公開數(shù)據(jù)包括各種文獻數(shù)據(jù)庫，公開的項目模擬數(shù)據(jù)及部分臨床數(shù)據(jù)，此類數(shù)據(jù)容易獲取，但數(shù)據(jù)質(zhì)量難以保證，據(jù)此進行的模型運算可靠性不足。非公開數(shù)據(jù)主要是各制藥公司以往項目的積累，此類數(shù)據(jù)的精度高，更適合用來做模型的訓練和計算，但由于數(shù)據(jù)屬于醫(yī)藥公司的核心資產(chǎn)，極難獲得。算法與應用場景匹配要求度高，專業(yè)人才稀缺。AI藥物研發(fā)中算法模型的優(yōu)勢可以體現(xiàn)在多個維度，比如結(jié)果的精準度、計算速度、模型體量、泛化性能等，不同算法模型可能有不同的側(cè)重方向，因此優(yōu)勢也會不盡相同，在特定任務需求和應用場景下合理選擇具有相應優(yōu)勢的算法模型至關(guān)重要。如何讓算法與生物學更完美的結(jié)合，這需要技術(shù)人員對于制藥醫(yī)學和AI人工智能都有深入理解，才能更好的發(fā)揮模型優(yōu)勢，此類人才的稀缺也成為掣肘行業(yè)發(fā)展的重要因素。2.2.6發(fā)展趨勢AI藥物研發(fā)將進軍抗體等大分子領(lǐng)域。2022年4月份，以色列藥企BiolojicDesign宣布其有史以來第一個計算設(shè)計的抗體進入臨床試驗。11月，加拿大藥企AbCellera和合作伙伴Regeneron宣布已經(jīng)將首個針對未公開G蛋白偶聯(lián)受體（GPCR）的抗體候選藥物推進到臨床前開發(fā)階段。同月，AI制藥企業(yè)Exscientia，宣布其AI技術(shù)平臺將包括人類抗體設(shè)計。有媒體做過不完全統(tǒng)計，全球已經(jīng)有20多家公司正在通過AI技術(shù)發(fā)現(xiàn)抗體藥物。從區(qū)域來看，這些公司大都分布在歐美。中國也有企業(yè)布局，但仍屬于小眾領(lǐng)域。星亢原與愷佧生物、藥明生物都達成了AI賦能大分子藥物研發(fā)的合作。信華生物則宣布利用自研AI平臺設(shè)計開發(fā)的First-in-class多功能抗體藥物在臨床前動物實驗中顯示出優(yōu)異的安全性與有效性，且可成藥性方面性能卓越，即將進入CMC和IND-enabling階段。一旦成功，該藥將有望成為亞洲最先進入臨床階段的AI大分子藥物。自動化實驗室成新吸睛點。2022年，數(shù)據(jù)的數(shù)量和質(zhì)量仍是AI制藥發(fā)展的核心問題。自動化實驗室的出現(xiàn)恰恰就是為了解決這個問題。2021年，部分AI制藥公司已經(jīng)開始建立自動化實驗室，目的是提高內(nèi)部數(shù)據(jù)的生成能力，以優(yōu)化AI模型。據(jù)不完全統(tǒng)計，Exscientia、英矽智能、Arctoris、Recursion、Insitro等都建立了自動化實驗室。英矽智能則于2021年12月發(fā)布了全球首個由人工智能輔助決策的全自動化機器人實驗室。該智能機器人實驗室聚焦靶點發(fā)現(xiàn)、化合物篩選、個性化藥物開發(fā)和轉(zhuǎn)化醫(yī)學研究等領(lǐng)域。自動化已經(jīng)成為不少AI制藥公司戰(zhàn)略版圖的下一個重要模塊。在2021年初，英國的AutomataLabs于籌集了5000萬美元用于自動化實驗室研究；中國的鎂伽科技也引來高盛投資，獲得3億美元融資用于擴展其多樣化的自動化人工智能驅(qū)動的遠程實驗室服務和機器人化設(shè)施。2.32023年AI激發(fā)創(chuàng)新潛能生物醫(yī)藥業(yè)迎來“智藥”新機遇近年來，AI（人工智能）對制藥領(lǐng)域的賦能逐漸深入，兩者融合與創(chuàng)新成績斐然。2023年9月26日，“引領(lǐng)新方向聚AI迎未來——2023張江AI智藥論壇”在張江科學會堂舉行，多位業(yè)內(nèi)專家和相關(guān)企業(yè)齊聚一堂，共同探討AI與制藥交叉領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、趨勢和發(fā)展方向。2.3.1“智藥”成為藥企新寵“AI已經(jīng)成為藥物研發(fā)過程中縮短研究周期、節(jié)省研發(fā)成本、提升實驗成功率的核心生產(chǎn)力?！敝袊茖W院院士饒子和說。2023年上半年研發(fā)費用數(shù)據(jù)顯示，生物醫(yī)藥類上市公司研發(fā)費用合計同比漲幅較大。其中，恒瑞醫(yī)藥研發(fā)費用連續(xù)多年增長，約占總營收的30%；百濟神州2022年研發(fā)投入超百億元；復星醫(yī)藥、中國生物制藥、石藥集團等藥企研發(fā)支出占總營收10%以上。此外，仿制藥企業(yè)逐漸開始轉(zhuǎn)換賽道，向自主創(chuàng)新邁進?！皢蝹€藥品的研發(fā)費用高，無論對業(yè)內(nèi)大型藥企還是小型藥企，都構(gòu)成了壓力。”業(yè)內(nèi)人士表示。“生物醫(yī)藥和AI正在深度融合。”張江集團黨委書記、董事長袁濤表示，AI及相關(guān)技術(shù)為靶點開發(fā)、結(jié)構(gòu)設(shè)計等工作探索出了新手段和新路徑。以此為契機，催生出生命健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新方向和新業(yè)態(tài)。“AI可以賦能藥物研發(fā)的各個階段，如新靶點和難成藥靶點發(fā)現(xiàn)、臨床試驗方案預測、小分子大分子的毒理預測等?！泵赖衔魉幬锇l(fā)現(xiàn)事業(yè)部總裁劉建表示。深勢科技創(chuàng)始人兼CEO孫偉杰稱，AI在三個方面賦能藥物研發(fā)：一是幫助突破難成藥靶點；二是提高臨床各個環(huán)節(jié)的效率優(yōu)化和決策質(zhì)量；三是助力已有藥物分子的二次利用，如修改劑型和老藥新用。“靶點發(fā)現(xiàn)的價值比較高，而分子生成則給公司帶去專利權(quán)，對公司而言，回報與價值比較高。”業(yè)內(nèi)人士表示，目前AI在靶點發(fā)現(xiàn)和分子生成等領(lǐng)域應用已經(jīng)相對成熟。2.3.2多家大型藥企嘗鮮“AI+”“傳統(tǒng)藥物研發(fā)亟待突破三大瓶頸，即如何找到創(chuàng)新性強且靠譜的藥物新靶點、如何快速生成小分子化合物、如何科學設(shè)計臨床研究方案?！庇⑽悄苈?lián)合首席執(zhí)行官、首席科學官任峰表示，AI或許會成為解決上述問題的“加速器”。目前，已有多家國際大型藥企試水AI“智藥”。早前有報道表示，賽諾菲CEO宣布公司大力加碼AI，以成為第一家由AI大規(guī)模驅(qū)動的制藥公司為目標。與此同時，諾和諾德、默克、阿斯利康等知名藥企也紛紛投身AI賽道。國際大型藥企積極嘗鮮AI的同時，也與國內(nèi)AI公司建立起合作關(guān)系。比如，英矽智能9月與美國Exelixis的合作獲得了8000萬美元預付款；早前晶泰科技宣布與知名藥企EliLilly簽署的一項AI小分子新藥發(fā)現(xiàn)合作，預付款及里程碑總收益可達2.5億美元。據(jù)悉，國內(nèi)一些大型藥企也在尋找“AI+”機會，加強與AI公司聯(lián)動。8月，石藥集團下屬公司與英矽智能達成戰(zhàn)略合作，聚焦具有高度臨床需求的戰(zhàn)略品種，以生成式AI和計算機輔助藥物設(shè)計等前沿技術(shù)，驅(qū)動研發(fā)體系升級，提高新藥篩選效率和成功率。早前公司曾授權(quán)引進AI靶點發(fā)現(xiàn)軟件PandaOmics。此外，復星醫(yī)藥也在全球范圍內(nèi)進行多個靶點的AI藥物研發(fā)。美迪西相關(guān)負責人表示，目前，美迪西幫助AI公司與生物醫(yī)藥公司搭建起合作橋梁，公司的AI技術(shù)一站式創(chuàng)新藥臨床前研發(fā)服務平臺的搭建順應了中國創(chuàng)新藥發(fā)現(xiàn)需求還處于初期階段的狀況，未來3至5年將持續(xù)推進該平臺的建設(shè)。部分國內(nèi)AI+生物醫(yī)藥領(lǐng)域未上市公司也取得了研究進展。劑泰醫(yī)藥用AI設(shè)計基因藥物遞送一系列材料，以AI驅(qū)動干、濕實驗迭代；晶泰科技通過AI加速的抗體工程平臺改造抗體，提升抗體分子性能；英矽智能已有1款AI設(shè)計藥物進入臨床Ⅱ期，另有3款AI參與研發(fā)的藥物進入臨床Ⅰ期。2.3.3仍有發(fā)展痛點待解決“AI+生物醫(yī)藥企業(yè)”的發(fā)展仍然有一些痛點待解決。例如，如何獲得質(zhì)量和數(shù)量雙高的數(shù)據(jù)，便成為AI生物醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的第一個“攔路虎”?！爸扑幤髽I(yè)的核心就是數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)藥企很難愿意分享這些數(shù)據(jù)，需要雙方建立起很強的信任?！比畏灞硎荆S多“AI+生物醫(yī)藥企業(yè)”都是從AI領(lǐng)域跨界而來，需要更多藥企數(shù)據(jù)以完善并發(fā)展更加精準的細分領(lǐng)域模型。對于上述問題，業(yè)內(nèi)人士建議：一方面，建立起實驗室，幫助AI公司有針對性地生成所需數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)去做算法優(yōu)化；另一方面，有公信力的組織可以參與建立數(shù)據(jù)平臺，以增加傳統(tǒng)生物醫(yī)藥公司的信任，幫助AI公司獲得數(shù)據(jù)優(yōu)化算法。“目前，許多藥企還對AI賦能缺乏付費意愿?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，不少傳統(tǒng)藥企還沒有擁抱AI浪潮。此外，藥品臨床驗證周期較長，使得AI在整個制藥環(huán)節(jié)中的作用不能快速得到有效驗證，可能會限制AI生物醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展。為此，多位業(yè)內(nèi)專家就生物醫(yī)藥領(lǐng)域是否可以使用通用大模型展開了討論。有專家表示，目前建立通用模型還面臨種種瓶頸和局限，“只有長期迭代達到足夠大的數(shù)據(jù)量級，才可能建立通用模型”。面向未來，“AI+生物醫(yī)藥”想要取得發(fā)展，一方面要聚焦行業(yè)細分領(lǐng)域，持續(xù)深耕，打造企業(yè)“硬核”實力；另一方面，未來生物醫(yī)藥領(lǐng)域需要更多維度的合作，而AI+CRO則是未來發(fā)展的趨勢之一。2.3.4藥企加速布局AI制藥合作制藥行業(yè)IRR下降導致藥企轉(zhuǎn)向AIDD公司以提高藥物發(fā)現(xiàn)和開發(fā)效率。AI技術(shù)提供的更高效研發(fā)、更大的創(chuàng)新需求非常符合藥企需求，目前頭部制藥MNC正爭奪AI藥物發(fā)現(xiàn)及開發(fā)專業(yè)知識、人才和合作伙伴。隨著計算能力的進步、更好的基因及蛋白質(zhì)表征和成功的AIDD藥物開發(fā)合作案例增加，大型制藥公司與AIDD公司的合作數(shù)量不斷增加，由2017年的18份新合作協(xié)議增加至2022年的66份新合作協(xié)議，復合年增長率為29.7%。圖表：頭部跨國藥企的AI布局資料來源：弗若斯特沙利文，公司招股說明書圖表：中國藥企的AI布局資料來源：弗若斯特沙利文，公司招股說明書在全球范圍內(nèi)AI制藥發(fā)展實現(xiàn)了從“0”到“1”跨越和從技術(shù)概念到實際應用的突破。在資本市場，AI制藥獲得了較大的關(guān)注，約有十余家AI制藥的公司已經(jīng)成功完成IPO。全球AI制藥快速發(fā)展和中國創(chuàng)新藥鼓勵的政策疊加，國內(nèi)AI制藥也迎來了發(fā)展契機。制藥巨頭的頻繁合作、傳統(tǒng)藥企的開放合作、國外AI制藥的影響特別是資本對于AI制藥的關(guān)注和熱情，使得中國AI制藥公司得到充分關(guān)注并步入快速增長期。英矽智能作為AIDD管線開發(fā)進程全球領(lǐng)先的端到端、由生成式AI驅(qū)動的生物科技公司，在AI制藥行業(yè)具有技術(shù)平臺領(lǐng)先、在研管線豐富、研發(fā)能力強勁等多重優(yōu)勢，在未來的市場競爭中有望持續(xù)擴大自身市場份額。圖表：AI制藥行業(yè)領(lǐng)先公司的競爭格局資料來源：弗若斯特沙利文，公司招股說明書2.3.5主要行業(yè)觀察和趨勢人工智能和數(shù)據(jù)技術(shù)的出現(xiàn)，以及新穎的計算工具和基礎(chǔ)設(shè)施解決方案（數(shù)據(jù)庫、云服務等），都在研究、臨床和業(yè)務層面重新定義制藥行業(yè)的運營方式。（1）基于AI的生物學建模和靶點發(fā)現(xiàn)在藥物發(fā)現(xiàn)研究中，確定新的藥物靶點對于成功開發(fā)FIC藥物至關(guān)重要。過去幾十年的藥物發(fā)現(xiàn)主要集中在靶向某些具有適當“口袋”的蛋白質(zhì)，但是在所有人類蛋白質(zhì)中，只有極少數(shù)蛋白質(zhì)被定為靶標。根據(jù)OMIM數(shù)據(jù)庫，目前有20，360種人類蛋白質(zhì)，其中已知約有4，600種參與疾病機制，約占在疾病中起作用的人類蛋白質(zhì)的22%。然而截至2017年，現(xiàn)有的FDA批準的藥物實際上只使用了大約890種人類和病原體衍生的生物分子（主要是蛋白質(zhì)）?；谌斯ぶ悄芗夹g(shù)的新型計算方法允許大規(guī)模識別新的可成藥蛋白質(zhì)口袋，允許蛋白質(zhì)組范圍的虛擬篩選。先進的建模工具有助于識別和調(diào)節(jié)新型靶標，例如蛋白質(zhì)-蛋白質(zhì)相互作用、具有大接觸面積的靶標、蛋白質(zhì)-核酸相互作用和下一代靶標，例如利用細胞的蛋白質(zhì)降解機制。許多人工智能驅(qū)動的公司專注于生物學建模、發(fā)現(xiàn)和驗證新的靶點，并向其他組織提供“疾病模型即服務”或“靶點發(fā)現(xiàn)即服務”。對這種合同研究服務的需求正在上升，這反映在越來越多的靶標發(fā)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系上。2022年9月，以色列生物建模公司CytoReason宣布與輝瑞擴大1.1億美元的合作。兩家公司于2019年開始合作，當時輝瑞開始使用CytoReason的生物模型進行研究，旨在開發(fā)用于免疫介導疾病和癌癥免疫療法的新藥。2022年5月，阿斯利康宣布從與BenevolentAI的合作中獲得了第二個肺纖維化靶點，這一里程碑標志著BenevolentAI自2019年合作開始以來為阿斯利康發(fā)現(xiàn)的第三個新靶標。僅僅幾個月后，即2022年10月，BenevolentAI設(shè)法為阿斯利康的研發(fā)組合提供了另外兩個人工智能生成的靶點，針對慢性腎臟疾病和特發(fā)性肺纖維化。報告顯示，靶點發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域至少有182家人工智能公司，包括擁有尖端研發(fā)平臺的領(lǐng)先資金雄厚的公司，如Insitro、RelayTherapeutics、ValoHealth等。總而言之，基于人工智能的高級建模方法有助于重新定義生物靶點的定義，試圖將藥物反應與遺傳變異聯(lián)系起來，了解分層臨床療效和安全性，合理化同一治療類別中藥物之間的差異，并預測患者亞組中的藥物效用。（2）利用AI破解結(jié)構(gòu)生物學2022年生命科學界討論最多的人工智能相關(guān)話題之一是仍然是蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)預測。2022年7月，DeepMind宣布AlphaFold預測了超過2億種蛋白質(zhì)的蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)，包含世界上所有已知蛋白質(zhì)。盡管不少人質(zhì)疑AlphaFold對藥物研發(fā)的實際貢獻，但這一發(fā)現(xiàn)肯定是結(jié)構(gòu)生物學的范式改變，并說明了人工智能在基礎(chǔ)生物學研究中的潛力。蛋白質(zhì)折疊方面的重大技術(shù)飛躍可能對從頭蛋白質(zhì)設(shè)計更有用，而不是簡單地對現(xiàn)有蛋白質(zhì)的結(jié)構(gòu)進行建模以進行藥物發(fā)現(xiàn)。最近，冷凍電鏡加上人工智能技術(shù)催生了新一波的生物技術(shù)初創(chuàng)公司，如GandeevaTherapeutics、Septerna和MOMATherapeutics。機器學習不僅有助于加速和優(yōu)化冷凍電鏡管道，還有助于避免用戶偏見陷阱。（3）使用AI開發(fā)小分子藥物在疾病建模和靶點發(fā)現(xiàn)之后，設(shè)計化學或生物分子是將人工智能應用于藥物發(fā)現(xiàn)的第二大用例。在BiopharmaTrendAI報告中的384家公司中，有130多家人工智能驅(qū)動型公司將人工智能應用于設(shè)計候選藥物。人工智能驅(qū)動的藥物設(shè)計主要分為三大類：從頭（例如生成）藥物設(shè)計、現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫的虛擬篩選和藥物再利用。從頭藥物設(shè)計主要由深度學習模型實現(xiàn)，例如生成對抗神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（GAN）。運用生成AI平臺的公司包括InsilicoMedicine、Iktos、RecursionPharmaceuticals、DeepCure等。此外人工智能賦能超大規(guī)模虛擬篩選，能夠篩選億萬分子并找到成功命中。2022年8月，賽諾菲與Atomwise合作達成了一項潛在價值高達12億美元的交易。根據(jù)公告，基于卷積神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的AtomNet擅長基于結(jié)構(gòu)的藥物設(shè)計，能夠“快速，人工智能搜索Atomwise專有的庫，其中包含超過3萬億種可合成化合物”。最后，許多公司正在使用重定位策略進行人工智能藥物發(fā)現(xiàn)，包括Healx、BenevolentAI、BioXcelTherapeutics。主要使用自然語言處理（NLP）模型和機器學習，通過分析大量非結(jié)構(gòu)化文本數(shù)據(jù)，例如研究文章和專利，電子健康記錄（EHR）以及其他數(shù)據(jù)類型，來構(gòu)建和搜索“知識圖譜”，為以前的候選藥物及獲批的藥物選擇新的適應癥或患者群體。（3）超越小分子的人工智能驅(qū)動藥物設(shè)計由于歷史上小分子藥物積累了更多的數(shù)據(jù)，此前早期基于機器學習的QSAR模型中與AI制藥也頗有淵源，也讓大多數(shù)藥物發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域的人工智能初創(chuàng)公司都專注于小分子藥物。按產(chǎn)品類別劃分的AI藥物發(fā)現(xiàn)公司分布隨著生物制劑和新型化學療法在制藥領(lǐng)域越來越豐富，應用基于人工智能的藥物發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)公司也在多元化。在科學家于2003年破解人類基因組后，成藥性和可開發(fā)性空間迅速進化。新型靶標如蛋白質(zhì)相互作用、蛋白質(zhì)-核酸相互作用和下一代靶標，如利用細胞的蛋白質(zhì)降解機制，正在推動各種新興分子模式的出現(xiàn)成為藥物發(fā)現(xiàn)的重點。例如越來越多的公司應用人工智能方法來發(fā)現(xiàn)新型單克隆抗體。2022年4月，以色列公司BiolojicDesign宣布他們有史以來第一個計算設(shè)計的抗體進入臨床試驗。該公司利用AI模型在數(shù)百萬個抗體-抗原對上進行訓練，以從現(xiàn)有人類抗體中識別針對目標靶標的模板抗體。2022年11月，總部位于加拿大的AbCelleraBiologics宣布，Regeneron選擇行使其權(quán)利，將AbCellera首個針對未公開G蛋白偶聯(lián)受體（GPCR）的治療性抗體候選藥物推進到進一步的臨床前開發(fā)。目前有二十多家公司正在使用人工智能發(fā)現(xiàn)抗體藥物，包括美國的AbSci、BigHatBiosciences、Totient、NablaBio和GenerateBiomedicine；總部位于加拿大的DeepBiologics；總部位于中國的NeoX；位于歐盟的DeepCDR、NaturalAntibody，和MabSilico等。一些在小分子領(lǐng)域取得成就的公司也在拓展其技術(shù)領(lǐng)域，如上市公司Exscientia現(xiàn)在正在擴展到生物制劑發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域。2022年11月，該公司宣布其人工智能平臺將包括人類抗體的設(shè)計。Exscientia還在牛津建立一個自動化生物制劑實驗室，以在內(nèi)部產(chǎn)生和分析新型抗體。第一批人工智能開發(fā)的候選藥物進入臨床盡管AI徹底改變藥物發(fā)現(xiàn)可能還為時過早，但幾家AI藥物研發(fā)公司已經(jīng)顯著提升藥物研發(fā)的效率。這些公司都構(gòu)建了一個專門的、高度集成的人工智能平臺，包括許多模型和數(shù)據(jù)源。一批成功進入臨床藥物表明，人工智能公司有能力更快地提出候選藥物。AbCellera的單克隆抗體LY-CoV555在三個月內(nèi)開發(fā)完成，并獲得了FDA的緊急使用授權(quán)。BenevolentAI的知識圖譜幫助該公司在幾天內(nèi)將Baricitinib確定為一種有效的COVID-19抗病毒藥物（現(xiàn)已被FDA批準使用）。InsilicoMedicine的小分子抑制劑ISM001-055用于治療特發(fā)性肺纖維化，經(jīng)過重新設(shè)計，并在18個月內(nèi)（目前處于I期）進入后期臨床前研究。薛定諤開發(fā)了一種小分子SGR-1505，可在十個月內(nèi)治療B細胞淋巴瘤，目前正在IND申請過程中?？偛课挥邴}湖城的RecursionPharmaceuticals在18個月內(nèi)開發(fā)出一種針對未指定罕見疾病的候選藥物。該公司擁有龐大而多樣化的臨床前和臨床候選藥物組合，并在其數(shù)字生物學平臺的幫助下設(shè)計。2.4AI輔助藥物研發(fā)的新興趨勢2.4.1人工智能和機器人化實驗室深度學習模型非?？释哔|(zhì)量數(shù)據(jù)，無論模型有多好，但數(shù)據(jù)質(zhì)量和大小對于結(jié)果預測同樣重要。生成高質(zhì)量生物學數(shù)據(jù)的最有效方法是使用機器人技術(shù)。如果我們將現(xiàn)代人工智能驅(qū)動的藥物發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型視為一個循序漸進的過程，那么廣泛可用且相對具有成本效益的roboticsas-a-service將是人工智能支持的制藥和生物技術(shù)研究工業(yè)化的最后一塊也是關(guān)鍵部分。一些公司正在構(gòu)建標準化、高度自動化、可擴展且日益兼容的實驗室設(shè)備，這些設(shè)施由基于AI的實驗控制系統(tǒng)指導，并輔以AI驅(qū)動的數(shù)據(jù)挖掘和分析功能。這種“下一代”實驗室設(shè)施正在遠程提供給臨床前藥物研究實驗人員，使臨床前實驗成為更具可擴展性和標準化的常規(guī)程序。這一賽道正在瘋狂吸引風險投資的青睞。2022年2月，總部位于英國的AutomataLabs籌集了5000萬美元用于自動化實驗室研究。2022年6月，北京鎂伽生命科技籌集了3億美元，用于擴展其多樣化的自動化人工智能驅(qū)動的遠程實驗室服務和機器人化設(shè)施。遠程機器人實驗室的興起是一個長期的行業(yè)趨勢，是一種提供合同研究服務的新方式，對于長期采用以數(shù)據(jù)為中心的“人工智能優(yōu)先”研究策略非常有益。幾家人工智能驅(qū)動的藥物發(fā)現(xiàn)公司，如Exscientia、InsilicoMedicine、Arctoris、RecursionPharmaceuticals、Insitro等，已經(jīng)建立了內(nèi)部自動化實驗室，以提高其內(nèi)部數(shù)據(jù)生成能力，以訓練他們的人工智能模型和建立更好的藥物管線。2.4.2利用AI解決臨床試驗瓶頸臨床試驗是藥物開發(fā)工作流程的關(guān)鍵階段，候選藥物從1期到上市的平均成功率僅為11%。即使候選藥物安全有效，臨床試驗也可能因資金不足、入組不足或研究設(shè)計不佳而失敗。人工智能（AI）越來越被視為提高臨床試驗運營效率和降低臨床開發(fā)成本的技術(shù)。通常，人工智能技術(shù)公司在三個主要領(lǐng)域提供服務和專業(yè)知識。第一個領(lǐng)域初創(chuàng)企業(yè)通過自然語言處理（NLP）幫助解鎖來自不同數(shù)據(jù)源的信息，例如科學論文、醫(yī)療記錄、疾病登記，甚至醫(yī)療索賠。這可以支持患者招募和分層、地點選擇，并改善臨床研究設(shè)計和對疾病機制的理解。例如，一項研究報道表明大約18%的臨床研究由于招募不足而失敗。臨床試驗成功的另一個方面是改善患者分層。由于試驗患者價格昂貴，因此能夠預測哪個患者將從治療中獲得更顯著的益處或風險至關(guān)重要。人工智能驅(qū)動的公司使用多種數(shù)據(jù)類型，例如電子健康記錄（EHR）、組學和成像數(shù)據(jù)，以減少人群異質(zhì)性并提高臨床研究能力。人工智能也在簡化臨床試驗的操作流程。AI技術(shù)公司幫助跟蹤患者的健康狀況，監(jiān)控治療反應以及患者對試驗程序的依從性。通過這樣人工智能公司降低了患者退出的風險，平均占30%。通常，3期臨床研究階段需要1000-3000名參與者，其中一部分服用安慰劑。這就是為什么合成對照組的發(fā)展-可以取代安慰劑對照組的AI模型，從而減少臨床試驗所需的個體數(shù)量-可能成為一種新的趨勢。根據(jù)BiopharmaTrendAI報告顯示，以上三個類別都有80多家公司，包括Owkin，PathAI，GNSHealthcare，Neurcuit，AICure和Unlearn.ai。盡管生物技術(shù)投資環(huán)境整體寒冷，但對人工智能臨床試驗平臺的需求以及該領(lǐng)域的投資都很高。2022年3月，ConcertAI在融資1.5億美元的C輪融資以擴展其用于癌癥研究的軟件和真實世界數(shù)據(jù)（RWD）解決方案后，估值達到19億美元。Saama是一家總部位于硅谷的公司，成立于1997年，但它在2015年籌集了第一筆風險投資。該公司已經(jīng)籌集了超過5億美元的風險投資。Saama提供多樣化的解決方案：通過集中式數(shù)據(jù)分析和控制中心加速臨床試驗，包括實時數(shù)據(jù)處理功能；自動化數(shù)據(jù)質(zhì)量功能；簡化的監(jiān)管提交功能，包括藥物警戒分析和提交。2.4.3CRO領(lǐng)域的人工智能在臨床前和臨床領(lǐng)域出現(xiàn)的新型AICRO公司開始挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的CRO公司。后者通過將人工智能納入其對制藥公司的服務產(chǎn)品中或與人工智能公司合作來補充他們的研究能力。例如查爾斯河正在通過與ValoHealth建立多年的合作伙伴關(guān)系來深入研究人工智能。查爾斯河希望利用ValoHealth的深度學習平臺實現(xiàn)從頭分子設(shè)計到先導物優(yōu)化的更快，更有效的過程。2021年，CharlesRiver與ValenceDiscovery建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使CRO的客戶能夠訪問Valence的人工智能平臺，用于分子特性預測、生成化學和多參數(shù)優(yōu)化。艾昆緯多年來一直在投資人工智能功能，以增加臨床試驗和為客戶提供的商業(yè)活動的價值。例如為了改善臨床試驗，艾昆緯于2020年啟動了Avacare臨床研究網(wǎng)絡(luò)?，使研究中心能夠更快、更有效地匹配患者進行試驗。該平臺由人工智能算法提供支持，可以在19個疾病領(lǐng)域運行。臨床研究行業(yè)的一個重要趨勢是進行虛擬臨床試驗，這是一個價值80億美元的市場。COVID-19迫使制藥公司轉(zhuǎn)向遠程監(jiān)控、改善患者登記、跟蹤患者參與的應用程序、遠程醫(yī)療、權(quán)力下放和其他保持試驗運行的措施。由于對此類解決方案的需求大幅增長，CRO急于在其服務產(chǎn)品中添加虛擬和去中心化功能。事實證明，人工智能技術(shù)在創(chuàng)建和運行此類項目以幫助合成數(shù)據(jù)和加快臨床試驗過程方面非常寶貴。科技巨頭追逐藥物發(fā)現(xiàn)和生物技術(shù)前面提到的Alphabet的DeepMind和Meta在解決基礎(chǔ)生物學研究難題方面的成功，比如使用深度學習和語言模型大規(guī)模預測蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)，只是冰山一角：幾乎每個科技巨頭都在布局生命科學領(lǐng)域。2.52023年人工智能打破醫(yī)藥研發(fā)“雙十定律”高技術(shù)、高投入、高風險、長周期……在新藥研發(fā)的過程中，經(jīng)常面臨著諸多痛點。因此，業(yè)界正在著力布局通過AI翻過新藥研發(fā)過程中的這幾座“大山”，AI智藥成為一條新賽道。全球已經(jīng)有700多家AI智藥企業(yè)，共有幾十款AI藥物進入臨床試驗階段。至2022年底，我國也已有AI智藥初創(chuàng)企業(yè)近80家。張江，有科創(chuàng)、芯片、藥片“三駕馬車”，2022年生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模已經(jīng)達到3300億元，誕生了全國15%的原創(chuàng)新藥和10%的創(chuàng)新醫(yī)療器械。近年來，張江積極尋找和布局新賽道、新方向，目前在靶向藥物、合成生物學、AI+新藥研發(fā)、新型偶聯(lián)藥物、新型蛋白降解藥物、細胞藥等相關(guān)領(lǐng)域引進和聚集了一批創(chuàng)新主體，在前沿技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展和培育上發(fā)揮著創(chuàng)新策源和示范引領(lǐng)作用。在9月25日開幕的2023張江生命科學國際創(chuàng)新峰會上，舉行了2023張江AI智藥論壇暨第三屆AI研發(fā)創(chuàng)新論壇，來自張江的AI智藥企業(yè)分享了AI賦能藥物研發(fā)的最新成果和前沿案例，并探討了AI技術(shù)應用的當前挑戰(zhàn)和未來前景。不可否認，AI智藥的創(chuàng)業(yè)熱潮正在涌動。2.5.1加速建立“AI藥研朋友圈”AI智藥，即以醫(yī)藥大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過運用機器學習、深度學習等AI技術(shù)替代大量實驗，對藥物結(jié)構(gòu)、功效等進行快速分析，以達到縮短試驗周期、節(jié)省成本、促進新藥發(fā)現(xiàn)、提升試驗成功率等目的?！半S著人工智能技術(shù)的快速變革，AI已經(jīng)成為藥物研發(fā)過程中縮短研究周期、節(jié)省研發(fā)成本、提升實驗成功率的核心生產(chǎn)力?！敝袊茖W院院士饒子和在論壇上這樣表示。在中國AI智藥的版圖上，張江占據(jù)著龍頭位置。成立于2019年的英矽智能和成立于2015年的晶泰科技是國內(nèi)AI制藥領(lǐng)域的獨角獸，這兩家皆在張江有所布局。作為浦東生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的聚集地，張江集聚了近7萬名生物醫(yī)藥從業(yè)人員。同時，張江正在構(gòu)筑一個巨大的人工智能產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，匯聚更多的AI新勢力。早在2021年10月，張江AI新藥研發(fā)聯(lián)盟正式揭牌成立，聯(lián)盟是推進AI與醫(yī)藥跨界交叉融合、數(shù)據(jù)資源共享、技術(shù)迭代升級的重要紐帶，并取得了不少成果?，F(xiàn)在，該聯(lián)盟成員已擴增至35家。美迪西開發(fā)的智能靶點和AI虛擬藥物發(fā)現(xiàn)平臺、英矽智能通過AI賦能發(fā)現(xiàn)的潛在同類最佳USP1小分子抑制劑、晶泰科技用AI驅(qū)動的下一代抗體發(fā)現(xiàn)平臺XupremAb賦能最佳抗體發(fā)現(xiàn)……這是張江AI新藥研發(fā)聯(lián)盟發(fā)布的一些創(chuàng)新成果。作為近年來技術(shù)變革的重要力量，AI在生物醫(yī)藥領(lǐng)域展示了極大的應用潛力。國家發(fā)改委2022年發(fā)布的《“十四五”生物經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》提出，要利用云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等信息技術(shù)，對治療適應癥與新靶點驗證、臨床前與臨床試驗、產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化與產(chǎn)業(yè)化等新藥研制過程進行全程監(jiān)管，實現(xiàn)藥物產(chǎn)業(yè)的精準化研制與規(guī)?；l(fā)展。2022年2月，英矽智能利用人工智能發(fā)現(xiàn)的“特發(fā)性肺纖維化”候選藥物，獲批在中國進入ⅰ期臨床試驗，成為中國首個進入臨床階段的人工智能研發(fā)藥物。2.5.2AI打破“雙十定律”大幅縮短研發(fā)時間，是AI智藥最明顯的優(yōu)勢之一。傳統(tǒng)的新藥研發(fā)是一項復雜而長期的系統(tǒng)工程，一款新藥從著手研發(fā)到獲批上市，整個過程平均耗時約14年，僅化合物篩選到臨床前研究就需花費約4～6年的時間，推動新藥上市的平均成本更是高達19.8億美元。因此，醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)長期以來面臨著“雙十定律”，即需要耗時超過10年、10億美金才有可能上市一款新藥。張江AI新藥研發(fā)聯(lián)盟成員之一英矽智能聯(lián)合首席執(zhí)行官、首席科學家任峰表示，為了研發(fā)毒副作用更小的特發(fā)性肺纖維化新藥，英矽智能通過AI賦能的研發(fā)方式，將從靶點的發(fā)現(xiàn)到找到臨床候選化合物的過程縮短到18個月，研發(fā)費用共投入270萬美元，而如果沒有AI，則該過程需要花費四年半以上時間、數(shù)千萬美元，AI+生物醫(yī)藥的“雙向賦能”，無疑大大降低了新藥研發(fā)的周期和成本。同樣也是張江AI新藥研發(fā)聯(lián)盟成員的晶泰科技，在建立小分子藥物模擬算法平臺之后，通過AI預測算法幫助輝瑞制藥顯著縮短了新冠口服藥Paxlovid（奈瑪特韋片/利托那韋片）的研發(fā)周期，2021年12月，Paxlovid成為第一款獲得美國FDA批準的新冠口服藥，被迅速推向市場。輝瑞和晶泰科技雙方的科學家僅用了6個星期，便完成了藥物固態(tài)研發(fā)，以快速的計算預測與試驗結(jié)果相互印證、準確匹配。而在傳統(tǒng)的藥物研發(fā)模式下，這個過程可能需要花費數(shù)月時間。晶泰科技AI預測模型目前，晶泰科技已通過建立算法的“干”實驗室和自動化機器人驅(qū)動的“濕”實驗室，構(gòu)建起虛實結(jié)合、相互印證的研發(fā)體系，助力藥物研發(fā)。自動化智能化實驗室里包含了自動化合成、自動化結(jié)晶等化學和生物的一些關(guān)鍵能力，通過人工智能來輔助藥物設(shè)計，通過自動化機器人來替代傳統(tǒng)人工進行實驗操作，進行7×24小時的運作，實現(xiàn)“關(guān)燈實驗室”的效果，并減少對人力勞動的依賴，保證實驗的穩(wěn)定可靠?！袄缑恳淮渭臃磻噭啾热斯?，機械臂可以更加精準控制劑量，并且實時記錄實驗數(shù)據(jù)、過程，全程數(shù)據(jù)可追溯?！本┛萍枷嚓P(guān)人士介紹。2.5.3將藥物在人體內(nèi)精準遞送受限于傳統(tǒng)藥物研發(fā)的技術(shù)瓶頸，臨床上仍存在大量“不可成藥”的疾病，諸多患者面臨“無藥可用”的難題?！八幬镞f送”技術(shù)是以RNA藥物為開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過特定的技術(shù)實現(xiàn)將核酸序列等藥物精準遞送至有疾病的器官、組織和細胞中，從而實現(xiàn)疾病的治愈。然而，這一環(huán)節(jié)的難點和關(guān)鍵在于如何“精準遞送”藥物有效成分到人體患病部位。業(yè)內(nèi)人士打比方，人體的運作機制和環(huán)境非常復雜，實現(xiàn)這一目標的難度不亞于通過火箭運載衛(wèi)星到達太空中的預定軌道。也因此，提升藥物遞送的精準性已成為新一代藥物的核心部分。如果把藥物比作一輛行駛在人體內(nèi)的車，在人體內(nèi)沒有GPS的情況下，如何將藥物精準送達“目的地”？劑泰醫(yī)藥聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官賴才達在論壇上表示，劑泰醫(yī)藥的做法是，基于AI數(shù)據(jù)驅(qū)動算法、機制驅(qū)動的量子力學和分子動力學模擬以及高通量實驗平臺等底層技術(shù)，搭建了AI驅(qū)動核酸遞送系統(tǒng)設(shè)計平臺（AiLNP），以AI驅(qū)動干、濕實驗迭代，實現(xiàn)了更有效的創(chuàng)新遞送材料設(shè)計、核酸序列設(shè)計與優(yōu)化，并設(shè)計了更具優(yōu)勢的制劑配方和核酸遞送系統(tǒng)，將藥物遞送系統(tǒng)效率進行指數(shù)級優(yōu)化。劑泰醫(yī)藥AiLNP“LNP核酸遞送系統(tǒng)的表達效率超越行業(yè)標準10倍以上，并破解了行業(yè)難以攻克的肺、大腦、腫瘤、免疫器官、肌肉等遞送難題。”賴才達說。以近來火熱的mRNA技術(shù)為例，mRNA技術(shù)商業(yè)落地的最大阻礙便是遞送。在賴才達看來，遞送技術(shù)可以助力更好地發(fā)揮藥效，將疾病細胞編寫回健康細胞，為全球患者帶來革命性的藥物，解決未被滿足的臨床需求，這也是目前CGT（細胞基因治療）產(chǎn)業(yè)“卡脖子”的核心環(huán)節(jié)。2.6大型藥企在AI藥物研發(fā)進展趨勢人工智能（AI）的推進正逐漸改變生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在藥物發(fā)現(xiàn)、開發(fā)的整個過程。2023年，《自然》旗下BiopharmaDealMakers發(fā)布了一篇針對AI驅(qū)動生物醫(yī)藥研發(fā)公司在近年的增長趨勢、方向的報道。藥明康德內(nèi)容團隊將就此報道，并結(jié)合內(nèi)部數(shù)據(jù)和其他公開資料向讀者介紹AI在當今產(chǎn)業(yè)界的概況。2.6.1大型藥企整合AI進入藥物開發(fā)流程隨著AI在技術(shù)上的不斷突破，以及各式臨床“-omics”（包含基因組學、蛋白質(zhì)組學、轉(zhuǎn)錄組學等）數(shù)據(jù)的建立，AI在藥物開發(fā)的應用從原初的小分子藥物設(shè)計、文獻分析，已經(jīng)進展至廣泛應用于藥物研發(fā)管線開發(fā)的各個階段。隨著AlphaFold2在蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)預測上的突破，AI技術(shù)被視為開發(fā)創(chuàng)新藥物的樞紐，許多藥企也早已布局建立其在AI領(lǐng)域的核心能力，這主要通過三種方式：2.6.2與信息技術(shù)公司合作建立內(nèi)部AI專業(yè)技術(shù)在2019年，諾華（Novartis）與微軟（Microsoft）宣布達成，將整合諾華的數(shù)據(jù)庫與微軟的AI專業(yè)以共同發(fā)現(xiàn)、開發(fā)并商業(yè)化創(chuàng)新藥物。此外，兩者亦建立AI創(chuàng)新實驗室以支持諾華研究人員的工作。今年4月，Moderna和IBM達成一項為期，IBM將提供量子計算系統(tǒng)的訪問權(quán)限，以及提供專業(yè)知識幫助Moderna探索由量子技術(shù)驅(qū)動的生命科學領(lǐng)域的前沿應用，以推進和加速mRNA療法的研究。Moderna和IBM將結(jié)合配方發(fā)現(xiàn)和生成性AI技術(shù)來優(yōu)化脂質(zhì)納米顆粒，以設(shè)計具有改善安全性和性能的mRNA藥物。2.6.3通過并購AI驅(qū)動生物技術(shù)公司快速獲得AI技術(shù)羅氏（Roche）旗下的基因泰克（Genentech）在2021年并購了PrescientDesign，主要利用其生成式AI平臺來發(fā)現(xiàn)、設(shè)計抗體藥物。而自2019年起，BioNTech便與InstaDeep展開多年的合作，并在今年1月以3.62億預付款并購該公司，期待通過此交易來完全整合InstaDeep的AI與機器學習（ML）專業(yè)，以開發(fā)下一代免疫療法。并購除了使得藥企能夠獲得AI公司專有的平臺技術(shù)，也可同時獲得來自原公司的數(shù)據(jù)與生物信息專業(yè)人士，增加其AI研發(fā)能力。圖表：AI驅(qū)動生物科技公司近年的成立與融資趨勢圖片來源：參考資料2.6.4與AI驅(qū)動生物技術(shù)公司合作以識別靶點、共同開發(fā)藥物這一類別的知名例子包含基因泰克在2021年與RecursionPharmaceuticals達成的合作，兩者將利用AI導向的高通量篩選平臺以識別在神經(jīng)科學與腫瘤學的創(chuàng)新靶標。2022年1月，賽諾菲（Sanofi）與Exscientia達成另一項，兩者將利用Exscientia基于AI的個體化藥物平臺，以篩選病患與識別藥物靶標，該合作預計開發(fā)在腫瘤與免疫學領(lǐng)域最多達15項的創(chuàng)新小分子藥物。此外，賽諾菲還在同年8月和11月，分別與和（InsilicoMedicine）達成大型的研發(fā)合作，將利用兩家公司各自的AI平臺發(fā)現(xiàn)新靶點并開發(fā)候選藥物。在使用AI改善臨床開發(fā)能力方面，默沙東（MSD）與SaamaTechnologies在去年8月達成了一項，將利用Saama的AI模型實施新的臨床數(shù)據(jù)管理流程，以加強其臨床開發(fā)能力，并加快管線進展。去年10月，GSK與Tempus達成一項，將使用Tempus包含大型去識別化病患數(shù)據(jù)的AI平臺改善臨床試驗設(shè)計、加速病患招募與識別藥物靶標。2.6.5AI驅(qū)動生物科技公司發(fā)展趨勢根據(jù)統(tǒng)計，在2010年至2022年間，約有390間AI驅(qū)動生物科技公司創(chuàng)立，其中有近半（~47%）僅專注于藥物發(fā)現(xiàn)研究（Research），約四分之一（~26%）專注于藥物開發(fā)（Development），另有約四分之一（~27%）則同時聚焦藥物研發(fā)過程（R&D）。其中在2010-2018年間，新創(chuàng)立公司的數(shù)量穩(wěn)定成長，在2018年間有61家新成立的AI驅(qū)動生物科技公司。受新冠疫情影響之故，此數(shù)值自2019年起有所下滑。另一方面，從2017年到2021年，資本對AI領(lǐng)域的投入增長了10倍，復合年增長率（CAGR）為71%，而且晚期風險資本（VC）融資和首次公開募股（IPO）也在增加。例如，2021年有五家公司進行了IPO，包括Recursion公司，籌集了4.36億美元，以及Exscientia公司，通過3.5億美元的IPO和同時進行的1.6億美元私人配售，共籌集了5.1億美元。根據(jù)藥明康德內(nèi)部數(shù)據(jù)庫對近期融資事件的統(tǒng)計，在2022年至2023年第一季度，AI驅(qū)動生物醫(yī)藥公司的早期融資（包含B輪與更早）金額超過1000萬美元的共有75起，其中有18起屬于大額融資，金額大于5000萬美元。這些AI公司多專注于加速與改善藥物開發(fā)過程，包含靶點識別、生物標志物發(fā)現(xiàn)、病患篩選、優(yōu)化臨床試驗等。而在應用AI開發(fā)不同療法模式藥物方面，統(tǒng)計顯示傳統(tǒng)的蛋白質(zhì)（包含抗體）/多肽類藥物（N=16）與小分子藥物（N=15）仍是業(yè)界關(guān)注的焦點，占AI驅(qū)動藥物開發(fā)融資項目的大宗。RNA療法則緊隨其后，共有8起相關(guān)融資事件。圖表：AI驅(qū)動藥物研發(fā)公司于2022-2023Q1融資趨勢資料來源：藥明康德內(nèi)部數(shù)據(jù)庫，藥明康德內(nèi)容團隊制圖）2.6.6AI技術(shù)在臨床上的轉(zhuǎn)化隨著AI技術(shù)在產(chǎn)業(yè)界的起步，AI輔助藥物研發(fā)作為其中關(guān)鍵性技術(shù)之一近年來已有多項科研成果轉(zhuǎn)化落地。2021年4月，Exscientia宣布首個由AI設(shè)計的免疫腫瘤學藥物進入臨床試驗，此藥物為靶向?qū)嶓w瘤已知靶點A2a受體的拮抗劑，此款藥物目前已停止開發(fā)。Recursion則通過AI技術(shù)將已開發(fā)藥物用于其他適應癥上。例如，Recursion通過利用其專有的AI驅(qū)動藥物發(fā)現(xiàn)平臺RecursionOS，發(fā)現(xiàn)REC-2282作為治療NF2基因突變引起疾病的潛在候選藥物，并在去年6月將之推進至臨床2/3期試驗。研發(fā)過程皆使用AI的藥物INS018_055在2022年2月進入1期臨床試驗，并在今年1月公布該試驗的積極頂線結(jié)果。分析顯示，這款由英矽智能開發(fā)、用于治療特發(fā)性肺纖維化（IPF）的藥物展現(xiàn)良好的藥代動力學特征，并具良好的安全性與耐受性?；诖私Y(jié)果，英矽智能將在今年啟動此藥物的臨床2a期試驗。三、AI藥物研發(fā)營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略及建議大全在我國藥品是一種非常特殊的商品，其的質(zhì)量與人們身體、社會穩(wěn)定等都有著非常大的關(guān)系。在進行藥品管理的過程中，相關(guān)人員要加大對藥品生產(chǎn)銷售的重視，提高藥品的銷售量，對藥品的銷售渠道進行開拓，我國藥品行業(yè)才能得到更加快速的發(fā)展。現(xiàn)在我國很多醫(yī)院在進行藥品采購的過程中，采用的都是集中采購的方式，采用兩票制的方式進行藥品采購，這種方式在一定程度上對藥品的營銷流程進行了簡化，促進了我國藥品行業(yè)的發(fā)展。3.1營銷渠道的理論分析3.1.1營銷渠道的概念營銷渠道主要是產(chǎn)品流通的途徑，以及產(chǎn)業(yè)鏈主體之間在產(chǎn)品交易過程中所形成的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)的外部資源也稱為社會組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)藥企業(yè)的分銷業(yè)務市場主要是以組織內(nèi)部的盈利承諾，營銷渠道又會受到社會中經(jīng)濟形勢的影響，而產(chǎn)品進入市場流通又是參與市場競爭必不可少的途徑，也是企業(yè)能夠獲得經(jīng)濟利潤的重要的來源。3.1.2營銷渠道的類型首先就是傳統(tǒng)的營銷渠道，從生產(chǎn)企業(yè)到總代理商、分銷商、藥店、消費者。傳統(tǒng)的營銷渠道每一個主體之間都是相互獨立、沒有局限性的，營銷渠道上的每個主體之間為了獲取更多的利益進而采取不良的競爭方式，容易干擾市場秩序。其次，營銷渠道系統(tǒng)。這一類型是能夠彌補傳統(tǒng)營銷渠道中出現(xiàn)的問題，是企業(yè)可以借助各種不同的方式來進行良性競爭的渠道系統(tǒng)，具體分為水平型和多種渠道組合型以及垂直型。3.1.3分銷渠道概念的介紹分銷渠道是制藥企業(yè)與總代理商進行所有權(quán)轉(zhuǎn)移，總代理商能夠向全國各個領(lǐng)域拓展營銷渠道轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一種分銷形式，其中包括中間商以及代理商，但是并不包括輔助商以及供應商。市場營銷渠道包括商場供應以及銷售環(huán)節(jié)中的企業(yè)以及個人。3.2當前我國藥品營銷渠道存在的不足之處目前，我國藥品營銷以代理營銷（包括全國總代理營銷和區(qū)域總代理營銷）為主，藥企自銷、醫(yī)藥代理與自銷相結(jié)合、醫(yī)藥直銷為輔。其中，非處方藥由于使用中無需醫(yī)生或藥師的指導，在銷售渠道模式的選擇上較處方藥更為靈活，甚至可直接選擇代銷點進行銷售。然而，傳統(tǒng)營銷渠道呈金字塔式結(jié)構(gòu)，要經(jīng)過太多的中間商，層層代理加大了管理的難度，多層次通路的靈活性和適應性差，直接導致交易成本高，對渠道控制力弱，渠道成員利益難以協(xié)調(diào);也正因為渠道層次多，廠商遠離終端客戶，難以知曉終端形式在多大程度上符合消費者行為和產(chǎn)品特征，難以掌握真正有價值的市場信息，渠道功能明顯弱化。3.2.1營銷理念存在嚴重的落后現(xiàn)象當前我國藥品營銷渠道發(fā)展過程中存在的一個最為嚴重的問題就是營銷理念上的落后，在很大程度上影響著營銷渠道的拓展。傳統(tǒng)的營銷理念在很多人的頭腦中都是根深蒂固的，均是以企業(yè)的發(fā)展為中心，所有工作的開展都是以提高中間各企業(yè)的經(jīng)濟效益為目的，并沒有考慮到營銷渠道的長期發(fā)展狀況。而生產(chǎn)藥品的目的是為人們所服務的，而傳統(tǒng)的營銷模式摒棄了為人民服務的理念，將利益放在了最高的位置。而且現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展前景并不樂觀，市場競爭壓力非常巨大，同樣的藥品不同的生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來，在質(zhì)量和效果上并沒有太大的差別，所以只能從消費者的滿意程度上進行競爭，消費者的滿意程度高，該企業(yè)的發(fā)展就會占據(jù)有利地位。而要想使消費者滿意，最直接的方法就是在營銷渠道上有所體現(xiàn)，結(jié)合實際情況，我國藥品營銷渠道的發(fā)展是不容樂觀的，還需從理念上有本質(zhì)的改變。3.2.2營銷方式的使用及管理都存在一定的弊端藥品營銷方式有很多，目前最常采用的還是有藥品生產(chǎn)商進行生產(chǎn)，中間經(jīng)過代理商、經(jīng)銷商、零售商，最終再到消費者這種方式，這種營銷方式存在較為嚴重的問題。在這中間的諸多環(huán)節(jié)中無疑會有資金的損耗，而且每一個中間商都會賺取一定的差價，而最后補上這些差價的就是消費者，所以消費者購買成本很低的藥品往往需要花很高的價錢，這對于消費者來說是比較不合理的，而且長期下去該營銷渠道必然是無法繼續(xù)使用的。另外，采用這種營銷方式會嚴重阻礙生產(chǎn)商和消費者之間的溝通，這對于藥品使用效果的反饋會造成嚴重的阻礙，醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展會受到一定程度的影響。再加上管理不夠嚴格，使得藥品市場較為混亂，消費者的合法權(quán)益得不到保障，甚至出現(xiàn)惡意壓低藥品價格的現(xiàn)象，中間商從中獲取的利益越多，藥品質(zhì)量就越難保障，因為生產(chǎn)商為了使企業(yè)能夠發(fā)展，必然是需要獲得足夠的利益的，而往往這些利益就來自于藥品質(zhì)量上的縮減，會嚴重影響藥品的使用效果。由此看來，營銷方式的選擇及管理上存在的問題是我國藥品營銷渠道發(fā)展過程中所面臨的一個嚴重的阻礙，是需要及時進行妥善解決的。3.2.3營銷人員的理念和工作能力存在不足在以上內(nèi)容中已經(jīng)介紹到傳統(tǒng)的營銷理念在人們的腦海中是根深蒂固的，因此現(xiàn)如今還是有很多營銷人員在理念上難以進行轉(zhuǎn)變，因此在開展工作時就會還按照傳統(tǒng)的營銷方式進行，甚至不注重營銷，這一現(xiàn)象是非常普遍的，也是一個比較值得重視的問題。理念上的落后必然伴隨著工作能力上的落后，很多企業(yè)都不重視營銷人員的工作能力，而且也沒有足夠重視相應人才的培養(yǎng)，所以導致大部分營銷人員無論是在理念上還是在行為上都體現(xiàn)出非常嚴重的落后現(xiàn)象，這在激烈的競爭環(huán)境下必然會被淘汰，而且對于藥品營銷渠道的發(fā)展也是非常不利的，為此還需要采取相應的方法有效解決這一問題。3.2.4進入渠道困難藥品營銷渠道行業(yè)的進入難度大，且存在較高的壁壘，當前要求藥品營銷企業(yè)需經(jīng)過嚴格的GSP認證，同時需改進、升級企業(yè)倉儲、藥品運輸、藥品營銷及藥品管理軟件等，對于小型企業(yè)而言，進入渠道困難是導致企業(yè)難以進入到醫(yī)藥營銷行業(yè)的要因，因此，在藥品流通行業(yè)整合的過程中，藥品流通行業(yè)的市場集中度也仍有待提高。3.2.5無法控制銷售渠道國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)市場的不斷擴大，使經(jīng)銷商的作用以及地位日漸增高，隨著經(jīng)濟實力、影響力的加強，一部分職業(yè)素質(zhì)低的經(jīng)銷商在于醫(yī)藥企業(yè)溝通的過程中，為了實現(xiàn)自己利益的最大化，就會向醫(yī)藥企業(yè)提出各種無理的要求。例如，當經(jīng)銷商與廠家進貨時，提出將藥品的價格減低、給予優(yōu)惠等要求，抑或是拖欠貨款等有損藥品廠商利益的行為。面對這樣的情況，如果藥品廠商答應，那么就會損害到自身的利益，但是如果不答應，不滿足這些無理的需求，經(jīng)銷商就會與競爭對手合作。長此以往，提升國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商中的控制權(quán)以及發(fā)言權(quán)成為當前亟須解決的問題。3.3我國藥品營銷渠道發(fā)展對策3.3.1及時轉(zhuǎn)變營銷理念營銷理念的及時轉(zhuǎn)變是對相關(guān)企業(yè)的領(lǐng)導者的要求，因為傳統(tǒng)理念在人們的意識中占據(jù)非常大的比重，所以領(lǐng)導者需要起到帶頭作用，進而不斷宣傳新的營銷理念。應當以消費者為中心，考慮到消費者的需求，為其提供最優(yōu)質(zhì)的服務，這才是發(fā)展的關(guān)鍵。為此，各個醫(yī)藥企業(yè)都應有完善的營銷制度，對客戶進行全方面了解，清楚客戶的需求，并且要與客戶保持溝通，只有及時接收到消費者的反饋信息，才能夠做出相應的調(diào)整，進而使得藥品營銷渠道受到更多人的歡迎，在激烈的市場競爭下占據(jù)有利位置。3.3.2選擇合適的營銷方式并加強管理營銷方式的不恰當是一個顯而易見的問題，其實這也是受到傳統(tǒng)的營銷理念的影響，所以在營銷理念有所轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)之上，也需要選擇合適的營銷方式并加強管理。結(jié)合當前實際采取的營銷方式，可以通過簡化中間環(huán)節(jié)而保障營銷渠道的發(fā)展，消費者從生產(chǎn)商手中直接購買藥品，這樣能夠省去很多中間需要消耗成本的環(huán)節(jié)，既保障了生產(chǎn)商的經(jīng)濟效益，同時也維護了消費者的合法權(quán)益。同時還需加強管理，因為當前藥品生產(chǎn)廠家數(shù)量是非常多的，彼此之間存在非常激烈的競爭關(guān)系，為了能夠在激烈的競爭下占據(jù)一席之地，惡意競爭現(xiàn)象是時有發(fā)生的。尤其是當營銷方式有所轉(zhuǎn)變但是還不太成熟的過程中，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會更加明顯，所以應當加強管理，肅清藥品市場，保障該種營銷方式的順利實施。3.3.3提高對營銷人員綜合能力的要求在藥品營銷渠道的發(fā)展過程中，營銷人員是占據(jù)著不可替代的作用的，因此當前國家需要大力培養(yǎng)相關(guān)人才，首先是在其意識上要有所養(yǎng)成，必須具備最先進的營銷理念。另外，在工作能力上要進行全方面的培訓，當前網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)非常發(fā)達，營銷渠道也是需要利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的，所以營銷人員必然也需要具備這方面的能力。只有這樣才能夠保障營銷工作的順利開展，營銷渠道的發(fā)展能夠取得較為理想的效果。本文主要論述了當前我國醫(yī)藥營銷渠道的發(fā)展狀況，從中不難發(fā)現(xiàn)，很多問題都是非常嚴重的，需要在最短的時間內(nèi)進行妥善解決。但是受到傳統(tǒng)營銷方式的影響，以及太多的人對于營銷的重要意義并不了解，使得我國藥品營銷渠道在發(fā)展過程中不斷面臨各種阻礙。而本文所介紹的內(nèi)容的主要目的，就是希望能夠引起人們的重視，使得藥品營銷渠道更加完善，既使醫(yī)藥行業(yè)能夠向前發(fā)展，同時也能夠為人們帶來福利，在權(quán)益上得到保障，身體健康上也能夠為其提供最大的保護，希望通過本文的介紹，能夠達到這樣一個目的。3.4醫(yī)藥營銷渠道管理重點在進行藥品銷售渠道創(chuàng)新的時候，相關(guān)人員要充分發(fā)揮出藥品銷售渠道的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要包括藥品服務傳遞、藥品銷售和藥品資金流動等，藥品營銷管理的效率才能得到有效的提升。相關(guān)人員要加大對藥品銷售渠道控制和管理的重視，對藥品銷售渠道進行瘦身，對藥品機構(gòu)進行進一步精簡，藥品銷售的成本才能得到有效的降低。3.4.1凈化行業(yè)環(huán)境醫(yī)藥營銷市場秩序穩(wěn)定是百姓健康生活的重要保障，也是醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展的必要條件。然而，目前藥品營銷的市場環(huán)境非常復雜，存在藥品價格虛高、不正當?shù)母偁帯⑨t(yī)院回扣成風等現(xiàn)象。因此國家要加大藥品營銷市場的政府監(jiān)督力度，完善配套措施，規(guī)范醫(yī)藥營銷行為，理順藥品定價機制，保證藥品營銷行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。3.4.2完善渠道管控政策藥企應規(guī)范內(nèi)部的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，按照地域?qū)訉臃謪^(qū)，中間構(gòu)筑"防火墻"，嚴禁互相竄貨等。通過詳細制定并不斷修正渠道管控政策，明確對渠道沖突、沖貨竄貨、低價競銷、截留促銷物品等違規(guī)行為的懲治條款，對違章的經(jīng)銷商實行嚴厲懲罰，對維護市場秩序、執(zhí)行企業(yè)政策好的渠道成員進行獎勵;同時，圍繞公司政策貫徹執(zhí)行、物流配送、終端表現(xiàn)等設(shè)置考核指標，強化對管控過程的考核和評估。3.4.3加強對渠道成員的管理渠道成員在企業(yè)經(jīng)營中往往扮演中舉足輕重的作用，選定營銷渠道模式后，確定渠道成員并進行管理就成為藥品營銷管理中最為關(guān)鍵的一環(huán)。渠道成員的選擇要把對方的信用、財務狀況、銷售經(jīng)驗和銷售實力、渠道規(guī)模等作為參考的重點，選擇有實力的供應商，與醫(yī)院一起共同構(gòu)建藥品采購供應信息平臺，在藥品零加成的要求下做好藥品成本控制。綜上所述，隨著近幾年我國藥品相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，藥品企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展過程中遇到的挑戰(zhàn)也在不斷提升，相比較于其他發(fā)達國家而言，現(xiàn)在我國藥品在進行銷售的過程中仍舊存在很多問題，這些問題都在一定程度上制約了我國藥品企業(yè)的發(fā)展。藥品企業(yè)要想得到更加快速的發(fā)展，就要對現(xiàn)有的營銷渠道和營銷管理方法進行完善，根據(jù)藥品市場的需求對藥品營銷渠道進行調(diào)整，藥品企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益才能得到提升。3.5藥品營銷渠道創(chuàng)新和管理探討3.5.1發(fā)展醫(yī)藥物流藥品企業(yè)要想占據(jù)更多的市場份額，就要加大對醫(yī)藥物流發(fā)展的重視度，對現(xiàn)有的物流系統(tǒng)進行創(chuàng)新，提高藥品流通的效率，降低藥品流通過程中產(chǎn)生的成本，藥品企業(yè)的經(jīng)濟效益才能得到提高。藥品企業(yè)要想更好的適應兩票制，就要加大對藥品配送、推廣等的重視度，保證自身的藥品經(jīng)營能夠符合相關(guān)規(guī)定的標準，藥品企業(yè)才能避免出現(xiàn)被藥品市場淘汰的情況。針對上述問題，可采取以下方法：一是實施積極的醫(yī)藥物流發(fā)展政策;二是加強醫(yī)藥物流配送的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè);三是利用信息技術(shù)實現(xiàn)醫(yī)藥物流現(xiàn)代化。醫(yī)藥物流是降低醫(yī)藥產(chǎn)品流通、營銷渠道成本的關(guān)鍵。醫(yī)藥流通企業(yè)應加強企業(yè)物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，通過優(yōu)化設(shè)計醫(yī)藥產(chǎn)品物流體系網(wǎng)絡(luò)，涵蓋對制藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品倉庫、產(chǎn)品轉(zhuǎn)運與零售藥店的建設(shè)，以此降低醫(yī)藥產(chǎn)品的流通、營銷渠道成本。加大對信息技術(shù)的應用，通過應用計算機技術(shù)共享信息，有效更新并掌握物流業(yè)最新信息，進一步發(fā)揮科學決策，實現(xiàn)對醫(yī)藥產(chǎn)品的快速、準確配送，減少其物流成本?？赏ㄟ^與成熟的物流平臺合作推行最優(yōu)、最快的醫(yī)藥物流方案，從而促使企業(yè)資金流、信息流與物流配合，實現(xiàn)同步運作與多