如何管理好一個銷售團隊

如果銷售人員不愿意采取行動或拒絕改變自己的行為，那是因為他們自己產(chǎn)生了一種思維障礙，阻礙了前進的步伐。你到底能指導什么1.“誰”。他們的價值觀、激情、標準、界限、完整性，等等。2.態(tài)度。他們的信仰、心態(tài)、哲學觀、視野或假設(shè)。3.教訓。他們從過去的經(jīng)歷中學到了什么？為什么有的錯誤一再重犯？他們真的得到教訓了嗎？4.技能。他們是否缺失了一種方法，或者有沒有哪些方法是需要進一步完善的？5.行為。他們的所作所為是否真正支持他們的目標？6.策略。他們做出了怎樣的計劃去實現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果？他們需要哪些資源？7.投入程度。觀察他們的能力水平、穩(wěn)定性、熱情、動機如何。8.溝通。他們使用的語言、交流技巧、溝通應(yīng)變能力以及風格陳述、風采、脾氣。9.關(guān)系。他們?nèi)绾翁幚砟切┠：母拍詈透惺?，他們?nèi)绾螌Υ约旱墓适潞臀覀兊谌掠懻摰腟.C.A.M.M。高績效銷售人員的十項最佳品質(zhì)1.不斷地學習，為自己和專業(yè)技能的發(fā)展持續(xù)投入時間、經(jīng)歷、金錢。2.都是溝通大師。3.都是創(chuàng)意人員。銷售的藝術(shù)就是不斷創(chuàng)造新的方法和可能性的能力。4.有著積極的、健康的心智。5.對自己從事的工作充滿激情，無條件地向客戶傳遞價值，樂此不疲。6.創(chuàng)造一種體驗，使得銷售自然發(fā)生。7.反應(yīng)敏銳，先知先覺，高適應(yīng)性，靈活多變而不是被動反應(yīng)。8.將客戶最重要的東西舉例進行說明（基于正直與誠實，他們足智多謀，提供導向，反應(yīng)敏銳，值得信賴）。9.流程驅(qū)動。他們知道自己要去哪里，并且知道通過什么樣的路徑到達目的地，包括使用可量化的標準和銷售體系來管理自己的銷售過程（一步步格式化的流程，使用工具和模板，探尋體系，個人的眼光）。10.時間管理的大師，有很強的組織能力。7P經(jīng)理人偉大的領(lǐng)導者和平庸的領(lǐng)導者之間的區(qū)別就在于他們是如何溝通的。管理人七種類型：解決問題型經(jīng)理雷厲風行型經(jīng)理武斷型經(jīng)理自以為是型經(jīng)理完美主義型經(jīng)理唯命是從型經(jīng)理先見之明型經(jīng)理解決問題型經(jīng)理領(lǐng)導者通過指導來完成上述工作。指導是一個不斷提問的過程，而不是分發(fā)、傳播數(shù)據(jù)、圖標和解決方案。原則一：讓你的銷售人員自己去做一項工作。原則二：讓你的銷售人員自己去做一項工作。原則三：參照原則原則一和原則二，讓你的銷售人員自己去做他的所有工作。問題即是答案問題可以讓人停下來，去重新思考，質(zhì)疑現(xiàn)有的認識、假設(shè)或行為。問題可以激發(fā)新的答案和可能性。問題可以激發(fā)主人翁精神，引導某個人自己去尋找解決方案，而不是告訴他如何去做。這一解決方案可能是最適合他自己的。問題有助于創(chuàng)建一個無壓力的環(huán)境，消除那些膚淺的、空發(fā)的對話，這些指令式的對話對人與人之間建立任何聯(lián)系和信任毫無益處。問題可以促使一個人分享更多的信息和觀點，可以促進更有意義的對話，可以培養(yǎng)起你和員工之間更為深入、豐富的關(guān)系。問題幫助人們歸納自己的思想，同時幫助他們發(fā)現(xiàn)自己對某一事物的需求、目標、問題、恐懼、價值觀、志向、態(tài)度、假設(shè)、觀點等。問題可以促使人們自己去歸納出真正的事實（而不是編造的故事、借口、假設(shè)、以及S.C.A.M.M.）,有助于他們?nèi)ケ嬲J真正的難題或核心的問題。而在此之間，他們可能對此懷有抗拒心理，當有人指出他們的問題時，他們會覺得不舒服。問題鼓勵教練們?nèi)ミM一步發(fā)展訓練有素的、積極的傾聽的能力，尤其是在指導課程中。問題可以勸誡、說服人們?nèi)プ鏊麄冋Ｇ闆r下不愿意去做的事情。與改變?nèi)藗兊念^腦不同的是，問題會給人以選擇（而不是直接的命令），促進人們自己幫助自己。以結(jié)果為導向的問題（不是責任導向）你為什么就做不好呢？你為什么老是遇到同樣的難題呢？結(jié)果導向的問題是前導性的，聚焦于解決方案上，聚焦于積極的結(jié)果上，而不是糾纏于那些在過去使你卡住的不足上。責任導向型問題結(jié)果導向型問題我/你哪里不對勁了？這件事的教訓是什么？我/你做的好的方面是什么？下一次我/你如何做的更好？為什么我/你總是把事情搞得一團糟呢？有哪些方面需要改變？下一次我/你該怎么做好這件事？為了實現(xiàn)我/你真正想要的結(jié)果，我們應(yīng)該運用什么樣的策略或解決方案？第一步：傾聽。第二步：誘導。要更關(guān)注問題而不是答案，問題即答案。第三步：回應(yīng)。讓他們感覺你不僅在聽，而且理解他們。第四步：討論。第五步：支持。以最壞的情形為基準來制定計劃要進行多少指導才夠安排每周的一對一會議。每個月對每個團隊成員至少進行兩次個性化的指導，當然每周一次面對面的指導是最為理想的。一定的頻率和持續(xù)性是最關(guān)鍵的。產(chǎn)生影響一個公司內(nèi)的氛圍、格調(diào)、文化全由一個人的付出、行動、行為所決定，這個人就是團隊的經(jīng)理。經(jīng)理們的饋贈現(xiàn)在，問問自己下面這些問題：你所遇到的經(jīng)理當中，有多少能夠激勵你追求卓越？在你的職業(yè)經(jīng)歷中，有多少經(jīng)理跟你有更深入的聯(lián)系，而不僅僅只是為了讓你完成你的銷售任務(wù)跟你進行必要的溝通？這種溝通可以深入到忠誠、信任、友誼、惺惺相惜的程度。你之