【房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊的建立與管理探究5900字（論文）】

房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊的建立與管理研究目錄19970摘要 摘要當前，我國房地產(chǎn)市場增長速度回歸理性平穩(wěn)，2015年房地產(chǎn)行業(yè)整合轉(zhuǎn)型加快，市場競爭激烈，企業(yè)銷售壓力巨大，房地產(chǎn)行業(yè)為了進一步擴大市場份額，穩(wěn)定其目前的市場地位，需要對銷售團隊進行有效激勵，調(diào)動其積極性和創(chuàng)造性，從而確保企業(yè)的生存發(fā)展。但縱觀目前的房地產(chǎn)市場，銷售團隊離職現(xiàn)象尤為普遍，這主要是因為房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊管理模式不當造成的。鑒于銷售人才的流失會導致房地產(chǎn)行業(yè)失去大量重要客戶資源，影響企業(yè)的長遠發(fā)展。對此，有必要對房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊的管理問題進行研究。本文分析現(xiàn)有房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊的管理現(xiàn)狀，找出存在的問題，最后結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的實際，提出幾點切實可行的改善銷售團隊管理的對策。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)行業(yè)；銷售團隊；管理問題第一章引言隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷深化，我國經(jīng)濟實現(xiàn)了“又好又快”的發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)業(yè)，更是成了我國國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，目前，我國房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了前所未有的變化，住宅商品化的深度和廣度正在不斷地發(fā)展，尤其是隨著房改政策的不斷出臺，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的支柱作用更加明顯。但科技的發(fā)展、顧客需求的多元化、銷售環(huán)境的復雜多變、國企體制改革的實施以及外資企業(yè)的入駐等，進一步加劇了房地產(chǎn)市場的競爭，房地產(chǎn)行業(yè)要想在這種嚴峻的市場條件下求得生存，需要重視企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的銷售環(huán)節(jié)，即將自身的產(chǎn)品服務進行交易獲取經(jīng)濟效益，這也是房地產(chǎn)行業(yè)開展經(jīng)濟活動的最終目的。銷售團隊作為企業(yè)與購房者之間溝通信息的橋梁，即承擔著滿足購房者居住及商業(yè)用房要求的同時又為公司創(chuàng)造利潤的雙重任務，是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對購房者來說，銷售團隊就是公司；反過來，銷售團隊又從客戶那里帶回公司需要的有關(guān)客戶信息。因此，銷售團隊是產(chǎn)品、服務與客戶之間溝通的橋梁，是房地產(chǎn)行業(yè)的重要資源。鑒于銷售團隊在企業(yè)管理中的特殊地位，以及銷售團隊獨特、豐富多樣的個性，使得對銷售團隊的管理，成了企業(yè)人力資源管理和銷售管理的雙重交叉核心，當然也是企業(yè)管理工作的難點所在。因此，本文的研究有利于豐富我國有關(guān)房地產(chǎn)銷售團隊管理的理論體系，具有一定的理論意義；同時，本文的研究還可以為改善房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊的管理水平，促進房地產(chǎn)行業(yè)的銷售團隊工作積極性的提高，從而在提升自身業(yè)績的同時，幫助房地產(chǎn)行業(yè)獲得更高的銷售額和市場份額，有利于推動我國房地產(chǎn)行業(yè)的整體發(fā)展，因而還具有一定的實踐意義。

第二章房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊管理的現(xiàn)狀2.1房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊管理的現(xiàn)狀目前，隨著一系列政策的宏觀調(diào)控，我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展逐漸回歸理性。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開始步入平穩(wěn)階段，房價增速放緩，再加上房地產(chǎn)行業(yè)庫存積壓嚴重以及房地產(chǎn)剛性需求穩(wěn)定，房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊面臨更大的銷售壓力。為了進一步擴大市場份額，房地產(chǎn)行業(yè)需要對公司的銷售團隊進行有效激勵，促使其創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績。目前的，大多數(shù)房地產(chǎn)行業(yè)普遍采取的是高傭金的薪酬激勵手段，這種激勵手段雖然可以在短期內(nèi)激發(fā)銷售團隊額工作積極性，但會促使銷售團隊過于追求業(yè)績而不擇手段，銷售團隊普遍存在輕易承諾、隨意離職、不得不付出的高傭金、專業(yè)知識不強等問題，降低了客戶服務質(zhì)量，從而影響公司的整體形象。此外，單一的物質(zhì)激勵模式無法起到長期的激勵效果，導致銷售團隊不堪忍受高壓而選擇離職。除此之外，房地產(chǎn)行業(yè)在管理銷售團隊方面依然存在諸多問題，比如對銷售團隊的功能定位單一、不夠重視銷售部門、制度管理混亂以及職業(yè)發(fā)展模糊等問題，導致很多銷售團隊缺乏企業(yè)歸屬感，跳槽和離職的現(xiàn)象較為嚴重，威脅著企業(yè)的長期發(fā)展。下面闡述幾個房地產(chǎn)銷售團隊管理當中的幾個問題。2.2房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊管理存在的問題2.2.1招聘不合理人員招聘過程中出現(xiàn)的問題，會導致房地產(chǎn)行業(yè)找不到合適的銷售人員，這會進一步浪費企業(yè)的招聘資源，使得企業(yè)的上崗前培訓失效。房地產(chǎn)行業(yè)由于在招聘新人時，對新人的了解程度不夠，對以往的工作能力，工作業(yè)績，辦事風格，人的秉性都不熟悉，都是通過剛面試時的初步外觀習性表現(xiàn)，這很可能與新人的真實情況有出入。目前，很多房地產(chǎn)行業(yè)對銷售團隊的招聘主要通過“以能力為基礎的面試”，即“測試應聘者是否具有某一具體的能力，并決定其行為所表現(xiàn)出的能力的種類和級別”來進行的，以判斷應試者是否適應銷售這一職位。外部招聘的過程主要分為簡歷初選、電話(溝通)面試、銷售主管(經(jīng)理)面試、背景調(diào)查等四個主要環(huán)節(jié)，內(nèi)部應聘者主要是公司主管或其他人員推薦，只需要人力資源管理經(jīng)理做一下轉(zhuǎn)移手續(xù)即可。但由于大部分房地產(chǎn)行業(yè)的流程管理和規(guī)范化管理水平有待提高，因此，對銷售團隊的招聘沿著也存在一定的不合理之處。整個招聘過程僅僅依靠“以能力為核心”的一到兩輪面試問答溝通的方式，而缺乏必要的、科學規(guī)范的能力和性格測試識別手段，而具備堅毅、承受壓力、健全的個性等性格，對銷售團隊來說至關(guān)重要，因此，這種招聘模式很難對應聘者做出全面的、客觀的評價，顯得比較草率，對公司而言都是不夠負責任的，也不利于房地產(chǎn)行業(yè)選出適合的人才。招聘環(huán)節(jié)不合理，不利于銷售團隊新職位申請者的人才庫形成，人力資源部門不得不反復發(fā)布招聘廣告，并對人員進行反復面試，這就進一步提高公司的招聘成本。2.2.2企業(yè)培訓不到位目前，很多房地產(chǎn)行業(yè)由于自身實力和觀念意識等方面的影響，只愿意招聘和便用有工作經(jīng)驗的員工，而不注重對新人的培養(yǎng)；只注重短期的利益而不注重長期的發(fā)展問題；只關(guān)注企業(yè)自身的利益；而忽視員工的職業(yè)發(fā)展。房地產(chǎn)行業(yè)缺乏必要的培訓和培養(yǎng)人才的機制，不僅無法滿足員工學習發(fā)展的需求，而且也不利于人才的保留。銷售團隊學習成長的需求較大，也是房地產(chǎn)行業(yè)利潤的直接來源，其人員流失不僅會影響企業(yè)的業(yè)績，反而會影響企業(yè)工作效率的提升。目前，房地產(chǎn)行業(yè)對新老銷售團隊的培訓都存在不合理之處。對于剛?cè)肼毜男聠T工，缺乏完備的崗前培訓，崗前培訓的內(nèi)容就是背一些樓盤的地理位置、房型結(jié)構(gòu)、周邊風景等知識，沒有傳授必要的銷售話術(shù)技巧等，就開始進行銷售工作，從而免不了吃閉門羹。此外，對于老員工，很多房地產(chǎn)行業(yè)，尤其是中小房地產(chǎn)行業(yè)基本放棄對其進行繼續(xù)教育和再培訓，從而使得老銷售員工沒法提升個人工作能力，滿足于現(xiàn)狀，不思進取，員工與企業(yè)無法共同進步，很多員工不是選擇離職，就是安于現(xiàn)狀，使得房地產(chǎn)行業(yè)本應有更好的銷售業(yè)績卻止步不前。2.2.3銷售團隊組織地位不高目前，大多數(shù)房地產(chǎn)行業(yè)對銷售團隊的管理模式主要采取直線型組織結(jié)構(gòu)模式來實現(xiàn)，雖然信息的傳達效率較高，但管理依然存在問題，銷售團隊地位較低，只負責執(zhí)行上級主管或經(jīng)理的命令。房地產(chǎn)公司在項目開發(fā)的過程中是以項目為單位來對公司進行管理的，由于項目開發(fā)非長期性，房地產(chǎn)公司會更加注重項目的進程，因此，對銷售團隊的重視程度較低。有些房地產(chǎn)開發(fā)公司甚至沒有將自己公司的銷售團隊作為正式員工對待，由于公司本身的屬性依然是項目公司，項目完成后無法安置銷售團隊，公司就直接利用臨時銷售團隊。比如在萬科和合生創(chuàng)展等大型房地產(chǎn)公司中，銷售部門基本上沒有一席之地，公司人員組織結(jié)構(gòu)中臨時工占據(jù)絕大多數(shù)，這就導致銷售團隊普遍缺乏歸屬感，這讓那些認真負責，有強烈責任心和職業(yè)道德的優(yōu)秀銷售團隊本來想與企業(yè)一起發(fā)展，卻面臨期望落空的局面。此外，這種低下的組織地位不僅挫傷銷售團隊的工作積極性，還讓銷售團隊無法掌握公司的很多信息，尤其是處理客戶投訴意見的辦法以及事件的原因，當遇到項目問題后，銷售團隊就會向客戶盲目解釋，從而錯過與客戶溝通的最佳時機，給公司企業(yè)形象造成負面影響。房地產(chǎn)開發(fā)公司不重視與客戶直接接觸的銷售團隊，自然不會重視客戶關(guān)系管理，雖然有些大型的房地產(chǎn)公司紛紛建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但客戶信息需要從銷售部門獲得，公司對銷售部門不夠重視，導致客戶信息和數(shù)據(jù)收集無效，也就無法有效管理客戶關(guān)系，無法正確分析客戶的個性化需求，久而久之，就會造成客戶滿意度下降以及客戶資源流失的問題?？蛻羰欠康禺a(chǎn)公司利潤的來源，客戶的流失會導致公司利潤的流失，因此，房地產(chǎn)公司必須提高銷售團隊在組織結(jié)構(gòu)中的地位。

第三章改善房地產(chǎn)行業(yè)銷售團隊管理的對策3.1完善招聘環(huán)節(jié)銷售團隊招聘是房地產(chǎn)行業(yè)尋找或吸引求職者充實銷售團隊的過程，是銷售團隊管理的起點和基礎。銷售團隊是房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)績目的的直接實現(xiàn)者，其人員素質(zhì)的高低關(guān)系到房地產(chǎn)行業(yè)的長遠發(fā)展，也是房地產(chǎn)行業(yè)競爭優(yōu)勢的來源之一。因此，房地產(chǎn)行業(yè)應改變目前盲目增員、盲目降低招聘門檻的方式，在招聘環(huán)節(jié)中，對人員進行嚴格把關(guān)，從而從源頭上提升人員的素質(zhì)。為了讓整體配對程序能夠妥善進行，房地產(chǎn)行業(yè)的銷售主管必須明確銷售工作的內(nèi)容以及一名優(yōu)秀的銷售團隊應具備的素質(zhì)和技能等，從而認真評估應聘對象，以便確認其是否具備從事銷售工作所需的技巧和能力。在招聘中應滿足如下幾個基本條件：一是應聘人員數(shù)量遠大于招聘人員數(shù)量，為了吸納足夠的賢士，房地產(chǎn)行業(yè)應廣開招聘渠道，比如網(wǎng)絡招聘、校園招聘、招聘會、員工推薦等，從而確保人員數(shù)量充足。二是采取有效的人員篩選技巧。先對應聘人員按照銷售團隊的基本素質(zhì)進行篩選，然后對人員安排人員進行市場實習，接著針對人員是否具備房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識、技能和素質(zhì)等進行評估，從而層層把關(guān)，從而確保人員符合企業(yè)要求。3.2完善人員培訓機制目前，人力資源培訓和職業(yè)規(guī)劃已經(jīng)不再僅僅是提高員工素質(zhì)水平、保證企業(yè)人力資源優(yōu)勢的方法之一，而是促進企業(yè)和員工共同成長、幫助企業(yè)吸引并留住人才的重要手段。在“高薪”已經(jīng)對銷售團隊失去了原本吸引力的時代，加強銷售團隊的培訓以及職業(yè)規(guī)劃，會幫助企業(yè)留住更多的銷售精英，進一步增加銷售團隊的歸屬感和責任感。首先，完善培訓機制。培訓前要了解受訓者已經(jīng)具備的知識、技能和能力水平，以便確定培訓內(nèi)容、方式和培訓講師等；培訓中要進行監(jiān)控，注意培訓進度和中間效果；培訓后對培訓效果進行評價，進一步優(yōu)化培訓方法。房地產(chǎn)銷售團隊的培訓內(nèi)容除了包括日常行為規(guī)范、房地產(chǎn)知識、銷售流程與技巧等，還應包括服務技能和方法以及壓力管理、高峰體驗等拓展訓練。此外，銷售團隊還應提高學習能力，不斷優(yōu)化自己的知識結(jié)構(gòu)，以便在銷售工作中更加得心應手。其次，要重視成員的不同階段的培訓。對于新人培訓。房地產(chǎn)行業(yè)要注意以下幾點：（1）鑒定人員的從業(yè)信心；（2）多方面提高銷售團隊的學習能力、人際交往能力和心理素質(zhì)等；（3）對新人進行專業(yè)培訓，包括房地產(chǎn)基礎知識、基本禮儀、產(chǎn)品基本知識、市場信息、投資理財、基本政策法規(guī)等知識；（4）新人角色轉(zhuǎn)換時給予幫助和追蹤:轉(zhuǎn)正、半年主顧枯竭、入公司滿一年等時點的關(guān)注和把握。對現(xiàn)有銷售團隊的培訓。房地產(chǎn)行業(yè)需要定期對現(xiàn)有銷售團隊進行再培訓或繼續(xù)教育，可以安排經(jīng)驗豐富的主管進行銷售經(jīng)驗傳授，還可以安排專業(yè)的培訓講師來進行講座，從而提升現(xiàn)有銷售團隊的業(yè)務能力，滿足其學習和成長的需求。對于主管和經(jīng)理級銷售團隊。公司需要對主管層進行定期不間斷的培訓，可通過各地區(qū)的主管例會、公司舉辦的月度培訓等，傳授更多正確有效的管理理念、方法等，從而建設一支全面高效的主管梯隊。最后，重視銷售團隊的潛力開發(fā)。房地產(chǎn)行業(yè)要明白，影響銷售團隊的潛力因素有社會因素、企業(yè)因素、員工自身因素以及圈內(nèi)人士因素等。因此，企業(yè)應為員工提供一個良好的工作環(huán)境，加強其培訓學習，包括思維技巧培訓、創(chuàng)造力培訓以及企業(yè)精神的培訓等，在此基礎上豐富培訓方式，比如開展拓展訓練、第五層次開發(fā)培訓等，或者進行合理的壓力管理，從而讓員工突破已有的限制，為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績。3.3提高銷售團隊的組織地位重新定位銷售部門的功能后，需要對銷售部門的組織結(jié)構(gòu)體系和組織地位進行相應改變。由于銷售環(huán)節(jié)屬于項目整體營銷策劃的重要組成部分之一，銷售團隊要參與到項目整體營銷策劃中，還需要執(zhí)行相關(guān)的營銷策劃方案，因此，不能僅僅作為售樓者存在。房地產(chǎn)行業(yè)應建立新的銷售部門，并由營銷策劃部和企劃部領(lǐng)導，并設置平行的客戶關(guān)系部，來協(xié)助新的銷售部門并承擔原先銷售部門的工作。這樣，銷售部門不僅可以充分把握整體營銷策劃方案的細節(jié)，理解方案的內(nèi)容，還可以為營銷策劃部提供決策意見，確保營銷策劃方案的科學性和準確性，并促進其順利實施。作為營銷策劃方案的制定者、參與者以及執(zhí)行者，銷售團隊可以全面掌握銷售的各個環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，并敏銳地把握市場和消費者的變化，從而對營銷策劃方案作出及時調(diào)整，進一步促進銷售目標的完成，為房地產(chǎn)行業(yè)積累更多寶貴的市場定位、客戶選擇以及銷售方面經(jīng)驗。第四章結(jié)論目前，我國的房地產(chǎn)業(yè)還處于快速發(fā)展的時期，房地產(chǎn)行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)還沒有真正走向成熟，在銷售團隊管理方面，很多房地產(chǎn)企業(yè)的管理模式還不完善，導致銷售人員的離職率居高不下，威脅著企業(yè)的發(fā)展。鑒于銷售人員是與客戶接觸的第一線，其銷售業(yè)績的高低直接關(guān)系到企業(yè)的利潤，對此，本文以房地產(chǎn)企業(yè)為例，分析了銷售團隊管理存在的問題，最后結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)的實際，提出了幾點切實可行的改善對策，包括完善招聘環(huán)節(jié)、完善人員培訓機制、提高銷售人員的組織地位等，這將有助于企業(yè)更好地吸引并留住銷售人才，激發(fā)銷售團隊的工作積極性，促進房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻[1]文希岳，銷售團隊管理全案[M