【Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理問(wèn)題及優(yōu)化方案設(shè)計(jì)20000字（論文）】

Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理問(wèn)題及優(yōu)化方案設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-2"\h\u6734第一章Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 1343第一節(jié)Y食品公司概況 123427第二節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理現(xiàn)狀 517496第三節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理滿意度調(diào)查 1429756第四節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理體系問(wèn)題分析 1929718第二章Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理體系改進(jìn)方案設(shè)計(jì) 246634第一節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效計(jì)劃 2431861第二節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效輔導(dǎo)與溝通 2919505第三節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效考核與反饋 3123699第四節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效結(jié)果應(yīng)用 33第一章Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理現(xiàn)狀及問(wèn)題分析第一節(jié)Y食品公司概況一、公司簡(jiǎn)介Y食品工業(yè)有限公司位于福建省廈門(mén)市，公司成立于2001年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的現(xiàn)代化民營(yíng)食品工業(yè)企業(yè)。目前公司擁有廈門(mén)、武漢兩家生產(chǎn)基地，可生產(chǎn)常溫、低溫、冷凍等各系列高端產(chǎn)品，在武漢、廈門(mén)、無(wú)錫、沈陽(yáng)、鄭州、南京等地?fù)碛写笮臀锪鱾}(cāng)儲(chǔ)配送基地。公司擁有員工1000多人，主要生產(chǎn)肉制品和魚(yú)糜制品，主要產(chǎn)品有深加工肉制品、火鍋料理品、調(diào)理食品等三大系列，共有兩百多個(gè)單品。Y食品工業(yè)有限公司公司注重自主研發(fā)和創(chuàng)新，引進(jìn)德國(guó)西式肉制品生產(chǎn)線，日本魚(yú)糜海鮮火鍋料生產(chǎn)線，先后被授予“中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行質(zhì)量信譽(yù)跟蹤單位”、“中國(guó)食品質(zhì)量跟蹤單位”、“全國(guó)食品安全示范單位”、“中華老字號(hào)”、“福建省著名商標(biāo)及名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并通過(guò)ISO22000食品安全管理質(zhì)量體系及HACCP認(rèn)證。公司秉承消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商和廠家“三贏”的營(yíng)銷(xiāo)理念，本著“誠(chéng)信、進(jìn)取、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，憑“質(zhì)量先行，衛(wèi)生第一，管理優(yōu)化”的食品管理模式，不斷推動(dòng)公司的成長(zhǎng)與發(fā)展。在銷(xiāo)售方面公司通過(guò)直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)的模式，通過(guò)線上與線下的結(jié)合構(gòu)建起覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在旅游休閑速食和即食細(xì)分產(chǎn)業(yè)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。在直營(yíng)方面直接向大型連鎖集團(tuán)、餐飲集團(tuán)、電商渠道提供綜合性產(chǎn)品，包括美宜佳、7-11、正新集團(tuán)、京東、天貓等。在經(jīng)銷(xiāo)方面公司在全國(guó)擁有400多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶，產(chǎn)品主要覆蓋連鎖餐飲、休閑旅游、社區(qū)便利和商超零售等市場(chǎng)，公司在經(jīng)銷(xiāo)渠道已完成全國(guó)23個(gè)省市的布局，在細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)頭部份額。在原料采購(gòu)方面公司采用“全球資源+中國(guó)消費(fèi)”的模式。公司主要原料為豬肉、雞肉、海鮮、鴨肉等各種動(dòng)物蛋白，國(guó)內(nèi)主要與大型供應(yīng)商合作，如雙匯、圣農(nóng)、六合、新盛等，以保證品質(zhì)穩(wěn)定；國(guó)際主要采購(gòu)來(lái)源國(guó)為食品安全和資源具有比較優(yōu)勢(shì)的地區(qū)，如美國(guó)、歐盟、巴西、泰國(guó)、加拿大、烏拉圭等。目前公司構(gòu)建起了面向全球的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，以安全優(yōu)質(zhì)的原料對(duì)公司的食品安全和產(chǎn)品質(zhì)量提供可持續(xù)的支持。二、組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)是指組織內(nèi)關(guān)于職務(wù)及權(quán)力關(guān)系的一套形式化系統(tǒng)，它闡明各項(xiàng)工作如何分配，誰(shuí)向誰(shuí)負(fù)責(zé)及內(nèi)部的協(xié)調(diào)機(jī)制。[25]合理的組織結(jié)構(gòu)能夠促進(jìn)組織或部門(mén)的高效運(yùn)作，Y食品公司采用直線式組織結(jié)構(gòu)，共有營(yíng)銷(xiāo)中心、制造中心、采購(gòu)部、研發(fā)中心、財(cái)務(wù)中心和人力資源部等六個(gè)部門(mén)。組織結(jié)構(gòu)如圖3-1所示：圖3-12021年Y食品公司組織結(jié)構(gòu)圖資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，當(dāng)前Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心已形成武漢和廈門(mén)兩大總區(qū)，每個(gè)總區(qū)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一人。其中武漢總區(qū)下屬華中大區(qū)、西北大區(qū)和華北大區(qū)等三個(gè)大區(qū)共計(jì)十二個(gè)分區(qū)；廈門(mén)總區(qū)下屬華南大區(qū)、東南大區(qū)、華東大區(qū)和東北大區(qū)等四個(gè)大區(qū)共計(jì)十一個(gè)分區(qū)。營(yíng)銷(xiāo)中心大區(qū)經(jīng)理共計(jì)7人，分區(qū)經(jīng)理下轄城市經(jīng)理75人，目前營(yíng)銷(xiāo)中心員工共計(jì)116人。具體組織結(jié)構(gòu)圖如3-2所示：圖3-22021年Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心組織結(jié)構(gòu)圖資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021三、Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源管理現(xiàn)狀（一）人員狀況截止2021年3月Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心共有員工116人。其中營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)2人，大區(qū)經(jīng)理7人，區(qū)域經(jīng)理23人，城市經(jīng)理75人，企劃部3人，物流部6人。員工平均年齡為29.8歲，平均任職年限為3.6年，人員較為年輕，目前人員狀況也較為穩(wěn)定；員工性別分布上，由于食品銷(xiāo)售行業(yè)的特殊性，營(yíng)銷(xiāo)中心以男性為主，女性僅有9人，占比7.8%；學(xué)歷結(jié)構(gòu)上本科與大專(zhuān)學(xué)歷占比分別為31.9%和48.3%，學(xué)歷狀況較好，能夠滿足當(dāng)前經(jīng)營(yíng)需要。營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)別學(xué)歷分布如表3-1所示：表3-1Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心員工學(xué)歷分布表職務(wù)學(xué)歷合計(jì)本科大專(zhuān)中專(zhuān)及以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)2002大區(qū)經(jīng)理5207區(qū)域經(jīng)理129223基層員工18452184合計(jì)375623116比例31.9%48.3%19.8%100%資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021（二）人才招聘Y食品公司作為中小型民營(yíng)企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境中形成了重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)，同時(shí)也重視銷(xiāo)售隊(duì)伍的打造和銷(xiāo)售人員招聘工作。在實(shí)踐中公司形成了較為完備的招聘細(xì)則，并結(jié)合自身發(fā)展需要在招聘要求、原則和流程上形成以下制度：1、招聘要求：各銷(xiāo)售區(qū)域人員實(shí)行定員、定崗；如因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，各銷(xiāo)售區(qū)域需要增加用工人數(shù)，需報(bào)公司審批；公司人力資源部負(fù)責(zé)編制年度人員需求計(jì)劃，呈董事長(zhǎng)審批。2、招聘原則：?jiǎn)T工聘用以精簡(jiǎn)為原則，實(shí)行按需錄用、擇才錄用、擇賢錄用。3、招聘流程：由用人部門(mén)根據(jù)人員空缺情況提出申報(bào)，人力資源部負(fù)責(zé)審核并發(fā)布信息，組織實(shí)施人員面試、復(fù)試、背景調(diào)查，最終由公司總經(jīng)理進(jìn)行審批后人員進(jìn)行入職手續(xù)辦理。（三）人才培育公司在不斷發(fā)展中面臨著日益增加的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，尤其2020年的新冠疫情給中小企業(yè)尤其是食品類(lèi)企業(yè)帶來(lái)前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)壓力，Y食品公司一直以來(lái)重視人才的培育與發(fā)展。對(duì)于新入職的營(yíng)銷(xiāo)人員和原有營(yíng)銷(xiāo)人員，公司都有一定的培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)于新入職的營(yíng)銷(xiāo)人員，公司規(guī)定進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司介紹、企業(yè)文化、制度流程、產(chǎn)品知識(shí)、渠道操作、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)分析、經(jīng)銷(xiāo)商管理等課程。員工培訓(xùn)結(jié)束需提交述職報(bào)告，并進(jìn)行述職，述職結(jié)果作為試用期考核項(xiàng)目之一。對(duì)于整體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，公司以網(wǎng)上課程學(xué)習(xí)和不定期線下講座的方式進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要涉及營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)、溝通技巧、執(zhí)行力提升等方面，對(duì)于銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)的提升起到一定作用。但由于企業(yè)規(guī)模和資金預(yù)算等方面的限制，公司在培訓(xùn)方面只是按需而行，在培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)效果評(píng)估等方面公司都未形成固定而完備的制度，目前在人員培訓(xùn)方面尚未形成完整體系。（四）人才激勵(lì)在人才激勵(lì)方面，Y公司營(yíng)銷(xiāo)中心主要以薪酬和職位升遷激勵(lì)為手段。薪酬方面遵循按勞分配、注重效率、兼顧公平的原則，以對(duì)公司的貢獻(xiàn)、工作能力和工作責(zé)任為依據(jù)，實(shí)行薪酬帶寬的模式，以固定工資+月度考核金+年度獎(jiǎng)金的薪酬結(jié)構(gòu)。在職位升遷方面，Y公司實(shí)行職位、職級(jí)和薪酬配合晉升的模式，依據(jù)德才并重的原則，根據(jù)業(yè)績(jī)情況和工作表現(xiàn)每四個(gè)月進(jìn)行定期晉升評(píng)定。此外，對(duì)于有突出貢獻(xiàn)和突出表現(xiàn)的員工進(jìn)行不定期的晉升。第二節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理現(xiàn)狀筆者通過(guò)對(duì)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理考核辦法的閱讀，整理出如下的現(xiàn)行績(jī)效管理狀況：一、績(jī)效計(jì)劃制定Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效考核以月度考核與年度考核相結(jié)合的方式，月度績(jī)效考核側(cè)重銷(xiāo)售指標(biāo)和其他相關(guān)指標(biāo)，年度考核主要考核回款指標(biāo)。（一）月度考核績(jī)效計(jì)劃制定環(huán)節(jié)公司依據(jù)年度發(fā)展規(guī)劃對(duì)年度銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行分解，在月度考核方面針對(duì)銷(xiāo)售人員的不同級(jí)別設(shè)置了不同的指標(biāo)考核權(quán)重，具體指標(biāo)考核比例如表3-2所示：表3-2Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心月度考核比例表職務(wù)銷(xiāo)售指標(biāo)考核與其他指標(biāo)考核比例營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1:0大區(qū)經(jīng)理1:0區(qū)域經(jīng)理7:3城市經(jīng)理7:3資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021在銷(xiāo)售回款控制方面，由于公司目前采用以經(jīng)銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式，對(duì)于長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商給予一定的授信額度，在額度之外實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷(xiāo)售模式。因此，公司在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)于回款風(fēng)險(xiǎn)有一定的把控，在對(duì)銷(xiāo)售人員的月度績(jī)效考核中一般情況下不進(jìn)行回款指標(biāo)考核。公司僅在每年財(cái)務(wù)年度結(jié)束前的兩個(gè)月對(duì)個(gè)別區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核中進(jìn)行回款指標(biāo)設(shè)置，在每年四月的年度考核中對(duì)回款指標(biāo)進(jìn)行整體考核。在成本與費(fèi)用的控制方面，公司對(duì)于產(chǎn)品設(shè)置統(tǒng)一的出廠價(jià)格，對(duì)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠措施以及促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)需要營(yíng)銷(xiāo)中心報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)決定，由公司高層對(duì)成本和費(fèi)用進(jìn)行把控。因此，營(yíng)銷(xiāo)中心的月度績(jī)效考核中不涉及成本控制指標(biāo)的考核。目前營(yíng)銷(xiāo)中心在具體的指標(biāo)考核權(quán)重設(shè)定方面，基于業(yè)績(jī)導(dǎo)向，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理只進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)考核。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理進(jìn)行70%的銷(xiāo)售指標(biāo)考核，并設(shè)置30%權(quán)重的其他考核指標(biāo)。其中，銷(xiāo)售指標(biāo)考核月度銷(xiāo)售額達(dá)成率。其他指標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的差異，由各個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)在不同時(shí)間段和不同市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)以及具體的市場(chǎng)環(huán)境在指標(biāo)庫(kù)內(nèi)進(jìn)行自主選擇，公司具體指標(biāo)庫(kù)如表3-3所示：表3-3Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心指標(biāo)考核庫(kù)序號(hào)指標(biāo)類(lèi)別指標(biāo)名稱(chēng)指標(biāo)說(shuō)明/公式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)源1通用指標(biāo)銷(xiāo)額完成率實(shí)際完成/目標(biāo)值×100%2回款率實(shí)際回款額/銷(xiāo)額×100%3新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率新客戶數(shù)/計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)×100%4新產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)完成率新品銷(xiāo)售額/計(jì)劃銷(xiāo)售額×100%5銷(xiāo)售價(jià)格控制率（按要求）6新進(jìn)人員培養(yǎng)合格率培養(yǎng)合格人數(shù)/新進(jìn)人數(shù)×100%7利潤(rùn)指標(biāo)高端產(chǎn)品比重高端產(chǎn)品量/產(chǎn)品總量×100%8毛利銷(xiāo)額-成本9回款實(shí)際收到銷(xiāo)售款10市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)新增客戶數(shù)量（按要求）11活躍客戶數(shù)量（按要求）12終端生動(dòng)化表現(xiàn)（依實(shí)際）13促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行（依實(shí)際）14原有客戶保持率（本期客戶量-本期新增客戶量）/上期客戶量×100%15客戶拜訪量（按要求）16完善渠道指標(biāo)渠道管理（依實(shí)際）17是否有串貨（按要求）18價(jià)格管理（依實(shí)際）19新品業(yè)績(jī)比重新品銷(xiāo)額/總銷(xiāo)額×100%20成本控制指標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用率銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)額×100%資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021以大區(qū)經(jīng)理為例，月度考核項(xiàng)目為月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，指標(biāo)為銷(xiāo)售額達(dá)成率，具體考核表如3-4所示：表3-4Y食品公司大區(qū)經(jīng)理月度績(jī)效考核表營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核表（2021年________月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________指標(biāo)類(lèi)型指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)占比完成情況自評(píng)分復(fù)評(píng)分系數(shù)銷(xiāo)售指標(biāo)（%）銷(xiāo)售額達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)據(jù)100%備注：業(yè)績(jī)系數(shù)范圍0～2.5當(dāng)月目標(biāo)值為2020年度同期實(shí)際銷(xiāo)售額×1.2總系數(shù)=銷(xiāo)售指標(biāo)系數(shù)×銷(xiāo)售指標(biāo)占比考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021目前區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核由70%的銷(xiāo)售指標(biāo)和30%的其他指標(biāo)構(gòu)成，其他指標(biāo)的選擇由各個(gè)大區(qū)根據(jù)市場(chǎng)情況自行決定，以當(dāng)前黑龍江區(qū)域?yàn)槔?，該區(qū)域?qū)儆诠緲I(yè)務(wù)布局較晚，銷(xiāo)售額較低的區(qū)域，2021年1月東北大區(qū)設(shè)置的其他考核指標(biāo)為：新增客戶數(shù)量、新品業(yè)績(jī)比重和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行三項(xiàng)，具體的區(qū)域經(jīng)理考核表如3-5所示：表3-5Y食品公司（黑龍江區(qū)域）區(qū)域經(jīng)理月度績(jī)效考核表營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核表（2021年1月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________序號(hào)指標(biāo)類(lèi)型指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)占比完成情況自評(píng)分復(fù)評(píng)分系數(shù)總系數(shù)1銷(xiāo)售指標(biāo)（%）銷(xiāo)售額達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值70%2其他指標(biāo)（%）新增客戶數(shù)量實(shí)際新增量/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值10%3新品業(yè)績(jī)比重新品銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值10%4促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行按公司實(shí)際要求得分范圍[0,100]×100%10%備注：月度業(yè)績(jī)目標(biāo)值為去年同期的月度實(shí)際銷(xiāo)售額×1.2業(yè)績(jī)系數(shù)范圍0～2.5，其他指標(biāo)系數(shù)為0～1系數(shù)=評(píng)分/100，四舍五入保留1位小數(shù)，評(píng)分以職位最高評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)，人資部有權(quán)對(duì)不符合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)做合理修改總系數(shù)=銷(xiāo)售指標(biāo)系數(shù)×銷(xiāo)售指標(biāo)占比+其他指標(biāo)系數(shù)×其他指標(biāo)占比考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021（二）年度考核營(yíng)銷(xiāo)中心的年度考核指標(biāo)為銷(xiāo)售回款率，公司為營(yíng)銷(xiāo)中心不同層級(jí)的員工設(shè)置了不同的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果直接與年度獎(jiǎng)金掛鉤。年度考核由營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一核算，公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行復(fù)核，總經(jīng)理審批。以區(qū)域經(jīng)理為例，年度考核表如3-6所示：表3-6Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域經(jīng)理年度績(jī)效考核表營(yíng)銷(xiāo)人員年度考核表姓名：________區(qū)域：________職位：________考核年度：________指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)完成情況系數(shù)銷(xiāo)售回款率年度實(shí)際回款/年度銷(xiāo)售任務(wù)×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)據(jù)備注：系數(shù)范圍0.6～2（銷(xiāo)售回款率低于60%，不予發(fā)放獎(jiǎng)金，超額200%封頂）最終數(shù)據(jù)以財(cái)務(wù)部門(mén)核算數(shù)據(jù)為準(zhǔn)考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________復(fù)核人員簽字：_________分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021二、績(jī)效輔導(dǎo)與溝通Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心主要采用以下方式進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)與溝通：（一）定期會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中心的定期會(huì)議包括周例會(huì)、月度例會(huì)、半年度會(huì)議和年度會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容主要涉及公司日常銷(xiāo)售情況匯報(bào)及業(yè)績(jī)總結(jié)等相關(guān)內(nèi)容，對(duì)于績(jī)效的輔導(dǎo)與溝通涉及內(nèi)容相對(duì)較少。其中周例會(huì)在每周一，各大區(qū)域分別以視頻會(huì)議的形式召開(kāi)周例會(huì)，由所轄各區(qū)域經(jīng)理及重點(diǎn)城市經(jīng)理參加，會(huì)議主要內(nèi)容為業(yè)績(jī)追蹤、回款進(jìn)度、客戶開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等事項(xiàng)。會(huì)議結(jié)束各區(qū)域馬上召開(kāi)區(qū)域周例會(huì)；月例會(huì)每月初公司以視頻會(huì)的形式召開(kāi)月度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，所有區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上人員參加，總結(jié)工作業(yè)績(jī)，當(dāng)月業(yè)績(jī)排名后10%且業(yè)績(jī)未達(dá)成80%以上者，回公司述職報(bào)告；半年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)會(huì)議每年10月召開(kāi)，所有區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上和重點(diǎn)城市經(jīng)理回公司參加會(huì)議并述職，總結(jié)半年度工作業(yè)績(jī)。年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議每年4月召開(kāi)，城市經(jīng)理級(jí)別及以上人員參加，區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上人員進(jìn)行述職，總結(jié)年度工作業(yè)績(jī)，訂立新年度工作目標(biāo)，宣布新制度及人事調(diào)整命令?？傮w而言，公司營(yíng)銷(xiāo)中心的會(huì)議制度相對(duì)較為完善，對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通和業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用也較為明顯。但是，由于業(yè)績(jī)導(dǎo)向的影響，定期會(huì)議制度在績(jī)效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)起到的效果與作用有待提高。（二）不定期面談營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)管理人員對(duì)于下屬的考核結(jié)果與日常表現(xiàn)會(huì)進(jìn)行面談，針對(duì)員工的近期業(yè)績(jī)情況和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果結(jié)合工作表現(xiàn)進(jìn)行一定的溝通。據(jù)員工反映，目前的很多不定期面談主要起到監(jiān)督提醒作用，對(duì)于工作能力與技巧的提升明顯不足。此外，公司在績(jī)效輔導(dǎo)與溝通上并未形成固定制度，這也在很大程度上降低和弱化了本環(huán)節(jié)的作用。三、績(jī)效考核與反饋（一）考核周期Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的考核周期分為月度考核和年度考核，月度考核側(cè)重銷(xiāo)售指標(biāo)，年度考核側(cè)重回款指標(biāo)。（二）績(jī)效考核權(quán)限1、各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自身績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)直接下級(jí)人員績(jī)效進(jìn)行復(fù)評(píng)，對(duì)所分管人員績(jī)效進(jìn)行審核。2、人力資源部制定考核制度，監(jiān)督和指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門(mén)按制度進(jìn)行績(jī)效考核和管理。（三）考核流程營(yíng)銷(xiāo)中心具體考核流程如表3-7所示：表3-7Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心考核流程表時(shí)間流程責(zé)任人1號(hào)提交上月績(jī)效考核結(jié)果和本月績(jī)效考核計(jì)劃各城市經(jīng)理各區(qū)域經(jīng)理2號(hào)直屬上級(jí)復(fù)評(píng)審核下級(jí)績(jī)效考核結(jié)果和計(jì)劃，并反饋考核計(jì)劃，不合格計(jì)劃需重新提交，直至審核通過(guò)各區(qū)域經(jīng)理各大區(qū)經(jīng)理3號(hào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)復(fù)核考核結(jié)果并報(bào)人力資源部審核營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)4-5號(hào)人力資源部復(fù)核考核結(jié)果并與營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)確定最終考核結(jié)果人力資源部6號(hào)呈董事長(zhǎng)審批人力資源部7號(hào)人力資源部核算薪資人力資源部資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021四、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心在績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用上主要實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和人員職位晉升兩種方式。（一）績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心以月度績(jī)效考核和年度績(jī)效考核為依據(jù)進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放。為提升員工的工作積極性，公司為員工設(shè)置一定的工資帶寬，在同一職位上設(shè)置不同的職級(jí)，不同職級(jí)之間存在一定的職級(jí)工資差別，具體如表3-8所示：表3-8Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心工資帶寬表職務(wù)等級(jí)級(jí)差營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)A1、A2、A31200元大區(qū)經(jīng)理D1、D2、D3、D4、D5800元區(qū)域經(jīng)理Q1、Q2、Q3、Q4、Q5500元城市經(jīng)理C1、C2、C3、C4、C5300元資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司內(nèi)部資料整理，2021月度考核中以薪資帶寬表為依據(jù)，以銷(xiāo)售額完成率為指標(biāo)，連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售額完成率低于70%的，薪酬等級(jí)下降一級(jí)；連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售額完成率高于100%，薪酬等級(jí)上升一級(jí)。年度考核中，以實(shí)際回款率為指標(biāo)，按照年度實(shí)際回款÷年度銷(xiāo)售任務(wù)×年度績(jī)效獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放，年度任務(wù)完成率低于60%，不予發(fā)放獎(jiǎng)金，超額200%封頂。（二）職位晉升在人員晉升方面公司主要以月度績(jī)效考核為依據(jù)進(jìn)行人員晉升和調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)中心目前的職位晉升主要看員工的銷(xiāo)售額完成率指標(biāo)，連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售額完成率低于70%的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理降職為城市經(jīng)理，連續(xù)兩個(gè)季度銷(xiāo)售額完成率高于100%，經(jīng)公司評(píng)估優(yōu)秀的，可給予晉職加薪獎(jiǎng)勵(lì)。第三節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理滿意度調(diào)查一、調(diào)查目的為進(jìn)一步了解營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效實(shí)施情況，除了閱讀公司相關(guān)文獻(xiàn)資料之外，筆者還對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心全體銷(xiāo)售人員進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，以方便對(duì)績(jī)效管理進(jìn)行更深入的研究。通過(guò)無(wú)記名問(wèn)卷調(diào)查的方式了解銷(xiāo)售人員對(duì)于績(jī)效管理的真實(shí)想法，發(fā)現(xiàn)績(jī)效管理中存在的問(wèn)題，從現(xiàn)有績(jī)效管理中的問(wèn)題出發(fā)提出具有針對(duì)性和可行性的績(jī)效改進(jìn)方案，進(jìn)而提升員工對(duì)于績(jī)效管理的滿意度，優(yōu)化現(xiàn)有的績(jī)效管理體系。二、問(wèn)卷設(shè)計(jì)此次營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)出于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)便利性以及填寫(xiě)對(duì)象時(shí)間成本兩個(gè)角度考慮，問(wèn)卷采用封閉性問(wèn)題進(jìn)行。問(wèn)題涵蓋績(jī)效管理總體評(píng)價(jià)、績(jī)效計(jì)劃制定、績(jī)效溝通與輔導(dǎo)、績(jī)效考核與反饋和績(jī)效結(jié)果應(yīng)用等五個(gè)方面。具體問(wèn)卷內(nèi)容見(jiàn)附錄1。三、問(wèn)卷調(diào)查實(shí)施與結(jié)果本次調(diào)查采用問(wèn)卷星微信程序設(shè)計(jì)，以發(fā)送微信群的方式填寫(xiě)。共發(fā)出問(wèn)卷116份，回收104份，問(wèn)卷回收率為89.66%，筆者通過(guò)對(duì)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果的整理與分析，呈現(xiàn)出以下結(jié)果：（一）績(jī)效管理總體評(píng)價(jià)結(jié)果根據(jù)表3-9的調(diào)查結(jié)果，企業(yè)績(jī)效管理的滿意度方面，員工對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效滿意程度偏低，滿意度僅有44.23%；關(guān)于績(jī)效考核對(duì)于工作的反映程度方面，僅有46.16%的員工認(rèn)為部門(mén)績(jī)效考核能夠反映實(shí)際工作水平。說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)行績(jī)效管理制度并未充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，績(jī)效管理工作存在較大的改善空間。表3-9績(jī)效滿意度調(diào)查匯總表總體而言，您對(duì)企業(yè)的績(jī)效管理工作：小計(jì)比例A.非常滿意2019.23%B.比較滿意2625%C.一般2826.92%D.比較不滿意2120.19%E.完全不滿意98.65%本題有效填寫(xiě)人次104您認(rèn)為所在部門(mén)的績(jī)效考核能夠反映您的實(shí)際工作水平嗎？小計(jì)比例A.完全能反映2423.08%B.比較能反映2423.08%C.一般2725.96%D.比較不能反映2423.08%E.完全不能反映54.81%本題有效填寫(xiě)人次104資料來(lái)源：作者自行整理，2021（二）績(jī)效管理與戰(zhàn)略目標(biāo)、公司規(guī)劃的結(jié)合程度調(diào)查結(jié)果根據(jù)表3-10調(diào)查結(jié)果，員工對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和年度發(fā)展規(guī)劃的熟悉程度較低，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為54.81%和58.66%，而對(duì)于自身的工作目標(biāo)的清楚程度達(dá)到76.96%。說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)中心員工對(duì)于自己的工作目標(biāo)較為明確，也更為關(guān)注自己的工作目標(biāo)。僅有29.81%的員工認(rèn)為當(dāng)前考核的績(jī)效指標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)聯(lián)程度比較密切，也說(shuō)明企業(yè)對(duì)于自身發(fā)展戰(zhàn)略的貫徹做的不到位，在績(jī)效指標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)程度上結(jié)合的不夠密切。表3-10績(jī)效管理與戰(zhàn)略目標(biāo)、公司規(guī)劃結(jié)合度調(diào)查匯總表您對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)：小計(jì)比例A.非常清楚3331.73%B.比較清楚2423.08%C.一般2625%D.比較不清楚2120.19%E.完全不清楚00%本題有效填寫(xiě)人次104您對(duì)所在部門(mén)的年度發(fā)展規(guī)劃：小計(jì)比例A.非常清楚3634.62%B.比較清楚2524.04%C.一般2625%D.比較不清楚1716.35%E.完全不清楚00%本題有效填寫(xiě)人次104您對(duì)自己的工作目標(biāo)：小計(jì)比例A.非常清楚6360.58%B.比較清楚1615.38%C.一般1817.31%D.比較不清楚76.73%E.完全不清楚00%本題有效填寫(xiě)人次104您認(rèn)為當(dāng)前考核的績(jī)效指標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)聯(lián)程度：小計(jì)比例A.緊密關(guān)聯(lián)3129.81%B.比較關(guān)聯(lián)1312.50%C.一般4341.35%D.比較不關(guān)聯(lián)1716.35%E.完全不關(guān)聯(lián)00%本題有效填寫(xiě)人次104資料來(lái)源：作者自行整理，2021（三）績(jī)效考核指標(biāo)體系滿意度調(diào)查結(jié)果根據(jù)表3-11調(diào)查結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)中心員工對(duì)自己的考核指標(biāo)體系非常清楚的比例僅有15.38%，反映了績(jī)效指標(biāo)制定過(guò)程中員工參與的缺乏，也說(shuō)明績(jī)效指標(biāo)體系的構(gòu)建有待完善。認(rèn)為績(jī)效考核指標(biāo)和權(quán)重非常合理的比例僅有17.31%，而認(rèn)為其不合理的比例為34.61%，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)中心在績(jī)效指標(biāo)選擇上和權(quán)重的設(shè)置上需要進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化。此外，認(rèn)為當(dāng)前績(jī)效指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)非常合理和比較合理的比例共計(jì)36.53%，這表明原有的績(jī)效指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)需要進(jìn)一步的合理化改進(jìn)以提高員工滿意度。表3-11績(jī)效考核指標(biāo)體系滿意度調(diào)查匯總表您對(duì)自己的績(jī)效考核指標(biāo)體系：小計(jì)比例A.非常清楚1615.38%B.比較清楚2019.23%C.一般2322.12%D.比較不清楚3432.69%E.完全不清楚1110.58%本題有效填寫(xiě)人次104您認(rèn)為自己的績(jī)效考核指標(biāo)和權(quán)重是否合理？小計(jì)比例A.非常合理1817.31%B.比較合理1918.27%C.一般3129.81%D.比較不合理3533.65%E.完全不合理10.96%本題有效填寫(xiě)人次104您認(rèn)為當(dāng)前績(jī)效考核指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是否合理？小計(jì)比例A.非常合理1110.57%B.比較合理2725.96%C.一般3735.57%D.比較不合理2221.53%E.完全不合理1110.57%本題有效填寫(xiě)人次104資料來(lái)源：作者自行整理，2021（三）績(jī)效輔導(dǎo)與溝通調(diào)查結(jié)果如表3-12所示，僅有52.89%的員工認(rèn)為在績(jī)效目標(biāo)完成過(guò)程中上級(jí)會(huì)時(shí)常與自己溝通，說(shuō)明員工在工作過(guò)程中受到上級(jí)的指導(dǎo)不夠，在績(jī)效管理方面明顯存在溝通指導(dǎo)不足的情況。有65.39%的員工認(rèn)為自己在目標(biāo)完成過(guò)程中受到的相應(yīng)培訓(xùn)不足，這也凸顯出了公司對(duì)于員工發(fā)展的重視程度不夠，對(duì)于員工的培訓(xùn)未能滿足其期望。表3-12績(jī)效輔導(dǎo)與溝通調(diào)查匯總表績(jī)效目標(biāo)完成的過(guò)程中上級(jí)是否會(huì)對(duì)您進(jìn)行溝通與指導(dǎo)?小計(jì)比例A.總是2423.08%B.經(jīng)常3129.81%C.一般1918.26%D.基本沒(méi)有2625%E.完全沒(méi)有43.85%本題有效填寫(xiě)人次104績(jī)效目標(biāo)完成的過(guò)程中您是否得到了培訓(xùn)?小計(jì)比例A.非常充分2120.19%B.比較充分1514.42%C.一般2423.08%D.比較不充分3230.77%E.完全不充分1211.54%本題有效填寫(xiě)人次104資料來(lái)源：作者自行整理，2021（四）績(jī)效考核與反饋調(diào)查結(jié)果根據(jù)表3-13，認(rèn)為公司績(jī)效管理公開(kāi)透明以及有客觀依據(jù)的人數(shù)比例分別為50.96%和56.73%，說(shuō)明績(jī)效考核環(huán)節(jié)的公開(kāi)透明程度有待進(jìn)一步提高，在績(jī)效管理中對(duì)于難以量化的行為指標(biāo)方面，需要更多的客觀記錄。表3-13績(jī)效考核與反饋調(diào)查匯總表您的上級(jí)一般多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)與您進(jìn)行績(jī)效反饋?小計(jì)比例A.每月5451.92%B.每季度00%C.每年00%D.不定期4341.35%E.從不76.73%本題有效填寫(xiě)人次104您的上級(jí)在進(jìn)行績(jī)效反饋時(shí)是否有客觀依據(jù)?小計(jì)比例A.非?？陀^3533.65%B.比較客觀2423.08%C.一般2826.92%D.比較不客觀1716.35%E.完全不客觀00%本題有效填寫(xiě)人次104資料來(lái)源：作者自行整理，2021（五）績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用調(diào)查結(jié)果從表3-14中可以看到，考核結(jié)果在薪酬與晉升的應(yīng)用上聯(lián)系程度上的統(tǒng)計(jì)數(shù)字分別為76.92%和64.42%，但是在內(nèi)部培訓(xùn)方面的聯(lián)系程度僅有51.92%，說(shuō)明績(jī)效考核結(jié)果在培訓(xùn)方面的應(yīng)用存在不足。其中認(rèn)為通過(guò)考核能夠發(fā)現(xiàn)自身不足的員工占比為52.89%，顯然績(jī)效考核對(duì)于員工成長(zhǎng)方面的起到的作用不夠。表3-14績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用調(diào)查匯總表企業(yè)內(nèi)部的薪酬與考評(píng)結(jié)果的聯(lián)系程度如何?小計(jì)比例A.緊密6865.38%B.有聯(lián)系但不緊密1211.54%C.很少有聯(lián)系1211.54%D.沒(méi)有聯(lián)系109.62%E.不能確定21.92%本題有效填寫(xiě)人次104企業(yè)內(nèi)部的晉升與考評(píng)結(jié)果的聯(lián)系程度如何?小計(jì)比例A.緊密4341.34%B.有聯(lián)系但不緊密2423.08%C.很少有聯(lián)系1918.27%D.沒(méi)有聯(lián)系1615.38%E.不能確定21.92%本題有效填寫(xiě)人次104企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)與考評(píng)結(jié)果的聯(lián)系程度如何?小計(jì)比例A.緊密2625%B.有聯(lián)系但不緊密2826.92%C.很少有聯(lián)系2221.15%D.沒(méi)有聯(lián)系2725.96%E.不能確定10.96%本題有效填寫(xiě)人次104您是否能通過(guò)績(jī)效考評(píng)清楚地發(fā)現(xiàn)自身工作的不足：小計(jì)比例A.非常清楚3129.81%B.比較清楚2423.08%C.一般2826.92%D.比較不清楚2120.19%E.完全不清楚00%本題有效填寫(xiě)人次104資料來(lái)源：作者自行整理，2021第四節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理體系問(wèn)題分析筆者經(jīng)過(guò)對(duì)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理方案的研究與績(jī)效管理流程的梳理，結(jié)合績(jī)效滿意度問(wèn)卷調(diào)查以及與營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)別員工的訪談情況，得出目前Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理存在以下問(wèn)題：一、整體績(jī)效意識(shí)不足Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心雖然建立了相關(guān)的績(jī)效管理制度，但是部門(mén)上下對(duì)于績(jī)效管理推行的原因、作用和影響的認(rèn)識(shí)明顯存在不足。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果與員工訪談發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的績(jī)效管理僅僅是被認(rèn)為是考核的工具，甚至很多人存在績(jī)效管理就是績(jī)效考核的觀念。公司領(lǐng)導(dǎo)層及營(yíng)銷(xiāo)中心管理人員希望通過(guò)實(shí)行對(duì)員工的績(jī)效管理而達(dá)成業(yè)績(jī)上的提升，推動(dòng)下屬員工為達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)而努力。首先，這會(huì)導(dǎo)致績(jī)效管理僅僅是公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的手段，使得管理者過(guò)于重視績(jī)效結(jié)果，尤其是業(yè)績(jī)結(jié)果，而輕視績(jī)效管理過(guò)程與員工的行為表現(xiàn)。管理者對(duì)于管理過(guò)程關(guān)注度的缺少不利于營(yíng)銷(xiāo)中心管理能力的提升，因短期的業(yè)績(jī)追求而忽略了部門(mén)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展；其次，對(duì)于業(yè)績(jī)的關(guān)注使得管理人員將注意力聚焦于業(yè)務(wù)本身，從而減少了對(duì)于人力資本的關(guān)注度。這導(dǎo)致基層銷(xiāo)售人員在工作過(guò)程中受到的指導(dǎo)與關(guān)注有限，進(jìn)而使得其在工作中個(gè)人能力提升程度受到極大限制。二、績(jī)效計(jì)劃制定環(huán)節(jié)不合理（一）績(jī)效計(jì)劃制定缺乏員工參與Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效計(jì)劃由公司管理層與人力資源部制定，在制定過(guò)程中雖然會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心大區(qū)經(jīng)理及以上級(jí)別人員進(jìn)行咨詢，但是銷(xiāo)售部門(mén)員工的參與程度尤其是基層員工參與不足。在與營(yíng)銷(xiāo)中心一些區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的溝通中發(fā)現(xiàn)其績(jī)效指標(biāo)是由上級(jí)直接確定的，自己并沒(méi)與參與績(jī)效指標(biāo)的確定，甚至存在個(gè)別銷(xiāo)售基層人員對(duì)于當(dāng)期其他考核指標(biāo)不明確的現(xiàn)象。在績(jī)效計(jì)劃制定環(huán)節(jié)員工參與的缺乏，導(dǎo)致員工對(duì)于部門(mén)績(jī)效管理的認(rèn)同度低，進(jìn)而影響工作積極性，導(dǎo)致績(jī)效管理的效果低于預(yù)期。因此，根據(jù)員工訪談和問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果，在績(jī)效計(jì)劃的制定過(guò)程中員工參與度低，對(duì)于績(jī)效管理的滿意度不高。（二）指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示員工對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)中心指標(biāo)體系的清楚程度偏低，認(rèn)為考核指標(biāo)和權(quán)重設(shè)計(jì)合理程度一般和不夠合理的比例達(dá)到64.42%，這一方面是員工在績(jī)效計(jì)劃環(huán)節(jié)缺乏參與的結(jié)果，另一方面是營(yíng)銷(xiāo)中心各大區(qū)指標(biāo)體系皆由大區(qū)經(jīng)理自行決定的結(jié)果。由于各個(gè)大區(qū)在決定指標(biāo)的過(guò)程中缺乏合理的指導(dǎo)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)，各個(gè)月份的績(jī)效考核指標(biāo)經(jīng)常變動(dòng)，缺乏持續(xù)性，導(dǎo)致很多員工對(duì)于績(jī)效考核指標(biāo)體系的構(gòu)成不清楚；此外，大區(qū)績(jī)效指標(biāo)的選擇需要大區(qū)經(jīng)理具備一定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能力，而營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)于大區(qū)經(jīng)理的月度考核僅有業(yè)績(jī)指標(biāo)，缺少對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能力的指標(biāo)考核，這也無(wú)法保證其指標(biāo)選擇的科學(xué)性和有效性。月度考核中對(duì)于銷(xiāo)售額達(dá)成率指標(biāo)的過(guò)度關(guān)注導(dǎo)致員工缺乏成本意識(shí)與利潤(rùn)觀念，雖然公司高層對(duì)于成本進(jìn)行一定程度的把控，但是在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)公司高層進(jìn)行脫離基層實(shí)際的主觀判斷，不利于具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的合理開(kāi)展，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心的營(yíng)銷(xiāo)方案與措施也難以形成更為制度化和正規(guī)化的體系。此外，基層員工對(duì)銷(xiāo)額達(dá)成率的過(guò)度關(guān)注也帶來(lái)了追逐短期利益的現(xiàn)象，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；成本意識(shí)與利潤(rùn)觀念的缺乏也在一定程度上阻礙了員工的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，不利于公司儲(chǔ)備人才的培養(yǎng)。（三）績(jī)效計(jì)劃戰(zhàn)略導(dǎo)向性不足在問(wèn)卷調(diào)查中僅有31.73%的員工認(rèn)為非常清楚企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，認(rèn)為自己不太清楚或者認(rèn)識(shí)程度一般的員工有45.19%，這說(shuō)明企業(yè)對(duì)于公司戰(zhàn)略的貫徹力度不夠，在績(jī)效計(jì)劃制定過(guò)程中與企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)合度不夠。企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須結(jié)合戰(zhàn)略進(jìn)行合理的規(guī)劃，使公司短期的發(fā)展路徑與戰(zhàn)略相貼合。領(lǐng)導(dǎo)者必須科學(xué)認(rèn)識(shí)績(jī)效管理與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系，并將績(jī)效管理機(jī)制的建立納入企業(yè)戰(zhàn)略管理的范疇內(nèi)。[26]績(jī)效管理是公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要工具，也是公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。但問(wèn)卷調(diào)查與訪談結(jié)果顯示，Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效管理制度在戰(zhàn)略導(dǎo)向上存在不足。（四）缺乏員工績(jī)效合約績(jī)效合約作為明確員工工作目標(biāo)和強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)的管理工具在企業(yè)績(jī)效管理中被廣泛使用。簽訂績(jī)效合約不僅是一種形式，更體現(xiàn)的是一種責(zé)任和公開(kāi)承諾，而公開(kāi)承諾本身也是對(duì)員工的一種無(wú)形的監(jiān)督和壓力。[27]而Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心目前并未實(shí)施績(jī)效合約制度，此環(huán)節(jié)的缺失不利于工作目標(biāo)的明確，根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果尚有24.04%的員工對(duì)于自身工作目標(biāo)不夠明確，有41.35%的員工對(duì)于公司年度發(fā)展規(guī)劃認(rèn)識(shí)不清楚，這些數(shù)字反映出了一些績(jī)效合約缺失的問(wèn)題。而在顯性數(shù)字的背后則有著很多隱性的，以統(tǒng)計(jì)數(shù)字難以表達(dá)的問(wèn)題，如員工的責(zé)任意識(shí)和工作積極性的問(wèn)題。這些都表明公司需要以明確的契約形式來(lái)強(qiáng)化公司的戰(zhàn)略、目標(biāo)與年度規(guī)劃，需要以績(jī)效合約來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)中心員工的責(zé)任意識(shí)。三、缺乏績(jī)效輔導(dǎo)與溝通根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果，47.11%的員工認(rèn)為在績(jī)效完成過(guò)程中上級(jí)對(duì)自己的溝通與指導(dǎo)是不足的，65.39%的員工認(rèn)為自己在績(jī)效目標(biāo)完成過(guò)程中受到的相應(yīng)指導(dǎo)不夠充分。Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效輔導(dǎo)與溝通意識(shí)不足。部門(mén)管理人員在績(jī)效執(zhí)行過(guò)程中更多的是關(guān)注績(jī)效結(jié)果，針對(duì)績(jī)效結(jié)果呈現(xiàn)出的問(wèn)題對(duì)員工進(jìn)行督促，起到的更多的是事后督導(dǎo)與補(bǔ)救的作用，而非事中矯正與指導(dǎo)的作用。合理的績(jī)效輔導(dǎo)與溝通能夠在績(jī)效執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并及時(shí)改進(jìn)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效管理顯然在此環(huán)節(jié)存在缺陷。四、績(jī)效考核與反饋環(huán)節(jié)不夠合理（一）績(jī)效考核的公開(kāi)性與客觀性不足績(jī)效考核的公開(kāi)性與客觀性是考核的基本要求，也是績(jī)效管理工作嚴(yán)肅性和有效性的基本保障。調(diào)查結(jié)果顯示有49.04%的員工認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效考核公開(kāi)性與透明性不足。營(yíng)銷(xiāo)中心的月度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和其他指標(biāo)，但是指標(biāo)的選擇并未有員工參與，與員工溝通不足，訪談中了解到有不少員工對(duì)于當(dāng)期考核其他指標(biāo)的并不了解，績(jī)效考核的公開(kāi)性與透明性不足一定程度上降低了員工對(duì)于考核的滿意度。此外，有43.27%的員工認(rèn)為績(jī)效反饋的客觀依據(jù)不足。作為考核者的營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)管理層并沒(méi)有在日常工作中對(duì)員工行為做好記錄，這導(dǎo)致在對(duì)員工的考核與評(píng)估中憑主觀印象進(jìn)行打分，影響績(jī)效考核環(huán)節(jié)的客觀性。（二）缺乏績(jī)效反饋與面談績(jī)效反饋是績(jī)效管理閉環(huán)中的重要環(huán)節(jié)，員工及時(shí)得到反饋能夠讓其在工作中進(jìn)行適時(shí)的改進(jìn)。但根據(jù)調(diào)查結(jié)果，有48.07%的員工認(rèn)為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有對(duì)于績(jī)效結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的反饋與溝通，這也使績(jī)效反饋的透明性被質(zhì)疑。員工對(duì)于階段性表現(xiàn)的好壞沒(méi)有受到上級(jí)的及時(shí)肯定或者指導(dǎo)，勢(shì)必影響其工作積極性和工作效果。此外，績(jī)效反饋與溝通的不足也影響公司的價(jià)值觀、戰(zhàn)略目標(biāo)的傳遞。公司在績(jī)效反饋與面談方面并無(wú)相應(yīng)的制度規(guī)定，營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)別管理人員只是根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果和員工進(jìn)行面談，面談的方式?jīng)]有規(guī)范化的流程，面談的內(nèi)容也更多的聚焦于業(yè)務(wù)本身。面談前的準(zhǔn)備不夠充分，在面談過(guò)程中也沒(méi)有以面談?dòng)涗洷淼男问竭M(jìn)行備案留存，這也使得個(gè)別的面談效果不佳?？?jī)效反饋與面談制度化與規(guī)范化的缺失不利于員工及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題，不利于員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。五、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用環(huán)節(jié)不充分（一）缺少績(jī)效改進(jìn)方案的制定績(jī)效改進(jìn)方案的制定是績(jī)效結(jié)果應(yīng)用的重要方式，也是企業(yè)有針對(duì)性地提升員工能力和促進(jìn)員工成長(zhǎng)的重要手段。營(yíng)銷(xiāo)中心當(dāng)前并未對(duì)個(gè)人的績(jī)效結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性的改進(jìn)方案設(shè)計(jì)，此環(huán)節(jié)的缺失這不利于員工明確自身的優(yōu)缺點(diǎn)，也不利于員工針對(duì)績(jī)效考核中的問(wèn)題進(jìn)行有效地改進(jìn)，限制了員工的成長(zhǎng)與發(fā)展。（二）績(jī)效結(jié)果應(yīng)用方式單一針對(duì)績(jī)效結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)、職位升遷和相應(yīng)培訓(xùn)是績(jī)效結(jié)果應(yīng)用的主要方式，也是激勵(lì)員工并促進(jìn)其成長(zhǎng)與發(fā)展的主要手段。但是Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效結(jié)果應(yīng)用方面僅在薪資方面體現(xiàn)得較為明顯。問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，認(rèn)為績(jī)效結(jié)果與晉升聯(lián)系密切的人數(shù)比例僅有41.34%，績(jī)效結(jié)果對(duì)于員工的晉升影響力相對(duì)有限。部分員工表示公司規(guī)定連續(xù)兩個(gè)季度銷(xiāo)售額完成率高于100%且經(jīng)公司評(píng)估優(yōu)秀的給予升職獎(jiǎng)勵(lì)，但是在具體實(shí)施過(guò)程中對(duì)于業(yè)績(jī)完成較好的員工，上級(jí)分配的業(yè)績(jī)目標(biāo)也比較高，連續(xù)兩個(gè)季度銷(xiāo)售額完成率高于100%較難完成。因此，績(jī)效考核結(jié)果在人員晉升方面起到的激勵(lì)作用有限。對(duì)員工進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)提升是提升員工能力和完善績(jī)效管理的重要手段，而營(yíng)銷(xiāo)中心在考核結(jié)果應(yīng)用與企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)方面明顯不足，調(diào)查結(jié)果顯示僅有25%的員工認(rèn)為聯(lián)系密切。這也凸顯出了公司的業(yè)績(jī)導(dǎo)向?qū)τ趩T工成長(zhǎng)與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的忽視，員工成長(zhǎng)的受限不利于公司競(jìng)爭(zhēng)力的提升。第二章Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理體系改進(jìn)方案設(shè)計(jì)第一節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效計(jì)劃一、Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心戰(zhàn)略Y食品公司的愿景是成為馳名中外的肉制品和魚(yú)糜制品專(zhuān)家，根據(jù)公司對(duì)于內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況和外部市場(chǎng)環(huán)境的分析，在公司愿景的指引形成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：立足于肉制品加工行業(yè)，提升公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和綜合管理能力；優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，提升資源配置效率；躋身速凍即食肉制品方面行業(yè)第一梯隊(duì)。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要公司各個(gè)職能部門(mén)的合作努力，而營(yíng)銷(xiāo)中心承擔(dān)具體的銷(xiāo)售任務(wù)，其核心戰(zhàn)略目標(biāo)就是強(qiáng)化內(nèi)部管理，在兼顧銷(xiāo)售利潤(rùn)的前提下，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額可持續(xù)的增長(zhǎng)。這需要營(yíng)銷(xiāo)中心管理人員增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)，進(jìn)行更為合理的銷(xiāo)售方案規(guī)劃與銷(xiāo)售任務(wù)分解，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。員工方面則要強(qiáng)化自身執(zhí)行能力和自我管理能力，對(duì)日常工作進(jìn)行更為細(xì)致和有效開(kāi)展。二、營(yíng)銷(xiāo)中心指標(biāo)設(shè)定根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)中心的部門(mén)職責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)中心需要在銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額、客戶關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行持續(xù)努力。從2020年度的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)看，公司的整體銷(xiāo)售額為5.7億元，當(dāng)前行業(yè)格局基本穩(wěn)定，營(yíng)銷(xiāo)中心要通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理和進(jìn)行積極的市場(chǎng)開(kāi)拓以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。根據(jù)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境與部門(mén)內(nèi)部情況的判斷，營(yíng)銷(xiāo)中心的2021年度部門(mén)目標(biāo)是在保持利潤(rùn)率穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下完成20%的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率。部門(mén)目標(biāo)的完成需要營(yíng)銷(xiāo)中心管理人員增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)，進(jìn)行更為合理的銷(xiāo)售方案規(guī)劃與銷(xiāo)售任務(wù)分解，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。員工方面則要強(qiáng)化自身執(zhí)行能力和自我管理能力，對(duì)日常工作進(jìn)行更為細(xì)致和有效開(kāi)展。因此，要保證營(yíng)銷(xiāo)中心的部門(mén)戰(zhàn)略達(dá)成，在業(yè)績(jī)指標(biāo)方面，需要關(guān)注銷(xiāo)售額達(dá)成率、利潤(rùn)額和回款率以及客戶關(guān)系等核心指標(biāo)；在其他指標(biāo)方面，需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施以及員工日常行為進(jìn)行重點(diǎn)考核。三、營(yíng)銷(xiāo)中心各崗位指標(biāo)體系設(shè)定（一）考核周期調(diào)整Y食品公司原有的考核分為月度考核和年度考核，其中月度考核重點(diǎn)為銷(xiāo)售額達(dá)成率，年度考核指標(biāo)為回款率。公司產(chǎn)品出廠價(jià)格以及各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、優(yōu)惠措施均由董事長(zhǎng)核定，由最高管理層進(jìn)行成本費(fèi)用把控。在回款方面，公司原有的模式是給予優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商以一定的授信額度，在授信額度之外實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，由公司高層對(duì)回款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把控。因此在月度考核的側(cè)重指標(biāo)為銷(xiāo)售額達(dá)成率，年度考核僅設(shè)置回款率一項(xiàng)指標(biāo)。原有考核方案造成了董事長(zhǎng)巨大的工作負(fù)擔(dān)，在各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及優(yōu)惠措施的審批過(guò)程中也帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)銷(xiāo)售人員與高層的矛盾；同時(shí)，過(guò)于單一的考核也不利于員工成本意識(shí)與經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提高，不利于員工尤其是營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)管理人員綜合素質(zhì)的提升，制約公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。公司產(chǎn)品具有一定的季節(jié)性特征，這使得公司的月度銷(xiāo)售額存在較大差異。銷(xiāo)售人員在不同月份進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)在當(dāng)月業(yè)績(jī)中并不能得到完全的體現(xiàn)，設(shè)置時(shí)間相對(duì)合理的考核周期有利于各級(jí)銷(xiāo)售人員綜合業(yè)績(jī)與努力成果的展現(xiàn)；同時(shí)，相對(duì)合理的考核周期也有利于改變員工過(guò)于注重月度短期業(yè)績(jī)忽略長(zhǎng)期發(fā)展的現(xiàn)象。因此，從公司產(chǎn)品季節(jié)特性、員工整體素質(zhì)提升以及公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等方面考慮，本文擬將季度作為考核周期，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心人員進(jìn)行更為全面和合理的考核。（二）指標(biāo)權(quán)重優(yōu)化根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)戰(zhàn)略和年度規(guī)劃，在重點(diǎn)考核業(yè)績(jī)指標(biāo)的基礎(chǔ)上增加對(duì)員工的工作能力和任務(wù)執(zhí)行能力的考察，優(yōu)化原有的考核體系。營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)有四級(jí)崗位，分別是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理，業(yè)績(jī)指標(biāo)要依據(jù)不同區(qū)域的情況進(jìn)行層層劃分，以確保對(duì)部門(mén)目標(biāo)的承接，確保部門(mén)業(yè)績(jī)的完成。業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成需要以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，兼顧員工銷(xiāo)售行為過(guò)程，針對(duì)考核形成更為合理細(xì)致的考核辦法。對(duì)于季度考核，各級(jí)崗位進(jìn)行業(yè)績(jī)考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的考核改變?cè)械膬H考核銷(xiāo)售指標(biāo)的形式，實(shí)行80%的綜合業(yè)績(jī)考核與20%的其他指標(biāo)考核，綜合業(yè)績(jī)重點(diǎn)考核銷(xiāo)售指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、回款指標(biāo)和客戶指標(biāo)，其他指標(biāo)考核其營(yíng)銷(xiāo)能力和管理能力；對(duì)區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理改變?cè)袖N(xiāo)售指標(biāo)考核與其他考核的指標(biāo)考核比例7:3的模式，進(jìn)行綜合業(yè)績(jī)指標(biāo)90%與其他指標(biāo)10%的考核。綜合業(yè)績(jī)重點(diǎn)考核銷(xiāo)售指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)和客戶指標(biāo)等，其他指標(biāo)考核其工作過(guò)程中的具體行為，新的指標(biāo)體系增加中下層級(jí)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)的考察力度的。具體考核指標(biāo)占比表4-1所示：表4-1Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心季度考核指標(biāo)占比表職務(wù)綜合業(yè)績(jī)指標(biāo)考核與其他指標(biāo)考核比例營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)8:2大區(qū)經(jīng)理8:2區(qū)域經(jīng)理9:1城市經(jīng)理9:1資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效優(yōu)化需要設(shè)計(jì)編制，2021（三）崗位考核指標(biāo)設(shè)計(jì)1、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及大區(qū)經(jīng)理崗位考核指標(biāo)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成需要營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行合理的規(guī)劃與實(shí)施，同時(shí)要強(qiáng)化銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和團(tuán)隊(duì)管理能力有較高的要求。因此，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的季度考核設(shè)置20%的其他考核指標(biāo)，季度其他指標(biāo)考核重點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)管理能力；大區(qū)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施能力和團(tuán)隊(duì)管理能力是其業(yè)績(jī)的重要支撐，也是其業(yè)績(jī)能夠持續(xù)增長(zhǎng)的保障。因此，對(duì)于大區(qū)經(jīng)理的季度考核設(shè)置20%的其他指標(biāo)，季度其他考核指標(biāo)重點(diǎn)考核其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和團(tuán)隊(duì)管理能力。以營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)為例，形成新的業(yè)績(jī)考核表如4-2所示：表4-2Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)季度績(jī)效考核表營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)績(jī)效考核表（________年________季度）指標(biāo)類(lèi)型序號(hào)指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明指標(biāo)占比考核標(biāo)準(zhǔn)得分（分值×權(quán)重）業(yè)績(jī)指標(biāo)（80%）1銷(xiāo)售額達(dá)成率銷(xiāo)售額/目標(biāo)值×100%（目標(biāo)值為去年同季度實(shí)際數(shù)據(jù)×1.2）30%根據(jù)銷(xiāo)售額達(dá)成率實(shí)際數(shù)值，得分=銷(xiāo)售額達(dá)成率×1002利潤(rùn)額達(dá)成率利潤(rùn)額/目標(biāo)值×100%（目標(biāo)值為去年同季度實(shí)際數(shù)據(jù)×1.2）20%根據(jù)利潤(rùn)額達(dá)成率實(shí)際數(shù)值，得分=利潤(rùn)額達(dá)成率×1003銷(xiāo)售回款率回款額/銷(xiāo)售額×100%20%回款率100%記為100分，每降低1個(gè)百分點(diǎn)扣1分，低于70%記0分4客戶滿意度客戶評(píng)價(jià)情況10%客戶滿意度90%以上記為100分，每降低1個(gè)百分點(diǎn)扣1分，低于70%記0分其他指標(biāo)（20%）1營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃和實(shí)施的有效性10%由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)季度營(yíng)銷(xiāo)方案制定和實(shí)施效果評(píng)分，得分范圍[0,100]2團(tuán)隊(duì)管理管理的有效性，工作的有序性，人員的穩(wěn)定性10%由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)實(shí)際管理情況主觀評(píng)分，得分范圍[0,100]資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效優(yōu)化需要設(shè)計(jì)編制,20212、區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理原有的月度考核設(shè)有70%權(quán)重的銷(xiāo)售指標(biāo)和30%權(quán)重的其他考核指標(biāo)，對(duì)于其他指標(biāo)的考核，營(yíng)銷(xiāo)中心原有的實(shí)施辦法為各個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)根據(jù)不同時(shí)間段和不同市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)從公司指標(biāo)庫(kù)自行選擇三項(xiàng)。在具體指標(biāo)選擇上由于每個(gè)月度都會(huì)進(jìn)行不同的指標(biāo)，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售人員對(duì)于績(jī)效指標(biāo)體系不夠清晰，影響績(jī)效管理的實(shí)施效果；同時(shí)各個(gè)大區(qū)指標(biāo)的選擇也存在與公司戰(zhàn)略背離的現(xiàn)象，不利于公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成?，F(xiàn)為強(qiáng)化基層銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)導(dǎo)向，進(jìn)一步明確工作重點(diǎn)，在季度考核中對(duì)區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理增加整體業(yè)績(jī)指標(biāo)的考核比重，季度業(yè)績(jī)指標(biāo)考核增加至90%，業(yè)績(jī)指標(biāo)中增加利潤(rùn)指標(biāo)、回款指標(biāo)和客戶指標(biāo)的考核，強(qiáng)化其財(cái)務(wù)意識(shí)與客戶意識(shí)；其他指標(biāo)考核其日常行為，主要為任務(wù)執(zhí)行能力和自我管理能力。以區(qū)域經(jīng)理為例，設(shè)置季度績(jī)效考核表如4-3所示：表4-3Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域經(jīng)理季度績(jī)效考核表區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考核表（________年________季度）指標(biāo)類(lèi)型序號(hào)指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明指標(biāo)占比考核標(biāo)準(zhǔn)得分（分值×權(quán)重）業(yè)績(jī)指標(biāo)（90%）1銷(xiāo)售額達(dá)成率銷(xiāo)售額/目標(biāo)值×100%（目標(biāo)值為去年同季度實(shí)際數(shù)據(jù)×1.2）40%根據(jù)銷(xiāo)售額達(dá)成率實(shí)際數(shù)值，得分=銷(xiāo)售額達(dá)成率×1002利潤(rùn)額達(dá)成率利潤(rùn)額/目標(biāo)值×100%（目標(biāo)值為去年同季度實(shí)際數(shù)據(jù)×1.2）20%根據(jù)利潤(rùn)額達(dá)成率實(shí)際數(shù)值，得分=利潤(rùn)額達(dá)成率×1003銷(xiāo)售回款率回款額/銷(xiāo)售額×100%20%回款率100%記為100分，每降低1個(gè)百分點(diǎn)扣1分，低于70%記0分4客戶滿意度客戶評(píng)價(jià)情況10%客戶滿意度90%以上記為100分，每降低1個(gè)百分點(diǎn)扣1分，低于70%記0分其他指標(biāo)（10%）1工作任務(wù)執(zhí)行銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、考勤和績(jī)效改進(jìn)方案執(zhí)行情況10%由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)日常數(shù)據(jù)評(píng)分，得分范圍[0,100]資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效優(yōu)化需要設(shè)計(jì)編制，2021四、績(jī)效合約的簽訂績(jī)效合約的簽訂要通過(guò)充分的雙向溝通明確員工的工作職責(zé)與目標(biāo)，明確在其完成目標(biāo)的過(guò)程中部門(mén)應(yīng)予以員工怎樣的資源支持與幫助。績(jī)效合約能夠強(qiáng)化員工責(zé)任意識(shí)，使員工明確公司戰(zhàn)略、部門(mén)規(guī)劃和個(gè)人目標(biāo)；同時(shí)也有利于部門(mén)內(nèi)部得溝通與互動(dòng)，增進(jìn)上下級(jí)之間的理解與信任。為促進(jìn)個(gè)人績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化員工承諾，本文對(duì)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心增設(shè)績(jī)效合約表的簽訂環(huán)節(jié)，設(shè)置績(jī)效合約表如表4-4所示：表4-4Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效合約表姓名：崗位名稱(chēng)：合約周期：合約內(nèi)容績(jī)效指標(biāo)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施資源需求計(jì)算方法合約確認(rèn)立約人：受約人：立約時(shí)間：備注：本合約一式兩份，經(jīng)簽署后由本人保留一份、部門(mén)備案一份。資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效優(yōu)化需要設(shè)計(jì)編制，2021第二節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效輔導(dǎo)與溝通績(jī)效管理系統(tǒng)的良性循環(huán)取決于管理者和員工的有效溝通，績(jī)效溝通是績(jī)效管理的核心。[28]績(jī)效溝通是績(jī)效管理的重要環(huán)節(jié)，其主要目的在于改善及增強(qiáng)員工之間的關(guān)系；分析、確認(rèn)、顯示員工的強(qiáng)項(xiàng)與弱點(diǎn)，幫助員工善用強(qiáng)項(xiàng)與正視弱點(diǎn)；明晰員工發(fā)展及訓(xùn)練的需要，以便日后更加出色有效地完成工作；反映員工現(xiàn)階段的工作表現(xiàn)，為其訂立下階段的目標(biāo)，作為日后工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。[29]績(jī)效管理是管理者與被管理者共同參與的過(guò)程，因此績(jī)效輔導(dǎo)與溝通應(yīng)該貫穿于績(jī)效管理的整個(gè)流程。管理者和員工通過(guò)互動(dòng)溝通能夠?qū)緫?zhàn)略和自身工作目標(biāo)形成一致性認(rèn)識(shí)，從而促進(jìn)工作任務(wù)的順利推進(jìn)。在溝通與信息傳遞的過(guò)程中也能夠?qū)崿F(xiàn)管理者與員工的雙向獲益，管理者通過(guò)輔導(dǎo)與溝通增加對(duì)基層工作的了解，密切與員工的關(guān)系，同時(shí)也促進(jìn)自己管理能力的提升；員工能夠通過(guò)績(jī)效輔導(dǎo)與溝通明確工作目標(biāo)，獲取上級(jí)的工作指導(dǎo)，促進(jìn)自我成長(zhǎng)?？?jī)效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)的執(zhí)行程度很大程度上決定著績(jī)效管理方案實(shí)施的成敗。因此，優(yōu)化績(jī)效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)是績(jī)效優(yōu)化方案實(shí)施的重要保障。Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心存在績(jī)效溝通意識(shí)不足，績(jī)效溝通缺乏制度化規(guī)定以及溝通與信息反饋不及時(shí)等問(wèn)題。針對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題對(duì)該環(huán)節(jié)采取以下優(yōu)化方案：一、強(qiáng)化部門(mén)整體溝通意識(shí)良好的溝通意識(shí)和是管理者的必備素質(zhì)，通過(guò)提升管理者的溝通意識(shí)能夠帶動(dòng)部門(mén)整體績(jī)效溝通意識(shí)的改進(jìn)。本環(huán)節(jié)的優(yōu)化方案通過(guò)定期召開(kāi)績(jī)效會(huì)議和進(jìn)行針對(duì)性的績(jī)效培訓(xùn)兩種方式，推動(dòng)管理者績(jī)效輔導(dǎo)與溝通意識(shí)的提升。一方面，每月召開(kāi)針對(duì)區(qū)域經(jīng)理及以上級(jí)別的績(jī)效會(huì)議，通過(guò)會(huì)議對(duì)近期績(jī)效管理中的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)回顧，強(qiáng)化績(jī)效意識(shí)。針對(duì)員工反饋的具體問(wèn)題進(jìn)行探討與點(diǎn)評(píng)，督促區(qū)域經(jīng)理對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo)與溝通，通過(guò)對(duì)典型溝通與輔導(dǎo)事件的點(diǎn)評(píng)和回顧進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，引導(dǎo)其強(qiáng)化溝通輔導(dǎo)意識(shí)。另一方面，每季度進(jìn)行績(jī)效溝通與輔導(dǎo)培訓(xùn)，采用內(nèi)部?jī)?yōu)秀管理者經(jīng)驗(yàn)分享和外部培訓(xùn)師講座相結(jié)合的方式，通過(guò)定期的培訓(xùn)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)中心管理者的溝通輔導(dǎo)意識(shí)，提升其溝通輔導(dǎo)技能，推動(dòng)績(jī)效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)的順利有效實(shí)施。二、健全績(jī)效輔導(dǎo)與溝通制度具體措施的實(shí)施效果需要健全的制度作為保障，因此建立健全績(jī)效輔導(dǎo)與溝通制度是保證績(jī)效管理實(shí)施效果的重點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)中心原有的績(jī)效溝通制度是通過(guò)每月例會(huì)和不定期面談結(jié)合的方式。新的優(yōu)化方案在會(huì)議制度、監(jiān)督制度、溝通輔導(dǎo)制度上進(jìn)行完善。會(huì)議方面，增加區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)季度內(nèi)部會(huì)議的績(jī)效定期點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，對(duì)于績(jī)效目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的共性問(wèn)題進(jìn)行探討與解決；監(jiān)督制度方面，人力資源部門(mén)對(duì)大區(qū)經(jīng)理下屬員工進(jìn)行不定期抽查，對(duì)信息記錄表內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)，檢查結(jié)果季度會(huì)議公布；溝通輔導(dǎo)制度方面，增加管理人員績(jī)效輔導(dǎo)與溝通信息記錄表，推動(dòng)績(jī)效溝通的常態(tài)化與規(guī)范化。具體的績(jī)效輔導(dǎo)與溝通記錄表如4-5所示：表4-5Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效輔導(dǎo)與溝通記錄表姓名：崗位：面談時(shí)間：面談人簽名：本人簽名：1、績(jī)效目標(biāo)：2、當(dāng)前問(wèn)題：改進(jìn)計(jì)劃及措施：4、希望得的幫助：5、對(duì)本次績(jī)效面談的意見(jiàn)：資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效優(yōu)化需要設(shè)計(jì)編制，2021三、提高溝通與輔導(dǎo)效率績(jī)效輔導(dǎo)與溝通效果的好壞取決于信息傳遞的及時(shí)性和真實(shí)性，銷(xiāo)售人員因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境的特殊性很難通過(guò)會(huì)議的方式保障信息傳遞的及時(shí)性，而利用信息化平臺(tái)能夠很大程度上解決信息傳遞的問(wèn)題。鑒于之前的績(jī)效溝通與輔導(dǎo)方式的問(wèn)題，本次優(yōu)化方案引入釘釘平臺(tái)進(jìn)行管理，實(shí)行銷(xiāo)售人員工作活動(dòng)日?qǐng)?bào)的制度。員工每天晚上進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)，將當(dāng)日工作內(nèi)容及遇到問(wèn)題以工作日志的形式在釘釘上填寫(xiě)上傳，直屬上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)每周進(jìn)行日?qǐng)?bào)總結(jié)和周報(bào)總結(jié)，對(duì)于績(jī)效實(shí)施過(guò)程中員工存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的解決。以釘釘信息平臺(tái)的引入改善管理方式，提升信息傳遞的效率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)績(jī)效輔導(dǎo)與溝通的高效性。第三節(jié)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效考核與反饋確定績(jī)效考核者營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)人員在績(jī)效考核中由直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行分?jǐn)?shù)評(píng)定，由分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)審核。業(yè)績(jī)指標(biāo)由直接領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)財(cái)務(wù)部提供的本季度實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行分?jǐn)?shù)評(píng)定，其他指標(biāo)由直接領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)日常數(shù)據(jù)記錄、員工綜合表現(xiàn)以及行為記錄進(jìn)行評(píng)分。優(yōu)化績(jī)效考核流程為促進(jìn)績(jī)效考核的有效實(shí)施，本文在績(jī)效考核流程上進(jìn)行了優(yōu)化。具體如下：1、考核啟動(dòng)。由人力資源部進(jìn)行考核計(jì)劃制定，并提交績(jī)效委員會(huì)討論和審批后頒布實(shí)施。2、信息收集。業(yè)績(jī)指標(biāo)由財(cái)務(wù)部進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，其他指標(biāo)由各級(jí)人員直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與日常行為記錄。3、考核評(píng)分。營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)員工由直接領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)財(cái)務(wù)部的數(shù)據(jù)以及日常行為記錄進(jìn)行評(píng)分。4、結(jié)果審核。考核評(píng)分表由分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核結(jié)果審核。5、員工確認(rèn)。審核后的考核評(píng)分表由員工進(jìn)行簽字確認(rèn)，員工如有異議可提交績(jī)效委員會(huì)進(jìn)行復(fù)核。6、備案留存。員工簽字確認(rèn)后的績(jī)效考核結(jié)果由人力資源部進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，交由總經(jīng)理審批后進(jìn)行備案留存。三、明確績(jī)效考核數(shù)據(jù)來(lái)源對(duì)于季度業(yè)績(jī)指標(biāo)數(shù)據(jù)，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄與匯總，并于本季度結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)提供。如此保證了業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與及時(shí)性。對(duì)于季度其他指標(biāo)數(shù)據(jù)，新的績(jī)效考核方案引入釘釘管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的信息與資料的進(jìn)行及時(shí)上傳。在日常行為方面，銷(xiāo)售人員進(jìn)行日?？记诖蚩ㄒ约颁N(xiāo)售日?qǐng)?bào)的上傳；在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面，利用釘釘平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)匯報(bào)進(jìn)行活動(dòng)的圖片及相關(guān)信息上傳。在日常行為以及銷(xiāo)售過(guò)程中的信息上傳與積累保存員工的具體銷(xiāo)售行為與活動(dòng)，為考核者對(duì)過(guò)程指標(biāo)的考核積累客觀依據(jù)，做到考核的公正性、客觀性與透明性。四、考核結(jié)果分布對(duì)于季度考核結(jié)果以實(shí)際計(jì)算結(jié)果為準(zhǔn)，以簡(jiǎn)單排序法進(jìn)行排序。每個(gè)經(jīng)營(yíng)年度，根據(jù)銷(xiāo)售人員的季度績(jī)效考核得分進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，得出營(yíng)銷(xiāo)中心個(gè)人年度績(jī)效得分，實(shí)施強(qiáng)制分布法將員工分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)人員占比分別為5%，20%，50%，20%，5%，銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)等級(jí)劃分作為其薪酬調(diào)整和職位晉升的依據(jù)。具體如表4-6所示：表4-6Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心年度績(jī)效等級(jí)分布表考核等級(jí)ABCDE人員比例5%20%50%20%5%資料來(lái)源：根據(jù)Y食品公司營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效優(yōu)化需要設(shè)計(jì)編制，2021五、優(yōu)化績(jī)效面談與反饋環(huán)節(jié)績(jī)效面談與反饋是保證績(jī)效管理效果的重要手段，績(jī)效反饋應(yīng)該做到及時(shí)性和有效性，績(jī)效面談應(yīng)該做到針對(duì)性和策略性。如果績(jī)效考核結(jié)果沒(méi)有及時(shí)地反饋給員工，勢(shì)必會(huì)降低績(jī)效考核的激勵(lì)和獎(jiǎng)懲功能，進(jìn)而影響整體的績(jī)效管