商務(wù)談判項(xiàng)目化教程 （潘瑞艷第二版）課件 12.判定談判結(jié)束時(shí)機(jī)-18商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)

任務(wù)四商務(wù)談判結(jié)束階段分項(xiàng)任務(wù)一判定談判結(jié)束時(shí)機(jī)思考在談判中如何結(jié)束談判，使用什么方法？對(duì)談判的最終結(jié)果有什么影響？

從談判策略來判定從談判時(shí)間來判定從談判涉及的交易條件來判定判定談判結(jié)束時(shí)機(jī)1.考察交易條件中的分歧2.考察談判對(duì)手認(rèn)同的交易條件是否進(jìn)入己方成交線3.考察雙方在交易條件上的一致性從談判涉及的交易條件來判定

銳普PPT圖表——擴(kuò)散關(guān)系談判結(jié)束的方式中止成交破裂分項(xiàng)任務(wù)三結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備

需要注意的三個(gè)方面

1.質(zhì)量即品質(zhì)條款2.數(shù)量條款3.包裝條款4.保證條款5.索賠、仲裁和不可抗力避免合同中的陷阱

1.合同文本的起草2.明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格3.合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任4.合同中的條款應(yīng)具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致5.應(yīng)該注意國際商務(wù)談判的法律原則和國際慣例合同草擬需要注意的事項(xiàng)分項(xiàng)任務(wù)四談判后期管理

1.履行談判協(xié)議2.跟蹤業(yè)務(wù)情況3.建立合作關(guān)系后期管理

1.不要隨意被公開信息干擾3.建立互相通報(bào)業(yè)務(wù)情況的關(guān)系2.派出人員到對(duì)方的公司參與業(yè)務(wù)開展

跟蹤業(yè)務(wù)情況建立合作關(guān)系1.保持與老客戶的信任關(guān)系2.重視與新客戶保持良好關(guān)系3.出現(xiàn)意外情況影響履約時(shí)也要為以后的合作建立信任基礎(chǔ)4.重視對(duì)方的意見和反饋5.重視個(gè)人之間的聯(lián)系和接觸任務(wù)三商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)

CHAPTER

了解商務(wù)禮儀的基本原理和基礎(chǔ)知識(shí)，掌握在社會(huì)交往與商務(wù)活動(dòng)和談判中應(yīng)該注意的基本禮儀、禮節(jié)以及相關(guān)的禁忌。通過對(duì)商務(wù)禮儀知識(shí)的了解掌握商務(wù)活動(dòng)的基本規(guī)律，并能有效的在實(shí)際生活中得以運(yùn)用?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】一、商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)知識(shí)

商務(wù)禮儀的含義和表現(xiàn)

商務(wù)禮儀表現(xiàn)為在社會(huì)生活中約定俗成的、符合社會(huì)禮節(jié)和人的儀容要求，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)人們商務(wù)交往過程中的活動(dòng)方式和行為準(zhǔn)則的總和?！?基本商務(wù)禮儀

一、商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)知識(shí)

商務(wù)禮儀的含義和表現(xiàn)

它的表現(xiàn)形式有禮節(jié)、儀表、儀式、器物、服飾、標(biāo)志、象征等?！?基本商務(wù)禮儀

一、商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)知識(shí)

禮儀的本質(zhì):溝通思想，交流感情，表達(dá)心意，促進(jìn)了解是社會(huì)文明程度、道德風(fēng)尚和生活習(xí)俗的反映，禮儀是個(gè)人思想水平、文化修養(yǎng)、交際能力的反映§1基本商務(wù)禮儀

一、商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)知識(shí)

商務(wù)禮儀的作用

商務(wù)禮儀的作用可概括為“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象”具體表現(xiàn)在：提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)

有助于建立良好的人際溝通

維護(hù)形象

§1基本商務(wù)禮儀

一、商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)知識(shí)

商務(wù)禮儀的基本理念

善于表達(dá)

形式規(guī)范

尊重為本§1基本商務(wù)禮儀

二、基本商務(wù)禮儀

商務(wù)人員的儀表

面貌表情服飾禮儀修飾禮儀§1基本商務(wù)禮儀

二、基本商務(wù)禮儀

商務(wù)人員的儀態(tài)

坐姿、走姿、站姿

動(dòng)作舉止

§1基本商務(wù)禮儀

坐時(shí)要腿不搖、腳不蹺，坐在沙發(fā)上身體不要過分后仰，呈懶散姿態(tài)。站立時(shí)要雙腳跟著地，腰背垂直，雙腳成45度，挺胸，頸脖伸直，頜微向下，兩臂自然下垂。

走路要輕松穩(wěn)健，男性要昂首、閉口，兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰。說話時(shí)手勢要適當(dāng)、自然，同時(shí)眼睛要注視對(duì)方的臉與眼。

在工作、參觀、談判、進(jìn)餐過程中一般不要吸煙或少吸煙，進(jìn)入談判廳、會(huì)議廳、餐廳之前要把煙掐滅，邊走路邊吸煙是沒有修養(yǎng)的表現(xiàn)。有他人在，吸煙前最好先征求他人意見或根本別抽。一、服飾禮儀

§2商務(wù)談判中的禮儀

商務(wù)談判者的服飾，總的要求是樸素、大方、整潔。從經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)特點(diǎn)、體型、氣質(zhì)出發(fā)，做到和諧、均衡，給人以深沉、有活力的印象。若在國外參加談判，服飾要盡可能與談判對(duì)手的相匹配，尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣與東道主的要求。1）選擇適合自己的服裝——談判時(shí)牛仔褲、運(yùn)動(dòng)鞋等都不能穿2）著裝要整潔3）著裝要入鄉(xiāng)隨俗4）國際談判進(jìn)入室內(nèi)要脫裝5）在家中或旅館接待客人要更衣6）不穿戴表明自己信仰或特征的服飾7）正確學(xué)會(huì)穿西裝打領(lǐng)帶——特別是在美國，領(lǐng)帶表示一種主張。8）一般要求不脫掉西裝外衣二、談吐禮儀

交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心，在一定意義上，商務(wù)談判過程即是交談的過程。恰當(dāng)、禮貌地交談不僅能增進(jìn)談判雙方之間的了解、友誼和信任，而且還能促使談判更加順利、有效地進(jìn)行。因此，在交談活動(dòng)中，必須講究和遵守交談的禮儀。§2商務(wù)談判中的禮儀

三、迎送禮儀

應(yīng)注意：確定迎送規(guī)格準(zhǔn)確掌握來賓抵離的時(shí)間做好接待的準(zhǔn)備工作迎送禮儀中的有關(guān)事務(wù)

·獻(xiàn)花

·陪車

§2商務(wù)談判中的禮儀

（1）獻(xiàn)花——注意各國風(fēng)俗，如日本人忌荷菊花；意大利人喜歡玫瑰、紫羅蘭、百合，也忌菊花；俄羅斯認(rèn)為黃色的薔薇花意味著斷交，給對(duì)方女性送花最好以女性的名義（2）陪車——請客人坐在主人的右側(cè)，帶有譯員的話，坐在司機(jī)旁邊，上車時(shí)，先請客人從右側(cè)車門下車，主人再從左側(cè)上車，避免膝前過。若客人先上車，坐在了主人的位置，也不必請客人再移位。四、會(huì)談禮儀

會(huì)談是商務(wù)談判過程中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。在商務(wù)談判中，尤其是在國際商務(wù)談判中，東道主應(yīng)根據(jù)談判對(duì)方的身份和談判目的，安排相應(yīng)的有關(guān)部門負(fù)責(zé)人與之進(jìn)行禮節(jié)性會(huì)見。

§2商務(wù)談判中的禮儀

座次安排1）掌握會(huì)談時(shí)間、地點(diǎn)、人員2）客人到達(dá)應(yīng)到門口迎接2）合影4）茶水5）座位安排6）提出會(huì)見要求7）領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)見合影位次

五、宴請禮儀

商務(wù)談判中，談判雙方互相宴請或進(jìn)行招待，是整個(gè)談判過程中不可缺少的組成部分。舉行宴會(huì)或招待會(huì)，可以制造一種寬松融和的氣氛，能夠加深雙方的了解，增進(jìn)彼此的友誼，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)，而禮儀在宴請中占據(jù)十分重要的地位?！?商務(wù)談判中的禮儀

宴請座次安排

§2商務(wù)談判中的禮儀

五、宴請禮儀

2.宴請活動(dòng)的組織工作

確定宴請的目的、名義、對(duì)象、范圍與形式確定宴請的時(shí)間、地點(diǎn)

發(fā)出邀請及請柬格式

訂席席位安排宴請程序及現(xiàn)場工作

§2商務(wù)談判中的禮儀

五、宴請禮儀

3.赴宴

應(yīng)邀

掌握出席時(shí)間

抵達(dá)

入座

交談

祝酒

致謝

意外情況的處理

用餐身體與餐桌之間要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，太遠(yuǎn)不易處理食物，太近則易使手肘過彎而影響鄰座。

理想的坐姿是身體挺而不僵，儀態(tài)自然，既不呆板，也不輕浮；用餐時(shí)不要把桌面弄得很凌亂。

進(jìn)餐前用餐巾紙擦拭餐具是極不禮貌的陋習(xí)。如果發(fā)現(xiàn)不潔餐具，可要求服務(wù)員調(diào)換。

餐巾須等主人動(dòng)手?jǐn)傞_使用時(shí)，客人才能將它攤開置于膝蓋上。

餐巾的主要作用是防止油污、湯水滴到衣服上，其次是用來輕擦嘴邊油污，但不可用它擦臉、擦汗或除去口中之食物。餐紙亦同。用餐完畢后將餐巾放于座前桌上左邊，不可胡亂扭成一團(tuán)。中餐宴請外商時(shí)，既要擺碗筷，也要放刀叉，以中餐西吃為宜。

西餐刀叉的使用是右手持刀，左手使叉，將食物切成小塊后用叉送入口中。

吃西餐時(shí)，按刀叉順序由外往里取用，每道菜吃完后，將刀叉并攏平放于盤中，以示吃完；否則擺成八字或交叉型，刀口向內(nèi)。

切帶骨或帶殼食物時(shí)，叉子一定要把食物叉牢，刀要緊貼叉邊下切，以免滑開。

切菜時(shí)，不要用力過猛撞擊盤子發(fā)出聲響。不易叉的食物，可用刀將其輕輕推上叉。除喝湯外，不用匙進(jìn)食。嘴內(nèi)有食物時(shí)，切勿說話在用西餐時(shí)，若吃不完夾在你盤中的食物是失禮的行為，所以，取食應(yīng)量力而行。

吃西餐中的肉類，要邊切邊吃，切一次吃一口。面條之類的食物，可用叉、筷卷起一口之量食之，不要發(fā)出“嘶嘶”的吸食聲。

喝湯時(shí)，宜先試溫，待涼后再用，忌用口吹，或嘶嘶出聲，要用勺喝湯。不要雙手端起像喝水一樣。

口內(nèi)的骨頭、魚刺等，不要直接吐出，應(yīng)用餐巾掩口，用手或筷子取出，或輕輕吐在叉上，放在盤內(nèi)。

餐中不宜當(dāng)眾用牙簽剔牙，可用餐巾掩嘴。

抽煙須先征得主人或鄰座的同意。

要隨主人行動(dòng)而起立離座。餐后至少喝過咖啡或茶后才能告辭§2商務(wù)談判中的禮儀

六、饋贈(zèng)禮儀談判者在相互交往中贈(zèng)送禮品，表達(dá)友好和增進(jìn)雙方友誼的愿望；同時(shí)，也表達(dá)了對(duì)該次合作成功的祝賀和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行的愿望。

§2商務(wù)談判中的禮儀

六、饋贈(zèng)禮儀注意對(duì)方的文化背景選擇具有一定紀(jì)念意義或有民族特色、地域特點(diǎn)，或是受禮人喜愛的小禮品注重的是禮物的意義而不是其貨幣價(jià)值講究數(shù)量注意時(shí)機(jī)和場合

§2商務(wù)談判中的禮儀

七、日常禮節(jié)1.見面禮節(jié)

問候

介紹

握手

致意

其他見面禮節(jié)

介紹的禮節(jié)

4、第一次介紹單位和部門時(shí)要使用全稱

為他人作介紹

1、誰當(dāng)介紹人，爭得雙方同意（家里來客人，女主人做介紹；

2、注意前后順序，先介紹主人，客人有先知情權(quán)，先紹男士后介紹女士，先介紹晚輩后介紹長輩，先介紹位低再位高者握手的禮節(jié)

行握手禮的順序

男士與女士

§2商務(wù)談判中的禮儀

七、日常禮節(jié)2.電話禮節(jié)

電話是現(xiàn)代聯(lián)系方式，電話接觸已經(jīng)成為人們彼此聯(lián)系和相互溝通的重要交際方式。在國際商務(wù)談判中，雙方互通電話于禮節(jié)上很有講究?！?商務(wù)談判中的禮儀

七、日常禮節(jié)3.稱呼禮節(jié)

在國際商務(wù)談判活動(dòng)中，稱謂得體、準(zhǔn)確，既能表現(xiàn)出對(duì)人的尊敬，又能表現(xiàn)出對(duì)別人的熱情。

§2商務(wù)談判中的禮儀

七、日常禮節(jié)4.拜訪禮節(jié)拜訪客人，應(yīng)按事先的約定、通知按時(shí)抵達(dá)，早到或遲到都是失禮的。若發(fā)生遲到的情況，應(yīng)致歉意。§2商務(wù)談判中的禮儀

七、日常禮