探析虎門PUKY兒童平衡車俱樂部的營銷策略問題及對策

摘要近年來，中國人對孩子的教育越來越重視，每位家長都希望自己的孩子比別人家的孩子有出息，所以對孩子的培訓(xùn)越來越多。在少兒培訓(xùn)需求旺盛的環(huán)境下，少兒培訓(xùn)機構(gòu)數(shù)量逐年增加，少兒培訓(xùn)機構(gòu)的市場競爭日趨激烈，許多企業(yè)忽略的營銷問題開始凸顯。本文以虎門PUKY兒童平衡車俱樂部為研究對象，分析了其營銷策略的現(xiàn)狀，并通過分析找出了目前營銷策略中存在的問題。同時，運用4P營銷理論對存在的問題提出建議，以此改善俱樂部的銷售現(xiàn)狀，提高市場占有率，提高俱樂部知名度。通過對俱樂部微觀營銷環(huán)境的分析，運用4P營銷理論，俱樂部營銷戰(zhàn)略分析的狀態(tài)，指出了俱樂部營銷策略存在的問題。主要問題是：一是品牌建設(shè)不完善；二是定價沒有競爭優(yōu)勢；三是渠道數(shù)量少；四是宣傳策略不足；五是營銷團(tuán)隊存在問題。針對俱樂部存在的問題，本文運用4P營銷理論對俱樂部提出了建議。主要措施是：加強品牌建設(shè)，靈活選擇定價方式，發(fā)展電子商務(wù)，開展產(chǎn)品體驗活動和促銷活動，加強營銷隊伍培訓(xùn)。關(guān)鍵詞：營銷營銷策略4P營銷理論AbstractInrecentyears,theChinesehavepaidmoreandmoreattentiontotheirchildren'seducation.Everyparentwantshischildtobemoresuccessfulthanothers'children.Therefore,moreandmoretrainingforchildrenisneeded.Undertheenvironmentofstrongdemandforchildren'straining,thenumberofchildren'straininginstitutionshasincreasedyearbyyear,themarketcompetitionforchildren'straininginstitutionshasbecomeincreasinglyfierce,andmarketingissuesignoredbymanyenterpriseshavebeguntohighlight.ThispaperstudiesHumenpukychildren'sbalancedcarclub,analyzesthecurrentsituationofitsmarketingstrategy,andfindsouttheexistingproblemsinthecurrentmarketingstrategythroughanalysis.Atthesametime,the4Pmarketingtheoryisusedtomakesuggestionsontheexistingproblemstoimprovethecompany'smarketcompetitivenessandmarketshare.Byanalyzingthemicro-marketingenvironmentoftheclubandusingthe4Pmarketingtheory,thecurrentsituationoftheclub'smarketingstrategyisanalyzed,andtheproblemsexistingintheclub'smarketingstrategyarepointedout.Themainproblemsare:first,incompletebrandbuilding;second,thereisnocompetitiveadvantageinpricing;third,thenumberofchannelsissmall;fourth,thelackofpublicitystrategies;andfifth,themarketingteamhasproblems.Inviewoftheexistingproblemsoftheclub,thispaperuses4Pmarketingtheorytoputforwardsuggestionsfortheclub.Themainmeasuresare:strengthenbrandbuilding,flexiblychoosepricingmethods,develope-commerce,carryoutproductexperienceactivitiesandpromotionactivities,andstrengthenthetrainingofmarketingteam.Keywords:MarketingMarketingStrategy4PMarketingTheory目錄一、引言 探析虎門PUKY兒童平衡車俱樂部的營銷策略問題及對策一、引言近年來，中國人對孩子的教育越來越重視，每位家長都希望自己的孩子比別人家的孩子有出息，所以對孩子的培訓(xùn)越來越多，培訓(xùn)的年齡也越來越小，幾個月大的小孩就需要上培訓(xùn)班了。當(dāng)孩子上幼兒園后，為了讓孩子贏在起跑線上，會為孩子報各種各樣的興趣班。在這種情況下，有人認(rèn)為孩子的錢最好賺，開設(shè)一間全年齡的兒童培訓(xùn)機構(gòu)，就可以賺小孩出生到成年的錢。所以現(xiàn)在各大商場都有開設(shè)兒童機構(gòu)，提供各種兒童興趣班，有傳統(tǒng)的運動和傳統(tǒng)的藝術(shù)類興趣班，也有從國外新進(jìn)的興趣班，例如兒童平衡車。這是一種新興的兒童運動，不少家長對于這種運動并不了解，在剛接觸時還會認(rèn)為這是沒有組裝完成的自行車。面對家長不了解、運動品牌知名度不足的情況，虎門PUKY兒童平衡車俱樂部的市場環(huán)境并不明朗，同時沒有制定有效的營銷策略組合。為此，本文分析虎門PUKY兒童平衡車俱樂部的營銷策略現(xiàn)狀，分析并解決存在的問題，幫助虎門PUKY兒童平衡車俱樂部制定合適的營銷策略。市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下競爭是不能避免的，企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的常事，由此也可以體現(xiàn)營銷策略對一家公司的重要性。針對一種新興運動面對各種傳統(tǒng)興趣班的圍攻下，如何脫圍而出。如何讓家長了解這項運動，如何發(fā)掘潛在消費者，如何讓這樣新興事物成為一種潮流，成為家長平時的談資。為虎門PUKY平衡車俱樂部提供適合的營銷策略，從而促進(jìn)該俱樂部的發(fā)展。同時為以后新興事物創(chuàng)立提供參考價值。二、虎門PUKY兒童平衡車俱樂部營銷策略現(xiàn)狀（一）俱樂部簡介虎門PUKY兒童平衡車俱樂部是在2018年建立，這是虎門鎮(zhèn)第一家幼兒平衡車俱樂部，主要經(jīng)營銷售PUKY品牌平衡車及幼兒平衡車教學(xué)課程。俱樂部位于虎門南部灣萬科城商城中，地理環(huán)境優(yōu)越，在萬科城這個小區(qū)中有大量的住戶，存在潛在客戶。該俱樂部主要代理的是PUKY這個兒童平衡車品牌，這是一個來自德國的品牌，它在2014年打開中國市場，并且該品牌在四十多個國家銷售。（二）俱樂部微觀營銷環(huán)境分析消費者需求分析營銷策略的制定就是為了讓消費者認(rèn)識我們的產(chǎn)品和購買我們的產(chǎn)品。每位父母都想把最好的給自己的孩子，同樣希望自己的孩子比別人家的孩子出色，所以兒童培訓(xùn)機構(gòu)和兒童運動并不需要害怕沒有市場需求。目前市場上可供學(xué)齡前兒童玩耍的運動玩具并不多，而傳統(tǒng)運動如籃球足球并不能很好的吸引學(xué)齡前兒童的興趣。平衡車與傳統(tǒng)的運動相比，特點是沒有難度、可以隨著孩子長大玩法會更多和可以參加比賽，最重要的是安全性問題，傳統(tǒng)的運動都是不需要佩戴護(hù)具進(jìn)行運動的，而平衡車在進(jìn)行運動時是必須要戴好護(hù)具并且在封閉的跑道上，而且PUKY平衡車的產(chǎn)品設(shè)計在安全性能上是所有平衡車品牌中是第一的。所以本文認(rèn)為一個新型、有多種玩法、又安全的運動是家長選給孩子的好選擇。競爭對手分析目前中國市場上有幾個兒童平衡車的主流品牌：PUKY、STRIDER、KOKUA、HILIONER、COHESION、GIRASOL。其中HILIONER是代言了愛奇藝節(jié)目《小騎手沖啊》所以在中國的知名度挺高。不過除了PUKY在虎門鎮(zhèn)區(qū)中設(shè)有俱樂部，其他品牌在區(qū)內(nèi)沒有設(shè)俱樂部，所以PUKY俱樂部有其場所優(yōu)勢，供購買其產(chǎn)品的孩子游玩。因其他兒童平衡車品牌在區(qū)內(nèi)沒有設(shè)俱樂部，所以本文認(rèn)為俱樂部主要的競爭對手是其他類型的學(xué)前兒童培訓(xùn)機構(gòu)。這些機構(gòu)提供傳統(tǒng)的學(xué)齡前兒童培訓(xùn)班，優(yōu)勢是傳統(tǒng)興趣班更吸引家長眼球，在價格上競爭力更強，同時提供托兒服務(wù)等。（三）俱樂部營銷策略現(xiàn)狀“萬事具備，只欠東風(fēng)”，這句話來自于諸葛亮的策略，同樣這句話也適用于當(dāng)下。營銷模式就像東風(fēng)，等待東風(fēng)的前提是已準(zhǔn)備好的草船與草人，好的草船就像制定營銷策略前的準(zhǔn)備工作[1]。本文將利用4P理論通過產(chǎn)品、價格、渠道、宣傳四個方面分析虎門PUKY兒童平衡車俱樂部的銷售策略現(xiàn)狀。產(chǎn)品品策略現(xiàn)狀在產(chǎn)品上，PUKY有幼兒學(xué)步車、普通型平衡車、競速型平衡車和七十周年紀(jì)念款四種類型供顧客選擇。幼兒學(xué)步車就是提供給學(xué)步幼兒使用，幫助幼兒練習(xí)平衡感和學(xué)步的工具，這是一種滑行車，給1歲以上兒童使用。普通型平衡車，這是PUKY品牌量產(chǎn)的第一代平衡車，主要使用群體是2歲以上兒童使用，他相對于競速型的區(qū)別就在于擁有放腳的踏板，讓兒童在平衡車滑行時腳放在車更方便，易于兒童掌握。還有就是他是使用鋁合金制造，重量小，在兒童跌倒時不會壓傷。輪胎為泡沫輪胎，這種輪胎的速度比普通橡膠輪胎慢，更易于家長追上孩子。競速型平衡車，這是提供給已經(jīng)對平衡車有相當(dāng)程度認(rèn)識的兒童，其形態(tài)大致與沒有腳踏板的單車相似。競速型平衡車的速度更快，適合年齡大點的和擁有一定技巧的兒童。同樣是鋁合金車架，不過是橡膠輪胎。這款相比普通型價格高20%，不過可玩性更高，使用時間更長。七十周年紀(jì)念款，這個類型與競速型平衡車相同，不過這個七十周年款更輕，外形更酷炫，類似于山地車的外形，更能吸引兒童的目光。這款價格相比競速型高10%。面對一種新型運動，家長對兒童平衡車大部分抱著觀望的態(tài)度，怕孩子只是對新事物的一時興奮，所以買普通型和競速型的客戶數(shù)量相近，而買七十周年款的就數(shù)量更少。價格策略現(xiàn)狀虎門PUKY兒童平衡車俱樂部作為經(jīng)銷商，定價以總部給的價格為準(zhǔn)，所以虎門俱樂部以成本導(dǎo)向定價法定價，因此價格會因成本的波動而波動。例如虎門俱樂部的價格會比PUKY天貓店的價格更低。還有產(chǎn)品組合定價，平衡車與護(hù)具捆綁銷售，平衡車與課程捆綁銷售等等方案。渠道策略現(xiàn)狀虎門俱樂部作為經(jīng)銷商，只有線下渠道銷售。線上渠道因為PUKY總部有淘寶旗艦店，所以作為經(jīng)銷商不能開設(shè)線上店。所以俱樂部僅有萬科城商場這個線下銷售渠道。宣傳策略現(xiàn)狀好的宣傳策略是讓有需求的消費者第一時間了解到我們的產(chǎn)品，也是品牌擴張的第一步?；㈤TPUKY兒童平衡車俱樂部的宣傳主要是萬科城中的商城廣告牌，主要是吸引萬科中的住戶，發(fā)展萬科小區(qū)中的潛在客戶。俱樂部主要的促銷手段有三種：銷售促銷和人員促銷。銷售促銷多配合每周一次的室外平衡車活動、店慶和周年活動舉行。人員促銷主要是店員通過與客戶間的溝通，積極發(fā)掘潛在消費者。三、虎門PUKY兒童平衡車俱樂部營銷策略存在的問題為了更深入了解虎門PUKY兒童平衡車俱樂部目前的營銷情況，進(jìn)行有關(guān)俱樂部的問卷調(diào)查。該問卷調(diào)查通過線上推廣和在虎門鎮(zhèn)線下路人采訪的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，樣本為100人，詳細(xì)問卷內(nèi)容見附錄。下文將繼續(xù)使用4P理論和問卷數(shù)據(jù)分析俱樂部營銷策略存在的問題。（一）品牌建設(shè)不完善產(chǎn)品策略上，俱樂部作為PUKY兒童平衡車品牌的代理商，在產(chǎn)品的實體、包裝、品牌等方面并不能作改變，不過服務(wù)、售后的俱樂部品牌建設(shè)是可以改變的。新經(jīng)濟(jì)時代市場競爭日趨激烈，俱樂部想要擴大市場占有量，需要注重品牌建設(shè)，只有提升俱樂部品牌的社會影響力，才能提升產(chǎn)品文化價值，為俱樂部贏得更多的經(jīng)濟(jì)效益[2]。但是俱樂部管理者的品牌意識較弱，并沒有重視俱樂部的品牌建設(shè)。可能管理人與認(rèn)為小門店不需要和大品牌一樣打造品牌，但本文認(rèn)為品牌建設(shè)不在于企業(yè)的大小，例如現(xiàn)在人們想到補習(xí)機構(gòu)就會想到星火教育。那么為什么不可以在虎門想到兒童平衡車就能想到虎門PUKY兒童平衡車俱樂部呢？（二）定價無競爭優(yōu)勢價格策略上俱樂部的定價并沒有競爭優(yōu)勢，在價格上兒童平衡車并沒有吸引消費者視線的地方?；㈤T俱樂部的產(chǎn)品定價采用的是成本導(dǎo)向定價法，這種定價方法可能會使俱樂部只看到當(dāng)前的利潤，沒有從消費者的角度出發(fā)考慮問題，忽視客戶的利益和市場競爭者的因素。在現(xiàn)在有眾多兒童機構(gòu)的社會下，這種定價方式?jīng)]有競爭優(yōu)勢，不能從中脫穎而出。本文通過資料收集，得出表1。表1兒童平衡車價格與兒童興趣班價格對比表PUKY平衡車原平衡車加頭盔3000元，每節(jié)培訓(xùn)課120元英語口語班100元一次課一學(xué)期1400元一學(xué)年3800元語言藝術(shù)班200元一次課

一學(xué)期2800元

一學(xué)年5600元鋼琴一對一130元一次課

一學(xué)期1300元一學(xué)年3600元根據(jù)表一可以看到PUKY兒童平衡車的價格相對于兒童興趣班的價格，并沒有競爭優(yōu)勢。消費者在購買兒童平衡車后，依然要付出與興趣班相近的價格才能使孩子上培訓(xùn)課程，同時通過問卷網(wǎng)的問卷調(diào)查，得出下面的結(jié)果。數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖1數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖1哪個價格更心動根據(jù)圖一中的數(shù)據(jù)顯示，有79%的消費者因為價格的原因，選擇幫孩子報兒童興趣班，只有21%的消費者認(rèn)為價格是合理的。由此可見，虎門PUKY兒童平衡車俱樂部的定價沒有競爭優(yōu)勢，甚至使家長望而卻步。（三）渠道建設(shè)急需拓寬與創(chuàng)新渠道策略上，俱樂部的問題非常明顯：作為分銷商渠道單一，僅有線下渠道，僅僅面對萬科城小區(qū)中的家庭。自從淘寶、京東等電商創(chuàng)立以來，人們的購物方式發(fā)生了巨大的變化，從線下轉(zhuǎn)移到線上，只要產(chǎn)品不是急需的，都會通過線上購買，每年的雙11營銷額也在不斷創(chuàng)新高。由此可見電商渠道在逐步代替線下門店，所以俱樂部僅有門店渠道是不可行的，即時拓寬與創(chuàng)新，建設(shè)線上渠道是非常必要的。（四）宣傳促銷策略太少從宣傳策略上看，目前俱樂部的宣傳方式不多，沒有起到宣傳俱樂部、讓消費者了解俱樂部信息的作用。本文認(rèn)為，俱樂部的宣傳策略并不完善，包括廣告宣傳、人才營銷、商業(yè)推廣等方面，而俱樂部僅僅使用了小區(qū)廣告牌作為宣傳。在市場營銷過程中，促銷方式是非常重要的，促銷方式將能夠關(guān)系到產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品在消費者心中所占地位[3]。根據(jù)附錄的問卷調(diào)查，得出下圖。數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖2數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖2市民對兒童平衡車的了解情況數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖3數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖3你知道虎門有兒童平衡車俱樂部嗎數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖4數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖4通過什么方式了解到虎門俱樂部根據(jù)圖2可以分析出有大約40%的消費者是不認(rèn)識兒童平衡車這項運動的，有大約40%的消費者認(rèn)識但不了解這項運動；根據(jù)圖3可以分析出有大約65%的不知道虎門PUKY兒童平衡車俱樂部的存在；根據(jù)圖4可以分析出俱樂部大部分的客戶都是通過熟客介紹這種方式招攬。由此可見，俱樂部的宣傳策略并沒有起到應(yīng)有的作用，本文認(rèn)為有如下原因：缺少與廣告媒體的合作俱樂部的主要廣告是在萬科社區(qū)外懸掛小廣告牌進(jìn)行宣傳，本文認(rèn)為，單一的小廣告牌并不能起到宣傳俱樂部位置和兒童平衡車這項運動的效果。同時俱樂部沒有投放傳統(tǒng)媒體廣告，也沒有派發(fā)傳單等宣傳活動。沒有線上宣傳網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，于企業(yè)發(fā)展而言影響巨大，尤其是市場營銷方面。在目前社會中，開設(shè)一家新店，都會在各種社交媒體上進(jìn)行預(yù)熱，為新店的開設(shè)提供流量。例如前段時間火熱的喜茶，當(dāng)喜茶在某個鎮(zhèn)街開設(shè)分店時，會提早一個月或更長的時間在微信等社交媒體上預(yù)熱，通過公眾號等告訴消費者店的地址和開店活動。虎門PUKY兒童平衡車俱樂部沒有做線上宣傳活動或開業(yè)預(yù)告。線下促銷活動太少俱樂部每兩個星期會有一次在萬科小區(qū)內(nèi)做戶外活動，邀請顧客在設(shè)置好的賽道上比賽。俱樂部僅有這個線下促銷活動，而且在兼職期間發(fā)現(xiàn)，活動期間只能提供兩輛平衡車，導(dǎo)致感興趣的孩子無法嘗試兒童平衡車這項運動，使?jié)撛谙M者流失。同時員工分配不明確，部分員工沒能有效解答家長的問題。這樣的線下活動并不成功，線下活動沒有詳細(xì)的活動策劃，沒有詳細(xì)的人員分工，使線下活動沒有起到宣傳的作用。（五）營銷團(tuán)隊整體素質(zhì)低由于很多人對營銷人員有偏見,導(dǎo)致許多高素質(zhì)人才不愿意進(jìn)入營銷行業(yè)。這對產(chǎn)品的營銷工作有一定的障礙,導(dǎo)致營銷決策失誤和準(zhǔn)確的目標(biāo)定位等各種問題[4]。銷售員工專業(yè)知識不足，無法有效解決兒童平衡車家長的各種問題，營銷人員專業(yè)知識不足。例如在俱樂部線下活動中，因為俱樂部是輪班機制，早班和晚班都是兩名老員工和兩名兼職員工，所以會出現(xiàn)員工不能解決消費者對于兒童平衡車的問題，也因為專業(yè)知識不足導(dǎo)致沒有正確引導(dǎo)消費者嘗試兒童平衡車這個產(chǎn)品，流失潛在客戶。（六）員工績效考核體系不完善俱樂部管理層沒有正確認(rèn)識績效考核制度的重要價值，完全忽略制度的對員工提高工作效率的能力。俱樂部目前的績效考核制度只是根據(jù)賣出產(chǎn)品的數(shù)量來決定，例如賣出單一產(chǎn)品后提成50人民幣這種激勵措施。這種績效考核方案沒有有效地激發(fā)工作人員的主動性和創(chuàng)造性，例如俱樂部的員工工作氛圍懶散，在沒有培訓(xùn)課的工作時間內(nèi)多數(shù)以玩手機等方式度過，沒有積極為俱樂部尋找消費者等有利于俱樂部的活動，僅僅是在俱樂部內(nèi)等待消費者上門。四、兒童平衡車俱樂部營銷策略問題的解決措施（一）強化品牌建設(shè)，明確品牌產(chǎn)品定位，確立品牌優(yōu)勢本文認(rèn)為品牌建設(shè)是每一家企業(yè)，不管是小企業(yè)或小門店，都需要做的事情。品牌建設(shè)有利于提高門店的知名度，有利于招聘人才和合作伙伴。有人認(rèn)為經(jīng)銷商不需要品牌建設(shè)，這是一個錯誤的選擇，例如：華晨寶馬中的華晨雖然是寶馬在中國的代理商，但華晨的管理層依然做好華晨的品牌建設(shè)，因為這是華晨需要有忠誠的客戶，也要為寶馬這個合作伙伴負(fù)責(zé)。品牌定位這在開店前就應(yīng)該需要做好調(diào)查準(zhǔn)備，考察門店市場上是否有目標(biāo)消費者。這是門店在商場眾多兒童培訓(xùn)機構(gòu)中立足的關(guān)鍵樹立品牌優(yōu)勢，強化消費者心目中的品牌形象?！耙园踩庾R造車”和有充足的制造兒童平衡車的經(jīng)驗就是PUKY品牌的優(yōu)勢。這兩個優(yōu)勢是PUKY區(qū)別于其他兒童平衡車品牌，所以我們要將這兩個優(yōu)勢告訴消費者，讓消費者想到PUKY就能想到安全。（二）靈活選擇定價方法產(chǎn)品是消費者關(guān)心的第一方面，那么價格就是消費者關(guān)心的第二方面，甚至部分消費者會認(rèn)為價格凌駕于產(chǎn)品之上，只要價格合適才會考慮這個產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的定價需要在乎產(chǎn)品的成本，也要在乎消費者的承受能力。本文認(rèn)為線下門店可以在PUKY品牌給予較大的定價權(quán)力下，差別定價策略適合俱樂部的運營。差別定價是根據(jù)不同消費者的消費能力，不斷試探消費者的價格底線，不以產(chǎn)品成本為依據(jù)，給不同消費者提供他所希望的價格[5]。例如單買平衡車產(chǎn)品可以根據(jù)成本上下浮動，通過與消費者的溝通適當(dāng)下調(diào)價格，試探消費者的心理線。或者向消費者介紹產(chǎn)品和培訓(xùn)課程套餐，可以根據(jù)情況調(diào)減培訓(xùn)課程的費用，有利于于其他培訓(xùn)機構(gòu)競爭。同時可以通過產(chǎn)品的組合，使定價更加靈活。例如推出不同的套餐，兒童平衡車和護(hù)具套餐，產(chǎn)品和培訓(xùn)課程套餐等等，迎合消費者的消費心理。使用差別定價策略可以使因為價格問題猶豫不定的消費者愿意選擇我們的產(chǎn)品，并且因為給予的差價使消費者能獲得額外的成就感。（三）合理開拓營銷渠道，積極開展電子商務(wù)企業(yè)需要以市場的變化而做出改變，當(dāng)代企業(yè)應(yīng)建立完善的營銷渠道，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場的變化[6]。僅僅只有一個線下渠道對于銷售是不利的。例如可以與俱樂部隔壁的兒童機構(gòu)合作，一些不喜歡興趣班的小孩可以推薦過來玩平衡車。既能使兒童機構(gòu)的客源不會流失，也能讓孩子選擇他喜歡的。同時可以選擇團(tuán)購?fù)卣骨?，消費者組團(tuán)購買渠道，俱樂部的目標(biāo)是家長，家長是一個龐大的交流群體，可以親戚間組團(tuán)，也可以朋友鄰居間組團(tuán)。積極開展電子商務(wù)，由互聯(lián)網(wǎng)衍生的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種數(shù)字化及信息知識經(jīng)濟(jì)，利用最便捷的方法縮短市場活動各方的距離，相比線下渠道，其優(yōu)點在于開放性、全天候性[7]。雖然PUKY品牌已經(jīng)在淘寶上有旗艦店，不過俱樂部可以開設(shè)屬于俱樂部的微店，出售產(chǎn)品、護(hù)具。這樣也是一種使消費者方便認(rèn)識產(chǎn)品和購買產(chǎn)品的渠道。（四）積極做好宣傳策略傳統(tǒng)方式增加廣告的投放力度，除了在小區(qū)廣告牌上宣傳，俱樂部可以在商場內(nèi)進(jìn)行宣傳活動，例如在人流多的地方擺設(shè)攤位宣傳、派發(fā)宣傳單、投放電梯內(nèi)壁廣告等等，本文認(rèn)為投放電梯廣告是最有效的，電梯廣告能最有效的使消費者知道俱樂部的位置，同時在電梯內(nèi)也能有限的了解兒童平衡車。網(wǎng)絡(luò)方式網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來，于企業(yè)發(fā)展而言影響巨大，尤其是市場營銷方面，在現(xiàn)今社會做廣告非常方便。社交媒體模式企業(yè)希望可以快速傳播并且傳播范圍大，本文認(rèn)為微信這個平臺是個不錯的選擇，微信是擁有龐大用戶群的社交媒體，作為宣傳工具，具有以上特點，而且開銷不大[8]。例如喜茶開新店也是在微信公眾號上發(fā)布活動信息，提前吸引客戶眼球。所以俱樂部不妨在一些熱門的微信公眾號上投放廣告，價格也會比傳統(tǒng)廣告平臺便宜，效果更佳。短視頻網(wǎng)紅模式新媒體時代下，抖音短視頻、快手短視頻占據(jù)了青少年乃至所有人的手機，無疑現(xiàn)在短視頻已成為當(dāng)今最熱的事情。所以在短視頻上做營銷，會收獲意想不到的效果。通過短視頻，分享給客戶試用、試穿、試吃的體驗，以生動的個人形象和真誠互動，形成粉絲的信任和黏度，通過社交媒體傳播和引流實現(xiàn)銷售[9]。抖音、快手等短視頻媒體軟件的出現(xiàn)，在全球掀起短視頻浪潮，近年，抖音及其海外版前后在國內(nèi)外的應(yīng)用商店中上市，并且以1.13億次的下載量登頂各大應(yīng)用平臺。所以本文認(rèn)為短視頻方式時當(dāng)下非常有效的營銷方式，短視頻的流量能給俱樂部和兒童平衡車更多的關(guān)注度。（五）適時開展產(chǎn)品的促銷營銷活動或產(chǎn)品體驗活動適時開展產(chǎn)品的促銷營銷活動，發(fā)揮擁有運動場地的優(yōu)勢，開展產(chǎn)品展示活動，可以吸引沒有接觸過兒童平衡車的孩子和家長，可以將每兩周一次的線下區(qū)內(nèi)活動改為每周一次。數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖5數(shù)據(jù)源于問卷網(wǎng)圖5家長對孩子興趣的選擇通過問卷調(diào)查得出的結(jié)果圖5，可以得出產(chǎn)品體驗活動的重要性，有69%的消費者會根據(jù)孩子的興趣而幫孩子選擇興趣班，所以一樣新產(chǎn)品在孩子面前只會激起孩子一時的興趣，家長就不會購買產(chǎn)品，害怕孩子只是三分鐘熱度。這時俱樂部可以提供免費體驗課程，讓孩子認(rèn)真體驗產(chǎn)品，并且讓家長知道孩子是否喜歡兒童平衡車。同時可以設(shè)立平衡車學(xué)習(xí)班，讓孩子借用俱樂部的平衡車，培養(yǎng)孩子兒童平衡車這樣興趣。（六）強化營銷人員整體素質(zhì)完善員工績效考核體系機制市場競爭日益激烈，營銷團(tuán)隊的建設(shè)是每個企業(yè)關(guān)注的重點，所以適時對營銷人員進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)，擁有專業(yè)的知識才能有好的業(yè)務(wù)能力。俱樂部可以安排管理人員和關(guān)鍵銷售員工參加專業(yè)銷售講座，提高專業(yè)銷售知識和個人能力?；氐骄銟凡亢?，管理人員可以與沒有參加講座的銷售員工分享經(jīng)驗，并為他們作詳細(xì)的培訓(xùn)，這樣既可以節(jié)約成本也可以提高銷售團(tuán)隊能力。對于兼職員工，本文認(rèn)為在招聘兼職后，也要對兼職員工進(jìn)行簡短的員工培訓(xùn)，因為俱樂部所有的員工是俱樂部的形象所在。（七）完善員工績效考核體系機制擁有優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，同時需要制定完善的員工績效考核體制。俱樂部僅有的產(chǎn)品銷售提成機制并不能有效提高員工積極性，本文認(rèn)為可以將產(chǎn)品的銷售額度與員工聘用掛鉤，類似于銀行銷售人員的考核體制，例如三個月沒有達(dá)到銷售業(yè)績就解聘等制度。有懲罰制度也要有獎勵制度，可以與員工職務(wù)升降掛鉤，這樣可以保留有能力的人才，為以后俱樂部開分店的發(fā)展提供人力資源。（八）利用社會化媒體加強與目標(biāo)群體的互動社會化媒體也稱社會性營銷，是區(qū)別于傳統(tǒng)主流形式的一種媒體方式。社會化媒體營銷是通過各大流量平臺以文章和視頻的方式進(jìn)行傳播。不但可以起到宣傳的作用，也可以于客戶、潛在消費者交流溝通，更有利于俱樂部提高知名度[10]。社會化媒體是目前開銷最小的宣傳方式，俱樂部可以通過這種方式宣傳兒童平衡車這項新型運動，新型運動的特點就是比傳統(tǒng)運動更能吸引人們的眼球，同時也可以在媒體上與消費者交流，發(fā)掘潛在消費者。微信朋友圈和微博是國內(nèi)最具有流量的平臺，俱樂部可以在這兩個平臺上嘗試一下。本文認(rèn)為，對俱樂部而言，最有效最便捷的方式就是微信營銷，通過微信發(fā)展關(guān)系營銷。例如通過管理員、員工的朋友圈發(fā)布產(chǎn)品的信息或客戶比賽的視頻，吸引潛在消費者的關(guān)注。同時可以建立客戶微信群，定期更新官方活動，培養(yǎng)忠誠的客戶，發(fā)動老帶新活動等吸引客戶的朋友。五、結(jié)論建立企業(yè)的本意就是獲取巨額的利潤回報，這種巨額的回報吸引很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，這些大學(xué)生忽略了企業(yè)獲取巨額回報的背后有多少詳盡的計劃和多少努力，導(dǎo)致很多大學(xué)生因為盲目創(chuàng)業(yè)浪費父母的辛勞付出。目前國內(nèi)成功的企業(yè)都是通過詳盡的策劃，分析市場環(huán)境，制定適合自身企業(yè)環(huán)境的營銷策略而成功。成功的企業(yè)都需要有合適的營銷策略，例如國內(nèi)最大的牛奶企業(yè)蒙牛，企業(yè)曾經(jīng)因為三鹿事件跌至低谷，最后通過努力擺脫三鹿事件的標(biāo)簽，這難道不是營銷策略的成功嗎。所以建立企業(yè)必須要制定完善的營銷策略。通過營銷環(huán)境分析，俱樂部營銷策略現(xiàn)狀，對虎門PUKY兒童平衡車俱樂部提出了優(yōu)化建議。建議俱樂部明確自己的品牌定位，強化品牌建設(shè)，通過促銷活動推廣兒童平衡車和吸引潛在消費者。得出對兒童平衡車俱樂部營銷策略優(yōu)化建議如下：第一，強化品牌建設(shè)，明確品牌產(chǎn)品定位，確立品牌優(yōu)勢。第二，靈活選擇定價方法，迎合消費者思維。第三，合理開拓營銷渠道，積極開展電子商務(wù)。第四，積極做好宣傳策略。第五，適時開展產(chǎn)品的促銷營銷活動或產(chǎn)品體驗活動。第六，強化營銷人員整體素質(zhì)，完善員工績效考核體系機制。第七，利用社會化媒體加強與目標(biāo)群體的互動。成功企業(yè)的經(jīng)驗可以拿來借鑒，營銷策略有無數(shù)種可能，最重要的是結(jié)合企業(yè)情況，找出最適合自己的營銷策略。本文的建議還有待于市場的檢驗，由于沒有實際應(yīng)用，無法保證建議的效果。希望俱樂部通本文的建議，找出最適合俱樂部的營銷策略，實現(xiàn)目標(biāo)。參考文獻(xiàn)[1]苑奕宸.新經(jīng)濟(jì)時代下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略思維模式探究[J].現(xiàn)代商業(yè),2019(04):26-27.[2]劉少云.新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷發(fā)展新趨勢及其應(yīng)對策略分析[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2019(02):18.[3]鄭莉婷.企業(yè)市場營銷過程存在的問題及對策[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版),2019(11):112-113.[4]吳曉曉.淺析企業(yè)市場營銷管理存在的問題及建議