如何成功開發(fā)渠道新經銷商(代理商)

一般來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業(yè)務經理到該省省會城市的批發(fā)市場逐個拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產品的相關宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進行談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數(shù)個批發(fā)商愿意經銷，但要這些有意象的批發(fā)商打款還是要費一番工夫的。在企業(yè)品牌號召力弱，而批發(fā)商基本上不認可企業(yè)品牌的情況下，企業(yè)如何在新市場上順利地找到適合的經銷商從而快速打開市場呢？

一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢

企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢？

1：讓制造和營銷分流

企業(yè)負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進行區(qū)域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、售后服務等，共同操作市場。

2：降低企業(yè)風險，減少市場開發(fā)費用

選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置；利用代理商的銷售網絡，減少渠道建設費。廠家和代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業(yè)的市場開發(fā)費用。

3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。

廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用；而代理商則希望產品質量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由于有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。

4：利潤分配空間不足。

廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。

二：知己：

1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：

只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實力情況下你對才對企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品才會心里有底。，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。

2了解產品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。

你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產品檔次，性價比，產品的生產工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時出現(xiàn)尷尬。

3了解自己公司銷售政策

1）經銷區(qū)域

2）銷售任務

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）

5）售后服務（退換貨）

6）銷售政策（包括年終返點）

7）質量和價格

了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務。

三：知彼

大的經銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經常站在經銷商的角度來看待這些問題。對企業(yè)來說，找到一個適合的經銷商是比較困難的事。經銷商商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。

1：經銷商是一個獨立的、以實現(xiàn)自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機構；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。

2：經銷商首先是根據(jù)市場的需求來進行營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經銷商積極賣的產品一定是顧客愿意買的產品，而不是公司要他賣的產品。

3：經銷商不是僅僅經營一個公司的產品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。

4：經銷商的資源、實力和經營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。

四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標準

衡量優(yōu)秀代理商的標準很多，但總的標準只有一條：在特定的時期內適合與企業(yè)合

作的代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點。

1：代理商的經營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認識和理解廠家的企業(yè)文化、

產品定位，企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標及市場運作方案；能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。

2：具有開發(fā)市場所需要的資金

代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區(qū)域市場內各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源。

3：具備和市場相匹配的銷售網絡

代理商的銷售網絡能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網絡建設費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細作。

4：完善的售后服務體系

售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務交給代理商來做。因此一個優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務隊伍解決區(qū)域內的售后服務問題。

但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業(yè)里面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的這點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關聯(lián)的產業(yè)，現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們也是選擇的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網絡的。還有一種情況是，沒有資金但有先進的經營理念，這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，要么以前給其他的經商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。最后一種情況是經銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標。

五：尋找經銷商的方式。

1、

原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵毤医涗N或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；

2、

策略與方法

（1）“獨家經銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”

（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結合案例說明互競共榮的道理)?！?/p>

注解：當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四）

當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時

1、

原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、

策略與方法

（1）

客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機

“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明)?！?/p>

注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。

（2）

客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度

“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。(結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）

客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你?！?/p>

注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務往來。

（五）

當客戶異議要“鋪底資金”時：

1、

原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口；

2、

客戶資信調查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕

“對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助?！?/p>

3、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底；

“確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續(xù)?！?/p>

（六）

當客戶異議“沒有錢”時

1、

原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。

2、

策略與方法

（1）

確實沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?/p>

（2）

還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探詢需求；

（3）

有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點3小點策略應對）

（七）

當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時

1、

原因分析：可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達成；也可能是一種借口。

2、

策略與方法

（1）

確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；

（2）

沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥；

（八）

當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

1、

原因分析：公司以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。

2、

策略與方法：向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經營欲望。

“你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。(聯(lián)系實際，客觀分析和說明原因)。現(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢？”

九：與經銷商締結合同時需要注意的問題

1要到客戶辦公室看看

辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式以及管理能力等信息

2必到客戶倉庫；

有實力的經銷商有時候會主動要請你到他的倉庫看看他的實力等

3、簽訂經銷商合同的期限不宜過長

簽訂經銷商合同的期限不宜過長，最多為一年為好，給經銷商施加可能隨時被替換的壓力，其效果最好。

4不輕易承諾總經銷權，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉為具體終端網點的劃