（營銷技巧）壽險(xiǎn)銷售拒絕處理話術(shù)方法

(營銷技巧)壽險(xiǎn)銷售拒絕處理話拒絕處理話術(shù)――我再考慮一下，過一段時(shí)間再說。代理人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時(shí)間。般人在購買保單的時(shí)候猶豫不決，無非是以下幾點(diǎn)擔(dān)心： (邊說明邊用筆在紙上列出來)――我承認(rèn)這一點(diǎn)。――是的費(fèi)，并沒有超出您的預(yù)算――是的。――沒有了。吧？――你們公司是很有實(shí)力的，沒有問題。――當(dāng)然滿意的。嗎問題、再到將來打算，都是由您一個(gè)人把責(zé)任都挑著。但是人的楚得，但是如果萬一發(fā)生什么事故，太太和小孩就會碰到很大的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)防這種危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的最有效的方法就是有一份好的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，保障規(guī)劃并不是講保證一個(gè)人不掉的，但是海爾紐約人。即使張先生萬一發(fā)生什以讓他們的生活水準(zhǔn)保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，好的工作，發(fā)展的前途也很好的，我也知道您非常愛護(hù)您的太太和小孩，但是很明顯的，證您將來不會后悔，請問一下您的具體生日是什么時(shí)太商量一下！主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助?？?，沒有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個(gè)月固定的收入，她孩的教育，這個(gè)問題她仔細(xì)考慮過沒有？所以張先生，在這，我，您看什么時(shí)候我和您，您太太一起見個(gè)面談?wù)?。您可以趁這段時(shí)間，好好地比較一下。這樣子做的好處就是即使您面除了什么意外，我們公司還是會提供給您所有應(yīng)得的保障。您覺的保障的大事情。既然您曉得這種事情是很重要的，那么您為什么不挑一家財(cái)力雄厚、我這樣一位專業(yè)的壽險(xiǎn)代理人為您服務(wù)？這樣子才是聰明的選擇。存到銀行！行里面的錢來過好日子了。不過張先生您想想看，有幾個(gè)量的鈔票的意志力直到退休？再說，能不能存足夠的鈔票到銀行里面去，這也是一個(gè)很大的問題。如果在存足一家人生活保障所需要的錢之前，人怎么辦？張先生，這種客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)您了解嗎?和保障規(guī)劃不就是解決這些問題的嗎！只要簽好保單，就家里人就可以領(lǐng)到一筆保障金。說不定領(lǐng)到的數(shù)目要比張友在做保險(xiǎn)！我曉得，現(xiàn)在壽險(xiǎn)代理人很多。但是張先生，我不認(rèn)識那個(gè)人，所以不方便說什么。什么對方到現(xiàn)在為止也不來議您最好現(xiàn)在就做決定。因可能性也越來越大。請問張售中將被徹底的擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：。1.以誠實(shí)來對待：處理而言，誠實(shí)乃是最重要的條件。2.在語辭上賦以權(quán)威感：此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會表現(xiàn)出來。3.不要作議論：會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4.先預(yù)測反對：作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。5.經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。二、拒絕的對應(yīng)技巧：所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。1.直接法：，并不代表你也不需要保險(xiǎn)是不2.逆轉(zhuǎn)法：細(xì)考慮其反對的真意，將反對當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。3.區(qū)別法：。4.迂回法：其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。5.追問法：術(shù)，對每個(gè)反對理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。，通常我們要預(yù)備好多種促成話術(shù)，一般公認(rèn)的原則就是要五種促成方法只要成功了一個(gè)，就不用繼續(xù)下去。如果不能說服客戶，就一個(gè)一個(gè)試下去，直到成功為止，堅(jiān)持就是勝利。第一回合讓你作個(gè)選擇退休沒工作正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了(更多的)壽險(xiǎn)，但這并不代，很多人還沒有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有花掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，第二回合不會讓你吃虧自動(dòng)墊交保險(xiǎn)費(fèi)、減額繳清、保單貸款……剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險(xiǎn)會損失的話，就是損失保費(fèi)，(現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失)而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！我想您也知益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會馬上承擔(dān)所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先第三回合你應(yīng)盡的義務(wù)家人盡自己的義務(wù)。我相信當(dāng)您為家人(父母、愛人、子女)購買新衣，添置家電，心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)擔(dān)起這個(gè)任務(wù)。不會愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)第四回合尋找拒絕理由放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，增加財(cái)富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。(推銷員應(yīng)將“財(cái)富”寫在白紙上，若答案為“時(shí)則將“財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去。)第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強(qiáng)您。(將“健康”寫在紙上，同上)怎么樣？…(降低到獲得同意為止)第五回合讓公司作檢查準(zhǔn)客戶先生，我看同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最第五重拒絕處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。下面是另一套促成話術(shù)，這里你需要?jiǎng)佑眉埡偷谝换睾线x擇更合適的元公積金過余生。(王先生沒有福利)意外發(fā)生，他將有一大筆保障(60000元)，到退休時(shí)，除了同樣有50,000元的公積金第二回合不買才會損失準(zhǔn)客戶先生，我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既但反過來，誰又會為自己壽命短而慶幸呢？還好沒有買保險(xiǎn)，否則就虧了！明天都沒有說，事實(shí)上沒有誰會這樣做的。您也不您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。(遞筆)第四回合尋找真的原因，于我來說只是我問“為什第五回合舉例示范客戶檔案。(或拿出大額保單復(fù)印件、證書等)其實(shí)我的很多客戶開始都不認(rèn)同保險(xiǎn)的，象這個(gè)客戶(舉例)，后來他們發(fā)現(xiàn)什么都不能替代人，最重要的資產(chǎn)就是人，這些資產(chǎn)有你自己、你愛人、你的孩子與父母，我想您也同意他們是最重要的吧！(孩子是我了他所建議的壽險(xiǎn)計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以便過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時(shí)清除反對意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義與功用，你是真正在為客戶解決日后的財(cái)務(wù)問題不要輕言放棄。在一次銷售過程中，至少做5次促成嘗試！渺如塵埃，我的目標(biāo)不可能達(dá)到。一切的一切毫無意義確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步。一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生。任何寶典，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富。只有行動(dòng)才能使地圖、標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。行動(dòng)，像食物和水一樣，能滋潤我，使每天睡前做自我檢討，衡量進(jìn)度，做積極修正在自己的床經(jīng)過一天忙碌的工作后，臨睡前，一個(gè)人靜靜回顧今天的我有達(dá)成了目標(biāo)，我將一直堅(jiān)持下去，養(yǎng)成周單元經(jīng)營的達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)，分析原因，并相應(yīng)安排明天的工作，暗示“我真棒！今天我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，并想出了解決的方法，我又得到了提升！明天的工作已經(jīng)安排好，養(yǎng)成周單元經(jīng)營的目標(biāo)一定會實(shí)現(xiàn)！鐵直到成功生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但成功就釘截鐵直到成功！提分別來自專業(yè)化銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。這些就是在本銷售環(huán)節(jié)中我們做得很出色，完成了本環(huán)節(jié)賦予我們的工作任務(wù)。保方法來幫助客戶解決這個(gè)問題，并且解決問題的成本可能在對方能夠接受的程度范圍內(nèi)。產(chǎn)生了對現(xiàn)實(shí)保障缺陷的恐懼和擔(dān)憂，以及對未來擁有保險(xiǎn)以后的安全向往。話術(shù)再漂亮，恐怕也不會讓客戶做出購買保險(xiǎn)的決定。：人首王先生：是。員：創(chuàng)造財(cái)富，必須具備兩個(gè)條件：一個(gè)是我們的能力，一個(gè)是要有足夠的時(shí)間。王先生：是。實(shí)際工作和參與社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)獲得的，等人財(cái)富可以等同于他的生命價(jià)值。這王先生：認(rèn)同。和時(shí)間來創(chuàng)造。能力學(xué)來是自己的，期間的時(shí)間不僅王先生：沒錯(cuò)。工王先生：是這樣。證不實(shí)現(xiàn)。沒有別的途徑，只有保險(xiǎn)。因?yàn)槿绻覀兘±?；如果病了，讓醫(yī)療保險(xiǎn)避免財(cái)富的流失，出院保險(xiǎn)來幫助我們實(shí)現(xiàn)財(cái)富計(jì)劃。所以說，保險(xiǎn)是人王先生：有道理。人都您事業(yè)做得這樣好，我相信您一定也是很有責(zé)任感和愛心的人。既然我們工作是為了給家人創(chuàng)造財(cái)富，保險(xiǎn)能確保這個(gè)財(cái)富計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，王先生：是。富計(jì)這樣的方案，是這樣吧？我可以以我專業(yè)的承諾，為王先生：那就麻煩你為我設(shè)計(jì)一份吧。用恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜏?zhǔn)客戶溝通，對提升成交概率有積極作用。色，你有沒有考慮過，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，誰最先承受痛有為家人生活好而設(shè)計(jì)方案？如果殘廢使你的收入喪受苦嗎？投保人壽保險(xiǎn)，雖然不能抵御風(fēng)險(xiǎn)，卻能充你愛你的家人，但愛若沒有任何保障，就好像一張空頭支票，人壽保險(xiǎn)可以保障你一切的承諾?！睘椤＿@種利益可以是金錢上的節(jié)約或者回報(bào)，也可以是購買的利益。對于前者如節(jié)約保費(fèi)、資產(chǎn)保全，對于后者如購買好處，但若下個(gè)月，您會因?yàn)槟挲g的增長而使費(fèi)率提生，在不幸事故發(fā)生時(shí)，銀行只能歸還您所有儲蓄的款額，但我儲蓄的款額。所以這項(xiàng)保單當(dāng)需要時(shí)，可以立刻為您的家庭金就會替您代勞照顧好家庭、您的至愛。二是這份保單會給庭無論在什么情況下都享有繼續(xù)生存下去的能力和權(quán)利，解是使您感覺美好。人壽保險(xiǎn)是您向至愛的人表達(dá)真情的最佳以上三點(diǎn)不正是你向往的最大心愿嗎？”保戶做一些次要重點(diǎn)的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出的身份證號碼是……”“您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒有住過院？”這種方法只不過，在我告辭之前，請您指點(diǎn)出外的保單。促成時(shí)，既要把握好促成的時(shí)機(jī)，又要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備，既能放得出，又可收得回，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。促成，是每一位保險(xiǎn)伙伴衷心企求的；換個(gè)角度想一下，或許會有另外的認(rèn)識。忽略的。在談「促成」這個(gè)問題時(shí)，如果能從逆向思考來分析，或許是個(gè)全新的嘗試。的空間。用意只是在于提供一個(gè)不同傳統(tǒng)的角度，來看「促成」過程中的十五個(gè)不要犯的戒律： (一)急躁盲目：不能有一絲一毫勉強(qiáng)的意味。否則，保單下來后的十天猶豫期，恐怕會產(chǎn)生更難收拾的后果。 (二)爭執(zhí)：是一個(gè)單獨(dú)的音符，而是接近終上，絕不能和客戶起爭執(zhí)，否則前功盡棄，前頭一切的努力，可能就成為泡影了。結(jié)果可想而知。 (三)恥笑：，甚至恥笑的表情，這筆生意可能無法成交。 (四)面露不悅：了，您必須練就一身好修養(yǎng)。行銷的甘苦，往往就因?yàn)槭且院蜑橘F」。畢竟這是一項(xiàng)人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的觀念引導(dǎo)，可以容許有不同的意見加入。怒。 (五)準(zhǔn)備不周：不論在內(nèi)在、外在的準(zhǔn)備上，必須十分周到，方能發(fā)展到促成的階段。份建議書。準(zhǔn)備不齊，即貿(mào)然想讓簽約成功，無異是舍近求遠(yuǎn)，癡人說夢。 (六)施加壓力：費(fèi)者最不愿面對強(qiáng)迫推銷的情況，也很容易令人產(chǎn)生反感然拒絕。因此，不要給保戶太大的壓力，否則，易招致反效果。趟，也是值得的呀！ (七)多話：促成是可遇不可求，在此，我們假設(shè)您已和準(zhǔn)保戶溝二、三次，在可望促成的當(dāng)時(shí)，何妨讓準(zhǔn)保戶多發(fā)表其看法，而您扮演聽眾的角色，相信會有不錯(cuò)的效果。是一大忌諱；何妨主客易位，將說話的角色交給準(zhǔn)保戶，可能會縮短促成的時(shí)間。 (八)制造問題：新人在促成期間就常犯的錯(cuò)誤是，在彼此交換意見后，業(yè)務(wù)員已做好拒絕處理，冒出一句：「還有問題嗎？」反倒令準(zhǔn)保戶感到訝異，有時(shí)使問題復(fù)雜化，令行銷過程再添變數(shù)。未提及，自己反倒主動(dòng)提出問題，讓促成的時(shí)機(jī)化為烏有，這是新人較常犯的毛病。 (九)立場相左：如果您在促成期，給準(zhǔn)保戶產(chǎn)生「彼此是對立」的感覺時(shí)，要想順利締約成功，恐怕是難上加難。彼此猶如戰(zhàn)場上的敵人，不是你亡，就是此，促成時(shí)，多站在客戶的立場，為他們著想，您反而會獲利。 (十)貪念：默契。即使是成就高保額的個(gè)中高手，也必須一步步踏實(shí)的經(jīng)營。是雪亮的，心思是靈敏的。您所想的，是會形諸于色的。一生，即使生意做成，恐怕也是僅此一次，絕無下回了。 (十一)墨守成規(guī)：促成的機(jī)會是處處存在的，關(guān)鍵在于您能否確實(shí)抓住。者，也是個(gè)可行的方法。墨守成規(guī)，不知變通，不思創(chuàng)意，是現(xiàn)代保險(xiǎn)伙伴的大忌。 (十二)輕許承諾：爭業(yè)績而輕然許諾，夸張了理賠的額度，故意避重就輕。萬一日后發(fā)生理賠糾紛，吃虧的除了消費(fèi)者，保險(xiǎn)伙伴在良心上也很難交待得過去。誠實(shí)告知，不僅僅在于消費(fèi)者，您更要確實(shí)做到。 (十三)惡意攻擊：業(yè)拜訪過多次的對象。憑著真本事，如專業(yè)知識、個(gè)人的個(gè)投其所好的提供足夠的新資訊給準(zhǔn)保戶，方可能產(chǎn)生良質(zhì)的競爭。本到手的生意，就這么插翅高飛了！ (十四)削價(jià)或退傭：久的服務(wù)事業(yè)，價(jià)格是公司訂定的，削價(jià)求售或退傭以招攬保戶，絕非長期的經(jīng)營之道。，而獲得應(yīng)有的報(bào)酬。未來，將有一、二十年的服務(wù)工大的保障。否則，您在價(jià)格讓步，準(zhǔn)保戶可能會需求無 (十五)忽略時(shí)空因素：時(shí)擇不合適的時(shí)間，如相約夜間工作者在早晨簽約，或是地點(diǎn)妥善的規(guī)劃，才是上上之策。行為。o雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購買欲望。提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。此來促進(jìn)大量購買。o交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。弊，引起購買欲望。過了這個(gè)村沒有這個(gè)店"的心理，來提醒顧客下決心購買。降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。鼓勵(lì)購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。產(chǎn)品的誠信完美地表達(dá)出來，這樣的營銷人員才算具有藝術(shù)性的口才。品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對客戶、對公司的承諾，欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。與誠信的伙伴做生意，資金的。有不少企業(yè)生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，可每次產(chǎn)品的上市都鋪貨的難度越來越大。究其原因，主要是新品鋪貨后“沒有兌現(xiàn)，這就是缺乏誠信的具體體現(xiàn)。只要一次承諾維要想得到客戶的青睞和尊重，說話的藝術(shù)性非常重要。有時(shí)候，逆向思維運(yùn)用得好，，如何使有限的營銷資源實(shí)現(xiàn)最大的批了比別人多半個(gè)點(diǎn)的返利。您這回可得多進(jìn)一些貨，要不下次就自己的心情和態(tài)度，以勤補(bǔ)拙，這是大多數(shù)普通人應(yīng)該注意修煉的情和肢體語言，運(yùn)用得好，是對口頭語言的有力補(bǔ)充。喬?吉，來自世界各地?cái)?shù)以百萬計(jì)的人被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所？度。閱歷多、知識淵博的人可講述的東西太多了，千萬個(gè)組合就是可知識膚淺、經(jīng)歷淺薄的營銷人就只能就事論事而不能得心應(yīng)手地?cái)U(kuò)充話題，所述內(nèi)容也無法做到有血有肉。因此，知識不能只局限于生意洽談的范圍，至應(yīng)該針對目標(biāo)客戶的喜好巧妙地引伸到合適的話題上。每個(gè)客戶的興趣點(diǎn)都不同，隨著時(shí)間的積累，營銷人的知識會積少成多。等到有了雄厚的積累，，因?yàn)樗闹R結(jié)構(gòu)已經(jīng)既廣且深，可以得心應(yīng)手地隨意發(fā)揮了十××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對我們躲開售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。不景氣"成交法!當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？!K8e$是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法T當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)公司擁C可能賣意犧牲，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？(我們什么時(shí)候開始送貨呢？)么辦？推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由！游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：對策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛 (2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會…… 購對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 。 不貴，合起來就更加便宜了。 有買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的 道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。對策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。 要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！ 的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個(gè)人 共導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖評價(jià)，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 全品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。 低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。 真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，對策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。 是價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn) 地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買 幸6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。 實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！ 司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ 是位眼光？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不 散分析，還可以舉例佐證。吹心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)每天有許多理由推脫了很我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說不。 感的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)要擁有它，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對 要與拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。[總結(jié)]方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時(shí)，！B:他們坐在一起看韓劇。她起身。他問“干嗎去？”她就有足夠的勇氣把自己的下半輩子交給你。A:他晚上下班。給她打電話“寶貝兒。我晚上和朋友出去吃飯。”B:他下班的時(shí)候打電話給她:“親愛的。別人給我一張奧運(yùn)會的票。巴西隊(duì)??！一看球了啊。”不舒服啊”沒等她說完。他很強(qiáng)勢的告訴她“好了。聽我的。你收拾一下。我一會兒去接你?！被ハ嗟摹Ｒ幌碌牡降资鞘裁茨?？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生(小姐)，老實(shí)說會不會因?yàn)閯?wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。沒是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬?小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎？當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最)信，當(dāng)顧客對我說"不"的時(shí)候，他不是向想擁有它，你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說"不"！點(diǎn)時(shí)，你怎么可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少銷的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。變，也不一定能夠馬上取得成功。當(dāng)我們遇神。耐心聆聽，再加上細(xì)心的解釋，務(wù)求令客戶明白和滿意。記住通過自己的專業(yè)、技巧和服務(wù)去追求成功。確實(shí)不少。而異議的種類就不計(jì)的了。其實(shí)在整個(gè)銷售循環(huán)當(dāng)中，建立客戶劃，都是基于他對你的信任。如果客戶沒有認(rèn)同的時(shí)候，他自然會有拒絕。們要清楚客戶拒絕的原因靈活應(yīng)對，下面我們將銷售面談、成交面談、遞送保單時(shí)常遇到的拒絕種類列出來。類客戶：我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外我的太太還有工作。業(yè)務(wù)：陳先生，您很有福氣，有個(gè)這樣能干的太太。？有沒有其它原樣，這個(gè)保障到您現(xiàn)在的生活，而一旦發(fā)生意外，您和您的家人依然可以維持正常的生活。制的。既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概沒有其它原因，有沒有其它你已經(jīng)認(rèn)同了保就不用多但心幾個(gè)月。如果真的有事，我們平安發(fā)放碼您和家人不用擔(dān)心住房問題。不如這樣我?guī)椭顚懆D―我再考慮一下，過一段時(shí)間再說。需要仔細(xì)地考慮。但是您為什么部趁有我這樣專業(yè)得代理人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時(shí)間。般人在購買保單的時(shí)候猶豫不決，無非是以下幾點(diǎn)擔(dān)心： (邊說明邊用筆在紙上列出來)，您也看到了我們計(jì)算出？――我承認(rèn)這一點(diǎn)。需要，這份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃是我專門根――是的――是的。自己心里不清楚，這點(diǎn)您剛才同意我――沒有了。險(xiǎn)公司日后是不是會有什么變動(dòng)，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我――你們攻勢是很有實(shí)力的，沒有問題。接觸這么――當(dāng)然滿意的。什么家之主，小到日常開銷、大到題、再到將來打算，都是由您一個(gè)人把責(zé)任都挑著。但是人的命得，但是如果萬一發(fā)生什么事故，太太和小孩就會碰到很大的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)防這種危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的最有效的方法就是有一份好的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，保障規(guī)劃并不是講保證一個(gè)人不掉的，但是海爾紐約人。即使張先生萬一發(fā)生什以讓他們的生活水準(zhǔn)保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，我也知道您非常愛護(hù)您的太太和小孩，但是很明顯的，從投保資格的可能性會越來越高。所以到時(shí)候您一定會后悔太商量一下！沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說明一下，一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助。您的有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個(gè)月固定的收入，她要怎育，這個(gè)問題她仔細(xì)考慮過沒有？所以張先生，在這件事起見個(gè)面談?wù)?。開始擇存到銀行！人怎么辦？張先生，這種客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)您了解嗎?我向您張先友在做保險(xiǎn)！這個(gè)我曉得，現(xiàn)在壽險(xiǎn)代理人很多。但是張先生，我不認(rèn)識那個(gè)人，所以不方便說什么。我和你一樣，也有過動(dòng)搖，尤其是見客戶受挫或找不到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，這個(gè)不要緊都是的，現(xiàn)在是金融資本積累的黃金十年錯(cuò)過了不知道哪年才能趕得上這機(jī)會，堅(jiān)持住，記得勝者為王。多見客戶就擁有一切！話術(shù)大全之4拒絕處理話術(shù)好養(yǎng)家里，如果張先生有什么萬一的話，您太太和小孩就會碰到財(cái)務(wù)上的問題了。――您的設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是我覺得太貴了，負(fù)擔(dān)不起。真正貴的倒不是保險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費(fèi)、。。等等。您說是嗎?保險(xiǎn)這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在。您――這的確是一份很好的保障規(guī)劃，我也很想有一份，但是現(xiàn)在沒錢。我想等到有錢的時(shí)候再買一份。 ？在不動(dòng)產(chǎn)上，不會有損失的！么熟的時(shí)，有能夠再看一下我們公司的這個(gè)家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，您不覺得有它得好處嗎？。。。。過一些精心設(shè)計(jì)！保險(xiǎn)銷售的工作并非如外界所想像般的輕松。幾乎面被拒絕的苦頭。但是，準(zhǔn)保戶在接受銷售人員的拜一種自然的天性。這種拒絕并不見得是表示準(zhǔn)保戶對具有任何的成見，而是源于人類天性中，對于「不可知」的一種恐懼??這是一種對于未來變數(shù)的一種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)況的不安全可以由許多不同的拒絕型式反應(yīng)出來。而這些型式大致脫離不了下列四個(gè)理由：(一)沒錢、(二)沒興趣、(三)沒有需要、(四)不急嘛！慢慢來！。個(gè)準(zhǔn)保戶拒絕的理由，提出