如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓

如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓黃峰5/8/20241如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓市場營銷的成敗關(guān)鍵是什么？產(chǎn)品服務(wù)價格推銷廣告策劃5/8/20242如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓什么是新市場？老客戶的新需求新產(chǎn)品進入老市場老產(chǎn)品進入新市場新產(chǎn)品進入新市場5/8/20243如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓市場追隨著（挑戰(zhàn)者）競爭者未開拓領(lǐng)域（全新領(lǐng)域）市場領(lǐng)先者（市場新興度）舊舊5/8/20244如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓產(chǎn)品、市場分析1、市場參透3、產(chǎn)品開發(fā)4、多元化經(jīng)營2、市場開發(fā)舊市場新市場舊市場新市場5/8/20245如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓目標(biāo)市場5/8/20246如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓什么是目標(biāo)市場？所謂目標(biāo)市場，就是指企業(yè)在市場細分之后的若干“子市場”中，所運用的企業(yè)營銷活動之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的”的優(yōu)選過程。5/8/20247如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓目標(biāo)市場的管理策略無差異市場營銷策略

集中性市場營銷策略

差異性市場營銷策略

5/8/20248如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓?zé)o差異市場營銷策略

無差異營銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標(biāo)市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。無差異營銷策略只考慮消費者或用戶在需求上的共同點，而不關(guān)心他們在需求上的差異性?？煽诳蓸饭驹?0年代以前曾以單一口味的品種、統(tǒng)一的價格和瓶裝、同一廣告主題將產(chǎn)品面向所有顧客，就是采取的這種策略。

無差異營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟性。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲運成本；無差異的廣告宣傳和其他促銷活動可以節(jié)省促銷費用；不搞市場細分，可以減少企業(yè)在市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、制定各種營銷組合方案等方面的營銷投入。這種策略對于需求廣泛、市場同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品比較合適。

5/8/20249如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。比如，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對不同性別、不同收入水平的消費者推出不同品牌、不同價格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產(chǎn)品，就是采用的差異性營銷策略。

差異性營銷策略的優(yōu)點是：小批量、多品種，生產(chǎn)機動靈活、針對性強，使消費者需求更好地得到滿足，由此促進產(chǎn)品銷售。另外，由于企業(yè)是在多個細分市場上經(jīng)營，一定程度上可以減少經(jīng)營風(fēng)險；一旦企業(yè)在幾個細分市場上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率。

差異性營銷策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個方面：一是增加營銷成本。由于產(chǎn)品品種多，管理和存貨成本將增加；由于公司必須針對不同的細分市場發(fā)展獨立的營銷計劃，會增加企業(yè)在市場調(diào)研、促銷和渠道管理等方面的營銷成本。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢。

5/8/202410如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓集中性市場營銷策略

集中性營銷策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。中小企業(yè)由于受財力、技術(shù)等方面因素制約，在整體市場可能無力與大企業(yè)抗衡，但如果集中資源優(yōu)勢在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對優(yōu)勢的某個或某幾個細分市場進行競爭，成功可能性更大。

集中性營銷策略的局限性體現(xiàn)在兩個方面：一是市場區(qū)域相對較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。二是潛伏著較大的經(jīng)營風(fēng)險，一旦目標(biāo)市場突然發(fā)生變化，如消費者趣味發(fā)生轉(zhuǎn)移；或強大競爭對手的進入；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn)，都可能使企業(yè)因沒有回旋余地而陷入困境。

5/8/202411如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓鎖定目標(biāo)市場的有效方法1、分配、挑選市場2、調(diào)查整個市場3、細分市場4、分析市場5、研究競爭態(tài)勢6、將目標(biāo)市場排序7、尋找客戶的需求點8、再次審視目標(biāo)市場5/8/202412如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓目標(biāo)客戶資料獲取原則生活工作化、工作生活化多種途徑、主動出擊條條大路通羅馬主動出擊5/8/202413如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓目標(biāo)客戶的開發(fā)方法直接電話拜訪法陌生拜訪法無限連鎖法（老客戶新增）隨時交換名片法重復(fù)銷售法行業(yè)突擊法DM開拓法5/8/202414如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案庫客戶基本數(shù)據(jù)檔案：客戶名稱、聯(lián)系電話、地址、聯(lián)系人、從業(yè)背景或經(jīng)營背景、誠信度；客戶關(guān)懷檔案：個性化的服務(wù)（層次化客戶與差異化管理）客戶成交記錄檔案：客戶需求、鐘愛品牌、客戶反饋、客戶滿意度5/8/202415如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓目標(biāo)客戶的分類現(xiàn)實客戶潛在客戶流失的客戶新客戶新的潛在客戶5/8/202416如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓銷售漏斗管理目標(biāo)客戶意向客戶可跟進客戶可促成客戶D級客戶C級客戶B級客戶A級客戶數(shù)量增加客戶的漏斗式管理5/8/202417如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓提升客戶總價值提高客戶總數(shù)量（包含客戶資料與實際成交客戶數(shù)）提高單筆交易金額提高客戶的忠誠度，幫助客戶提高銷量值，增加客戶的采購頻率提高客戶的滿意度，提高客戶轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量（即以商帶商）5/8/202418如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓開發(fā)新市場的“心法”新市場=“心”市場5/8/202419如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓1、心法的作用A、衡量自己、取長補短B、精誠合作、團隊至上C、解決各種問題的能力5/8/202420如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓2、四把尺度A、事業(yè)理念B、積極心態(tài)C、熱衷服務(wù)D、把握政策5/8/202421如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓事業(yè)理念弘揚健康樂于奉獻創(chuàng)造價值制造財富精誠合作達成三贏5/8/202422如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓心態(tài)積極的心態(tài)老板的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)長遠的心態(tài)感恩的心態(tài)5/8/202423如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓五心信心恒心耐心誠心愛心5/8/202424如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓銷售員要客服五大病癥1、看傷口2、走走停停3、提客戶找理由4、抱怨指責(zé)5、動心眼5/8/202425如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓自我管理的能力時間管理的能力市場管理的能力客戶管理的能力績效管理的能力業(yè)務(wù)員管理的五大能力5/8/202426如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓1、推崇公司、推崇公司專家，推崇公司領(lǐng)導(dǎo)2、消極的東西不下傳、不旁傳，不亂傳，有問題直接與上級領(lǐng)導(dǎo)咨詢、溝通3、錢財分清4、不干涉他人私人生活5、信守承諾：說到做到五大原則5/8/202427如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓二、開發(fā)新市場的前奏1、對自己公司和目標(biāo)市場的了解，知己知彼2、個人的準(zhǔn)備，主要是儀表和思想上5/8/202428如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓知己（企業(yè)基本情況與營銷政策）A、區(qū)域業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)B、區(qū)域業(yè)務(wù)團隊的自我學(xué)習(xí)5/8/202429如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓知彼A、風(fēng)土人情B、市場情況C、客戶狀況5/8/202430如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓A、自我形象設(shè)計B、相關(guān)資料準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備5/8/202431如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓自我形象設(shè)計外在形象儀表、服飾、舉止內(nèi)在形象內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)5/8/202432如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓相關(guān)資料準(zhǔn)備A、開發(fā)市場前弄清：公司發(fā)展史、營銷理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格、營銷政策。B、帶起所有資料：產(chǎn)品宣傳冊、個人名牌、樣品、營業(yè)執(zhí)照，公司相關(guān)證件的復(fù)印件。5/8/202433如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓區(qū)域市場規(guī)劃書銷售人員市場開發(fā)前，首先是對區(qū)域市場的調(diào)研、對目標(biāo)市場實行一個全面的思考，以書面的形式做一份，這樣對區(qū)域市場運作就有了全面、清晰的思路，這樣與客戶談判時就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信耐度的良好印象。5/8/202434如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓四、列名單1、按銷售半徑列：由遠及近2、按熟悉程度列：由親到疏3、按客戶信譽度列：由高到低4、按客戶需求列：由主到次5/8/202435如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓洽談與合作5/8/202436如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓1、電話預(yù)約A、表示尊重B、先進行初步的試探，引起懸念，獲得拜訪的機會5/8/202437如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓2、上門洽談A、規(guī)劃路線圖B、察顏觀色：遵守“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”C、注意三不談：客戶情緒不好時不要談、客戶顧客在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談5/8/202438如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓3、洽談內(nèi)容A、首先不要和客戶談生意場上的事情，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的第一件事情：推銷自己，建立感情，結(jié)交朋友。B、建立穩(wěn)固、可靠的第一印象（儀表、言談、舉止、專業(yè)）C、從生活、興趣愛好談起，尋找共同興趣、愛好，展開討論、達到共識D、引入正題：公司發(fā)展、產(chǎn)品及特點、產(chǎn)品的價格政策及市場優(yōu)勢E、合作與市場操作模式5/8/202439如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓怎樣跟四種不同性格的人談判？1、力量型：-----贊美2、活潑型：-----激將3、完美型：-----分析4、和平型：-----帶動5/8/202440如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓跟進、簽約5/8/202441如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓跟進、簽約通過洽談、對符合公司合作要求的目標(biāo)客戶，要及時打電話溝通與實地跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，要要急于求成，不要不分時間、地點的催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙、讓客戶感覺你是急于尋找合作客戶，從而給你突出一些過分的要求與條件，為后期的合作埋下陰影。5/8/202442如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓跟進、簽約分析異議處理異議區(qū)分客戶異議的真假：1、真異議，事實確實如此，客戶無法接受，2、假異議，客戶爭取公司政策的一種手段?？蛻舢愖h1、消除客戶異議2、邀約考察參觀3、掃除疑問與障礙4、乘熱打鐵、簽訂合同5、產(chǎn)生加盟5/8/202443如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓增強服務(wù)，提高合作附加值5/8/202444如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓1、所有服務(wù)都是主動完成的2、服務(wù)要有好的態(tài)度3、服務(wù)分售前、售中、售后（售前不要亂承諾、亂打包票）4、所有服務(wù)都是多次，持續(xù)完成的5、服務(wù)要有專業(yè)知識6、服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客的最好方法7、養(yǎng)成長期服務(wù)的良好意識8、保持良好、細心、耐心、關(guān)心、愛心、真心的服務(wù)意識您是天使，我來服務(wù)5/8/202445如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓人生箴言人生一世，要起好頭踏實工作，不出風(fēng)頭實事求是，不爭彩頭奮發(fā)有為，不減勢頭5/8/202446如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓高興若要一輩子高興--做事若要一陣子高興--做官若要一個人高興--做夢若要一家子高興--做飯若要一圈子高興--做東5/8/202447如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓我們都期待能擁有它······5/8/202448如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓你也可以成為銷售明星只要你愿意·······5/8/202449如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓祝：各位同事身體健康工作順利大展宏圖前程似錦5/8/202450如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓Theend！謝謝！5/8/202451如何做好新客戶的開發(fā)與新市場的開拓踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。2024/5/82024/5/8Wednesday,May8,2024弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。2024/5/82024/5/82024/5/85/8/20249:28:58AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。2024/5/82024/5/82024/5/8May-