戰(zhàn)略合作部管理及考核制度

PAGE戰(zhàn)略合作部管理及考核制度一、部門定位在大型互聯(lián)網(wǎng)公司，大型軟件公司，政務，（基礎電信運營商之外的）運營合作領域，及其他公司開放業(yè)務領域積級拓展高端業(yè)務合作。達到提升公司的高端合作影響力，增加有效用戶數(shù)量和提升銷售回款的目標。成為公司支柱業(yè)務拓展及營收部門之一，為公司的戰(zhàn)略目標的達成做出貢獻。二、部門工作環(huán)境1）學習成長，共同發(fā)展：以公開透明的競爭環(huán)境，提供部門、個人學習成長及可持續(xù)發(fā)展空間；容納多元價值觀，個人目標與團隊目標相融合；激勵政策傾斜回報長期與公司共同成長的員工；2）資源優(yōu)先、能力優(yōu)先：以資源導向確保年度目標達成；在能力優(yōu)先原則下，參考銷售任務分擔，分配公司資源；3）鼓勵創(chuàng)新：積極回報對新業(yè)務領域的挖掘，及每一業(yè)務領域內(nèi)細分合作市場的挖掘做出的貢獻；4）目標導向，過程控制：過程控制以保證目標達成，以目標實現(xiàn)作為最大考核權(quán)重；三、部門發(fā)展目標1．業(yè)務拓展目標：1）銷售回款X萬；以回款額作為主要金額指標，回款毛利作為補充金額指標。2）與大型互聯(lián)網(wǎng)公司及相應互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品達成有全國影響力的實質(zhì)性合作及實現(xiàn)回款；3）與重要ISV及相應軟件產(chǎn)品達成實質(zhì)合作及實現(xiàn)回款；4）政務領域合作取得實質(zhì)性合作；5）積極開拓互聯(lián)網(wǎng)、ISV、政務之外的新業(yè)務領域；6）每一業(yè)務領域挖掘新的細分市場，不斷形成新的合作價值點及業(yè)務增長點；7）維護提升簽約伙伴的銷售回款能力，加強深度合作；8）爭取成為公司第一大創(chuàng)收業(yè)務部門；2．部門建設目標：1）打造協(xié)同高效團隊，形成部門規(guī)劃+銷售精英+助理配合的分工互補的內(nèi)部配合機制；2）培養(yǎng)、引入優(yōu)秀銷售人員，將銷售團隊和銷售資源打造為部門核心競爭力；3）打造學習型團隊，引入績效管理，以績效目標及績效考核指導個人成長及發(fā)展方向；4）落實過程管理，加強銷售漏斗管理在部門銷售管理及個人銷售管理方面的作用；5）完善部門其他管理制度等。四、崗位設置1．戰(zhàn)略合作總監(jiān)直接領導：營銷副總裁職責：確保部門目標的實現(xiàn)2．戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理直接領導：戰(zhàn)略合作總監(jiān)崗位職責：負責公司業(yè)務在互聯(lián)網(wǎng)、軟件、政務中相應領域及其他開放領域銷售合作；積極開拓每一業(yè)務領域的細分市場及全新業(yè)務領域；充分挖掘合作伙伴需求，策劃、設計合作方式，把握合作項目關鍵點，協(xié)調(diào)公司資源，及雙方部門多線程項目配合，推進項目進展，完成項目簽約及個人回款任務；積級維護簽約合作伙伴的關系，不斷提升實質(zhì)合作廣度及深度，提升合作伙伴的業(yè)務覆蓋能力及銷售回款能力。為產(chǎn)品功能完善及業(yè)務流程配合改進提出建設性意見，以不斷提升各領域的合作價值，及公司內(nèi)部配合機制；部門其他工作。任職要求：1）良好的團隊協(xié)作，優(yōu)秀的溝通、組織協(xié)調(diào)能力，學習能力，自我激勵，與公司共同成長。2）熟悉互聯(lián)網(wǎng)、軟件等行業(yè)，熟悉產(chǎn)品合作，對行業(yè)合作有深入理解，善于分析行業(yè)客戶的贏利模式，能夠融入產(chǎn)品設計的思路挖掘合作價值。3）善于把握客戶關鍵需求，能夠獨立策劃、實施針對行業(yè)客戶的銷售工作，把握關鍵項目進程。4）3年以上戰(zhàn)略合作或行業(yè)大客戶銷售經(jīng)驗。3年以上互聯(lián)網(wǎng)、軟件相關行業(yè)工作經(jīng)驗。有合作伙伴資源者優(yōu)先。5）大學以上學歷。3．部門商務、市場分析及助理（兼）直接領導：戰(zhàn)略合作總監(jiān)崗位職責：1）配合部門重點項目的開拓級運營維護，協(xié)助協(xié)調(diào)部門間的配合；2）協(xié)助調(diào)查、分析各業(yè)務領域及細分市場的合作價值，資料收集與整理，提供基礎銷售線索及潛在業(yè)務領域支持；3）全面協(xié)助維護簽約合作伙伴，包括關系維護，促銷及市場推廣支持，銷售回款監(jiān)控，業(yè)績統(tǒng)計分析等，以逐漸形成合作伙伴維護管理體制；4）為產(chǎn)品功能完善及業(yè)務流程配合改進提出建設性意見，以不斷提升各領域的合作價值，及公司內(nèi)部配合機制；4）部門行政及其他工作。五、薪酬體系戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理薪資構(gòu)成：工資+提成+獎金+綜合補助項目1．工資1）工資構(gòu)成：基本工資+崗位工資+職能工資+崗位補貼基本工資：分三檔崗位工資：崗位工資遵循同崗同籌的原則，戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理崗位設三檔職能工資：職能工資是以工資的形式對員工的專業(yè)知識、工作經(jīng)驗、工作能力或技能的肯定，分五檔：一級500元，二級1000元，三級1500元，四級2000元，五級2500元?？梢匀^(qū)間值。崗位補貼：指針對所任崗位承擔的部分職能的工作補貼，如兼任部門助理崗位補貼500元。2）工資考核：a）工資總額的80%足額發(fā)放；b）工資總額的20%*1.2作為績效考核基數(shù)，根據(jù)當月績效考核分數(shù)確定當月實領績效工資。具體見績效考核辦法。2．提成因部門回款主要取決于1）實際市場潛力，2）部門業(yè)務規(guī)劃能力，3）公司業(yè)務資源匹配度，4）公司技術(shù)資源支持力度，而非目前銷售人員的自有資源及個人單獨打單能力，且缺乏歷史數(shù)據(jù)有效預測市場潛力，提成比例采用了季度提成小梯度放大，及年度提成紡錘型比例。+獎金因部門回款主要取決于1）實際市場潛力，2）部門業(yè)務規(guī)劃能力，3）公司業(yè)務資源匹配度，4）公司技術(shù)資源支持力度，而非目前銷售人員的自有資源及個人單獨打單能力，且缺乏歷史數(shù)據(jù)有效預測市場潛力，提成比例采用了季度提成小梯度放大，及年度提成紡錘型比例。適用崗位：戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理1）季度提成季度提成對比月度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成月提成的70%。：季度提成對比月度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成月提成的70%。下表適用于季度考核：銷售任務完成比例提成比例提成范圍備注＜50%3%全額≥50%，＜100%4%全額≥100%，5%全額季度冠軍獎勵1000元說明：季度提成季度考核，季度發(fā)放，月度預考核預發(fā)放。月度預發(fā)放提成=當月回款*3%。季度末提成=當季任務完成金額*當季任務完成百分比對應提成比例-本季度各月預發(fā)放提成。季度任務金額完成冠軍，獎勵1000元。因個人原因離職，按公司正常程序辦理離職手續(xù)者，及因個人業(yè)績考核不達標或其他個人過錯原因公司予以辭退者，正常領取季度提成及獎金。2）年度年度提成相對于季度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成季度提成的80%。年度提成按績效考核比例提取，不能與季度提成簡單相加為總提成比例。提成：年度提成相對于季度提成，平滑了高峰回款的放大作用，其比例可粗略折算成季度提成的80%。年度提成按績效考核比例提取，不能與季度提成簡單相加為總提成比例。下表適用于年終考核及年中預考核：銷售任務完成比例提成比例提成范圍備注＜25%0%全額≥25%，＜50%3%全額≥50%，＜75%4%全額≥75%，＜100%5%全額≥100%，＜150%3%超額部分-≥100%，＜200%2%超額部分≥200%1%超額部分說明：年度提成年度考核年度發(fā)放，半年預考核預發(fā)放。按以上比例，80%按個人考核分數(shù)發(fā)放，20%按部門任務完成百分比發(fā)放。年中預提成=上半年任務完成金額*上半年任務完成百分比對應提成比例*（0.8*個人半年考評分數(shù)+0.2*上半年部門任務完成百分比）。

年終提成=下半年任務完成金額*全年任務完成百分比對應提成比例*（0.8*個人全年考評分數(shù)+0.2*全年部門任務完成百分比）。因個人原因離職者，及因個人業(yè)績考核不達標或其他個人過錯原因公司予以辭退者，不予領取年終提成和年中預發(fā)放提成。資源性銷售人員和資源性項目的年度提成，可采用非遞減的提成比例梯度。3）銷售任務見任務分配表。部門銷售任務由回款任務+簽約合作價值量化任務構(gòu)成。簽約合作價值量化任務是指部分項目戰(zhàn)略合作意義重大，投入大量資源，但考核期回款大大低于銷售資源投入時，作為對項目簽約的鼓勵，公司對于簽約以一定數(shù)額的回款對待，計入銷售回款及任務完成。4）銷售合作打單二人及以上合作銷售項目，按照根據(jù)對項目的貢獻度約定的比例，在銷售人員之間分配任務額和提成比例，包括季度提成和年度提成。3．綜合補助：1）交通補助100元，按公司統(tǒng)一規(guī)定與工資一同發(fā)放。試用期起即領取。2）通訊補助：初級（銷售經(jīng)理）100元，中級，200元，高級300元，同工資一同發(fā)放。試用期領取標準100元。六、月度績效考核暫行辦法1．因部門成立初期，業(yè)務開展有一定不確定性，績效考核設立為加強過程管理的主要輔助制度，對回款考核權(quán)重減小。2．考核項目及權(quán)重：總權(quán)重100%，個人考評占30%，公司考評占70%項目績效指標內(nèi)容/定義分權(quán)重%自我考評公司考評加權(quán)得分貢獻指標35%開拓簽約、回款10%0簽約伙伴維護及銷售提升5%0Pipeline項目數(shù)量及進展10%0新業(yè)務領域,新細分市場開拓貢獻5%0對公司及部門建設性意見5%0態(tài)度指標20%工作責任心5%0勤奮3%0協(xié)作意識，團隊融合度2%0主動承擔部門工作2%0服從部門需要及工作安排2%0按時完成任務2%0及時匯報2%0創(chuàng)新意識2%0知識、能力指標25%產(chǎn)品熟悉程度1%0合作伙伴行業(yè)背景理解2%0售前技術(shù)能力1%0產(chǎn)品設計和需求理解能力2%0銷售、商務技巧2%0時間管理能力2%0溝通能力2%0執(zhí)行力2%0陌生開拓2%0協(xié)作能力1%0目標導向2%0計劃和總結(jié)的有效性2%0客戶維護2%0組織協(xié)調(diào)能力2%0個人成長指標20%000000000總分80%--0其中，個人成長指標每月月初由個人制訂，經(jīng)部門確認后執(zhí)行，用以考核個人自身綜合能力的提升，尤其是勝任崗位職責、提升工作業(yè)績所必需的核心能力點和知識點。該表中項目及權(quán)重在執(zhí)行中隨實際需要，可在月初調(diào)整。3．分值區(qū)間：各考核項目分值區(qū)間0~10分，優(yōu)秀分值為10分。4．績效考核最終得分=個人績效考核分數(shù)*30%+公司績效考核分數(shù)*70%。5．績效工資*績效考核最終得分/10=每月實發(fā)績效工資。6．月度績效考核分數(shù)計入半年、年度個人考評。七、個人半年、年度考核辦法個人半年、年度綜合考評指標于3月底前確定。八、團隊獎勵1．部門總監(jiān)完成的個人銷售任務，提成3%作為團隊獎金，按月發(fā)放。2．個性化開發(fā)項目，按完成任務額的2%，作為開發(fā)運維團隊獎金。九、費用報銷標準1．本地交通費用實報實銷，每月限額為：初級（銷售經(jīng)理）100元，中級200元，高級300元。2．差旅費用按公司統(tǒng)一標準執(zhí)行。3．業(yè)務費用提前申請，部門批準后執(zhí)行。4．其他費用原則