房地產(chǎn)經(jīng)紀實務

房地產(chǎn)經(jīng)紀實務

第一節(jié)跑盤..............................................................

第二節(jié)電話營銷技巧.......................................................

第三節(jié)客戶接待技巧.......................................................

第四節(jié)獨家代理與鑰匙管理.................................................

第五節(jié)如何反簽...........................................................

第六節(jié)看房...............................................................

第七節(jié)如何跟進..........................................................

第八節(jié)討價還價...........................................................

第九節(jié)跳盤與控盤.......................................................

第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務........................................

第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡進行資源整合.....................................

第一節(jié)跑盤

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城市的東南西北

分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，能夠做好業(yè)務，本節(jié)就如

何跑盤做詳細講述。

一、跑盤目的

（一）、通過跑盤程序，幫助和督導置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而

盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務信息，提高專業(yè)技

能。

（二）、通過對所屬區(qū)域的地理特征、政府規(guī)劃、商業(yè)特點、樓盤情況、交通路線的

掌握，在客戶詢問的時候能夠，提供專業(yè)的回答。以自己要買所考察小區(qū)的心態(tài)，找出

賣點及缺點，方便以后快速投入工作。

（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員

所應具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

二、跑盤要求及相關指引

（一）城市“地理通”一一全局掌握城市結構、道路走向、路貌特征

1、掌握城市結構、道路走向、道貌特征

①、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《深圳市地圖》。

②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標識尤為重要。

2、實現(xiàn)實地印象與地圖標識間迅速自如的轉(zhuǎn)換

①、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖；

②、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；

③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。

3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及

大型市場、文體娛樂設施等。

4、熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有

經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。

三、跑盤人員作業(yè)考核標準

（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標準

1、對于在售物業(yè)的項目調(diào)查，必須嚴格按照規(guī)定認真填寫《樓盤項目調(diào)查表》。

2、跑盤地圖作業(yè)標準

除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，

并在跑盤地圖上做出標識。

四、跑盤輔導人員工作指引

（一）、跑盤輔導人的責任

1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每

天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟上的壓力。在這個過程

中不斷有人離去；

2、如何幫助新員工成功地邁出入職公司后的第一步，并為其今后成長為合格的、

乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎，對于我們這些新員工的指路人來說，責任很大。

（二）、跑盤輔導的工作要點

1、向新學員明確跑盤的作用

①、新學員報到當日，無論你多忙，你都必須與該學員見面.一來可以了解其過往

從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處，以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學

員從陌生的工作環(huán)境中感受到關心與幫助，增強對團隊的歸屬感。

②、與新學員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關要求（通常稱為洗腦）,

幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和公司的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶

信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提

高對跑盤的重視程度和積極性。

2、向新學員明確跑盤重點

①、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預先查看地圖，確定第二天的工作路線。

②、按照《跑盤指引》的要求來進行輔導，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標

志性物業(yè)、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。

③、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛

上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。

3、每周固定兩次交作業(yè)時間

采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學員節(jié)省時間和交

通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關懷；同時也可給予其一定的工作壓力（因為每周已有

足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）

4、跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑盤。

5、建議跑盤新學員以客戶身份去調(diào)查樓盤，這樣做不僅可以取得較為真實、詳細

的數(shù)據(jù)，還可學習到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務操作流程，為上崗做準備工作。同時，

也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。

6、讓新員工感受到團隊的力量

可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人

員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。

第二節(jié)電話營銷的技巧

對客戶進行電話訪問，用你的語言去打動客戶，讓客戶對公司產(chǎn)生信賴、讓業(yè)主放心放

盤、讓客戶安心買摟。

一、接聽客戶電話技巧

（一）、語氣親切；

（二）、問客戶的需求；

（三）、永遠不說沒有；

（四）、留下客戶的電話；

（五）、盡量解答客戶疑問；

（六）、要熟盤，并具有保護意識；

（七）、口齒清晰，語氣清切；

（八）、盡量了解客戶需求，用第一時間約客戶看樓；

（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽

二、電話準備工作

1、打電話前一定要明確，通過這個電話你要達到的目的。

2、充分做好準備，調(diào)整好自己的狀杰

3、注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。

4、盡量利用好異性相吸的特點去發(fā)揮自己的長處。

5、注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝

通。

6、盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。

三、介紹樓盤的技巧

（如何唱盤：熟記房屋的基本信息：樓盤位置、便捷的交通、小區(qū)規(guī)模、樓層、戶型結

構、朝向、面積、裝修、物業(yè)開發(fā)及管理、物業(yè)產(chǎn)權等等；業(yè)主的心態(tài)；行家動態(tài)；房屋的

賣點、缺點；升值空間。）

1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細情況。

2、以價格和價值前景吸引客戶

3、樓盤的對比，或做按揭。

4、勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的）

5、勾起客戶的購買欲望。

6、留意客戶的反應，不時停頓，聆聽。

7、有策略性的推盤。

8、站在對方的立場考慮。

9、清楚講解傭金制度。

10、盡量避免和客戶爭論。

11、了解客戶需求。

12、適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子）

四、跟進客戶技巧

1、隨時做到一一貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻

2、適當制造危機感。

3、安排一次看樓時間，準時高效。

4、了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。

5、了解客戶的真實想法。

第三節(jié)客戶接待技巧（如何接待客戶及業(yè)主）

一、如何接待客戶

客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀機構光顧。一方面，

置業(yè)顧問在任何情況下，應當時刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務態(tài)度，保持笑容。

另一方面，置業(yè)顧問更要對所服務之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解。這樣，客人才會有

信心將買賣房的重任交予我們。

置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。

謹記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的。

客戶來源大致有以下幾種：

（-）上門客

接待上門客戶注意事項：

◎詢問客戶看什么樓盤；

◎盡量拉客戶進鋪洽談；

◎用心聆聽，盡可能詳細了解客戶需求；

◎?qū)ふ铱蛻粜枰谋P要“精、準、快”；

◎積極主動帶客戶看樓；

◎給客戶專業(yè)印象，態(tài)度誠懇，不斷給客戶信心；

◎給客戶派送卡片和資料；

◎送客戶上車，做好保護工作；

◎首推公司、再推自己、三推客戶購房的異議。

置業(yè)顧問在接待上門客時，應站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事

幫忙奉上茶水，仔細聆聽過客人對委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預算，

需求房屋大小，購買用途、何時需要搬進去，是否換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明

確，日后做樓盤配對時則更易掌握）。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出：

客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，

倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)

公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂

意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應行動。

◎二級市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。

◎客人有否需要在銀行辦理按揭。

◎客人有哪幢樓盤不作考慮。

◎家人及朋友是否都住在本區(qū)。

置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房

型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，

環(huán)境配套，裝修陳設等）。假如未能當日約到，則應另約時間，盡快做出安排，因為客戶既

然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會

到其他地產(chǎn)公司了。

置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽署"看樓書”，謹記填上客戶姓名，身份證號碼，

聯(lián)絡電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權不承認看過樓盤的。而由于“看樓書”的填寫

不完整，導致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌?，以保障公司及自身

利益。

置業(yè)顧問在與客人看房時，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶開

啟。在看房同時，置業(yè)顧問應時時觀察客人對所看單位的反應，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如

果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當時提供意見。

（二）、廣告客（來電公司）

置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時，同樣地先介紹自己，譬如：您好，公司，某某（姓名）

某某分行（單位）為您服務！

詳細了解客戶要求，盡快約見看房，切記向客人取電話號碼以作跟進，亦可為客戶設定

時限。

譬如：陳先生，這套房比較多人看，因為樓盤素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00-8：00先

過來看一看吧，因為業(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一個星期才回?。。ūM快

與客戶見面）

例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎（有來電顯示）？陳先生，

您的手機號是13或15,故意報錯一號，客戶會立即給更正！

（三）、店鋪外看廣告的客戶

置業(yè)顧問應時刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因為可能該客人不好意思入店鋪，或受

門面廣告所吸引。

置業(yè)顧問應立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時間，可給予分

行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡電話作跟進。

舉例：

1.你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，

不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進來坐坐吧！或天氣這么熱（冷），

進來喝杯冷（熱）飲吧！

2.王先生如果現(xiàn)時沒有空的話，不妨留個電話號碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。

（或放心好啦！我不會經(jīng)常給你打電話的?。?/p>

3.如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機吧？若我找到你想要的樓

盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝幔浚ó攤髡嫣柎a告知后，才借

故問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的

資料）

（四）、朋友轉(zhuǎn)介客

置業(yè)顧問應當建立自己個人之人際關系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作。

平日亦可在社交聚會或應酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機會，達到

業(yè)績提升之目的。

例如：經(jīng)置業(yè)顧問租出/入房的業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務都能穩(wěn)定

置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。

（五）、盤中客（洗盤）

每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一位成交對象。公司擁有龐大的盤客資源數(shù)據(jù)

庫，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤客”時，勿忘記問多一句?？偠灾鷺I(yè)主保持良好關系，

是百利而無一害的。

置業(yè)顧問有時覺得無從入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒

有，價錢有否降低，還有幾種方法的。

舉例：王先生，你好，我是公司的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間

平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是

否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你

談啊！

理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。

?單位尚未售出。

◎置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。

◎若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。

◎未售出單位前，王先生沒準備先買后賣

舉例：王先生，你好！我是公司小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方

面未達到王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很

多，你不妨考慮一下，價錢有多少可以商量，好嗎？反正機會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之

機會?。?/p>

理由：其實置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪

路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。對于我

們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得公司是有很多客

的，不斷重復試價，會導致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達成協(xié)議前，都會事先告知我們及

了解當時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關系等

對我們很有利的。

（六）、新盤開盤日、展銷會

在樓盤開盤日，置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當中認識準買家，可能來自不同片區(qū)。置

業(yè)顧問在推廣完結后，應整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的要求，若客戶的選

擇居所不是坐落在自己的服務范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道,

樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易。

二、業(yè)主放賣/租盤

每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市

場的接受程度，能售出的價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應多了解業(yè)主放盤目

的及售出后的去向。

（-）上門放盤的業(yè)主

1、了解業(yè)主放盤的目的

置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否

現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這

房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟狀況及日后會否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的

大致如下：

◎售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）

◎售出后，租住房子（減輕負擔）

◎套現(xiàn)（經(jīng)濟問題）

◎已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）

◎移民（急售）

◎到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）

（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”

置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委

托公司推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)

主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益的，因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認。另外向業(yè)

主取聯(lián)絡電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司）

（1）來電放盤的業(yè)主：

置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房,

則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因為到了簽約收訂的

關鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。

注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，置業(yè)顧

問可：

a）親身送“委托書”予業(yè)主簽名

b）將“委托書''傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹記要業(yè)主填清楚身份證號碼，

姓名及聯(lián)系電話。

c）委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身

份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可

以后補，但簽署合同時必須提交原件證明）

案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐，是個豪爽的山東人，那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價

市場，她告訴我們她剛來深圳這邊,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解。

分行的同事小毛一聽就來了興趣.這不是一個很好的機會嗎？通過對她的熱情招待，對

現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析.徐姐連連點頭.從徐姐的口中得知，原來她昨天才來深圳這

邊，現(xiàn)在想在重慶做生意，急需要一筆錢.想賣掉這套房子，她里面家私家電是全新的.順道徐

姐也告訴了小毛一個傷心苦惱事，原來她有先天性鼻炎，坐車都不能吹風，風從鼻子里進去頭

就會痛.所以過來一趟不容易.要小毛能不能快點幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按

現(xiàn)在的市場景況，業(yè)主給小毛一個星期的時間太緊迫了！徐姐走時，隨口說了一句：我這幾天

呆在深圳，手機想換個本地號碼.而這時，小毛馬上拿出公司的服務理念"安全""周到"的作風,

說：徐姐，我陪您去買張卡吧，您對這邊的環(huán)境不熟悉.一句話，把業(yè)主感動得不知說什么好，

說:小毛呀，要是這房子一個星期沒出手的話，我就要回重慶了，到時，我就會把鑰匙放在你們

這兒，全全由你們來給我打理.這房子交給你們我放心。

一個星期后，徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行，飛到重慶去了.這期間，小毛和徐姐的

短信就從沒間斷過.徐姐還一再強調(diào)，哪天小毛去了重慶，一定要給她電話.通過這件小事，使

我們明白，和一個人建立良好的朋友關系，往往就是一句親切的問候，為她做一件小小的事，

都能感動周圍的每一個人，都能取得她們的信任！以后，這套房子一直放在我們分行做的是獨

家委托.

三、客戶接待操作技巧

自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和；落落大方的自我介紹與宣傳公

司形象；對客戶與業(yè)主恰到好處贊美，多談論客戶與業(yè)主感興趣的話題；以專業(yè)水準，認真

負責的敬業(yè)精神打動客戶與業(yè)主。

（一）、初步接觸客人

1.若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關樓盤層數(shù)、

棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要

的是留下客人的聯(lián)系電話。

2.當確證為較實在的客戶及電話資料的正確時，可較詳細介紹本公司的樓盤及問清對

方所要求樓宇的地點、面積、購樓原因（自住、投資），購樓時間、預算金額，這樣

可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇（注意：回絕一些客人提出的問題

①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。②價高的房子是比較靚、房大等）。

3.注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會收取成交價的1.5%或半個月租金

之金額作為傭金。

（二）、接待客戶

1.置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。

2.置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。

3.對客戶恰到好處贊美，多談論客戶感興趣的話題。

4.以專業(yè)水準，認真負責的敬業(yè)精神打動客戶。

5.真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望

由你為他解決問題的聯(lián)想。

（三）、了解客戶意向需求

成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導和提問技巧充分了解

客戶的需求。

1.以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，

建立互信關系以充分了解客戶需求。

2.主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循

善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資

金額、投資習慣。

3.看房前準備

4.準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。

5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時機、時間等。

針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的勸說

能力。

第四節(jié)獨家代理與鑰匙管理

一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性

通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認為這樣做

的話會減少售出的機會。

（一）、讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。

1.分行網(wǎng)絡一一公司擁有龐大的分行網(wǎng)絡，“獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板

的，所以有多達十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。

2.辦推廣日一一如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）

之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。

3.努力推廣一一按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行家破壞，相比其

他樓盤更容易售/租出。

4.不能壓價一一售價往往比較理想，因為其他地產(chǎn)公司沒有這個樓盤，不能壓低此盤

之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。

5.傭金不變一一放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應付之傭金仍然是總售價之

1.5%不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。

例如：筌獨家的盤源我們會專人跟進，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾，不

會總是接到談價的電話。而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫

業(yè)主賣個合適的價格。

（二）、簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處

1.獨家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認同本公司員工能力和專業(yè)水平,

所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強。

2.此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機

會便會增加，業(yè)績自然得到提升。

3.重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。對業(yè)主有一

定的約束力，不容易被行家抬價。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我

們的工作就輕松多了。

二、如何說服業(yè)主放鑰匙

個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙

在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，

方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：

1.通常有鑰匙的樓盤會較快售/租出，因為方便看房。

2.如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預約看房，白白失去很多售/租出的機會。

此外，當我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果

其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪

個置業(yè)顧問，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都

容易管理。

案例：“魏小姐你好！打擾你了，我是公司地產(chǎn)的小張，你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝

修好了沒，可以租了吧.”

她說可以，是不是有客戶看房，我說是,她要我跟客戶說等半個小時，她從她那住的地方

趕過來開門（業(yè)主住在前海花園）。

然后我說我跟業(yè)主說，我這邊看客戶肯不肯等，如果確認去看我再回你電話，為了不讓

你走那么多冤枉路，我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎！業(yè)主聽我這么一說，比較相信我

們了，過了五分鐘我再打電話給業(yè)主，我說客戶不愿等，說下午有事，等下次有時間再約，業(yè)主

說沒關系，還是很相信我們在為她全力推房子。

我后來跟業(yè)主說,魏小姐，我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的,他們都

不愿意等。希望能一到中介公司就能看到房子，馬上能租到房子，你如果方便你可以把鑰匙

放在我們公司，也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來，挺辛苦的，而且一般客戶

都不愿意等，你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧（主動要求）。

這么一句業(yè)主就認可了我們，同意我們?nèi)ニ夷描€匙，晚上我過去取到鑰匙,還沒走，就

有其他中介公司跟業(yè)主溝通配鑰匙，但是業(yè)主還是比較相信我們，別的地產(chǎn)都不肯放.這也是

一點我們這邊比其他中介公司幾分鐘，就得到了業(yè)主的認可及信任.

三、如何應對行家借鑰匙

現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同

時我們也為開單看房準備了大量的鑰匙。關于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管

借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主

核實。

一般有兩種情況。

1、不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如，鑰匙被其他同事拿去看房

了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉

意。如果業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配

合。

2、借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以

上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關好水電和門窗并在適當時刻跳客。

可以把行家請到我們的分里像客戶一樣的對待（倒水），然后可以兩個同事配合一

下，一個打電話給業(yè)主（用手機到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看

T,還可以問業(yè)主是不是有個別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行.然后可以對這

個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了.不好意思.第二種方法：

可以叫個暫時沒事做的同事，陪同行家去開門.但鑰匙不能到行家手中，有兩個原因.第

可以避免行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的客.

案例：同行小王來借鼎太風華二期I棟425房號鑰匙，鑰匙不是不錯給他，而是拖長他們

的時間。

要同行人在外面等一下，然后打假電話給別的同事，說現(xiàn)在看鼎太風華的房子看完了沒

有，快點回來,有人借鑰匙。

掛完電話后，再給業(yè)主打個電話，說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有，這樣確認的話被免同

行冒充，更讓業(yè)主對我們更信任。

這樣一來.著莫半個小時同行的人也就等不住了，然后你再把鑰匙給他，他那邊的客戶早

等不住走了，他也就不要了.

還有就是我們可以陪同同行的一起去看，給他開門，在看完房之后不定還可以有機會把

客戶跳過來。

第五節(jié)如何反簽

一、反簽的注意事項：

1、直接告訴業(yè)主我們公司的實力，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。

2、告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同

3、利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽

4、簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。

二、案例：

在我們公司南山的分行同事有一天接到一個電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來,

于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。

然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因為有事暫時來不了，約業(yè)主來

談。

業(yè)主來了對于我們談的價錢有點不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說

服了業(yè)主簽字。

但是看合同的時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了位置，是我們工作的疏

忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行?！?/p>

業(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功

第六節(jié)看房

一、看房前及看房中的工作

（一）、看房目的

1.加深客人對公司品牌及個人服務精神的印象；

2.間接了解客人的工作、家庭、生活特點；

3.了解客戶的購買能力和比較關注的問題；

4.利用所學習的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品；

5.鑒定需求：消費、投資獲利。

（二）、看房前準備工作

1.準備好看房相關裝備：看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆2支、

指南針、卷尺。

2.準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。

3.看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。

看房前必須要把房子的稅費.首期，月供.管理費，面積，賣價.均價等周邊的配

套設施.全部要提供好.還有一個就是看樓書.要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀

人.看房中的準備.我認為有個最關要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表

情.或是直接跟業(yè)主在里面談價.這個是很關健的.這對我們以后的工作就不好很好的

進行下去.看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針.跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說

業(yè)主是我老鄉(xiāng).還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當著業(yè)主的面

說這房子很差.或什么的.也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的.這樣會對對方

都一種不舒服的心理.

（三）、看房前注意事項

1.應盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等。

2.一般第一次看樓之客人不可超過三個單位（除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為

實客。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮）。

1.第一套：附帶最差的；

2.第二套：中意的；

3.第三套：選擇的。

3.第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，

但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。

4.針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的

勸說能力。

例如：首先和業(yè)主打預防針，和業(yè)主說“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)

主砍價，我把您的房子價格報高了一點。如果客戶問您價格您就說我給您的價格，或交給

我們來和客戶說。”

客戶也要打預防針?！澳绻瓷狭?，請您不要和業(yè)主當面談價，不然業(yè)主覺得您非

常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談”。

過程中需要準備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。

在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細情況，客戶也要打好預防

針。設定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。

在看房過程中要預防客戶跳單。

不宜在房里逗留太長時間。

（四）、約業(yè)主看房

1.沒有鑰匙約業(yè)主看房

1）初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定）；

2）死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度。

2.有業(yè)主（租客）住里面，預約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。

1）告知賣方治安不好

案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆

的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。

案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部

手機，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

2）告之賣方報價不一

因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。若你與我們

報價不一，客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。

3）引起誤會、客戶殺價

介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還

要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風水不好？有產(chǎn)權限制？或著急賣，總之你

講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。

跟業(yè)主說：為了保護你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身

份、地位，后果將不堪設想。

4）告知買方

有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再

細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次

才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。

立場不同：業(yè)主是想賣高價，而你買二手樓是想買便宜一點，你們的想法是相反的。

業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。

帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應提前半小時到所看的物業(yè)地點約

業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀人。

◎帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我

們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！

◎收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家,

現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定

難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。

◎轉(zhuǎn)定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交

的定金不多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信以為真，導致

交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃

定。

◎成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）

某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不

給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領取獎金，謝謝你能幫幫我。

3.與業(yè)主殺價技巧

1）難得糊涂：有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。

2）老鄉(xiāng)情結：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。

3）沒有關系的關系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關系

4）以客戶名義：不管客戶是否還價都講是客戶還的價，談價鋪路

5）親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談

更全面一些。

6）提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。

7）換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用

8）借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息

9）政策影響：房貸首付提高

10）市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個不賠錢的

11）貼近關系讓業(yè)主感動：當成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關嚴窗戶，經(jīng)常與其打電

話客戶看房情況進展。

12）房屋基本條件：朝向，樓齡，結構，地段，噪音，風水，采光、方向、通風、

樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設施等全是不好的。（條件都差）

13）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。

4.價格談判技巧

1）當業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法

是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交。

2）圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面（注意：

要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感）。面對買家應多指樓宇好的一面，但必

須客觀及有事實根據(jù)，千萬不能作大。

3）應用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價

及買家加價的效果（比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判）。

4）以附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，

許多其他的附帶條件必須吻合至成交。

5）例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內(nèi)家私、設備等。

6）當雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復述各條件是否一致才成交，這樣可以較

好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。

7）物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就

遷就雙方的價格。

8）買賣雙方應避免當面講價。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓

及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。由較急及價格又合理的一方入手攻擊。

9）當客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條

件問清楚（如押金、租金、租期、起租日、傭金等）得到確定性后，再打電話給

業(yè)主，以免造成不必要的損失。

10）下定簽合同不超過三天。

11）10、告訴客人及業(yè)主：客人—想買到房。業(yè)主——拿錢。簡單概念

5.置業(yè)顧問十大口訣

1、見客要打反價針2、更新樓盤要夠荀

3、說服業(yè)主小換大4、談單秘密地進行

5、客戶還價要說NO6、雙方談單要加緊

7、還價業(yè)主要夠狠8、千元單位作標準

9、電話給客要乘三10、中盤不快非好漢

二、看房過程中應注意的問題

（一）、主要注意是以下幾點：

1、看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。

2、牢記自己的角色定位進行配合。

3、必需準備好看房時的有關資料與簽合同的必需品。

4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。

5、在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。

（二）、了解客戶需求

成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導和提問技巧充分了解

客戶的需求。

1.以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想,

建立互信關系以充分了解客戶需求。

2.主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循

善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投

資習慣。

（三）、看房介紹

1.介紹資料，：提供真實、準確的資料及專業(yè)的參考意見。

2.應安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。

3.看房路線上應先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關注的焦點問題上。

4.進入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰

里關系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應選擇適當?shù)臅r機，向

客戶進行必要的提示和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進一步化解。增加客戶的購房欲望。

5.應充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。與其讓客

戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動提出，但置業(yè)顧問應有充分準備，以提出處理

方法。

6.置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應給客戶以明確的答復，但要注意分寸與表

達方式。

7.置業(yè)顧問要仔細，恭敬地傾聽客戶的意見，客戶會感激置業(yè)顧問的嚴肅、真誠，這

將有利于了解客戶需求和問題所在。

8.置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復，要求客戶給予肯定或否

定。有利于搞清楚問題的實質(zhì)。

9.只要客戶的異議有一點道理，就應同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，

進行耐心解釋。

10.對于客戶提出的問題的解釋，應求真求實、不夸大。如一時拿不準，可先進行解

釋，然后及時進行落實才回復。

三、協(xié)商談判

1.原則：

①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；

②合法原則，使買方感到有保障；

③堅持原則，留有余地。

2.確立目標，明確談判目標，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。

3.談判技巧

a）適當?shù)臅r機向交易對方提出建設性意見；

b）盡量為雙方著想，尊重各方；

c）引導交易雙方緊扣談判主題；

d）提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；

e）幫助雙方適度妥協(xié)、讓步

f）公平、公正地表達意見。

四、看房后應注意的問題

（一）、探詢

1、開放式問句與封閉式問句

A、開放式----為什么？

有什么？

是什么？

做什么？

怎么樣？

B、封閉式一一是不是

好不好？

對不對？

有沒有？

行不行

2、探詢的技巧

1）、一一開放式問句

——讓顧客自由發(fā)揮

一一與顧客的現(xiàn)狀相關

2）、聆聽

聆聽四要素

1.接觸一一身體語言、目光接觸

2.確認一一用對方/自己的語言再重復剛才客戶所言

3.鼓勵一一點頭/表示贊許，讓客戶多說

4.總結內(nèi)容，建立良好的印象

聆聽的十大敵人

1、只聽愛聽的；2、惡其人及其言；3、白日夢；4、認為所言并不重要；5、外界干

擾；6、謹下定論；7、心有千千結；8,道不同不想與謀；9、沒空聽；10、他著

想怎么回答；11、提示對方你想傾聽他說的話；12、去除渙散的精神；13、與說

話者一共溶入他的話中；14、要有耐性。

3、非言辭性的技巧

A、眼神接觸

一一方法：前額及其他部位、臉、眼

——避免把視線離開對方太久

B、非言辭性的提示一一鼓勵

——點頭（偶爾使用）

一一臉部表情、適時皺眉

----緘默

C、開放的交談姿勢

----正直面對

一一不要交叉手臂

——上身稍微前傾

4、言辭性的技巧

A、對準焦距的探詢；B、言辭性的提示；

C、運用言辭的表達；D、和藹的聲音；E、重復的關鍵語；F、澄清疑問

5、環(huán)境/定位的技巧：

A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛

（二）、如何促成

1、常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通；

②開始與朋友低語商量；

③開始頻頻喝茶或抽煙；

④開始討價還價；

⑤提出“我要回去考慮時”；

⑥激勵提出反論后突然沉默不語時；

⑦反復詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。

2、促成的方法：

（1）推定承諾法：即將顧客當作已接受我們的建議來行動。

A.“先生，我看三樓那一套好了；”

B.“訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧。”

（2）二選一法：此法是推定承諾法的引導，即視顧客已接受房子，而提出二個條件

由客戶任選其一，如：

置業(yè)顧問：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問：“房子登記時落誰的

名?！?/p>

（3）反復陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，經(jīng)紀人應堅持不懈，克服并一而再、再

而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我

境界。

五、如何處理客戶常見的問題（切記：絕不能使客戶陷入窘境）

（一）、處理問題程序

1、緩沖；2、探詢；3、聆聽；4、答復。

（二）、常見的異議：“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”、“你要價太高了”、“我

不想花那么多”或“我在別處少花錢也能買到”等等）

（三）、解決方法：

1.試探了解真相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別的價格較低的產(chǎn)品；

2.把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算；

3,掌握幾種讓價方法

總讓價第一次讓價第二次讓價第三次讓價第四次讓價描述

20000元5000元5000元5000元5000元平均法

20000元2000元3000元5000元10000元低開高走法

20000元20000元///一步到位法

20000元//20000元/突然到位法

20000元10000元5000元3000元2000元高開低走法

六、處理拒絕的方法

1.間接法：“您說得很有道理，但……

“先生說得不錯，目前交通是差一點，但關于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定

下來了?！?/p>

”先生認為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認為，但我個人認為

這應與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，

我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會患風濕、關節(jié)炎

等。就地理風水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有‘賺錢無人

知’的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服?！?/p>

2.理由質(zhì)詢法：

“先生認為價太貴，請教您認為什么價格合適”

“您說要考慮，這是應該的，我做這行很有經(jīng)驗，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌??！?/p>

3.比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。

4.避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化無，多強調(diào)房子的其他

優(yōu)點。

5.迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關的地方，直至于

顧客對抗較緩時再轉(zhuǎn)回主題。

“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括類型的話，如“我得和我的合作伙伴討論

討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會計估算估算”等等）。解決方法：搞清楚

誰是真正的決策人或鼓動在場的人自己做主。

“我有一位好朋友也在做這種生意”

“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”

“我沒有帶錢”

當客戶說這話的時候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。

解決方法：顧客只會考慮對自己是否有利，他們不會因為朋友而掏錢買次品，但不要攻

擊其朋友，可以說明我和你的朋友目標是一致的，那就是幫助您買到最合適的房子。

第七節(jié)如何跟進

一、原有房租/售了沒有？（如果沒有租/售的情況下，問：）

1.如果要看房有沒有時間，該提前多久打電話？（什么時候看房會比較方便）

2.傭金情況？（您知道我們幫他租出去要收半個月租金作為傭金。/您知道我們幫您

賣出要收成交價1.5%作為傭金）

3.可不可以給鑰匙？

4.價格是否不變？（可適當用一下試價的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類

型物業(yè)，他只能出到XX價位）

5.可不可以簽獨家委托？

6.聽業(yè)主的其它要求（如對客人的選擇；對租期的長短等）

7.是否辦理了租賃許可證？

8.是否包稅？

9.愿不愿意存房或托管？

二、如此房已租的情況下，問：

1.什么時候租的？租金多少？

2.租期多長？

3.是否還有其它的樓盤要租或售？

4.查已租的盤

5.若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請在跟進處打上“業(yè)主重新放盤，盤

源人：XXX。"

6.舉例

我：XX先生/小姐，你好，我是公司的某某，想請問您XX的房子賣了沒有。

業(yè)主：沒有

我：那您現(xiàn)在最低賣多少錢？

業(yè)主：XX萬

我：您這個價稍微貴了點，現(xiàn)在一般都賣XX價，而且還包稅…

（看業(yè)主反應如何）如果有客戶看中您的房子，這個價還有沒有得談？最低什么價可接

受。

業(yè)主：就XX價，到時候再說嘍。

我：那……到時我們看了房再說吧。別外請問您還有沒有其他物業(yè)放賣或者放租。

業(yè)主：沒有

我：那如果有便宜的靚樓，是否還會考慮再次租售或投資？

我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。（了解清楚該物業(yè)情況，是

否包括家電等？）

三、洗盤類別：未租、未售，已租、已售、暫停盤

四、售盤：

價格變化、售價是否包稅包傭、原價多少、產(chǎn)權狀況、自住/空置/出租（什么時間到期），

什么時候看房最方便，權利人名、出證時間、批地時間、使用年限、是否急售、是否按揭、

能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀

盤”是否有興趣購買。

五、租盤：

自住/空置/出租（什么時間到期）、價格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、

權利人名、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否

有興趣購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)