主播績效考核方案

會計實操文庫1/14主播績效考核方案目錄一、怎么給主播發(fā)工資？1、四種主流的主播薪資方案2、如何選擇主播薪資方案？二、怎么考核主播？1、日?？己?/p>

①播前考核

②播中考核

③播后考核2、月度考核三、主播晉升體系1、晉升通道：如何分級？2、晉升績效：如何考核？如何管理主播團隊？主播的績效怎么去設(shè)定？晉升體系怎么去搭建？薪酬是按照小時給呢？還是按照提成給？

01怎么給主播發(fā)工資？那么首先呢，讓我們來看一下這幾個主流的主播薪資方案一、小時制，按照主播的直播時長進行計費，各地由于情況不同，主播時長、價格很難有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，以杭州舉例的話，主播小時結(jié)算費用在80到200不等，根據(jù)主播的能力跨度還是有一些區(qū)間；二、提成制，按照實際賣出去的貨品的GMV給主播計算提成比例，充分體現(xiàn)了主播的能力，特別是我們以賣貨為結(jié)果導(dǎo)向的直播場次，用提成來激勵主播更好的發(fā)揮，這也是很多商家和主播都非常愿意使用的一個方案；三、

供貨制，商家供貨給主播，以供貨價的方式進行結(jié)算，主播擁有定價權(quán)，賺取中間的差價，這種模式呢，主播對產(chǎn)品的把控度更高，在自營賬號以及達人賬號更為流行；四、混合制，有多種薪資制度，按照比例組合，如按照小時給主播計算薪資，同時給予一定的提成獎勵。相信這個形式是大家最為常見的一個形式，打個比方，主播享受小時薪資，在這個基礎(chǔ)上，額外計算一部分提成給到主播，起到激勵的作用。薪資方案有這么多，運用到我們自己應(yīng)該如何去選擇呢？我們來看一看這個不同方案他們的適配度。第一：小時制。它的的優(yōu)點是結(jié)算簡單，播多少時間就給多少錢，比如100元/小時的主播薪資，那么播一個小時就是100元，10個小時就是1000元。但它的缺點也同樣很明顯，就是沒有激勵，試錯成本很高。由于按照時間計費呢，主播很可能為了播時長而播，如果該主播不適合你的直播間的話呢，我們同樣也要付出小時的成本，因此這個薪資方案會比較適合冷啟動期，因為冷啟動期的賬號各方面數(shù)據(jù)量不是很大，主播很難在GMV上拿到提升收入，穩(wěn)定的小時收入會更受歡迎一些。穩(wěn)定期的相反，由于GMV等數(shù)據(jù)相對比較穩(wěn)定，我們可以測算出單場直播的可控成本，從而折算出一個比較合適的小時薪資給到主播，他更多的適配類型呢，是品牌直播。第二：提成制。提成制的優(yōu)點：能者多得，強激勵。但是也由于他的強激勵，對用人單位的要求是比較高的，招聘難度大。他更適合賬號在高速增長和各項數(shù)據(jù)比較穩(wěn)定的成熟期，主播從GMV的產(chǎn)量里面就能獲得不錯的收入，否則呢，是很少有主播樂意做無用功的。它的適配類型，一般來說是品牌直播跟自運營的直播。第三：供貨制。優(yōu)點是成本強把控、強激勵。他將主播當(dāng)成了一個渠道，只要合理把控好成本，風(fēng)險就能降得很低。他的缺點依舊是對用人單位的要求比較高。起碼你的貨盤要比較熱，屬于尖貨爆款，這樣主播才愿意來播。并且品牌力和價格體系合理，才可以去走這樣的一個形式，它是適配的，同樣是屬于增長期跟穩(wěn)定期，有成熟的直播間作為背書，才可能多渠道的進行復(fù)制，類型比較適配自運營直播和達人直播。第四：是混合制。混合形式，優(yōu)化組合，成為一套新的薪資方案，優(yōu)點就是靈活，我們可以給主播一個相對較低的小時薪資，再加上合理的提成，也可以給主播開個保底，哪個結(jié)算方式更多，用哪個方式給錢。他的缺點呢，是比較復(fù)雜，需要一定的磨合，適配度就很廣，幾乎全類目以及全類型的都可以用混合式的方式。了解了主播薪資方案，給主播定了薪資后。接下來我們面臨的一個問題就是主播的考核，主播的考核體系呢？02怎么考核主播？把它分成了日?？己撕驮露瓤己恕Ｈ粘？己四敲词紫任覀儊砜慈粘？己耍幸粋€考核的三部曲：第一步：播前考核1、儀容儀態(tài)：播前考核上播檢查表里面檢查哪些項目呢，儀容儀表、妝容造型等上播的基礎(chǔ)要求是否有精致的妝容，以及與直播類目相匹配的著裝造型。比如播高跟鞋的主播，我可能要穿的比較OL一點，護膚品的呢，我是不是得需要穿個白大褂？這個就是儀容儀態(tài)。2、腳本熟悉度，主播是否很明確本場直播的目的，是否了解直播的貨品是否熟悉，了解直播相關(guān)活動，比如連麥等等。

是否明確本場直播的各項利益點，比如說今天有連麥，那么對方是什么樣的直播間，他們有什么樣的福利，這個是需要明確了的。3、主播狀態(tài)，主播是否已經(jīng)準(zhǔn)備好上播斗志滿滿？是否已經(jīng)將自己調(diào)整到本場直播需要的語速語境里面去？上播后能夠火力全開？主播狀態(tài)是很影響直播發(fā)揮的，主播狀態(tài)好，轉(zhuǎn)化都能高幾個點，因此主播上播之前要好好休息，做好調(diào)整。第二步：播中考核幾個考核維度：粉絲互動、腳本執(zhí)行、營銷技巧、語速節(jié)奏、錯誤率以及肢體動作。大家可以看一下考核內(nèi)容，不同類目的內(nèi)容呢，是需要調(diào)整的，但是維度是不變的哈。比如這里有一個不能摳鼻子，有一些主播在直播的時候會不自覺的有一些小動作，撓頭啊，摳鼻等等等等，那這里呢，都做了詳細的規(guī)范，還有呢，特別是新直播間，在冷啟動的時候，粉絲的體量比較小，我們就會要求主播對每一個進來的粉絲主動歡迎，這就是留人的一個小技巧，我們通過考核把它落實進去。比如說引導(dǎo)關(guān)注，很多主播啊，總是忙著去講產(chǎn)品，講利益點，像今天多么多么優(yōu)惠，但是他恰恰忘記了最重要的引導(dǎo)粉絲進行關(guān)注。這種情況呢，我們也可以在考核表里面去量化，比如一個小時引導(dǎo)關(guān)注的頻次不能少于多少次，讓中控幫忙去強制提醒主播引導(dǎo)關(guān)注，強制關(guān)注了之后呢？其實我們會發(fā)現(xiàn)主播的關(guān)注率是會進行提升的，所以很多人問，直播間的數(shù)據(jù)要怎么去提升呢？要記住了，我們直播間是一個精細化運營的活兒，我們要盡量地去調(diào)整他們每一個數(shù)據(jù)點，才能獲得整體的提升。第三步：播后考核下播結(jié)案表，結(jié)案表里面都寫了點什么呢？數(shù)據(jù)復(fù)盤、狀態(tài)復(fù)盤、腳本復(fù)盤。1、數(shù)據(jù)復(fù)盤對本場直播的在線停留時長啊，停留人數(shù)，GMV，觀看人次啊，轉(zhuǎn)化率等等數(shù)據(jù)進行復(fù)盤，檢視直播目標(biāo)的完成度，排除異常，找到優(yōu)化空間。2、狀態(tài)復(fù)盤對本場直播的主播狀態(tài)進行復(fù)盤，主要是收割時候的狀態(tài)和種草時間的狀態(tài)，結(jié)合直播數(shù)據(jù)尋找優(yōu)化空間。3、腳本復(fù)盤本場直播主播是否完美地執(zhí)行了腳本，通過腳本執(zhí)行率來分別檢驗?zāi)_本的可執(zhí)行度跟主播執(zhí)行能力的兩個方面，一個呢，簡單來說就是有沒有好好的去執(zhí)行我的腳本，另外一個呢，是這個腳本是不是切實可行，有的時候主播也會跟你反饋說呀，腳本這個地方根本沒有辦法執(zhí)行，行不通呀。那就需要進行一些調(diào)整。這個結(jié)案表除了復(fù)盤之外呢，還需要填寫貨品歸檔，對本場直播的場地進行整理，與團隊一起將貨品歸檔整理，確認(rèn)樣品各項無誤。最后一個是下場直播的準(zhǔn)備，在結(jié)案表的最后會有一欄寫清楚下場直播時間，下場的直播準(zhǔn)備會議室?guī)c已明確下次的直播安排。那這個呢，就是我們播前、播中、播后日常考核的三部曲。月度考核月度考核以這樣的五個維度去進行考核：行政、專業(yè)技能、業(yè)務(wù)、團隊協(xié)作以及態(tài)度。

下面這張呢，是我們的助播考核表，給大家做參考，以業(yè)務(wù)、態(tài)度、行政、專業(yè)技能跟溝通協(xié)調(diào)能力?？己吮淼姆?jǐn)?shù)，我們用來做月度績效考核的基礎(chǔ)，分?jǐn)?shù)多少分到多少分之間的績效翻翻，多少分到多少分之間的績效正常，多少分到多少分之間的績效清零，這個就是我們的月度考核。那看完了日?？己撕驮露瓤己四?，接下來我們來看一下晉升。

03主播晉升體系主播晉升：（1）晉升通道：如何分級？哪怕我們只有一個主播，我也要給他一個晉升的空間，不然你這個人一定會很難留。那么主播呢？我們經(jīng)常把它劃分為三個等級，初級、中級、高級。也可以劃分成為金牌主播、銀牌主播、王者主播、鉆石主播，這個按照自己的需求去劃分就好了。接下來呢，我要來講一講劃分的要素，一共有這么六個：第一個：是個人形象的塑造能力，是否具有鮮明的個人形象。能高效匹配多類目產(chǎn)品，有獨特的ID識別度，讓人過目不忘。我們都知道，一個主播能播好一個類目并不是特別難，難的是在每個不同類目的直播間都擁有很好的辨識度。因此，主播的晉升理念，特別是高級主播、金牌主播對個人IP的塑造能力就顯得特別特別重要了，在考核的時候呢，往往也會問主播這樣的問題啊，你是不是關(guān)注過自己的個性化表現(xiàn)，是否有有效吸引到一波屬于你自己的粉絲？你個人的金句是什么？你的人設(shè)是什么呀？如果品牌直播間，難道主播也需要做人設(shè)嗎？那么大家注意了，品牌直播間呢，是以品牌調(diào)性為主要設(shè)定的，主播是需要去匹配這個調(diào)性的。跟著整個直播間的定位去走，比如說做茶葉的直播間，我們把直播間定義成為一個茶社，那里面的主播呢？可能是小師姐這樣的一個設(shè)定，輔播可能是小師妹，還有大師兄偶爾來串場，師傅跟師娘也有可能出現(xiàn)，對吧？這是老板，但是他們每個人都可以有自己的行為模式和特點，比如說小師姐呢，比較親和，喜歡給大家發(fā)福袋啊，送福利給大家，大師兄呢，比較霸氣，喜歡推薦一些禮品套裝啊，組合套裝啊。那么師傅跟師娘呢，我們可能更多的會偏種草類，去做茶葉知識的灌輸，而并不僅局限于賣貨等等。第二個：主播的專業(yè)知識，具備作為一個主播的專業(yè)知識，熟練進行產(chǎn)品的講解，種草收割。第三個：是臨場應(yīng)變能力，具備優(yōu)秀的臨場應(yīng)變能力，處理突發(fā)事情的時候能夠不慌亂，能夠黑轉(zhuǎn)粉。第四個：是內(nèi)驅(qū)學(xué)習(xí)力，是否具有主動學(xué)習(xí)、渴求知識的能力，并且掌握高效的學(xué)習(xí)方法。第五個：語言表達能力，掌握說話的藝術(shù)，能用不同情感和話術(shù)，全是同一個場景的產(chǎn)品，這點很重要，不同的話術(shù)場景，我們在種草時候的場景跟收割時候的場景是截然不同的，熟練運用各種技巧表達腳本需要。第六個：是日常表現(xiàn)，日常直播表現(xiàn)穩(wěn)定優(yōu)秀，能夠十年如一日的對待自己的工作。主播晉升：（2）晉升績效：如何考核？常規(guī)的我們會采取一個配比考核的方式：面試、筆試跟日?？己硕际亲隽艘欢ǖ恼急鹊?。第一個面試(30%)，主播是一個現(xiàn)場表演的工作，因此現(xiàn)場發(fā)揮必不可少，在主播晉升考核中，必須要有現(xiàn)場應(yīng)變的環(huán)節(jié)。第二個是筆試(20%