知識題庫-商務(wù)談判章節(jié)測試題答案

會計實操文庫知識題庫-商務(wù)談判章節(jié)測試題答案第一章單元測試1、談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。A:錯B:對答案:【對】2、談判雙方力量、人格、地位等的相對獨立和對等，是談判行為存在和發(fā)生的必要條件。A:對B:錯答案:【對】3、明智的談判需要協(xié)調(diào)立場，而非利益。A:錯B:對答案:【錯】4、按談判的態(tài)度與方法，談判分為：A:面對面談判法。B:原則型談判法。C:軟式談判法。D:硬式談判法。答案:【原則型談判法。;軟式談判法。;硬式談判法?！?、商務(wù)談判的基本程序一般包括A:準(zhǔn)備B:簽約C:正式談判D:開局答案:【準(zhǔn)備;簽約;正式談判;開局】6、在貨物買賣談判中,正式談判階段一般要經(jīng)歷報價,討價還價和成交三個環(huán)節(jié)。A:錯B:對答案:【對】7、非零和博弈談判又稱為對立型談判。A:對B:錯答案:【錯】8、交易內(nèi)容對一方越重要，說明該方的需求程度越高，其主動權(quán)就越差，因此談判實力就越弱A:對B:錯答案:【對】第二章單元測試1、主場談判占盡了天時、地利、人和的優(yōu)勢，有助于向?qū)Ψ秸归_攻勢，提高談判的成功率。A:對B:錯答案:【錯】2、商務(wù)談判內(nèi)容其實是比較靈活的，關(guān)鍵是其格式。A:對B:錯答案:【錯】3、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。A:錯B:對答案:【錯】4、下列關(guān)于商務(wù)談判最優(yōu)選項是A:是解決難題的一種方式B:是一種交際手段C:是一種溝通方式D:兩個人以上的談話答案:【是一種交際手段】5、商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是A:最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥實際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)B:最高目標(biāo)>實際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)C:最高目標(biāo)>實際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)D:最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)>實際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)答案:【最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥實際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)】6、模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的A:正式談判階段B:準(zhǔn)備階段C:簽約階段D:開局階段答案:【準(zhǔn)備階段】7、以下哪種模擬談判方法的最大缺陷在于它仍是談判人員的在于它仍是談判人員的主觀產(chǎn)物A:全景模擬法B:討論會模擬法C:列表模擬法D:頭腦風(fēng)暴法答案:【列表模擬法】8、談判中可能會需要下列哪些人才A:語言人才B:管理人才C:技術(shù)人才D:工程設(shè)計人才答案:【語言人才;管理人才;技術(shù)人才;工程設(shè)計人才】9、模擬商務(wù)談判要完成如下幾個主要任務(wù)：A:檢驗談判計劃是否合理B:尋找被忽略的環(huán)節(jié)C:準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策D:制定談判小組最佳組合答案:【檢驗談判計劃是否合理;尋找被忽略的環(huán)節(jié);準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策;制定談判小組最佳組合】10、談判之前有關(guān)談判對手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括A:該商品在目標(biāo)市場中所處的生命周期階段B:產(chǎn)品所具有的的競爭力如何C:有關(guān)客戶資料的收集D:有關(guān)市場的資料收集答案:【該商品在目標(biāo)市場中所處的生命周期階段;產(chǎn)品所具有的的競爭力如何;有關(guān)客戶資料的收集;有關(guān)市場的資料收集】第三章單元測試1、談判可以在友好的氛圍中開場，也可以在針鋒相對下開場。A:對B:錯答案:【錯】2、商務(wù)談判談?wù)}，需要A:適當(dāng)?shù)囊囊涣奶鞖釨:明確自己的觀點和立場C:直接和對方提自己的底線D:對于對方的詢問，可迂回處理答案:【明確自己的觀點和立場】3、多邊談判的座次排列，可分為兩種主要形式A:主席式B:自由式C:兩席式D:兩邊式答案:【主席式;自由式】4、多邊談判的主體可以是雙方，也可以是多方A:對B:錯答案:【錯】5、多邊談判的結(jié)果一旦形成并簽署協(xié)議，是固定的，不可變的A:對B:錯答案:【錯】第四章單元測試1、詢價的方式可以有哪些A:口頭B:書面C:郵件以及基于各種媒體D:電話答案:【口頭;書面;郵件以及基于各種媒體;電話】2、詢價時要向?qū)Ψ皆敿?xì)表達(dá)自己的需求，以免表述不清。A:錯B:對答案:【錯】3、價格解釋必須遵循的原則A:有問必答B(yǎng):不問不答C:避虛就實D:能言不書答案:【有問必答;不問不答;避虛就實;能言不書】4、討價還價的方法有舉證法、求疵法、假設(shè)法、聲討法、沉默法。A:對B:錯答案:【對】5、有經(jīng)驗的談判者，在發(fā)現(xiàn)對方的疵點后引經(jīng)據(jù)典，列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方A:改善報價B:停止交易C:重新報價D:更換貨物答案:【改善報價;重新報價】6、舉證法所列事實可以是市場的行情競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果公認(rèn)的結(jié)論等等,總之是有說服力的證據(jù)。A:對B:錯答案:【對】7、以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r,這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價，且必須履行假設(shè)的條件。A:對B:錯答案:【錯】8、實施要點表是將還價中要提出的問題;按提出問題的先后順序進(jìn)行排列而成的表。提問表是將還價過程中需要注意區(qū)分的要點,按對方是否可以讓步的內(nèi)容設(shè)置排列的表格。A:錯B:對答案:【錯】9、談判過程的主體階段是A:準(zhǔn)備B:報價和磋商C:開局D:簽約答案:【報價和磋商】10、終局的階段有哪些A:簽約與履行B:促成成交C:談判后的管理D:成交前的評價答案:【簽約與履行;促成成交;談判后的管理;成交前的評價】11、報價階段的策略主要體現(xiàn)在A:報價的材料B:報價的表達(dá)C:報價的先后D:如何報價答案:【報價的先后;如何報價】第五章單元測試1、談判的過程就是解決雙方異議的過程。A:對B:錯答案:【對】2、談判過程出現(xiàn)異議是對整個有談判過程的阻礙。A:對B:錯答案:【錯】3、處理意義的步驟A:尊重與認(rèn)同B:溝通與協(xié)調(diào)C:確認(rèn)與復(fù)述D:締結(jié)與感謝4、解決異議的一般方法A:補(bǔ)償法B:反駁法C:轉(zhuǎn)折法D:轉(zhuǎn)化法E:二選一法5、轉(zhuǎn)折法通過間接的途徑答復(fù)對方的問題，避免因直接回答而使對方產(chǎn)生抵觸情緒,便于對方接受，是非常實用的一種異議處理方法。A:錯B:對6、關(guān)系型談判者可以向?qū)Ψ绞┘訅毫?，絲毫不做出讓步。A:錯B:對7、原則性談判選手的一般表現(xiàn)A:霸道、強(qiáng)硬B:理性、高明C:風(fēng)格靈活、軟硬皆施D:追求效率、講究原則8、權(quán)力型談判者追求己方利益的最大化．為此他們在談判中往往以自我為中心，追求自己在談判中的地位與權(quán)力，不斷給對手施加壓力，迫使對手作出讓步。A:錯B:對9、下列屬于談判中常見壓力的有A:時間壓力B:信息壓力C:疲勞壓力D:目標(biāo)壓力10、談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。A:對B:錯11、談判僵局產(chǎn)生的原因A:雙方對交易的條件的要求相差很大。B:感情破裂或是對方丟了面子。C:與政治目的聯(lián)系的商務(wù)談判。D:談判的雙方勢均力敵，且具有相同的關(guān)注點。E:雙方均使用堅持立場的談判原則。12、談判讓步，指以妥協(xié)為手段，希望避免沖突，為此隨時準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)商一致，達(dá)成合作的談判方法，是“硬式談判”的對稱。A:對B:錯13、談判讓步的原則有哪些A:提高對方的滿意度B:以退為進(jìn)的讓步C:目標(biāo)最大化的讓步D:以和為貴14、在給談判對方的讓步中，下列哪項是不正確的A:消極讓步B:積極讓步C:剛性讓步D:象征讓步第六章單元測試1、當(dāng)談判雙方的談判人員等級有差別時，能夠選擇的較好的策略是A:影子策略B:紅白臉策略C:第三方策略D:升格策略2、運(yùn)用時間已成為談判策略的重要組成部分，是謀取談判主動權(quán)的重要途徑。A:對B:錯3、談判時間策略有哪些？A:時機(jī)策略B:控制議程策略C:拖延策略D:休會策略4、拖延策略在什么時候都可以拖延，需要把談判的對方拖到?jīng)]有耐心。A:錯5、商務(wù)談判是一場心理戰(zhàn)，也可以說是一場信息戰(zhàn)。A:錯B:對6、從信息傳遞的渠道來看,哪些效果更好？A:第三者傳遞B:統(tǒng)一傳遞C:分散傳遞D:自己傳遞7、滿意感的實施主要做好禮遇、理解和耐心三個方面工作。A:錯B:對8、滿意感實際上是一種“潤滑”策略，往往適用于談判實力較強(qiáng)的一方。A:錯B:對9、借惻隱是指通過一種裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達(dá)成阻止對方進(jìn)攻的一種做法。A:錯B:對10、戰(zhàn)術(shù)是“強(qiáng)與力”的體現(xiàn)，是膽略的較量,具有很大的沖擊力，對談判者的要求較高。A:針鋒相對B:鴻門宴C:戴高帽D:扮瘋相11、戰(zhàn)術(shù)與“三十六計”中的“無中生有”類似。A:回馬槍B:稻草人C:空城計D:投石問路12、在商務(wù)談判中的時間戰(zhàn)術(shù)有哪些？A:疲勞戰(zhàn)B:磨時間C:兵貴神速D:緩兵計13、疲勞戰(zhàn)運(yùn)用的關(guān)鍵在于營造“疲勞”要自然合理，避免被對方識破，忌把自己也搞“疲勞”。A:對B:錯14、聲東擊西真正的目的是“聲東”。A:錯B:對15、激將法運(yùn)用的關(guān)鍵是要選擇好“激點”。A:錯B:對16、眼鏡師采用了投石問路的方法,通過觀察、判斷顧客的反應(yīng),達(dá)到了自己的目的。A:錯B:對17、磨時間既是“時限”的游戲，又是“耐性”的考驗。A:對B:錯第七章單元測試1、文化差異解決的策略有A:原則型談判。B:克服文化障礙，做好后續(xù)交流。C:求同存異，正確對待文化差異。D:未雨綢繆，談判前充分準(zhǔn)備。2、商務(wù)人員握手要領(lǐng)有A:握手時雙方最佳距離為1米左右B:握