CISCO銷售培訓知識講座

2024/5/7CISCO銷售(xiāoshòu)培訓第一頁，共45頁。Agenda銷售的方法和投資報答(bàodá)銷售機遇的評價樹立與客戶的關系銷售的流程第二頁，共45頁。銷售的方法和投資(tóuzī)報答第三頁，共45頁。什么(shénme)是價值？利益-投資(tóuzī)=價值Benefits-Investment=Value我們所提供的處置方案(fāngàn)的價值我們比競爭對手多提供應客戶的價值第四頁，共45頁。銷售(xiāoshòu)的方法功用型銷售(FeaturesandBenefitSelling)關系(guānxì)型銷售(RelationshipSelling)顧問型銷售(ConsultativeSelling)價值型銷售(ValueSelling)第五頁，共45頁。銷售人員的投資(tóuzī)報答消費率時間(shíjiān)入門(rùmén)Level1Level2Level3產品/功用處置客戶的效果價值戰(zhàn)術戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢第六頁，共45頁。不同(bùtónɡ)級別銷售人員的區(qū)別Level1Level2Level3關注點定位(dìngwèi)技藝(jìyì)財務關系事情流程結果產品/效勞業(yè)務政治技術系統(tǒng)處置方案價錢本錢價值運轉人員管理層決策層第七頁，共45頁。銷售(xiāoshòu)機遇的評價第八頁，共45頁。銷售機遇(jīyù)的評價這是個機遇嗎?/是真的嗎?我們有競爭力嗎?/我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎?/這個項目中最有影響力的人希望我們贏嗎?值得贏嗎?/對我們有什么(shénme)價值?四個重要(zhòngyào)的效果：第九頁，共45頁。這是個機遇(jīyù)嗎?#1客戶的應用或項目

客戶的需求是什么?客戶的主要問題是什么?這個項目的目標是什么?誰提出的這個項目?誰來操作這個項目?這個項目和客戶的業(yè)務策略有什么聯系?已定義(+)未定義(-)#2客戶的業(yè)務概況客戶的產品和服務?客戶的主要市場?誰是他們的主要客戶和競爭對手?什么在內部或外部推動他們的業(yè)務發(fā)展?知道(+)不知道(-)#3客戶的財務狀況客戶收入和利潤的趨勢是什么?和同類公司相比他們的財務狀況如何?

客戶的財務展望如何?

他們的業(yè)務結構如何?強(+)弱(-)#4項目的資金狀況這個項目的預算有嗎?客戶制定預算的流程是什么?這個項目和其他項目相比有優(yōu)先級嗎?除了做這個項目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金?是(+)否(-)第十頁，共45頁。#5關鍵(guānjiàn)事情(CompellingEvent)為什么客戶一定要買?客戶做出最終決議的時間(shíjiān)?假定項目延遲了,結果如何?假定項目按時完成,對客戶有什么益處?這個項目對客戶業(yè)務的影響如何權衡?業(yè)務(yèwù)內容業(yè)務的驅動力項目的制定第十一頁，共45頁。我們(wǒmen)有競爭力嗎?#6過去決策的標準

客戶決策的標準是什么?客戶決策的流程是什么?哪條決策標準最重要?為什么?誰制定決策標準?已定義(+)未定義(-)#7解決方案的可用性我們的解決方案是否針對客戶的問題?客戶怎么認為的?在不改動或增強我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎?在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎?肯定(+)否定(-)#8銷售資源的需求銷售人員需要在這個項目上投入多少時間?為了贏得這個項目,還需要什么樣的內部或外部資源?

這個項目的銷售成本有多少?

這個項目的成本?低(+)高(-)#9現在的關系現在和客戶的關系如何?每個競爭對手和客戶的關系如何?和誰的關系會為這個項目提供競爭的優(yōu)勢?你和你的競爭對手相比,和客戶的理想關系的差距?強(+)弱(-)第十二頁，共45頁。#10特別的業(yè)務(yèwù)價值(UBV)我們可以為客戶提供什么樣的可權衡的業(yè)務價值?客戶如何定義業(yè)務價值,如何權衡?我們如何以客戶的定義來量化我們的價值?客戶認可(rènkě)我們所提供的業(yè)務價值嗎?如何區(qū)分我們和競爭對手所提供的業(yè)務價值?業(yè)務(yèwù)內容業(yè)務的驅動力項目的制定區(qū)別處置方案才干第十三頁，共45頁。我們(wǒmen)能贏嗎?#11客戶內部的支持在客戶中誰希望我們贏？他們做了什么來表明他們的支持？他們愿意或有能力來幫助你嗎？他們在自己單位里有良好的口碑嗎？強（+）弱（-）#12在客戶高層的信譽哪些客戶的高層會影響這個項目，或被這個項目影響？你如何與他們建立聯系？你如何與他們建立信任的關系？你計劃如何與他們建立互惠的關系？強（+）弱（-）#13文化的兼容性客戶的文化是什么？客戶的文化與我公司的文化相比如何？客戶如何看待供應商的？我們可以調整或適應嗎？我們愿意嗎？好（+）差（-）#14非正式的決策條件決策真正是如何做出的？什么可以這個決策？有沒有沒有說出的問題？我們知道誰的個人想法？起作用嗎？已定義(+)未定義(-)#15政治聯盟誰在決策中權利最大？他們希望我們贏嗎？為什么？他們能影響或改變決策條件嗎？他們能使項目加速嗎？過去情況如何？強（+）弱（-）第十四頁，共45頁。值得(zhídé)贏嗎?#16短期的收入項目有多大？超過我們的極限了嗎？>$什么時候可以完成？在我們的時間范圍內嗎？<天高（+）低（-）#17長期的收入在明年還有業(yè)務嗎？三年內呢？超過我們的極限了嗎？這個項目或應用與未來收入有關系嗎？如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？高（+）低（-）#18利潤這個項目的利潤如何？達到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大的影響？我們如何在這個項目中提高利潤？高（+）低（-）#19風險如果我們的解決方案不成功會怎么樣？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最主要依靠什么？如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務有什么影響？低（+）

高（-）#20戰(zhàn)略價值除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的業(yè)務計劃有什么聯系？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產品和服務嗎？有（+）沒有（-）第十五頁，共45頁。樹立與客戶(kèhù)的關系第十六頁，共45頁。銷售(xiāoshòu)與婚姻銷售周期婚姻周期找到目標客戶初次見面聯系客戶，建立關系約會找到客戶需求求愛針對需求提出方案墮入愛河簽單結婚保持客戶滿意度至死不渝預備好兌現你的一切(yīqiè)承諾，否那么就預備好離婚吧！第十七頁，共45頁?？蛻?kèhù)為什么會置辦？業(yè)務需求達成公司或部門(bùmén)的業(yè)務要求抵達客戶預先設定的業(yè)務需求業(yè)務需求決議客戶要做什么集團需求集團的被人認可和成就感在同級中確立自己的位置集團需求決議客戶和誰做第十八頁，共45頁。雙贏(shuānɡyínɡ)Win-Win業(yè)務的成功意味著：達成業(yè)務需求〔降低本錢、提供優(yōu)質效力、添加市場份額等〕集團出路廣闊集團的成功意味著：我有更多的支出可以：投資于我的未來投資于我的孩子(háizi)的未來放假休息第十九頁，共45頁。人需求(xūqiú)的層次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological平安(píngān)感/Safety歸屬感/Belonging自我(zìwǒ)/Ego自我完成/Self-actualization衣、食、Sex避難所婚姻、家庭、俱樂部一切事情都更好？第二十頁，共45頁。分辨(fēnbiàn)每集團的特點和在銷售進程中的作用在銷售進程中地下的作用(zuòyòng)關于改動的順應性與我們的接觸在項目中與我們的關系職位與影響力第二十一頁，共45頁。客戶(kèhù)的組織結構高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經理運行經理研發(fā)經理生產經理銷售經理產品經理第二十二頁，共45頁。在銷售進程(jìnchéng)中地下的作用用戶(yònghù)User評價(píngjià)人Evaluator決策人DecisionMaker同意人ApproverUEDA第二十三頁，共45頁。將正式的作用(zuòyòng)放入組織結構圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經理運行經理研發(fā)經理生產經理銷售經理產品經理ADDEEEUEUU第二十四頁，共45頁。關于(guānyú)改動的順應性前衛(wèi)者Innovators有遠見的人Visionaries務虛(wùxū)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm第二十五頁，共45頁。關于(guānyú)改動的順應性他們需要什么他們買什么你應該銷售什么前衛(wèi)者Innovators最先進的測試、實驗性產品創(chuàng)新性的產品有遠見的人Visionaries變革、得到認可用戶化的解決方案未來、競爭優(yōu)勢務實者Pragmatists進化、解決問題完整的解決方案被證明過的可以解決同樣問題的方案保守派Conservatives不要掉隊行業(yè)標準的便宜的低風險的解決方案投資回報、保證頑固派Laggards保持現狀升級或擴展現有系統(tǒng)投資保護第二十六頁，共45頁。將對改動(gǎidòng)的順應性放入組織結構圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經理運行經理研發(fā)經理生產經理銷售經理產品經理ADDEEEUEUPVVCCILUCP第二十七頁，共45頁。與我們(wǒmen)的接觸沒有(méiyǒu)NoContact普通(pǔtōng)BriefContact屢次MultipleContact深度In-Depth第二十八頁，共45頁。將與我們(wǒmen)的接觸放入組織結構圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經理運行經理研發(fā)經理生產經理銷售經理產品經理ADDEEEUEUPVVCCILUCP第二十九頁，共45頁。在項目中與我們(wǒmen)的關系朋友(péngyou)Enemy不支持(zhīchí)Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導師MentorX-+=第三十頁，共45頁。將與我們(wǒmen)的關系放入組織結構圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經理運行經理研發(fā)經理生產經理銷售經理產品經理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==第三十一頁，共45頁。職位(zhíwèi)與影響力職位(zhíwèi)影響力1234512345不知道發(fā)作什么(shénme)事情看著事情發(fā)作讓事情發(fā)作控制事情結果政治結構決策圈第三十二頁，共45頁。將政治結構(jiégòu)放入組織結構(jiégòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經理運行經理研發(fā)經理生產經理銷售經理產品經理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結構第三十三頁，共45頁。影響力高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經理運行經理研發(fā)經理生產經理銷售經理產品經理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結構第三十四頁，共45頁。針對在項目中與我們不同關系(guānxì)的戰(zhàn)略朋友(péngyou)Enemy不支持(zhīchí)Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導師MentorX-+=中立化Neutralize鼓舞Motivate盡量應用Leverage第三十五頁，共45頁?？偨Y(zǒngjié)如何與客戶樹立良好的關系是一個暫時的實踐與客戶樹立良好的關系是基于信任、喜歡和才干上的與客戶樹立良好的關系是從與客戶第一次見面末尾的永遠(yǒngyuǎn)記住你的目的是什么第三十六頁，共45頁。銷售(xiāoshòu)的流程第三十七頁，共45頁。項目(xiàngmù)周期的定義-PPDIOOPlan計劃Prepare準備Design設計Implement實施Optimize優(yōu)化Operate運行在項目周期的不同階段(jiēduàn)末尾與客戶接觸，失掉的結果往往大不相反！第三十八頁，共45頁。國際普通(pǔtōng)項目的流程規(guī)劃(guīhuà)階段立項階段方案設計階段招招標階段實施階段運轉維護階段OptimizePreparePlanOperateDesignImplement第三十九頁，共45頁。思科銷售(xiāoshòu)人員的項目流程項目信息拜訪客戶制定方案代理商報價招投標折扣預申請代理商簽單(qiāndān)折扣(zhékòu)央求代理商下單CiscoBook發(fā)貨第四十頁，共45頁。思科公司關于銷