促銷員培訓(xùn)資料

廣州電信事業(yè)部銷售代理培訓(xùn)資料理想在這里騰飛市場(chǎng)部

2010-07-13歡迎！熱切的祈望，殷殷的期許，造就了天音的今天。天音的成長(zhǎng)，一路灑滿了你的心血與汗水；天音的明天，更需要你的激情與執(zhí)著。讓我們攜手并進(jìn)，同舟共濟(jì)，實(shí)現(xiàn)我們共同的夢(mèng)想！目錄一．認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)公司基本情況介紹二．天音電信產(chǎn)品介紹公司目前合作的廠家及代理的產(chǎn)品三、銷售代理銷量確認(rèn)辦法銷量錄入流程、有效性四、銷售代理傭金計(jì)算辦法薪資結(jié)構(gòu)、計(jì)算方法五、公司產(chǎn)品培訓(xùn)針對(duì)公司代理的產(chǎn)品進(jìn)行功能、賣點(diǎn)的培訓(xùn)、提煉[天音企業(yè)文化]認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]

公司全稱：深圳市天音通信發(fā)展有限公司

成立時(shí)間：1996年12月

總部地址：深圳市深南中路2號(hào)新聞大廈北京市西城區(qū)德勝門外大街117號(hào)

企業(yè)性質(zhì)：股份制有限公司企業(yè)背景：新華通訊社直屬企業(yè)新聞發(fā)展公司之下屬公司

公司定位：專業(yè)從事移動(dòng)通信產(chǎn)品的營(yíng)銷與服務(wù)公司概況[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]公司位置圖[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]1．1992年－1994年，個(gè)體經(jīng)營(yíng)時(shí)期

4－5個(gè)親戚和朋友；“打獵”式拉單跑生意；與郵電局做手機(jī)買賣；94年成立合廣公司。

2．1994－1996年，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)期

人員增加到幾十人；圍繞郵電局的需求；手機(jī)生意越來越大；95年開始建辦事處；財(cái)務(wù)統(tǒng)管；96年創(chuàng)立天音通信。成長(zhǎng)歷程[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]3．1997年－2001年，國(guó)代分銷時(shí)期

隊(duì)伍迅速壯大；專營(yíng)手機(jī)分銷；實(shí)行分公司建制；提出文化理念；高端放貨；中央控制銷售政策；

99年成為MOTO在國(guó)內(nèi)最大的代理商；

2001年成立天音科技公司；4．2002年以后，渠道變革時(shí)期多品牌運(yùn)作；渠道下沉；掌控終端；轉(zhuǎn)向直供；

2004年手機(jī)業(yè)務(wù)收入近80億，利潤(rùn)2個(gè)億；

2004年，成立易天數(shù)碼，大舉進(jìn)軍3C產(chǎn)品零售業(yè)。[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]廣東省企業(yè)50強(qiáng)之一；連續(xù)多年榮獲深圳市企業(yè)增值稅納稅大戶，守法納稅大戶；“百萬市民心目中的誠(chéng)信企業(yè)”榜首；“深圳市民最喜愛的手機(jī)銷售商品牌”評(píng)選位居第一；2004—2008年連續(xù)被中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)評(píng)為中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一等。主要榮譽(yù)[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]公司主要業(yè)務(wù)群運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)部移動(dòng)聯(lián)通電信易天數(shù)碼ITELL新品牌管理部SHARPPHILIPSDOPOD業(yè)務(wù)管理五部LG業(yè)務(wù)管理四部SAMSUNG業(yè)務(wù)管理三部NOKIA業(yè)務(wù)管理二部SONYERISSION業(yè)務(wù)管理一部MOTO天音通信集團(tuán)[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]主要合作伙伴[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]分公司分布[認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)]全國(guó)共25個(gè)分公司，115個(gè)辦事處[天音企業(yè)文化]天音電信事業(yè)部合作品牌和機(jī)型我們的產(chǎn)品N8208N6316N3806I329S359F339N92A1890D550D510E600N8208N8208N6316N3806[天音企業(yè)文化]銷量錄入流程、有效性銷售代理銷量確認(rèn)辦法[天音企業(yè)文化]銷代銷量錄入方式：1、通過手機(jī)短信短信格式：舉例：CH#101#888888888888888#111111111111111#222222222222222然后發(fā)送到一個(gè)指定的短信接收號(hào)碼（移動(dòng)：1035800180；聯(lián)通：9035800180）解釋：1、CH為指令，大小寫不限（即Ch，ch，cH都是正確的）；2、零售店ID：101；由于零售終端的促銷員可能同時(shí)管理多個(gè)零售店，因此需加零售店編碼，以區(qū)分上報(bào)串號(hào)所屬。3、IMEI：多個(gè)串號(hào)之間用“#”分隔；IMEI大小寫不影響結(jié)果。一條短信息最多可發(fā)送9個(gè)串號(hào)。4、最后一個(gè)串號(hào)后可以不輸入”#”，以節(jié)省錄入時(shí)間。2、通過網(wǎng)頁(yè)網(wǎng)址：/用戶代碼：促銷員編碼密碼：初次登錄為空銷售代理銷量確認(rèn)辦法指令分隔符零售店ID分隔符IMEI分隔符IMEI。。。CH###。。。[天音企業(yè)文化]一、銷量確認(rèn)原則：1、產(chǎn)品SELL-IN出貨日期在6個(gè)月前的串號(hào)PSI系統(tǒng)將自動(dòng)定義為失效串號(hào)，不予確認(rèn)SELL-OUT銷量。

2、非天音貨、價(jià)保已核銷不予確認(rèn)SELL-OUT銷量。

二、關(guān)于銷量搶報(bào)、虛報(bào)處罰

1、虛報(bào)、搶報(bào)定義：虛報(bào)：將未出庫(kù)產(chǎn)品或客戶庫(kù)存串號(hào)上報(bào)PSI；搶報(bào)：將非本門店銷量串號(hào)上報(bào)PSI；2、虛報(bào)的處理每次盤庫(kù)單個(gè)零售店出現(xiàn)2臺(tái)以上，銷售代理予以辭退處理，單個(gè)客戶出現(xiàn)5臺(tái)以上，負(fù)責(zé)客戶代表或市場(chǎng)代表扣除當(dāng)月全部獎(jiǎng)金；3、搶報(bào)的處理?yè)寛?bào)分公司按1：10進(jìn)行SELL-OUT銷量扣罰，分公司月度考核分?jǐn)?shù)扣2—5分；搶報(bào)銷售代理予以辭退處理，負(fù)責(zé)客戶代表或市場(chǎng)代表扣除當(dāng)月全部獎(jiǎng)金

銷售代理銷量確認(rèn)辦法[天音企業(yè)文化]銷售代理傭金計(jì)算辦法銷售代理傭金計(jì)算辦法[天音企業(yè)文化]一、銷售代理分類1、單店（廳）型銷售代理代碼:S2、多店（廳）型銷售代理代碼：D（目前人員分為D1D2兩個(gè)級(jí)別，）3、政企型銷售代理代碼：Z二、單廳銷售代理傭金、考核管理銷售代理總體傭金構(gòu)成=獎(jiǎng)勵(lì)傭金+管理津貼+提成傭金1、單店（廳）型銷售代理傭金構(gòu)成：A、獎(jiǎng)勵(lì)傭金（即底薪管理）如加權(quán)完成率在60%以上則按照以下標(biāo)準(zhǔn)提取獎(jiǎng)勵(lì)傭金，加權(quán)完成率低于60%的則獎(jiǎng)勵(lì)傭金90%發(fā)放；加權(quán)完成率=∑（各單品完成率*對(duì)應(yīng)銷售權(quán)重）銷售代理人員分類、單廳銷代傭金管理級(jí)別城市分類廣州佛山、中山其它S獎(jiǎng)勵(lì)傭金800700600管理津貼100100100[天音企業(yè)文化]一、單廳銷代提成傭金管理銷售代理在完成銷售目標(biāo)60%（加權(quán)完成率）以上，可根據(jù)總部下達(dá)的各機(jī)型單臺(tái)傭金提取單臺(tái)傭金，并按以下公式計(jì)算，低于60%的不可給付提成傭金；提成傭金總數(shù)=｛∑（各機(jī)型單臺(tái)傭金×對(duì)應(yīng)機(jī)型完成臺(tái)數(shù)）｝×考核分?jǐn)?shù)/100二、考核分?jǐn)?shù)的計(jì)算1、月度考核指標(biāo)考核中sellout完成率使用絕對(duì)完成率，單廳型銷代絕對(duì)完成率上限封頂100%單廳銷代傭金管理考核點(diǎn)SELL-OUT完成率市場(chǎng)信息傳達(dá)、反饋工作態(tài)度分值90分5分5分[天音企業(yè)文化]一、多店（廳）型、政企型銷售代理傭金構(gòu)成A、獎(jiǎng)勵(lì)傭金加權(quán)完成率在60%以上則按照以下標(biāo)準(zhǔn)提取獎(jiǎng)勵(lì)傭金，加權(quán)完成率低于60%的則獎(jiǎng)勵(lì)傭金90%發(fā)放；加權(quán)完成率=∑（各單品完成率*對(duì)應(yīng)銷售權(quán)重）多廳銷代傭金管理級(jí)別城市分類廣州佛山、中山其它D1獎(jiǎng)勵(lì)傭金135011501050D2獎(jiǎng)勵(lì)傭金175015501450Z獎(jiǎng)勵(lì)傭金175015501450D1D2Z管理津貼100100100B、提成傭金管理

本類銷售代理在完成月度銷量目標(biāo)60%（加權(quán)完成率）以上，可給予約定的提成傭金，如下：計(jì)算公式：提成傭金總數(shù)=提成傭金基數(shù)×月度加權(quán)完成率（封頂200%）*考核分?jǐn)?shù)/100加權(quán)完成率低于60%的，不予享受提成傭金

C、銷售代理月度考核指標(biāo)考核中sellout完成率使用絕對(duì)完成率，單廳型銷代絕對(duì)完成率上限封頂100%多廳型和政企型銷代絕對(duì)完成率封頂