營銷場景與顧客心理

營銷場景與顧客心理學(xué)習(xí)內(nèi)容

一、案例分析（自學(xué)）二、商場類型與選址心理（案例）*三、網(wǎng)上開店及心理*四、招牌等設(shè)計(jì)心理（練習(xí)與作業(yè)）五、商場內(nèi)部設(shè)計(jì)心理第2頁,共26頁，2024年2月25日，星期天3

一、案例分析（自學(xué)）

P110-111第3頁,共26頁，2024年2月25日，星期天二、商場類型與選址心理（案例）*

創(chuàng)業(yè)步驟：

1、創(chuàng)業(yè)性質(zhì)與審批

2、選址（或網(wǎng)上開店）

3、命名

4、外觀設(shè)計(jì)

5、商品陳列

6、廣告

第4頁,共26頁，2024年2月25日，星期天你知道開業(yè)去哪審批嗎？

1、從事食品（含飼料添加劑）的生產(chǎn)、銷售--區(qū)防疫站

2、煙草專賣品的生產(chǎn)、經(jīng)營--煙草專賣局3、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營--衛(wèi)生局4、鍋爐、壓力容器制造及電梯安裝--勞動(dòng)局

5、化學(xué)危險(xiǎn)品（含石油）生產(chǎn)經(jīng)營--化工廳

6、金銀收購、金銀制品加工、經(jīng)營及廢料中回收的金銀--人民銀行7、旅行社--市旅游局

8、特種行業(yè)（旅館、印刷、廢舊金屬收購、文化娛樂、浴室）--公安分局

9、圖書報(bào)刊和錄音錄象制品的出版、發(fā)行銷售--廣播電視局

10、公路水路運(yùn)輸、客運(yùn)--交通局

11、娛樂場所--文化局

12、文物經(jīng)營--文物局

第5頁,共26頁，2024年2月25日，星期天

13、小轎車經(jīng)營--市工商局市場處

14、會(huì)計(jì)、審計(jì)事務(wù)所--財(cái)政局、審計(jì)局

15、房地產(chǎn)經(jīng)營--建委

16、廣告經(jīng)營--工商局廣告處

17、商標(biāo)印刷--工商局商標(biāo)處

18、國有資產(chǎn)評(píng)估--財(cái)政局

19、成品油批發(fā)、零售、加油站--計(jì)經(jīng)委

第6頁,共26頁，2024年2月25日，星期天

20、煤炭經(jīng)營--煤炭市場洽理辦公室

21、汽車維修--汽車維修行業(yè)管理處

22、經(jīng)濟(jì)信息、房產(chǎn)信息咨詢--工商局

23、物業(yè)管理公司（與房地產(chǎn)公司要有代理合同）--房產(chǎn)局

24、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)--公安局

25、醫(yī)療器械銷售--醫(yī)藥管理局

26、職業(yè)介紹所--勞動(dòng)局

27、企業(yè)登記代理--工商局第7頁,共26頁，2024年2月25日，星期天（一）地域選擇與消費(fèi)習(xí)俗北京人大氣土氣，受傳統(tǒng)文化的影響，有一種潛在的貴族意識(shí)，更務(wù)虛；上海人洋氣小氣，受西方文化的影響，小資意識(shí)比較明顯，很精明；廣州人勇氣俗氣，受香港文化影響大，具有明確的商業(yè)意識(shí)，很務(wù)實(shí)。北京人偏愛國產(chǎn)，上海人喜歡進(jìn)口，廣州人信任港臺(tái)據(jù)調(diào)查，北京人中稱自己“喜歡國產(chǎn)的東西”的比例為57．7％，而上海和廣州分別為46．3％、51．5%，相對(duì)而言，上海人更“偏愛進(jìn)口的東西”，廣州人則比較信任港臺(tái)的東西。北京人到中餐館慶祝生日的比例高；上海人相信西藥的比例則明顯高于北京和廣州。

二、商場選址心理（案例）*第8頁,共26頁，2024年2月25日，星期天北京和上海追求名牌，廣州人注重實(shí)用。北京人和上海人的優(yōu)越感決定了兩地居民對(duì)高檔和品味的追求，廣州人則要實(shí)際得多，商業(yè)文化灌輸給人們更多“實(shí)用就好”的觀念，因此廣州人對(duì)品牌不像北京和上海那么熱衷，有很大一部分對(duì)品牌持“無所謂”的態(tài)度，也有人認(rèn)為這與廣州外資品牌加工廠密集有關(guān)。北京人喜歡有規(guī)律的大宗購物，廣州人娛樂型購物。第9頁,共26頁，2024年2月25日，星期天（二）注意路面與地勢（三）選擇方位與走向

1、方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

2、走向情況。一般而言，人們普遍有右行習(xí)慣，商場在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳。

3、交通路口情況。如果是三*路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的"轉(zhuǎn)角"處。

第10頁,共26頁，2024年2月25日，星期天（四）留意潛在商業(yè)價(jià)值

留意一些不引人注目但有潛力的地段。主要從以下幾方面評(píng)價(jià)：

1、擬選的商場地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值。

2、是否附近大型機(jī)關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。

3、未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。

第11頁,共26頁，2024年2月25日，星期天（五）競爭式選址例子：百佳、萬家國美、蘇寧（六）互補(bǔ)性選址涼茶與火鍋店大型購物場與飲食連鎖店（七）聚集心理選址（馬太效應(yīng)）P93廣州的北京路北京的王府井、大前門第12頁,共26頁，2024年2月25日，星期天三、商場的命名心理1、百佳、萬佳、勝佳、超佳、正佳（競爭性命名）2、地域性命名湘約人家、同湘會(huì)、老湘樓蜀風(fēng)流、東北餃子館、金鉆潮3、其它與商品命名相似第13頁,共26頁，2024年2月25日，星期天三、網(wǎng)上開店及心理1、注冊(cè)成為淘寶會(huì)員

第14頁,共26頁，2024年2月25日，星期天2、下載并安裝淘寶工具軟件

“阿里旺旺”“淘寶助理”3、申請(qǐng)開通支付寶，并辦理網(wǎng)上銀行4、準(zhǔn)備10件產(chǎn)品激活店鋪?zhàn)?cè)淘寶安裝軟件申請(qǐng)認(rèn)證發(fā)布商品（滿10件商品）開設(shè)店鋪商品出售中第15頁,共26頁，2024年2月25日，星期天１、網(wǎng)上購物得以擺脫商場購物的心理壓力。

2、網(wǎng)上購物可以提供購物時(shí)間和地點(diǎn)的便利。

3、網(wǎng)上購物可以突破購物種類和數(shù)量的限制。

4、網(wǎng)上購物可以實(shí)現(xiàn)更低的成交價(jià)格不良心理或結(jié)果分析：1、網(wǎng)上購物缺乏商場購物所特有的心理樂趣2、網(wǎng)上購物無法滿足消費(fèi)者購物的社交動(dòng)機(jī)

3、網(wǎng)上購物存在一定的購物風(fēng)險(xiǎn)和支付風(fēng)險(xiǎn)。

第16頁,共26頁，2024年2月25日，星期天四、招牌等設(shè)計(jì)心理（自學(xué)）P95-100練習(xí)第17頁,共26頁，2024年2月25日，星期天第18頁,共26頁，2024年2月25日，星期天第19頁,共26頁，2024年2月25日，星期天第20頁,共26頁，2024年2月25日，星期天五、商場內(nèi)部設(shè)計(jì)心理

第21頁,共26頁，2024年2月25日，星期天第22頁,共26頁，2024年2月25日，星期天第23頁,共26頁，2024年2月25日，星期天商場內(nèi)部設(shè)計(jì)心理1、主題：應(yīng)隨著季節(jié)、促銷活動(dòng)的變化而變化。2、焦點(diǎn)：每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)，比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)致牌?？煞臥OP宣傳畫、小商品3、色彩：有序的色彩主題給整個(gè)賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力。4、平衡：符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了。第24頁,共26頁，2024年2月25日，星期天5、慣例和共識(shí)：按人體工程原理，對(duì)空間布局、燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進(jìn)門后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內(nèi)光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費(fèi)者購物習(xí)慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費(fèi)欲望。6、重復(fù)效應(yīng)/容量企劃/比例重復(fù)效應(yīng)：可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈