家紡行業(yè)銷售之銷售技巧與禁忌

家紡銷售技巧和話術(shù)顧客看了一圈說，“你們的款式好少呀！”錯誤話術(shù)：怎么會少呢？不少了！您想要什么款的？我們這兒已經(jīng)算多的了！您先看看有沒有合適的！新款過兩天就到了！解決策略：不要糾纏問題本身，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹正確話術(shù)模版：呵呵，看得出您對床上用品很講究個性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀儽容^喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺得非常適合您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們已經(jīng)精心幫客戶先做一次嚴(yán)格的篩選了！來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？問題：會不會脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？錯誤話術(shù)：紡織品多少會有一點(diǎn)！不會的！正常洗的話就不會！以前沒聽說有這個問題！如果有這樣的問題你可以拿回來！解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)正確話術(shù)模版：呵呵，您對家紡還真有研究！只是這一點(diǎn)請您放心，我們還真的沒有碰到過這種問題的出現(xiàn)，因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上的要求是很嚴(yán)格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！您這邊請……這一點(diǎn)我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過在打理上要注意幾點(diǎn)，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！沒有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對我們的商品多一分了解，以后有需要的時候，我們也可以更準(zhǔn)確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來！我?guī)湍榻B介紹…沒有關(guān)系，反正現(xiàn)在沒事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點(diǎn)的還是大氣一點(diǎn)的？

問題：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！”錯誤話術(shù)：這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您，您還要商量什么呢？真的很合適！您就不用再考慮了吧！您就別再考慮了！只剩這一款了，萬一被買走，您喜歡也沒用！那好吧！喜歡的話再過來看！那您回去商量看看吧！解決策略：找出原因，針對解決，給足面子，爭取回頭正確話術(shù)模版：是?。∫?yàn)榧揖赢a(chǎn)品使用的期限比較長，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來也會比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較…如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個款式，多一些比較，這樣考慮起來才會全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過來讓您看看！沒關(guān)系的！買之前謹(jǐn)慎一點(diǎn)也是好的，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請教您，您所考慮的是款式、質(zhì)量還是…

問題：陪伴的人說：“我覺得不好看”“我覺得一般般”錯誤話術(shù)：怎么會不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！不會呀！我覺得挺好的呀！您自己覺得呢？主要還是您自己覺得好不好看最重要！沒關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！我們這個賣得可好了！正確話術(shù)模版：先生（小姐、太太）真是細(xì)心！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起（幫您的朋友）找一個最適合的！您對您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺的是什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的！然后我們再來一起交換意見！您的朋友（先生、太太）真是細(xì)心，難怪會跟你一起來選！可不可以請問您，您覺得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！

問題：我不要你們的贈品，直接給我打折。錯誤話術(shù)：這沒辦法！我們的贈品是拿來贈送的,沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！其實(shí)這些贈品和積分都是額外的！之前我們連贈品都沒有！解決策略：致歉加認(rèn)同，說明原因給理由正確話術(shù)模版：我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈品都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶的，因此贈品和積分與價格沒有關(guān)系，確實(shí)不能在價格上打折扣！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常的喜歡，而且實(shí)用，您平?？梢浴ń庹f用途，與客戶的好處相結(jié)合）真不好意思！我們的贈品是在商品正常的價格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，確實(shí)不能在價格上打折！其實(shí)最重要的是這個非常適合您，您使用起來….（加上產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處）

問題：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價格比其它家的貴？錯誤話術(shù)：雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別！！差幾十元錢而已呀！我們的做工比較細(xì)！大體來說，是的！我們的面料都是進(jìn)口的面料！解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心正確話術(shù)模版：您說的貴指的是。。。？（其實(shí)顧客也很茫然）是這樣的，其實(shí)同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會有差別，就像羊絨一樣，國內(nèi)的羊絨被很多，不過原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價格還是有比較大的差異，您說是不是？您說的這個狀況我到市場上了解過了，其實(shí)雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價格卻相差一倍，客戶也會接受不了的，您說是吧？

沈陽鐵友機(jī)械問題：你們給我抹掉58元零頭，我就買。錯誤話術(shù)：58實(shí)在是太多了！最多只能把8元去掉！真是沒辦法！已經(jīng)打折了！這我很難交差！要不你問一下我們的老板娘！解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無彈性哎呀！這真是太為難我了！因?yàn)槲覀冊诙▋r上確