提高管理效果有奇招

本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！提高管理效果有奇招(職場經(jīng)驗(yàn))二維象限法是一種分析方法，是一種工作指南法，是提高工作效率、管理效果的催化劑。二維象限法是指根據(jù)事物（事件、工作、項(xiàng)目等）的兩個(gè)重要屬性作為分析的依據(jù)，進(jìn)行分類分析，找出解決問題的辦法的一種分析方法。

將事物的一個(gè)重要屬性a作為x軸，將事物的另一個(gè)重要屬性b作為y軸，組成一個(gè)坐標(biāo)軸，再在坐標(biāo)軸上進(jìn)行刻度劃分，用直線畫成“田”字形。這樣就作成了二維四象限的分析方塊。

x軸、y軸的刻度以數(shù)字和大小、高低、長短、是否等一些概括一種情況下的兩種表現(xiàn)為主。對(duì)于刻度表現(xiàn)的判斷有定量和定性兩種方法，通常采用最多的是定性的方法，個(gè)人或團(tuán)體根據(jù)對(duì)事物屬性的認(rèn)識(shí)判斷來評(píng)定刻度表現(xiàn)。

在分析的過程中，將每項(xiàng)事情進(jìn)行兩個(gè)屬性的分析、權(quán)衡，再將事項(xiàng)逐一填入每個(gè)象限方塊中。完成后，總結(jié)同一象限方塊中事項(xiàng)的特點(diǎn)，找到解決辦法。

以下我們看二維象限分析法在連鎖企業(yè)的特許客戶管理中是如何運(yùn)用的：

1、特許企業(yè)客戶潛力判斷

客戶潛力是判斷一個(gè)客戶的可持續(xù)發(fā)展性，也是連鎖企業(yè)在決策時(shí)最為關(guān)注的一個(gè)方面，因?yàn)楝F(xiàn)在的決策效果將在1～2年后體現(xiàn)。許多決策者還沒有掌握怎么判斷客戶的潛力的技巧，其實(shí)運(yùn)用二維象限分析法，很容易“速成高手”。

客戶潛力的兩個(gè)重要屬性就是經(jīng)營能力和經(jīng)營理念。經(jīng)營能力很容易判斷，就是客戶的資金實(shí)力和配送能力，在如今的市場運(yùn)作中這兩個(gè)方面直接體現(xiàn)客戶經(jīng)營能力的高低。有較強(qiáng)的配送能力，就能使產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)零售點(diǎn)，提高產(chǎn)品鋪市率；有較強(qiáng)的資金實(shí)力在今天的微利競爭中非常重要，“有實(shí)力當(dāng)然有魅力”，可以引進(jìn)更多的產(chǎn)品，可以招募更多的、更優(yōu)秀的銷售人員。

但客戶潛力判斷的核心部分是客戶的經(jīng)營理念，也就是現(xiàn)在大家經(jīng)常提到的經(jīng)營思想?！八枷霙Q定行動(dòng)”，客戶的一舉一動(dòng)都是其思想水平的反映。在未來的競爭中，大家都有相同的財(cái)力、渠道、銷售人員等，就沒有優(yōu)勢(shì)可言了，那么優(yōu)勢(shì)就是誰擁有的優(yōu)秀員工多，誰的管理先進(jìn)!這種優(yōu)質(zhì)客戶資源的變化，促使連鎖企業(yè)將選擇有經(jīng)營思想、能跟上公司發(fā)展的企業(yè)客戶，這其中最為重要的就是客戶的經(jīng)營思想。

經(jīng)營理念的兩個(gè)重要屬性是經(jīng)營方法和經(jīng)營者的品格力。經(jīng)營方法主要是指客戶現(xiàn)行的管理方法和市場操作方法的陳述，是否與公司同步，是否愿意學(xué)習(xí)其它企業(yè)的先進(jìn)做法，是否與管理思想、營銷思想、業(yè)態(tài)發(fā)展、市場趨勢(shì)相符合。經(jīng)營者的品格力主要指客戶的品質(zhì)和性格對(duì)其生意的影響，根據(jù)“創(chuàng)業(yè)基點(diǎn)論”和成功學(xué)中“性格決定命運(yùn)”的結(jié)論，特許企業(yè)客戶的品格力將直接決定其以后的經(jīng)營發(fā)展。

這些都是一種定性分析與判斷，不像定量分析那樣有數(shù)據(jù)可依，一目了然。定性判斷要靠連鎖企業(yè)的投資調(diào)查人員的觀察、分析和判斷，通過與特許企業(yè)客戶的接觸，以及其它客戶、供應(yīng)商人員的反映，來客觀地判斷特許企業(yè)客戶的品格力。

2、開發(fā)新的連鎖特許客戶

連鎖銷售開始的第一步就是開發(fā)出一位優(yōu)質(zhì)的特許客戶。找到一位好客戶等于成功了一半。什么樣的客戶是好客戶?大凡是人好、產(chǎn)品好，企業(yè)外觀好，辦公條件好，沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)用二維象限分析法，很容易在市場上找到理想的特許企業(yè)客戶。其步驟：

（1）將所有提供資料的企業(yè)客戶全部寫在一張紙上；

（2）確定兩個(gè)屬性：產(chǎn)品組合和服務(wù)能力；

（3）進(jìn)行走訪，調(diào)查清楚每個(gè)客戶經(jīng)營的主導(dǎo)產(chǎn)品及品牌是否暢銷?業(yè)務(wù)人員數(shù)目，業(yè)務(wù)人員能力，送貨車輛多少?送貨頻率；

（4）根據(jù)調(diào)查信息，自己進(jìn)行分析判斷，將客戶分別填寫在四個(gè)象限方塊中；

（5）選擇客戶是處于第二象限中的產(chǎn)品組合好和服務(wù)水平好的客戶，其次選擇的是處于第一象限中的產(chǎn)品組合差但服務(wù)水平好的客戶，其它象限中的客戶就不用考慮了；

（6）直接與確定的備選客戶進(jìn)行溝通、談判，以達(dá)成合作協(xié)議。

那么，怎樣判斷產(chǎn)品組合好和服務(wù)水平好?

依然運(yùn)用二維象限分析法，將服務(wù)水平的兩個(gè)重要屬性定格在服務(wù)能力和服務(wù)意愿。服務(wù)能力是指特許企業(yè)客戶為服務(wù)工作進(jìn)行的硬件投入，如：資金投入、配備的業(yè)務(wù)員、送貨車、送貨頻率等；服務(wù)意愿是指特許客戶的下線客戶的一種感受，也就是通常所說的客情關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展。如下圖在服務(wù)水平上選擇處于第I象限的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”者。

將產(chǎn)品組合的兩個(gè)重要屬性定格在產(chǎn)品品牌數(shù)和產(chǎn)品品種數(shù)。這里沒有考慮產(chǎn)品的毛利率，因?yàn)楫a(chǎn)品組合是提供給下限客戶或消費(fèi)者的產(chǎn)品，下限客戶希望能得到知名品牌（暢銷且有質(zhì)量保證）產(chǎn)品和更多的品種，而毛利率是從客戶經(jīng)營的角度出發(fā)，經(jīng)營產(chǎn)品毛利率低，積極性下降，但不在我們討論的范疇內(nèi)。如圖，在選擇產(chǎn)品組合時(shí)，也是選擇最優(yōu)秀的產(chǎn)品組合者，是處于第I象限的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”者。

3、特許企業(yè)客戶分析管理

在客戶分析管理中，銷售人員經(jīng)常找不到好方法，往往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，或者自己摸索。很多銷售前輩都將此項(xiàng)技巧當(dāng)作自己的“法寶”。運(yùn)用二維象限分析法，很容易解決這個(gè)問題。其步驟：

（1）將你管轄的所有特許企業(yè)客戶全部寫在一張紙上；

（2）確定兩個(gè)屬性?？梢允卿N量與對(duì)連鎖企業(yè)的忠誠度，也可以是銷售潛力與信用兩個(gè)屬性；

（3）自己進(jìn)行分析判斷；

（4）將客戶分別填寫在四個(gè)象限方塊中；

（5）每個(gè)象限方塊擬出對(duì)策；

（6）與上司、下屬溝通；

（7）按策略進(jìn)行操作。這項(xiàng)復(fù)雜困難的工作，就這樣完成了。

4、特許企業(yè)客戶的信用管理

客戶信用管理是在與特許企業(yè)客戶合作中經(jīng)常遇到的一個(gè)辣手的問題。到底該給某個(gè)企業(yè)客戶多少鋪底、多少賒欠，帳齡又該是多少，不知道!很多公司運(yùn)用ABC分類法，給每個(gè)客戶設(shè)立不同的信用等級(jí)進(jìn)行管理。其實(shí)運(yùn)用二維象限分析法，很容易達(dá)到管理的效果。

將客戶信用的兩個(gè)重要屬性定義在還款能力和交易歷史記錄兩方面。就像銀行對(duì)每個(gè)人進(jìn)行信用管理一樣，看你的償還能力與日積月累的交易記錄，有不良交易記錄的銀行就不借錢，沒有償還能力的銀行也不借錢。還款能力主要分析特許企業(yè)客戶的利潤狀況（毛利率×銷售收入―銷售費(fèi)用=利潤額），尤其注意銷售額高、但沒有毛利或毛利趨于“

”的客戶，他們每年基本上是沒有什么利潤的，只是現(xiàn)金流能力比較強(qiáng)，但不具備強(qiáng)的還款能力。也要注意那些銷售費(fèi)用比較高的客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的毛利率都不是很高的情況下，銷售費(fèi)用太高，資金周轉(zhuǎn)率一般時(shí)，也是沒什么利潤的，同樣沒有償還能力。

交易歷史記錄是特許企業(yè)客戶與公司發(fā)生業(yè)務(wù)幾年內(nèi)的交易記錄，平均帳期是多長，平均賒欠額是多大，還款時(shí)間是多長，是否及時(shí)等。如果是新客戶，通過調(diào)查還款能力外，調(diào)查特許企業(yè)客戶與其主要產(chǎn)品供應(yīng)商的交易歷史記錄，調(diào)查項(xiàng)目與上面的一樣。這樣根據(jù)交易歷史記錄就可以判斷出客戶是否守信用!守信用，可以賒欠；不守信用，不能賒欠。

這樣可以看出，將客戶的信用情況劃分為四個(gè)類別，每個(gè)類別分別采取相宜的管理措施。如：對(duì)于處在第I象限的客戶（強(qiáng)+優(yōu)）就可以按公司核定的賒欠額給予賒欠，不需要過多的關(guān)注，客戶會(huì)定時(shí)將款還上。對(duì)于“強(qiáng)+差”客戶就要經(jīng)常提醒、督促客戶回款，訂出向這類客戶定時(shí)催款的時(shí)間表，一到時(shí)間主動(dòng)與客戶聯(lián)系，提醒客戶回款，因?yàn)樗麄冇袃斶€能力。對(duì)于“差+優(yōu)”客戶要堅(jiān)持保證不能賒欠的原則，即使要賒欠也只能小額。對(duì)于“雙差”客戶絕對(duì)不能給予賒欠，否則只能是付之東流。

5、客戶綜合管理

將經(jīng)過二維象限分析法劃分的特許企業(yè)客戶類型進(jìn)行匯總，就可以得到某一類型客戶的管理要點(diǎn)，這樣面對(duì)每個(gè)單個(gè)客戶就有了整體的管理方法。如右表：

通過以上的分析運(yùn)用，我們可以看出二維象限分析法的特點(diǎn)：

（1）直觀清晰；

（2）注重分類，尊重經(jīng)驗(yàn)曲線；

（3）簡便、簡單；

（4）使用范圍廣。

二維象限分析法的意義：

（1）訓(xùn)練人的思維方式，幫助人提高分析問題的能力；

（2）以辯證法和方法論的規(guī)律，主張辦事先抓主要問題，先解決主要矛盾，再抓次要問題，解決次要矛盾，有利于人們提高工作效率；

（3）以經(jīng)濟(jì)學(xué)研究目的為依據(jù)，主張將資源分配到最能產(chǎn)生績效的部門、工作中，有