2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00186國際商務(wù)談判筆試參考題庫含答案

“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請放心下載?。▓D片大小可任意調(diào)節(jié)）2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00186國際商務(wù)談判筆試參考題庫含答案“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請放心下載！第1卷一.參考題庫(共75題)1.試述制定國際商務(wù)談判策略的步驟。2.美國企業(yè)的決策特點(diǎn)是（）。A、只要高級主管拍板B、集體拍板C、上下左右全面溝通達(dá)成一致意見后由高級主管拍板D、三分之二成員同意后由高級主管拍板3.一般只限于合作關(guān)系非常友好、并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是（）。A、立場型談判B、讓步型談判C、原則型談判D、價(jià)值型談判4.模擬談判的過程包括擬定假設(shè)、想象談判全過程和（）。A、集體模擬B、沙龍模擬C、形象模擬D、統(tǒng)一模擬5.某國商人喜歡“降價(jià)求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價(jià)，一旦對方降低了價(jià)格，他們就會永遠(yuǎn)將價(jià)錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱”，告訴對手：“你的開價(jià)實(shí)在太高，你的競爭者們報(bào)價(jià)都相當(dāng)?shù)停绻麄冏錾?，現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了?！痹俨蝗唬麄兙褪钩觥疤搹埪晞荨钡膹?qiáng)硬招數(shù)，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的？6.簡述選擇商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)。7.還盤的方式有（）。A、請求重新發(fā)盤B、修改發(fā)盤C、否定發(fā)盤D、發(fā)盤人修改E、接受發(fā)盤8.強(qiáng)調(diào)成文法作用的法律規(guī)范是（）。A、國際商法B、仲裁規(guī)則C、大陸法D、英美法9.談判人員必須具備的首要條件是（）。A、遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家和組織B、平等互惠的觀念C、團(tuán)隊(duì)精神D、專業(yè)知識扎實(shí)10.聯(lián)系實(shí)際分析德國商人的談判風(fēng)格。11.傾聽對方談話時(shí)，幾乎不看對方是表示（）。A、試圖掩飾什么B、對談話不感興趣C、贊同對方D、積極，自信12.下列選項(xiàng)中，屬于法國人的談判風(fēng)格的有（）。A、崇尚紳士風(fēng)度B、嚴(yán)謹(jǐn)保守C、偏愛橫向式談判方式D、時(shí)間觀念不強(qiáng)E、強(qiáng)烈的民族自豪感13.國際商務(wù)的法律因素涉及兩個(gè)方面，即影響國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境和（）。A、國際法B、國際商務(wù)談判中常見的法律問題C、國內(nèi)法D、大陸法14.開局階段，談判雙方的實(shí)力通常包括哪幾種情況？15.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（）。A、1/2B、1/3C、1/4D、1/516.商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則。17.簡述俄羅斯商人的談判風(fēng)格。18.保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（）。A、市場風(fēng)險(xiǎn)B、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)19.在談判現(xiàn)場的布置與安排中，采用圓形談判桌的好處是（）。A、比較正規(guī)B、比較隨便C、符合國際慣例D、使雙方談判人員有一種和諧一致的感覺20.下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策是（）。A、單項(xiàng)平衡法B、綜合平衡法C、期權(quán)交易法D、人民幣計(jì)價(jià)法21.開局階段確定恰當(dāng)開局策略要考慮的因素有（）。A、談判雙方之間的關(guān)系B、談判雙方的實(shí)力C、開局策略的性質(zhì)D、開局階段的目標(biāo)E、開局階段的氛圍22.傾聽技巧中最基本、最重要的是（）。A、集中精力地傾聽B、有鑒別地傾聽C、克服先入為主的傾聽D、通過記筆記來傾聽23.某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購買了技術(shù)與設(shè)備。對賣方來說該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么？24.在談判中提問的時(shí)機(jī)有哪些？25.簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。26.下列選項(xiàng)中，不屬于市場風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、匯率風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)27.在國際商務(wù)談判中，插話間隔時(shí)間最長的國家是（）。A、韓國B、美國C、日本D、法國28.國際商務(wù)談判中，在配備談判成員時(shí)（）。A、應(yīng)配置多元化的群體結(jié)構(gòu)B、應(yīng)配置單一化的群體結(jié)構(gòu)C、當(dāng)對方是年輕化的群體，我方應(yīng)組織年老有經(jīng)驗(yàn)的群體D、如果談判內(nèi)容是技術(shù)性的，就應(yīng)組合技術(shù)性談判群體29.商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指（）。A、消滅風(fēng)險(xiǎn)B、減少風(fēng)險(xiǎn)損失C、增加風(fēng)險(xiǎn)收益D、完全回避風(fēng)險(xiǎn)E、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)30.國際上最隆重與正式的宴請方式是（）。A、酒會B、茶會C、冷餐招待會D、宴會31.下列關(guān)于最優(yōu)期望目標(biāo)的說法正確的是（）。A、最優(yōu)期望目標(biāo)不可能達(dá)到B、最優(yōu)期望目標(biāo)是有可能達(dá)到的C、最優(yōu)期望目標(biāo)在每一次談判中都能達(dá)到D、最優(yōu)期望目標(biāo)很容易達(dá)到32.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本問題應(yīng)考慮的因素有（）。A、利率B、提價(jià)幅度C、結(jié)匯的時(shí)間D、支付的方式E、利用遠(yuǎn)期交易33.談判各方較為友好的談判應(yīng)采用的讓步方式是（）。A、先高后低，然后又拔高的讓步方式B、堅(jiān)定的讓步方式C、等額讓步方式D、一次性讓步方式34.簡述交鋒中的談判技巧。35.傾聽時(shí)，瞪大眼睛看著對方是（）。A、對其有很大興趣的表示B、試圖掩飾的表現(xiàn)C、對其不屑一顧的表現(xiàn)D、對其厭煩的表現(xiàn)36.同外商初次交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人直接面談，而不喜歡通過書信結(jié)交的是（）。A、美國人B、日本人C、英國人D、法國人37.簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。38.按照國際慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是（）。A、買方或賣方B、買方或發(fā)起人C、賣方或發(fā)起人D、買方、或賣方、或發(fā)起人39.下列風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)B、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)C、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D、談判缺乏知識引起的風(fēng)險(xiǎn)40.簡述談判的實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)。41.簡述國際商務(wù)活動中銀行擔(dān)保的種類。42.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是（）。A、利益最大化原則B、利己原則C、合理性原則D、合法性原則E、實(shí)用性原則43.簡述構(gòu)成一個(gè)有效接受的條件。44.國際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是（）。A、中國人B、日本人C、中東人D、德國人45.在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，主談人應(yīng)該（）。A、由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B、由商務(wù)人員擔(dān)任C、由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D、由法律人員擔(dān)任46.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是（）。A、合同權(quán)利與義務(wù)的平衡B、交貨C、產(chǎn)品性能D、風(fēng)險(xiǎn)劃分47.一般不公開調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C(jī)構(gòu)是（）。A、仲裁庭B、法院C、行政主管部門D、行業(yè)協(xié)會48.與一個(gè)國家的外匯儲備關(guān)系最為緊密的是該國出口產(chǎn)品的（）。A、規(guī)模B、結(jié)構(gòu)C、信譽(yù)D、質(zhì)量49.按照國際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為（）。A、簽約后十天B、簽約后一個(gè)月C、簽約后兩個(gè)月D、簽約后三個(gè)月50.在非洲婦女面前不能提到的字是（）。A、手B、針C、刀D、肥51.談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭并說“哈依！”，這往往表示（）。A、同意B、在聽C、你好D、謝謝52.符合談判讓步原則的做法是（）。A、作同等讓步B、讓步幅度要大C、讓步節(jié)奏要快D、在重要問題上不要輕易讓步53.下列哪條不屬于深藏不露的談判對手的特點(diǎn)（）。A、不露“廬山真面目”B、忠于職守，一絲不茍C、精于“裝糊涂”D、慣于“后發(fā)制人”54.對應(yīng)邀前來參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時(shí)，前往迎送的人員一般應(yīng)該是（）。A、規(guī)格較高的人員B、相應(yīng)身份人員C、談判負(fù)責(zé)人D、低一級規(guī)格人員55.國際商務(wù)談判的基本原則是什么？56.下列選項(xiàng)中，不屬于國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有（）。A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、會計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D、交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)E、外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)57.在國際交往場合，通常忌用的花類有（）。A、菊花B、白色花C、杜鵑花D、山竹花E、黃色花58.通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是（）。A、封閉式發(fā)問B、證明式發(fā)問C、誘導(dǎo)式發(fā)問D、協(xié)商式發(fā)問59.簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。60.如何理解和貫徹國際商務(wù)談判中平等互利的原則？61.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（）。A、證明式發(fā)問B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D、誘導(dǎo)式發(fā)問62.英國某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦酒廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宣，國內(nèi)某酒廠出面接待安排。第一天洽談會，英方人員全部西裝革履，穿著統(tǒng)一規(guī)范出席，而我方代表有穿夾克、布鞋的，有穿牛仔褲、皮鞋的，還有的干脆穿者毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會談草草結(jié)束后，英方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個(gè)理由，就打道回府了。本次談判失敗的主要原因是什么？63.從法律學(xué)角度來講，正式談判中必須經(jīng)過的程序有（）。A、發(fā)盤和還盤B、發(fā)盤與接受C、發(fā)盤與詢盤D、詢盤與接受64.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是（）。A、堅(jiān)定的讓步方式B、果斷的讓步方式C、初始讓步方式D、一次性讓步方式65.潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指（）。A、幽默方法B、適當(dāng)饋贈C、反問勸導(dǎo)法D、歸納概括法66.座次安排的基本講究是（）。A、以左為尊，右高左低B、以右為尊，右高左低C、以右為尊，左高右低D、以左為尊，左高右低67.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為（）。A、橫向談判B、投資談判C、貨物買賣談判D、勞務(wù)買賣談判E、技術(shù)貿(mào)易談判68.國際商務(wù)活動中非信貸擔(dān)保的形式是（）。A、投標(biāo)保證書B、履約保證書C、到期還款擔(dān)保D、預(yù)付款擔(dān)保69.簡述商務(wù)談判中應(yīng)避免的幾種心理狀態(tài)。70.聯(lián)系實(shí)際分析談判中形成僵局的原因。71.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。這一策略主要用在談判的什么過程中？72.關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn)，下列說法中正確的有（）。A、風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的B、風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它C、風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高D、國際商務(wù)活動風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)商務(wù)活動更大E、不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判73.最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（）。A、最高目標(biāo)B、實(shí)際需求目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、最低接受目標(biāo)74.下列符合談判讓步原則的是（）。A、讓步要果斷B、讓步節(jié)奏要快C、讓步幅度要大D、讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上75.一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是（）。A、己方的最后談判期限B、談判主題C、最優(yōu)期望目標(biāo)D、實(shí)際期望目標(biāo)第2卷一.參考題庫(共75題)1.簡述影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素。2.談判方案制定的基本要求是（）。A、簡明扼要B、具體C、靈活D、及時(shí)E、安全3.雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是（）。A、期中僵局B、期初僵局C、執(zhí)行期僵局D、協(xié)議期僵局4.簡述商務(wù)談判中迎送禮儀的注意事項(xiàng)。5.講究節(jié)儉，反對浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（）。A、德國人B、美國人C、韓國人D、南美人6.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是（）。A、反問勸導(dǎo)法B、場外溝通C、站在對方立場上說服對方D、先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方7.能夠控制談判方向的技巧是（）。A、聽B、問C、辯D、說服8.聯(lián)系實(shí)際說明如何對商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。9.試述國際商務(wù)中談判人員組織管理工作的主要內(nèi)容。10.善言靈巧的談判對手的性格特征包括（）。A、愛說話B、不自信C、善于表達(dá)D、樂于交際E、為人處世機(jī)靈11.簡述商務(wù)談判中提問的時(shí)機(jī)。12.與法國商人洽談生意時(shí)，嚴(yán)禁過多地談?wù)摚ǎ?。A、法國的藝術(shù)B、法國的建筑C、法國的歷史D、個(gè)人私事13.下列風(fēng)險(xiǎn)中屬于投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、貨物運(yùn)輸途中沉船貨損的風(fēng)險(xiǎn)B、房產(chǎn)所有者面臨火災(zāi)的風(fēng)險(xiǎn)C、出口某種產(chǎn)品，開拓海外市場的風(fēng)險(xiǎn)D、房產(chǎn)所有者面臨地震的風(fēng)險(xiǎn)14.談判目標(biāo)是談判者行動的（）。A、具體內(nèi)容B、具體步驟C、指針和方向D、談判策略15.談判成為必要是由于交易中存在（）。A、合作B、辯論C、攻擊D、沖突16.有關(guān)談判對手的資料包括哪些？17.簡述影響價(jià)格的因素。18.挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（）。A、政治素質(zhì)B、性別C、專業(yè)知識D、個(gè)人性格E、學(xué)歷19.聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。20.國際商務(wù)談判的三項(xiàng)成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和（）。A、談判機(jī)會成本B、談判時(shí)間成本C、談判思考成本D、談判會議成本21.下列選項(xiàng)中屬于金融工具期貨交易的是（）。A、黃金期貨交易B、外匯期貨交易C、債券期貨交易D、金屬期貨交易22.有一位顧客要求美國一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對方卻答復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻村用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場談判。該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對方讓步的策略？23.下列風(fēng)險(xiǎn)中，屬于商務(wù)談判中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）。A、合同風(fēng)險(xiǎn)B、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C、政治風(fēng)險(xiǎn)D、自然風(fēng)險(xiǎn)24.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于（）。A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、合同風(fēng)險(xiǎn)25.以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是（）。A、反問勸導(dǎo)法B、歸納概括法C、場外溝通D、先肯定局部、后全盤否定26.從實(shí)際談判情況看，采用較多，容易被對方接受的讓步方式是（）。A、堅(jiān)定的讓步方式B、小幅度遞減的讓步方式C、從高到低再到微高的讓步方式D、開始時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式E、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，四期收回賠讓部分的讓步方式27.國際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是（）。A、群體效能大于個(gè)體效能的累加B、群體效能小于個(gè)體效能的累加C、群體效能等于個(gè)體效能的累加D、群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加28.西方各國企業(yè)組織形式中最重要的一種是（）。A、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)B、合伙企業(yè)C、有限責(zé)任公司D、股份有限公司29.雙方首次進(jìn)行談判時(shí)，首要任務(wù)是（）。A、創(chuàng)設(shè)熱情洋溢的氣氛B、創(chuàng)造嚴(yán)肅、凝重的氣氛C、消除和淡化雙方的陌生感D、營造和睦友好的氣氛30.間接處理談判僵局的具體做法有（）。A、先肯定局部，后全盤否定B、先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方C、用對方的意見去說服對方D、以提問的方式促使對方自我否定E、用自己的意見說服對方31.在談判人員的成才過程中，基本素質(zhì)的奠定主要依靠（）。A、社會的培養(yǎng)B、企業(yè)的培養(yǎng)C、個(gè)人的培養(yǎng)D、家庭的培養(yǎng)32.一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（）。A、國家對企業(yè)的管理程度B、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C、政治背景D、政局穩(wěn)定性E、政府間的關(guān)系33.一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語通過翻譯與對方進(jìn)行交流。他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項(xiàng)目?！钡谏虅?wù)談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。結(jié)合案例說明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合。34.宗教信仰的影響與作用包括（）。A、政治事務(wù)B、法律制度C、國別政策D、節(jié)假日與工作時(shí)間E、社會交往與個(gè)人行為35.下列屬于潛在僵局的直接處理方法的是（）。A、歸納概括法B、先肯定局部，后全盤否定C、以提問的方式促使對方自我否定D、用對方的意見去說服對方36.在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是（）。A、項(xiàng)目經(jīng)理B、車間主任C、銷售部經(jīng)理D、設(shè)計(jì)師E、合同執(zhí)行經(jīng)理37.某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購買了技術(shù)與設(shè)備。該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么？38.在國際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方就協(xié)議或合同條款發(fā)生爭議時(shí)，正確的做法是（）。A、利用政治手段，使對方妥協(xié)B、向?qū)Ψ酵讌f(xié)，達(dá)成協(xié)議C、堅(jiān)持友好協(xié)商的原則D、立刻終止談判，另擇對象39.既理性又富有人情味的談判類型是（）。A、讓步型談判B、軟式談判C、原則型談判D、立場型談判40.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？41.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有（）。A、豪放熱心B、浪漫隨意C、求成心切D、效率較高E、缺乏信任感42.從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)都是什么造成的？（）A、人員素質(zhì)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、市場風(fēng)險(xiǎn)43.試述仲裁與訴訟的區(qū)別。44.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要包括（）。A、技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)B、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)C、注重長遠(yuǎn)利益強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格變化造成的風(fēng)險(xiǎn)E、開拓新市場造成的風(fēng)險(xiǎn)45.與進(jìn)取型談判對手談判時(shí)應(yīng)（）。A、支配他、控制他B、壓迫他做出讓步C、向他提出苛刻條件D、在必要的情況下，對他做出讓步46.試述國際商務(wù)談判中“辯”的技巧。47.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（）。A、集體談判B、雙邊談判C、多邊談判D、個(gè)體談判48.簡述選擇處理談判僵局最佳時(shí)機(jī)的方法。49.英國某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦酒廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宣，國內(nèi)某酒廠出面接待安排。第一天洽談會，英方人員全部西裝革履，穿著統(tǒng)一規(guī)范出席，而我方代表有穿夾克、布鞋的，有穿牛仔褲、皮鞋的，還有的干脆穿者毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會談草草結(jié)束后，英方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個(gè)理由，就打道回府了。為了避免這種情況的發(fā)生，在以后的談判中應(yīng)該注意什么？50.國際商務(wù)談判中常見的法律問題主要有：（）。A、談判對象的主體資格問題B、合同的效力問題C、爭端的解決方式問題D、談判人員問題E、遠(yuǎn)期交易問題51.試述規(guī)避國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。52.在最后階段，一步讓出全部可讓利益是（）。A、堅(jiān)定的讓步B、一次性讓步C、特殊性讓步D、等額讓步53.聯(lián)系實(shí)際說明如何確定談判目標(biāo)與對象？54.試分析談判方案的主要內(nèi)容。55.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。甲方提議是一種什么樣的談判策略？56.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（）。A、忠于職守B、平等互惠C、公平競爭D、團(tuán)隊(duì)精神E、以利益為最終目的57.傾聽技巧中，最基本、最重要的是（）。A、精力集中地聽B、有鑒別的聽C、克服先人為主的傾聽做法D、通過記筆記來集中精力58.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性有哪些方面？59.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)的兩種形式是：文字式結(jié)構(gòu)和（）。A、聲像式結(jié)構(gòu)B、數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)C、圖片式結(jié)構(gòu)D、實(shí)物式結(jié)構(gòu)60.在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是（）。A、日本人B、美國人C、英國人D、法國人61.下列各項(xiàng)中，不屬于情緒型談判對手的性格特征的是（）。A、樂于交際B、容易激動C、情緒變化快D、見異思遷62.對大型項(xiàng)目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價(jià)格形式是（）。A、固定價(jià)格B、浮動價(jià)格C、變動價(jià)格D、期貨價(jià)格63.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會來對付風(fēng)險(xiǎn)的措施稱為（）。A、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B、自留風(fēng)險(xiǎn)C、完全回避風(fēng)險(xiǎn)D、風(fēng)險(xiǎn)損失的控制64.國際商務(wù)談判前需要收集各種各樣的信息，主要包括（）。A、市場信息和科技信息B、有關(guān)談判對手的資料C、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息D、過關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備E、談判方案的準(zhǔn)備65.確定具體的談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？66.進(jìn)行較為陌生且缺少經(jīng)驗(yàn)的談判，宜采取（）。A、堅(jiān)定讓步方式B、等額讓步方式C、差額讓步方式D、明確讓步方式67.貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（）。A、純風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、市場風(fēng)險(xiǎn)D、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)68.商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有（）。A、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)B、政治風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D、溝通風(fēng)險(xiǎn)E、合同風(fēng)險(xiǎn)69.國際商務(wù)談判的特殊性有哪些？70.國際商務(wù)談判策略制定的第三步是（）。A、尋找關(guān)鍵問題B、確定具體目標(biāo)C、形成假設(shè)性方法D、形成具體談判策略71.在與加拿大商人交往時(shí)，忌用的花類是（）。A、白色的百合花B、楓葉C、杜鵑花D、菊花72.談判雙方較合適的雙方距離應(yīng)在（）。A、0.5米~1米之間B、2米~2.5米之間C、2米~3米之間D、1米~1.5米之間73.試述談判中影響價(jià)格水平的主要因素。74.在國際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國家是（）。A、巴西B、英國C、德國D、中國75.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： 1.了解影響談判的因素； 2.尋找關(guān)鍵問題； 3.確定具體目標(biāo)； 4.形成假設(shè)性方法； 5.深度分析和比較假設(shè)方法； 6.形成具體的談判策略； 7.擬定行動計(jì)劃草案。2.參考答案：A3.參考答案：B4.參考答案：A5.參考答案：上述案例中的商人最有可能是俄羅斯人。6.參考答案： 1.應(yīng)具備基本觀念：忠于職守，平等互惠，有團(tuán)隊(duì)精神； 2.應(yīng)具備基本知識：橫向與縱向方面的（T行知識結(jié)構(gòu)）； 3.應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)：敏捷清晰的思維能力，較強(qiáng)的自控能力，信息表達(dá)與傳遞能力，堅(jiān)強(qiáng)有毅力，百折不撓，有信心和決心達(dá)到目的，敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。7.參考答案：A,B8.參考答案：C9.參考答案：A10.參考答案： 1）.德國商人重視禮節(jié)，社交場合中，握手隨處可見，會見與告別時(shí)，行握手禮應(yīng)有力。與德國商人約會要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到場。德國談判者的個(gè)人關(guān)系很嚴(yán)肅，不要和他們稱兄道弟。 2）.談判時(shí)，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動提出沒有依據(jù)的觀點(diǎn)。在談判時(shí)切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國商人對你的不信任感就溢于言表。 3）.德國商人談判時(shí)語氣一般比較嚴(yán)肅，不會用開玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結(jié)果為止。 4）.德國人素來享有講究效率的良好聲譽(yù)，他們工作作風(fēng)果斷，厭惡談判對方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。 5）.德國人講究節(jié)儉，反對浪費(fèi)。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。11.參考答案：A12.參考答案：C,D,E13.參考答案：B14.參考答案： 就談判雙方的實(shí)力而言有三種情況： （1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。 （2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方，在開局階段，語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。 （3）如果己方談判實(shí)力弱于對方，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好和積極合作的意愿，另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。15.參考答案：B16.參考答案： 1.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模； 2.談判人員賦予法人或法人代表資格； 3.談判人員應(yīng)層次分明，分工明確； 4.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則。17.參考答案：憂郁，拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖待人謙恭，卻相對缺乏信任感。求成心切，求利心切，愛談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率低下。很看重價(jià)格，會千方百計(jì)要求降價(jià)。18.參考答案：C19.參考答案：D20.參考答案：C21.參考答案：A,B22.參考答案：A23.參考答案：這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場優(yōu)勢就不復(fù)存在了。如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。24.參考答案： （1）在對方發(fā)言完畢之后提問； （2）在對方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問； （3）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問； （4）在己方發(fā)言前后提問。25.參考答案： （1）該國的法律制度及內(nèi)容； （2）該國法律執(zhí)行情況怎樣； （3）該國法院與司法部門是否獨(dú)立，司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何； （4）該國法院受理案件的時(shí)間長短，法院受理案件時(shí)間的長短直接影響業(yè)務(wù)洽談雙方的經(jīng)濟(jì)利益； （5）該國在執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)需要什么程序。26.參考答案：C27.參考答案：B28.參考答案：D29.參考答案：B,C,D,E30.參考答案：D31.參考答案：B32.參考答案：A,B,D,E33.參考答案：D34.參考答案： （1）多聽少說。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地傾聽對方發(fā)言，而成功的談判者在談判時(shí)把50％以上的時(shí)間用來聽。 （2）巧提問題。談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。 （3）使用條件問句。當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況.以修改我們的發(fā)盤。 （4）避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義。國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。35.參考答案：A36.參考答案：B37.參考答案： 1.外債狀況； 2.外匯儲備狀況； 3.貨幣的自由兌換； 4.支付信譽(yù)； 5.稅法方面的情況。38.參考答案：C39.參考答案：D40.參考答案： 1.它不是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在談判過程中的某幾個(gè)微妙階段才提出； 2.它是談判者堅(jiān)守的最后防線； 3.這一目標(biāo)一般由談判對手挑明，而己方則見好就收或給臺階就下； 4.該目標(biāo)關(guān)系到談判一方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。41.參考答案： （1）投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。 （2）履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。 （3）預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。42.參考答案：C,D,E43.參考答案： 1.必須由特定的受盤人作出； 2.必須明確表示； 3.必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人； 4.必須與發(fā)盤條件完全相符。44.參考答案：D45.參考答案：D46.參考答案：A47.參考答案：A48.參考答案：B49.參考答案：C50.參考答案：B51.參考答案：B52.參考答案：D53.參考答案：B54.參考答案：B55.參考答案： 1）.平等互利原則： （1）自愿交易，不強(qiáng)人所難。 （2）貿(mào)易中不附帶任何政治條件。 （3）價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事。 （4）“重合同，守信用”。 2）.靈活機(jī)動原則 3）.友好協(xié)商原則 4）.依法辦事原則56.參考答案：A,B57.參考答案：A,C,D,E58.參考答案：B59.參考答案： 1.制定談判計(jì)劃； 2.建立關(guān)系； 3.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議； 4.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。60.參考答案： (1)平等互利是指談判雙方地位平等、等價(jià)交換,做到雙方互惠互利； (2)坐須根據(jù)雙方的需要與可能,在自愿基礎(chǔ)上進(jìn)行交易； (3)反對以任何借口,附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)； (4)堅(jiān)持按照國際市場價(jià)格水平,平等協(xié)商確定商品進(jìn)出價(jià)格； (5)必須“重合同、守信用”。61.參考答案：A62.參考答案：在談判的開局階段我方?jīng)]能創(chuàng)造一個(gè)良好的、合作的氣氛。63.參考答案：B64.參考答案：D65.參考答案：B66.參考答案：B67.參考答案：A,B,C,D68.參考答案：C69.參考答案： 1.信心不足； 2.熱情過度； 3.不知所措。70.參考答案： 1.立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)； 2.一方過于強(qiáng)勢； 3.過分遲鈍與反映遲鈍； 4人員素質(zhì)低下； 5.信息溝通的障礙； 6.軟磨硬抗式的拖延； 7.外部環(huán)境發(fā)生變化。71.參考答案：主要使用于談判中的成交階段。72.參考答案：A,C,D73.參考答案：A74.參考答案：D75.參考答案：B第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： (1)外債狀況； (2)外匯儲備情況； (3)貨幣的自由兌換； (4)支付信譽(yù)； (5)稅法方面的情況。2.參考答案：A,B,C3.參考答案：D4.參考答案： （1）確定迎送規(guī)格； （2）掌握抵達(dá)和離開的時(shí)間； （3）做好接待的準(zhǔn)備工作。5.參考答案：A6.參考答案：D7.參考答案：B8.參考答案： 商務(wù)談判人員進(jìn)行管理包括兩個(gè)方面： （一）人事管理 1）、談判人員的挑選。 2）、談判人員的培訓(xùn)。 （1）社會的培養(yǎng)。 （2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎(chǔ)，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)。 （3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實(shí)踐，總結(jié)。 3）、調(diào)動談判人員的積極性。 （二）組織管理 1）、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。 2）、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。 3）、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。9.參考答案： （1）健全談判班子； （2）調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系； （3）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系： ①明確共同的責(zé)任和職權(quán)； ②明確談判人員的分工； ③整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益； ④明確相互的利益； ⑤共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作； ⑥談判小組負(fù)責(zé)人充分調(diào)動小組成員的積極性，做好協(xié)調(diào)工作。10.參考答案：A,C,D,E11.參考答案： 提問的時(shí)機(jī)： 1）.在對方發(fā)言完畢之后提問； 2）.在對方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問； 3）.在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問； 4）.在己方發(fā)言前后提問。12.參考答案：D13.參考答案：C14.參考答案：C15.參考答案：D16.參考答案： 有關(guān)談判對手的資料包括：1）.談判對象的確定； （1）擬定談判對象； （2）了解談判對手的談判作風(fēng)。 2）.了解貿(mào)易客商的類型及其情況； 3）.對談判對手資信情況的審查； （1）對客商合法資格的審查； （2）對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查； （3）對談判對手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查； （4）對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。 4）.對談判對手談判實(shí)力的判定； 5）.摸清談判對手的最后談判期限； 6）.摸清對方對己方的信任程度。17.參考答案： 影響價(jià)格的因素有主觀與客觀之分，主觀因素包括營銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響價(jià)格的客觀因素主要有以下幾種： （1）成本因素； （2）需求因素； （3）競爭因素； （4）產(chǎn)品因素； （5）環(huán)境因素。18.參考答案：A,C,D19.參考答案： 1.采取橫向式的談判； 2.改期再談； 3.改變談判環(huán)境與氣氛； 4.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)； 5.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。20.參考答案：A21.參考答案：C22.參考答案：該保險(xiǎn)公司采用了最后通牒的策略。23.參考答案：B24.參考答案：B25.參考答案：D26.參考答案：B,C27.參考答案：D28.參考答案：D29.參考答案：C30.參考答案：A,B,C,D31.參考答案：A32.參考答案：A,B,C,D,E33.參考答案：談判人員的配合，是指談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。具體就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責(zé)任，以及他們之間的配合關(guān)系。其中主談可以說是談判小組與對方進(jìn)行談判的意志、力量和素質(zhì)的代表著，是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物。34.參考答案：A,C,D,E35.參考答案：A36.參考答案：A,C,E37.參考答案：這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價(jià)格。38.參考答案：C39.參考答案：C40.參考答案： 1.合理配備群體成員； 2.靈活選擇決策程序； 3.建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機(jī)制； 4.理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。41.參考答案：A,B,C,D,E42.參考答案：A43.參考答案： （1）受理案件的依據(jù)不同。法院訴訟是強(qiáng)制管轄，而仲裁則是協(xié)議管轄。 （2）審理案件的組織人員不同。在法院訴訟的當(dāng)事人不能選定審判員，應(yīng)由法院依職權(quán)指定法官或組成合議庭審理案件；仲裁的雙方當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員，再共同指定或由仲裁委員會主席指定一名首席仲裁員組成仲裁庭審理案件。 （3）審理案件的方式不同。法院審理案件一般是公開的；仲裁庭審理案件一般是不公開進(jìn)行的，案情不公開，裁決也不公開，開庭時(shí)沒有旁聽，審理中仲裁庭或仲裁機(jī)構(gòu)的秘書處不接受任何人采訪。 （4）處理結(jié)果不同。我國法院是兩審終審制，一方當(dāng)事人對法院判決不服的可以上訴；仲裁裁決是終局性的，不能上訴，也不允許再向任何機(jī)構(gòu)提出變更裁決的要求，敗訴方如不自動執(zhí)行裁決，勝訴方可以向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行。 （5）受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同。受理訴訟案件的機(jī)構(gòu)是法院，受理仲裁案件的機(jī)構(gòu)一般是民間性質(zhì)的社會團(tuán)體。 （6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同。法院受理訴訟作出的判決要到境外執(zhí)行時(shí)，需根據(jù)作出判決的所在地國與申請執(zhí)行的所在地國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則去處理；仲裁機(jī)構(gòu)所作出的仲裁裁決要到境外執(zhí)行時(shí)，如果作出裁決的所在地國與申請執(zhí)行的所在地國均為l958年聯(lián)合國《承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約》的成員國，當(dāng)事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行申請，不是該公約成員國的，則需根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理。44.參考答案：A,B,C45.參考答案：D46.參考答案： （1）觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定。 商務(wù)談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點(diǎn)，反駁對方的觀點(diǎn)。辯論的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，說明己方的觀點(diǎn)和立場。 （2）辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)。 商務(wù)談判中的辯論，往往是在雙方進(jìn)行磋商的過程中遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的。一個(gè)優(yōu)秀的辯手，應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴(yán)密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，擺脫困境。 （3）掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。 在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但在主要問題，上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點(diǎn)時(shí)，要切中要害，做到有的放矢。 （4）辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度。 辯論的目的是要證明己方的立場、觀點(diǎn)的正確性，反駁對方的立場、觀點(diǎn)上的不足，以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果。切不可認(rèn)為辯論是一場對抗賽，必須置對方于死地。 （5）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密。 文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了這一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低其談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣。 （6）善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。 在商務(wù)談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢、我居劣勢，可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢、我占優(yōu)勢的局面，當(dāng)我們處于兩種不同狀態(tài)時(shí)，就必須做好相應(yīng)的處理，這是衡量商務(wù)談判是否合格