經(jīng)典房地產(chǎn)銷售專題計劃書

經(jīng)典房產(chǎn)銷售計劃銷售周期按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）時間：進入案場售樓處至樓盤開盤目標(biāo)：早期用戶積累，掌握用戶意想，為開盤做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊等工作內(nèi)容：1經(jīng)過多種媒體宣傳推廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計劃）2用戶積累A做好用戶登記積累工作，為開盤銷售做準(zhǔn)備B依據(jù)用戶累計及登記意想情況計劃制訂開盤計劃及銷售價格3用戶接待A為用戶具體介紹樓盤情況，推薦用戶購置B告之用戶購置物業(yè)所須相關(guān)手續(xù)及資料C和用戶保持聯(lián)絡(luò)，立即通知用戶相關(guān)樓盤相關(guān)活動要求及情況4媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳路徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第二階段（開盤熱銷期）時間：開盤當(dāng)月目標(biāo)：銷售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售協(xié)議，預(yù)售合一樣本及相關(guān)附件工作內(nèi)容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計劃）2日常銷售A為用戶具體介紹樓盤情況，推薦用戶購置B告之用戶購置物業(yè)所須相關(guān)手續(xù)及資料C和用戶保持聯(lián)絡(luò)，立即通知用戶相關(guān)樓盤相關(guān)活動要求及情況3預(yù)售協(xié)議簽定及銀行按揭辦理銷售人員必需按要求立即督促用戶簽定協(xié)議辦理相關(guān)手續(xù)，以確保資金立即到帳4促銷活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況）5媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳路徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第三階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后3個月目標(biāo)：銷售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：1日常銷售A為用戶具體介紹樓盤情況，推薦用戶購置B告之用戶購置物業(yè)所須相關(guān)手續(xù)及資料C和用戶保持聯(lián)絡(luò)，立即通知用戶相關(guān)樓盤相關(guān)活動要求及情況2預(yù)售協(xié)議簽定及銀行按揭辦理銷售人員必需按要求立即督促用戶簽定協(xié)議辦理相關(guān)手續(xù)，以確保資金立即到帳3媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳路徑：媒體廣告，圍墻廣告第四階段（銷售后期）時間：銷售中期后至交房目標(biāo)：銷售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問2名，財務(wù)1名工作內(nèi)容：1日常銷售A為用戶具體介紹樓盤情況，推薦用戶購置B告之用戶購置物業(yè)所須相關(guān)手續(xù)及資料C和用戶保持聯(lián)絡(luò)，立即通知用戶相關(guān)樓盤相關(guān)活動及情況2預(yù)售協(xié)議簽定及銀行按揭辦理銷售人員必需按要求立即督促用戶簽定協(xié)議辦理相關(guān)手續(xù)，以確保資金立即到帳3幫助交房辦理幫助用戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時可能出現(xiàn)意外情況宣傳路徑：圍墻廣告銷控樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣標(biāo)準(zhǔn)：把銷售情況差優(yōu)先推薦，好位置商鋪做合適保留。推廣次序：內(nèi)鋪二層→外鋪二層→內(nèi)鋪一層→外鋪一層。簽約為確保資金立即回籠，在開盤時不收取用戶定金，用戶須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。對于內(nèi)定用戶須在開盤三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，不然將不予保留，另行出售，另行出售須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商同意方可實施。另行出售前須以書面形式通知用戶。為確保資金立即回籠，提議開發(fā)商以銷控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系戶對于延遲付款及簽約要求，特殊情況須立即通知代理商。折扣本案場關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為92折。在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。關(guān)系戶簽定協(xié)議須持開發(fā)商開具折扣單方可生效。漲價代理企業(yè)可依據(jù)銷售情況對樓盤調(diào)整價格，價格調(diào)整后須交開發(fā)商，經(jīng)開發(fā)商同意簽字后放可實施。推廣手段開盤一星期內(nèi)簽約用戶一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。開盤一星期后價格調(diào)整漲價，價格漲幅視銷售情況而定。租賃用戶積累，打消投資用戶投資風(fēng)險顧慮。廣告媒體計劃/3月項目廣告計劃廣告計劃安排表時間安排宣傳內(nèi)容6~1213~1920~26報紙媒體安徽商報（11日跨整版）期待已久立即公開合肥晚報（18日整版）安徽商報期待已久立即公開合肥晚報（25日整版）安徽商報期待已久盛大公開車體廣告項目形象項目形象項目形象廣告訴求1）安徽商報（11日跨整版）期待已久立即公開！內(nèi)容：錦繡城市之光合肥經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東部商業(yè)關(guān)鍵區(qū)一個新合肥不夜之城一個無比精巧商業(yè)之城一個極其珍貴商業(yè)之全部8.5米大門面底商層高6.4米整個商鋪上二層有自動梯2）合肥晚報（18日整版）安徽商報期待已久立即公開！內(nèi)容：錦繡城市之光合肥經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東部商業(yè)關(guān)鍵區(qū)一個新合肥不夜之城一個無比精巧商業(yè)之城一個極其珍貴商業(yè)之全部沿街商鋪——美食街（中等特色美食文化）紫蓬路西側(cè)——學(xué)子廣場（小型電腦城、電玩、網(wǎng)吧、辦公學(xué)習(xí)文具、小型書店）紫蓬路東側(cè)——休閑驛站（休閑娛樂類卡拉OK、酒吧、迪吧、小型浴場、棋牌室）內(nèi)鋪西側(cè)——宜家家居（居家生活類專賣店、體育用具專賣店、美容美發(fā)）內(nèi)鋪東側(cè)——少女天地（中等、前衛(wèi)類服裝、飾品、化妝品專賣）3）合肥晚報（25日整版）安徽商報期待已久旺鋪火爆公開！中國·合肥·合肥經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東部皓海恒星·錦繡城市之光錦繡生活以后開始！開盤日銷售工作安排開盤前一星期對外公布價格，通知登記用戶再次到售樓處，確定其購置意向，告之用戶開盤預(yù)定步驟。對意向用戶進行統(tǒng)計，依據(jù)其登記編號前后，錯開時間段進行通知，半小時30號。開盤前一天通知關(guān)系戶進行內(nèi)部簽約，支付首付款。開盤當(dāng)日依據(jù)用戶登記號每半小時放30組用戶進售樓現(xiàn)場選購樓房。開盤期間房號確定以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。開盤強效期預(yù)定時間為三天，三天后督促已定用戶至售樓處進行簽約手續(xù)，并同時辦理銀行按揭手續(xù)。（實際操作步驟見錦繡城市之光項目排隊發(fā)售步驟圖）附錄案場紀(jì)律一、作息制度1、因為銷售行業(yè)特殊性，銷售現(xiàn)場全部些人員每七天休息一天，銷售人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向?qū)０附?jīng)理提出申請，經(jīng)同意后方可串休，但天天不能超出二人，周六、周日及特殊時期不準(zhǔn)休息。2、作息時間：正常工作時間：9：00——17：30開盤期間如須加班由專案經(jīng)理試情況安排特殊情況由專案經(jīng)理試情況安排中午輪番吃飯，前臺和熱線必需留人值班。3、考勤制度：每個月考勤起止日期由當(dāng)月1日至當(dāng)月30日（或31日），由專案及行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)計和監(jiān)督，上班嚴(yán)禁遲到、早退。事假須提前一天向銷售專案書面請假，事假一天扣除當(dāng)日工資。節(jié)假日職員需輪番值班。病假需在上班前通知專案，病假一天扣除當(dāng)日工資。二、崗位職責(zé)置業(yè)顧問：銷售住宅、商服、車位，認(rèn)真接待用戶，天天填寫來人、來電記錄表，統(tǒng)計完整用戶跟蹤檔案，每個月最少一次到周圍項目做市調(diào)一次，并將市場上最新動態(tài)統(tǒng)計下來在會上討論。三、禮儀規(guī)范及現(xiàn)場紀(jì)律1、置業(yè)顧問要時刻注意個人形象，保持良好精神狀態(tài)，上班時間必需佩戴企業(yè)工作牌，穿企業(yè)統(tǒng)一制服，保持工作服整齊潔凈無異味，保持襯衣袖口、衣領(lǐng)潔凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款10元。2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合適當(dāng)。3、男職員衣冠整齊，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得留長發(fā)和染發(fā)，不留胡須和指甲。違者罰款10元。4、女職員必需淡妝上崗，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得染鮮艷顏色頭發(fā)，不得佩戴夸張戒指、耳環(huán)等飾物，不濃妝艷抹，指甲長度不得超出5毫米，不涂帶顏色指甲油，指甲內(nèi)不藏污垢，在8：45前梳理完成，做好上崗準(zhǔn)備。違者罰款10元。5、不許可在銷售現(xiàn)場內(nèi)高聲喧嘩，不許可談?wù)摵凸ぷ鳠o關(guān)話題，不許可做出不雅和不文明舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭用戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴(yán)重者給除名處理。6、電腦等辦公設(shè)備由銷售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨便使用，若有必需須經(jīng)責(zé)任人同意。職員不得利用企業(yè)復(fù)印機復(fù)印企業(yè)業(yè)務(wù)以外資料，并應(yīng)時時注意節(jié)省用紙，違者罰款10元。7、不得私自離開工作崗位。上班時間未經(jīng)同意不得私自脫崗?fù)獬?，違者罰款50元，累計三次者給除名處理。8、需保持案場整齊和衛(wèi)生，不得將資料、電話亂堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款10元。9、不得在洽談?wù)剠^(qū)及案場內(nèi)進食任何零食或飲料，違者罰款50元。10、不得閱讀任何和本樓盤銷樓無關(guān)書籍、刊物，違者罰款50元。11、不得私下做和售樓無關(guān)事情，不得化妝、修指甲、睡覺。違反一次罰款50元。12、在前臺不得相互聊天，看報紙，并不得和門崗保安或其它人員聊天。違者罰10元。13、外來非購房用戶進入售樓中心，接待員須提醒其到入門處兩旁位置就座。14、銷售人員好友到訪售樓部，不得進入辦公區(qū)。違者罰款50元。15、非本部門人員到案場打電話，必需站于工作臺外操作，相關(guān)銷售人員有義務(wù)阻止其進入工作臺。違者罰款20元。16、天天需認(rèn)真填寫相關(guān)用戶記錄表格和資料，隨時備查和按時上交，作好用戶檔案，另對于用戶反應(yīng)問題及意見須以書面形式當(dāng)日提交。突擊檢驗不合格者一次罰款20元。17、按時保質(zhì)保量完成銷售專案部署工作任務(wù)，非客觀原因引發(fā)工作任務(wù)未完成一次罰款50元。18、銷售專案在天天8：45時對置業(yè)顧部著裝、禮儀、考勤進行檢驗，對未按時著裝完成作好銷售準(zhǔn)備工作者，一次罰款20元。19、銷售專案天天上下班后，利用15分鐘時間組織銷售人員進行銷售統(tǒng)計和總結(jié)，針對當(dāng)日碰到問題設(shè)想處理方案。20、長時間離開售樓中心或帶用戶進樓看房須攜帶手機，違者罰款10元。21、外出辦事須攜帶手機、呼機等通訊工具，方便企業(yè)隨時和之聯(lián)絡(luò)。休息時從早上9點到晚上9點要隨時開機，不得關(guān)機。手機不開機及連呼三次不復(fù)機者罰款20元。22、一次性紙杯為用戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。23、珍惜企業(yè)，保持辦公區(qū)域整齊，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。24、上班之前及上班時間不得飲酒，違者罰款50元。25、任何時間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴(yán)重者可給予除名處理。26、不許可置業(yè)顧問做私單，替用戶炒房從中謀取利益。銷售專案及企業(yè)行政部有權(quán)對上述以外不規(guī)范行為進行合適處罰。對于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍，第三次在第二次金額基礎(chǔ)上罰雙倍，以這類推。嚴(yán)重違規(guī)者做除名處理。四、違紀(jì)處理1、利用價格、房號以其它不正當(dāng)手段搶用戶，有損企業(yè)聲譽及其它置業(yè)顧問正常利益者。2、銷售人員做私單，幫助用戶炒房，從中謀取利益者。3、泄露企業(yè)機密給用戶或其它項目，使企業(yè)造成損失者。4、拒絕上級下達任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。5、數(shù)次違反企業(yè)規(guī)章制度，經(jīng)批評教育者仍無法更正者。6、偷竊企業(yè)及私人財物，或企業(yè)機密文件及用戶資料者。7、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊抵毀她人，不利于企業(yè)職員團結(jié)者。為加強銷售制度管理，嚴(yán)厲企業(yè)紀(jì)律，任何職員出現(xiàn)以上嚴(yán)重違反企業(yè)規(guī)章制度情況，將給予除名。被企業(yè)除名人員，企業(yè)有權(quán)依據(jù)情節(jié)嚴(yán)重及所造成損失者后果追究其刑事責(zé)任。除名職員工資及傭金視具體情況由銷售專案和上級領(lǐng)導(dǎo)決定是否發(fā)放。案場接待電話接聽要求及禮儀要求1案場劃定電話接聽區(qū)域，由銷售人員按輪排接聽電話，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督；2銷售案場銷售熱線電話響鈴不得超出三次，必需有銷售人員接聽；3接聽電話時，銷售員必需保持端正座姿，面帶微笑，若電話轉(zhuǎn)接后銷售人員在銷售柜臺外接聽電話須保持端正站姿。在初始接聽時須致：“樓盤名˙您好！”4當(dāng)用戶指定找某銷售員須致：“請稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我是***”。5在銷售現(xiàn)場工作人員利用案場電話進行私人用途每次不許可超出3分鐘。電話接聽用戶資料管理及要求1銷售人員在接聽用戶來電后必需填寫來電表。案場備用一個專用文件欄，銷售人員未來電表填寫完成后，歸入本組專用文件欄，銷售人員接聽來電后要完整統(tǒng)計于來電記錄表上，來電記錄表填滿后（5分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來電表收齊，交于行政助理，并幫助行政助理在每日晚18：00以前未來電統(tǒng)計輸入電腦。2表填寫滿后，銷售人員應(yīng)主動放回文件欄，然后補充新表，注明日期，銷售主管要定時檢驗；3表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反應(yīng)真實情況，評定媒體效果。4接聽者若要離開接聽區(qū)域，經(jīng)本組主管確定后，可由同組人員替換，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時安排兩個人接聽電話。5電話中如問詢銷控、銷售率等敏感話題宜采取婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時間邀來電者到現(xiàn)場。6銷售人員在接聽電話后必需確定來電顯示號碼是否正確，或留取用戶其它可直接聯(lián)絡(luò)電話，并注明家或辦公室電話。接聽關(guān)鍵點1目標(biāo)：讓用戶來現(xiàn)場2在接聽過程中著重宣傳本樓盤特點及具體優(yōu)越性，通常見戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、付款等方面問題。銷售人員應(yīng)揚長避短，在回復(fù)中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。3注意事項A對銷售說辭應(yīng)進行統(tǒng)一培訓(xùn)。B廣告公布前應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對用戶可能會包含問題。C接聽電話時間應(yīng)以2-3分鐘為限。D接聽時盡可能由被動回復(fù)轉(zhuǎn)為主動介紹，主動問詢。E約請用戶應(yīng)明確具體時間和地點，并告訴她你將專程等候?，F(xiàn)場接待銷售人員應(yīng)首先致以問候，再配合沙盤模型做項目簡單講解，使用戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢用戶需求，做到心中有數(shù)，方便隨即做推薦。做完模型講解后，可邀請用戶參觀樣板間，在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對房型優(yōu)勢做關(guān)鍵介紹，并迎適用戶做此輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊責(zé)任。樣板間參觀完成后，可引用戶至洽談區(qū)，給用戶資料及名片，此時銷售人員應(yīng)對用戶所關(guān)心問題做解答，并具體通知項目標(biāo)價格及付款方法，按揭還款等細(xì)則，并依據(jù)用戶喜好做強力推薦。最終，送用戶出門并和之道別，表示項目銷售速度很快，期望用戶能立即做決定意思。（但表示方法切忌過于直白）具體內(nèi)容以下：A、到第一個接待客房置業(yè)顧問必需在用戶進門前起，并向用戶致意：“您好，”“您是第一次來嗎？”“您是否和我們員工有過聯(lián)絡(luò)”假如是第一次來，則此置業(yè)顧問說“您這邊請，我來向您介紹一下”假如用戶和其它置業(yè)顧問聯(lián)絡(luò)過，則此顧問說：“您請稍等一下，我?guī)湍夷衬场盉、假如和該用戶聯(lián)絡(luò)過其它置業(yè)顧問臨時不在，則此置業(yè)顧問說：“對不起，某某臨時不在，您看我代她幫您介紹（處理）一下是否能夠”某置業(yè)顧問接待用戶落座后，下一位接待用戶置業(yè)顧問負(fù)責(zé)給用戶倒水，并說：“您好，請喝水”假如倒水不立即或洽談區(qū)用戶桌上沒有水，下一位接用戶置業(yè)顧問罰款10元。以下一位接用戶置業(yè)顧問沒在，每一位置業(yè)顧問全部有義務(wù)為用戶倒水。C、置業(yè)顧問接待來訪用戶，必需帶齊以下物品：名片、樓書、資料夾（戶型圖、價目表、付款方法等必備材料）、計算器、筆、來訪登記等用具。D、當(dāng)置業(yè)顧問和用戶談話時，如需其臨時離開或向其問詢事宜，必需走至近前，向用戶致意：“對不起，打攪一下”然后方可向此顧問問詢是否需要接聽電話等事宜。E、置業(yè)顧問返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待用戶時全部桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理潔凈，保持大廳整齊。違者罰款20元。F、對有意向用戶，置業(yè)顧問應(yīng)立即填寫來訪登記、用戶跟蹤統(tǒng)計檔案，經(jīng)銷售助理確定生效。G、置業(yè)顧問嚴(yán)禁挑選用戶，不得冷落用戶。不管用戶外表、來訪動機，置業(yè)顧問全部要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者給予除名處理。H、每個置業(yè)顧問全部有義務(wù)幫助其它人員成效。其它置業(yè)顧問用戶來訪、來電，或該顧問不在，由組人員接待。本組人員不在由銷售專案將用戶分配其它顧問臨時接待，銷售專案有權(quán)將用戶安排給任何顧問臨時接待，被安排人員不得以任何理由推辭。業(yè)務(wù)管理銷控銷控由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，置業(yè)顧問查詢銷控須經(jīng)過銷售經(jīng)理，不得未經(jīng)過銷售經(jīng)理私自將物業(yè)出售給用戶。銷售經(jīng)理須和開發(fā)商保持緊密聯(lián)絡(luò)，常常查對銷控以確保銷控正確性，避免反復(fù)銷售情況出現(xiàn)。開盤前由開發(fā)商將內(nèi)定用戶名單給銷售經(jīng)理方便銷控，避免反復(fù)置業(yè)顧問推薦。如遇內(nèi)定關(guān)系戶須經(jīng)過銷售經(jīng)理和開發(fā)商確定后方可。簽約用戶在企業(yè)簽署《商品房買賣協(xié)議》同時必需付足首付款，若用戶簽約時付款不足，必需由置業(yè)顧問向銷售專案申請，同意后方可簽約。假如用戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。置業(yè)顧問須督促用戶按時簽約，支付簽約金額，