2024年大學試題(財經(jīng)商貿(mào))-商務談判筆試參考題庫含答案

“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請放心下載?。▓D片大小可任意調(diào)節(jié)）2024年大學試題(財經(jīng)商貿(mào))-商務談判筆試參考題庫含答案“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請放心下載！第1卷一.參考題庫(共75題)1.簡述爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別。2.翻譯：Ourproductisingreatdemandandsuppliesarelimitedsowewouldrecommendthatyouacceptthisofferassoonaspossible.3.簡述陳述通常所包括的內(nèi)容。4.原則型談判又稱為（）A、讓步型談判B、立場談判C、硬式談判D、價值型談判5.試述不同性格談判對手的心理特征及禁忌。6.談判中究竟是否需要翻譯的加入，應該視具體情況而定。7.商務談判是人際交往的一種形式，必須以禮儀規(guī)范為先導。8.對順從談判風格的優(yōu)點和弱點表述正確的是（）。A、容易妥協(xié)、單方面好B、容易妥協(xié)、不公平協(xié)議C、方便、單方面好D、方便、不公平協(xié)議9.讓步的策略技巧主要有以下幾個方面？（）A、讓步要因人而異B、讓步的基本規(guī)則是以小換大C、無論對任何人，在做出讓步時，一定要讓對方感覺到來之不易D、讓步不一定是利益的轉移10.在“贏-輸”式談判中，談判成果的分配方式有（）。A、兩者一樣多B、你多我少C、你少我多11.如果談判出現(xiàn)僵局，不妨考慮在小處適當做些讓步，然后在大項目、大金額上進行猛攻，這就是所謂的投石問路。12.下列選項中，屬于談判人員素質(zhì)結構中的“才”是（）。A、意志力B、責任心C、自制力D、溝通能力13.在管理談判中，以下屬于主管的籌碼的是（）A、公司政策與法規(guī)B、挖角信息C、目標規(guī)劃D、工作年資14.簡述開局低調(diào)氣氛的營造方法。15.從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。16.多米諾效應的出現(xiàn)會使雙方的相互讓步很快接近（）。A、平衡點B、臨界點C、起始點D、銜接點17.談判中合理的決策過程所包含的步驟有（）A、方案論證B、質(zhì)證C、陳述D、咨詢18.合同附件是正文描述義務的補充，合同正文越復雜，合同附件也越復雜。19.根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗，談判小組人員的數(shù)量一般為（）A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右20.商務談判中的報價，不僅取決于賣方的開價和買方的還價，還取決于（）A、對局勢的把握B、對方的實力C、買賣雙方的底價D、自身的實力21.對于條件相當?shù)耐g對手在商業(yè)談判中主要應采用的用語習慣是（）A、外交----文學B、文學---軍事C、軍事----文學D、外交----商業(yè)法律22.商務談判團隊中應該配備哪些人才？23.簡述商務談判的八個階段24.基于己方的立場，觀點，方案等，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是（）A、辯B、答C、說服D、敘25.在同談判對手進行交談的過程中，基本的禮儀要求是做到：（）A、及時肯定對方B、態(tài)度和氣、言語得體C、尊重對方、諒解對方D、注意語速、語調(diào)和音量26.著裝是女性在商務談判中遇到的首要問題。女性在春秋季節(jié)應以（）為佳。27.談判長協(xié)價對企業(yè)具有一定：（）A、優(yōu)越性B、發(fā)展性C、風險性D、長效性28.“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（）A、鴻門宴B、扮菩薩C、聲東擊西D、呼嘯計29.人員風險主要有（）、（）等30.雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r又能及時恰當?shù)鼗貞獙κ值奶釂枴?1.威脅性語言的功能是（）。A、壓縮時間B、選擇有利條件C、強化態(tài)度D、加速談判進程E、協(xié)調(diào)資源32.風險規(guī)避的手段有哪些？33.澄清與拖時間是（）。A、表與里的關系B、里與外的關系C、強與弱的關系D、大與小的關系34.再談判的形式可演變出幾種？試述之。35.“你是否認為‘上門服務’沒有可能？”這一問句屬于（）類型的提問。A、引導性提問B、坦誠性提問C、封閉性提問D、證實式提問36.在洽談合同商務條款時，（）、（）處于主談人的地位。37.談判對手不在場的情況下進行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術決策（）A、現(xiàn)場決策B、場外決策C、場內(nèi)決策D、群策群力38.巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。如果你是巴西談判代表，面對美方代表應該如何回應？39.商務行為按照國際習慣劃分為（）。A、直接的商品交易活動B、直接為商品交易服務的活動C、間接為商品交易服務的活動D、具有服務性質(zhì)的活動40.下列哪種方式提供的標準比較客觀（）。A、朋友B、媒體C、對方D、權威部門41.迂回繞道技巧在運用時應注意哪些問題？42.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方法應是（）。A、博覽B、勤思C、總結D、實踐43.退縮的談判風格表現(xiàn)在（）。A、自動退縮B、行事低調(diào)C、無法影響結果D、談不談都一樣44.企業(yè)培訓的四個步驟：（）。45.出牌的時候要用（）。A、疑問句B、陳述句C、否定句D、條件句46.阻止對方進攻的策略主要有（）、（）、（）。47.“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有者是（）。A、尼爾龍伯格B、馬什C、邁耶D、蓋芬48.企業(yè)追求的根本目標是通過經(jīng)營活動取得良好的（）。A、經(jīng)濟效益B、企業(yè)名聲C、核心競爭力D、企業(yè)信譽49.有聲語言表達效果的好壞要看無聲的伴隨語言的運用。50.下列屬于北歐談判對手的談判風格的是（）A、坦誠B、自認為正確時，很頑固C、善于提出建設性方案D、喜歡追求和諧的氣氛51.商務談判的基本要素是指構成商務談判活動的必要因素，它是從動態(tài)結構揭示經(jīng)濟談判的內(nèi)在基礎。52.談判以前就組織貨源的情況，屬于中國過去占很大出口比例的那種傳統(tǒng)的土特產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品等，這些貨物常常需要收購，然后再找客商進行推銷。53.你認為談判高手是指（）。A、從事談判活動的人B、談判專家C、掌握談判謀略和技巧的人D、外交官54.從總體上講，商務談判的信息在談判中（）。55.美國工商管理教學學生討論多是為了提高：（）A、表達能力B、操作能力C、決策能力D、執(zhí)行能力56.從哪些方面實現(xiàn)談判心理缺陷修補（）A、環(huán)境監(jiān)督B、組織措施C、自我改造D、高薪養(yǎng)廉57.一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問題：案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？58.折中的談判風格表現(xiàn)在（）。A、尋找可接受的協(xié)議B、各讓一步C、平分D、尋求交換59.禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）60.商務談判的慣例是：發(fā)起談判者和應邀者之間，一般由應邀者先報價。（）61.還盤的方式有（）A、請求重新發(fā)盤

B、修改發(fā)盤

C、否定發(fā)盤

D、發(fā)盤人修改

E、接受發(fā)盤62.對于具有德國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有（）A、以嚴謹求實效B、以柔克剛C、以理克剛D、巧用其大63.（）就是在交談中與說話者密切呼應。64.以談判的（）為標準談判可劃分為雙邊談判和多邊談判。A、參加范圍B、出席人數(shù)C、談判內(nèi)容65.公平理論認為，一旦出現(xiàn)了不公平，人們一般會設法消除不公平。消除不公平的調(diào)整方式有（）。A、擴大自己的所得或擴大參照物的貢獻B、改變參照對象C、退出比較，以恢復平衡D、減少自己的付出或降低參展對象66.“得寸進尺”戰(zhàn)術的實質(zhì)是（）A、一點一點地爭取不會引起對方注意B、積少成多不會激怒對方C、利用人們妥協(xié)心里D、通過不斷爭取達到既定目標67.把談判分為直接談判和間接談判所依據(jù)的是（）A、談判雙方的接觸方式B、談判的性質(zhì)C、談判方所采取的態(tài)度D、談判參與人68.先高后低后又拔高讓步方式的優(yōu)點是什么？69.在無序市場僅做一次交易應該選擇：（）A、合作B、交易C、誠信D、欺騙70.不是三類合同的特征的是（）.A、地位平等B、內(nèi)容廣C、信息透明度高D、手法多變71.商務談判中，立場和利益的關系應該是（）。A、立場服從利益B、利益服從立場C、兩者同樣重要D、都不重要72.2008.10.19被調(diào)查，2010.5.18判刑14年的企業(yè)領導人是：（）A、斯蒂格利茨B、羅伯特.蒙代爾C、黃光裕D、陳曉73.在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（）。A、封閉式發(fā)問B、澄清式發(fā)問C、強調(diào)式發(fā)問D、探索式發(fā)問74.在日常商務談判中，小幅度與中等幅度不常用，也最易成功。75.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心（）A、壓制情緒B、防范C、焦慮D、滿足E、自信第2卷一.參考題庫(共75題)1.與阿拉伯人做生意，尋找當?shù)卮砩淌鞘直匾摹?.簡述處理談判僵局應注意的幾個問題。3.談判語言的調(diào)度應注意的方面有：（）A、6個B、5個C、4個D、3個4.商務談判的作用有（）。A、有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展B、有利于加強企業(yè)間的合作C、有利于提高談判人員的應變能力D、有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展5.在談判中“聽”的障礙有哪幾種？6.商品的報價是在成本的基礎上加上合理的（）。A、利息B、利潤C、稅費D、稅金7.談判中的技巧別強求去用，要在適當場合中：（）A、選擇使用B、等待使用C、自覺使用D、自發(fā)使用8.制定和運用談判策略的原則有（）條。A、3B、2C、49.確定實施決策的責任必須明確實現(xiàn)決策的（）A、義務和責任人B、執(zhí)行人C、監(jiān)督人D、談判手10.價格性質(zhì)主要是指（）.A、交易價格貴不貴B、交易價格是固定價還是浮動價C、可接受價D、不可成交價11.合同各條款的命名要貼切，能夠準確地反映交易性質(zhì)，要求正文書寫必須把握（）A、用語分寸B、書面形式C、談判目標D、通俗用語12.對談判氣氛產(chǎn)生直接影響的主要是（）、（）、情感和行為。13.人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實際行動所獲得的經(jīng)驗和想象中獲得的經(jīng)驗，所以模擬談判很有意義。（）14.下列關于涉外商務談判論述正確的是（）A、涉外商務談判在國家商務活動中占據(jù)比例很小B、涉外商務談判在國家商務活動中地位不重要C、涉外商務談判在國家商務活動中占據(jù)相當?shù)谋戎兀揖哂邢喈斨匾牡匚籇、涉外商務談判與國家商務活動無關15.強硬型談判者在談判中，往往表現(xiàn)出態(tài)度傲慢、自信，并且盛氣凌人。對付這類談判者的原則是：（）、（）、（）。16.在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時候可以（）。（）A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領導、負責人、干預C、主要角色、領導、回避17.處理性策略的具體方式包含（）、（）、（）和（）等。18.報價前先設定最低可接納水準的必要性有（）條。A、3B、4C、519.在（）階段，可以運用提出保證的方法來創(chuàng)造權勢籌碼。A、布局B、展開C、應變D、締結20.背景材料：某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術與設備，當時能提供這種技術與設備的有甲，乙，丙三個廠家.該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判.經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格.最后該飲料廠以高于原價格l5%的價格購買了技術與設備.對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么？21.合同附件的選擇應該考慮（）A、合同義務B、邏輯內(nèi)涵C、交易內(nèi)容D、正文書寫格式22.處理談判僵局最有效的途徑是（）A、邀請高級別領導人介入談判B、將導致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C、當談判僵局出現(xiàn)后再磋商D、僵局出現(xiàn)后撤換談判人員23.非人員風險大多比較容易預測和控制。24.簡述合同條款擬訂的一般原則25.現(xiàn)實性規(guī)則系指合同條文本質(zhì)內(nèi)容規(guī)定的義務，對合同項下交易來說是客觀的，對交易雙方來說是平等的。26.當談判人員遠離集體和上級領導而獨自與對方談判時，特別需要的素質(zhì)是（）A、專業(yè)知識B、個人性格C、年輕化D、主觀能動性27.互換提案階段的主要任務：（）。28.（）是介于最優(yōu)期望目標與最低限度目標之間的目標。29.談判的目的在于達成某種協(xié)議。30.項目小的商務談判往往是小組式的談判31.“人質(zhì)”戰(zhàn)略的危害是（）A、損害雙方利益B、無法履行協(xié)議C、達成的協(xié)議不牢固D、損害對方利益32.所謂穩(wěn)定性，是指戰(zhàn)略性策略一旦出臺，便不易輕易改動和變更，與其他性質(zhì)的策略比起來，具有相對固定的特點。33.“三包”是指包修、包換、和（）34.在談判中，要想追求自己的利益，就不能給他人以利益。35.商務人員的職業(yè)道德不包括（）A、道德禮儀B、道德原則C、道德范疇D、道德規(guī)范36.有效傳遞信息必須注意（）A、后果B、過程C、人員D、時機37.報價是商務談判的第一個重要回合，對整個談判結果會產(chǎn)生重大影響。38.語言技巧在商務談判中的地位和作用表現(xiàn)在（）。A、是商務談判成功的必要條件B、是處理談判雙方人際關系的關鍵環(huán)節(jié)C、是闡述己方觀點的有效工具D、是實施談判技巧的重要形式39.翻譯成英文：請寄樣品目錄和詳細報價。40.如果該筆交易對本方非常重要．應當采用原則型談判法或讓步型談判法（）41.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是（）A、堅定的讓步方式B、果斷的讓步方式C、初始讓步方式D、一次性讓步方式42.下列屬于判斷國際性商務活動的標準是（）.A、經(jīng)濟標準B、司法標準C、地域標準D、引用標準E、自主原則43.了解談判對手及其所代表單位的情況主要包括（）個方面。A、6B、8C、7D、944.談判活動是一種內(nèi)容復雜、參加人員較多的社會交往活動，需要人的多方面能力。45.一切談判的動力，都無一例外的是由于利益的驅(qū)動。46.約束談話距離的因素有（）A、眼神B、方便C、情緒D、衛(wèi)生47.在處理談判中的得失問題時（）。A、一定要得，絕不能失B、以得為主旨，偶爾可以失C、得失問題僅僅是得多與得少的問題D、自己一定要是得多的一方48.一名出色的談判人員應該既具備廣博的綜合知識，又有很強的專業(yè)知識。49.簡述制訂商務談判策略的步驟50.應怎么看待“抬價壓價”的關系？（）A、以抬價的方式實現(xiàn)壓價的目的B、壓價是對抬價的破解C、有抬高價就必須有壓低價D、抬價與壓價相輔相成51.一般來說，交易簡單、金額較小、地位一般的商務談判可以采（）A、個體談判B、集體談判C、口頭談判D、書面談判52.讓步式談判注意人際關系，雙方應相互尊重，即不以對抗為出發(fā)點，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點，尊重對方的需求。53.下列解套方法不正確的是（）。A、用白紙黑字為借口，可以尋找例外條款B、以民意為借口，可以再次進行民意調(diào)查C、以第三者推托，可以當場拆穿對方的借口D、以專業(yè)知識為借口，可以用新發(fā)現(xiàn)來應對54.翻譯成英文：我們的商品一貫符合國際標準。55.商品具有二因素：（）與（）。56.對上級的指示，你應該持何種態(tài)度？（）A、大部分能夠執(zhí)行B、根據(jù)情況考慮執(zhí)行C、少部分能夠執(zhí)行D、堅決執(zhí)行57.在區(qū)分和處理人與事的問題上，你贊同的是（）A、見機行事B、對人對事都軟C、對人對事都硬D、對人軟，對事硬58.你認為談判的實質(zhì)是（）A、協(xié)調(diào)雙方的利益B、滿足需要C、維護己方利益D、達到贏利目的59.履約方式是指當事人采取什么方式履行合同義務。它包括標的的（）和（）的結算方式。60.談一談如何選擇報價時機并說明先報價的利弊有哪些？61.下列一般不是技術轉讓的形式的是（）A、部分許可B、獨占許可C、從屬許可D、互換許可62.當今國際、國內(nèi)市場中，一般的產(chǎn)品都處于買方市場，企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵是（）A、產(chǎn)品的宣傳B、產(chǎn)品的研發(fā)C、產(chǎn)品的正常生產(chǎn)D、產(chǎn)品的順利銷售63.金額巨大、關系重要、且交易又比較復雜的商務談判大多采?。ǎ〢、集體談判B、多邊談判C、主場談判D、中立地談判64.如何破解“人質(zhì)”戰(zhàn)略？65.一般來說，管理談判的焦點是（）A、員工的升遷或者加薪與否B、行政關系C、公平對待D、效率提高66.（）是商務談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。A、劣勢定位法B、機會定位法C、優(yōu)勢定位法D、均勢定位法67.動機主要有以下幾種類型？（）A、經(jīng)濟型B、冒險型C、疑慮型D、速度型E、創(chuàng)造型68.德國商人所具備的使得其在談判前對談判準備得十分充分周到的特點為（）A、自信刻板B、辦事有計劃C、嚴謹保守D、果斷堅定69.將會減少或消除談判者的沖突和對抗的是（）。A、共享利益B、聯(lián)合利益C、預期收益D、預期差異70.要求對方成交時，最讓人擔心的兩種狀況是（）A、對方的沉默B、對方直接拒絕C、對方的反對D、對方立即結束會議71.日本商人的談判風格表現(xiàn)為（）A、團隊精神B、富有耐心C、忽視律師作用D、講面子E、講效率72.技術附件的個性條件有（）A、供貨清單B、聯(lián)合設計C、驗收方式D、交付進度73.談判需要具有哪些特點？74.開盤價越高，讓步的余地就越大。75.要想獲得理想的談判結果，最重要的是（）。A、談判策略的運用B、談判地點的確立C、談判人員的確定D、談判時間的確定第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： 爭端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別： 1）、受理案件的依據(jù)不同 2）、審理案件的組織人員不同 3）、審理案件的方式不同 4）、處理結果不同 5）、受理案件機構的性質(zhì)不同 6）、處理結果境外執(zhí)行的不同2.參考答案： 我方產(chǎn)品有很大的需求量及有限的供應商，因此我方建議你方今早地接受此報價。3.參考答案： ⑴我方對問題的理解，即我方認為的這次會議涉及的問題。 ⑵我方的利益，即我方希望通過談判取得的利益。 ⑶我方的首要利益，闡明哪方面對我方來講是至關重要的。 ⑷我方可想對方做出的讓步和商談事項，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。 ⑸我方的原則，包括雙方以前合作的結果。 ⑹我方在對方享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機會和障礙。4.參考答案：D5.參考答案： 1.與遲疑人進行談判的禁忌 特征：不信任對方；不讓對方看透自己；極端討厭被說服；不立即做出決定。 禁忌：在心理上和空間上過分接近他；強迫他接受你的觀點；喋喋不休地說服；催出他做出決定。 2.與嘮叨型的人進行談判的禁忌 特征：具有強烈的自我心理意識；喋喋不休地說；愛刨根問底；好反駁對方；心情較為開朗。 禁忌：有問必答；和他辯論；表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。 3.與沉默行人進行談禁忌 特征：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。 禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默；強行與之接觸。 4.與頑固型的人進行談判的禁忌 特征：非常固執(zhí)；自信自滿；控制別；不愿有所拘束。 禁忌：缺乏耐心；強制他；對產(chǎn)品不加詳細說明；帶軟弱。6.參考答案：正確7.參考答案：正確8.參考答案：A9.參考答案：A,B,C,D10.參考答案：A,B,C11.參考答案：錯誤12.參考答案：D13.參考答案：A14.參考答案： 營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。在營造低調(diào)氣氛時，誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 ②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?③疲勞戰(zhàn)術。疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。 ④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。15.參考答案：錯誤16.參考答案：A17.參考答案：A18.參考答案：錯誤19.參考答案：A20.參考答案：C21.參考答案：D22.參考答案：技術精湛的專業(yè)人員；業(yè)務熟練的商務人員；精通經(jīng)濟法的法律人員；熟練業(yè)務的翻譯人員；首席代表；記錄人員。23.參考答案： 準備階段一開局階段一互換提案階段一信息處理階段一報價階段一磋商階段一收場階段一締結協(xié)議階段。24.參考答案：D25.參考答案：A,B,C,D26.參考答案：西裝或西裝套裙27.參考答案：C28.參考答案：C29.參考答案：素質(zhì)性風險；技術性風險30.參考答案：正確31.參考答案：C,D32.參考答案： 1.提高談判人員的素質(zhì) 2.請教專家，主動征詢 3.審時度勢，當機立斷 4.規(guī)避風險的技術手段 5.利用保險市場和信貸擔保工具公平負擔33.參考答案：A34.參考答案： 1、評論--還價--討價--解釋--討價還價結構； 2、解釋--還價--討價還價； 3、解釋--評論--討價還價結構； 4、還價--討價還價--解釋與評論--討價還價結構。35.參考答案：C36.參考答案：商務人員；經(jīng)濟人員37.參考答案：B38.參考答案： 作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請美國代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結束談判，再次沖擊日 方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。39.參考答案：A,B,C,D40.參考答案：D41.參考答案： 迂回繞道技巧在運用中要注意三點： 一要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。 二是迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的注意。 三是說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利。42.參考答案：D43.參考答案：A,B,C,D44.參考答案：打好基礎、親身示范、先交小擔、再加重擔45.參考答案：D46.參考答案：權利限制策略；亮底牌策略；不開先例策略47.參考答案：A48.參考答案：A49.參考答案：正確50.參考答案：A,B,C,D51.參考答案：錯誤52.參考答案：正確53.參考答案：B,C54.參考答案：成為控制談判過程的手段55.參考答案：C56.參考答案：B,C57.參考答案： 文化差異58.參考答案：A,B,C,D59.參考答案：行為60.參考答案：錯誤61.參考答案：A,B62.參考答案：A,B,C63.參考答案：積極的聽64.參考答案：A65.參考答案：A,B,C,D66.參考答案：A,B,C,D67.參考答案：B68.參考答案： 首先，起點恰當、適中；其次使談判富有變化；再次，在二期讓步中減緩一步，最終能保住己方的較大的利益。69.參考答案：D70.參考答案：D71.參考答案：A72.參考答案：C73.參考答案：D74.參考答案：錯誤75.參考答案：A,B第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案：正確2.參考答案： 處理談判僵局應注意的幾個問題： 1）.及時、靈活地調(diào)解和變換談判方式 談判方式，取決于談判者的指導思想和談判策略運用的出發(fā)點和目的及運用 的形式?？煞譃榱鍪秸勁?、原則式談判和合作式談判三類。 2）.回絕對方不合理要求、降低對方目標要求 3）.防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術。 應注意以下幾點： （1）切不可過分自信，自以為已掌握了對方的意圖。 （2）不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價。 （3）不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步。 （4）善于運用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路3.參考答案：B4.參考答案：A,B,D5.參考答案： （1）判斷性障礙； （2）精力分散，思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽； （3）帶有偏見的聽； （4）受收聽者的文化知識、語言水平限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容； （5）環(huán)境干擾形成聽力障礙。6.參考答案：B7.參考答案：D8.參考答案：B9.參考答案：A10.參考答案：B11.參考答案：A12.參考答案：環(huán)境；時間13.參考答案：正確14.參考答案：C15.參考答案：避其鋒芒；以弱制強；以柔克剛16.參考答案：A17.參考答案：無為；安撫妥協(xié)；強迫；兩全18.參考答案：C19.參考答案：D20.參考答案： 這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優(yōu)勢就不復存在了.如果買方想要達到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn).