職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)營專項(xiàng)方案

職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校（民辦）運(yùn)行方案（部分）1概述：職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校，是國家勞動部和教育部依據(jù)國家政策設(shè)置培訓(xùn)院校。在現(xiàn)在國家學(xué)歷教育改革存在種種問題和學(xué)歷教育畢業(yè)生就業(yè)壓力逐步增加環(huán)境下，對安置就業(yè)（尤其是農(nóng)村勞動力）和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，起到了不可替換推進(jìn)作用。公辦職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校，因?yàn)轶w制和機(jī)制問題，在現(xiàn)在以市場經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)大環(huán)境下，存在著種種弊端和束縛，這也為民辦職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校提供了更大生存和發(fā)展空間。民辦職業(yè)技能類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從事是教育行業(yè)，存在著教育行業(yè)文化和特質(zhì)。但從本質(zhì)上民辦職業(yè)技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是（民營）企業(yè)形態(tài)在市場中存在。同時(shí)也要遵守企業(yè)經(jīng)營管理和營銷行業(yè)特質(zhì)。現(xiàn)在市場環(huán)境中民辦職業(yè)教育機(jī)構(gòu)區(qū)域密度較大，競爭也很猛烈，從高中低端不一樣層次區(qū)分了市場，如IT教育、學(xué)生教導(dǎo)（含遠(yuǎn)程）、外語培訓(xùn)、技能培訓(xùn)（汽修、廚師、數(shù)控、美容美發(fā)）特殊工種培訓(xùn)等等，也涌現(xiàn)了一大批在中國外著名民辦教育機(jī)構(gòu)，如新東方、北大青鳥、安博、北方智揚(yáng)等，其中也不乏已經(jīng)上市或準(zhǔn)備上市運(yùn)作企業(yè)。在民辦職業(yè)技能培訓(xùn)類教育機(jī)構(gòu)中，產(chǎn)業(yè)鏈（業(yè)務(wù)模塊）大約能夠分為三塊：招生、培訓(xùn)和（人才）派遣（也是人力資源產(chǎn)業(yè)鏈），本案將對以上產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合現(xiàn)代營銷型企業(yè)經(jīng)營管理模式和營銷模式進(jìn)行分析，其中也包含產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)步驟、管理步驟等企業(yè)經(jīng)營管理及市場營銷概念和敘述。今天是以市場經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向社會經(jīng)濟(jì)體系，市場是檢驗(yàn)企業(yè)成功是否唯一標(biāo)準(zhǔn)。任何企業(yè)要生存就要以市場為需求，了解市場發(fā)展方向，適時(shí)做出調(diào)整和變革，企業(yè)成長史就是一部變革歷史。企業(yè)變革目標(biāo)是為了提升企業(yè)關(guān)鍵競爭力，以適應(yīng)市場需求，以期愈加好生存和發(fā)展壯大！任何企業(yè)全部存在管理上漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，也存在著拓展壯大契機(jī)！名詞解釋：在本案中出現(xiàn)特定名詞做以下解釋：產(chǎn)品：在這里是指職業(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)科目和內(nèi)容。相關(guān)職業(yè)技能類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在運(yùn)行情況SWOT分析優(yōu)勢(strength)◆有一定時(shí)間企業(yè)發(fā)展歷程，有一定文化積淀（以上占相當(dāng)大比重）；◆積累了豐富辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)和支撐現(xiàn)在運(yùn)行教學(xué)和安置就業(yè)體系；◆在所屬區(qū)域中有一定著名度，含有地域優(yōu)勢；◆豐富合作單位和公關(guān)資源；◆能和學(xué)歷教育形成互補(bǔ)；◆應(yīng)屆畢業(yè)生多，消費(fèi)基數(shù)大；◆有各自含有優(yōu)勢品牌專業(yè)（含多元培訓(xùn)產(chǎn)品教育機(jī)構(gòu)）；◆國家教育改革不足和學(xué)生就業(yè)壓力增加，給了更大發(fā)展空間；◆培訓(xùn)產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，培訓(xùn)期短，相比之下學(xué)費(fèi)低，且能推薦或安置就業(yè)；………………劣勢(weakness)◆產(chǎn)品科技含量和技術(shù)含量相對不高，輕易模擬和復(fù)制，橫向?qū)Ρ认峦|(zhì)化教學(xué)內(nèi)容和運(yùn)行模式比較嚴(yán)重，缺乏自相關(guān)鍵競爭力。◆在招生引進(jìn)、教育培訓(xùn)、人才輸出（勞務(wù)派遣）三個(gè)人力資源產(chǎn)業(yè)鏈中，缺乏現(xiàn)代人力資源開發(fā)觀念和資源整合；◆企業(yè)文化（知性和理性文化）、關(guān)鍵價(jià)值觀和團(tuán)體文化需要深入提煉、培養(yǎng)、提升并滲透◆教學(xué)質(zhì)量提升和學(xué)員價(jià)值升級方面還有很大空間；◆教學(xué)偏重知識和技能，在態(tài)度和行為模式方面相對微弱，培養(yǎng)學(xué)員不能和現(xiàn)代企業(yè)所需人才標(biāo)準(zhǔn)相適應(yīng)，影響了企業(yè)美譽(yù)度；◆管理和營銷系統(tǒng)急需升級；◆缺乏以市場為導(dǎo)向管理和營銷運(yùn)行系統(tǒng)，現(xiàn)相關(guān)鍵干部滿足不了市場發(fā)展需求；◆管理干部管理技能需要提升，營銷型招生運(yùn)行需要強(qiáng)化；◆缺乏優(yōu)異市場經(jīng)營團(tuán)體和發(fā)明提升職員價(jià)值文化氣氛；◆管理系統(tǒng)不完善，有可能跟不上企業(yè)發(fā)展速度；◆管理落點(diǎn)不平衡，時(shí)有危機(jī)事件發(fā)生，損害了企業(yè)美譽(yù)度；◆宣傳有可能有夸大成份（或說招生、培訓(xùn)和就業(yè)三個(gè)板塊發(fā)展不平衡）引發(fā)美譽(yù)度下降或信任危機(jī)，招生難度日益增加。◆不能開展學(xué)歷教育，對行業(yè)整合進(jìn)行了限制；………………威脅(threat)◆管理改善速度可能難以跟上企業(yè)快速發(fā)展進(jìn)度；◆政府管制和勞動管制逐步加強(qiáng)，勞動爭議、學(xué)員和校方爭議危險(xiǎn)系數(shù)增加；◆政府對教育行業(yè)政策改變，會對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和運(yùn)行產(chǎn)生重大影響；◆同行競爭日趨猛烈，同時(shí)行業(yè)競爭對手挖角嚴(yán)重；◆缺乏含有現(xiàn)代企業(yè)管理尤其是能力和管理藝術(shù)關(guān)鍵管理干部，尤其是營銷型管理干部?！舢a(chǎn)品（培訓(xùn)科目）和同行同質(zhì)化嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一（或產(chǎn)品單一）且女性職業(yè)技能培訓(xùn)科目偏少，不能有效擴(kuò)大生源范圍；◆招生模式單一，伴隨同行競爭日益猛烈，成本會不停增加，收支平衡點(diǎn)增高，且目標(biāo)區(qū)域會縮小；◆宣傳和實(shí)際教學(xué)質(zhì)量差距較大，加上缺乏職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，對美譽(yù)度傷害嚴(yán)重，且沒有愈加好維護(hù)方法，引發(fā)行業(yè)信任危機(jī)可能性增高?！粽猩⑴嘤?xùn)、就業(yè)三個(gè)業(yè)務(wù)板塊缺乏清楚明確可操作市場化運(yùn)作體系且不能有效鏈接和深度開發(fā)，形成了資源浪費(fèi)；◆運(yùn)行系統(tǒng)不完善或財(cái)務(wù)情況不理想會造成企業(yè)上市計(jì)劃推遲或破產(chǎn)?！魶]有明確培訓(xùn)產(chǎn)品定位，難以培養(yǎng)品牌優(yōu)勢，且人才輸出就業(yè)層面低；………………機(jī)會(opportunity)◆現(xiàn)在職業(yè)技能培訓(xùn)行業(yè)態(tài)勢樂觀；◆能夠依據(jù)某一產(chǎn)業(yè)（如汽車產(chǎn)業(yè)，國家提振經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，空間大，產(chǎn)業(yè)鏈長）產(chǎn)業(yè)鏈延伸本身培訓(xùn)產(chǎn)品，且本身發(fā)展和關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。◆未開發(fā)市場空白多，發(fā)展空間大；◆畢業(yè)生就業(yè)壓力增加；◆經(jīng)濟(jì)危機(jī)；（經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但職業(yè)沒有危機(jī)）；◆能夠開發(fā)產(chǎn)品項(xiàng)目多；◆上市計(jì)劃和目標(biāo)會對經(jīng)營團(tuán)體產(chǎn)生巨大感召力；◆良性資產(chǎn)多，可供整合資源豐富（如和職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)嫁接、延伸人力資源產(chǎn)業(yè)鏈等）…………招生版塊分析招生板塊在職業(yè)技能類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈中是唯一利潤步驟（學(xué)生在校日常消費(fèi)和人才輸出利潤能夠忽略不計(jì)；招生是進(jìn)錢，培訓(xùn)好比是生產(chǎn)車間，是花錢步驟；輸出是包袱，就業(yè)壓力大且就業(yè)層面低），也是維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)造血機(jī)器。產(chǎn)品（尤其是短期產(chǎn)品）招生含有基礎(chǔ)好、教學(xué)質(zhì)量穩(wěn)定、著名度高、回款速度快，能夠有效處理現(xiàn)金流等特點(diǎn)。針對現(xiàn)在國家教育體制中缺失和學(xué)費(fèi)高等現(xiàn)實(shí)狀況，和求學(xué)還是通向“成功”主通道大眾觀念下，職業(yè)技能培訓(xùn)在人口密度大、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地域存在很大市場空間。一、招生工作特點(diǎn)分析：學(xué)員年紀(jì)段比較集中，招生目標(biāo)人群集中在16-20周歲，20-25周歲目標(biāo)人群占百分比不大（因?yàn)檫@個(gè)年紀(jì)段在農(nóng)村基礎(chǔ)全部已成家，生活壓力很大）。因?yàn)榧寄芘嘤?xùn)屬于就業(yè)層面低培訓(xùn)（大多數(shù)就業(yè)后是靠技能和技術(shù)工作，而非腦力工作）所以目標(biāo)市場關(guān)鍵集中在農(nóng)村市場。尤其是初中和高中，是目標(biāo)人群關(guān)鍵集中地。同時(shí)招生工作含有季節(jié)性強(qiáng)（關(guān)鍵集中6月份中學(xué)生畢業(yè)高峰期、暑假、寒假、冬季農(nóng)閑、春節(jié)后等時(shí)段）、目標(biāo)人群集中（年紀(jì)段集中，學(xué)歷偏低）。二、職業(yè)技能培訓(xùn)產(chǎn)品特質(zhì)：產(chǎn)品不含有反復(fù)消費(fèi)性（這是和保險(xiǎn)及直銷最大不一樣，保險(xiǎn)和直銷企業(yè)是圍繞單一消費(fèi)者，其產(chǎn)品能夠不停反復(fù)消費(fèi)，一個(gè)消費(fèi)者今年買了保險(xiǎn)，明年還能夠成為消費(fèi)者；買了一個(gè)直銷企業(yè)產(chǎn)品，直銷企業(yè)銷售人員還能夠向她推薦其它適合產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)；而對招生工作來看，一個(gè)學(xué)員在學(xué)校里消費(fèi)2種以上產(chǎn)品（學(xué)習(xí)2個(gè)科目）幾率很小，而且不含有明年反復(fù)消費(fèi)可能性，也就是說培訓(xùn)產(chǎn)品其實(shí)是一次性消費(fèi)品。基于這種特點(diǎn)盲目標(biāo)套用保險(xiǎn)和直銷模式是行不通，只是有些能夠借鑒東西），實(shí)用性強(qiáng)，是低層面就業(yè)人群生存飯碗。三、市場和招生營銷模式分析現(xiàn)在招生運(yùn)作中，常見模式有以下多個(gè)：1、廣告營銷：利用電視、互聯(lián)網(wǎng)或報(bào)紙和POP、易拉寶、海報(bào)、彩頁、DM宣傳單等平面媒體對企業(yè)和招生政策進(jìn)行宣導(dǎo)，以期達(dá)成招生目標(biāo)。其中以電視或互聯(lián)網(wǎng)及報(bào)紙平面較為常見。也是大多數(shù)職業(yè)技能類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常見一個(gè)營銷模式。廣告營銷優(yōu)點(diǎn)是受眾面廣，覆蓋區(qū)域大，信息傳輸速度快等，對提升企業(yè)品牌著名度很有效；缺點(diǎn)是目標(biāo)消費(fèi)者不集中、傳達(dá)信息少不全方面、收益周期長、不能反饋市場信息、費(fèi)用成本過高、人為控制原因少等。另外消費(fèi)者消費(fèi)心理日益成熟，不再單憑廣告信息做出消費(fèi)決議（畢竟看了招生廣告就有報(bào)名想法是極少數(shù)，更多人對只是經(jīng)過廣告了解了學(xué)校信息，還缺乏對對學(xué)校真正了解，也就是信息不對稱，消費(fèi)者依據(jù)得到信息量無法做出消費(fèi)判定）現(xiàn)在消費(fèi)者日益重視消費(fèi)帶來品質(zhì)。而且廣告營銷需要專業(yè)企劃人員知道媒體采購專業(yè)人員，營銷未動，企劃先行，企劃水平不高，也會影響廣告營銷作用。從市場來看，廣告營銷更適合消費(fèi)周期短、消費(fèi)群體龐大、應(yīng)用范圍廣或離日常生活較近產(chǎn)品。但總而言之廣告營銷需要落地才會產(chǎn)生效果。2、地網(wǎng)和人網(wǎng)：伴隨廣告營銷不足越來越顯著，很多企業(yè)嘗試?yán)盟^地網(wǎng)和人網(wǎng)進(jìn)行招生，但這種招生模式很多時(shí)候是廣告營銷模式下一個(gè)輔助職能，未能形成人員銷售系統(tǒng)和機(jī)制，大部分是自然銷售（也就是被動銷售，等客上門）。輔助系統(tǒng)關(guān)鍵是800、400話務(wù)系統(tǒng)，輔助模式關(guān)鍵有區(qū)域代理招生模式及推介法和緣故法。其中代理制招生較為常見。企業(yè)自己建立一支招生隊(duì)伍，職員職能關(guān)鍵是在各個(gè)區(qū)域內(nèi)尋求中介機(jī)構(gòu)、有代招代培資質(zhì)人力資源或勞務(wù)派遣單位、把中學(xué)校長、老師作為委托招生人或直接給以對應(yīng)利益，或和能有招生資源團(tuán)體或個(gè)人達(dá)成生意式交換。地網(wǎng)和人網(wǎng)運(yùn)作模式，類似于市場營銷中渠道營銷模式，這種模式優(yōu)點(diǎn)是動用本身資源較少，輕易布點(diǎn)且面積較廣。學(xué)校在營銷管理上關(guān)鍵應(yīng)該在代理商團(tuán)體建設(shè)和管理上?，F(xiàn)在這種方法運(yùn)作也出現(xiàn)了種種不足和弊端，如終端資源（數(shù)據(jù)庫）沒有掌握在企業(yè)手中，對代理商維護(hù)成本越來越大，給代理商招生費(fèi)用越來越高，對代理商來講，和招生企業(yè)是合作關(guān)系，企業(yè)對代理商沒有管理權(quán)限，極難落實(shí)企業(yè)文化和管理動作；代理商對企業(yè)也毫無忠誠可言，完全是一個(gè)生意式利益交換，哪家招生企業(yè)給費(fèi)用多，就把生源給哪家，同時(shí)讓招生企業(yè)也形成了惡性競爭，降低了招生企業(yè)利潤空間，市場狀態(tài)不容樂觀，也就是所謂“養(yǎng)虎為患”。同時(shí)代理商因?yàn)閷φ猩髽I(yè)缺乏真正了解，為了找到本身利益，在招生時(shí)夸大宣傳、誘導(dǎo)和欺騙事情時(shí)有發(fā)生，因?yàn)樾麄骱褪聦?shí)不符，學(xué)員到校后會有受騙感覺，退學(xué)甚至對抗、滋事事情也會發(fā)生，對企業(yè)經(jīng)營管理尤其是危機(jī)管理、教學(xué)質(zhì)量等全部提出了新挑戰(zhàn)，也對招生企業(yè)美譽(yù)度產(chǎn)生了極大損害。招生企業(yè)對本身負(fù)責(zé)招生職員管理，因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)代營銷型企業(yè)管理機(jī)制，在制度（尤其是獎(jiǎng)金制度和晉升制度）、管理思維、管理模式（非現(xiàn)場管理）、管理態(tài)勢、營銷策劃、團(tuán)體建設(shè)、團(tuán)體管理、團(tuán)體激勵(lì)等方面不足，輕易使自己招生隊(duì)伍很快陷入沒有激情和動力懶散狀態(tài)。而且因?yàn)楣芾聿坏轿唬粋€(gè)招生職員流失會帶走對應(yīng)招生代理資源，弄不好反而增加了企業(yè)運(yùn)行成本。以上招生模式擁有一個(gè)共同缺點(diǎn)：和其它同行在方法上同質(zhì)化嚴(yán)重，在企業(yè)和終端消費(fèi)者之間，沒有更多企業(yè)可控原因和步驟，會引發(fā)最終績效不穩(wěn)定和不可控，隨機(jī)性強(qiáng)，招生業(yè)績不穩(wěn)定，成本也越來越高。手段應(yīng)用重視短期利益，長遠(yuǎn)來看是飲鴆止渴行為。而且對上市企業(yè)來講，相關(guān)政策要求是不許可用代理資源招生，必需是自己招生運(yùn)行團(tuán)體。綜合而論，根源在于招生企業(yè)需要重新審閱自己定位，認(rèn)清企業(yè)本質(zhì)，嫁接營銷型企業(yè)管理思想和運(yùn)行模式，嫁接現(xiàn)代人力資源管理思想和模式，在企業(yè)經(jīng)營管理和市場運(yùn)行上多下功夫，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷行業(yè)發(fā)展規(guī)律和特質(zhì)，才能愈加好生存和發(fā)展?？偠灾?，大多數(shù)問題是出在企業(yè)本身。其它模式（如類似直銷體系）和招生方法（如網(wǎng)絡(luò)報(bào)名）等不再敘述。3、招生運(yùn)行模式未來發(fā)展分析：依據(jù)市場營銷規(guī)律推測，未來最有效招生運(yùn)行模式是招生企業(yè)自己組建團(tuán)體實(shí)施企業(yè)化、專業(yè)化招生運(yùn)行模式，也就是自行組建營銷型招生團(tuán)體獨(dú)立運(yùn)行招生市場模式，也是真正意義上人員招生。因?yàn)閺穆殬I(yè)技能類培訓(xùn)學(xué)校產(chǎn)業(yè)鏈（業(yè)務(wù)模塊）來看，招生、技能培訓(xùn)、人員派遣全部能夠形成專業(yè)企業(yè)化運(yùn)作。利用人員招生營銷模式，對銷售過程中每一個(gè)步驟全部是可控！使績效目標(biāo)完成率大大增強(qiáng)！能愈加全方面把信息向終端消費(fèi)者進(jìn)行傳輸，讓終端消費(fèi)者對學(xué)院有愈加全方面深入了解；能夠同時(shí)向終端消費(fèi)者提供人性化服務(wù)，提升產(chǎn)品（培訓(xùn)科目）附加值，增加終端消費(fèi)者對企業(yè)感性認(rèn)知；職業(yè)化銷售團(tuán)體能夠在終端消費(fèi)者面前樹立學(xué)院職業(yè)化形象，縮短廣告和實(shí)際差距，提升學(xué)院品牌和美譽(yù)度和可信度，增加無形資產(chǎn)；詳盡咨詢解答能有效處理消費(fèi)者疑慮，增加招生愛好，提升業(yè)績；能夠起到對實(shí)際消費(fèi)者（學(xué)員是年輕人，但這個(gè)年紀(jì)段年輕人基礎(chǔ)沒有職業(yè)生涯計(jì)劃能力和付費(fèi)能力，真正消費(fèi)者應(yīng)該是其父母）教育作用，改變其觀念，同時(shí)提升業(yè)績；建立強(qiáng)大營銷團(tuán)體，增加企業(yè)有形資產(chǎn)和行業(yè)競爭力；能夠做到精耕細(xì)作，深挖市場，避免市場真空狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)地域無縫隙對接，最大化達(dá)