營銷團(tuán)隊(duì)管理專項(xiàng)方案

科技銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)施方案對于營銷團(tuán)體管理而言，研究它運(yùn)行機(jī)制可分別從內(nèi)在機(jī)制和外在機(jī)制兩方面來展開，即怎樣保障它良性運(yùn)作工作機(jī)制和怎樣開發(fā)其團(tuán)體組員潛能績效測評體系。

營銷團(tuán)體管理工作機(jī)制關(guān)鍵包含以下多個(gè)方面：文化統(tǒng)一，溝通，激勵(lì)和控制。

一、營銷團(tuán)體管理文化統(tǒng)一機(jī)制

擁有相互認(rèn)同理念對團(tuán)體形成是至關(guān)關(guān)鍵，不然只是一群隨意個(gè)人。（我們肯定期望看到一頭獅子統(tǒng)率一群斗志昂揚(yáng)綿羊打敗一只綿羊率領(lǐng)一群毫無團(tuán)結(jié)意識獅子。）營銷團(tuán)體假如沒有一個(gè)相互認(rèn)同價(jià)值觀或行為標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)體工作目標(biāo)根本無法實(shí)現(xiàn)。

營銷團(tuán)體管理因?yàn)槭桥R時(shí)性組合，不可能有時(shí)間來培育十分完善組織文化，要求團(tuán)體各組員應(yīng)含有更多知識和更強(qiáng)適應(yīng)能力，發(fā)明條件努力降低多種文化摩擦，相互了解和融合，做到“形散而神不散”。

（一）營銷團(tuán)體管理文化理念構(gòu)建

營銷團(tuán)體管理在組建之初，就應(yīng)該對其組員在以下多個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)識上統(tǒng)一。

1、價(jià)值觀認(rèn)知

價(jià)值觀在\o"團(tuán)體管理"團(tuán)體\o"企業(yè)文化"文化中居于關(guān)鍵地位，是團(tuán)體文化精神所在，也是營銷團(tuán)體文化建設(shè)最常碰到?jīng)_突。尤其是員工和用戶之間因?yàn)楸旧碜非罄纥c(diǎn)不一樣，所以在營銷團(tuán)體管理過程中，價(jià)值觀統(tǒng)一融合顯得舉足輕重，有時(shí)候決定著團(tuán)體能否成功運(yùn)行，營銷聯(lián)盟能否繼續(xù)維持。

總來說，員工總是追求業(yè)務(wù)量最大化，所以，員工會(huì)依據(jù)本身制訂計(jì)劃向\o"用戶經(jīng)理"用戶“推”產(chǎn)品，不過，產(chǎn)品從員工到用戶只是實(shí)現(xiàn)了地點(diǎn)轉(zhuǎn)移，并未能實(shí)現(xiàn)最終價(jià)值；而用戶總是追求利潤最大化，在各券商猛烈競爭情況下，可能會(huì)不用戶戶利益，出現(xiàn)降低手續(xù)費(fèi)短期行為，既損害了企業(yè)利益，也會(huì)危及本身長遠(yuǎn)利益。所以，\o"營銷"營銷團(tuán)體文化價(jià)值觀認(rèn)知，首先要求團(tuán)體組員，不管是員工還是用戶，全部要從營銷聯(lián)盟整體利益出發(fā)，從發(fā)展長遠(yuǎn)利益出發(fā)，制造\o"企業(yè)管理"企業(yè)要關(guān)心終端推展力，用戶也要遵守企業(yè)定價(jià)同盟。價(jià)值鏈利益才是營銷團(tuán)體管理最終利益所在，那就是以用戶為中心價(jià)值觀，團(tuán)體工作，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)全部要以滿足用戶要求為最終目標(biāo)，并圍繞這一中心開展工作。

2、對個(gè)人尊重，強(qiáng)調(diào)“以人為本”同時(shí)講求團(tuán)體協(xié)作

營銷團(tuán)體\o"清華領(lǐng)導(dǎo)力-管理"管理是基于“\o"營銷戰(zhàn)略"營銷聯(lián)盟”基礎(chǔ)上協(xié)作關(guān)系，同時(shí)也是價(jià)值鏈組員實(shí)現(xiàn)自我超越領(lǐng)地，這就意味著認(rèn)可她人個(gè)性特征及行為方法，尊重個(gè)人見解等。而且，營銷團(tuán)體\o"管理"管理組員大多是知識型職員，含有知識型職員特點(diǎn)：她們通常含有對應(yīng)\o"人力資源專業(yè)"專業(yè)專長和較高個(gè)人素質(zhì)，含有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值強(qiáng)烈愿望，有強(qiáng)烈個(gè)性及創(chuàng)新精神。營銷團(tuán)體職能決定了每個(gè)團(tuán)體組員在團(tuán)體中不可替換作用，每個(gè)組員全部有既定目標(biāo)和任務(wù)，其成敗全部會(huì)直接決定團(tuán)體績效，所以，組員會(huì)感到更大歸屬感和責(zé)任感。團(tuán)體組員對成功渴望、自我實(shí)現(xiàn)需要，全部要求團(tuán)體表現(xiàn)出對每個(gè)組員極度尊重。

同時(shí)，營銷團(tuán)體管理講求團(tuán)體協(xié)作，合作制勝。依據(jù)用戶需要，團(tuán)體組員共同提供營銷服務(wù)，這么才能表現(xiàn)出團(tuán)體營銷意義所在。以往營銷團(tuán)體管理單打獨(dú)斗和以銷量論英雄在這里全部是行不通。在營銷團(tuán)體管理中，只有學(xué)會(huì)了同她人合作，才能真正發(fā)揮作用。

3、平等，自由、互動(dòng)團(tuán)體氣氛

營銷團(tuán)體管理是基于營銷聯(lián)盟結(jié)成，團(tuán)體組員起源于不一樣地方，即使團(tuán)體長在團(tuán)體管理中處于關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)地位，不過，在營銷團(tuán)體中，每個(gè)組員只有工作職能不一樣，而沒有行政隸屬關(guān)系，組員之間全部是自由平等合作關(guān)系。

同時(shí)，營銷團(tuán)體組員在工作時(shí)間上和空間上含有很大自由度，在完成團(tuán)體任務(wù)基礎(chǔ)上能夠自由支配，最大程度發(fā)揮想象力和發(fā)明性思維，為團(tuán)體營銷帶來新活力。

互動(dòng)，實(shí)體團(tuán)體組員通常有很多機(jī)會(huì)分享和工作相關(guān)或無關(guān)\o"信息管理"信息。而營銷團(tuán)體管理交流大多是和\o"管理工作"工作相關(guān)正式信息，而和\o"銷售工作"工作無關(guān)非正式\o"房地產(chǎn)信息"信息交流卻較少。實(shí)體團(tuán)體在工作過程中，組員間能夠立即、充足地進(jìn)行交流溝通，有利于立即處理工作中出現(xiàn)問題。而營銷團(tuán)體管理則因?yàn)榻M員間立即溝通和互動(dòng)存在障礙，而不能立即交換相關(guān)工作提議和見解，易造成嚴(yán)重后果。所以，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)體組員間互動(dòng)。

4．相互信任

信任是維系營銷團(tuán)體管理運(yùn)作關(guān)鍵和基石，因?yàn)榉稚⒔M員接觸全部是自己身邊事情，相互之間達(dá)成共識很困難，資源分配、工作結(jié)果計(jì)算、績效考評標(biāo)準(zhǔn)、信息共享全部是影響信任關(guān)鍵原因。

信任是必不可少，假如沒有信任，人員、團(tuán)體、部門、和各組織之間就不可能合作。假如沒有信任，每個(gè)組員全部將致力于保護(hù)自己眼前利益，這將會(huì)對本身和整個(gè)系統(tǒng)造成長久損害?！?/p>

營銷團(tuán)體\o"企業(yè)管理"管理是基于相互信任建立起來，經(jīng)過建立一系列清楚、明了、含有自由度責(zé)任衡量標(biāo)準(zhǔn)，有利于建立信任；經(jīng)過建立扁平化、充足授權(quán)團(tuán)體，給予那些最靠近用戶和競爭對手團(tuán)體組員充足責(zé)任和權(quán)利，提升自主權(quán)并增強(qiáng)個(gè)體主動(dòng)性、主動(dòng)性和發(fā)明性，以培養(yǎng)高度信任環(huán)境；同時(shí)，建立合適監(jiān)控機(jī)制能夠維系高度信任環(huán)境。

（二）營銷團(tuán)體管理文化傳輸步驟分析

營銷團(tuán)體管理文化形成是一個(gè)兼收并蓄過程，因?yàn)槠浣M員來自不一樣地域，有著不一樣文化背景和思維模式，需要其在相互了解和溝通過程中加以相互碰撞和融合從而逐步形成獨(dú)特營銷團(tuán)體管理文化。

第一階段：團(tuán)體文化認(rèn)識階段，在團(tuán)體組建之初，組員之間缺乏了解，包含對團(tuán)體運(yùn)作規(guī)則、文化氣氛認(rèn)識，為此需要在組建以后，對營銷團(tuán)體組員進(jìn)行以企業(yè)企業(yè)文化為基礎(chǔ)文化傳輸。能夠經(jīng)過對團(tuán)體組員培訓(xùn)、團(tuán)體手冊發(fā)行、企業(yè)內(nèi)刊等形式對團(tuán)體文化進(jìn)行初步認(rèn)識企業(yè)對用戶培訓(xùn)

目前很多大型券商全部有完善\o"清華領(lǐng)導(dǎo)力-培訓(xùn)"培訓(xùn)體系，在這個(gè)體系里，既包含對本企業(yè)內(nèi)部職員\o"培訓(xùn)"培訓(xùn)，也包含對相關(guān)用戶\o"人力資源培訓(xùn)"培訓(xùn)。而且，這些\o"企業(yè)培訓(xùn)"培訓(xùn)全部比較科學(xué)、系統(tǒng)，含有很強(qiáng)連續(xù)性，實(shí)際操作中也取得了很好效果。營銷團(tuán)體管理能夠借助于培訓(xùn)這一方法來向團(tuán)體組員傳輸自己企業(yè)文化，加強(qiáng)對其管理。對于營銷團(tuán)體管理培訓(xùn)應(yīng)該在團(tuán)體組建早期，選擇合適一段時(shí)間集中進(jìn)行，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含：

1.企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值觀；

2.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，營銷計(jì)劃，及用戶共同發(fā)展計(jì)劃；

3.成功樣板市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；

4.發(fā)行團(tuán)體手冊；

團(tuán)體手冊應(yīng)該明確團(tuán)體運(yùn)行一系列規(guī)章制度，作為未來團(tuán)體運(yùn)作管理基礎(chǔ)，也是營銷團(tuán)體組員團(tuán)體意識開始。

規(guī)章制度包含了兩方面含義，一是企業(yè)規(guī)章制度，團(tuán)體文化是以\o"戰(zhàn)略"戰(zhàn)略為導(dǎo)向\o"管理制度"制度、機(jī)制、\o"步驟管理"步驟，這些全部提供了整個(gè)系統(tǒng)實(shí)施保障。團(tuán)體文化是規(guī)章制度基礎(chǔ)和土壤，制度是文化表現(xiàn)和保障；在團(tuán)體還沒有形成一個(gè)主動(dòng)向上文化時(shí)候，需要有個(gè)強(qiáng)制實(shí)施過程，也就是制度層面建設(shè)問題；反之，制度又能夠有效促進(jìn)企業(yè)團(tuán)體建設(shè)發(fā)展。

券商在同\o"房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)"經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)盟時(shí)候，也會(huì)形成一系列協(xié)議性質(zhì)規(guī)章制度，對于這些規(guī)章制度，是未來營銷團(tuán)體運(yùn)作基礎(chǔ)規(guī)則，同時(shí)也能夠表現(xiàn)出企業(yè)間合作共同利益。營銷團(tuán)體管理能夠以營銷團(tuán)體組員手冊形式，向其組員宣告團(tuán)體紀(jì)律和各項(xiàng)要求，從而為團(tuán)體運(yùn)作奠定基礎(chǔ)。

5.企業(yè)內(nèi)刊

企業(yè)內(nèi)刊不不過企業(yè)本身文化建設(shè)關(guān)鍵載體，同時(shí)，也是樹立企業(yè)形象，向外傳輸優(yōu)異\o"企業(yè)"企業(yè)文化關(guān)鍵舞臺?，F(xiàn)在\o"銷售企業(yè)"企業(yè)內(nèi)刊表現(xiàn)形式共有三類，即\o"營銷企業(yè)"企業(yè)內(nèi)部傳看刊物、專門給外部用戶閱讀刊物、既內(nèi)部傳看又給外部用戶閱讀刊物，調(diào)查顯示，一份內(nèi)刊兼具對內(nèi)對外職能占到了45.5%，而內(nèi)外分開占了30.3%，僅有少數(shù)企業(yè)僅擁有對內(nèi)或?qū)ν鈨?nèi)刊。從內(nèi)刊目標(biāo)讀者來看，目標(biāo)用戶（66.7%）和經(jīng)紀(jì)人（45.3%）也占到了很大分量。

在營銷團(tuán)體管理組建之初，經(jīng)過制造\o"企業(yè)人力資源"企業(yè)內(nèi)刊，能夠使團(tuán)體組員愈加了解\o"房地產(chǎn)企業(yè)"企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)情況，加深對企業(yè)認(rèn)同；同時(shí)，營銷團(tuán)體相關(guān)人員全部能夠向內(nèi)刊投稿，大家暢所欲言，表示對企業(yè)發(fā)展見解有利于團(tuán)體凝聚力和信任產(chǎn)生。從內(nèi)刊形式看，除了傳統(tǒng)媒介以外，能夠充足利用電子信息技術(shù)，BBS和郵件全部能夠加強(qiáng)內(nèi)刊在團(tuán)體內(nèi)部傳輸。

第二階段：強(qiáng)化和豐富階段

經(jīng)過對團(tuán)體文化認(rèn)識，營銷團(tuán)體組員初步形成團(tuán)體意識，對企業(yè)文化有所了解和認(rèn)同，同時(shí)，因?yàn)閳F(tuán)體組員固有思維方法和文化底蘊(yùn)也會(huì)影響營銷團(tuán)體管理最終文化形成。

強(qiáng)化，利用導(dǎo)入心理學(xué)家斯金納提出強(qiáng)化理論。其實(shí)人行為是對她所獲刺激一個(gè)反應(yīng)，假如刺激對她有利，她行為就有可能反復(fù)出現(xiàn)；若刺激對她不利，則她行為就可能減弱，甚至消失。經(jīng)過強(qiáng)化手段，營造一個(gè)有利于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)環(huán)境和氣氛，以使團(tuán)體組員行為符合組織目標(biāo)要求。讓團(tuán)體組員明確地知道，什么行為是提倡、支持，什么行為是不愿其發(fā)生和果斷反正確。經(jīng)過有形\o"管理要求"要求，更關(guān)鍵是經(jīng)過日常言行舉止，引導(dǎo)和促成組員行為習(xí)慣，建立起清楚而又堅(jiān)定對于孰優(yōu)孰劣評判標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)和時(shí)俱進(jìn)，最終形成組織潛規(guī)則。潛規(guī)則是團(tuán)體文化關(guān)鍵組成部分，其關(guān)鍵內(nèi)容便是營銷團(tuán)體管理要提倡和建設(shè)“共同價(jià)值觀”。

豐富，團(tuán)體文化是一個(gè)兼收并蓄過程，企業(yè)文化不見得就是十全十美，經(jīng)過對經(jīng)紀(jì)人交流，企業(yè)營銷人員也能夠取得益處，比如用戶導(dǎo)向思想、終端制勝思想等等，以此不停豐富團(tuán)體文化內(nèi)涵。

第三階段，形成穩(wěn)定團(tuán)體文化，經(jīng)過不停溝通交流，兼收并蓄，營銷團(tuán)體管理形成一系列比較穩(wěn)定，為團(tuán)體組員所公認(rèn)規(guī)則和潛規(guī)則，形成穩(wěn)定統(tǒng)一團(tuán)體文化和精神。

二、營銷團(tuán)體管理溝通機(jī)制

（一）營銷團(tuán)體管理溝通關(guān)鍵性分析

溝通是共同磋商意思，即交換和適應(yīng)相互思維模式。

英國作家蕭伯納很形象地說道：假如你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，相互交換，那么每人只有一個(gè)蘋果；假如你有一個(gè)思想，我有一個(gè)思想，相互交換，每個(gè)人就有了兩種、甚至多于兩種思想。營銷團(tuán)體組員在各自領(lǐng)域內(nèi)含有優(yōu)勢，營銷團(tuán)體要想取得成功，組員必需對相關(guān)討論有一個(gè)共同認(rèn)識，阿·托夫勒提出“共享知識才是力量”，保持信息流通暢無阻和資源充足共享，是營銷團(tuán)體運(yùn)行先決條件。利用通訊方法進(jìn)行溝通時(shí)，能夠經(jīng)過組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)或會(huì)議把問題擺出來供團(tuán)體組員一起討論，也能夠經(jīng)過非正式溝通方法共享她人信息和經(jīng)驗(yàn)，正式溝通和非正式溝通渠道之間關(guān)系。

營銷團(tuán)體因?yàn)榻M員之間是平行關(guān)系，并沒有隸屬上下級關(guān)系，所以她們之間溝通大全部屬于平行溝通。同時(shí)，因?yàn)閳F(tuán)體內(nèi)非正式組織存在，團(tuán)體組員局部之間小道消息和私下交談也夠成了營銷團(tuán)體關(guān)鍵渠道?？偠灾瑳]有任何一個(gè)溝通方法是盡善盡美，不一樣場所需要不一樣溝通形式。

對于以營銷為中心團(tuán)體來講，每個(gè)組員包含\o"財(cái)務(wù)工作"工作內(nèi)容、方法各有不一樣，但全部需要對市場信息有一個(gè)全方面、整體把握，頻繁“團(tuán)體會(huì)議”會(huì)造成大量時(shí)間浪費(fèi)；相反，假如團(tuán)體沒有立即地進(jìn)行有效溝通，組員之間配合就會(huì)出現(xiàn)問題。信息共享可使組員立即充足了解市場信息，從而達(dá)成默契配合。

組建營銷團(tuán)體\o"財(cái)務(wù)管理"管理目標(biāo)是為了愈加好實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值，在營銷團(tuán)體管理運(yùn)作過程中，用戶價(jià)值就是經(jīng)過團(tuán)體組員相互間良好溝通，被團(tuán)體所認(rèn)知并實(shí)現(xiàn)；經(jīng)過整合團(tuán)體組員所含有不一樣\o"銷售市場"市場信息和知識，營銷團(tuán)體能夠發(fā)覺新\o"市場營銷"市場機(jī)會(huì)和營銷點(diǎn)；經(jīng)過溝通，團(tuán)體組員能夠相互學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，加深對\o"房地產(chǎn)市場"市場了解；同時(shí)，經(jīng)過溝通還能夠?qū)崿F(xiàn)團(tuán)體組員“自我認(rèn)知”、“責(zé)任感”和“成就感”，和由此而形成統(tǒng)一團(tuán)體文化。能夠毫不夸張地說，營銷團(tuán)體溝通成敗是否，決定了營銷團(tuán)體能否順利實(shí)現(xiàn)團(tuán)體目標(biāo)，也關(guān)系到營銷整體價(jià)值實(shí)現(xiàn)。營銷團(tuán)體管理首先是信息怎樣在組員間流暢交流問題。

（二）影響營銷團(tuán)體管理溝通有效性原因分析金博爾·費(fèi)西爾和馬雷恩·頓肯·費(fèi)西爾從時(shí)間、空間和文化三個(gè)緯度將虛擬團(tuán)體團(tuán)體分為六種類型，本文借用該種方法，將營銷團(tuán)體分為五類。

類型

\o"時(shí)間管理"時(shí)間

空間

文化

類型一

相同

相同

不一樣

類型二

不一樣

不一樣

相同

類型三

不一樣

不一樣

不一樣

類型四

相同

不一樣

相同

類型五

相同

不一樣

不一樣

(營銷團(tuán)體類型特征)

表中，類型一通常是靜態(tài)定點(diǎn)營銷團(tuán)體，如企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人常常會(huì)組建這類團(tuán)體進(jìn)行促銷、區(qū)域市場開拓；其它四種類型全部是動(dòng)態(tài)虛擬營銷團(tuán)體，其中類型二、三通常是指大型項(xiàng)目、大型組織、跨國性營銷團(tuán)體；類型四、五通常是指區(qū)域性營銷團(tuán)體。

這三個(gè)原因不僅把營銷團(tuán)體分成了不一樣類型，而且對營銷團(tuán)體管理有效溝通和溝通方法選擇也有很大影響。具體來說：

1.時(shí)間原因

時(shí)間原因關(guān)鍵是對各組員不在同一時(shí)間工作營銷團(tuán)體管理產(chǎn)生影響。不一樣地方可能工作時(shí)間不一樣，或不一樣類型人有不一樣工作習(xí)慣，有些人喜愛在白天工作，有些人喜愛在晚上工作，這么就可能造成團(tuán)體組員不能保持實(shí)時(shí)溝通。所以；營銷團(tuán)體管理者應(yīng)該熟悉各成職員作時(shí)間和所在地時(shí)區(qū)，并認(rèn)真做好溝通時(shí)間安排。確保溝通通暢。

2.空間原因

營銷團(tuán)體管理大全部是虛擬型團(tuán)體管理，所以其面臨更多是空間距離所帶來種種溝通障礙?？臻g距離不僅本身會(huì)造成溝通障礙，降低了組織組員面對面交流機(jī)會(huì)，使團(tuán)體長無法再繼續(xù)使用很多常見管理工具，如面對面會(huì)議、現(xiàn)場工作指導(dǎo)等，而且空間距離拉大還會(huì)帶來工作時(shí)間和文化背景上差異，使團(tuán)體面臨更多溝通挑戰(zhàn)。

3.文化原因

文化是一個(gè)更微妙、更復(fù)雜影響原因。語言、工作習(xí)慣、個(gè)性特征、民族。\o"教育培訓(xùn)"教育、觀念、溝通方法、\o"財(cái)務(wù)企業(yè)"企業(yè)文化、非正式組織等種種可預(yù)見和不可預(yù)見原因全部可能組成文化上溝通障礙，而且這種影響會(huì)因?yàn)闀r(shí)間和空間上距離被加以放大。在傳統(tǒng)團(tuán)體中，因?yàn)閳F(tuán)體組員常常在一起，在交流時(shí)能夠經(jīng)過面部表情、手勢等身體語言來填補(bǔ)回頭語言和書面語言不足，出現(xiàn)問題也輕易發(fā)覺和得四處理，但在營銷團(tuán)體管理電話溝通中，常常因?yàn)槟撤N文化差異造成誤解甚至傷害，而且談話人一時(shí)極難發(fā)覺。

由時(shí)間、空間和文化原因所區(qū)分不一樣類型營銷團(tuán)體管理，在溝通方面面臨挑戰(zhàn)是不一樣，通常情況下，統(tǒng)一文化有利于溝通，不過絕對統(tǒng)一文化幾乎是不存在，因?yàn)閳F(tuán)體文化還會(huì)受到所在部門、地域，民族、教育程度、工作背景等眾多原因影響；所以營銷團(tuán)體在成立之初就應(yīng)該以有利于團(tuán)體組員溝通、有利于實(shí)現(xiàn)團(tuán)體共同目標(biāo)為基準(zhǔn)來創(chuàng)建團(tuán)體運(yùn)行指導(dǎo)準(zhǔn)則。另外，企業(yè)營銷聯(lián)盟緊密程度，也決定了信息在營銷團(tuán)體管理中傳輸；營銷團(tuán)體管理對于溝通考評和激勵(lì)也會(huì)影響到組員溝通主動(dòng)性，這些原因全部會(huì)影響到團(tuán)體溝通有效性。

（三）營銷團(tuán)體管理溝通方法分析

依據(jù)上面對影響營銷團(tuán)體管理溝通有效性原因分析，我們能夠得出營銷團(tuán)體管理溝通方法和路徑，

因?yàn)闋I銷團(tuán)體組員來自不一樣地域，即使是靜態(tài)定點(diǎn)營銷團(tuán)體組員之間也不可能長時(shí)間接觸，所以面對面溝通和虛擬溝通方法組成了營銷團(tuán)體管理溝通兩種不一樣方法。這兩種方法之間相互補(bǔ)充，相輔相成。營銷團(tuán)體管理能夠依據(jù)本身情況合理選擇溝通方法，下面就對面對面溝通和虛擬溝通方法進(jìn)行具體分析。

1.面對面溝通；

（1）團(tuán)體會(huì)議；

團(tuán)體會(huì)議對營銷團(tuán)體尤為關(guān)鍵，經(jīng)過召集營銷人員集思廣益，為營銷團(tuán)體發(fā)展目標(biāo)、計(jì)劃做出重大決定，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人之間平等關(guān)系，只有團(tuán)體組員充足發(fā)揮意見，并最終形成統(tǒng)一決議，才能確保營銷計(jì)劃順利實(shí)施。同時(shí)，經(jīng)過定時(shí)召開團(tuán)體會(huì)議，能夠促進(jìn)組員之間了解，有利于團(tuán)體意識形成。

因?yàn)閳F(tuán)體會(huì)議對于營銷團(tuán)體組員時(shí)間和空間上要求較高，召開成本也比較高，所以能夠采取“遇事則聚”和例會(huì)相結(jié)合方法，在團(tuán)體中形成規(guī)則。

（2）部分訪談；

部分訪談適適用于團(tuán)體組員間局部問題溝通，有利于團(tuán)體內(nèi)部非正式組織發(fā)展。團(tuán)體組員之間因?yàn)樾畔⒒蛑С中枰?，進(jìn)行部分溝通。同時(shí)，作為團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵團(tuán)體長應(yīng)該經(jīng)過團(tuán)體組員部分訪談，立即了解組員想法，協(xié)調(diào)團(tuán)體內(nèi)部關(guān)系。

（三）營銷團(tuán)體管理溝通關(guān)鍵點(diǎn)

綜合以上分析，營銷團(tuán)體組員進(jìn)行有效交流及溝通必需做到：

1.團(tuán)體長應(yīng)為團(tuán)體信息搜集和匯總負(fù)責(zé)；

做為營銷團(tuán)體管理關(guān)鍵，團(tuán)體長應(yīng)該立即將各組員傳來信息匯總并公開；應(yīng)該定時(shí)了解各團(tuán)體組員工作情況，提供必需技術(shù)和后勤支持；應(yīng)該正確把握團(tuán)體工作近況，決定團(tuán)體溝通路徑。

2.頻繁、實(shí)時(shí)和互動(dòng)交流

團(tuán)體組員之間及其和團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)之間進(jìn)行頻繁、實(shí)時(shí)、互動(dòng)交流。頻繁交流有利于提升信息按收正確性，立即互動(dòng)／反饋有利于快速處理存在問題，也能夠更清楚接收對方發(fā)來信息。這能夠經(jīng)過制訂部分規(guī)則來實(shí)現(xiàn)，比如：要求“碰面”時(shí)間、頻次、討論議程等。

3.適合本團(tuán)體溝通規(guī)則

營銷團(tuán)體管理應(yīng)制訂具體參與規(guī)則，要求團(tuán)體組員相互進(jìn)行溝通方法立即間。營銷團(tuán)體管理者應(yīng)該考慮團(tuán)體交流技術(shù)條件，依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)條件

決定對應(yīng)溝通方法。另外，如上而提到那樣，營銷團(tuán)體管理者還應(yīng)該考慮組員工作時(shí)間，要求團(tuán)體溝通時(shí)間。假如因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間原因造成團(tuán)體組員難以常常性進(jìn)行同時(shí)溝通，能夠考慮異步溝通方法（如電子郵件，BBS等）。

三、營銷團(tuán)體管理激勵(lì)機(jī)制

（一）營銷團(tuán)體管理激勵(lì)關(guān)鍵性分析

美國哈佛大學(xué)著名心理學(xué)教授梅奧霍桑工廠試驗(yàn)成功，充足說明了人主觀能動(dòng)性（潛在\o"領(lǐng)導(dǎo)能力"能力）必需經(jīng)過對應(yīng)激勵(lì)手段才能得到充足發(fā)揮。在缺乏激勵(lì)環(huán)境中，組員潛力只發(fā)揮出20％～30％，但在適宜激勵(lì)環(huán)境中，一樣組員卻能發(fā)揮出其潛力80％～90％。馬斯洛需求理論也認(rèn)為：人有五種基礎(chǔ)需求：生理需求·安全需求·社交需求·尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求?？梢娊⑼暾∪?lì)機(jī)制是充足調(diào)動(dòng)組員主動(dòng)性、開發(fā)組員潛能、增強(qiáng)團(tuán)體凝聚力、真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織共同發(fā)展保障。

營銷團(tuán)體組員本身來自不一樣地域，管理稍有不慎就會(huì)造成團(tuán)體績效大幅下降，有效激勵(lì)是保持團(tuán)體士氣長久關(guān)鍵，能夠激發(fā)團(tuán)體組員內(nèi)在潛力，充足發(fā)揮她們主動(dòng)性，開發(fā)她們發(fā)明性。同時(shí)，因?yàn)閳F(tuán)體組員起源不一樣地方，原先薪酬體系、福利待遇全部存在差異，怎樣對團(tuán)體組員進(jìn)行有效激勵(lì)使之為實(shí)現(xiàn)團(tuán)體目標(biāo)而努力工作，是設(shè)計(jì)營銷團(tuán)體激勵(lì)機(jī)制必需考慮問題。

（二）營銷團(tuán)體管理激勵(lì)原因分析

要建立科學(xué)、合理、有效激勵(lì)機(jī)制必需首先正確把握營銷團(tuán)體組員激勵(lì)原因所在。激勵(lì)原因是影響個(gè)人行為，誘導(dǎo)一個(gè)人去做出多種成績東西，對于一個(gè)人愿意做什么產(chǎn)生很大影響。所以對于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)體長來說，必需關(guān)心激勵(lì)原因并發(fā)明性地利用它們。

傳統(tǒng)激勵(lì)管理只重視物質(zhì)利益標(biāo)準(zhǔn)和按章辦事做法，只重視按勞分配或是按資分配，因?yàn)闋I銷工作特殊性，要求激勵(lì)機(jī)制不再只聚集于職員金錢財(cái)富，而且一樣關(guān)心職員工作自主、個(gè)體成長和業(yè)務(wù)成就感等方面，人作為管理者和發(fā)明者作用得到深入突現(xiàn)和解放。必需以營造尊重人才、平等互利、相互信任文化氣氛為關(guān)鍵，以培養(yǎng)職員個(gè)人責(zé)任感和自我管理能力為關(guān)鍵內(nèi)容，創(chuàng)建符合團(tuán)體環(huán)境激勵(lì)機(jī)制。營銷團(tuán)體組員激勵(lì)原因關(guān)鍵包含內(nèi)在激勵(lì)原因和外在激勵(lì)原因，而激勵(lì)基礎(chǔ)是團(tuán)體文化和團(tuán)體目標(biāo)。

1.建立團(tuán)體文化和明確團(tuán)體目標(biāo)

特色營銷團(tuán)體管理文化能夠使組員有一個(gè)歸屬感和群體意識，填補(bǔ)了來自不一樣企業(yè)所產(chǎn)生距離感，滿足了組員社會(huì)需要，促進(jìn)組員社會(huì)化，是團(tuán)體激勵(lì)基礎(chǔ)。營銷團(tuán)體管理要把這種文化作為團(tuán)體組員行動(dòng)指南，讓它影響每個(gè)組員價(jià)值觀，同時(shí)表現(xiàn)對職員尊重。假如團(tuán)體沒有一個(gè)對職員高度負(fù)責(zé)團(tuán)體文化，組員也不可能對組織高度負(fù)責(zé)，組員責(zé)任心根植于營銷團(tuán)體對職員真誠和持久價(jià)值觀上。盡管團(tuán)體管理能起到一定作用，但它作用決不能和營銷對職員尊重和職員對\o"企業(yè)人力資源"企業(yè)歸屬感、認(rèn)同感、獻(xiàn)身精神相提并論。共同目標(biāo)是營銷團(tuán)體凝聚力關(guān)鍵，表現(xiàn)成職員作意義，能夠在理想和信念層次上激勵(lì)全體組員。所以在團(tuán)體建立之初就應(yīng)該盡可能讓每個(gè)團(tuán)體組員了解團(tuán)體宗旨和目標(biāo)，使組員了解自己在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中應(yīng)起到作用。把團(tuán)體目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來，使大家了解到只有在完成團(tuán)體目標(biāo)過程中，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)。

2.內(nèi)在激勵(lì)原因

（1）工作自主

營銷工作挑戰(zhàn)性很強(qiáng)，所以營銷人員自我意識通常很強(qiáng)烈，要充足發(fā)揮營銷團(tuán)體中每一個(gè)組員能力，必需尊重其個(gè)性發(fā)展，尊重她們專業(yè)專長，尊重她們發(fā)明性和自主性。對于她們來說，最期望在工作中能夠自由發(fā)展自己才能，如一個(gè)好營銷計(jì)劃被團(tuán)體采納對組員產(chǎn)生激勵(lì)效果，這是實(shí)現(xiàn)真正自我激勵(lì)基礎(chǔ)。

（2）職業(yè)生涯設(shè)計(jì)

組員職業(yè)生涯\o"發(fā)展戰(zhàn)略"發(fā)展\o"人力資源計(jì)劃"計(jì)劃是激勵(lì)研發(fā)組員關(guān)鍵舉措，因?yàn)檠邪l(fā)組員很重視自己\o"職業(yè)經(jīng)理"職業(yè)生涯，這要求組織要能幫助組員做好職業(yè)生涯計(jì)劃，具體包含：制訂組員培訓(xùn)整體\o"培訓(xùn)計(jì)劃"計(jì)劃安排，并公開實(shí)施具體時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn)要求，給組員不停學(xué)習(xí)、提升和擴(kuò)大\o"企業(yè)發(fā)展"發(fā)展空間機(jī)會(huì)，提倡競爭機(jī)制，激勵(lì)組員以多個(gè)方法實(shí)現(xiàn)就業(yè)后繼續(xù)深造，強(qiáng)化終生教育觀念：和組員一起進(jìn)行職業(yè)生涯計(jì)劃，并為組員發(fā)明機(jī)會(huì)，使更多組員成為職業(yè)化、專業(yè)化方面教授，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和個(gè)人目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)。團(tuán)體組員表現(xiàn)對企業(yè)會(huì)產(chǎn)生極大影響，從而影響其在營銷團(tuán)體管理和本企業(yè)未來發(fā)展。

彼得·德魯克曾說，組員培訓(xùn)和教育是使組員不停成長動(dòng)力和源泉，對于像營銷團(tuán)體組員這么職員，假如她們市場意識不隨時(shí)間推移而更新，隨時(shí)有被淘汰可能。只有不停地提升自己素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)終生學(xué)習(xí)目標(biāo)，團(tuán)體組員才能取得工作上安全感，才有更多選擇條件和機(jī)會(huì)，才能愈加好實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

（3）成就感

對于營銷團(tuán)體組員來說，能對她們起激勵(lì)作用更多是高層次需求滿足。依據(jù)馬斯洛需求層次理論，她們通常自我意識很強(qiáng)，期望能經(jīng)過自己工作實(shí)績來取得精神、物質(zhì)及地位上滿足，期望經(jīng)過一個(gè)發(fā)明性和挑戰(zhàn)性工作來表現(xiàn)其本身價(jià)值。營銷人員顯著特征是對市場有著敏銳觀察力，同時(shí)含有很強(qiáng)得開拓精神，成就感強(qiáng)烈，所以為組員提供開創(chuàng)性事業(yè)，挑戰(zhàn)性工作，發(fā)揮職員獨(dú)立發(fā)明性，將起到很好激勵(lì)效果。所以應(yīng)向組員個(gè)體提供含有挑戰(zhàn)性工作，滿足她們成就感需要。3.外在激勵(lì)原因

（1）薪酬

在追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)社會(huì)里，高薪無疑是價(jià)值實(shí)現(xiàn)最好標(biāo)志。即使對于營銷人員來說，金錢并不是她們最首要需要，\o"經(jīng)濟(jì)管理"經(jīng)濟(jì)原因?qū)λ齻儊碚f可能更多是保健原因，不過，它還是一個(gè)最關(guān)鍵激勵(lì)手段。因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會(huì)，一個(gè)人收入不僅能夠滿足她們基礎(chǔ)生活需要，而且收入多少直接和她能力和社會(huì)地位相關(guān)，高收入代表了對她學(xué)識和能力認(rèn)同，是高社會(huì)地位象征，是個(gè)人價(jià)值表現(xiàn)。另外，在營銷團(tuán)體管理?xiàng)l件下，監(jiān)督是很困難，或說監(jiān)督\o"成本管理"成本是很高，這時(shí)最好措施就是利用高薪組成組員偷懶被發(fā)覺從而被解聘機(jī)會(huì)成本，薪酬越高，機(jī)會(huì)成本越高。而且，每個(gè)營銷團(tuán)體管理所整合高素質(zhì)人力資源。是各個(gè)企業(yè)（團(tuán)體）所爭搶對象，假如不給一定高薪水，不僅不能激勵(lì)組員為了團(tuán)體目標(biāo)而努力，還有可能被其它組織挖走，造成人才流失。

（2）聲譽(yù)

組員聲譽(yù)決定了她市場價(jià)值，她必需對自己行為負(fù)完全責(zé)任。她工作成績，工作態(tài)度等原因?qū)⒂绊懰院笄舐?。營銷團(tuán)體因?yàn)榻M員分散在各地，比較難以監(jiān)督，所以應(yīng)該利用組員聲譽(yù)效應(yīng)約束職員，迫使她們努力工作，自我激勵(lì)。能夠用黑名單\o"企業(yè)制度"制度增加組員聲譽(yù)效應(yīng)，提升她們偷懶成本。團(tuán)體管理者一旦發(fā)覺組員不努力，就能夠在\o"網(wǎng)絡(luò)管理"網(wǎng)絡(luò)上公布不努力組員黑名單。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)開放性，其它同行也能夠經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)訪問到不努力組員相關(guān)信息、，這會(huì)對組員產(chǎn)生很大影響，因?yàn)閳F(tuán)體管理者在決定是否聘用某個(gè)營銷人員時(shí)。她們對她了解關(guān)鍵就是看她過去營銷工作背景，即她聲譽(yù)。組員因?yàn)榭紤]到以后工作和酬勞。會(huì)選擇努力工作，以取得很好聲譽(yù)。所以，即使沒有太多監(jiān)督和激勵(lì)，組員也有主動(dòng)性努力上作，以改善自己市場聲譽(yù)。從而提升未來收入。

（3）競爭

在全球整合\o"人力資源"人力資源背景下，市場競爭越來越猛烈，尤其是對于營銷工作來說，競爭更為慘烈，經(jīng)過市場競爭，能夠造成組員自我激勵(lì)。在激勵(lì)市場競爭中，每個(gè)人必需發(fā)揮她全力才能免遭被淘汰命運(yùn)，而且組員能力也只有在競爭中才能表現(xiàn)出來。競爭為組員能力提供了信譽(yù)認(rèn)可，因?yàn)闆]有經(jīng)過競爭鍛煉出來組員，她能力認(rèn)可是十分有限。為了在競爭中表現(xiàn)自己能力，組員理性選擇是努力工作。在營銷團(tuán)體管理工作條件下，因?yàn)槠髽I(yè)能夠選擇營銷人員余地更大，能夠隨時(shí)解聘不努力組員，雇傭更努力組員，這對于組員來說就是一個(gè)很大約束。競爭壓力使得每個(gè)職員不得不努力工作，以免遭淘汰命運(yùn)。

（三）營銷團(tuán)體管理激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

營銷團(tuán)體組員來自不一樣企業(yè)，有著極強(qiáng)個(gè)性，傳統(tǒng)激勵(lì)措施極難適適用于她們。為了提升激勵(lì)效果，在設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制時(shí)，必需把握以下基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。

1、激勵(lì)機(jī)制要含有系統(tǒng)性、權(quán)變性。激勵(lì)是一個(gè)復(fù)雜過程，所以激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)要由全局系統(tǒng)方法來指導(dǎo)，貫穿激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)全局，盡可能使各個(gè)組員利益目標(biāo)趨于一致，激勵(lì)應(yīng)由外在強(qiáng)化逐步轉(zhuǎn)為內(nèi)部誘導(dǎo)，這符合心理學(xué)“心理轉(zhuǎn)變”理論。

在激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)過程中要依據(jù)權(quán)變見解，表現(xiàn)多樣性、時(shí)效性和適應(yīng)性。因?yàn)槿诵枨蠖鄻有浴⒍鄬哟涡?、?dòng)機(jī)復(fù)雜性，調(diào)感人主動(dòng)性應(yīng)有多個(gè)\o"營銷方法"方法，相同激勵(lì)方法起到效果也不盡相同。即使是對于同一個(gè)組員，在不一樣時(shí)期和不一樣環(huán)境下也有不一樣需求。所以在制訂和實(shí)施激勵(lì)方法時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)職員真正需要什么，將這些需要整理、歸類，然后再制訂對應(yīng)激勵(lì)方法，有效地把握時(shí)機(jī)，比如獎(jiǎng)懲時(shí)機(jī)不能過早或過晚，過早失去了繼續(xù)努力動(dòng)力，過晚則失去了耐心。人被激勵(lì)動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱即主動(dòng)性高低是人一個(gè)內(nèi)在變量，不是固定不變，所以激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不是一勞永逸，要依據(jù)情況改變不停改善。

2、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)。大家進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)，全部是直接或間接和物質(zhì)利益聯(lián)絡(luò)在一起。物質(zhì)利益除了\o"房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)"經(jīng)濟(jì)方面關(guān)鍵作用外，還是人安全、自尊不可缺乏依據(jù)，所以在職員物質(zhì)利益未得到充足滿足時(shí)，對職員激勵(lì)應(yīng)重視物質(zhì)利益標(biāo)準(zhǔn)；不過對于營銷團(tuán)體組員來說，金錢激勵(lì)效果是十分有限，她們還需要從團(tuán)體工作中取得比金錢更關(guān)鍵心理期望和價(jià)值觀方面滿足。績效契約及外在激勵(lì)方法對激發(fā)營銷人員熱情、促進(jìn)其相互負(fù)擔(dān)責(zé)任、兌現(xiàn)其對利益相關(guān)者承諾和發(fā)揮發(fā)明力等方面極難達(dá)成理想效果。要管理好營銷團(tuán)體，使其產(chǎn)生讓利益相關(guān)者滿意績效，首先必需了解團(tuán)體組員價(jià)值觀，滿足，她們價(jià)值觀需要，從而形成內(nèi)在激勵(lì)。

3、整體激勵(lì)和個(gè)體激勵(lì)相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)。營銷團(tuán)體管理是建立在協(xié)作基礎(chǔ)上，假如采取基于個(gè)人績效激勵(lì)方法，將會(huì)造成團(tuán)體組員受到雙重束縛，首先她需要她人協(xié)作和協(xié)作她人，這么她所在團(tuán)體工作目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。但其次她又必需確保自己個(gè)人業(yè)績，幫助她人會(huì)造成她人工作業(yè)績超出自己業(yè)績，而個(gè)人業(yè)績和個(gè)人酬勞是相聯(lián)絡(luò)，這么團(tuán)體組員會(huì)感受到來自其它組員競爭和威脅，所以團(tuán)體組員往往采取消極合作態(tài)度，甚至放棄和她人協(xié)作。一樣僅對團(tuán)體進(jìn)行激勵(lì)，采取平均主義方法也會(huì)產(chǎn)生一系列問題，團(tuán)體組員個(gè)人貢獻(xiàn)被淹沒在團(tuán)體整體績效之中，團(tuán)體組員酬勞一樣，造成搭便車行為出現(xiàn)。所以營銷團(tuán)體激勵(lì)需遵照整體激勵(lì)為主，個(gè)人激勵(lì)為輔標(biāo)準(zhǔn)，利用激勵(lì)機(jī)制在團(tuán)體內(nèi)部形成親密合作但又適度競爭氣氛。

同時(shí)，在對組員個(gè)人進(jìn)行激勵(lì)同時(shí)，還應(yīng)對其所在團(tuán)體進(jìn)行對應(yīng)激勵(lì)，從而激發(fā)企業(yè)對團(tuán)體繼續(xù)投入，為營銷聯(lián)盟管理奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，其組員也會(huì)因在企業(yè)中和團(tuán)體中取得雙重滿足感，加深對團(tuán)體認(rèn)同。

4、正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)美國心理學(xué)家斯金納強(qiáng)化理論，可把強(qiáng)化理論分為正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化。