化妝品的銷售作業(yè)流程及拒絕話術(shù)

化妝品銷售步驟及拒絕話術(shù)一、什么是銷售？銷售是一份怎么樣職業(yè)？用自己觀念來影響她人頭腦，達成你所期望目標。（一件商品產(chǎn)生利潤整個過程叫銷售）銷售過程中最關(guān)鍵宗旨：以服務(wù)帶動銷售。大家認為銷售能夠產(chǎn)生高額利潤，它是一份怎樣職業(yè)呢？銷售是酬勞率最高艱苦工作。銷售也是酬勞率最低輕松工作。為何這么說呢？因為全部決定均取決于自己，一切操之在我，沒有任何工作比銷售更直驅(qū)經(jīng)濟命脈，也沒有任何工作成敗比銷售更取決于自己進取心。二、銷售前準備：a、內(nèi)在b、備品c、外在。1、心態(tài)準備3個確信：a、確信自己b、確信產(chǎn)品c、確信企業(yè)經(jīng)濟騰飛時代，銷售發(fā)明財富，面對用戶總有恐懼感。出去造訪用戶有壓力，在店不出去費用大也有壓力，所以只能面對壓力。2、技術(shù)準備A、產(chǎn)品知識：產(chǎn)品技能、效果、含量、名稱、價格細分化B、美容知識：皮膚學、皮膚結(jié)構(gòu)、分類、美容手法、按摩手法C、對企業(yè)方面認可度：企業(yè)是什么企業(yè)、發(fā)展歷程、榮譽成就、未來展望、D、和其它企業(yè)產(chǎn)品比較：品牌、制度、效果、適應(yīng)性E、售前、售中、售后服務(wù)：海爾之所以領(lǐng)先，服務(wù)優(yōu)質(zhì)化，人性化3、用戶情報準備用戶基礎(chǔ)情況：用戶年紀、家庭、職業(yè)、經(jīng)濟能力、決定權(quán)、皮膚狀態(tài)、正使用產(chǎn)品、品牌忠誠度及愛美程度。4、銷售配置品（銷售工具）：企業(yè)產(chǎn)品彩頁、知識手冊、估計銷售產(chǎn)品（知己知彼）、試用裝（好產(chǎn)品才有試用裝，讓她放心使用）、皮膚測試儀（讓高科技說話）、化裝箱（專業(yè)銷售隊伍）、用戶管理卡（被重視感）、名片、筆、筆記本、試用裝、深層卸妝乳、洗面奶、紙巾、面撲、最好幫她化一個漂亮彩裝。5、形象準備：A、靚麗裝容、時尚大方發(fā)型及顏色、服裝要得體大方、鞋子襪子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉價、表情自信、微笑從容（笑口常開萬福來）三、產(chǎn)品銷售五個階段及對應(yīng)拒絕話術(shù)靠近-----講解-----示范-----銷售（促成）-----服務(wù)引導用戶接收示范話術(shù)：1、用具牌化妝品：話術(shù)：你用產(chǎn)品檔次挺高呢，你感覺怎么樣？還行，看上去還是缺水，你常常見好產(chǎn)品，我想不用我說產(chǎn)品怎樣，你只要一經(jīng)嘗試你自然就知道了。2、隨時換產(chǎn)品人：話術(shù)：她人說哪個好就用哪個，你小臉全部成試驗田了，皮膚改善了嗎？不好，沒有改變，錢沒少花，就是沒買到適合你，不能再用油脂了，應(yīng)多補水，一嘗試就比出來了，適合你是最好。3、沒用過護理品人：話術(shù)：護理是最好放松休息，天天忙忙碌碌，保養(yǎng)自己輕松一下，享受享受，做完后會更喜愛自己，深層清潔產(chǎn)品會清潔出毛孔內(nèi)很多臟東西，皮膚健康白皙。4、皮膚好人：話術(shù)：皮膚天生麗質(zhì)，但不會永遠好，補充營養(yǎng)水分，留住好時光，等皮膚衰老時，花多少錢全部買不回青春。5、找出贊美點、拉近關(guān)系：話術(shù)：真實不夸張。6、找出皮膚毛病，為銷售做鋪墊：話術(shù)：你皮膚看上去挺白，很細膩，但捏一捏，皮膚有些松，應(yīng)按摩促進血液循環(huán)，增加皮膚彈性，然皮膚底子不錯，就是沒有光澤，說明老化角質(zhì)，化妝品殘留物，外界灰塵污染，本身新陳代謝緩慢，像鏡子一樣總擦不潔凈，所以一定要用深層卸妝乳，完美肌膚，來自完美潔皮膚。7、8、周護關(guān)鍵性：從家庭、孩子、自愛、自信話術(shù)：年紀增加，皮膚松弛，代謝緩慢，周護清潔皮膚表面堆積角質(zhì)，不然抹再好化妝品也像人抿著嘴吃飯一樣，吸收少。9、日護保養(yǎng)：話術(shù)：周護一周一次，改善生活，日護像一日三餐，人一頓不吃餓得慌，何況皮膚，韓國女人皮膚之所以好，就是因為知道給皮膚營養(yǎng)配餐。10、彩裝：話術(shù)：防曬很關(guān)鍵，防紫外線，隔離惡環(huán)境，遮蓋瑕疵，調(diào)整膚色，揚長避短，嫵媚靚麗。11、包裝太大，如換小我就買話術(shù)：瓶子成本太高。皮膚改善需要一個過程，產(chǎn)品含量假如太少，皮膚就會只處于適應(yīng)階段，不會立即改善，你再換，皮膚也只是處于再一次適應(yīng)產(chǎn)品階段，而進入不了改善階段，這包裝量是最科學，能夠使皮膚真正改善，家底產(chǎn)品成本，使用戶得到實惠12、產(chǎn)品太多，抹那么多層太麻煩了話術(shù)：調(diào)理液、乳液、日霜、晚霜缺一不可，因為她們之間必需性和綜合性（空穿大衣），這才是真正護膚，俗話說：“漂亮女人，肯定是一個勤勞人?！?3、多長時間見效，等我看到效果再說話術(shù)：你所說效果是達成什么程度（進行反問，結(jié)合皮膚適應(yīng)周期），進行講解，能立即見到效果是保濕，但美白、去斑、去皺不可能三天見效，那是不科學，假如能做到，只能說里面含有激素。14、對產(chǎn)品不滿，我好友用過你們產(chǎn)品，出現(xiàn)了某部分問題話術(shù)：了解為何會出現(xiàn)這種問題，向她要她好友聯(lián)絡(luò)電話，告訴她企業(yè)一定會給她一個滿意答案，突出企業(yè)正規(guī)化，告訴她不能以點代面，每個人皮膚全部不一樣，所以說適用化妝品也不一樣，一樣化妝品，用在你皮膚上適應(yīng)不一定適應(yīng)她，因為你們年紀、皮膚狀態(tài)全部不一樣，用產(chǎn)品也就不一樣，所以說適合你才是最好，你是在選擇適合你，而不是選擇適合她人。15、我歷來不用化妝品話術(shù)：年輕是資本，但人過23，皮膚狀態(tài)下滑，想留住青春，必需注意皮膚保養(yǎng)，人不吃飯沒勁干活，細胞不補充營養(yǎng)和水分也會干癟、衰老，失去彈性，細胞失去活力，所以必需從現(xiàn)在開始保養(yǎng)16、對企業(yè)不滿人，沒聽過這個產(chǎn)品話術(shù)：大致介紹企業(yè)實力、榮譽、專賣店地址、用戶管理卡、增強她對企業(yè)信任度。17、產(chǎn)品這么好，為何不進商場，不打廣告話術(shù)：做廣告需要廣告費，進商場還要柜臺費，服務(wù)員費，這部分錢從哪兒出？當然羊毛出在羊身上，全部是用戶出廣告費，誰全部愿從廠家拿貨，因為正宗廉價，我們是企業(yè)，產(chǎn)供銷為一體民族品牌企業(yè)，不含中間步驟產(chǎn)生差價，完全可信賴四、把握促成時機把話說出去，把錢拿回來，把你思想放到她人腦袋里，把她人錢裝到你口袋里。教授風范，了解用戶皮膚真正需要什么，我們產(chǎn)品能夠給她們什么大企業(yè)經(jīng)營者形象，言談舉止誠懇服務(wù)態(tài)度，優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)二選一法則幫用戶下決定五、注意事項1、不管是熟人還是