客戶分析課件：客戶類型五大類

客戶類型（五大類）目錄1.目的分類2.購買動機分類3.社會背景分類4.性別、年齡、家庭分類5.個性特征分類業(yè)界采盤型隨意巡視型胸有成竹型一、按目的分類（三大類）這是重點客戶，必須熱情接待，適當點破，但不要急于逼訂，以免讓他覺得你缺乏判斷力。業(yè)界采盤型有購買物業(yè)的想法，近期無明確的購買計劃。引導他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，免得他產(chǎn)生緊張戒備心理。隨意巡視型有明確的購買計劃和產(chǎn)品知識。抓住他的購買意圖和動機，不宜有太多的游說，以免引起反感。胸有成竹型一、按目的分類（三大類）采購動機強調(diào)產(chǎn)品價值與價格追求合理型強調(diào)環(huán)境與配套健康舒適型強調(diào)檔次與市場形象表現(xiàn)自我型二、按購買動機分類強調(diào)超前的個性與品味求美/求新型富有階層與工薪階層粗俗型與文化型不同地域型—潮州人/香港人/北方人…二、按社會背景分類不同職業(yè)—公務員/技術員/商人…四、按個性特征分類沖動型沉著穩(wěn)健型多疑謹慎型猶豫型果斷型無知型挑剔型高傲型從眾型貪小便宜型女士當家型男士當家型沖動型要領平心靜氣地透視并判斷其心理反應。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。沖動型客戶特征性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定四、按個性特征分類沉著穩(wěn)健型要領對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心。不厭其煩就房屋的特點、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細說明，耐心提供客觀資料與證明，言之有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。沉著穩(wěn)健型客戶特征通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。四、按個性特征分類多疑謹慎型要領詳細解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下介心。多疑謹慎型客戶特征疑問較多，外表嚴肅，反應冷漠，對樓書及售樓資料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任。四、按個性特征分類猶豫型要領憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。猶豫型客戶特征精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤等徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主間是買還是不買，買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。四、按個性特征分類無知型要領主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。無知型客戶特征對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關的問題，善傾聽。四、按個性特征分類挑剔型要領給予適當?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，或強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對癥下藥。挑剔型客戶特征主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設施等表達主觀意見。四、按個性特征分類高傲型要領以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。高傲型客戶特征趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人于千里之外，不悄不顧，舉止高傲。四、按個性特征分類從眾型要領有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價在即，機不可失。從眾型客戶特征從眾心理相當重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。四、按個性特征分類貪小便宜型要領如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品，則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值，以房屋的質(zhì)價比作市場比較，說明房子相當便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。貪小便宜型客戶特征對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。四、按個性特征分類女士當家型要領如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共