醫(yī)療器械銷售的基本作業(yè)流程

醫(yī)療器械銷售基礎(chǔ)步驟我們在做銷售過程中，會發(fā)覺很多行業(yè)銷售全部有各自特點，尤其是醫(yī)療器械銷售更有其獨特地方，在銷售過程中，我們?nèi)靠偨Y(jié)了自己銷售歷程，綜合起來醫(yī)療器械銷售無外乎以下十個基礎(chǔ)步驟：1、售前準(zhǔn)備工作2、建立良好第一印象3、建立信賴感4、了解需求和想要處理問題5、提供一個方案，我們方案6、做競爭對手分析7、處理問題，處理反正確問題8、成交9、轉(zhuǎn)介紹，架橋梁10、售后服務(wù)好了，了解了十個步驟就能夠去做銷售了嗎？當(dāng)然是不能夠，我們還要知道我們怎么來利用這十個步驟，讓我們從第一個步驟開始吧！首先是準(zhǔn)備工作：我們所要做準(zhǔn)備工作很多，比如我們資料、名片、得體服裝等等物質(zhì)準(zhǔn)備，我們還要有思想上準(zhǔn)備，比如被拒絕了怎么辦？讓我進(jìn)去講產(chǎn)品怎么講？要造訪人不在或開會沒有時間怎么辦？見不到我要造訪人怎么辦？等等這么問題，我們還要準(zhǔn)備什么呢？我們還要帶著目標(biāo)去見我們目標(biāo)用戶，我們一定要知道我們?nèi)ツ繕?biāo)是什么，我們要得到什么信息，要得到誰認(rèn)可等等，所以當(dāng)我們做好了充足準(zhǔn)備后，才把被拒絕可能降低到最小。當(dāng)然還是有很多被拒絕可能存在。但只要我們有足夠信心，就一定能夠達(dá)成我們目標(biāo)。準(zhǔn)備工作做好了，我們就要給我們用戶留下良好第一印象了。我們現(xiàn)在也來分析一下我們要造訪多個用戶有什么不一樣：決議者，造訪決議者是最困難。通常來說醫(yī)院決議者就是院長了，造訪院長是最困難事情，等級越高醫(yī)院院長最難見到，但接觸起來確實最輕易，相反，等級越低院長越輕易見到，但接觸起來卻很困難！我們?nèi)ピ煸L院長要做些什么呢？要說些什么呢？我們?nèi)ピ煸L目標(biāo)又是什么呢？我們在首次造訪時候要帶著什么目標(biāo)去呢？首先我認(rèn)為第一次造訪就是了解信息和雙方認(rèn)識，相互有個了解。去見院長我們一定要有好思想準(zhǔn)備，很輕易被拒絕，所以我們準(zhǔn)備工作很關(guān)鍵，物質(zhì)上一定準(zhǔn)備齊全，思想上也一定有最壞準(zhǔn)備。第一次見院長常見拒絕語言有：我很忙，沒有時間！我要開會，再說吧！我們現(xiàn)在不需要！這個事情你去找設(shè)備科！等等托詞，那我們應(yīng)該怎么做呢？首先要說明來意，簡單介紹自己和企業(yè)，然后贊美幾句醫(yī)院建設(shè)和管理，看看院長室家俱和物品擺放。做好細(xì)節(jié)工作，比如個人形象、敲門、自我介紹語氣、語氣等等?？偠灾?，做好準(zhǔn)備就是被拒絕也不用沮喪，畢竟第一次就是敲門磚，先探聽一下虛實，做好下一次應(yīng)對方案。造訪設(shè)備科長工作步驟是這么，首先我們要明確我們?nèi)ツ繕?biāo)是什么，需要準(zhǔn)備什么樣資料和語言。我們要明白，設(shè)備科長是個承上啟下角色，而且是對產(chǎn)品有一定了解人，在3級醫(yī)院是個很關(guān)鍵人，她不不過我們消息傳輸者，還是一個對結(jié)果有影響關(guān)鍵人物。所以造訪設(shè)備科是個很關(guān)鍵過程。首先我們能夠在設(shè)備科得到具體、正確信息，其次我們能夠知道我們下一步工作關(guān)鍵和工作方法。我們?nèi)ピ煸L設(shè)備科時候一定了解現(xiàn)在醫(yī)院正在使用設(shè)備型號和使用情況，還要知道現(xiàn)有設(shè)備價位、購置日期、維護(hù)情況等等，這么我們就能夠有放矢去做工作了。設(shè)備科長是我們必需搞定人！一、現(xiàn)在醫(yī)療器械采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解用戶組織結(jié)構(gòu)和工作程序，能夠幫助我們理順工作次序和工作關(guān)鍵。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購部門是使用科室或使用人；申請方法有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決議部門是院長（分管院長）或是院長會。實施部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。2，采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。假如其它品牌耗材進(jìn)入，需要使用人提議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或呈報到院長那里，由院長同意后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用小設(shè)備采購（萬元以下設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備限定不一樣，我們儀器屬于大設(shè)備范圍。）基礎(chǔ)程序是：科室主任依據(jù)臨床診療診療和科室經(jīng)營需要，對新項目進(jìn)行論證和制訂計劃，判定臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定原因是經(jīng)濟(jì)和臨床價值和科室能否開展這個項目。銷售人員必需把相關(guān)內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制訂一個合理方案。假如科主任認(rèn)為上這個項目能夠取得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你企業(yè)價值觀和服務(wù)，和對你個人信任和認(rèn)可，就會根據(jù)程序填寫申請購置表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或先和院長溝通以后，取得許可才書寫申請。醫(yī)院依據(jù)當(dāng)年采購計劃，根據(jù)常規(guī)處理；或依據(jù)你工作力度，進(jìn)行對應(yīng)處理。由院長同意或院長會或采購辦同意后，交器械科采購。器械科長會依據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供給商進(jìn)行數(shù)次談判。如工作做好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定協(xié)議細(xì)節(jié)。還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采取其它路徑資金來購置，會把項目提供給出資金單位或組織，由她們和供給商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有很多外國政府貸款。不一樣資金起源決定你成單時間和方法和回款。二、銷售基礎(chǔ)模式：1．框圖2．步驟一：主任造訪2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行造訪。在造訪中能夠預(yù)先搜集資料造訪；也能夠?qū)χ魅沃苯釉煸L，取得第一手資料。2．2造訪主任將占用我們大部分工作時間，是個連續(xù)數(shù)次造訪。在造訪中要有計劃，有針對性進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次造訪回來要做好統(tǒng)計，每次造訪前要依據(jù)上一次造訪統(tǒng)計做好此次造訪計劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段造訪主任目標(biāo)：1）給她介紹產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)和銷售員個人；2）了解醫(yī)院相關(guān)程序和規(guī)則和主任個人資料；3）影響后續(xù)工作原因。第二階段造訪主任目標(biāo)：1）提單造訪；2）具體細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購置申請匯報；4）聽取其對后面工作提議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣做法。第三階段造訪；當(dāng)申請匯報遞交到院長或器械科以后，主任第一階段工作即使結(jié)束，不過不能夠大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決議層，所以必需尊重和溝通是常常進(jìn)行。假如招標(biāo)，主任將負(fù)擔(dān)評標(biāo)中介紹和決議，所以主任工作是一直要做下去。即使協(xié)議成交，售后也還要造訪主任，讓她成為一個宣傳窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門人，在銷售中占30-50%作用。3．步驟二：院長造訪3．1院長或分管院長，對購置醫(yī)療器械有最終決議權(quán)。所以，主任匯報到院長這里，就需要開始院長造訪了。其實之前也能夠和院長接觸一次，事先打個招呼，能夠為后面造訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回失敗。有醫(yī)院是有分管院長，不過分管院長能不能獨立決議是我們在造訪院長前必需要從主任那里或設(shè)備科那里取得。假如分管院長管不了而造訪，那么院長有可能因為個人原因而否決你項目。假如院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在得悉正確信息后，和院長談話角度是從這個項目能夠取得多少效益，什么時間能夠回收成本，贏利多少？這些內(nèi)容說完以后，需要探詢部分個人需求并給明確可實施方案。院長通常很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長造訪在整個步驟中，器械科長力量顯得弱小些。不過器械科長不能成事卻能夠壞事，甚至100%壞事或殺價格或要服務(wù)等刁難。所以這個步驟很關(guān)鍵。器械科長首先要審核儀器資質(zhì)，全部文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》要求遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，她可能不懂機器，不過懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，不過她所談又不是最終價格；很多院長會在最終插入價格談判，需要給院長面子。銷售員一要做好價格梯度計劃，又要演出好，要多做請示狀。合相同細(xì)節(jié)要器械科長去查對落實。所以需要提前做好科長工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。在整個造訪過程中，對科長要一樣尊敬，千萬不要拿主任或院長去壓科長?？崎L和院長關(guān)系非同通常，科長那里有院長信息；科長知道每個單子怎么做成，假如她幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%作用。特殊情況下占50%。三、銷售工作中憲法：1．銷售是你和用戶利益合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中一直尊重用戶和用戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團(tuán)體協(xié)作下個人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表示企業(yè)價值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主長程造訪，需要“慎獨”和專注，贏得用戶尊重。7．企業(yè)相關(guān)約定。四、必需含有技能和素質(zhì)1.專業(yè)銷售員不一定是最好，不過最好銷售員一定專業(yè)。2.老實實做人，踏扎實實做事情。我們所接觸用戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能全部比我們高。不管主任、院長還是設(shè)備科長，她們接觸過大量業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作輕易被發(fā)覺而失去她們尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你感染。只有堅持才能成功。4.銷售專業(yè)行為：包含禮儀、做事情條理性、說話嚴(yán)謹(jǐn)和機敏等。5.期望大家全部能把自己醫(yī)療器械市場開展好.伴隨市場逐步成熟，競爭日益猛烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就能夠了，還要幫助經(jīng)銷商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店工作，這就是所謂助銷。寶潔企業(yè)就有長駐用戶市場部，有專門促銷小姐做店面維護(hù)和促銷工作，一樣摩托羅拉各地SALES也是負(fù)責(zé)管理促銷員，做針對零售店服務(wù)。助銷概念已經(jīng)是營銷教授和企業(yè)共識。

不過企業(yè)面臨問題是怎樣去操作，只是知道營銷理念，企業(yè)不一定能用好。即便是使用，也不一定能達(dá)成管理好終端，提升終端忠誠度和擴(kuò)大銷量目標(biāo)?？倎碚f造訪零售店就是要完成企業(yè)任務(wù):銷售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn)、店老板感情溝通等工作，整理為造訪零售店七個步驟。

步驟一:事前計劃:

事前計劃是要讓市場代表明確造訪目標(biāo)，這次造訪是去收貨款、是理貨、是終端POP維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。不一樣造訪目標(biāo)直接影響了造訪成敗。其次在事先計劃時候，市場代表要依據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計這次造訪路線，先造訪哪家店，每家店停留時間是多少。有部分企業(yè)要求，要把每次造訪線路寫下來，作為工作統(tǒng)計。即便企業(yè)不這么要求，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣曩Y料表，當(dāng)?shù)厥袌鋈萘糠植急?，?dāng)?shù)馗偁帉κ智闆r表，市場動態(tài)統(tǒng)計表。用戶基礎(chǔ)資料和當(dāng)?shù)厥袌霾糠只A(chǔ)資料。這么自己準(zhǔn)備工作才算完成。在造訪用戶時候要立即更新上面資料，也便立即分析市場情況，豐富企業(yè)對市場“知識”。還要注意攜帶部分相關(guān)活動POP、禮品等市場資源。

做事前計劃時也要了解到店老板工作規(guī)律，店老板空閑時間可能是在9:00-9:30這個區(qū)間，或是下午1:00-1:30這個區(qū)間。其它時間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。假如市場代表相關(guān)鍵事情和店老板談，就要選擇適宜時間和場所。假如是通常性質(zhì)造訪，市場代表要在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板碰到第一個市場代表。有店銷量比較大，店老板比較忙，在造訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然造訪會顯得不專業(yè)，影響造訪效果。

步驟二:掌握政策:

有行業(yè)，價格和市場信息改變比較快速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場代表在出發(fā)造訪用戶前要和企業(yè)銷售經(jīng)理溝通，掌握今天銷售政策和市場動態(tài)。同時還要和覆蓋這個零售店經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面市場動態(tài)基礎(chǔ)上能夠正確判定，市場改變，價格是上漲，還是下跌;別代理商在做什么事情;別廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通基調(diào)。

同時還要了解企業(yè)促銷政策。新促銷活動用什么方法，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動進(jìn)行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配標(biāo)準(zhǔn)是什么。這么才能和老板溝通時候吸引老板注意。

財務(wù)方面政策怎么樣，促銷額度是不是要審批了，以前額度什么時候回收。不了解自己用戶額度情況、回款情況、企業(yè)信用政策，是市場代表大忌，是企業(yè)壞帳產(chǎn)生根源，也是企業(yè)最大風(fēng)險。

步驟三:觀察店面;

有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面能夠看到自己POP擺放情況，能夠看到競爭對手POP情況，能夠看到競爭對手促銷活動情況。這么就能夠掌握第一手市場情報。

市場代表一個職責(zé)是零售店顧問，老板是期望市場代表給自己提出部分專業(yè)提議。市場代表能夠觀察店員精神面貌，店內(nèi)人流量，這么基礎(chǔ)上就知道老板精神面貌，和這個店銷售情況，為業(yè)務(wù)溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察市場代表往往能幫老板發(fā)覺問題，提出提議，處理問題，從而贏得老板信任。善于觀察市場代表，也能夠在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗時候，不停提升自己專業(yè)水平，為以后店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

步驟四:處理問題:

零售店是市場代表信息起源關(guān)鍵方面，也只有經(jīng)過對零售店掌控才能愈加好地掌控經(jīng)銷商。所以市場代表要不停地處理零售店問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包含:零售店在促銷活動中碰到問題，促銷禮品是否能立即到位;經(jīng)銷商服務(wù)情況;售后服務(wù)情況;銷售壓力在什么地方;需要什么方面培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同處理。

經(jīng)過處理零售店問題，市場代表能夠知道經(jīng)銷商對零售店服務(wù)怎么樣，從而對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督，也為以后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。

步驟五:催促定貨:

造訪終端目標(biāo)是:完成企業(yè)渠道計劃目標(biāo);讓零售店關(guān)鍵銷售我們產(chǎn)品;銷量是連續(xù)上升;零售店老板和我們理念是一致;零售店店員關(guān)鍵推薦我們產(chǎn)品。

以上這些中，基礎(chǔ)是讓零售店銷售我們產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店最根本目標(biāo)是出貨，只有在一定出貨量支持下造訪，才是有價值。所以市場代表要了解零售店銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，假如貨源不足就要要求進(jìn)貨。通常來說“見面三