市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)策劃專項(xiàng)方案

國(guó)際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易專業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)匯報(bào)班級(jí)：B130907學(xué)號(hào)：B13090928姓名：郭雪磊組別：24組企業(yè)代碼：E企業(yè)（宸光電子科技）宸光電子科技整體營(yíng)銷策劃方案實(shí)習(xí)性質(zhì)：試驗(yàn)專用周實(shí)習(xí)時(shí)間：.12.28-.1.8實(shí)習(xí)地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)和管理學(xué)院試驗(yàn)室XB508指導(dǎo)老師：鐘勁松王奕董巖輝李曉虎宸光電子科技整體營(yíng)銷策劃方案學(xué)號(hào)：B13090928姓名：郭雪磊組別：24所屬企業(yè)：E第一部分：引言一、項(xiàng)目背景：宸光電子科技致力于電腦、VCD和移動(dòng)通訊器材等電子產(chǎn)品研發(fā)、制造和營(yíng)銷，集科、工、貿(mào)為一體，產(chǎn)品涵蓋全國(guó)各地電子產(chǎn)品領(lǐng)域。作為最早進(jìn)入電子行業(yè)、IT行業(yè)企業(yè)，宸光電子科技依靠有利資源優(yōu)勢(shì)在發(fā)展過(guò)程中保持一定領(lǐng)先。然而伴隨時(shí)代發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈，宸光出現(xiàn)了機(jī)制不靈活、適應(yīng)新環(huán)境能力差等缺點(diǎn)，再依靠原來(lái)營(yíng)銷模式已經(jīng)極難讓企業(yè)保持自己優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先地位，也不足以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前站穩(wěn)腳跟，對(duì)此必需制訂新整體營(yíng)銷策劃方案。二、企業(yè)概況：宸光電子科技作為最早進(jìn)入電子行業(yè)、IT行業(yè)企業(yè)，在發(fā)展過(guò)程中保持一定領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)闅埧崾袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，該企業(yè)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)表現(xiàn)不顯著了，即便如此該企業(yè)在近兩年中平均銷售總額在200億左右！其中電腦銷售額在91億人民幣左右！vcd產(chǎn)品銷售總額在90-100億之間，移動(dòng)通訊器材銷售額在5億人民幣左右！所以現(xiàn)在，制訂正確營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略將成為促進(jìn)本企業(yè)重新良性發(fā)展關(guān)鍵。三、企業(yè)營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵內(nèi)容介紹：

第一步：建立組織明確觀念

第二步：市場(chǎng)探查和定量定性分析

第三步：環(huán)境診療和SWOT分析

第四步：戰(zhàn)略目標(biāo)和方案選擇

第五步：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位

第六步：產(chǎn)品決議

第七步：價(jià)格決議

第八步：分銷決議

第九步：促銷決議第二部分：建立組織明確觀念一、企業(yè)名稱：宸光電子科技二、企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)：1.設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)識(shí)以紅藍(lán)為主色調(diào)，紅色代表企業(yè)發(fā)展紅紅火火，寓意企業(yè)發(fā)展就像早晨初升太陽(yáng)，蒸蒸日上。大寫(xiě)G是光字首字母，代表企業(yè)光明前途。ChenGuangElectronictechnology代表著企業(yè)發(fā)展要面向世界，走向國(guó)際化。整體顯現(xiàn)出企業(yè)愉快、簡(jiǎn)單、創(chuàng)新、規(guī)范、開(kāi)放企業(yè)文化，輕易讓大家產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感。2.標(biāo)識(shí)意識(shí)：宸光電子科技作為企業(yè)名稱簡(jiǎn)單大氣，就如企業(yè)名字“宸光”和“晨光”為諧音，并預(yù)示著企業(yè)未來(lái)發(fā)展像早晨初升太陽(yáng)蒸蒸日上。3.預(yù)期效果：宸光企業(yè)標(biāo)識(shí)，能夠讓用戶及消費(fèi)者快速產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感，有利于提升企業(yè)品牌著名度，表現(xiàn)企業(yè)銳意進(jìn)取企業(yè)精神。在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。三、企業(yè)營(yíng)銷觀念—競(jìng)爭(zhēng)觀念引導(dǎo)企業(yè)主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采取合理正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，以適銷產(chǎn)品、合理價(jià)格、優(yōu)良服務(wù)、立即正確信息、有效促銷去爭(zhēng)奪消費(fèi)者、占領(lǐng)市場(chǎng)、爭(zhēng)奪效益。四、企業(yè)宗旨：企業(yè)在市場(chǎng)中參與競(jìng)爭(zhēng)，就要不停發(fā)展創(chuàng)新，主動(dòng)研發(fā)新產(chǎn)品，并用合理價(jià)格來(lái)吸引大家眼球。開(kāi)放包容，不能封閉自作：要把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化；規(guī)范經(jīng)營(yíng)，不停實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。五．企業(yè)目標(biāo)：開(kāi)放包容---人才人用---不停創(chuàng)新---品質(zhì)確保---連續(xù)發(fā)展六、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：1.組織結(jié)構(gòu)圖：2.企業(yè)設(shè)置職能部門依據(jù)每個(gè)企業(yè)全部要有自己組織結(jié)構(gòu)，它作為企業(yè)中樞起著很關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)作用。建立健全完善組織是企業(yè)運(yùn)作發(fā)展必需條件。（1）、要常常有意識(shí)地檢察職能部門是不是過(guò)多或?qū)I(yè)管理工作是不是過(guò)于“專業(yè)”。假如是，要像定時(shí)剪指甲一樣把多出部分剪掉。把職能部門視為指甲比方盡管會(huì)讓很多專業(yè)管理人員感到不舒適，但，卻很實(shí)用。比如，當(dāng)你再面對(duì)某個(gè)職能部門要求增加人員申請(qǐng)時(shí)，我經(jīng)驗(yàn)是不妨先審查它工作，看看它定時(shí)提供多種匯報(bào)，是不是含有大量表格和數(shù)字？假如有，我相信其中只有一小部分是其它部門和上級(jí)所需要。這時(shí)候你就應(yīng)清楚地告訴這個(gè)部門："你問(wèn)題不是要增加人手，而是應(yīng)簡(jiǎn)化工作！"（2）、應(yīng)該把專門監(jiān)督和檢驗(yàn)她人工作部門和人員壓到最低，最理想狀態(tài)是企業(yè)中沒(méi)有專職"警察"!（3）、職能部門除了管理工作之外，還應(yīng)擔(dān)負(fù)責(zé)具體管理責(zé)任。為了使職能部門盡可能同第一線有共同語(yǔ)言，唯一措施是盡可能讓她們也變成"責(zé)任"部門——有共同壓力。（4）、根據(jù)工作內(nèi)容，而不是按職業(yè)分工設(shè)置職能部門；把專業(yè)人員盡可能混用起來(lái)。在設(shè)置職能部門時(shí)，正確標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是盡可能采取事業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)——按工作內(nèi)容分工，盡可能把專業(yè)人員混用起來(lái)。（5）、對(duì)專業(yè)人員進(jìn)行強(qiáng)制"非專業(yè)"培訓(xùn)。企業(yè)必需有意識(shí)地訓(xùn)練專業(yè)人員這種"雜交"能力，必需這么強(qiáng)制地訓(xùn)練它專業(yè)人員。3.部門和個(gè)人職責(zé)：（1）、董事會(huì)工作職責(zé)：決定和同意董事會(huì)提出關(guān)鍵匯報(bào)，同意年度財(cái)務(wù)收支預(yù)算和年度利潤(rùn)分配方案。經(jīng)過(guò)企業(yè)關(guān)鍵規(guī)章制度。簽訂勞動(dòng)協(xié)議。決定設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和投資開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。討論經(jīng)過(guò)本企業(yè)章程修改。決定聘用總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總會(huì)計(jì)師等高級(jí)職務(wù)。負(fù)責(zé)企業(yè)終止和期滿是結(jié)算工作，其它應(yīng)由董事會(huì)決定重大事宜。（2）、總經(jīng)理工作職責(zé)：實(shí)施董事會(huì)決議，主持全方面工作，確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，立即足額地完成董事會(huì)和集團(tuán)企業(yè)下達(dá)還本付息和利潤(rùn)指標(biāo)。組織實(shí)施經(jīng)董事會(huì)同意企業(yè)年度工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算匯報(bào)及利潤(rùn)分配使用方案。組織實(shí)施經(jīng)董事會(huì)同意新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。主持集團(tuán)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)工作:負(fù)責(zé)企業(yè)職員隊(duì)伍建設(shè)，選拔中高層管理人員；主持召開(kāi)總經(jīng)理辦公會(huì)，對(duì)重大事項(xiàng)進(jìn)行決議、代表企業(yè)參與重大業(yè)務(wù)、外事或其它關(guān)鍵活動(dòng)；負(fù)責(zé)簽署日常行政、業(yè)務(wù)文件、負(fù)責(zé)處理企業(yè)重大突發(fā)事件，并立即向董事長(zhǎng)匯報(bào)、負(fù)責(zé)辦理由董事長(zhǎng)授權(quán)其它關(guān)鍵事項(xiàng)。領(lǐng)導(dǎo)建立健全企業(yè)人力資源管理制度，組織制訂人力資源政策，審批重大人事決議。（3）、副總經(jīng)理工作職責(zé)：在企業(yè)總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，主管行政、人事、后勤、財(cái)務(wù)、檔案，并負(fù)責(zé)企業(yè)辦公財(cái)產(chǎn)調(diào)用、管理等工作。主持辦公室日常工作，組織領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)本部職員做好本職員作。負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決議、決定和工作布署落實(shí)、協(xié)調(diào)、完成。代表總經(jīng)理負(fù)責(zé)和各部門管理，并監(jiān)督、檢驗(yàn)、落實(shí)目標(biāo)完成情況。負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)職員工作進(jìn)行檢驗(yàn)、考評(píng)、評(píng)定。負(fù)責(zé)企業(yè)來(lái)訪、接待工作，并將接待情況立即向總經(jīng)理匯報(bào)。制訂并實(shí)施行政管理費(fèi)用計(jì)劃，努力爭(zhēng)取節(jié)省開(kāi)支。講究實(shí)效，對(duì)各部門申報(bào)辦公用具購(gòu)置計(jì)劃進(jìn)行審核。認(rèn)真完成總經(jīng)理交辦其它臨時(shí)性工作。（4）、技術(shù)部工作職責(zé)：企業(yè)各類技術(shù)文件管理。負(fù)責(zé)新產(chǎn)品過(guò)程策劃管理。負(fù)責(zé)新原材料/外協(xié)件供方開(kāi)發(fā)和管理。負(fù)責(zé)產(chǎn)品及過(guò)程更改控制。負(fù)責(zé)組織在過(guò)程策劃過(guò)程中識(shí)別相關(guān)產(chǎn)品特殊過(guò)程及特殊特征，并在相關(guān)過(guò)程控制文件中加以標(biāo)識(shí)，并對(duì)特殊過(guò)程及特殊特征進(jìn)行確定。負(fù)責(zé)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、可追溯性標(biāo)識(shí)策劃。負(fù)責(zé)選擇和確定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、材料標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)及檢驗(yàn)和試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。負(fù)責(zé)確定產(chǎn)品工藝步驟，編制下發(fā)控制計(jì)劃。負(fù)責(zé)幫助相關(guān)部門實(shí)施用戶服務(wù)及用戶埋怨處理。負(fù)責(zé)和用戶及供方簽署相關(guān)技術(shù)協(xié)議。負(fù)責(zé)制訂每一產(chǎn)品、自制零件工時(shí)定額。負(fù)責(zé)組織實(shí)施工藝分析及工藝改善工作，連續(xù)改善制造過(guò)程質(zhì)量，降低成本。負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備選型及提出技術(shù)改造方案。負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門實(shí)施新設(shè)備采購(gòu)、入廠驗(yàn)收和安裝調(diào)試驗(yàn)收。負(fù)責(zé)立即指導(dǎo)、處理、協(xié)調(diào)和處理產(chǎn)品出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題（5）、生產(chǎn)部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造、品質(zhì)確保及改善、制造成本控制和降低、生產(chǎn)效率提升和生產(chǎn)設(shè)備管理等工作。依據(jù)銷售計(jì)劃，科學(xué)地編制、調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，滿足銷售需要，確保市場(chǎng)供給。加強(qiáng)本部所屬收發(fā)貨及其它保管人員職業(yè)道德教育。加強(qiáng)職員管理，依據(jù)工作表現(xiàn)做出公平、公正獎(jiǎng)懲決定或提議。加強(qiáng)和其它部門協(xié)調(diào)關(guān)系，幫助總經(jīng)理搞好企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作。（6）、質(zhì)檢部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量管理工作，組織建立和領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量管理體系，將質(zhì)檢工作層層落實(shí)，連續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合要求要求。負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量審核，做好原材料進(jìn)廠、產(chǎn)成品出廠前質(zhì)量抽檢工作。審核“出貨檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)表”對(duì)是否發(fā)貨做出指示。負(fù)責(zé)組織編制企業(yè)內(nèi)部工藝守則，對(duì)文件適用性、合理性負(fù)責(zé)，并監(jiān)督實(shí)施。對(duì)質(zhì)檢過(guò)程中出現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題和共性問(wèn)題進(jìn)行分析，提出合理化提議。負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋匯總分析，立即和董事長(zhǎng)、其它部門溝通協(xié)商，切合實(shí)際地提出合理化提議和處理方法。負(fù)責(zé)下達(dá)臨時(shí)質(zhì)量授權(quán)通知書(shū)，制訂各車間質(zhì)檢人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和考評(píng)表格并組織實(shí)施。（7）、廣告部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)要求區(qū)域內(nèi)廣告業(yè)務(wù)開(kāi)拓和用戶服務(wù)工作，依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，制訂廣告部門發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)。對(duì)所屬市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和反饋，并進(jìn)行管理，安排、監(jiān)督和指導(dǎo)廣告業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、制作等工作開(kāi)展。負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)協(xié)議在簽署后和實(shí)施過(guò)程跟蹤；對(duì)其協(xié)議進(jìn)行檢核、保留，建立規(guī)范用戶資料檔案并有效地加以利用、管理好。負(fù)責(zé)抓好廣告部門生產(chǎn)安全教育，確保安全生產(chǎn)。負(fù)責(zé)做好廣告制作調(diào)度管理工作，合理安排廣告作業(yè)時(shí)間；立即指導(dǎo)、處理、協(xié)調(diào)和處理廣告產(chǎn)品出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題，確保生產(chǎn)工作正常進(jìn)行。負(fù)責(zé)廣告組制作加班和請(qǐng)假事宜審批。針對(duì)市場(chǎng)改變，主動(dòng)有效地做好廣告新市場(chǎng)和新用戶開(kāi)發(fā)和攻關(guān)工作。對(duì)所屬市場(chǎng)擁有率進(jìn)行調(diào)查和分析，方便立即掌握和調(diào)控。做好收款和賬款異常處理工作，預(yù)防呆賬和壞賬發(fā)生。做好廣告產(chǎn)品交期、進(jìn)度、發(fā)運(yùn)、安裝、驗(yàn)收等事項(xiàng)管理。做好廣告業(yè)務(wù)協(xié)議在總經(jīng)理授權(quán)下簽署工作，對(duì)已簽協(xié)議項(xiàng)目，應(yīng)快速安排設(shè)計(jì)和作制。認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好用戶投訴接待和處理，主動(dòng)做好售后服務(wù)工作。落實(shí)、實(shí)施上級(jí)布署其它工作。（8）、銷售部工作職責(zé)：負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)日常銷售工作，將企業(yè)各項(xiàng)銷售政策方法經(jīng)過(guò)銷售分部傳達(dá)成市場(chǎng)，落實(shí)到渠道管理和市場(chǎng)操作實(shí)際工作中；市場(chǎng)信息經(jīng)過(guò)分部反饋到企業(yè)決議層。根據(jù)企業(yè)要求和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇適宜特許經(jīng)銷商；銷售部依據(jù)經(jīng)銷商庫(kù)存改變和市場(chǎng)銷售估計(jì)，督促特許經(jīng)銷商向企業(yè)匯款進(jìn)貨。各區(qū)域用戶資料檔案建立和維護(hù)；進(jìn)行用戶分類管理；現(xiàn)有用戶和潛在用戶資料分類管理。關(guān)注營(yíng)銷渠道改變，開(kāi)發(fā)新型渠道，降低渠道依靠性；親密關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，發(fā)明新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（9）、售后服務(wù)部工作職責(zé)：配合銷售做好技術(shù)支持工作配合營(yíng)銷部做好投標(biāo)技術(shù)資料。負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安裝指導(dǎo)、調(diào)試、故障處理工作。負(fù)責(zé)質(zhì)保外服務(wù)報(bào)價(jià)及業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作處理用戶相關(guān)產(chǎn)品疑問(wèn)和投訴。負(fù)責(zé)服務(wù)中心日常管理工作，主動(dòng)參與上游單位組織培訓(xùn)和考評(píng)，提升服務(wù)中心服務(wù)質(zhì)量和等級(jí)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目所需低值易耗品及服務(wù)所需工具采購(gòu)、使用及管理工作。為內(nèi)外部用戶做培訓(xùn)。制訂售后服務(wù)工作計(jì)劃，制訂并確保售后服務(wù)月度和年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成。（10）、后勤保障部工作職責(zé)：全方面落實(shí)落實(shí)企業(yè)制訂各項(xiàng)政策及相關(guān)要求，負(fù)責(zé)后勤保障部職員日常管理及業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)提升；其關(guān)鍵職能是：依據(jù)企業(yè)教育事業(yè)發(fā)展,參與制訂全院后勤發(fā)展及服務(wù)需求計(jì)劃。制訂企業(yè)后勤基礎(chǔ)設(shè)施維修改造計(jì)劃，負(fù)責(zé)維修改造工程申請(qǐng)、立項(xiàng)、招標(biāo)、預(yù)決算及工程管理。負(fù)責(zé)制訂企業(yè)水、電、氣增容計(jì)劃。監(jiān)督并參與后勤大宗物資及設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)工作。代表企業(yè)以協(xié)議方法和專業(yè)實(shí)體簽署各類服務(wù)、經(jīng)營(yíng)、承包、安全生產(chǎn)責(zé)任協(xié)議，并支付及收取相關(guān)費(fèi)用。對(duì)后勤服務(wù)實(shí)施質(zhì)量監(jiān)控，對(duì)后勤服務(wù)中收費(fèi)范圍、項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格進(jìn)行審核。做好后勤部分校產(chǎn)管理，合理使用。做好后勤微機(jī)檔案管理，無(wú)紙化辦公。對(duì)外代表企業(yè)協(xié)調(diào)后勤范圍內(nèi)和相關(guān)部門關(guān)系，對(duì)內(nèi)搜集企業(yè)各部門和師生對(duì)后勤系統(tǒng)服務(wù)需求和提議。負(fù)責(zé)后勤范圍內(nèi)管理制度建立和實(shí)施監(jiān)督。依據(jù)企業(yè)后勤需要，負(fù)責(zé)引進(jìn)和選擇校內(nèi)及社會(huì)后勤服務(wù)實(shí)體，建立合適服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。負(fù)責(zé)企業(yè)職員宿舍、食堂、維修、綜合管理全方面監(jiān)督和管理。全方面監(jiān)督、檢驗(yàn)后勤人員推行崗位職責(zé)情況，做好考評(píng)、考勤工作。加強(qiáng)消防安全教育，定時(shí)檢驗(yàn)所屬部門消防安全情況，防患未然。做好委托經(jīng)營(yíng)單位監(jiān)督、考評(píng)工作，嚴(yán)格實(shí)施協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交辦其它工作。

第三部分：市場(chǎng)探查和定量性分析一、全國(guó)各地域基礎(chǔ)情況調(diào)查：全國(guó)可分為東北、華北、華東、華南、西南、西北六個(gè)地域。下面將經(jīng)過(guò)繪制表格和柱狀圖分析各地域基礎(chǔ)情況。以下圖所表示：各地域基礎(chǔ)情況對(duì)比柱狀圖華北地域包含2個(gè)直轄市（北京市、天津市）、2個(gè)行政?。ê颖笔　⑸轿魇。┘?個(gè)自治區(qū)（內(nèi)蒙古自治區(qū)），華北地域擁有14465萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝?1.59%。多年來(lái)人口自然增加率僅為5.82%，低于全國(guó)水平近40%。華北地域包含首全部北京和直轄市天津，這兩個(gè)大城市居民收入水平較高，消費(fèi)觀念優(yōu)異，善于接收新鮮事物和觀念。而其它三個(gè)省份經(jīng)濟(jì)比較落后，農(nóng)業(yè)人口占了大多數(shù)，居民收入水平較低，消費(fèi)觀念傾向于實(shí)用保守。東北地域包含3個(gè)行政省，分別是黑龍江省、吉林省及遼寧省。東北地域擁有10709萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝?.58%。多年來(lái)人口自然增加速度為5.66%。這一地域有很肥沃土地資源，生產(chǎn)大量糧食作物，除了傳統(tǒng)工業(yè)大省遼寧省外，其它兩省全部是農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)。東北地域因?yàn)檗r(nóng)業(yè)人口百分比過(guò)大，加之多年來(lái)傳統(tǒng)重工行業(yè)國(guó)有企業(yè)效益下滑，造成城鎮(zhèn)中出現(xiàn)大量下崗職員，所以居民收入水平普遍偏低。但因?yàn)樵摰赜蚣Z食作物產(chǎn)量大，價(jià)格低居民消費(fèi)觀念開(kāi)放，所以在大中城市中服裝、奢侈品及大件耐用消費(fèi)品消費(fèi)水平并不低。華東地域包含一個(gè)直轄市（上海市）和6個(gè)行政省，分別是江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東。華東地域擁有36058萬(wàn)人，占全國(guó)總?cè)丝?8.89%。多年來(lái)人口自然增加率僅為5.28%，是全國(guó)最低地域，其中上海市自然增加率更為-1.8%，引發(fā)了全國(guó)關(guān)注。華東地域全部省份均在長(zhǎng)江三角洲及沿海地域，交通便利，地理位置十分優(yōu)越，自古就是全國(guó)經(jīng)濟(jì)中心。多年來(lái)更在改革開(kāi)放方針指導(dǎo)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，成為全國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力地域之一。該地域居民收入水平居于全國(guó)前列，文化素質(zhì)普遍較高。消費(fèi)觀念深受歐美及港臺(tái)影響，前衛(wèi)新潮，同時(shí)重視生活質(zhì)量。華南地域包含5個(gè)行政省，分別是河南、湖北、湖南、廣東、海南及1個(gè)自治區(qū)（廣西壯族自治區(qū)）。華南地域擁有34772萬(wàn)人，多年來(lái)人口自然增加率為8.62%。華南地域6個(gè)省級(jí)區(qū)域除廣東省外，其它5省區(qū)全部屬于欠發(fā)達(dá)地域，農(nóng)業(yè)人口比重大，人均耕地面積少，人均收入水平低，消費(fèi)潛力有限。廣東省地處珠江三角洲，多年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，居民收入水平位居全國(guó)前列，消費(fèi)引領(lǐng)時(shí)尚，潛力巨大。西南地域包含1個(gè)直轄市（重慶市）和3個(gè)行政省（四川、貴州、云南）、1個(gè)自治區(qū)（西藏），西南地域擁有19845萬(wàn)人，人口自然增加率高達(dá)11.51%。當(dāng)?shù)赜?省區(qū)地處祖國(guó)西南邊陲，地形復(fù)雜、交通閉塞、自然條件惡劣、少數(shù)民族眾多。經(jīng)濟(jì)相當(dāng)落后、居民以農(nóng)業(yè)人口為主，收入水平低，消費(fèi)觀念保守、消費(fèi)潛力有限。近些年來(lái)，伴隨當(dāng)?shù)赜蚵糜钨Y源逐步開(kāi)發(fā)，吸引了大量中國(guó)外游客，為當(dāng)?shù)赜驇?lái)了不菲經(jīng)濟(jì)收入及國(guó)際聲譽(yù)。西北地域包含3個(gè)行政?。兾?、甘肅、青海）和2個(gè)自治區(qū)（寧夏、新疆），西北地域擁有9011萬(wàn)人，人口自然增加率為11.5%，位居全國(guó)之首。當(dāng)?shù)赜?省區(qū)在祖國(guó)西北內(nèi)陸，氣候干燥、多數(shù)地域飽受缺水困擾。土地沙化嚴(yán)重，人均耕地不足，農(nóng)業(yè)人口收入水平低，整體經(jīng)濟(jì)水平不高，居民收入水平在全國(guó)處于低水平。但當(dāng)?shù)赜虻V產(chǎn)資源豐富，勞動(dòng)力成本低，在中央“開(kāi)發(fā)大西北”戰(zhàn)略指導(dǎo)下，該地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景已被中國(guó)外各界看好。眾多企業(yè)奔赴大西北投資建廠，必將在未來(lái)帶動(dòng)整個(gè)西北地域經(jīng)濟(jì)騰飛。提議：E企業(yè)應(yīng)保持華東地域銷售額，爭(zhēng)取西南地域銷售份額，同時(shí)經(jīng)過(guò)多種路徑提升華北、東北、華南、和西北地域銷售額。2.五企業(yè)手機(jī)銷量情況調(diào)查和估計(jì)，以下所表示：五企業(yè)前七期手機(jī)總銷量經(jīng)過(guò)圖表，我們能夠看出五個(gè)企業(yè)前七期手機(jī)銷售在華東地域展現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，其次是華南。E企業(yè)在華東地域手機(jī)銷售額相比其它五個(gè)區(qū)域較少，處于最低位置；西南地域人口和居民收入均高于華北地域。但五個(gè)企業(yè)手機(jī)銷售額遠(yuǎn)低于華北地域；E企業(yè)在華東、華南地域手機(jī)銷售和其它企業(yè)相比很好，五企業(yè)前七期手機(jī)銷量勢(shì)均力敵，E企業(yè)高于A企業(yè)。估計(jì)：華南、華東地域手機(jī)銷售短期內(nèi)仍將展現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，E企業(yè)在華北地域有巨大潛在市場(chǎng)。總體上，E企業(yè)電腦市場(chǎng)需求能夠增加。提議：E企業(yè)應(yīng)該保持華南、華東地域銷售額，爭(zhēng)取華北地域和東北地域銷售份額，同時(shí)經(jīng)過(guò)多種路徑提升西北和西南地域銷售額。3.五企業(yè)VCD銷量情況調(diào)查和估計(jì)，以下所表示：五企業(yè)前七期VCD總銷量五企業(yè)前七期VCD總銷量市場(chǎng)份額經(jīng)過(guò)圖表觀察，這五個(gè)企業(yè)VCD銷售在不一樣地域展現(xiàn)不一樣態(tài)勢(shì)：華東區(qū)，A企業(yè)銷售量遠(yuǎn)高于其它企業(yè)，C企業(yè)偏低；華南區(qū)，B企業(yè)銷售和A企業(yè)勢(shì)均力敵；東北區(qū)，五個(gè)企業(yè)銷售情況基礎(chǔ)相同；西南區(qū)，C企業(yè)銷售情況良好?？傮w上，A企業(yè)市場(chǎng)銷售量最高且比率較大。E企業(yè)應(yīng)保持在華東區(qū)銷售額，同時(shí)努努力爭(zhēng)取取在華北、華南、西北、西南和東北地域銷售份額。（二）、市場(chǎng)占有情況調(diào)查市場(chǎng)擁有率折線圖經(jīng)過(guò)該圖表觀察，電腦市場(chǎng)擁有率有增加趨勢(shì)，VCD市場(chǎng)擁有率急劇下降，手機(jī)市場(chǎng)處于穩(wěn)定狀態(tài)且有上升趨勢(shì)?？珊线m增加電腦銷售量，穩(wěn)定手機(jī)銷售，降低VCD生產(chǎn)。（三）、E企業(yè)各地域銷售情況調(diào)查和估計(jì)1.E企業(yè)各地域銷售情況調(diào)查和估計(jì)，以下所表示：E企業(yè)各期電腦銷量折線圖E企業(yè)在華東地域電腦銷量最大，和其它地域相比有顯著優(yōu)勢(shì)。分析各期電腦銷量折線圖，電腦銷量在快速上升，有良好發(fā)展趨勢(shì)。經(jīng)過(guò)和其它企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，我們能夠估計(jì)E企業(yè)電腦生命周期。2.E企業(yè)各地域手機(jī)銷量情況調(diào)查和估計(jì)，以下所表示：E企業(yè)各期手機(jī)銷量折線圖E企業(yè)手機(jī)銷量正處于快速發(fā)展階段，應(yīng)注意市場(chǎng)擁有率改變，正確把握市場(chǎng)方向，在趕超其它企業(yè)過(guò)程中控制生產(chǎn)，增加研發(fā)力度，3.E企業(yè)各地域VCD銷量情況調(diào)查和估計(jì)，以下所表示：E企業(yè)各期VCD銷量折線圖E企業(yè)VCD銷量正處于衰退階段，市場(chǎng)份額也在不停下降，能夠估計(jì)未來(lái)VCD銷售將會(huì)愈加困難，應(yīng)降低生產(chǎn)規(guī)模，增加促銷，降低庫(kù)存量。三、產(chǎn)品定價(jià)情況調(diào)查：（一）、市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)情況調(diào)查1.E企業(yè)電腦價(jià)格變動(dòng)情況E企業(yè)電腦價(jià)格變動(dòng)柱狀圖由E企業(yè)各地域電腦價(jià)格表可知：我企業(yè)在華北、華東等發(fā)達(dá)地域價(jià)格相對(duì)較高，華南、華東地域消費(fèi)群體含有新觀念：求實(shí)，重品牌，在第一期中采取定高價(jià)，采取撇脂定價(jià)策略，同時(shí)在西北、西南等低消費(fèi)區(qū)采取滲透定價(jià)策略，以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。和其它幾家企業(yè)比較中可看出，我企業(yè)采取了差異定價(jià)策略，針對(duì)不一樣地域采取不一樣策略，在華東、華南地域價(jià)格一直較高，從各區(qū)銷售量比較可看出，這種測(cè)量是科學(xué)。電腦需求價(jià)格彈性：小于1，價(jià)格彈性變動(dòng)不顯著，價(jià)格有第一期至第七期下降幅度小。當(dāng)電腦在一定價(jià)格變動(dòng)范圍內(nèi)變動(dòng)時(shí)對(duì)銷售量影響較小，所以合適提升價(jià)格有利于我企業(yè)在電腦市場(chǎng)盈利度。2.E企業(yè)手機(jī)價(jià)格變動(dòng)情況E企業(yè)手機(jī)價(jià)格變動(dòng)柱狀圖由E企業(yè)各地域手機(jī)價(jià)格表可知：我企業(yè)在華北、華南等發(fā)達(dá)地域價(jià)格相對(duì)較高，華南、華東地域消費(fèi)群體含有新觀念：求實(shí)，重品牌，在第一期中采取定高價(jià)，采取撇脂定價(jià)策略，同時(shí)在西北、西南等低消費(fèi)區(qū)采取滲透定價(jià)策略，以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。和其它幾家企業(yè)比較中可看出，我企業(yè)采取了差異定價(jià)策略，針對(duì)不一樣地域采取不一樣策略，在華東、華南地域價(jià)格一直較高。但第七期華南價(jià)格最低，東北、西北價(jià)格相對(duì)較高。手機(jī)需求價(jià)格彈性：大于1。3.E企業(yè)VCD價(jià)格變動(dòng)情況E企業(yè)VCD價(jià)格變動(dòng)柱狀圖由E企業(yè)各區(qū)VCD價(jià)格價(jià)格變動(dòng)柱狀圖可知，我企業(yè)在各區(qū)銷售采取無(wú)差異化戰(zhàn)略。因?yàn)閂CD市場(chǎng)擁有率和市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)均處于下滑趨勢(shì)，VCD需求價(jià)格彈性系數(shù)大于1，應(yīng)合適降低價(jià)格。四、產(chǎn)品促銷情況：（一）銷售人員情況1.五企業(yè)電腦銷售人員分布情況五企業(yè)電腦銷售人員分布柱狀圖由圖表可知，五企業(yè)電腦銷售量和銷售人員成正比關(guān)系，華東地域和華南地域較高人口擁有率、收入水平和市場(chǎng)需求使得電腦銷售處于快速發(fā)展階段。能夠估計(jì)E企業(yè)電腦銷售人員將伴隨市場(chǎng)需求增加而增加。2.五企業(yè)手機(jī)銷售人員分布情況五企業(yè)手機(jī)銷售人員分布柱狀圖由圖表可知，五企業(yè)手機(jī)銷售量和銷售人員成正比關(guān)系，華東地域和華南地域較高人口擁有率、收入水平和市場(chǎng)需求使得手機(jī)銷售處于快速發(fā)展階段。E企業(yè)在華東地域市場(chǎng)銷售人員最多。在華北等地域偏少，應(yīng)適度增加在西南、西北、東北地域銷售人員，以取得市場(chǎng)份額。3.五企業(yè)VCD銷售人員分布情況五企業(yè)VCD銷售人員分布柱狀圖因?yàn)閂CD處于衰退階段，E企業(yè)在VCD市場(chǎng)上銷售人員分配低于電腦、手機(jī)市場(chǎng)人員分配。但和A企業(yè)相比發(fā)覺(jué)A企業(yè)較多人員分配贏得了高于其它企業(yè)銷售量，E企業(yè)也可合適增加銷售人員來(lái)提升VCD銷售量。（二）促銷費(fèi)用對(duì)比分析1.第七期各企業(yè)電腦促銷費(fèi)用調(diào)查電腦促銷總費(fèi)用電腦促銷費(fèi)用由圖可知，五家企業(yè)投入電腦促銷總廣告費(fèi)用相差不大，E企業(yè)最高，C企業(yè)關(guān)鍵以來(lái)于電子廣告和印刷廣告，其次是戶外活動(dòng)和推廣活動(dòng)。2.第七期各企業(yè)手機(jī)促銷費(fèi)用調(diào)查手機(jī)促銷總費(fèi)用手機(jī)促銷費(fèi)用由圖可知E企業(yè)在手機(jī)促銷總費(fèi)用居于五大企業(yè)最高水平，廣告類型關(guān)鍵依靠戶外廣告，其次是電子和推廣活動(dòng)，最終是印刷廣告。3.第七期各企業(yè)VCD促銷費(fèi)用調(diào)查VCD促銷總費(fèi)用VCD促銷費(fèi)用由圖知，E企業(yè)在VCD促銷方面要采取推廣活動(dòng)，其次是電子和印刷廣告，E企業(yè)總費(fèi)用處于較低水平。五、研發(fā)情況：（一）五家企業(yè)電腦研發(fā)情況由上圖分析：在五家企業(yè)，E企業(yè)在第七期投入電腦研發(fā)費(fèi)用最多，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是很有利，依據(jù)電腦需求來(lái)看，未來(lái)時(shí)期電腦需求會(huì)加大，我們新產(chǎn)品能夠吸引用戶，占領(lǐng)更多市場(chǎng)。（二）五家企業(yè)手機(jī)研發(fā)情況由上圖分析來(lái)看，我企業(yè)在手機(jī)研發(fā)過(guò)程中投入經(jīng)費(fèi)較少，不利于未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)占有，未來(lái)手機(jī)需求量將會(huì)繼續(xù)上升，所以，我們要加大對(duì)手機(jī)研發(fā)費(fèi)用投入，方便在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)。（三）五家企業(yè)VCD研發(fā)情況在VCD研發(fā)費(fèi)用中，E企業(yè)處于較低地位，所以，我們應(yīng)該合適增加對(duì)VCD研發(fā)費(fèi)用投入，加大多手機(jī)和電腦研發(fā)費(fèi)用投入。六、庫(kù)存情況：（一）、第七期五家企業(yè)電腦庫(kù)存情況由上表可知，E企業(yè)電腦庫(kù)存量在五大企業(yè)中處于中游，但在西南地域庫(kù)存量太大。（二）、第七期五家企業(yè)手機(jī)庫(kù)存情況由上圖可知，E企業(yè)手機(jī)儲(chǔ)存在華東地域占有優(yōu)勢(shì)，不過(guò)在華北和東北地域則和其它企業(yè)相比處于劣勢(shì)，應(yīng)該立即調(diào)整庫(kù)存。（一）、第七期五家企業(yè)VCD庫(kù)存情況從上圖能夠看出，E企業(yè)總體存量偏少，分布有點(diǎn)不合理，不過(guò)應(yīng)該適量增加點(diǎn)庫(kù)存。第四部分：環(huán)境診療和SWOT分析SWOT分析，即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下態(tài)勢(shì)分析，就是將和研究對(duì)象親密相關(guān)多種關(guān)鍵內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部機(jī)會(huì)和威脅等，經(jīng)過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依據(jù)矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析思想，把多種原因相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列對(duì)應(yīng)結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定決議性。利用這種方法，能夠?qū)ρ芯繉?duì)象所處情景進(jìn)行全方面、系統(tǒng)、正確研究，從而依據(jù)研究結(jié)果制訂對(duì)應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃和對(duì)策等。SWOT分析法常常被用于制訂集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常見(jiàn)方法之一。S、W是內(nèi)部原因，O、T是外部原因。根據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做”（即組織強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做”（即環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅）之間有機(jī)組合。利用多種調(diào)查研究方法，分析出企業(yè)所處多種環(huán)境原因，即外部環(huán)境原因和內(nèi)部能力原因。外部環(huán)境原因包含機(jī)會(huì)原因和威脅原因，它們是外部環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展直接有影響有利和不利原因，屬于客觀原因，內(nèi)部環(huán)境原因包含優(yōu)勢(shì)原因和弱點(diǎn)原因，它們是企業(yè)在其發(fā)展中本身存在主動(dòng)和消極原因，屬主動(dòng)原因，在調(diào)查分析這些原因時(shí)，不僅要考慮到歷史和現(xiàn)實(shí)狀況，而且更要考慮未來(lái)發(fā)展問(wèn)題。優(yōu)勢(shì)，是組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部原因，具體包含：有利競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足財(cái)政起源；良好企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。劣勢(shì)，也是組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部原因，具體包含：設(shè)備老化；管理混亂；缺乏關(guān)鍵技術(shù)；研究開(kāi)發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。機(jī)會(huì)，是組織機(jī)構(gòu)外部原因，具體包含：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等。威脅，也是組織機(jī)構(gòu)外部原因，具體包含：新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替換產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策改變；經(jīng)濟(jì)衰退；用戶偏好改變；突發(fā)事件等。針對(duì)E企業(yè)具體情況分析：優(yōu)勢(shì)：手機(jī)和電腦市場(chǎng)需求在逐步擴(kuò)大，E企業(yè)能夠把握機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)，提升市場(chǎng)擁有率，取得手藝。E企業(yè)電腦研發(fā)費(fèi)用當(dāng)期最高，能夠使得C企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新獲取優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。E企業(yè)手機(jī)和銷售人員分布廣泛，能夠贏得更多消費(fèi)者。E企業(yè)對(duì)額庫(kù)存量適中，便于資金流轉(zhuǎn)。劣勢(shì)：1、VCD市場(chǎng)需求下降很快，E企業(yè)VCD銷售將會(huì)收到很大影響，在合格過(guò)程中企業(yè)可能面臨失血問(wèn)題。2、E企業(yè)在VCD市場(chǎng)上研發(fā)費(fèi)用投入較高部分，手機(jī)研發(fā)費(fèi)用投入較低，在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)處于不利地位。機(jī)會(huì)：1、華東和華南地域較高消費(fèi)者可支配收入給E企業(yè)產(chǎn)品帶來(lái)了很好市場(chǎng)需求量。2、多年來(lái)穩(wěn)定政治環(huán)境有利和E企業(yè)發(fā)展。3、手機(jī)和電腦市場(chǎng)需求增加也將有利于E企業(yè)發(fā)展。4、消費(fèi)者愈加重視性價(jià)比，也給E企業(yè)未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。威脅：電腦和手機(jī)技術(shù)發(fā)展將會(huì)使成本提升，而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，價(jià)格會(huì)降低，會(huì)造成利潤(rùn)降低。近期經(jīng)濟(jì)下行也將為你企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)壓力和資金壓力。經(jīng)濟(jì)下行不利于企業(yè)產(chǎn)品銷售。第五部分：戰(zhàn)略目標(biāo)和方案選擇戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)方向，制訂一個(gè)明確經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)賴于發(fā)展關(guān)鍵工具，企業(yè)計(jì)劃則是指依據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和本身?xiàng)l件情況及其改變來(lái)制訂和實(shí)施戰(zhàn)略，并依據(jù)對(duì)實(shí)施過(guò)程和結(jié)果評(píng)價(jià)來(lái)反饋和調(diào)整、制訂新戰(zhàn)略過(guò)程。而戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定同時(shí)也是企業(yè)文化宗旨展開(kāi)和具體化，是企業(yè)宗旨確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、社會(huì)使命深入說(shuō)明和界定，也是企業(yè)在既定戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域展開(kāi)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)成水平具體要求。經(jīng)過(guò)一上SWOT分析，能夠明確企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在問(wèn)題，計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)，提出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展、營(yíng)銷組合基礎(chǔ)思緒。方案選擇則是對(duì)于企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用系統(tǒng)而言，確保系統(tǒng)能保持、可靠地提供服務(wù)是很關(guān)鍵，所以就出現(xiàn)了對(duì)高可用性需求和高可用性處理方案。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，獲取更多市場(chǎng)份額，贏取超額利潤(rùn)，進(jìn)行正確戰(zhàn)略目標(biāo)和方案選擇尤為關(guān)鍵。E企業(yè)應(yīng)該制訂正確電腦、手機(jī)和VCD市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、企業(yè)和產(chǎn)品定位戰(zhàn)略，選擇產(chǎn)品決議、價(jià)格決議、分銷決議和促銷決議營(yíng)銷組合方案。圖所表示：第六部分：市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、一、市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）是企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者需求不一樣，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不一樣消費(fèi)者群過(guò)程。這一概念提出，對(duì)于企業(yè)發(fā)展含相關(guān)鍵促進(jìn)作用。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分關(guān)鍵依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致用戶群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)是為了聚合，即在需求不一樣市場(chǎng)中把需求相同消費(fèi)者聚合到一起。E企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：1、按地理原因細(xì)分（Geographicalsegmentation）按地理原因細(xì)分，就是按消費(fèi)者所在地理位置、地理環(huán)境等變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)樘幱诓灰粯拥乩憝h(huán)境下消費(fèi)者，對(duì)于同一類產(chǎn)品往往會(huì)有不一樣需要和偏好，比如，對(duì)自行車選購(gòu)，城市居民喜愛(ài)式樣新奇輕便車，而農(nóng)村居民重視堅(jiān)固耐用加重車等。所以，對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行地理細(xì)分是很必需。(1)地理位置。能夠根據(jù)行政區(qū)劃來(lái)進(jìn)行細(xì)分，如在中國(guó)，能夠劃分為東北、華北、西北、西南、華東和華南多個(gè)地域；也能夠根據(jù)地理區(qū)域來(lái)進(jìn)行細(xì)分，如劃分為省、自治區(qū)，市、縣等，或內(nèi)地、沿海、城市、農(nóng)村等。在不一樣地域，消費(fèi)者需求顯然存在較大差異。(2)城鎮(zhèn)大小。可劃分為大城市、中等城市、小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。處于不一樣規(guī)模城鎮(zhèn)消費(fèi)者，在消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面存在較大差異。(3)地形和氣候。按地形可劃分為平原、丘陵、山區(qū)、沙漠地帶等：按氣候可分為熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶等。防暑降溫、御寒保暖之類消費(fèi)品就可按不一樣66氣候帶來(lái)劃分。如在中國(guó)北方，冬天氣候嚴(yán)寒干燥，加濕器很有市場(chǎng)；但在江南，因?yàn)榭諝庵袧穸却螅A(chǔ)上不存在對(duì)加濕器需求。2．按人口統(tǒng)計(jì)原因細(xì)分（Demographicsegmentation）按人口統(tǒng)計(jì)原因細(xì)分，就是按年紀(jì)、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國(guó)籍等變數(shù)，將市場(chǎng)劃分為不一樣群體。因?yàn)槿丝谧償?shù)比其它變數(shù)更輕易測(cè)量，且適用范圍比較廣，所以人口變數(shù)一直是細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)關(guān)鍵依據(jù)。(1)年紀(jì)。不一樣年紀(jì)段消費(fèi)者，因?yàn)樯?、性格、?ài)好、經(jīng)濟(jì)情況不一樣，對(duì)消費(fèi)品需求往往存在很大差異。所以，可按年紀(jì)將市場(chǎng)劃分為很多各具特色消費(fèi)者群，如兒童市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、中年市場(chǎng)、老年市場(chǎng)等等。從事服裝、食品、保健品、藥品、健身器材、書(shū)刊等商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)企業(yè)，常常采取年紀(jì)變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。(2)性別。按性別可將市場(chǎng)劃分為男性市場(chǎng)和女性市場(chǎng)。不少商品在用途上有顯著性別特征。如男裝和女裝、男表和女表。在購(gòu)置行為、購(gòu)置動(dòng)機(jī)等方面，男女之間也有很大差異，如婦女是服裝、化妝品、節(jié)省勞動(dòng)力家庭用具、小包裝食品等市場(chǎng)關(guān)鍵購(gòu)置者，男士則是香煙、飲料、體育用具等市場(chǎng)關(guān)鍵購(gòu)置者。美容美發(fā)、化妝品、珠寶首飾、服裝等很多行業(yè)，長(zhǎng)久以來(lái)按性別來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。(3)收入。收入改變將直接影響消費(fèi)者需求欲望和支出模式。依據(jù)平均收入水平高低，可將消費(fèi)者劃分為高收入、次高收入、中等收八、次低收入、低收入五個(gè)群體。收入高消費(fèi)者就比收入低消費(fèi)者購(gòu)置更高價(jià)產(chǎn)品，如鋼琴、汽車、空調(diào)、豪華家俱、珠寶首飾等；收入高消費(fèi)者通常喜愛(ài)到大百貨企業(yè)或品牌專賣店購(gòu)物，收入低消費(fèi)者則通常在住地周圍商店、倉(cāng)儲(chǔ)超市購(gòu)物。所以，汽車、旅游、房地產(chǎn)等行業(yè)通常按收入變數(shù)細(xì)分市場(chǎng)。(4)民族。世界上大部分國(guó)家全部擁有多個(gè)民族，中國(guó)更是一個(gè)多民族大家庭，除漢族外，還有55個(gè)少數(shù)民族。這些民族全部各有自己傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方法，從而展現(xiàn)出多種不一樣商品需求，如中國(guó)西北少數(shù)民族飲茶很多、回族不吃豬肉等。只有按民族這一細(xì)分變數(shù)將市場(chǎng)深入細(xì)分，才能滿足各族人民不一樣需求，并深入擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)。(5)職業(yè)。不一樣職業(yè)消費(fèi)者，因?yàn)橹R(shí)水平、工作條件和生活方法等不一樣，其消費(fèi)需求存在很大差異，如老師比較重視書(shū)籍、報(bào)刊方面需求，文藝工作者則比較重視美容、服裝等方面需求。(6)教育情況。受教育程度不一樣消費(fèi)者，在志趣、生活方法、文化素養(yǎng)、價(jià)值觀念等方面全部會(huì)有所不一樣，所以會(huì)影響她們購(gòu)置種類、購(gòu)置行為、購(gòu)置習(xí)慣。(7)家庭人口。據(jù)此可分為單身家庭(1人)、單親家庭(2人)、小家庭(2—3人)、大家庭(4～6人，或6人以上)。家庭人口數(shù)量不一樣，在住宅大小、家俱、家用電器乃至日常消費(fèi)品包裝大小等方面全部會(huì)出現(xiàn)需求差異。3．按心理原因細(xì)分（Psychographicsegmentation）按心理原因細(xì)分，就是將消費(fèi)者按其生活方法、性格、購(gòu)置動(dòng)機(jī)、態(tài)度等變數(shù)細(xì)分成不一樣群體。(1)生活方法。越來(lái)越多企業(yè)，如服裝、化妝品、家俱、娛樂(lè)等行業(yè)，重視按大家生活方法來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。生活方法是大家對(duì)工作、消費(fèi)、娛樂(lè)特定習(xí)慣和模式，不一樣生活方法會(huì)產(chǎn)生不一樣需求偏好，如“傳統(tǒng)型”、“新潮型”、“節(jié)儉型”、“奢侈型”等。這種細(xì)分方法能顯示出不一樣群體對(duì)同種商品在心理需求方面差異性，如美國(guó)有服裝企業(yè)就把婦女劃分為“樸素型婦女”、“時(shí)髦型婦女”、“男子氣質(zhì)型婦女”三種類型，分別為她們?cè)O(shè)計(jì)不一樣款式、顏色和質(zhì)料服裝。(2)性格。消費(fèi)者性格對(duì)產(chǎn)品情愛(ài)有很大關(guān)系。性格能夠用外向和內(nèi)向、樂(lè)觀和消極、自信、順從、保守、急進(jìn)、熱情、老成等詞句來(lái)描述。性格外向、輕易感情沖動(dòng)消費(fèi)者往往好表現(xiàn)自己，所以她們喜愛(ài)購(gòu)置能表現(xiàn)自己個(gè)性產(chǎn)品；性格內(nèi)向消費(fèi)者則喜愛(ài)大眾化，往往購(gòu)置比較日常產(chǎn)品；富于發(fā)明性和冒險(xiǎn)心理消費(fèi)者，則對(duì)新奇、刺激性強(qiáng)商品尤其感愛(ài)好。(3)購(gòu)置動(dòng)機(jī)，即按消費(fèi)者追求利益來(lái)進(jìn)行細(xì)分。消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品追求利益關(guān)鍵有求實(shí)、求廉、求新、求美、求名、求安等，這些全部可作為細(xì)分變量。比如，有些人購(gòu)置服裝為了遮體保暖，有些人是為了美追求，有些人則為了表現(xiàn)本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。所以，企業(yè)可對(duì)市場(chǎng)按利益變數(shù)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)。4．按行為原因細(xì)分：按行為原因細(xì)分，就是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)置或使用某種商品時(shí)間、購(gòu)置數(shù)量、購(gòu)置頻率、對(duì)品牌忠誠(chéng)度等變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。(1)購(gòu)置時(shí)間。很多產(chǎn)品消費(fèi)含有時(shí)間性，煙花爆竹消費(fèi)關(guān)鍵在春節(jié)期間，月餅消費(fèi)關(guān)鍵在中秋節(jié)以前，旅游點(diǎn)在旅游旺季生意最興隆。所以，企業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)者產(chǎn)生需要、購(gòu)置或使用產(chǎn)品時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如航空企業(yè)、旅行杜在寒暑假期間大做廣告，實(shí)施優(yōu)惠票價(jià)，以吸引師生乘坐飛機(jī)外出旅游；商家在酷熱夏季大做空調(diào)廣告，以有效增加銷量；雙休日商店?duì)I業(yè)額大增，而在元旦、春節(jié)期間，銷售額則更大等。所以，企業(yè)可依據(jù)購(gòu)置時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，在合適時(shí)候加大促銷力度，采取優(yōu)惠價(jià)格．以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。(2)購(gòu)置數(shù)量。據(jù)此可分為大量用戶、中量用戶和少許用戶。大量用戶人數(shù)不一定多，但消費(fèi)量大，很多企業(yè)以此為目標(biāo)，反其道而行之也可取得成功。如文化用具大量使用者是知識(shí)分子和學(xué)生，化妝品大量使用者是青年婦女等。(3)購(gòu)置頻率。據(jù)此可分為常常購(gòu)置、通常購(gòu)置、不常購(gòu)置(潛在購(gòu)置者）(4)購(gòu)置習(xí)慣(對(duì)品牌忠誠(chéng)度)。據(jù)此可將消費(fèi)者劃分為堅(jiān)定品牌忠誠(chéng)者、多品牌忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移忠誠(chéng)者、無(wú)品牌忠誠(chéng)者等。比如，有消費(fèi)者忠誠(chéng)于一些產(chǎn)品，如柯達(dá)膠卷、海爾電器、中華牙膏等；有消費(fèi)者忠誠(chéng)于一些服務(wù)，如東方航空企業(yè)、某某酒店或飯店等，或忠誠(chéng)于某一個(gè)機(jī)構(gòu)、某一項(xiàng)事業(yè)等等。為此，企業(yè)必需分辨她忠誠(chéng)用戶及特征，方便愈加好地滿足她們需求，必需時(shí)給忠誠(chéng)用戶以某種形式回報(bào)或激勵(lì)．如給一定折扣。二、市場(chǎng)選擇：企業(yè)在細(xì)分好市場(chǎng)以后，能夠進(jìn)入既定市場(chǎng)中一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估量每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)策略是指企業(yè)將產(chǎn)品整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一策略開(kāi)拓市場(chǎng)，只用一個(gè)產(chǎn)品和營(yíng)銷方案盡可能吸引更多購(gòu)置者，包含無(wú)差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)以上數(shù)據(jù)分析，我認(rèn)為E企業(yè)應(yīng)該采取差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)是，企業(yè)以兩個(gè)以上乃至全部細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)出不一樣產(chǎn)品，以適應(yīng)不一樣市場(chǎng)。電腦目標(biāo)市場(chǎng)策略：華東、華南：中高級(jí)產(chǎn)品、大力宣傳、高科技研發(fā)費(fèi)用投入和高銷售費(fèi)用投入。華北、東北：高中低級(jí)產(chǎn)品，高廣告、高人員投入。西北、西南：中低級(jí)產(chǎn)品，高人員投入手機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)策略：高級(jí)——華東、華南、東北、華北，形式包含商務(wù)機(jī)、智能機(jī)中等——適合全部地域，包含多功效機(jī)、音樂(lè)機(jī)抵擋——西北、西南地域---一般使用手機(jī)為主VCD目標(biāo)市場(chǎng)策略對(duì)全國(guó)各地域投入更多銷售人員，同時(shí)加大促銷力度。三、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位也稱作“營(yíng)銷定位”，是市場(chǎng)營(yíng)銷工作者用以在目標(biāo)市場(chǎng)（此處目標(biāo)市場(chǎng)指該市場(chǎng)上用戶和潛在用戶）心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織形象或個(gè)性（identity）營(yíng)銷技術(shù)。企業(yè)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩灾匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品和眾不一樣、給人印象鮮明個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳輸給用戶，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定合適位置。E企業(yè)市場(chǎng)定位策略：產(chǎn)品定位：電腦產(chǎn)品定位高端商務(wù)電腦、極致輕薄本，游戲影音電腦中止時(shí)尚麗人電腦、日常辦公本、全能學(xué)生電腦低端日常辦公電腦、學(xué)生電腦市場(chǎng)定位：以中高級(jí)產(chǎn)品為主，低級(jí)產(chǎn)品為輔。關(guān)鍵以華東、華南為關(guān)鍵市場(chǎng)；同時(shí)深入拓展西南和西北區(qū)電腦和手機(jī)市場(chǎng)，加大這一地域促銷收入。第七部分：產(chǎn)品決議產(chǎn)品決議,即指企業(yè)制訂經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者需要，也就是要處理產(chǎn)品策略問(wèn)題。產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品組合策略是企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)需求和自己營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品組合廣度、深度和關(guān)聯(lián)性進(jìn)行最好組合決議。E企業(yè)依據(jù)各類產(chǎn)品發(fā)展前景和市場(chǎng)制訂最有商品組合。在華北、東北、華東和華南等含有較大潛力消費(fèi)市場(chǎng)，將以占據(jù)電腦產(chǎn)品和移動(dòng)通訊產(chǎn)品市場(chǎng)為主，以銷售VCD和抵擋電子產(chǎn)品為輔；在西北和西南等欠發(fā)達(dá)地域，關(guān)鍵銷售VCD和低級(jí)電子產(chǎn)品為主。分區(qū)發(fā)貨量決議表技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和質(zhì)量提升：計(jì)劃依據(jù)電腦、手機(jī)和VCD市場(chǎng)需求變動(dòng)情況和企業(yè)市場(chǎng)份額占有起哦那個(gè)卡，對(duì)C企業(yè)研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用做出以下決議：經(jīng)過(guò)增加手機(jī)和電腦研發(fā)費(fèi)用進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量提醒，降低VCD研發(fā)費(fèi)用，用于提升產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在銷售中實(shí)施榨取策略。優(yōu)化方案電腦優(yōu)化方案：在高端機(jī)領(lǐng)域采取領(lǐng)先創(chuàng)新戰(zhàn)略，在終端機(jī)領(lǐng)域采取跟隨差新戰(zhàn)略，在低端機(jī)領(lǐng)域采取模擬性創(chuàng)新戰(zhàn)略。首先，擴(kuò)大研發(fā)實(shí)力，設(shè)置多個(gè)研發(fā)中心，建立多個(gè)專業(yè)試驗(yàn)室。充足利用科技優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，能夠加強(qiáng)和原料供給商合作，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，既能夠降低生存成本，確保產(chǎn)品質(zhì)量，在和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中獲取優(yōu)勢(shì)。手機(jī)優(yōu)化方案：增加對(duì)款式，功效和樣式和質(zhì)量研發(fā)力度，推出更多類型產(chǎn)品，制造產(chǎn)品差異化，采取產(chǎn)品延伸開(kāi)發(fā)策略和產(chǎn)品模擬策略并行，吸收高素質(zhì)人才，增加研發(fā)人員數(shù)量，生存更多個(gè)類產(chǎn)品。服務(wù)體系創(chuàng)新：針對(duì)電腦：可采取上門服務(wù)體系，服務(wù)上門，送貨上門、維修上門等等，將上門服務(wù)在城市進(jìn)行拓展，讓全部用戶全部能享受到上門服務(wù)；同時(shí)，愈加重視產(chǎn)品售后服務(wù)，提升售后服務(wù)質(zhì)量，愈加推出定時(shí)為用戶無(wú)償保養(yǎng)得策略，贏得用戶信賴。針對(duì)手機(jī)：采取事前“服務(wù)前置”、事中“服務(wù)自糾”和事后“服務(wù)補(bǔ)救”，使服務(wù)管理由事后結(jié)果控制轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑敖Y(jié)果控制和事中全過(guò)程服務(wù)質(zhì)量控制。第八部分：價(jià)格策略價(jià)格策略就是依據(jù)購(gòu)置者各自不一樣支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)定價(jià)措施。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價(jià)格是買者做出選擇關(guān)鍵決定原因；不過(guò)在最近十年里，在買者選擇行為中非價(jià)格原因已經(jīng)相對(duì)地變得更關(guān)鍵了。不過(guò)，價(jià)格仍是決定企業(yè)市場(chǎng)份額和盈利率最關(guān)鍵原因之一。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入原因，其它原因表現(xiàn)為成本。E企業(yè)價(jià)格策略分析電腦產(chǎn)品電腦產(chǎn)品需求彈性小于1，價(jià)格變動(dòng)對(duì)其影響不是很大，所以能夠定下高價(jià)格策略，取得高利潤(rùn)。價(jià)格目標(biāo)：提升市場(chǎng)擁有率，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。定價(jià)方法:成本導(dǎo)向定價(jià)法（產(chǎn)品價(jià)格=變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)，確定利潤(rùn)平衡點(diǎn)）；需求導(dǎo)向定價(jià)法（區(qū)分需求定價(jià)，同一產(chǎn)品，對(duì)于不一樣需求用戶定價(jià)不一樣）；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者和行業(yè)實(shí)際情況定價(jià)）。價(jià)格策