版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟概述我們知道,處于內(nèi)部采購(gòu)步驟不一樣階段用戶(hù)在銷(xiāo)售漏斗不一樣狀態(tài)。伴隨內(nèi)部采購(gòu)步驟推進(jìn),用戶(hù)所在狀態(tài)也在向銷(xiāo)售漏斗最好狀態(tài)推進(jìn),這也意味著項(xiàng)目型銷(xiāo)售成功幾率逐步上升。怎樣確保用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟順利向前推進(jìn)呢?也就是說(shuō),作為銷(xiāo)售一方,我方應(yīng)該作出哪些努力呢?我們?yōu)榱舜_保用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟順利向前推進(jìn)而作出努力所形成軌跡,就是我們項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟。對(duì)應(yīng)于用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟八個(gè)階段,項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟也由八個(gè)階段組成。這八個(gè)階段分別是:用戶(hù)計(jì)劃和電話邀約。用戶(hù)造訪和初步調(diào)研。提交初步方案。方案演示和技術(shù)交流。需求分析和正式方案設(shè)計(jì)。項(xiàng)目評(píng)定。商務(wù)談判。簽約成交。因?yàn)轫?xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟八個(gè)階段和用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟八個(gè)階段一一對(duì)應(yīng),所以,伴隨項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟向前發(fā)展,項(xiàng)目型銷(xiāo)售成功率也隨之提升。在整個(gè)步驟中,每個(gè)階段最終目標(biāo)全部是激發(fā)用戶(hù)對(duì)我方愛(ài)好,同意我們參與用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟下一階段。項(xiàng)目型銷(xiāo)售里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟和項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟描述,大家可能會(huì)對(duì)整個(gè)采購(gòu)和銷(xiāo)售過(guò)程有一定了解。不過(guò),了解項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程并不是本書(shū)目標(biāo),我們需要在了解銷(xiāo)售過(guò)程基礎(chǔ)上來(lái)提升銷(xiāo)售表現(xiàn)。所以,僅僅描述銷(xiāo)售過(guò)程是不能夠滿足要求,而且需要將我們自己銷(xiāo)售過(guò)程和項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行比對(duì),確定我們銷(xiāo)售過(guò)程所處階段和所需要完成任務(wù)。項(xiàng)目型銷(xiāo)售里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)能夠幫助我們確定銷(xiāo)售過(guò)程所處階段。項(xiàng)目型銷(xiāo)售里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)包含了兩個(gè)方面內(nèi)容:項(xiàng)目型銷(xiāo)售各個(gè)階段里程碑。里程碑則標(biāo)志著項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟某一個(gè)階段最少應(yīng)該完成事情已經(jīng)實(shí)現(xiàn),真正地進(jìn)入該階段。項(xiàng)目型銷(xiāo)售各個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)。成功標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志著項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟中某一個(gè)階段全部任務(wù)全部完成,而且用戶(hù)給向下發(fā)展承諾,銷(xiāo)售步驟得以繼續(xù)向前發(fā)展,向下一個(gè)階段推進(jìn),標(biāo)志著該項(xiàng)目成功幾率又一次得到提升。您或許會(huì)有疑慮:當(dāng)一個(gè)階段實(shí)現(xiàn)了成功標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)志了該階段結(jié)束,這不一樣時(shí)也是下一個(gè)階段開(kāi)端嗎?里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)不是同一個(gè)事物兩面嗎?讓我們經(jīng)過(guò)例子說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。企業(yè)A參與了企業(yè)B相關(guān)一個(gè)工程招投標(biāo)活動(dòng)。A在和B進(jìn)行了方案演示和技術(shù)交流后,取得了B認(rèn)可,B要求A進(jìn)行需求分析和正式方案設(shè)計(jì)。這表示A已經(jīng)達(dá)成“方案演示和技術(shù)交流”階段成功標(biāo)準(zhǔn),該階段完成了,而且銷(xiāo)售步驟繼續(xù)向前發(fā)展。此時(shí),“方案演示和技術(shù)交流”階段結(jié)束了,是否意味著“需求分析和正式方案設(shè)計(jì)”階段已經(jīng)開(kāi)始了呢?不是?!靶枨蠓治龊驼椒桨冈O(shè)計(jì)”階段A要做事情最少是對(duì)工程進(jìn)行需求分析,設(shè)計(jì)出正式方案,因?yàn)榧偃邕@些事情不完成話,這個(gè)階段就不可能成功。所以,假如A沒(méi)有對(duì)工程進(jìn)行需求分析,設(shè)計(jì)出正式方案,能夠說(shuō)“需求分析和正式方案設(shè)計(jì)”階段并沒(méi)有真正開(kāi)啟。這些事情就是這個(gè)階段里程碑,只有完成了這些最基礎(chǔ)任務(wù),才標(biāo)志著該階段開(kāi)始。完成了里程碑任務(wù),是否表示該階段成功了呢?答案也是否定。除了提交正式方案,A還應(yīng)該取得B對(duì)于正式方案認(rèn)可,這才表示銷(xiāo)售步驟繼續(xù)向前發(fā)展。由此能夠知道,里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志著項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟各個(gè)階段開(kāi)始和結(jié)束,但它們并不是同一事物兩個(gè)方面。實(shí)現(xiàn)了成功標(biāo)準(zhǔn),表示銷(xiāo)售步驟順利完成了某個(gè)階段,銷(xiāo)售成功率提升到一個(gè)新值。實(shí)現(xiàn)了里程碑內(nèi)容,表示銷(xiāo)售步驟真正進(jìn)入本階段。假如沒(méi)有達(dá)成里程碑內(nèi)容,表示盡管銷(xiāo)售步驟已經(jīng)完成了上一階段,進(jìn)入本階段,不過(guò)銷(xiāo)售成功概率并沒(méi)有提升,還是處于上一階段完成階段。里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn):必需完成某一里程碑內(nèi)全部行動(dòng),才能算是抵達(dá)該階段,若有一行動(dòng)無(wú)法完成,則進(jìn)度仍在前一階段;必需完成某一成功標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)全部行動(dòng),才能算完成該階段。里程碑讓我們明了要實(shí)現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目,必需經(jīng)理哪多個(gè)事情。成功標(biāo)準(zhǔn)則向我們揭示了銷(xiāo)售步驟成功是怎樣一步步實(shí)現(xiàn)。里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)作用:了解落差,跟上進(jìn)度。里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)能夠讓我們很清楚地了解銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)體對(duì)銷(xiāo)售步驟所作出努力所抵達(dá)程度。其方法是:將銷(xiāo)售人員已經(jīng)完成內(nèi)容放到里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)框架中來(lái),確定銷(xiāo)售推進(jìn)步驟所處位置。不過(guò),光了解我們現(xiàn)在銷(xiāo)售進(jìn)度是不夠,應(yīng)該了解采購(gòu)步驟抵達(dá)了哪個(gè)階段。對(duì)比項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟和用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟進(jìn)度,確實(shí)二者是否同時(shí),我們是否處于合適位置,是否應(yīng)該追趕進(jìn)度,或是應(yīng)該放棄該銷(xiāo)售項(xiàng)目。項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員績(jī)效和考評(píng)對(duì)于以項(xiàng)目型銷(xiāo)售為主企業(yè),應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員采取什么樣績(jī)效考評(píng)方法呢?能夠預(yù)見(jiàn),和快速消費(fèi)品銷(xiāo)售不一樣,基于目標(biāo)管理法績(jī)效考評(píng)方法不能有效地對(duì)從事項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員進(jìn)行考評(píng)。這關(guān)鍵起源于快速消費(fèi)品銷(xiāo)售和項(xiàng)目型銷(xiāo)售兩個(gè)不一樣點(diǎn)。銷(xiāo)售工作不確定性對(duì)于快速消費(fèi)品銷(xiāo)售而言,市場(chǎng)維護(hù)工作和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作一樣關(guān)鍵,銷(xiāo)售人員所面正確是一個(gè)比較成形市場(chǎng)和渠道,她要做事情包含對(duì)原有市場(chǎng)和渠道維護(hù),和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和渠道,而且其關(guān)鍵工作是市場(chǎng)和渠道維護(hù)。所以,快速消費(fèi)品銷(xiāo)售工作過(guò)程含有較強(qiáng)規(guī)律性,工作中不確定性所占比率相對(duì)較低。因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程規(guī)律性強(qiáng),銷(xiāo)售人員能夠很輕易掌握工作要領(lǐng)。在快速消費(fèi)品銷(xiāo)售中,假如一個(gè)銷(xiāo)售人員不能順利地完成工作目標(biāo),多數(shù)情況下不是因?yàn)樗恢拦ぷ鬟^(guò)程是怎樣。所以,銷(xiāo)售經(jīng)理工作關(guān)鍵能夠不用放在控制銷(xiāo)售過(guò)程上,而轉(zhuǎn)向督促銷(xiāo)售人員愈加好完成工作目標(biāo)上。對(duì)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售而言,銷(xiāo)售工作關(guān)鍵是市場(chǎng)開(kāi)發(fā),每一個(gè)銷(xiāo)售訂單之間關(guān)聯(lián)性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于快速消費(fèi)品,不管面正確是數(shù)次打交道老用戶(hù),還是新用戶(hù),銷(xiāo)售人員全部需要投入全部精力來(lái)取得訂單,所以,項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作中不確定性很高,多數(shù)銷(xiāo)售人員,甚至一些銷(xiāo)售經(jīng)理,全部不知道怎樣控制項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程。因?yàn)椴恢涝鯓油瓿射N(xiāo)售工作而造成銷(xiāo)售失敗情況時(shí)有發(fā)生。所以,在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中,假如不能夠幫助銷(xiāo)售人員明確怎樣完成銷(xiāo)售過(guò)程,而只是提出銷(xiāo)售目標(biāo)話,就不能夠起到激勵(lì)銷(xiāo)售人員作用。取得銷(xiāo)售訂單周期對(duì)于快速消費(fèi)品銷(xiāo)售而言,用戶(hù)進(jìn)行采購(gòu)所需要考慮原因較為固定,對(duì)供給商考察也相對(duì)輕易,采購(gòu)過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單,費(fèi)時(shí)較少。所以,取得銷(xiāo)售訂單周期相對(duì)較短。而對(duì)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售而言,用戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)所要考慮原因較多,較復(fù)雜,需要制訂出一套嚴(yán)格采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí),供給商還需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選,商務(wù)談判時(shí)所包含內(nèi)容也比較多??傮w來(lái)說(shuō),一個(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售所需花費(fèi)時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于快速消費(fèi)品銷(xiāo)售,取得銷(xiāo)售訂單周期很長(zhǎng),可能需要多個(gè)月,甚至一兩年。假如僅僅采取銷(xiāo)售人員取得訂單數(shù)量和訂單規(guī)模作為目標(biāo)來(lái)考評(píng)銷(xiāo)售人員績(jī)效,不僅不能反應(yīng)出銷(xiāo)售人員努力程度,而且還會(huì)因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售人員不公平評(píng)價(jià)而造成銷(xiāo)售人員產(chǎn)生消極情緒。更嚴(yán)重是,銷(xiāo)售人員為了使自己取得好績(jī)效評(píng)價(jià),會(huì)隨意處理用戶(hù)提出要求,并使用降低價(jià)格等傷害企業(yè)手段,為是立即拿到訂單。所以,僅僅依據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)考評(píng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員是不可取?,F(xiàn)代銷(xiāo)售觀念認(rèn)為:銷(xiāo)售管理重在過(guò)程,有什么樣過(guò)程就會(huì)產(chǎn)生什么樣結(jié)果。一個(gè)好過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好結(jié)果,即使這種結(jié)果可能來(lái)得并不那么快,但一個(gè)不好過(guò)程則一定造成一個(gè)不好結(jié)果,這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)很快。這個(gè)觀念對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)含有很關(guān)鍵指導(dǎo)意義。項(xiàng)目型銷(xiāo)售成功是否關(guān)鍵在于:第一,讓銷(xiāo)售人員意識(shí)到,項(xiàng)目型銷(xiāo)售其實(shí)和快速消費(fèi)品銷(xiāo)售一樣,是一個(gè)規(guī)律性很強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程,這個(gè)過(guò)程能夠劃分若干階段。第二,教育銷(xiāo)售人員,使她們清楚在每個(gè)階段應(yīng)該作出什么努力,才能夠確保銷(xiāo)售步驟向前發(fā)展。只有做到這兩點(diǎn),才能夠克服目前項(xiàng)目型銷(xiāo)售中存在問(wèn)題,最大程度地提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售成功率,保障企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。怎樣才能確保銷(xiāo)售人員會(huì)完成其應(yīng)該完成事情呢?最好措施就是:跟績(jī)效掛鉤,讓銷(xiāo)售經(jīng)理最為關(guān)心事情變成銷(xiāo)售人員最關(guān)心事情。也就是說(shuō),在績(jī)效考評(píng)當(dāng)中引入對(duì)過(guò)程考評(píng)。這么做不僅能夠使銷(xiāo)售人員明確在每個(gè)階段應(yīng)該完成哪些事情,而且,因?yàn)榭荚u(píng)了過(guò)程,銷(xiāo)售人員努力會(huì)清楚地表現(xiàn)在績(jī)效考評(píng)結(jié)果中,所以實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷(xiāo)售人員公正評(píng)價(jià),大大提升了銷(xiāo)售人員主動(dòng)性。在項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟每個(gè)階段中將會(huì)提及銷(xiāo)售人員每個(gè)階段必需完成工作,即項(xiàng)目型銷(xiāo)售階段條件。同時(shí),也會(huì)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)給出提議。在后文我們還會(huì)講解怎樣依據(jù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟階段條件,采取基于平衡計(jì)分卡績(jī)效考評(píng)方法,來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)。項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理八個(gè)步驟用戶(hù)計(jì)劃和電話邀約發(fā)覺(jué)問(wèn)題提出需求項(xiàng)目性銷(xiāo)售起點(diǎn)發(fā)覺(jué)問(wèn)題提出需求項(xiàng)目性銷(xiāo)售起點(diǎn)用戶(hù)計(jì)劃電話邀約用戶(hù)造訪初步調(diào)研用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟開(kāi)始于用戶(hù)企業(yè)發(fā)覺(jué)企業(yè)當(dāng)中存在問(wèn)題,并確定需求存在。我們應(yīng)該做些什么,才能夠加入到用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟中呢?項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟第一個(gè)階段是:用戶(hù)計(jì)劃,電話邀約。這是項(xiàng)目型銷(xiāo)售起點(diǎn)。假如項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟推進(jìn)順利話,在這個(gè)階段末端,用戶(hù)將同意和我們進(jìn)行當(dāng)面溝通。工作內(nèi)容用戶(hù)計(jì)劃用戶(hù)計(jì)劃就是經(jīng)過(guò)搜集市場(chǎng)和用戶(hù)信息,了解用戶(hù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)情況,經(jīng)過(guò)分析找出關(guān)鍵用戶(hù)群,并對(duì)關(guān)鍵用戶(hù)群基礎(chǔ)信息進(jìn)行整理,形成用戶(hù)信息管理系統(tǒng)基礎(chǔ)資料。用戶(hù)計(jì)劃目標(biāo)包含:找出目標(biāo)用戶(hù)群。每個(gè)企業(yè)全部有自己目標(biāo)用戶(hù)群。這么龐大一個(gè)群體當(dāng)中,不一樣用戶(hù)所給我們帶來(lái)收益可能會(huì)有極大差異。經(jīng)過(guò)用戶(hù)計(jì)劃,對(duì)用戶(hù)進(jìn)行劃分,將銷(xiāo)售精力關(guān)鍵放在能帶來(lái)最大利益、最低風(fēng)險(xiǎn)用戶(hù)群上。用戶(hù)基礎(chǔ)信息和潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。認(rèn)清關(guān)鍵用戶(hù)群,不代表我們能夠直接和她們進(jìn)行接觸。假如銷(xiāo)售毫無(wú)計(jì)劃,連用戶(hù)可能有什么樣問(wèn)題需要處理全部沒(méi)有搞清楚,只是盲目地和用戶(hù)聯(lián)絡(luò),除了給對(duì)方留下不好印象之外,我們不會(huì)有任何收獲。所以,經(jīng)過(guò)用戶(hù)計(jì)劃,搜集用戶(hù)信息,并對(duì)其進(jìn)行分析,是我們?cè)陧?xiàng)目行銷(xiāo)售中所要完成一個(gè)必需、基礎(chǔ)性?xún)?nèi)容。電話邀約經(jīng)過(guò)用戶(hù)計(jì)劃,我們已經(jīng)確定了企業(yè)關(guān)鍵用戶(hù)群,和對(duì)關(guān)鍵用戶(hù)群基礎(chǔ)情況和可能需求有所了解。問(wèn)題是,應(yīng)該怎樣和關(guān)鍵用戶(hù)群進(jìn)行初步接觸、參與到她們采購(gòu)步驟中呢?所以,在項(xiàng)目銷(xiāo)售推進(jìn)步驟第一階段,經(jīng)過(guò)電話邀約,和潛在用戶(hù)進(jìn)行初步接觸,使項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟能夠順利開(kāi)展。電話邀約目標(biāo)包含:品牌宣傳,廣而告之。電話邀約從現(xiàn)實(shí)方面考慮,是為了和用戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售項(xiàng)目。從長(zhǎng)遠(yuǎn)方面考慮,是進(jìn)行品牌宣傳一個(gè)手段。經(jīng)過(guò)電話邀約,讓你接觸到每個(gè)用戶(hù)知道你是干什么,你所代表企業(yè)是干什么,企業(yè)所處行業(yè)地位等。激發(fā)并引發(fā)用戶(hù)愛(ài)好。和用戶(hù)第一次溝通,不要期望能夠立即讓用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生愛(ài)好,和用戶(hù)建立良好信任關(guān)系,激發(fā)并引發(fā)用戶(hù)愛(ài)好,為下一次客情維系打下基礎(chǔ),是電話邀約階段應(yīng)該完成任務(wù)之一。篩選并發(fā)覺(jué)潛在用戶(hù)。在用戶(hù)計(jì)劃階段,我們只是確定了目標(biāo)用戶(hù)群,不過(guò)對(duì)于具體哪些用戶(hù)會(huì)為我們帶來(lái)利潤(rùn)并不清楚。經(jīng)過(guò)電話邀約,確定用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求程度,從中作出判定,從用戶(hù)名單中篩選出A類(lèi)用戶(hù),使存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)用戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀儩撛谟脩?hù)。為上門(mén)造訪作預(yù)約。電話邀約是項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟第一階段,要想成功實(shí)施項(xiàng)目型銷(xiāo)售,只有電話溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還需要深入見(jiàn)面訪談。電話邀約目標(biāo)之一就是和用戶(hù)對(duì)見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、包含專(zhuān)題、參與人物等內(nèi)容進(jìn)行確定,為上門(mén)造訪做好準(zhǔn)備。關(guān)鍵過(guò)程用戶(hù)計(jì)劃取得市場(chǎng)和用戶(hù)信息渠道“萬(wàn)物存在總是有道理?!睕](méi)有產(chǎn)品會(huì)沒(méi)有市場(chǎng),問(wèn)題關(guān)鍵在于我們是否找對(duì)了市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查是我們進(jìn)行銷(xiāo)售必需步驟,一直以來(lái)全部是企業(yè)長(zhǎng)久存在關(guān)鍵,以后也仍然是。我們必需了解市場(chǎng)是怎樣,誰(shuí)是我們目標(biāo)用戶(hù),她們有什么特征,她們?cè)谀睦锏?。有很多相關(guān)市場(chǎng)和用戶(hù)信息起源能夠幫助我們找出趨勢(shì)和機(jī)會(huì),包含網(wǎng)絡(luò)、出版物、機(jī)構(gòu)等。經(jīng)過(guò)以下路徑我們能夠找到我們想要市場(chǎng)和用戶(hù)信息。用戶(hù)企業(yè)網(wǎng)站。經(jīng)過(guò)瀏覽用戶(hù)企業(yè)網(wǎng)站能讓你充足了解該企業(yè)現(xiàn)在情況。企業(yè)網(wǎng)站上通常有新聞稿,就算沒(méi)有其它信息,只要向用戶(hù)提及她們新聞稿內(nèi)容,就能讓她們找到你很在意她們,才會(huì)在網(wǎng)站上搜尋資料。行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名冊(cè)。經(jīng)過(guò)研究目標(biāo)市場(chǎng)所在行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名冊(cè),了解該行業(yè)協(xié)會(huì)有哪些會(huì)員?最近有哪些新企業(yè)加入?哪家企業(yè)不再是會(huì)員?存在哪些新機(jī)會(huì)?協(xié)會(huì)本身有可能是潛在用戶(hù)嗎?會(huì)議中心。經(jīng)過(guò)對(duì)會(huì)議中心現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,了解有哪些組織常常到該場(chǎng)所開(kāi)會(huì)?在會(huì)議期間,她們?cè)噲D尋求什么樣產(chǎn)品和服務(wù)?會(huì)議中心本身有可能成為潛在用戶(hù)嗎?負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)。經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)公布信息和匯報(bào),了解這些機(jī)構(gòu)現(xiàn)在有什么新計(jì)劃?對(duì)我們市場(chǎng)價(jià)格有什么影響?我們產(chǎn)品和服務(wù)能夠提供什么樣支持和幫助?大學(xué)、研究院工商發(fā)展研究中心。大學(xué)、研究員工商發(fā)展研究中心對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展研究頗具心得,和她們進(jìn)行接觸,了解市場(chǎng)有可能有什么樣技術(shù)動(dòng)向?未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展是怎樣?報(bào)紙。經(jīng)過(guò)閱讀通常報(bào)紙、專(zhuān)注于工商業(yè)報(bào)紙、行業(yè)期刊等出版物,能夠了解到:目標(biāo)市場(chǎng)中企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況怎樣?各個(gè)企業(yè)有什么人事變動(dòng)嗎?企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展計(jì)劃是怎樣?企業(yè)和哪些供給商進(jìn)行交易?她們關(guān)系怎樣?企業(yè)年度匯報(bào)。經(jīng)過(guò)瀏覽各個(gè)企業(yè)歷年年度匯報(bào),你能夠從中了解:企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況是想要?企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)是什么?企業(yè)發(fā)展計(jì)劃是怎么樣?市場(chǎng)和用戶(hù)信息搜集內(nèi)容想要確定關(guān)鍵用戶(hù)群,必需首先對(duì)用戶(hù)多種基礎(chǔ)信息進(jìn)行搜集。用戶(hù)哪些特征不一樣會(huì)影響用戶(hù)所能夠帶給我們價(jià)值呢?應(yīng)該從哪些維度來(lái)對(duì)用戶(hù)作出評(píng)判呢?行業(yè)原因:行業(yè)是新興還是成熟?行業(yè)平均利潤(rùn)率怎樣?行業(yè)中關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?生命周期:企業(yè)成立歷史有多長(zhǎng)?處于生命周期哪個(gè)階段?規(guī)模情況:用戶(hù)企業(yè)是當(dāng)?shù)?、區(qū)域性、全國(guó)性,還是跨國(guó)企業(yè)?用戶(hù)企業(yè)有多少分支機(jī)構(gòu)?企業(yè)行業(yè)地位怎樣?組織原因:工商組織機(jī)構(gòu)圖怎樣?企業(yè)部門(mén)結(jié)構(gòu)怎樣?權(quán)力結(jié)構(gòu)怎樣?關(guān)鍵決議者有哪些?發(fā)展目標(biāo):企業(yè)短期和長(zhǎng)久目標(biāo)是什么?特殊業(yè)務(wù)目標(biāo)?經(jīng)營(yíng)情況:盈利情況?技術(shù)實(shí)力?用戶(hù)和供給商?業(yè)務(wù)范圍?產(chǎn)品和服務(wù)體系?最迫切問(wèn)題?用戶(hù)關(guān)系:用戶(hù)和我方業(yè)務(wù)交往情況?我方和用戶(hù)內(nèi)部人員關(guān)系?劃分用戶(hù)針對(duì)所搜集相關(guān)用戶(hù)信息,建立一組明確標(biāo)準(zhǔn),對(duì)用戶(hù)各方面情況進(jìn)行評(píng)價(jià),篩選出關(guān)鍵用戶(hù)群。開(kāi)發(fā)用戶(hù)利用人際網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò)是志趣相投人用來(lái)幫助相互非正式系統(tǒng)。這對(duì)銷(xiāo)售人員而言,是很關(guān)鍵活動(dòng)。在今天這個(gè)相互聯(lián)結(jié)、共同合作、公開(kāi)分享時(shí)代,假如銷(xiāo)售人員未參與任何實(shí)際人際網(wǎng)絡(luò),就應(yīng)該趕快加入?,F(xiàn)有用戶(hù):利用現(xiàn)在用戶(hù)資料庫(kù)來(lái)找出未來(lái)機(jī)會(huì)。在開(kāi)發(fā)覺(jué)有機(jī)會(huì)同時(shí),就應(yīng)開(kāi)始留心下一次機(jī)會(huì)。別害怕問(wèn)詢(xún)現(xiàn)有用戶(hù)是否有其它額外問(wèn)題。推介:請(qǐng)現(xiàn)有(滿意方)用戶(hù)幫你介紹新用戶(hù),在這方面你可能還努力不夠。有很多用戶(hù)會(huì)借參與研討會(huì)、專(zhuān)業(yè)會(huì)議和使用者小組機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)同業(yè)。在利益不沖突假設(shè)之下,請(qǐng)她們幫你介紹可能對(duì)你產(chǎn)品有愛(ài)好企業(yè)內(nèi)外人士。行業(yè)協(xié)會(huì):這些集會(huì)目標(biāo)在于讓會(huì)員相互分享行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題和科技相關(guān)話題。認(rèn)識(shí)某人或成為某協(xié)會(huì)會(huì)員,是接觸潛在集會(huì)寶貴渠道。銷(xiāo)售人員常常會(huì)認(rèn)為自己不屬于這類(lèi)團(tuán)體,這是不正確想法。主動(dòng)參與,你會(huì)發(fā)覺(jué)它能帶來(lái)豐富生意機(jī)會(huì)。社交活動(dòng):別忽略工作環(huán)境以外場(chǎng)所。在社交場(chǎng)所中,大家會(huì)比較開(kāi)放、輕松。想一想,你在社交活動(dòng)中,是否常常被問(wèn)及你職業(yè)?處理方案研討會(huì)。還有一個(gè)方法,就是邀請(qǐng)全部志趣相投人士參與處理方案研討會(huì)。這類(lèi)研討會(huì)關(guān)鍵放在怎樣處理業(yè)務(wù)問(wèn)題,而非推銷(xiāo)或促銷(xiāo)產(chǎn)品。研討會(huì)目標(biāo)在于激發(fā)愛(ài)好,所以,請(qǐng)激勵(lì)參與者在會(huì)后索取額外信息。貿(mào)易展覽設(shè)想有兩個(gè)不一樣目標(biāo)購(gòu)置群攤位。攤位一鎖定先驅(qū)型購(gòu)置群,攤位二則鎖定后覺(jué)型購(gòu)置群。針對(duì)先驅(qū)型購(gòu)置群,你應(yīng)舉行一個(gè)科技展來(lái)展示你產(chǎn)品,而且將關(guān)鍵放在產(chǎn)品科技優(yōu)勢(shì)上,同時(shí),對(duì)于那些你認(rèn)為可能會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)感愛(ài)好科技愛(ài)好者,也要設(shè)法和她們業(yè)務(wù)線價(jià)值相配合。針對(duì)后覺(jué)型購(gòu)置群,選擇舉行部分高層主管會(huì)參與活動(dòng)。做些不一樣設(shè)計(jì):產(chǎn)品展示不用過(guò)多,將攤位內(nèi)容關(guān)鍵放在相關(guān)案例、價(jià)值提案和用戶(hù)名單上。和人談?wù)摌I(yè)務(wù)問(wèn)題,強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品性能怎樣幫助處理某一業(yè)務(wù)問(wèn)題,并隨時(shí)準(zhǔn)備談?wù)摵蜆I(yè)務(wù)相關(guān)參考案例,準(zhǔn)備提供證實(shí)。銷(xiāo)售人員主動(dòng)開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)售人員能夠利用銷(xiāo)售團(tuán)體進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查所取得資料,經(jīng)過(guò)電話、造訪等方法,主動(dòng)和用戶(hù)聯(lián)絡(luò),進(jìn)行用戶(hù)開(kāi)發(fā)。在這,我們關(guān)鍵以電話作為用戶(hù)開(kāi)發(fā)方法,向大家介紹項(xiàng)目項(xiàng)目銷(xiāo)售步驟管理。在實(shí)質(zhì)上,其它用戶(hù)開(kāi)發(fā)方法大致過(guò)程也是一樣,和我們介紹內(nèi)容并不違反。電話邀約確定關(guān)鍵用戶(hù)后,和用戶(hù)接觸契機(jī)是什么呢?應(yīng)該怎樣和用戶(hù)進(jìn)行初步接觸呢?在用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟上,我們會(huì)知道用戶(hù)存在問(wèn)題分為顯性問(wèn)題和隱性問(wèn)題。在用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟第一個(gè)階段,用戶(hù)可能并沒(méi)有意識(shí)到本身需求,假如這么,用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟就無(wú)法向前推進(jìn),對(duì)應(yīng)地,銷(xiāo)售工作也無(wú)法開(kāi)展。所以,我們要做就是幫助用戶(hù)發(fā)覺(jué)企業(yè)中存在問(wèn)題,經(jīng)過(guò)和用戶(hù)進(jìn)行電話溝通,使用戶(hù)意識(shí)到企業(yè)所面臨問(wèn)題緊迫性,產(chǎn)生處理問(wèn)題、滿足需求愿望。同時(shí),讓用戶(hù)了解到我們含有處理這類(lèi)問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)和能力,從而產(chǎn)生和企業(yè)進(jìn)行深入接觸愿望。達(dá)成共識(shí)電話邀約第一步就是要以一個(gè)平緩方法向?qū)Ψ降莱鑫覀兇螂娫捘繕?biāo)。此時(shí)關(guān)鍵不在于引發(fā)對(duì)方愛(ài)好,而在于發(fā)明一個(gè)友好氣氛,使對(duì)方愿意讓電話溝通繼續(xù)下去。怎樣爭(zhēng)取對(duì)方耐心呢?我們能夠進(jìn)行自我介紹,讓對(duì)方知道我們基礎(chǔ)情況,以坦誠(chéng)博取對(duì)方好感。讓對(duì)方清楚我是誰(shuí),我為哪個(gè)企業(yè)服務(wù),我們企業(yè)提供哪些產(chǎn)品和服務(wù),不過(guò)不要駛?cè)雴?wèn)詢(xún)用戶(hù)需要哪些產(chǎn)品和服務(wù),不要引發(fā)對(duì)方戒心和不滿。當(dāng)對(duì)方愿意和我們繼續(xù)通話時(shí),我們進(jìn)入下一步驟。試探對(duì)方痛苦在進(jìn)行用戶(hù)計(jì)劃時(shí),我們經(jīng)過(guò)調(diào)查對(duì)用戶(hù)基礎(chǔ)情況有了一定了解。在電話邀約中,我們要充足利用我們已經(jīng)掌握信息,經(jīng)過(guò)對(duì)用戶(hù)情況簡(jiǎn)單分析,準(zhǔn)備若干個(gè)問(wèn)題,讓用戶(hù)體會(huì)她正在經(jīng)歷痛苦。問(wèn)詢(xún)對(duì)方是否正在經(jīng)歷某個(gè)方面問(wèn)題,這種問(wèn)題連續(xù)了多久,是否嘗試處理這個(gè)問(wèn)題,結(jié)果怎樣。盡可能多引導(dǎo)用戶(hù)談?wù)摤F(xiàn)在所經(jīng)歷問(wèn)題,這時(shí)關(guān)鍵是要引發(fā)對(duì)方愛(ài)好,經(jīng)過(guò)讓對(duì)方深切體會(huì)問(wèn)題所帶來(lái)痛苦,引導(dǎo)用戶(hù)建立處理問(wèn)題決心。約定見(jiàn)面時(shí)間,達(dá)成相關(guān)第一次見(jiàn)面共識(shí)。假如確定對(duì)方已經(jīng)意識(shí)到自己所面臨問(wèn)題迫切性,那么,此時(shí)是提出深入溝通好時(shí)機(jī)。向?qū)Ψ教岢鍪欠襁M(jìn)行見(jiàn)面會(huì)談,并約定進(jìn)行會(huì)談時(shí)間、地點(diǎn)和聯(lián)絡(luò)人。假如已經(jīng)確定好第一次見(jiàn)面時(shí)間地點(diǎn),接下來(lái)要做確實(shí)定見(jiàn)面內(nèi)容。和對(duì)方商討,設(shè)定多個(gè)會(huì)見(jiàn)所要處理問(wèn)題,方便會(huì)見(jiàn)能夠產(chǎn)生一定作用。其次,問(wèn)詢(xún)是否應(yīng)該做些準(zhǔn)備工作,做好哪方面準(zhǔn)備能夠愈加好幫助會(huì)談。電話邀約標(biāo)準(zhǔn)打電話和目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行溝通,應(yīng)該讓對(duì)方感到有必需見(jiàn)我們一面,倘若做不到這一點(diǎn),最少要使她對(duì)我們?cè)煸L有愛(ài)好。千萬(wàn)不可在電話里推銷(xiāo)我們產(chǎn)品和服務(wù),不然輕易功敗垂成。電話邀約在營(yíng)銷(xiāo)上所起作用是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),假如在電話中推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù),輕易讓用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生反感。在電話溝通中要盡可能讓用戶(hù)自己發(fā)覺(jué)和我們深入溝通必需性,不要讓目標(biāo)用戶(hù)有“被迫借鑒感覺(jué)”。假如你不能在電話溝通中做到這一點(diǎn),即使和用戶(hù)見(jiàn)面,你也難以達(dá)成這個(gè)目標(biāo),同時(shí)還會(huì)引發(fā)用戶(hù)不滿。除非造訪將給目標(biāo)用戶(hù)帶來(lái)利益和好處,不然用戶(hù)不會(huì)同意會(huì)見(jiàn)我們。不要直接介紹自己產(chǎn)品和服務(wù),學(xué)會(huì)換位思索,挖掘用戶(hù)企業(yè)中存在問(wèn)題,使用戶(hù)感到我們對(duì)于處理這類(lèi)問(wèn)題含有較多經(jīng)驗(yàn),和我們深入溝通能夠?yàn)樗龓?lái)好處。里程碑和標(biāo)準(zhǔn)管理用戶(hù):發(fā)覺(jué)問(wèn)題,提出要求。供給商:用戶(hù)計(jì)劃,電話邀約。里程碑:有愛(ài)好。用戶(hù)在本階段發(fā)覺(jué)了自己企業(yè)中存在問(wèn)題,這些問(wèn)題帶給她極大痛苦,此時(shí)她或許很迷惑該怎樣處理該問(wèn)題。假如此時(shí)供給商立即出現(xiàn),帶給她處理問(wèn)題、解除痛苦期望,她將很期望和供給商進(jìn)行更深入地交流,立即找四處理問(wèn)題方法。就算用戶(hù)仍然未發(fā)覺(jué)潛在問(wèn)題,假如我們引導(dǎo)用戶(hù),挖掘她痛苦,讓她意識(shí)到問(wèn)題存在,也能起到一樣效果。所以,在這個(gè)階段,我們最少要做、可能使用戶(hù)愿意讓我們進(jìn)入下一個(gè)階段事情是:引發(fā)用戶(hù)愛(ài)好。僅僅引發(fā)用戶(hù)愛(ài)好是不夠,這并不是用戶(hù)愿意讓我們繼續(xù)銷(xiāo)售步驟標(biāo)志,除非我們?nèi)〉煤苊鞔_發(fā)展信號(hào)。哪些是發(fā)展信號(hào)呢?假如用戶(hù)給我們進(jìn)行繼續(xù)交流機(jī)會(huì),那就是發(fā)展信號(hào)。假如能夠和用戶(hù)方經(jīng)手人對(duì)見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、見(jiàn)面專(zhuān)題進(jìn)行確定,那就表示我們不僅能夠進(jìn)行下一次交流,而且這種交流程度比現(xiàn)在程度更要深一步。這就是本階段成功標(biāo)志了。階段條件和考評(píng)內(nèi)容要順利完成用戶(hù)計(jì)劃、電話邀約階段,供給方所做事情應(yīng)該最少符合以下條件:進(jìn)行電話邀約用戶(hù)符合我們對(duì)目標(biāo)用戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)。電話邀約聯(lián)絡(luò)人最少是銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)手人。用戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目比較有愛(ài)好了解,而且一定會(huì)慎重考慮。和經(jīng)手人確定好具體時(shí)間、地點(diǎn)等。對(duì)方比較主動(dòng),而非強(qiáng)迫性互動(dòng)行為。對(duì)銷(xiāo)售人員而言,必需完成階段包含:銷(xiāo)售過(guò)程條件進(jìn)行電話邀約用戶(hù)符合我們對(duì)目標(biāo)用戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)。利用銷(xiāo)售漏斗找出關(guān)鍵目標(biāo)用戶(hù)群,確保進(jìn)行電話邀約用戶(hù)屬于我們關(guān)鍵目標(biāo)用戶(hù)群。依據(jù)我們所擁有資料,對(duì)需求最迫切、最有可能為我們帶來(lái)最大價(jià)值貢獻(xiàn)用戶(hù)進(jìn)行電話邀約,能夠確保最大化使用我們銷(xiāo)售精力。電話邀約用戶(hù)方聯(lián)絡(luò)人員最少是用戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)手人士,和項(xiàng)目無(wú)關(guān),對(duì)項(xiàng)目情況不了解用戶(hù)內(nèi)部人員,無(wú)法率領(lǐng)我們進(jìn)入項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟下一階段,不能算是合格聯(lián)絡(luò)人員,必需經(jīng)過(guò)這些人員找到項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)手人士。用戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目比較有愛(ài)好了解,而且一定會(huì)慎重考慮、找到目標(biāo)用戶(hù),聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士,只是取得和用戶(hù)項(xiàng)目結(jié)束契機(jī)。而想要讓我們順利進(jìn)入用戶(hù)采購(gòu)步驟,必需讓我們意愿轉(zhuǎn)變成用戶(hù)意愿。只有讓用戶(hù)認(rèn)為合作有可能給自己帶來(lái)益處,對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目產(chǎn)生愛(ài)好,銷(xiāo)售步驟才有可能推進(jìn)。對(duì)方比較主動(dòng),而非強(qiáng)迫性互動(dòng)行為。在電話邀約用戶(hù)時(shí)候,一定要謹(jǐn)記項(xiàng)目型銷(xiāo)售必需以用戶(hù)為中心,是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程,而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程。過(guò)于強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品而忽略用戶(hù)需求,只會(huì)引發(fā)用戶(hù)反感,不利于銷(xiāo)售進(jìn)行。和經(jīng)手人士確定好具體時(shí)間、地點(diǎn)等。找到目標(biāo)用戶(hù)、聯(lián)絡(luò)人士、引發(fā)用戶(hù)愛(ài)好是本階段最關(guān)鍵工作內(nèi)容。怎樣驗(yàn)證這些工作效果呢?假如用戶(hù)經(jīng)手人和我們確定了約見(jiàn)具體時(shí)間、地點(diǎn),那就明確表示用戶(hù)愿意和我們深入接洽。用戶(hù)關(guān)系條件和經(jīng)手人和用戶(hù)發(fā)展關(guān)系,能夠分為三個(gè)層次和兩個(gè)內(nèi)容。三個(gè)層次分別是:用戶(hù)企業(yè)需求層次、用戶(hù)內(nèi)部人員個(gè)人需求層次、個(gè)人情感層次。兩個(gè)內(nèi)容分別是:我方產(chǎn)品、我方企業(yè)。在這個(gè)階段,關(guān)鍵是,滿足用戶(hù)企業(yè)需求層次,讓用戶(hù)內(nèi)部經(jīng)手人了解到我方提供產(chǎn)品和服務(wù)可能會(huì)滿足企業(yè)需求。資料信息條件用戶(hù)基礎(chǔ)信息。包含用戶(hù)規(guī)模、行業(yè)地位、盈利能力、投資情況、信譽(yù)情況、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目帶給用戶(hù)價(jià)值、項(xiàng)目受重視程度等。經(jīng)手人基礎(chǔ)信息。包含對(duì)用戶(hù)經(jīng)手人職位、職責(zé)范圍了解,和其性格特點(diǎn)、個(gè)人愛(ài)好探知。在這一階段對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容新開(kāi)發(fā)了潛在用戶(hù)。我們能夠經(jīng)過(guò)潛在用戶(hù)企業(yè)基礎(chǔ)信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。已經(jīng)聯(lián)絡(luò)到經(jīng)手人用戶(hù)。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶(hù)經(jīng)手人基礎(chǔ)信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。已經(jīng)約定造訪時(shí)間、地點(diǎn)用戶(hù)。我們能夠經(jīng)過(guò)造訪時(shí)間、地點(diǎn)、注意事項(xiàng)等信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。輔助工具電話統(tǒng)計(jì)表用戶(hù)基礎(chǔ)信息聯(lián)絡(luò)人基礎(chǔ)信息表用戶(hù)綜合評(píng)定表 確定銷(xiāo)售系統(tǒng)是否含有對(duì)應(yīng)內(nèi)容用戶(hù)造訪和初步調(diào)研步驟關(guān)系研究可行性確定預(yù)算研究可行性確定預(yù)算用戶(hù)計(jì)劃電話邀約用戶(hù)造訪初步調(diào)研提交初步方案 因?yàn)橛脩?hù)企業(yè)已經(jīng)發(fā)覺(jué)企業(yè)當(dāng)中存在問(wèn)題,并確定需求存在,在用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟第二階段,用戶(hù)會(huì)研究處理問(wèn)題或滿足需求可行性,并確定預(yù)算。我們應(yīng)該做些什么,才能夠加入到用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟中呢?在銷(xiāo)售推進(jìn)步驟上一階段,我們經(jīng)過(guò)和用戶(hù)進(jìn)行電話溝通,是用戶(hù)方經(jīng)手人對(duì)我們是否有能力幫助用戶(hù)處理問(wèn)題產(chǎn)生愛(ài)好,期望能夠和我們深入溝通,所以和我們確定好首次見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟第二個(gè)階段是:用戶(hù)造訪,初步調(diào)研。假如銷(xiāo)售步驟推進(jìn)順利話,在這個(gè)階段末端,用戶(hù)將提出讓我們提交初步方案。工作內(nèi)容用戶(hù)造訪首先要考慮事,用戶(hù)期望在見(jiàn)面中得到什么?本階段對(duì)應(yīng)于用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟第二階段:研究可行性,確定預(yù)算。用戶(hù)企業(yè)現(xiàn)在要做事情是:研究出處理問(wèn)題思緒,討論該思緒可行性,并做出預(yù)算。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō),她們已經(jīng)深切體會(huì)到企業(yè)所面臨問(wèn)題了。不過(guò),首先,她對(duì)于這個(gè)問(wèn)題是否存在處理可能性還沒(méi)有明確判定,對(duì)于怎樣處理這個(gè)問(wèn)題也并非心中有數(shù)。她期望在和我們見(jiàn)面中能夠找到答案。其次,用戶(hù)對(duì)我們企業(yè)實(shí)力還不是尤其清楚,她期望經(jīng)過(guò)見(jiàn)面能夠?qū)ξ覀兩钊氲乜疾?。用?hù)造訪目標(biāo)是:宣傳企業(yè)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)向用戶(hù)介紹企業(yè)品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、用戶(hù)見(jiàn)證、發(fā)展方向等方面內(nèi)容,促進(jìn)相互了解,使用戶(hù)建立對(duì)我們信任感。第一,在案例挑選上,應(yīng)該尤其介紹同行業(yè)中類(lèi)似案例,或大型項(xiàng)目,這些全部能夠提升用戶(hù)對(duì)我們企業(yè)綜合實(shí)力打分。第二,應(yīng)該向用戶(hù)介紹本行業(yè)技術(shù)發(fā)展大約情況。這不僅能夠帶給用戶(hù)部分新知識(shí),是用戶(hù)樂(lè)于和我們進(jìn)行交流,同時(shí)也顯示出我們企業(yè)技術(shù)實(shí)力,使用戶(hù)對(duì)我們更有信心。提交草案用戶(hù)期望我們能夠幫助她們解除困擾,最好措施就是給她們指導(dǎo)方向。依據(jù)用戶(hù)所面臨問(wèn)題,提出部分提議,使用戶(hù)明確問(wèn)題能夠處理和怎樣處理,幫助用戶(hù)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行立項(xiàng)。用戶(hù)對(duì)處理這一問(wèn)題產(chǎn)生信心,我們銷(xiāo)售步驟才能夠向下推進(jìn)。其次,向用戶(hù)提供提議,也能夠表現(xiàn)出我們企業(yè)實(shí)力,增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)我們信心。除了考慮用戶(hù)需求之外,我們本身期望從見(jiàn)面中取得什么呢?在整個(gè)銷(xiāo)售步驟中,能夠使銷(xiāo)售順利向前發(fā)展是我們考慮出發(fā)點(diǎn)。首先,要促進(jìn)銷(xiāo)售步驟向前發(fā)展;其次,還要為銷(xiāo)售步驟后續(xù)階段做好充足準(zhǔn)備,比如關(guān)系建立、信息搜集等等。找到經(jīng)手人并不是全部用戶(hù)方人員全部是要聯(lián)絡(luò)對(duì)象,只有能夠幫助我們推進(jìn)銷(xiāo)售步驟,拿下銷(xiāo)售項(xiàng)目、取得銷(xiāo)售訂單有幫助人員才是我們用戶(hù)方聯(lián)絡(luò)對(duì)象。所以,是否正確找到經(jīng)手人對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售成功是否影響很大。建立用戶(hù)關(guān)系用戶(hù)關(guān)系建立應(yīng)該從項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟一開(kāi)始就著手進(jìn)行。用戶(hù)關(guān)系并不只是和企業(yè)中某一個(gè)人物建立關(guān)系,而是和銷(xiāo)售項(xiàng)目相關(guān)人員建立關(guān)系,所以是個(gè)長(zhǎng)久過(guò)程,必需從一點(diǎn)一滴做起。和用戶(hù)建立良好關(guān)系,也就是使用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任感,這種信任能夠在項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵階段為我們爭(zhēng)取加分,保障銷(xiāo)售成功。確定必需信息和用戶(hù)探討企業(yè)現(xiàn)在面臨問(wèn)題,了解用戶(hù)需求,首先能夠幫助我們和用戶(hù)建立友好合作關(guān)系,增強(qiáng)用戶(hù)于我們進(jìn)行合作愿望,其次也有利于我們?yōu)殇N(xiāo)售步驟后續(xù)階段做準(zhǔn)備。除此之外,還應(yīng)該明確用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟,用戶(hù)內(nèi)部角色和職能分工,分析項(xiàng)目標(biāo)責(zé)任人、決議者。初步調(diào)研在第一階段,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)用戶(hù)信息有了一定了解,不過(guò)這些信息相對(duì)于銷(xiāo)售項(xiàng)目而言過(guò)于寬泛。經(jīng)過(guò)和用戶(hù)見(jiàn)面,能夠了解到部分從外部不能取得關(guān)鍵信息。初步調(diào)研目標(biāo)是:了解用戶(hù)需求每一次銷(xiāo)售造訪全部會(huì)有一個(gè)目標(biāo),而大多數(shù)銷(xiāo)售造訪目標(biāo)就是為了了解用戶(hù)需求——可能最終一次銷(xiāo)售造訪是為了索要訂單,不過(guò)在這之前很多造訪全部是為了不停了解用戶(hù)需求。用戶(hù)需求是千差萬(wàn)別,不了解用戶(hù)需求,就無(wú)法提供有效服務(wù),就難以提升用戶(hù)滿意度。只有盡可能廣泛、正確判定用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面需求,才能針對(duì)她需要,提出合理、易于讓用戶(hù)接收方案。發(fā)覺(jué)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或許在電話邀約階段,我們和用戶(hù)經(jīng)手人士探討了用戶(hù)企業(yè)中存在某個(gè)問(wèn)題,用戶(hù)經(jīng)手人期望和我們進(jìn)行面談,深入討論這個(gè)問(wèn)題。但實(shí)際上,我們能為用戶(hù)做不僅僅這些。經(jīng)過(guò)調(diào)研,我們能發(fā)覺(jué)用戶(hù)企業(yè)中其它潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。發(fā)覺(jué)用戶(hù)內(nèi)部權(quán)力人經(jīng)過(guò)外部市場(chǎng)調(diào)查,我們或許能夠了解到用戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),也能夠依據(jù)此推測(cè)和銷(xiāo)售項(xiàng)目相關(guān)關(guān)鍵人員所在位置。不過(guò),不一樣用戶(hù)之間情況是千差萬(wàn)別。經(jīng)過(guò)調(diào)研,我們能夠發(fā)覺(jué)用戶(hù)企業(yè)中權(quán)力人,幫助我們制訂銷(xiāo)售公關(guān)策略。關(guān)鍵過(guò)程用戶(hù)造訪在用戶(hù)造訪開(kāi)始,應(yīng)該對(duì)造訪目標(biāo)、我們企業(yè)基礎(chǔ)情況、實(shí)施過(guò)案例進(jìn)行陳說(shuō),讓用戶(hù)對(duì)我們賴(lài)以做到心中有數(shù),對(duì)我們企業(yè)有較為全方面認(rèn)識(shí)和了解。盡管這些內(nèi)容已經(jīng)在電話邀約階段溝經(jīng)過(guò),不過(guò),進(jìn)行再一次陳說(shuō)將是見(jiàn)面目標(biāo)性愈加明確,更輕易切入專(zhuān)題,也更輕易產(chǎn)生一個(gè)友好氣氛。售前準(zhǔn)備當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)體整理出目標(biāo)用戶(hù)名單,并把名單發(fā)到你手里時(shí)候,你會(huì)怎么做呢?你肯定不會(huì)直接撥通用戶(hù)電話,因?yàn)槟阒溃跒閷?duì)用戶(hù)進(jìn)行研究情況下,貿(mào)然地和用戶(hù)聯(lián)絡(luò),只有兩種后果:要么聯(lián)絡(luò)到人員對(duì)你要銷(xiāo)售項(xiàng)目一無(wú)所知,要么你找對(duì)了人,不過(guò),你話無(wú)關(guān)痛癢,無(wú)法切中要害,除了引發(fā)用戶(hù)反感之外,可能不能產(chǎn)生任何效果。你需要考慮以下,怎樣才能夠快速地和用戶(hù)建立起共同話題。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?答案是:說(shuō)出經(jīng)手人士最關(guān)心問(wèn)題。你關(guān)鍵要放在找出關(guān)鍵人員和可能會(huì)出現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題領(lǐng)域,而且設(shè)法將關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題和關(guān)鍵人員相結(jié)合。當(dāng)然,假如能夠在一開(kāi)始就將用戶(hù)關(guān)心問(wèn)題和我們業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)到一起,這么當(dāng)然最好。不過(guò),假如把握不大,切勿強(qiáng)行將我們產(chǎn)品推向用戶(hù)。售前準(zhǔn)備步驟包含:找出關(guān)鍵人員。找出可能會(huì)出現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題領(lǐng)域。設(shè)法將關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題和關(guān)鍵人員相結(jié)合。設(shè)法讓我們業(yè)務(wù)和每位關(guān)鍵人員及她們面臨問(wèn)題相連接。鎖定最可能成為權(quán)利人士對(duì)象。發(fā)展參考案例/初步方案提醒。尋求共同話題,營(yíng)造友好氣氛想象你正置身于用戶(hù)辦公室,桌子上放著一個(gè)有署名棒球,墻上掛著張照片,上面是綿延原野圍繞著一間農(nóng)舍,辦公室內(nèi)圍繞著輕柔“披頭士”音樂(lè)。經(jīng)過(guò)棒球、照片和音樂(lè),你已經(jīng)制造了三個(gè)小道具。你也發(fā)覺(jué)到了三個(gè)和潛在用戶(hù)建立親切、友好關(guān)系機(jī)會(huì)。談?wù)勀銈兿嗷?lè)趣,相關(guān)棒球還是你在農(nóng)場(chǎng)孩提時(shí)代,或是你鐘愛(ài)“披頭士”樂(lè)隊(duì)。每個(gè)話題全部能幫你打破生疏,建立一個(gè)以了解和信任為基礎(chǔ)關(guān)系。仔細(xì)觀察你潛在用戶(hù)在訪談期間,你潛在用戶(hù)是坐在前面并不停感愛(ài)好地點(diǎn)著頭嗎?還是她或她坐在后面盤(pán)著胳膊、歪著腦袋,一幅毫無(wú)關(guān)系、厭煩、不感愛(ài)好或懷疑樣子呢?要仔細(xì)觀察潛在用戶(hù)傳輸給你肢體暗示,而且立即修正。提些有意義問(wèn)題,確定對(duì)方痛苦提問(wèn)是一個(gè)溝通對(duì)話機(jī)會(huì)——它幫助你揭示你潛在用戶(hù)需求,并經(jīng)過(guò)雙方互動(dòng)作出解答。假如你發(fā)覺(jué)自己在訪談時(shí)一直以自我為中心地談個(gè)不停,你很可能只顧著談自己而疏忽了業(yè)務(wù)。所以提有意義問(wèn)題、仔細(xì)傾聽(tīng)回復(fù)和提供可靠、有幫助信息一樣關(guān)鍵。還有件最關(guān)鍵也是常常被忽略事就是想措施知道談話對(duì)方是否是有權(quán)做決定人。在談?wù)摰接脩?hù)所面臨問(wèn)題時(shí),不要只是一帶而過(guò),學(xué)會(huì)提問(wèn)和傾聽(tīng),幫助企業(yè)理清現(xiàn)在情況,并把這些信息統(tǒng)計(jì)下來(lái)。需要確定內(nèi)容是:用戶(hù)痛苦成因。在幫助用戶(hù)確定痛苦成因時(shí),能夠采取以下方法。首先,使用開(kāi)放型問(wèn)題讓用戶(hù)暢所欲言,激勵(lì)用戶(hù)談?wù)撍龑?duì)現(xiàn)在所面臨困難見(jiàn)解,不要對(duì)用戶(hù)想法進(jìn)行限制。將這些內(nèi)容統(tǒng)計(jì)下來(lái)。接著,分析用戶(hù)所提及內(nèi)容,嘗試著將這些內(nèi)容進(jìn)行總結(jié),歸納成幾條,并使用控制型問(wèn)題問(wèn)詢(xún)用戶(hù),引導(dǎo)用戶(hù)對(duì)提及內(nèi)容進(jìn)行整理,更為理性地看待這些痛苦。最終,依據(jù)控制型問(wèn)題結(jié)果作出分析,明確問(wèn)題答案,并使用確定型問(wèn)題來(lái)問(wèn)詢(xún)用戶(hù),使用戶(hù)和我們?nèi)磕芎芸隙ǖ?、有條理地找到問(wèn)題答案。幫助用戶(hù)確定問(wèn)題過(guò)程很關(guān)鍵,它將幫助我們?cè)谟脩?hù)心目中樹(shù)立一個(gè)可信任形象,同時(shí)我們也將取得所需要信息。展示參考案例當(dāng)我們和用戶(hù)進(jìn)行第一次接觸時(shí),尤其是我們著名度不是很高時(shí),怎樣讓用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信心呢?答案是:向用戶(hù)提供真實(shí)、成功參考案例。參考案例就是部分事例,它們能夠證實(shí)你在滿足用戶(hù)需求方面業(yè)績(jī)。準(zhǔn)備約六個(gè)案例以論證你廣泛實(shí)力,還要做好在訪談時(shí)討論這些案例準(zhǔn)備。參考案例也對(duì)確立你企業(yè)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中位置有很大作用。永遠(yuǎn)不要直接批評(píng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。取而代之是展示一個(gè)成功案例(換句話說(shuō),講個(gè)小說(shuō)),證實(shí)你用戶(hù)經(jīng)過(guò)你工作已經(jīng)受益。經(jīng)過(guò)向用戶(hù)介紹真實(shí)、成功參考案例,能夠向用戶(hù)說(shuō)明你所提供產(chǎn)品和服務(wù)曾經(jīng)怎樣幫助其它企業(yè)處理類(lèi)似問(wèn)題。在向用戶(hù)介紹案例過(guò)程中,讓用戶(hù)體驗(yàn)其它企業(yè)所存在問(wèn)題和困境,盡可能引發(fā)用戶(hù)共鳴,使用戶(hù)在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。只有產(chǎn)生信任感,才能夠銷(xiāo)售用戶(hù)防范、甚至是敵對(duì)心理,使用戶(hù)產(chǎn)生深入溝通愛(ài)好,使她能夠?qū)ξ覀兂鞓?lè)扉討論她企業(yè)中存在問(wèn)題。參考案例能夠向用戶(hù)提供實(shí)例,說(shuō)明她同行是怎樣因?yàn)楹臀覀兤髽I(yè)合作而走出窘境。即使用戶(hù)未面臨相同問(wèn)題,其處境也肯定存在相同之處。進(jìn)行案例介紹時(shí)要注意用戶(hù)關(guān)心關(guān)鍵,不要一味沉迷于已經(jīng)有案例成功上。盡管案例成功是我們最需要向用戶(hù)暗示,不過(guò)不是用戶(hù)關(guān)心關(guān)鍵,我們介紹關(guān)鍵應(yīng)該放在其它用戶(hù)怎樣利用我們所提供產(chǎn)品或服務(wù),成功地處理某個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題。案例所要介紹內(nèi)容包含:用戶(hù)基礎(chǔ)情況。企業(yè)所面臨關(guān)鍵問(wèn)題。問(wèn)題根源是什么。處理該問(wèn)題需要那些功效模塊或業(yè)務(wù)對(duì)策。我們產(chǎn)品和服務(wù)怎樣幫助用戶(hù)處理這個(gè)問(wèn)題。假如用戶(hù)已經(jīng)給于我們反饋,能夠介紹現(xiàn)在問(wèn)題處理情況怎樣,對(duì)用戶(hù)收益上影響怎樣。提供良好處理方案為了成功地完成每件商業(yè)事務(wù),潛在用戶(hù)必需深信你能為她或她難題提供處理方案。也就是說(shuō),看你是否能使她們相信你提供是她們最滿意產(chǎn)品或服務(wù),并相信你能兌現(xiàn)自己承諾。在和用戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)候,除了向用戶(hù)展示我們成功案例之外,我們還可能需要設(shè)想一個(gè)適適用戶(hù)方案。在初步接觸時(shí)候,并不需要具體方案設(shè)想,只需要一個(gè)初步方案提醒就能夠解答用戶(hù)問(wèn)題。將用戶(hù)可能出現(xiàn)問(wèn)題和已經(jīng)有案例結(jié)合到一起,能夠得出初步方案提醒。在結(jié)束時(shí)候,總結(jié)我們提出處理方案,回復(fù)能幫助用戶(hù)做出決定任何問(wèn)題。用戶(hù)造訪標(biāo)準(zhǔn)每一次造訪全部必需要進(jìn)展。銷(xiāo)售步驟并不是一蹴而就,銷(xiāo)售成功是步驟一點(diǎn)一滴積累而成,必需確保和用戶(hù)每次溝通全部能夠有所收獲,或最少讓對(duì)方給于明確承諾,有機(jī)會(huì)進(jìn)行下一次溝通,確保銷(xiāo)售步驟不中止。每一次造訪全部必需使用戶(hù)有所收獲,帶來(lái)好處或利益,讓其感覺(jué)有價(jià)值,愿意和你繼續(xù)交流,或給出明確回復(fù),同意我們進(jìn)入下一階段。明確用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟和角色,建立用戶(hù)關(guān)系傾向性。滿足并引導(dǎo)用戶(hù)需求,幫助處理用戶(hù)面臨問(wèn)題。用戶(hù)購(gòu)置產(chǎn)品或服務(wù)最終目標(biāo),全部是為了滿足背后一些需求——購(gòu)置價(jià)值觀。銷(xiāo)售人員工作就是:找出用戶(hù)背后真正需求及所想滿足價(jià)值觀。進(jìn)而調(diào)整銷(xiāo)售方法及產(chǎn)品介紹過(guò)程,以滿足用戶(hù)真正潛在需求。在找出用戶(hù)真正潛在需求前,不要介紹你產(chǎn)品,因?yàn)槟愀静恢涝撛鯓咏榻B。初步調(diào)研挖掘用戶(hù)需求在對(duì)用戶(hù)進(jìn)行登門(mén)造訪,當(dāng)面溝通過(guò)程中,最關(guān)鍵步驟就是挖掘用戶(hù)需求。怎樣有效挖掘用戶(hù)需求需要一定技巧。遵照下面步驟,你將能夠以最有效方法取得你想要信息,達(dá)成你想要效果。在明確怎樣挖掘用戶(hù)需求之前,需要先了解以下知識(shí)。溝通三種提問(wèn)方法。在和用戶(hù)進(jìn)行溝通交流時(shí)候,假如從用戶(hù)口中取得我們想要信息呢?通常而言,用戶(hù)可能不會(huì)主動(dòng)向我們吐露我們所需要信息,或她向我們介紹事情并不是我們想要了解。怎么辦呢?學(xué)會(huì)提問(wèn)方法,主動(dòng)出擊,把主動(dòng)權(quán)掌握在你自己手里。提問(wèn)方法能夠分為三種:開(kāi)放型提問(wèn)、控制型提問(wèn)和確定型提問(wèn)。開(kāi)放型提問(wèn)開(kāi)放型提問(wèn)是指我們提出問(wèn)題對(duì)用戶(hù)回復(fù)問(wèn)題方法沒(méi)有限制,用戶(hù)能夠依據(jù)自己了解、自己所知道全部相關(guān)事情進(jìn)行回復(fù)。提出有針對(duì)性、但又沒(méi)有強(qiáng)烈暗示作用開(kāi)放型問(wèn)題,能夠讓用戶(hù)臨時(shí)放下“她要向我推銷(xiāo)“想法,戒除敵意。因?yàn)殚_(kāi)放型提問(wèn)不具威脅性,購(gòu)置者通常能夠應(yīng)答得體,用戶(hù)能夠使用任何方法往返復(fù)這些問(wèn)題,展示自己專(zhuān)業(yè)知識(shí),抒發(fā)自己感受。這種問(wèn)題能夠激發(fā)購(gòu)置者無(wú)拘無(wú)束地談?wù)撟约航?jīng)驗(yàn)、知識(shí)和現(xiàn)在擔(dān)憂,而且我們能夠從用戶(hù)談話中找尋機(jī)會(huì),切中關(guān)鍵點(diǎn),進(jìn)行更深入溝通。不過(guò),開(kāi)放型提問(wèn)存在一個(gè)不可客服缺點(diǎn):用戶(hù)隨意回復(fù)內(nèi)容可能和我們談話目標(biāo)不相關(guān)。假如她們回復(fù)方向和我們產(chǎn)品和服務(wù)有點(diǎn)和性能毫不相關(guān),甚至不包含我們產(chǎn)品和服務(wù)所針正確領(lǐng)域,這種情況對(duì)談話深入很不利。在銷(xiāo)售步驟早期,讓用戶(hù)產(chǎn)生友好、合作意愿很關(guān)鍵,所以作為銷(xiāo)售人員,我們最好能以開(kāi)發(fā)型提問(wèn)作為會(huì)話開(kāi)端。假如一兩個(gè)開(kāi)放型提問(wèn)仍然不能夠消除用戶(hù)敵意、謹(jǐn)慎心里,使她們暢所欲言,切勿操之過(guò)急,進(jìn)入深入提問(wèn)。給用戶(hù)多點(diǎn)耐心,直至用戶(hù)表現(xiàn)出合作態(tài)度為止??刂菩吞釂?wèn)控制型提問(wèn)是指我們以選擇形式提出有針對(duì)性問(wèn)題,要求用戶(hù)做出選擇性回復(fù),而且給出完整答案。作為一名銷(xiāo)售人員,我們一定要學(xué)會(huì)使用控制型提問(wèn)來(lái)提升會(huì)談效率。控制型提問(wèn)尋求特定領(lǐng)域中特定信息,能夠幫助我們把握會(huì)話,引導(dǎo)用戶(hù)走上診療會(huì)話方向,有利于診療、指導(dǎo),并發(fā)展用戶(hù)需求、用戶(hù)在回復(fù)這種問(wèn)題過(guò)程中,將自己思緒進(jìn)行整理,明確自己到底需要什么。進(jìn)行控制型提問(wèn)時(shí)要注意一點(diǎn)是;隨時(shí)把握用戶(hù)情緒和反應(yīng),避免用戶(hù)感到擔(dān)心,進(jìn)而產(chǎn)生敵對(duì)情緒。假如用戶(hù)顯示出擔(dān)心情緒,則表示你可能將會(huì)話過(guò)程推進(jìn)太快了。在這種情況下,為了緩解擔(dān)心氣氛,我們能夠再提出多個(gè)開(kāi)放型問(wèn)題,直至友好氣氛重新產(chǎn)生,再進(jìn)行控制型提問(wèn)。確定型提問(wèn)確定型提問(wèn)是指我們經(jīng)過(guò)將我們和用戶(hù)談話內(nèi)容進(jìn)行整理,并將我們整理結(jié)果以問(wèn)題形式向用戶(hù)反饋,期望取得用戶(hù)肯定。確定型提問(wèn)總結(jié)了我們對(duì)于用戶(hù)想法了解,確保我們想法和用戶(hù)想法一致,能夠幫助我們發(fā)覺(jué)會(huì)話當(dāng)中可能存在誤解,及早發(fā)覺(jué)問(wèn)題,展現(xiàn)我們聆聽(tīng)能力、專(zhuān)業(yè)只是和經(jīng)驗(yàn),這使用戶(hù)知道我們對(duì)她情況有所了解,產(chǎn)生和我們進(jìn)行合作愿望。了解需求三個(gè)步驟。了解用戶(hù)需求能夠根據(jù)以下步驟來(lái)實(shí)施:用戶(hù)所面臨問(wèn)題成因→問(wèn)題所造成影響及其范圍→處理問(wèn)題所必需條件。用戶(hù)所面臨問(wèn)題成因在用戶(hù)和我們談?wù)摰剿F(xiàn)在所面臨困境以后,我們要做,就是先幫她找到問(wèn)題根源,通常情況下我們會(huì)使用開(kāi)放型提問(wèn)作為了解需求開(kāi)端。這種提問(wèn)激勵(lì)用戶(hù)盡可能多地設(shè)想問(wèn)題產(chǎn)生原因。只有思緒開(kāi)闊了,才可能全方面分析問(wèn)題答案。在這個(gè)階段,用戶(hù)討論內(nèi)容可能沒(méi)有專(zhuān)題,所以,我們需要利用控制型提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)用戶(hù),找到專(zhuān)題。這是整個(gè)需求分析過(guò)程中最關(guān)鍵步驟之一。此時(shí),我們必需依據(jù)用戶(hù)回復(fù)內(nèi)容,再發(fā)覺(jué)可能原因,并提醒用戶(hù)。假如我們已成功建立了友好合作氣氛,用戶(hù)將會(huì)愿意回復(fù)這些問(wèn)題,同時(shí)也能建立用戶(hù)對(duì)我們信心。在取得用戶(hù)對(duì)控制型提問(wèn)回復(fù)以后,我們對(duì)問(wèn)題原因有了一定推測(cè),不過(guò)還需要從用戶(hù)處取得確定,提出確定型問(wèn)題。經(jīng)過(guò)提問(wèn)答案,確定問(wèn)題成因,是用戶(hù)認(rèn)為我們已經(jīng)明白她問(wèn)題原因,而且有期望處理她問(wèn)題,對(duì)我們產(chǎn)生信心。問(wèn)題所造成影響及其范圍。當(dāng)用戶(hù)認(rèn)可自己面臨問(wèn)題,并找到問(wèn)題根源以后,我們要做就是幫助用戶(hù)研究問(wèn)題所造成影響和范圍。查找問(wèn)題影響范圍對(duì)我們而言很有意義,我們能夠知道用戶(hù)哪些部門(mén)一樣關(guān)心這個(gè)問(wèn)題,她們可能對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)提出什么要求,等等。除此之外,你也能夠借助這個(gè)問(wèn)題了解用戶(hù)企業(yè)中權(quán)力中心在哪里,在未來(lái)銷(xiāo)售步驟中我們可能需要和哪些人打交道。首先是經(jīng)過(guò)開(kāi)放型提問(wèn),激勵(lì)用戶(hù)思索現(xiàn)在還有哪些人員受到相同問(wèn)題困擾,來(lái)了解現(xiàn)在問(wèn)題總體情況。用戶(hù)回復(fù)可能不夠全方面,所以,需要需用控制型提問(wèn)來(lái)深入了解問(wèn)題在用戶(hù)企業(yè)中產(chǎn)生影響方法??赡苄枰私鈨?nèi)容包含:哪些部門(mén)牽涉其中?這些部門(mén)有可能影響到其它什么部門(mén)?這些部門(mén)關(guān)系怎樣?假如想要處理問(wèn)題,最有可能從哪個(gè)部門(mén)入手?要處理這個(gè)問(wèn)題,有哪些關(guān)鍵人物?問(wèn)題影響到企業(yè)運(yùn)行哪些方面?是不是只局限于企業(yè)內(nèi)部,還是已經(jīng)擴(kuò)散到企業(yè)以外?股價(jià)是否受到影響?盈余呢?利潤(rùn)呢?營(yíng)業(yè)收入呢?運(yùn)行成本呢?人力資源成本呢?網(wǎng)絡(luò)成本呢?在取得用戶(hù)對(duì)這些問(wèn)題回復(fù)以后,我們需要使用確定型問(wèn)題來(lái)向用戶(hù)表明我們了解,并確保我們和用戶(hù)站在同一立場(chǎng)。處理問(wèn)題所必需條件。到現(xiàn)在為止,我們所做事情全部只是停留在用戶(hù)問(wèn)題上,并沒(méi)有將用戶(hù)問(wèn)題和我們產(chǎn)品和業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)起來(lái),而這恰恰是我們最應(yīng)該做事情。假如只是一味談?wù)撚脩?hù)問(wèn)題,我們所做可是說(shuō)是“無(wú)償咨詢(xún)“。只有討論用戶(hù)處理問(wèn)題所必需條件,經(jīng)過(guò)將這個(gè)問(wèn)題和我們產(chǎn)品和服務(wù)特征結(jié)合起來(lái),才能為突出我們優(yōu)勢(shì)、為進(jìn)行后續(xù)服務(wù)埋下伏筆。一開(kāi)始因?yàn)橛脩?hù)對(duì)自己企業(yè)運(yùn)行情況很熟悉,而且也已經(jīng)找出了問(wèn)題原因,能夠挺高開(kāi)放型提問(wèn),讓用戶(hù)自己設(shè)想處理問(wèn)題所需要條件。經(jīng)過(guò)這個(gè)方法,我們能夠深入了解用戶(hù)想法,也清楚什么樣方案最適適用戶(hù)。假如用戶(hù)所提到內(nèi)容和我們產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)絡(luò)不大,能夠使用控制型提問(wèn),有針對(duì)性將談話關(guān)鍵引導(dǎo)到我們產(chǎn)品和服務(wù)上。經(jīng)過(guò)用產(chǎn)品和服務(wù)所含有優(yōu)越功效可能給用戶(hù)帶來(lái)利益,”引誘“用戶(hù),婉轉(zhuǎn)問(wèn)詢(xún)她是否需要這種功效或處理方案,來(lái)達(dá)成我們目標(biāo)。這是了解用戶(hù)需求過(guò)程中第二個(gè)、也是最關(guān)鍵一個(gè)關(guān)鍵步驟。假如我們已經(jīng)經(jīng)過(guò)用戶(hù)之口聽(tīng)到我們所設(shè)想功效,這時(shí),我們便能夠進(jìn)行確定型提問(wèn),使用戶(hù)明確自己所需要東西。確定用戶(hù)購(gòu)置能力在用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟第二階段,用戶(hù)會(huì)為處理該問(wèn)題確定預(yù)算。我們要做是:嘗試著確定用戶(hù)購(gòu)置能力。假如用戶(hù)還沒(méi)有確定預(yù)算,試著讓她開(kāi)始考慮。假如用戶(hù)不愿透漏具體數(shù)字,試著讓預(yù)算分為若干等級(jí),讓她報(bào)出大致范圍。假如用戶(hù)預(yù)算過(guò)低,那么,試著將處理方案分解,確定部分能夠押后處理問(wèn)題。和用戶(hù)商談購(gòu)置步驟假如用戶(hù)已經(jīng)同意讓我們參與到采購(gòu)步驟中來(lái),則雙方需要就購(gòu)置步驟進(jìn)行商討。將這些內(nèi)容統(tǒng)計(jì)下來(lái)。有哪些人可能會(huì)參與決定采購(gòu)結(jié)果?對(duì)項(xiàng)目標(biāo)評(píng)定可能有哪些標(biāo)準(zhǔn)?我們?cè)摓檫@個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目準(zhǔn)備些什么?日程表是怎樣?里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)用戶(hù):研究可行性,確定預(yù)算。供給商:用戶(hù)造訪,初步調(diào)研。里程碑:找對(duì)經(jīng)手人。在這個(gè)階段,我們和用戶(hù)進(jìn)行第一次見(jiàn)面,這才是和用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟真正對(duì)接。盡管我們已經(jīng)和用戶(hù)經(jīng)手人在電話中討論過(guò)她問(wèn)題,她痛苦,不過(guò)當(dāng)初關(guān)鍵目標(biāo)在于激提議對(duì)方和我們深入溝通愛(ài)好,其實(shí)我們對(duì)用戶(hù)所面臨問(wèn)題根源、處理問(wèn)題思緒、購(gòu)置步驟等仍然不明確。只有找對(duì)正確接手人,才能率領(lǐng)我們找出這些問(wèn)題答案。假如我們沒(méi)有找到正確接手人,能夠說(shuō)我們并沒(méi)有真正進(jìn)入到銷(xiāo)售步驟第二個(gè)階段。想要順利推進(jìn)銷(xiāo)售步驟,找對(duì)人很關(guān)鍵,最少是本階段應(yīng)該完成任務(wù)。成功標(biāo)準(zhǔn):經(jīng)過(guò)造訪建立初步用戶(hù)關(guān)系,使雙發(fā)全部有建設(shè)性意向,同時(shí),用戶(hù)提及初步方案,準(zhǔn)備向相關(guān)部門(mén)進(jìn)行匯報(bào)。找對(duì)經(jīng)手人只是本階段開(kāi)端而已,真正想要讓銷(xiāo)售步驟向前前進(jìn),發(fā)展信號(hào)是什么呢?假如用戶(hù)只是一味和你談?wù)撍щy、她痛苦,她也愿意聽(tīng)取你相關(guān)怎樣處理她問(wèn)題部分提議,不過(guò),僅此而已,那么不要快樂(lè)太早,不要認(rèn)為你已經(jīng)有所收獲了。很有可能用戶(hù)只是把你看成一個(gè)無(wú)償顧問(wèn)而已。當(dāng)用戶(hù)對(duì)你實(shí)力已經(jīng)產(chǎn)生一定信心,愿意讓你們之間聯(lián)絡(luò)有更深入發(fā)展時(shí)候,她會(huì)提出讓你提交一份初步方案,這給了你一個(gè)展示機(jī)會(huì),也給了她一個(gè)證實(shí)自己眼光機(jī)會(huì)。所以,只有當(dāng)用戶(hù)提出“提交初步方案”要求時(shí),才表示這個(gè)階段順利完成。階段條件和考評(píng)內(nèi)容要順利完成用戶(hù)造訪和初步調(diào)研階段,供給方所做事情應(yīng)該最少符合以下條件:找對(duì)協(xié)議經(jīng)手人。推薦企業(yè)技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)。明確用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟,尤其是可能項(xiàng)目責(zé)任人。建立并發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系。雙發(fā)達(dá)成共識(shí),同意提交初步方案。對(duì)銷(xiāo)售人員而言,必需完成階段條件包含:銷(xiāo)售過(guò)程條件找對(duì)協(xié)議經(jīng)手人在上一階段,我們經(jīng)過(guò)電話邀約接觸用戶(hù)方聯(lián)絡(luò)人是和采購(gòu)項(xiàng)目相關(guān)用戶(hù)內(nèi)部人士,但該經(jīng)手人對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)影響力不得而知。在這個(gè)階段進(jìn)行用戶(hù)登門(mén)造訪時(shí)候,必需確定我們所接觸用戶(hù)方經(jīng)手人對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目有較大吸引力。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶(hù)方聯(lián)絡(luò)人員引薦,找到合格經(jīng)手人。明確用戶(hù)現(xiàn)在面臨問(wèn)題、原因、影響和可能處理方法。和用戶(hù)交流見(jiàn)解,經(jīng)過(guò)開(kāi)放型問(wèn)題、控制型問(wèn)題和確定型問(wèn)題一步步深入,探詢(xún)用戶(hù)想法,引導(dǎo)用戶(hù)想法并最終確定用戶(hù)相反,用一個(gè)可控方法來(lái)明確用戶(hù)企業(yè)需求情況。注意所使用方法,以一個(gè)客觀態(tài)度來(lái)缺用戶(hù)對(duì)我方信任,避免強(qiáng)行推銷(xiāo)產(chǎn)品嫌疑。推薦企業(yè)在技術(shù)能力上優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)向用戶(hù)展示造訪前準(zhǔn)備好成功案例,并結(jié)適用戶(hù)本身存在問(wèn)題,提出能夠處理用戶(hù)現(xiàn)在問(wèn)題性能設(shè)想,展示出我方在技術(shù)能力上強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。注意讓成功案例展示我方怎樣幫助用戶(hù)處理問(wèn)題,增加用戶(hù)對(duì)我方信心。雙發(fā)達(dá)成共識(shí),同意提交初步方案在初步了解用戶(hù)需求,同時(shí)所提出性能設(shè)想能夠大致處理用戶(hù)現(xiàn)在迷惑前提下,提醒用戶(hù)(或由用戶(hù)主動(dòng)提出)讓我們深入了解用戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)要求,提交較為具體初步方案。假如能夠?qū)崿F(xiàn)這一條件,則我方順利完成本階段關(guān)鍵任務(wù)。用戶(hù)關(guān)系條件建立并發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系。和用戶(hù)發(fā)展關(guān)系,能夠分為三個(gè)層次和兩個(gè)內(nèi)容。三個(gè)層次分別是:用戶(hù)企業(yè)需求層次,用戶(hù)內(nèi)部人員個(gè)人需求層次,個(gè)人情感層次。兩個(gè)內(nèi)容分別是:我方產(chǎn)品、我方企業(yè)。在這個(gè)階段,第一個(gè)是滿足用戶(hù)企業(yè)需求層次,讓用戶(hù)內(nèi)部經(jīng)手人了解到我方提供產(chǎn)品和服務(wù)可能會(huì)滿足她們企業(yè)需求。第二個(gè)是要了解和滿足用戶(hù)方經(jīng)手人個(gè)人需求,使其個(gè)人建立起來(lái)對(duì)我方企業(yè)傾向性態(tài)度。資料信息條件明確用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟,尤其是可能項(xiàng)目責(zé)任人,在電話邀約階段,尤其是可能項(xiàng)目責(zé)任人,用戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)決議步驟是怎樣。在和用戶(hù)經(jīng)手人見(jiàn)面時(shí),在用戶(hù)對(duì)我們建立起一定信任,有可能你讓我們進(jìn)入項(xiàng)目采購(gòu)下一步驟前提下,應(yīng)該盡可能多了解用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟,有哪些關(guān)鍵人員。這些信息能夠幫助我們愈加好發(fā)展用戶(hù)關(guān)系。了解項(xiàng)目標(biāo)相關(guān)信息項(xiàng)目標(biāo)基礎(chǔ)要求、項(xiàng)目帶給用戶(hù)價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目標(biāo)規(guī)模和預(yù)算、用戶(hù)內(nèi)部決議步驟、采購(gòu)項(xiàng)目達(dá)進(jìn)度安排。在這一階段對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容找到了合格經(jīng)手人我們能夠經(jīng)過(guò)組織結(jié)果、采購(gòu)步驟、經(jīng)手人等信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。確定了用戶(hù)基礎(chǔ)需求我們能夠經(jīng)過(guò)用戶(hù)面臨我呢她、需要性能等信息來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。用戶(hù)已經(jīng)要求我們提交初步方案輔助工具用戶(hù)造訪總結(jié)匯報(bào)資源支持申請(qǐng)表營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)表用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟表用戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖用戶(hù)內(nèi)部和采購(gòu)相關(guān)人角色和態(tài)度建立用戶(hù)關(guān)系評(píng)定分析表強(qiáng)化用戶(hù)關(guān)系計(jì)劃表提交初步方案步驟關(guān)系項(xiàng)目立項(xiàng)組建采購(gòu)小組項(xiàng)目立項(xiàng)組建采購(gòu)小組用戶(hù)造訪初步調(diào)研提交初步方案方案演示技術(shù)交流因?yàn)殚_(kāi)會(huì)經(jīng)過(guò)研究,確定了處理問(wèn)題或滿足需求可行性,并確定預(yù)算,在開(kāi)會(huì)內(nèi)部采購(gòu)步驟第三階段,用戶(hù)會(huì)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題或需求進(jìn)行立項(xiàng),并組建采購(gòu)小組負(fù)責(zé)該項(xiàng)目標(biāo)采購(gòu)工作。應(yīng)該做些什么,才能夠加入到用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟中呢?在項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟上一階段,經(jīng)過(guò)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行上門(mén)造訪和初步調(diào)研,向用戶(hù)展示企業(yè)基礎(chǔ)信息,并向用戶(hù)提供有建設(shè)性處理方案性能方面設(shè)想,使用戶(hù)對(duì)我們幫助她們處理問(wèn)題能力產(chǎn)生愛(ài)好。不過(guò),我們提供提議還只是零碎,用戶(hù)期望我們能夠嘗試著向她們提交較為完整處理方案初步設(shè)想。項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟第三個(gè)階段是:提交初步方案。假如項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟推進(jìn)順利話,在這個(gè)階段末端,用戶(hù)將給承諾,同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流。工作內(nèi)容初步方案設(shè)計(jì)和修改很顯著,本階段關(guān)鍵工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步處理方案。顯示企業(yè)實(shí)力,建立初步優(yōu)勢(shì)用戶(hù)對(duì)我們提出初步方案要求,某種意義上說(shuō)是為了考察我們是否含有完成項(xiàng)目標(biāo)能力。竭盡全力完成我們處理方案,而且經(jīng)過(guò)不停溝通,完善設(shè)計(jì)方案,使方案滿足用戶(hù)要求。這能夠幫助我們?cè)谟脩?hù)面前顯示我方在方案設(shè)計(jì)方面優(yōu)勢(shì),展現(xiàn)我們工作風(fēng)格和盡心盡力為用戶(hù)服務(wù)工作態(tài)度,是我們能夠做能夠保障我們銷(xiāo)售步驟事情之一。幫助用戶(hù)項(xiàng)目立項(xiàng)在這個(gè)階段,我們還要考慮哪些事情呢?應(yīng)該注意到,在用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟第三個(gè)階段,用戶(hù)關(guān)鍵任務(wù)有兩個(gè):一個(gè)是進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng),另一個(gè)是組建采購(gòu)小組。我們知道,項(xiàng)目立項(xiàng)實(shí)質(zhì)就是以一個(gè)很明確方法公布分解方案指導(dǎo)思想。我們方案假如不能夠符合該指導(dǎo)思想要求,項(xiàng)目銷(xiāo)售步驟也就終止于此了。假如讓我們更符適用戶(hù)要求呢?第一,改變自己,迎適用戶(hù)要求;第二,改變用戶(hù)觀念,讓用戶(hù)愈加偏好我們。怎樣改變用戶(hù)?此時(shí)采取策略應(yīng)該是“無(wú)聲勝有聲”,讓我們處理方案說(shuō)話。這時(shí)候用戶(hù)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)要求還沒(méi)有完全確定下來(lái),我們應(yīng)該從企業(yè)實(shí)力出發(fā),經(jīng)過(guò)幫助用戶(hù)設(shè)想處理方案最為關(guān)鍵性能,用我們所設(shè)想內(nèi)容來(lái)幫助用戶(hù)經(jīng)手人愈加好地進(jìn)行立項(xiàng)工作,是我們見(jiàn)解固化為用戶(hù)項(xiàng)目所必需要求,一次取得“先入為主”地位。這種措施能夠幫助我們?cè)跓o(wú)形之中消亡掉很多潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。和此同時(shí),能夠確保我們方案最少能夠符適用戶(hù)基礎(chǔ)要求。所以,幫助用戶(hù)消亡立項(xiàng)本身就是幫助我們推進(jìn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟。經(jīng)過(guò)了解用戶(hù)需求,從我們企業(yè)實(shí)力出發(fā),幫助用戶(hù)設(shè)想處理最為關(guān)鍵性能,能夠使經(jīng)手人愈加好地在用戶(hù)內(nèi)部進(jìn)行立項(xiàng)。取得用戶(hù)認(rèn)可伴隨項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟不停推進(jìn),用戶(hù)內(nèi)部會(huì)有更多人員參與到項(xiàng)目采購(gòu)當(dāng)中來(lái)。為了我們方案能夠順利進(jìn)入下一階段,必需爭(zhēng)取用戶(hù)內(nèi)部更多相關(guān)人員認(rèn)可。經(jīng)過(guò)和用戶(hù)內(nèi)部人員談?wù)撎幚矸桨?,?tīng)取她們對(duì)方案意見(jiàn)并據(jù)此作出適宜改動(dòng),經(jīng)過(guò)互動(dòng),取得用戶(hù)內(nèi)部人員對(duì)處理方案認(rèn)同,在這個(gè)過(guò)程中,使用戶(hù)內(nèi)部更多人員了解我們企業(yè)。用戶(hù)信息搜集伴隨用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟向前推進(jìn),更多相關(guān)用戶(hù)內(nèi)部信息不停涌現(xiàn)。和此同時(shí),要使項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟不停改善,我們需要更多信息來(lái)進(jìn)行機(jī)會(huì)分析,確定銷(xiāo)售策略。所以,信息搜集是本階段關(guān)鍵工作內(nèi)容之一。用戶(hù)關(guān)系維護(hù)和發(fā)展用戶(hù)在該階段組建采購(gòu)小組,這意味著將會(huì)有更多用戶(hù)企業(yè)內(nèi)部人員參與到該銷(xiāo)售項(xiàng)目中來(lái),這些人員將在接下來(lái)大部分時(shí)間l控制采購(gòu)步驟。她們有權(quán)對(duì)供給商提交處理方案部份內(nèi)容提出質(zhì)疑,也能夠?qū)μ幚矸桨父膭?dòng)提出提議。所以,本階段不僅僅要和用戶(hù)方經(jīng)手人深入發(fā)展關(guān)系,而且要將用戶(hù)關(guān)系推廣到用戶(hù)內(nèi)部更廣泛范圍中,譬如用戶(hù)內(nèi)部其它部門(mén)、采購(gòu)小組等。關(guān)鍵過(guò)程初步方案設(shè)計(jì)和修改未來(lái)設(shè)計(jì)出高質(zhì)量處理方案,對(duì)處理方案設(shè)計(jì)和修改必需滿足三個(gè)方面要求:第一,處理方案必需要滿足用戶(hù)業(yè)務(wù)需要;第二,處理方案所設(shè)計(jì)技術(shù)和產(chǎn)品必需要優(yōu)異、安全可靠、兼容性強(qiáng);第三,必需經(jīng)過(guò)含有豐富經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)能力人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),來(lái)表現(xiàn)企業(yè)專(zhuān)業(yè)能力。確定用戶(hù)需求在進(jìn)行初步方案設(shè)計(jì)之前,對(duì)前一階段和用戶(hù)洽談內(nèi)容進(jìn)行確定,確保我們了解用戶(hù)要求,沒(méi)有出現(xiàn)了解偏差,包含性能、技術(shù)、產(chǎn)品和項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度上。初步處理方案設(shè)計(jì)初步處理方案內(nèi)容必需滿足以下要求:初步處理方案所包含功效能夠滿足用戶(hù)需要。方案考慮了用戶(hù)對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品要求及個(gè)性化需求。方案在細(xì)節(jié)上考慮了和用戶(hù)原有業(yè)務(wù)、系統(tǒng)兼容性,并在此基礎(chǔ)上最大化用戶(hù)企業(yè)整體性能。可實(shí)施性:方案考慮了用戶(hù)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)時(shí)間、資金預(yù)算上要求。初步處理方案修改和用戶(hù)內(nèi)部人員溝通,具體地統(tǒng)計(jì)她們對(duì)于初步方案見(jiàn)解和態(tài)度,和對(duì)初步方案改善友誼提議和見(jiàn)解。感謝用戶(hù)內(nèi)部人員對(duì)方案所提出提議。專(zhuān)業(yè)、高效率完善我們初步方案,確保新方案能夠?qū)τ脩?hù)提議給出滿意處理措施。提交初步方案標(biāo)準(zhǔn)提交初步方案同時(shí),和經(jīng)手人建立初步用戶(hù)關(guān)系。在進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí),我們時(shí)刻要切記是:發(fā)展用戶(hù)關(guān)系。任何和項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)售相關(guān)用戶(hù)方人員,我們?nèi)啃枰匾暫退齻兘⒘己藐P(guān)系。在本階段,經(jīng)手人是對(duì)我們銷(xiāo)售步驟影響最大人物,也是我們最應(yīng)該關(guān)注人物。在沒(méi)有了解用戶(hù)需求之前,決不提交方案。即必需提交用戶(hù)化處理方案。項(xiàng)目型銷(xiāo)售最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)就是“以用戶(hù)為中心”。盡管我們強(qiáng)調(diào)在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中,用戶(hù)關(guān)系是最關(guān)鍵,不過(guò)假如我們提交方案不能夠滿足用戶(hù)最基礎(chǔ)要求,我們也不能取得銷(xiāo)售訂單。提交初步方案必需得到經(jīng)手人同意及認(rèn)可。不管怎樣,在采購(gòu)小組開(kāi)始接管整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目之前,經(jīng)手人將是對(duì)整個(gè)方案走向含有最大影響力人。不管我們認(rèn)為我們提交方案怎樣完美,假如不能夠取得經(jīng)手人認(rèn)同,就難以形成對(duì)處理方案性能控制,也難以樹(shù)立我們?cè)谠撲N(xiāo)售訂單中優(yōu)勢(shì)。對(duì)用戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提議我們和用戶(hù)溝通、互動(dòng),從一個(gè)角度上能夠說(shuō)是讓用戶(hù)購(gòu)置和使用我們產(chǎn)品和服務(wù),從另一個(gè)角度則能夠說(shuō)是讓用戶(hù)不要購(gòu)置和使用其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)。怎樣將二者結(jié)合在一起呢?我們?nèi)恐?,那就是:讓我們?yōu)點(diǎn)成為用戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn),即用戶(hù)價(jià)值焦點(diǎn)。用戶(hù)很清楚地知道,每一個(gè)供給商全部不可能是完美,極少有一個(gè)供給商就會(huì)在各個(gè)方面全部能滿足自己要求,也就是說(shuō):供給商們各有千秋,各有各強(qiáng)項(xiàng),同時(shí)也各有各不足。因?yàn)闊o(wú)法從單一維度對(duì)供給商進(jìn)行衡量,用戶(hù)極難從直覺(jué)上來(lái)決定哪個(gè)作為自己最終供給商。所以,通常地,用戶(hù)會(huì)建立一組對(duì)供給商選擇標(biāo)準(zhǔn),來(lái)幫助自己縮小供給商選擇范圍。而對(duì)于選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇,用戶(hù)也是綜合考慮,提供不一樣考察點(diǎn)組合分析得出,極難說(shuō)那一個(gè)考察點(diǎn)是絕對(duì)關(guān)鍵,或那一個(gè)考察點(diǎn)是絕對(duì)不關(guān)鍵。譬如,假如只考慮服務(wù)品質(zhì)一個(gè)原因話,請(qǐng)國(guó)際頂尖供給商為我們提供服務(wù)可能是最好選擇;不過(guò)還考慮到價(jià)格話,因?yàn)橹袊?guó)一般供給商在價(jià)格上可能會(huì)更勝一籌,綜合這兩個(gè)原因考慮,選擇國(guó)際廠家和中國(guó)廠家對(duì)用戶(hù)而言似乎沒(méi)有差異。不過(guò),假如還考慮第三個(gè)原因,比如“本土化”話,國(guó)際廠家有可能做得不如中國(guó)廠家。所以,對(duì)于我們而言,沒(méi)有絕正確優(yōu)勢(shì),也沒(méi)有絕正確劣勢(shì),關(guān)鍵在于用戶(hù)是怎樣考慮、選擇了那些標(biāo)準(zhǔn)。我們所能夠做,就是依據(jù)本身實(shí)力,確定一組最有利于我們標(biāo)準(zhǔn),并經(jīng)過(guò)溝通影響用戶(hù),最終成為用戶(hù)對(duì)供給商選擇標(biāo)準(zhǔn)。在確定有利于我們采購(gòu)標(biāo)按時(shí),要考慮以下多個(gè)關(guān)鍵要素:列出我們企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣方面。估算我們和對(duì)手在這些方面所能夠?yàn)橛脩?hù)發(fā)明價(jià)值考慮這些原因極難組合。對(duì)這些組合分別計(jì)算我們和關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能為用戶(hù)發(fā)明價(jià)值。選出我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所發(fā)明價(jià)值差最大一組。用戶(hù)信息搜集本階段所要搜集信息包含:用戶(hù)需求,如立項(xiàng)說(shuō)明書(shū)、項(xiàng)目要求、用戶(hù)內(nèi)部人員提議等。用戶(hù)組織結(jié)構(gòu),如和項(xiàng)目相關(guān)關(guān)鍵部門(mén)等。采購(gòu)小組信息,如采購(gòu)小組組員名單,采購(gòu)小組組長(zhǎng)等。關(guān)鍵人員信息,如關(guān)鍵人員職務(wù)、愛(ài)好、對(duì)項(xiàng)目標(biāo)態(tài)度等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,如用戶(hù)關(guān)系等。用戶(hù)關(guān)系維護(hù)和發(fā)展在這個(gè)階段,我們所要進(jìn)行用戶(hù)關(guān)系維護(hù)和發(fā)展包含:加強(qiáng)和用戶(hù)方經(jīng)手人關(guān)系。發(fā)展和用戶(hù)方相關(guān)部門(mén)關(guān)鍵人員關(guān)系。和用戶(hù)采購(gòu)小組組員進(jìn)行接觸,制訂銷(xiāo)售公關(guān)策略。里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)用戶(hù):項(xiàng)目立項(xiàng),組建采購(gòu)小組。供給商:提交初步方案。里程碑:用戶(hù)化初步方案。在這個(gè)階段,用戶(hù)最想看到就是我們提交適合她們初步方案,而不是我們產(chǎn)品優(yōu)越性能,或你為其它企業(yè)服務(wù)成功案例。對(duì)她來(lái)說(shuō),她只想知道:我能夠從你方案中取得什么利益?所以,立即忘記我們那些輝煌歷史,投入到制作一份量身定制方案中來(lái)。假如無(wú)法向用戶(hù)提交初步方案,不管你已經(jīng)和用戶(hù)建立起多么親密關(guān)系,因?yàn)槟銢](méi)措施向她們證實(shí)你所能提供幫助,你絕無(wú)可能取得用戶(hù)認(rèn)同,也不用期望銷(xiāo)售步驟能夠向下發(fā)展。這是銷(xiāo)售步驟中肯定要經(jīng)理事件,也是本階段最少要確保做到事情。成功標(biāo)準(zhǔn):經(jīng)過(guò)初步部門(mén)訪談,深入并擴(kuò)大用戶(hù)關(guān)系,使更多人認(rèn)同現(xiàn)在方案,同時(shí)使經(jīng)手人對(duì)我們方案給主動(dòng)評(píng)價(jià),承諾雙發(fā)進(jìn)行技術(shù)交流。請(qǐng)記住這么一個(gè)標(biāo)準(zhǔn):挑剔用戶(hù)才是真正買(mǎi)家。當(dāng)用戶(hù)對(duì)我們提出問(wèn)題或要求越多時(shí),我們成功幾率就越大。沒(méi)有什么方案是已開(kāi)始就完美。假如用戶(hù)看到我們初步方案后,提出了部分自己疑問(wèn)或提議,而且表示需要召集用戶(hù)企業(yè)更多人員參與到方案討論中來(lái),也期望我們能夠有更多支持人員一同參與,來(lái)處理她們疑問(wèn)時(shí),請(qǐng)不要感到沮喪,無(wú)須為自己方案不夠完善而感到擔(dān)憂。用戶(hù)期望將方案在更大范圍內(nèi)進(jìn)行討論,恰恰表示她認(rèn)為方案有可取之處,值得讓更多人花時(shí)間安和精力來(lái)完善它。相反,假如用戶(hù)對(duì)方案不發(fā)表任何提議,也未提出正式技術(shù)交流,可能是因?yàn)樗J(rèn)為花更多時(shí)間在這個(gè)方案上只會(huì)是浪費(fèi)而已。所以,在本階段,假如用戶(hù)表示需要進(jìn)行技術(shù)交流時(shí),那么銷(xiāo)售步驟又向前跨出了一步。階段條件和考評(píng)內(nèi)容要順利完成提交初步方案階段,供給方所做事情應(yīng)該最少符合條件和經(jīng)手人、用戶(hù)方相關(guān)部門(mén)有針對(duì)性進(jìn)行訪談。所提供簡(jiǎn)單用戶(hù)化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容。利用溝通,最少要影響經(jīng)手人,提交方案使其滿意。發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系,深入并擴(kuò)大其它人用戶(hù)關(guān)系。假如包含價(jià)格,必需確保提供是報(bào)價(jià)范圍,或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際報(bào)價(jià)。在一段時(shí)間內(nèi),用戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)及其它部門(mén)對(duì)方案表示認(rèn)可,承諾進(jìn)行后續(xù)交流。對(duì)銷(xiāo)售人員而言,必需完成階段條件包含:銷(xiāo)售過(guò)程條件和經(jīng)手人、用戶(hù)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)進(jìn)行針對(duì)性訪談。為了能夠設(shè)計(jì)出針對(duì)用戶(hù)需求初步方案,必需和經(jīng)手人、用戶(hù)內(nèi)部其它相關(guān)部門(mén)進(jìn)行有針對(duì)性訪談,以取得相關(guān)項(xiàng)目要求信息。和盡可能多項(xiàng)目相關(guān)部門(mén)進(jìn)行交流,這么有利于發(fā)覺(jué)部分輕易被忽略問(wèn)題。需求正確定位能夠幫助我們?cè)O(shè)計(jì)出較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為出色、符適用戶(hù)要求方案。和售前技術(shù)支持人員一起,利用交流和用戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng),了解需求。幫助售前技術(shù)支持人員和用戶(hù)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)進(jìn)行溝通交流,確保雙方能夠明白對(duì)方意圖,能夠在相同平臺(tái)上交流,同時(shí)處理突發(fā)時(shí)間。確保雙方溝通流暢性。提供需求調(diào)查成功率。利用用戶(hù)對(duì)售前技術(shù)支持人員評(píng)定來(lái)調(diào)查用戶(hù)內(nèi)部對(duì)我們見(jiàn)解。在訪談以后,向用戶(hù)了解她們對(duì)于訪談效果評(píng)價(jià),和對(duì)參與訪談我方售前技術(shù)人員評(píng)價(jià),判定訪談是否成功,和這次訪談對(duì)于樹(shù)立我方企業(yè)形象影響。利用這些評(píng)價(jià)找出我方需要改善地方,同時(shí)發(fā)覺(jué)用戶(hù)關(guān)注點(diǎn)。確保所提供簡(jiǎn)單用戶(hù)化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容。在將初步設(shè)計(jì)方案提交給用戶(hù)之前,再一次檢驗(yàn)設(shè)計(jì)方案內(nèi)容是否符適用戶(hù)要求,避免因?yàn)闇贤私馍纤嬖趩?wèn)題造成提交方案不能滿足用戶(hù)要求,損害我方企業(yè)形象,造成我方無(wú)法進(jìn)入用戶(hù)采購(gòu)下一個(gè)步驟。利用溝通,最少要影響經(jīng)手人士,提交方案使其滿意。最好先就我們方案和用戶(hù)方經(jīng)手人士進(jìn)行交流,取得她對(duì)方案認(rèn)可。首先,我們用戶(hù)方經(jīng)手人是用戶(hù)采購(gòu)步驟關(guān)鍵人員,她對(duì)方案認(rèn)可,能夠幫助我們?nèi)吭谟脩?hù)企業(yè)中推廣我們方案。首先,用戶(hù)方經(jīng)手人士是現(xiàn)在用戶(hù)企業(yè)中和我方關(guān)系最為親密人員,也是用戶(hù)企業(yè)當(dāng)中對(duì)我方最為信任人員。經(jīng)手人對(duì)方案提出提議,有可能是最中肯、最需要處理問(wèn)題。假如包含價(jià)格問(wèn)題,必需確保提供是報(bào)價(jià)范圍,或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際報(bào)價(jià)。通常在提交初步方案時(shí)候不要包含報(bào)價(jià)。假如用戶(hù)一定要求給出報(bào)價(jià)話,除非已經(jīng)進(jìn)行過(guò)具體調(diào)研和計(jì)算,不然不要給出一個(gè)固定價(jià)格,最好是一個(gè)價(jià)格范圍。這么能夠確保后期方案變動(dòng)時(shí)價(jià)格也能夠靈活變動(dòng)。爭(zhēng)取取得用戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)和其它部門(mén)對(duì)方案認(rèn)可,承諾進(jìn)行后續(xù)交流。在取得用戶(hù)經(jīng)手人對(duì)方案認(rèn)同以后,在經(jīng)手人幫助下,向用戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)和用戶(hù)方其它部門(mén)推廣我們初步方案,努力爭(zhēng)取取得她們認(rèn)可。假如用戶(hù)提出后續(xù)技術(shù)交流要求,則表示我方完成了這一階段關(guān)鍵任務(wù),順利進(jìn)入下一個(gè)步驟。用戶(hù)關(guān)系條件發(fā)展和經(jīng)手人關(guān)系,深入并擴(kuò)大和其它人員關(guān)系、這一階段會(huì)接觸到用戶(hù)內(nèi)部其它人員,應(yīng)該利用訪談和提交初步方案機(jī)會(huì),和這些人員進(jìn)行初步接觸,使她們對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù),和企業(yè)實(shí)力產(chǎn)生良好印象。同時(shí),對(duì)于經(jīng)手人,更應(yīng)該提升關(guān)系層次,爭(zhēng)取讓經(jīng)手人對(duì)我們企業(yè)建立起特殊情感紐帶。資料信息條件用戶(hù)需求分析、用戶(hù)組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)小組信息、決議步驟、關(guān)鍵人員信息。經(jīng)過(guò)提交初步方案,對(duì)用戶(hù)各個(gè)部門(mén)進(jìn)行訪談機(jī)會(huì),了解用戶(hù)所面臨問(wèn)題和采購(gòu)項(xiàng)目標(biāo)具體要求,組織結(jié)構(gòu)、決議步驟,和哪些人員是關(guān)鍵人員。明確用戶(hù)內(nèi)部人員參與該銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)角色、部門(mén)及她們所關(guān)心問(wèn)題(尤其是項(xiàng)目責(zé)任人)。提交初步方案同時(shí),關(guān)注用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)小組組成人員名單,她們?cè)诓少?gòu)項(xiàng)目中所擔(dān)任工作職位、職責(zé)、個(gè)人風(fēng)格和她們所關(guān)注問(wèn)題。在這一階段,對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容能夠包含:完成了初步需求調(diào)研。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶(hù)需求表來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。用戶(hù)經(jīng)手人士認(rèn)同初步方案。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶(hù)意見(jiàn)表來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。用戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)和其它部門(mén)人員同意初步方案。我們能夠經(jīng)過(guò)用戶(hù)意見(jiàn)來(lái)確定該考評(píng)項(xiàng)。用戶(hù)已經(jīng)要求和我們進(jìn)行方案演示和技術(shù)交流輔助工具早期調(diào)研匯報(bào)用戶(hù)意見(jiàn)反饋表方案演示和技術(shù)交流步驟關(guān)系因?yàn)橛脩?hù)已經(jīng)針對(duì)問(wèn)題或需求進(jìn)行立項(xiàng),并組建采購(gòu)小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)采購(gòu)工作,項(xiàng)目采購(gòu)工作正式展開(kāi),在用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟第四階段,項(xiàng)目采購(gòu)小組會(huì)首先建立一套采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),我們應(yīng)該做些什么,才能夠加入到用戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)步驟中呢?在項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟上一階段,我們向用戶(hù)提交了我們初步處理方案,取得了用戶(hù)方經(jīng)手人士對(duì)初步處理方案認(rèn)同。用戶(hù)期望能夠讓用戶(hù)企業(yè)里更多人員參與討論我們方案。項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)步驟第四個(gè)階段是:方案演示和技術(shù)交流。假如項(xiàng)目型銷(xiāo)售步驟順利話,在這個(gè)階段末端,我們將被許可進(jìn)行正式方案設(shè)計(jì)。工作內(nèi)容(1)方案演示方案演示是指我方銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員向用戶(hù)內(nèi)部人員介紹我們?cè)O(shè)計(jì)處理方案。經(jīng)過(guò)說(shuō)明介紹、提問(wèn)回復(fù)、討論等互動(dòng)溝經(jīng)過(guò)程,使用戶(hù)內(nèi)部人員對(duì)我們方案有進(jìn)一不了解。方案演示目標(biāo)是:展示我方依據(jù)用戶(hù)需求所設(shè)計(jì)初步處理方案。向用戶(hù)展示我放實(shí)力,如高質(zhì)量放案,高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。展示我方服務(wù)態(tài)度。更多用戶(hù)內(nèi)部人員參與方案展示會(huì),幫助我們擴(kuò)大在用戶(hù)內(nèi)部影響力。經(jīng)過(guò)邀請(qǐng)用戶(hù)采購(gòu)關(guān)鍵人員和會(huì),取得關(guān)鍵人員接觸機(jī)會(huì)。(2)技術(shù)交流從用戶(hù)角度出發(fā),在采購(gòu)步驟第三階段,項(xiàng)目采購(gòu)小組將確立項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)。我們必需在向用戶(hù)進(jìn)行放案演示基礎(chǔ)上,主動(dòng)地參與技術(shù)交流,幫助項(xiàng)目采購(gòu)小組確立項(xiàng)目采購(gòu)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)交流目標(biāo)是:讓用戶(hù)深入明確自己需求。經(jīng)過(guò)技術(shù)交流,使用戶(hù)發(fā)覺(jué)需求結(jié)構(gòu)中存在問(wèn)題,進(jìn)行取舍,調(diào)整需求。在引導(dǎo)用戶(hù)明確需求過(guò)程中,深入把握用戶(hù)需求,使其采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)向有利于我們方向發(fā)展。發(fā)覺(jué)用戶(hù)最為關(guān)心內(nèi)容,即關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。假如能夠在用戶(hù)關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上取得高分,將使我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大加強(qiáng)。在技術(shù)交流過(guò)程中,仔細(xì)觀察用戶(hù)對(duì)哪方面內(nèi)容關(guān)注最突出。爭(zhēng)取用戶(hù)內(nèi)部更多人員對(duì)我們方案認(rèn)同,尤其是關(guān)鍵人員。在用戶(hù)項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中,既存在硬性標(biāo)準(zhǔn)(即用戶(hù)基礎(chǔ)需求),也存在軟性標(biāo)準(zhǔn)(即用戶(hù)關(guān)鍵人員認(rèn)同)。經(jīng)過(guò)技術(shù)交流,展示我們實(shí)力,排除誤解,使用戶(hù)內(nèi)部人員,尤其是關(guān)鍵決議人員(采購(gòu)小組)認(rèn)同我們方案及企業(yè)實(shí)力。建立信任感,發(fā)展和深化關(guān)系。經(jīng)過(guò)技術(shù)交流會(huì)上接觸和信任感建立,幫助我們發(fā)覺(jué)用戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人員個(gè)人特點(diǎn),便于我們制訂用戶(hù)公關(guān)策略,發(fā)展、深化和關(guān)鍵決議人員關(guān)系,爭(zhēng)取支持。完善我們處理方案。首先,進(jìn)行技術(shù)交流能夠深入驗(yàn)證我們方案優(yōu)越性;其次,讓更多人參與討論,能夠開(kāi)拓方案思緒,提升方案性能。經(jīng)過(guò)不停和用戶(hù)方人員進(jìn)行技術(shù)交流,她們疑問(wèn)、迷惑,和她們所了解事實(shí),全部能夠?qū)ξ覀冊(cè)O(shè)計(jì)人員有所觸動(dòng),能夠?qū)ξ覀兎桨柑岢鼋ㄔO(shè)性改動(dòng)。關(guān)鍵過(guò)程(1)進(jìn)行方案演示和技術(shù)交流步驟1)在進(jìn)行方案演示前
對(duì)方案演示和技術(shù)交流中將可能包含產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備。
找出真正決議者,并了解她們個(gè)性特征和職位特征。
在和用戶(hù)內(nèi)部經(jīng)手人溝通以后,在有把握情況下,決定邀請(qǐng)用戶(hù)高層關(guān)鍵決議人參與方案演示和技術(shù)交流。
盡可能和用戶(hù)小組中每個(gè)組員面對(duì)面地多交談幾次。在做方案演示之前先建立親密關(guān)系,找出贊成你人和反對(duì)你人。2)在做方案演示時(shí)
進(jìn)行自我介紹并介紹我方團(tuán)體中每位組員。不要介紹頭銜和職責(zé),將關(guān)鍵放在參與方案演示每個(gè)團(tuán)體組員才能和特殊專(zhuān)長(zhǎng)上。對(duì)方案進(jìn)行簡(jiǎn)明概述。
事先設(shè)定時(shí)間和議程。事先確定好會(huì)議結(jié)束時(shí)間,并了解是否每個(gè)人全部能參與整個(gè)過(guò)程。確定用戶(hù)團(tuán)體中每個(gè)組員所飾演角色,和她們每個(gè)人對(duì)于我們方案見(jiàn)解。
設(shè)定時(shí)望和結(jié)果。我們期望從用戶(hù)團(tuán)體組員處取得什么?她們指望從我們這里取得什么?在方案演示結(jié)束時(shí),我們期望有什么進(jìn)展?每個(gè)人對(duì)于結(jié)果有相同期望嗎?
將會(huì)議交給我們經(jīng)手人,讓她審閱并說(shuō)明用戶(hù)問(wèn)題所在。介紹我們關(guān)鍵經(jīng)手人,讓她說(shuō)明自己對(duì)問(wèn)題了解,和我們產(chǎn)品和服務(wù)怎樣處理問(wèn)題。在會(huì)議召開(kāi)之前先跟經(jīng)手人商議好應(yīng)該怎樣進(jìn)行概要說(shuō)明。
當(dāng)經(jīng)手人進(jìn)行概要說(shuō)明時(shí),對(duì)每個(gè)人進(jìn)行細(xì)微地觀察。仔細(xì)觀察她們反應(yīng),能夠知道誰(shuí)支持我們,誰(shuí)反對(duì)我們。
證實(shí)經(jīng)手人進(jìn)行概要說(shuō)明正確性??隙ń?jīng)手人對(duì)于問(wèn)題了解,再加上自己評(píng)論。請(qǐng)每個(gè)組員對(duì)問(wèn)題了解發(fā)表一下自己意見(jiàn),和這個(gè)問(wèn)題對(duì)她們所在部門(mén)將會(huì)產(chǎn)生怎樣影響,將這些意見(jiàn)寫(xiě)下來(lái)。
方案演示。說(shuō)明我們提案怎樣處理最關(guān)鍵問(wèn)題,能夠讓大家公開(kāi)提問(wèn)。假如游人不是百分之百滿意,就問(wèn)怎樣才能使她感到百分之百滿意。將這些要求寫(xiě)下來(lái),對(duì)每項(xiàng)要求作出回復(fù)。假如有比較困難要求,就請(qǐng)團(tuán)體其它組員提供自己高見(jiàn)以幫助處理。假如我們現(xiàn)在無(wú)法回復(fù),能夠?qū)⑵渥鳛橄麓握匍_(kāi)會(huì)議理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問(wèn)題全部已經(jīng)得到了回復(fù)或處理以后,再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住,成功方案演示是互動(dòng),假如她們不提問(wèn),可能是因?yàn)樗齻儾辉敢赓?gòu)置。
致謝。感謝用戶(hù)對(duì)于方案演示主動(dòng)參與,和提出寶貴意見(jiàn),感謝我們團(tuán)體組員。
不要向任何人深處援手。盡可能讓用戶(hù)團(tuán)體每個(gè)組員自己處理問(wèn)題,她們經(jīng)過(guò)集體討論得出結(jié)論,比我們提供結(jié)論更有效。
對(duì)不一樣意見(jiàn)進(jìn)行協(xié)調(diào)。假如用戶(hù)團(tuán)體內(nèi)有兩個(gè)人意見(jiàn)有分歧,能夠輕微附和和我們意見(jiàn)比較靠近人。盡可能讓自己置身事外,讓她們兩人自行處理問(wèn)題。
確定要有結(jié)果。假如已經(jīng)結(jié)束了自己做事情,用戶(hù)團(tuán)體就應(yīng)該跟我們達(dá)成協(xié)議。不過(guò),假如會(huì)議結(jié)束時(shí),還沒(méi)有任何結(jié)果,我們可能需要請(qǐng)她們回顧一下事前約定中對(duì)于期望和結(jié)果陳說(shuō),盡可能讓她們得出一個(gè)結(jié)果。(2)產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)準(zhǔn)備在向用戶(hù)展示我們產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)時(shí),也要相關(guān)鍵地選擇有利于用戶(hù)了解我們所能夠提供給她幫助相關(guān)知識(shí)。而獲取產(chǎn)品知識(shí)最好方法,并不是研究產(chǎn)品手冊(cè)、和工程師進(jìn)行探討、看工廠作業(yè)或服務(wù)步驟錄像帶。能夠經(jīng)過(guò)問(wèn)部分最難問(wèn)題來(lái)獲取關(guān)鍵產(chǎn)品知識(shí)。利用這些問(wèn)題答案,你就能夠知道在用戶(hù)心目中,怎樣對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行有利定位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們產(chǎn)品最怕是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)用戶(hù)埋怨我們產(chǎn)品最致命缺點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為她們產(chǎn)品和我們產(chǎn)品最關(guān)鍵差異是什么?用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品最常見(jiàn)埋怨是什么?用戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品最喜愛(ài)是什么?從我們產(chǎn)品中受益最多用戶(hù)是哪些?她們跟其它用戶(hù)有什么不一樣?為何我們最好用戶(hù)繼續(xù)跟我們做生意?我們最近失去了哪位用戶(hù)?關(guān)鍵原因是什么?我們合作伙伴坦白批評(píng)我們產(chǎn)品,她們指出問(wèn)題是什么?當(dāng)工程、生產(chǎn)、用戶(hù)服務(wù),或是其它部門(mén)人員坦白地批評(píng)我們產(chǎn)品時(shí),她們指出問(wèn)題是什么?高層管理部門(mén)和研發(fā)部門(mén)現(xiàn)在計(jì)劃怎樣改善產(chǎn)品?假如有預(yù)算和資源,應(yīng)該怎樣改善產(chǎn)品?哪些領(lǐng)先技術(shù)可能使我們產(chǎn)品過(guò)時(shí)?哪些無(wú)形優(yōu)點(diǎn)是我們最好賣(mài)點(diǎn)(比如:可靠性、聲譽(yù)、服務(wù)、技術(shù)支持,等等)?我們期望用戶(hù)永遠(yuǎn)全部不要問(wèn)相關(guān)我們產(chǎn)品哪些問(wèn)題?(3)方案演示和技術(shù)交流標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)過(guò)技術(shù)交流來(lái)表現(xiàn)企業(yè)實(shí)力,讓更多人對(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)形成認(rèn)同。
技術(shù)交流必需提交用戶(hù)關(guān)心問(wèn)題。對(duì)我們而言,技術(shù)交流并不是要我們向用戶(hù)具體展示反紅按全部細(xì)節(jié),而是要取得用戶(hù)認(rèn)同。在用戶(hù)所關(guān)心問(wèn)題上給具體解釋?zhuān)齻冃闹幸蓱],將是最有效方法。
利用技術(shù)交流,分析項(xiàng)目?jī)?nèi)部責(zé)任人,來(lái)建立更多用戶(hù)關(guān)系。(4)注意事項(xiàng)通常最好技術(shù)人員卻是最差推銷(xiāo)人員,她們通常全部是抱著一個(gè)“以產(chǎn)品為中心”心態(tài)和用戶(hù)進(jìn)行溝通,她們違反了在進(jìn)行項(xiàng)目型銷(xiāo)售時(shí)候,一定要注意“以用戶(hù)為中心”標(biāo)準(zhǔn)?!耙援a(chǎn)品為中心”和“以用戶(hù)為中心”區(qū)分在于:認(rèn)同“以產(chǎn)品為中心”銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能和優(yōu)點(diǎn),追求產(chǎn)品完美,認(rèn)為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是全部用戶(hù)所共同需要、關(guān)注,只要產(chǎn)品完美就能夠取得用戶(hù)認(rèn)可。所以,她們極力向用戶(hù)推薦產(chǎn)品和服務(wù),而對(duì)用戶(hù)想要什么并不關(guān)心?!耙杂脩?hù)為中心“則認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是相正確,不一樣用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不一樣性能關(guān)注度不一樣,要把注意力集中在用戶(hù)關(guān)注方面,突出這些方面性能。在進(jìn)行方案演示或產(chǎn)品介紹時(shí)候,通常要注意以下幾點(diǎn):展示產(chǎn)品怎樣來(lái)降低用戶(hù)痛苦。產(chǎn)品餓特色、技術(shù)規(guī)格和其它附帶功效,假如不能夠幫助用戶(hù)減輕痛苦,就是沒(méi)有意義。用戶(hù)并不想了解全部功效,不過(guò)對(duì)能夠減輕自己痛苦功效卻十分感愛(ài)好。所以推銷(xiāo)關(guān)鍵在于關(guān)注用戶(hù)痛苦,而不是我們餓產(chǎn)品。請(qǐng)切記:工匠銷(xiāo)售不是鉆孔機(jī),而是洞;迪斯尼樂(lè)園銷(xiāo)售也不是游樂(lè)器具,而是自己夢(mèng)想。今天銷(xiāo)售,明天教育。在銷(xiāo)售之前教導(dǎo)潛在用戶(hù)了解我們產(chǎn)品,不過(guò)潛在用戶(hù)并不一定成為我們新用戶(hù)。我們可能只是向用戶(hù)提出了更多問(wèn)題,甚至?xí)驗(yàn)檠远啾厥ФヤN(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以,,在和潛在用戶(hù)打交道時(shí)候,我們應(yīng)該將關(guān)鍵放在必需內(nèi)容上,而注意控制自己想證實(shí)自己無(wú)所不知欲望。可能你是產(chǎn)品教授,不幸是,教授有時(shí)候喜愛(ài)證實(shí)她們有多聰慧,什么全部知道。假如你也這么做,就是在開(kāi)始提供無(wú)償咨詢(xún)。成為
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 食品廠人工濕地課程設(shè)計(jì)
- 陶瓷包裝課程設(shè)計(jì)
- 車(chē)輛評(píng)估課程設(shè)計(jì)
- 鹽浴電阻爐課程設(shè)計(jì)
- 魚(yú)缸布景課程設(shè)計(jì)
- GB/T 45163.1-2024起重機(jī)械智能化系統(tǒng)第1部分:術(shù)語(yǔ)和分級(jí)
- 2024版服務(wù)合同終止條款具體執(zhí)行合同一
- 二零二五版建筑工地臨時(shí)應(yīng)急預(yù)案制定與演練合同3篇
- 二零二五年度設(shè)備維修保養(yǎng)合同for工業(yè)機(jī)器人2篇
- 二零二五年度視覺(jué)設(shè)計(jì)合同2篇
- 五年級(jí)上冊(cè)口算練習(xí)400題及答案
- 預(yù)防保健科主任競(jìng)聘課件
- 團(tuán)隊(duì)成員介紹
- 水泵行業(yè)銷(xiāo)售人員工作匯報(bào)
- 《流感科普宣教》課件
- 離職分析報(bào)告
- 春節(jié)家庭用電安全提示
- 醫(yī)療糾紛預(yù)防和處理?xiàng)l例通用課件
- 廚邦醬油推廣方案
- 乳腺癌診療指南(2024年版)
- 保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新與市場(chǎng)定位培訓(xùn)課件
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論