新版商務(wù)談判專題計(jì)劃書模板

午子綠茶企業(yè)vs華之杰塑料建材談判計(jì)劃書

姓

名：吳雪學(xué)

號(hào)：班級(jí)：工程1102綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書我方：華之杰塑料建材對(duì)方：午子綠茶企業(yè)有限責(zé)任企業(yè)

一、談判時(shí)間：11月27日星期二二、談判地點(diǎn)：西安財(cái)經(jīng)學(xué)院2教302三、談判團(tuán)體組成：首席代表：雙方企業(yè)總經(jīng)理談判全權(quán)代表；主談人員：采購(gòu)部經(jīng)理（商務(wù)主談）財(cái)務(wù)部經(jīng)理（核實(shí)財(cái)務(wù)）法律顧問：甲(負(fù)責(zé)法律問題)技術(shù)顧問：乙(負(fù)責(zé)技術(shù)問題)其它人員：秘書丙，統(tǒng)計(jì)人員丁四、談判前期調(diào)查：1、相關(guān)法律資料：《中國(guó)協(xié)議法》、《國(guó)際協(xié)議法》、《國(guó)際貨物買賣協(xié)議條約》、《經(jīng)濟(jì)協(xié)議法》（備注：《協(xié)議法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不推行協(xié)議義務(wù)或推行協(xié)議義務(wù)不符合約定,應(yīng)該負(fù)擔(dān)繼續(xù)推行、采取補(bǔ)救方法或賠償損失等違約責(zé)任。）2、相關(guān)綠茶資料：綠茶是指采取\o"茶樹"茶樹新葉，未經(jīng)發(fā)酵，經(jīng)殺青、揉擰、干燥等經(jīng)典工藝，其制成品色澤，沖泡后茶湯較多保留了鮮\o"茶葉"茶葉綠色主調(diào)。常飲\o"綠茶"綠茶能防癌和降血脂，防電腦輻射。吸煙者可減輕\o"尼古丁"尼古丁傷害。綠茶，又稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經(jīng)殺青、揉捻、干燥等經(jīng)典工藝過程制成茶葉。其干茶色澤和沖泡后茶湯、葉底以綠色為主調(diào)，故名。綠茶是將采摘來鮮葉先經(jīng)高溫殺青，殺滅了多種氧化酶，保持了茶葉綠色，然后經(jīng)揉捻、干燥而制成，清湯綠葉是綠茶品質(zhì)共同特點(diǎn)。綠茶是未經(jīng)發(fā)酵，中國(guó)綠茶做為中國(guó)關(guān)鍵茶類，年產(chǎn)10萬噸茶葉，產(chǎn)量位居六大初制茶之首。中國(guó)生產(chǎn)綠茶范圍極為廣泛，浙江、安徽、江西、江蘇、四川、湖南、湖北、廣西、福建、貴州為中國(guó)十大產(chǎn)茶省份。綠茶是未經(jīng)發(fā)酵，中國(guó)產(chǎn)量最多，飲用最為廣泛一個(gè)茶.它特點(diǎn)是\o"湯清葉綠"湯清葉綠。產(chǎn)量最多，飲用最為廣泛一個(gè)茶.它特點(diǎn)是湯清葉綠，營(yíng)養(yǎng)豐富，能夠預(yù)防疾病。3、相關(guān)對(duì)方市場(chǎng)上行情及這家企業(yè)歷史和現(xiàn)實(shí)狀況、經(jīng)營(yíng)情況等。陜西省午子綠茶有限責(zé)任企業(yè)是中國(guó)綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)開發(fā)和拓展，是科技和文化雙重開發(fā)現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)建以來，在省、市、縣各級(jí)黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和大力扶持下，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵龍頭企業(yè)”、“陜西省關(guān)鍵培育和支持出口品牌企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國(guó)茶葉百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，促進(jìn)了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機(jī)綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格根據(jù)國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全方面經(jīng)過“HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)成國(guó)際優(yōu)異水平。并采取取得國(guó)家專利含有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽專利包裝。是中國(guó)北方茶區(qū)設(shè)備優(yōu)異、規(guī)模最大現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。含有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”品質(zhì)特征。午子品牌綠茶包含午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)置降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途系列產(chǎn)品。午子綠茶前后取得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等中國(guó)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)。企業(yè)下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場(chǎng)、羅鎮(zhèn)科技示范茶場(chǎng)和西安辦事處。企業(yè)常年供給適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途綠茶。五、投資項(xiàng)目背景：(1)午子綠茶企業(yè)有限責(zé)任企業(yè)背景資料：①品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神秘某省，它在中國(guó)西南部，海拔超出2200米。在那里，優(yōu)越氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正綠茶，它茶多酚含量超出35％，高于其它(已被發(fā)覺)②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意全部十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備策劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢銷售渠道，在全省某一著名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店全部有設(shè)點(diǎn)，銷售情況良好。⑤品牌著名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有很寬廣市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。(2)華之杰塑料建材背景資料：①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定資金。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，因?yàn)榻鼛啄陙砭G茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。④期望在十二個(gè)月內(nèi)能夠見到回報(bào)，而且年收益率在20％以上。⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了對(duì)應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得悉A方綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為通暢銷售渠道，在全省某一著名連鎖藥房銷售情況良好，但著名度還有待提升。六．辯題了解：1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：我方有得天獨(dú)后資源優(yōu)勢(shì),日益完善研發(fā)能力,對(duì)傳統(tǒng)制水工藝有了較大改善,采取德國(guó)優(yōu)異生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行業(yè)中巳有超越之勢(shì)。（1）現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居中國(guó)同行業(yè)之首。（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)判定達(dá)成中國(guó)優(yōu)異水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。（3）榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省著名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)異科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專利”40余項(xiàng)。（4）經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定資金我方劣勢(shì)：（1）同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和很多原因相關(guān)，應(yīng)該合適改善。（2）也會(huì)受到替換品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）威脅，需要保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。（3）需要提升著名度，打響品牌。（4）對(duì)綠茶市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶情況也知之甚少客方優(yōu)勢(shì)：（1）品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神秘某省，它在中國(guó)西南部，海拔超出2200米。在那里，優(yōu)越氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正綠茶，它茶多酚含量超出35%（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意全部十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。（3）已經(jīng)擁有一套完備策劃，宣傳戰(zhàn)略。（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢銷售渠道，在全省某一著名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店全部沒設(shè)點(diǎn)，銷售情況良好?？头搅觿?shì)：（1）缺乏足夠資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。（2）在“中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名?？梢娖髽I(yè)在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)猛烈。(3)品牌著名度還不夠。2、談判議題確實(shí)定我方談判內(nèi)容：①得悉A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳和銷售。③期望在十二個(gè)月內(nèi)能夠見到回報(bào)，而且年收益率在20％以上期望對(duì)方能夠用具體情況確保其能夠?qū)崿F(xiàn)。④確保控股，利潤(rùn)分配問題。⑤要求對(duì)方對(duì)資產(chǎn)評(píng)定1000萬元人民幣進(jìn)行合理解釋。⑥怎樣確保資金安全，對(duì)資金投入是否會(huì)得到回報(bào)保障方法要求進(jìn)行對(duì)應(yīng)解釋。⑦我方要求年收益達(dá)成20％以上，而且期望A方能夠用具體情況確保其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑧我方要求對(duì)方對(duì)取得資金后使用情況進(jìn)行解釋。⑨風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(比如能夠購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。七、談判目標(biāo)：(1)處理華之杰塑料建材是否投資午子綠茶企業(yè)，出額和收益問題(2)處理雙方合資（合作）前疑難問題，達(dá)成合資（合作）目標(biāo)八、開局及談判策略：1、開局：方案一：感情交流式開局策略經(jīng)過談及雙方合作情況形成感情上共鳴，把對(duì)方引入較融洽談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，果斷指出對(duì)方企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況不善，品牌著名度不大事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出價(jià)格底線對(duì)策：列舉今年來市場(chǎng)上行情，和對(duì)方在多年來合作過企業(yè)成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名談判組員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略三：把握讓步標(biāo)準(zhǔn)明確我方關(guān)鍵利益所在，實(shí)施以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回賠償，充足利用手中籌碼，合適時(shí)能夠退讓違約賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列和我方要合作其它廠商。策略五：打破僵局重新理清談判關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最終通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可利用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、最終談判階段：策略一：把握底線適時(shí)利用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)久合作關(guān)系；策略三：最