施巴嬰幼兒護(hù)膚品專柜市場(chǎng)開發(fā)專題計(jì)劃書

施巴嬰幼兒護(hù)膚品專柜市場(chǎng)開發(fā)匯報(bào)書因?yàn)榫用裆钏斤@著提升，對(duì)嬰幼兒產(chǎn)品支出能力和水平不停增加，加上城鎮(zhèn)大多數(shù)家庭現(xiàn)在只有一個(gè)孩子，嬰兒藥品、保健品，尤其是嬰兒護(hù)膚品，已經(jīng)形成一個(gè)巨大市場(chǎng)。和競(jìng)爭(zhēng)白熱化成人化妝品市場(chǎng)相比，嬰幼兒用具市場(chǎng)卻仍然波瀾不驚。一、市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少：在中國，嬰幼兒用具市場(chǎng)僅為少數(shù)多個(gè)品牌所統(tǒng)治，還未出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴現(xiàn)象。其中強(qiáng)生依靠其強(qiáng)大實(shí)力成為商超渠道霸主，而其它品牌依靠大量網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣，展開促銷活動(dòng)，還有部分孕嬰店密集鋪市。②市場(chǎng)容量大，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國每十二個(gè)月有至3000萬嬰兒出生，其中8至36月齡嬰幼兒約為4500萬，兒童為3.2億，中國嬰幼兒用具市場(chǎng)有較穩(wěn)定數(shù)量目標(biāo)消費(fèi)群。二、產(chǎn)品分析剛出生嬰兒皮膚很脆弱且真皮部分很薄，從出生后三個(gè)月到六歲皮脂分泌少輕易干燥。所以很輕易受傷，發(fā)生濕疹等皮膚問題。也對(duì)現(xiàn)在市面上嬰幼兒護(hù)膚品提出了更高要求，各品牌競(jìng)爭(zhēng)不猛烈，強(qiáng)生是唯一投放電視廣告嬰幼兒護(hù)膚品牌。產(chǎn)品價(jià)格普遍偏低，市場(chǎng)呼叫高端品牌出現(xiàn)。對(duì)于高端產(chǎn)品要求：①配方應(yīng)更優(yōu)異，更符合嬰幼兒肌膚特征。產(chǎn)品要更溫和，有愈加好低敏度，使用更方便。②包裝更趨于人性化，更重視互動(dòng)?，F(xiàn)在，包裝保護(hù)功效在日益弱化，而促銷功效卻在逐步加強(qiáng)。其實(shí)，包裝魔力真正起源，是它促銷功效，包裝已經(jīng)成為企業(yè)促銷一個(gè)關(guān)鍵工具。兒童護(hù)理品是全部包裝設(shè)計(jì)最絢麗、新奇，功效最多樣化。趣味性是兒童化妝品及護(hù)理品包裝關(guān)鍵所在。三、消費(fèi)者分析從購置決議過程來看，提議者關(guān)鍵是嬰幼兒母親，影響者通常為孩子父親和其有經(jīng)驗(yàn)親朋好友。因?yàn)閶胗變合牧坎淮?，所以消費(fèi)者單次購置數(shù)量少，而且頻率也不高消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒護(hù)膚品最關(guān)心原因：安全、無任何毒副作用排第一，第二位殺菌消炎；第三位為富含滋養(yǎng)成份，全方面滋潤皮膚；防蚊蟲叮咬次之。也就是說，嬰兒肌膚不受刺激、傷害是最關(guān)鍵。從信息起源及影響原因來看，年輕母親購置嬰幼兒產(chǎn)品時(shí)，靠自己決定購置產(chǎn)品牌子百分比占75%，其影響原因?yàn)閺V告和在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息，受“有經(jīng)驗(yàn)好友介紹”影響百分比占25%。這說明現(xiàn)代年輕母親往往缺乏培育、養(yǎng)育寶寶知識(shí)，廣告，在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息和有經(jīng)驗(yàn)好友口碑宣傳起著舉足輕重作用。評(píng)判嬰幼兒用具質(zhì)量好壞標(biāo)準(zhǔn)，在未購置和使用某種嬰兒用具前，消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵有：品牌著名度高不高，產(chǎn)品價(jià)格高低。四、經(jīng)營方法①渠道多樣：商超占據(jù)70%市場(chǎng)份額，而孕嬰專賣店為12%（孕嬰專賣店以當(dāng)?shù)剡B鎖為主），新興渠道如網(wǎng)購占據(jù)18%市場(chǎng)份額，但新興渠道增加幅度最大。消費(fèi)觀念改變：現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)群體尤其是城市消費(fèi)人群文化層次較高，健康意識(shí)較強(qiáng)，而且消費(fèi)觀念也較超前，對(duì)嬰幼兒用具消費(fèi)尤其舍得花錢。五、市場(chǎng)開發(fā)1.確定銷售模式：施巴做為一家歷史悠久德國品牌，定在走高端路線，將為中國寶寶提供了一個(gè)愈加好選擇，以專柜形式出現(xiàn)顯得更專業(yè)，更高級(jí)，也能夠讓品牌形象愈加深入消費(fèi)者腦海。2.專柜分析：

對(duì)于現(xiàn)在準(zhǔn)備開發(fā)五座城市里（珠海、中山、江門、深圳和東莞）。比較有實(shí)力百貨商場(chǎng)有中山益華百貨，深圳茂業(yè)百貨，海雅百貨，西武百貨，天虹商場(chǎng)，珠海珠海百貨等。百貨商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)模式有兩種：百貨企業(yè)假如是單店，（如珠海百貨）進(jìn)場(chǎng)通常以租金形式，對(duì)品牌審核也沒有那么嚴(yán)格，租金依據(jù)位置好壞來確定每平方多少錢，并壓兩個(gè)月租金。一個(gè)化妝品專柜面積在12平方米左右，租金大約在每平米800元左右。有分店大型百貨企業(yè)引進(jìn)一個(gè)品牌，首優(yōu)異行品牌預(yù)審，對(duì)品牌風(fēng)格、價(jià)位、鋪貨商場(chǎng)、銷售情況、商品檔次、商戶實(shí)力等進(jìn)行考察，還要驗(yàn)證相關(guān)證件后，對(duì)品牌進(jìn)行總體把握，并和商戶深入洽談，才能達(dá)成初步合作意向，最終正式報(bào)至品牌評(píng)審小組，經(jīng)過后交總經(jīng)理簽字進(jìn)行最終審批簽協(xié)議。費(fèi)用：大型百貨企業(yè)里面除了管理費(fèi)、水電費(fèi)、刷卡費(fèi)、店慶費(fèi)及促銷費(fèi)等費(fèi)用之外，關(guān)鍵談判費(fèi)用有兩部分，一：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，二：扣點(diǎn)（或保底扣率）。費(fèi)用多少要看雙方談判技巧，對(duì)對(duì)方操作過程及營運(yùn)策略掌握越清楚，就越能達(dá)成對(duì)方價(jià)格底線。在商場(chǎng)化妝品這塊，越是一線品牌，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及扣點(diǎn)越低，二三線品牌費(fèi)用就要多點(diǎn)，這是因?yàn)橐痪€品牌利潤相對(duì)低，而商場(chǎng)卻不能沒有一線品牌。人員配置職位人數(shù)職責(zé)經(jīng)理1負(fù)責(zé)銷售人員管理，營銷方案策劃，銷售目標(biāo)制訂及市場(chǎng)開發(fā)；產(chǎn)品前期進(jìn)場(chǎng)談判和協(xié)議確實(shí)定。員工3負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展，銷售目標(biāo)完成，巡店，市場(chǎng)信息搜集，產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)宣傳。財(cái)務(wù)1負(fù)責(zé)各商場(chǎng)結(jié)款，核實(shí)，職員工資發(fā)放及企業(yè)其它費(fèi)用管理。倉管1確保貨源充足，預(yù)防呆滯品，負(fù)責(zé)發(fā)貨到各賣場(chǎng)。企業(yè)需要用良好工作制度、績效考評(píng)制度及獎(jiǎng)勵(lì)制度來激勵(lì)職員完成工作；還要建立完善福利制度，職員培訓(xùn)制度等來增強(qiáng)職員凝聚力。前期投入及成本預(yù)算（人民幣∕元）專柜投入：①一個(gè)專柜12平米裝修成本0。②進(jìn)場(chǎng)費(fèi)10000。③一個(gè)專柜導(dǎo)購員2名，每人每個(gè)月工資1600.④扣率20％，以每個(gè)月銷售30000計(jì)算為6000.職員基礎(chǔ)工資：經(jīng)理（6000）員工（3000）財(cái)務(wù)（3000）倉管（3000）。業(yè)務(wù)費(fèi)用：出差天天車費(fèi)、生活費(fèi)補(bǔ)助150，每星期出差4天，天天2人計(jì)算，一月4800。以20個(gè)專柜計(jì)算：費(fèi)用名目一次性開支每個(gè)月開支每個(gè)月銷售利潤率毛利專柜裝修40萬進(jìn)場(chǎng)費(fèi)20萬40名導(dǎo)購職員資64000職員工資15000業(yè)務(wù)費(fèi)用480020店每個(gè)月銷售（單店30000）60萬50％30萬20店每個(gè)月扣率20％10總計(jì)60萬20380060萬30萬備注：用月盈利50％計(jì)算，30萬-203800=96200.（每個(gè)月凈利潤）以一次性固定投資60萬，需要6.2個(gè)月后才可正式盈利。用月盈利40％計(jì)算，24萬-203800=36200.（每個(gè)月凈利潤）以一次性固定投資60萬，需要16.6個(gè)后月才可正式盈利。以上成本為預(yù)算，每項(xiàng)開支投入正確性還有待深入評(píng)定，尤其是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這塊浮動(dòng)很大，業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金也沒有計(jì)算加入。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定現(xiàn)在還少有嬰幼兒護(hù)膚