施巴嬰幼兒護(hù)膚品專柜市場(chǎng)開發(fā)專題計(jì)劃書_第1頁
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施巴嬰幼兒護(hù)膚品專柜市場(chǎng)開發(fā)匯報(bào)書因?yàn)榫用裆钏斤@著提升,對(duì)嬰幼兒產(chǎn)品支出能力和水平不停增加,加上城鎮(zhèn)大多數(shù)家庭現(xiàn)在只有一個(gè)孩子,嬰兒藥品、保健品,尤其是嬰兒護(hù)膚品,已經(jīng)形成一個(gè)巨大市場(chǎng)。和競(jìng)爭(zhēng)白熱化成人化妝品市場(chǎng)相比,嬰幼兒用具市場(chǎng)卻仍然波瀾不驚。一、市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少:在中國,嬰幼兒用具市場(chǎng)僅為少數(shù)多個(gè)品牌所統(tǒng)治,還未出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴現(xiàn)象。其中強(qiáng)生依靠其強(qiáng)大實(shí)力成為商超渠道霸主,而其它品牌依靠大量網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣,展開促銷活動(dòng),還有部分孕嬰店密集鋪市。②市場(chǎng)容量大,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),中國每十二個(gè)月有至3000萬嬰兒出生,其中8至36月齡嬰幼兒約為4500萬,兒童為3.2億,中國嬰幼兒用具市場(chǎng)有較穩(wěn)定數(shù)量目標(biāo)消費(fèi)群。二、產(chǎn)品分析剛出生嬰兒皮膚很脆弱且真皮部分很薄,從出生后三個(gè)月到六歲皮脂分泌少輕易干燥。所以很輕易受傷,發(fā)生濕疹等皮膚問題。也對(duì)現(xiàn)在市面上嬰幼兒護(hù)膚品提出了更高要求,各品牌競(jìng)爭(zhēng)不猛烈,強(qiáng)生是唯一投放電視廣告嬰幼兒護(hù)膚品牌。產(chǎn)品價(jià)格普遍偏低,市場(chǎng)呼叫高端品牌出現(xiàn)。對(duì)于高端產(chǎn)品要求:①配方應(yīng)更優(yōu)異,更符合嬰幼兒肌膚特征。產(chǎn)品要更溫和,有愈加好低敏度,使用更方便。②包裝更趨于人性化,更重視互動(dòng)?,F(xiàn)在,包裝保護(hù)功效在日益弱化,而促銷功效卻在逐步加強(qiáng)。其實(shí),包裝魔力真正起源,是它促銷功效,包裝已經(jīng)成為企業(yè)促銷一個(gè)關(guān)鍵工具。兒童護(hù)理品是全部包裝設(shè)計(jì)最絢麗、新奇,功效最多樣化。趣味性是兒童化妝品及護(hù)理品包裝關(guān)鍵所在。三、消費(fèi)者分析從購置決議過程來看,提議者關(guān)鍵是嬰幼兒母親,影響者通常為孩子父親和其有經(jīng)驗(yàn)親朋好友。因?yàn)閶胗變合牧坎淮?,所以消費(fèi)者單次購置數(shù)量少,而且頻率也不高消費(fèi)者對(duì)嬰幼兒護(hù)膚品最關(guān)心原因:安全、無任何毒副作用排第一,第二位殺菌消炎;第三位為富含滋養(yǎng)成份,全方面滋潤皮膚;防蚊蟲叮咬次之。也就是說,嬰兒肌膚不受刺激、傷害是最關(guān)鍵。從信息起源及影響原因來看,年輕母親購置嬰幼兒產(chǎn)品時(shí),靠自己決定購置產(chǎn)品牌子百分比占75%,其影響原因?yàn)閺V告和在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息,受“有經(jīng)驗(yàn)好友介紹”影響百分比占25%。這說明現(xiàn)代年輕母親往往缺乏培育、養(yǎng)育寶寶知識(shí),廣告,在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息和有經(jīng)驗(yàn)好友口碑宣傳起著舉足輕重作用。評(píng)判嬰幼兒用具質(zhì)量好壞標(biāo)準(zhǔn),在未購置和使用某種嬰兒用具前,消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵有:品牌著名度高不高,產(chǎn)品價(jià)格高低。四、經(jīng)營方法①渠道多樣:商超占據(jù)70%市場(chǎng)份額,而孕嬰專賣店為12%(孕嬰專賣店以當(dāng)?shù)剡B鎖為主),新興渠道如網(wǎng)購占據(jù)18%市場(chǎng)份額,但新興渠道增加幅度最大。消費(fèi)觀念改變:現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)群體尤其是城市消費(fèi)人群文化層次較高,健康意識(shí)較強(qiáng),而且消費(fèi)觀念也較超前,對(duì)嬰幼兒用具消費(fèi)尤其舍得花錢。五、市場(chǎng)開發(fā)1.確定銷售模式:施巴做為一家歷史悠久德國品牌,定在走高端路線,將為中國寶寶提供了一個(gè)愈加好選擇,以專柜形式出現(xiàn)顯得更專業(yè),更高級(jí),也能夠讓品牌形象愈加深入消費(fèi)者腦海。2.專柜分析:

對(duì)于現(xiàn)在準(zhǔn)備開發(fā)五座城市里(珠海、中山、江門、深圳和東莞)。比較有實(shí)力百貨商場(chǎng)有中山益華百貨,深圳茂業(yè)百貨,海雅百貨,西武百貨,天虹商場(chǎng),珠海珠海百貨等。百貨商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)模式有兩種:百貨企業(yè)假如是單店,(如珠海百貨)進(jìn)場(chǎng)通常以租金形式,對(duì)品牌審核也沒有那么嚴(yán)格,租金依據(jù)位置好壞來確定每平方多少錢,并壓兩個(gè)月租金。一個(gè)化妝品專柜面積在12平方米左右,租金大約在每平米800元左右。有分店大型百貨企業(yè)引進(jìn)一個(gè)品牌,首優(yōu)異行品牌預(yù)審,對(duì)品牌風(fēng)格、價(jià)位、鋪貨商場(chǎng)、銷售情況、商品檔次、商戶實(shí)力等進(jìn)行考察,還要驗(yàn)證相關(guān)證件后,對(duì)品牌進(jìn)行總體把握,并和商戶深入洽談,才能達(dá)成初步合作意向,最終正式報(bào)至品牌評(píng)審小組,經(jīng)過后交總經(jīng)理簽字進(jìn)行最終審批簽協(xié)議。費(fèi)用:大型百貨企業(yè)里面除了管理費(fèi)、水電費(fèi)、刷卡費(fèi)、店慶費(fèi)及促銷費(fèi)等費(fèi)用之外,關(guān)鍵談判費(fèi)用有兩部分,一:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,二:扣點(diǎn)(或保底扣率)。費(fèi)用多少要看雙方談判技巧,對(duì)對(duì)方操作過程及營運(yùn)策略掌握越清楚,就越能達(dá)成對(duì)方價(jià)格底線。在商場(chǎng)化妝品這塊,越是一線品牌,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及扣點(diǎn)越低,二三線品牌費(fèi)用就要多點(diǎn),這是因?yàn)橐痪€品牌利潤相對(duì)低,而商場(chǎng)卻不能沒有一線品牌。人員配置職位人數(shù)職責(zé)經(jīng)理1負(fù)責(zé)銷售人員管理,營銷方案策劃,銷售目標(biāo)制訂及市場(chǎng)開發(fā);產(chǎn)品前期進(jìn)場(chǎng)談判和協(xié)議確實(shí)定。員工3負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展,銷售目標(biāo)完成,巡店,市場(chǎng)信息搜集,產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)宣傳。財(cái)務(wù)1負(fù)責(zé)各商場(chǎng)結(jié)款,核實(shí),職員工資發(fā)放及企業(yè)其它費(fèi)用管理。倉管1確保貨源充足,預(yù)防呆滯品,負(fù)責(zé)發(fā)貨到各賣場(chǎng)。企業(yè)需要用良好工作制度、績效考評(píng)制度及獎(jiǎng)勵(lì)制度來激勵(lì)職員完成工作;還要建立完善福利制度,職員培訓(xùn)制度等來增強(qiáng)職員凝聚力。前期投入及成本預(yù)算(人民幣∕元)專柜投入:①一個(gè)專柜12平米裝修成本0。②進(jìn)場(chǎng)費(fèi)10000。③一個(gè)專柜導(dǎo)購員2名,每人每個(gè)月工資1600.④扣率20%,以每個(gè)月銷售30000計(jì)算為6000.職員基礎(chǔ)工資:經(jīng)理(6000)員工(3000)財(cái)務(wù)(3000)倉管(3000)。業(yè)務(wù)費(fèi)用:出差天天車費(fèi)、生活費(fèi)補(bǔ)助150,每星期出差4天,天天2人計(jì)算,一月4800。以20個(gè)專柜計(jì)算:費(fèi)用名目一次性開支每個(gè)月開支每個(gè)月銷售利潤率毛利專柜裝修40萬進(jìn)場(chǎng)費(fèi)20萬40名導(dǎo)購職員資64000職員工資15000業(yè)務(wù)費(fèi)用480020店每個(gè)月銷售(單店30000)60萬50%30萬20店每個(gè)月扣率20%10總計(jì)60萬20380060萬30萬備注:用月盈利50%計(jì)算,30萬-203800=96200.(每個(gè)月凈利潤)以一次性固定投資60萬,需要6.2個(gè)月后才可正式盈利。用月盈利40%計(jì)算,24萬-203800=36200.(每個(gè)月凈利潤)以一次性固定投資60萬,需要16.6個(gè)后月才可正式盈利。以上成本為預(yù)算,每項(xiàng)開支投入正確性還有待深入評(píng)定,尤其是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這塊浮動(dòng)很大,業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金也沒有計(jì)算加入。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定現(xiàn)在還少有嬰幼兒護(hù)膚

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