【S銀行營銷策略的問題與優(yōu)化建議探析13000字（論文）】

緒論（一）研究背景和意義1.研究背景隨著我國經(jīng)濟(jì)及金融體制改革步伐的加快，商業(yè)銀行外部經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了重大而深刻的變化，金融同業(yè)競爭日趨激烈。銀行業(yè)間競爭的差距不僅表現(xiàn)在金融產(chǎn)品和風(fēng)險防控方面，在營銷理念、營銷人員與營銷渠道上的差距更加巨大，信貸業(yè)務(wù)作為銀行的“吃飯”工程，如何在“與狼共舞”的環(huán)境中，實現(xiàn)深耕市場，精準(zhǔn)營銷，打牢客戶基礎(chǔ)，是決定銀行業(yè)在新一輪市場競爭中成敗的關(guān)鍵。目前商業(yè)銀行雖普遍重視全員營銷與員工營銷能力的提升，但長期存在客戶“散”、營銷“淺”等問題，尤其在市場細(xì)分的新形勢下，面對特定目標(biāo)客戶群體，客戶經(jīng)理存在不想、不敢、不會營銷的問題，這些問題如不能妥善解決將制約商業(yè)銀行未來的業(yè)務(wù)發(fā)展，在銀行同業(yè)競爭中失去戰(zhàn)略優(yōu)勢。因此，以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，提高客戶經(jīng)理營銷能力，扎根、深耕市場客戶群體，做市場的專業(yè)人和客戶的貼心人，提供在金融服務(wù)、經(jīng)營發(fā)展、資源共享等方面的高效、專業(yè)、全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。2.研究意義1.理論意義。從理論意義的角度分析，雖然“銀行營銷策略”的研究有很多，但這些研究都是在單一概念和領(lǐng)域的研究，很少涉及新形勢下，面對商業(yè)銀行營銷策略的統(tǒng)一研究范疇，因此本課題具有一定的研究意義與價值。為商業(yè)銀行應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭、互聯(lián)網(wǎng)金融巨大沖擊提供理論指導(dǎo)。2.實踐意義。從應(yīng)用實際角度分析，本課題研究立足于實踐，對S銀行在市場細(xì)分條件下營銷的現(xiàn)狀及其中存在的問題進(jìn)行了分析，可幫助S銀行解決營銷策略的問題，同時文章中所提出的相關(guān)具有操作性的建議，為提升營銷能力提供一定的幫助與啟示。（二）研究方法研究過程中，采用邊研究、邊實踐、邊總結(jié)、邊推進(jìn)的研究方案，確保研究成果能夠為實踐服務(wù)，并在實踐過程中檢驗研究理論，具體所涉及到的研究方法包括以下幾個方面：1.文獻(xiàn)分析法，從校園圖書館及期刊網(wǎng)站之中，廣泛的搜集與課題研究核心概念有關(guān)的文獻(xiàn)資料，并對這些資料的研究視角和研究觀點進(jìn)行鑒別和整理，從中篩選出了可參考借鑒的研究成果，并結(jié)合以往研究的不足做出有效的補(bǔ)充，在文獻(xiàn)分析法下，確定了本課題的研究思路。2.現(xiàn)場調(diào)查法，深入S商業(yè)銀行展開實踐工作，調(diào)查分析了其在市場細(xì)分下營銷方面采取的應(yīng)歸措施及市場狀況，掌握大量一手資料信息，通過對這些資料的分析，更加明確了商業(yè)銀行在市場細(xì)分下營銷能力提升方面面臨的問題，以此針對性的提出了基于市場細(xì)分的客戶經(jīng)理營銷能力提升的研究方案。一、核心概念及基礎(chǔ)理論本章主要圍繞市場營銷策略的核心概念與基礎(chǔ)理論展開，為進(jìn)一步研究提供豐富的理論基礎(chǔ)。（一）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國外研究現(xiàn)狀金融雜志《TheBanker》（1972）將銀行營銷定義為：銀行營銷，是指將銀行服務(wù)及產(chǎn)品引向目標(biāo)客戶的一種行為活動?！般y行服務(wù)及產(chǎn)品”是指商業(yè)銀行向目標(biāo)客戶提供的存貸款、投資理財、儲蓄卡、信用卡、代收代付等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品為銀行帶來了收益；“目標(biāo)客戶”即表明商業(yè)銀行已鎖定目標(biāo)市場，商業(yè)銀行為目標(biāo)市場中的這些客戶提供服務(wù)?；ㄆ煦y行副總裁G.LynnShostack（1977）在《從產(chǎn)品營銷中解脫出來》中首次提出把服務(wù)營銷真正融合進(jìn)銀行經(jīng)營中，如果只把一般工商企業(yè)的營銷理論簡單應(yīng)用于服務(wù)領(lǐng)域，商業(yè)銀行服務(wù)營銷的問題仍會無法解決，文中描述了銀行全面開展?fàn)I銷工作包括服務(wù)、客戶營銷等。Newan(1984)對營銷在金融服務(wù)方面的功能做了全面的分析，強(qiáng)調(diào)了市場營銷從一種被動的活動轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N更完整的戰(zhàn)略活動。1993年美國的舒爾茨教授撰寫了《整合營銷傳播》一書，其中詳細(xì)地闡述了整合營銷的思想，此理論強(qiáng)調(diào)開展促銷與營銷活動要從與消費者的溝通出發(fā)，并且要有機(jī)結(jié)合廣告、公關(guān)等各種資源。隨著金融服務(wù)時代的來臨，關(guān)于金融市場營銷和營銷戰(zhàn)略的研究越來越多（如Ｄonnelly,1985；Ｅnnew,1990；ＭclverandＮaylor,1987）。西方銀行業(yè)不斷地將現(xiàn)代營銷理論運用到商業(yè)銀行的經(jīng)營管理當(dāng)中去，將二者成功的融合在一起，形成了一個系統(tǒng)的并且符合商業(yè)銀行自身特點的現(xiàn)代銀行營銷理論。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國商業(yè)銀行市場營銷起步稍晚，國內(nèi)學(xué)者結(jié)合我國國情和國際上先進(jìn)的商業(yè)銀行營銷理論,總結(jié)出一系列符合我國實際情況的商業(yè)銀行營銷理論。奚君羊(2010)在其所編著的《銀行營銷管理》這本書中提出，隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的不斷加快，金融產(chǎn)業(yè)作為重要的消費產(chǎn)業(yè)，它的國際化發(fā)展趨勢是十分明顯的。尤其是國內(nèi)的金融服務(wù)市場正在逐漸形成，國內(nèi)的銀行等金融機(jī)構(gòu)要面對的競爭者可能來自全世界最知名的金融服務(wù)品牌。這就需要商業(yè)銀行大膽地進(jìn)行金融改革，加強(qiáng)對外的市場營銷。劉楓(2016)通過對金融營銷理論的分析，重點探討當(dāng)前中小規(guī)模商業(yè)銀行在市場競爭中存在的問題，即吸引存款用戶的能力較弱、銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品沒有足夠的市場競爭力、銀行受限于資金實力規(guī)模而對客戶構(gòu)不成足夠的吸引力、銀行的社會信譽(yù)度比較低、銀行傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)服務(wù)能力低下，等等。加強(qiáng)銀行營銷，就是需要針對這一系列的問題來制定有目的性的營銷策略，努力通過營銷服務(wù)來提高客戶對銀行金融服務(wù)的信任度。郭壘(2016)對商業(yè)銀行的市場營銷環(huán)境和條件等內(nèi)容進(jìn)行研究分析，他認(rèn)為商業(yè)銀行的市場定位就是應(yīng)該落實到服務(wù)“三農(nóng)”這個根本問題上來，但是，目前很多商業(yè)銀行在市場發(fā)展過程中都偏離了這個定位，它們的金融服務(wù)產(chǎn)品大多還是老一套，缺乏創(chuàng)新，在市場營銷方面也不夠系統(tǒng)和規(guī)范。加強(qiáng)商業(yè)銀行的市場營銷體系的建立，需要首先找準(zhǔn)其市場定位，然后根據(jù)其目標(biāo)客戶群來制定相應(yīng)的市場營銷策，不可盲目地開展跟風(fēng)式的營銷活動。?（二）核心概念1.市場營銷查閱相關(guān)文獻(xiàn)顯示，國內(nèi)外關(guān)于市場營銷的概念非常之多。有的學(xué)者認(rèn)為是一個過程，一個聯(lián)系廠商和客戶的過程；有的學(xué)者認(rèn)為市場營銷是一種理念，也有學(xué)者認(rèn)為市場營銷是一門商業(yè)哲學(xué)和商業(yè)實踐相結(jié)合的藝術(shù)。目前，市場營銷尚且處于一個不斷發(fā)展的階段，在學(xué)界尚未形成一個關(guān)于市場營銷的確切概念。不同學(xué)者從不同的角度和立場出發(fā)，其對市場營銷的解釋也各不相同。不同學(xué)者對營銷的概念理解不一，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷的概念逐漸趨同。菲利普·科特勒對市場營銷的定義，獲得了廣泛的認(rèn)同。他將營銷定義企業(yè)完成產(chǎn)品與顧客價值的創(chuàng)造和交換，并最終滿足顧客需求的社會管理過程。顧客價值成為營銷中的新概念，產(chǎn)品要能夠給客戶創(chuàng)造價值。除了顧客價值，產(chǎn)品、服務(wù)、交換、滿意等等，都是市場營銷的核心概念。2.營銷策略市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。長期以來，被營銷理論界廣為接受的4Ps理論是由美國學(xué)者杰羅姆·麥卡錫(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps營銷策略能從復(fù)雜的營銷變數(shù)中找到最為重要的因素，并從單純的因素上升為一組策略，從而更好地適應(yīng)日益復(fù)雜的營銷環(huán)境。（三）市場營銷理論市場營銷理論主要是對商品銷售內(nèi)容進(jìn)行的一種促銷的方案規(guī)劃以及其具體的執(zhí)行方案，并最終實現(xiàn)提高商品銷售效益的目的的過程。戈隆羅斯等經(jīng)濟(jì)學(xué)家不僅從市場經(jīng)濟(jì)商品銷售的角度來闡釋了市場營銷的含義，還重新構(gòu)建了一整套市場營銷體系，其中最重要的就是市場營銷流程體系，其流程一般包括:市場營銷前的分析活動；市場目標(biāo)定位分析；商品或服務(wù)在市場上的營銷位置的確定；營銷計劃的規(guī)劃；商品或服務(wù)等上市后的營銷方案的落實；營銷過程的跟蹤管理；商品營銷售后服務(wù)。從市場營銷理論體系建設(shè)來說，其最重要的目的就是擴(kuò)大市場影響，并從中獲取更多客戶，并且能夠通過優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)和品質(zhì)來保障客戶的粘合度。要實現(xiàn)市場營銷的目的，就需要相關(guān)的商業(yè)主體加強(qiáng)對市場環(huán)境等方面的調(diào)研分析，以此來為之后的營銷策略的實施奠定良好的基礎(chǔ)。市場營銷必須要遵循的原則包括遵循市場規(guī)律，遵循公平、正義的市場經(jīng)營原則等。二、S銀行市場營銷現(xiàn)狀本章主要通過探究S銀行的發(fā)展歷史，分析目前為應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭所采取的營銷策略。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略都存在歷史與現(xiàn)實的烙印，如何通過歷史分析現(xiàn)實，從而發(fā)現(xiàn)深層次原因，進(jìn)而不斷改善策略，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。（一）S銀行簡介S銀行1988年9月成立，注冊資本114.08億元人民幣，總部在中國廣東省廣州市越秀區(qū)東風(fēng)東路713號。經(jīng)\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"國務(wù)院和\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"中國人民銀行批準(zhǔn)，\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"廣東發(fā)展銀行作為中國金融體制改革的試點銀行在美麗的珠江之畔成立，是國內(nèi)最早組建的\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"股份制商業(yè)銀行之一。2011年4月8日，經(jīng)\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"監(jiān)管機(jī)構(gòu)和相關(guān)\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"政府部門批復(fù)同意，原注冊名稱“廣東發(fā)展銀行股份有限公司”更改為“\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"S銀行股份有限公司”，簡稱“S銀行”（二）S銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩rS銀行自改制成立以來，始終堅守“三個面向”的市場定位，落實好普惠金融政策，確定了提質(zhì)增效的目標(biāo)，建立穩(wěn)健投放、風(fēng)險管理等機(jī)制，業(yè)務(wù)量逐年提升。結(jié)合“打造老百姓自己的銀行”的新工作思路、目標(biāo)和經(jīng)營方向，圍繞股份制商業(yè)銀行的發(fā)展目標(biāo)，緊緊圍繞存貸兩大主業(yè)不放松，強(qiáng)化風(fēng)險防控措施，突出抓好資金組織、信貸管理、金融創(chuàng)新、隊伍建設(shè)等，統(tǒng)籌兼顧、強(qiáng)化措施、狠抓落實，S銀行業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，品牌影響力不斷增強(qiáng)，綜合實力不斷提升。S銀行對行業(yè)客戶、中小微企業(yè)、個體工商戶、社區(qū)居民提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。2021年2月末，S銀行各項存款余額188.7億元,較2016年改制初凈增40億元，各項貸款余額130.88億元，較2016年改制初凈增30億元。2016年至2020年存貸款增長情況如圖3-1顯示。圖1S銀行近年存貸款指標(biāo)增長情況（數(shù)據(jù)來源：S銀行）（三）S銀行市場營銷基本現(xiàn)狀1.城市金融市場布局針對城區(qū)面對銀行業(yè)間激烈的競爭形勢，尤其商業(yè)銀行“人熟、地熟、情況熟”的優(yōu)勢無法體現(xiàn)，S銀行堅持“扎根、深耕、服務(wù)”的經(jīng)營理念，緊緊圍繞社區(qū)、沿街個體工商戶、專業(yè)市場、工業(yè)園區(qū)等，結(jié)合普惠金融進(jìn)玩家與“百行進(jìn)萬企”活動，開展拉網(wǎng)式營銷，對社區(qū)居民、行業(yè)客戶、中小微企業(yè)、個體工商戶提供優(yōu)質(zhì)便利的金融服務(wù)。S銀行選派優(yōu)秀員工掛職產(chǎn)業(yè)園區(qū)、街道辦事處、社區(qū)，擔(dān)任副主任、書記助理等職務(wù)，以摸清轄內(nèi)產(chǎn)業(yè)、居民情況，與政府、管理方建立良好關(guān)系，為開展一系列營銷活動奠定基礎(chǔ)。為更好滿足社區(qū)家庭金融需求，該行創(chuàng)新產(chǎn)品種類，推出了一系列服務(wù)社區(qū)家庭類產(chǎn)品，包括家庭親情貸、家庭備用金貸、鄉(xiāng)村好青年貸、園丁貸、白衣天使貸、擁軍貸、醫(yī)保貸、校園易貸通、個體工商戶貸款、個人消費貸、速貸通消費貸、薪e貸、商e貸。為服務(wù)城鄉(xiāng)轄內(nèi)小微企業(yè)，S銀行推出了創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸、微型企業(yè)主貸、流動資金貸、房地產(chǎn)免評估抵押貸、人才貸、科技成果轉(zhuǎn)化貸、“政銀保”貸、魯青基準(zhǔn)貸、固定資產(chǎn)貸、民營企業(yè)貸、PPP貸、倉單質(zhì)押貸、政府采購貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸、法人客戶房產(chǎn)按揭貸、股權(quán)質(zhì)押貸、第三方監(jiān)管動產(chǎn)質(zhì)押貸、基礎(chǔ)設(shè)施項目配套貸、股權(quán)質(zhì)押反擔(dān)保貸、旅游景區(qū)門票收費權(quán)質(zhì)押貸、稅e貸、普惠小微信用貸、首貸通。2.市場營銷部門設(shè)置與功能2018年，S銀行大力推進(jìn)機(jī)構(gòu)改革，特別是對部室職能部門進(jìn)行重組，目前內(nèi)設(shè)行政管理部、信貸管理部、市場營銷部、機(jī)構(gòu)發(fā)展部、財務(wù)管理部、資產(chǎn)管理部等12個職能部門。其中，最大的改變是市場營銷管理職能從信貸管理部門進(jìn)行分離，單獨成立市場營銷部，這也突出了該行對是市場營銷管理工作的重視。市場營銷部總經(jīng)理1名，副總經(jīng)理3名，正式在編科員9名，勞務(wù)派遣員工2名。市場營銷管理分為3個條線，即存款營銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)營銷，分別由三名副總經(jīng)理分管。該部門主要負(fù)責(zé)本行市場調(diào)研、市場策劃、形象宣傳、客戶開發(fā)與服務(wù)的專業(yè)部門。3.全員營銷活動與固化工作S銀行為推動市場營銷工作，2020年10月先后組織開展了全員營銷培訓(xùn)與實踐活動，并后續(xù)制定了全員營銷固化方案，進(jìn)一步鞏固全員營銷培訓(xùn)成果，構(gòu)建打造長期保持“人人營銷、事事營銷、時時營銷、處處營銷、內(nèi)部與外部聯(lián)動營銷”的濃厚營銷氛圍，同時建設(shè)一支強(qiáng)大的營銷隊伍，推進(jìn)市場營銷工作。全員營銷固化工作內(nèi)容主要包括營銷意識、營銷機(jī)制、營銷管理、陣地營銷、外拓營銷、交叉營銷、電話營銷、客戶關(guān)系維護(hù)、精準(zhǔn)營銷、營銷技能、營銷工具、營銷氛圍。對全員、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行行長每日、每月營銷工作內(nèi)容進(jìn)行設(shè)定并要求固化。4.品牌形象塑造與宣傳S銀行作為一直沿用廣東發(fā)展的品牌標(biāo)識。文化是一個企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動力，企業(yè)文化的影響力、感染力都深深地影響著企業(yè)的前途。從1995年開始，頗具中國特色的“\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"準(zhǔn)貸記卡”在社會上日漸普及。當(dāng)時的\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"廣東發(fā)展銀行，規(guī)模不大、名氣不響，卻在對國際銀行卡市場進(jìn)行深入考察的基礎(chǔ)上，意識到中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)起飛，預(yù)見了信用卡業(yè)務(wù)在不同國家繁榮發(fā)展的歷程必將會在中國重演。因此，廣發(fā)決定在保留準(zhǔn)貸記卡的同時，亦按國際標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行信用卡，將免息還款期、\t"/item/%E5%B9%BF%E5%8F%91%E9%93%B6%E8%A1%8C/_blank"最低還款額等概念率先引入國內(nèi)。S銀行在創(chuàng)立之初就蘊(yùn)含著發(fā)展的理念，其logo中的絲帶取“三”為數(shù)，其中就蘊(yùn)含三生萬物、孕育創(chuàng)新、生機(jī)無限、永恒發(fā)展之意。在品牌建設(shè)方面，2002年廣發(fā)信用卡別出心裁，通過長期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著社會發(fā)展越來越多的女性成為生產(chǎn)和消費的主力。為滿足女性群體日益強(qiáng)烈的消費、理財需求，廣發(fā)卡推出了一系列專為女性量身設(shè)計的信用卡“真情卡”。這不僅是一次針對個性化市場的新嘗試，也是S銀行敢為人先的品牌經(jīng)營理念。在企業(yè)文化建設(shè)和提升員工幸福感方面，S銀行為打造“家文化”的企業(yè)文化，多措并舉，收效良好。通過舉辦職工文體活動、職工之家建設(shè)、“五必訪”工作、幫扶救助、員工生日送祝福、青年聯(lián)誼活動等，豐富員工文化生活與企業(yè)文化內(nèi)涵，努力營造積極向上的文化氛圍。圖2S銀行員工崗位結(jié)構(gòu)情況（數(shù)據(jù)來源：S銀行）三、S銀行市場營銷存在的問題（一）產(chǎn)品方面1.市場細(xì)分工作有待加強(qiáng)S銀行目前的經(jīng)營主要考慮自身的效益和風(fēng)險問題，沒有更多的考慮各目標(biāo)客戶群體的需求，沒有將顧客作為自身工作的中心，所以嚴(yán)格上說，S銀行目前還沒有真正樹立市場營銷觀念。比如在貸款營銷中，企業(yè)的發(fā)展越好效益越好的時候能得到貸款，但是企業(yè)的發(fā)展處于低谷時，需要銀行的資金幫助時往往得不到貸款這與市場營銷理念是背離的，也同時導(dǎo)致客戶流失。S銀行對客戶的管理方面也存在欠缺，缺乏對新市場的調(diào)查、拓展與建立的重視，只重視存量大客戶，沒有確立以客戶為導(dǎo)向的市場營銷觀念，將客戶關(guān)系等同于個人人脈的觀念嚴(yán)重，從而導(dǎo)致銀行客戶關(guān)系的異化。在現(xiàn)實中存在觀念上的認(rèn)識誤區(qū)，將營銷等同于推銷和出售金融產(chǎn)品，將營銷比做推廣、打廣告，而且認(rèn)為營銷只是專職營銷人員的職責(zé)，與其他部門和人員無關(guān)，對隨時隨地開展關(guān)系營銷的重要性還缺乏必要的認(rèn)識。S銀行在市場營銷時往往更容易將重點放在爭取客戶和發(fā)展市場份額上，沒有努力制定相應(yīng)的維持顧客的策略。有以下表現(xiàn)：一是沒有主動對原有的客戶進(jìn)行營銷，也沒有這方面的意識。二是對市場環(huán)境變化缺乏研究和判斷，從而無法科學(xué)地進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場。三是S銀行經(jīng)常運用大眾媒體打造自己的企業(yè)形象，推廣自己的金融產(chǎn)品、拓展市場，這也得到業(yè)界的普遍認(rèn)同，但是這種金融推廣并沒有對市場進(jìn)行調(diào)查和劃分，導(dǎo)致針對性和有效性不高。2.金融產(chǎn)品營銷機(jī)制落后目前來看，S銀行面對城區(qū)農(nóng)區(qū)兩大市場，采取營銷策略具有其普遍性與特殊性，然而在實際工作只注重普遍性而沒有考慮特殊性，在市場營銷方式與渠道上存在缺陷。第一，缺乏營銷渠道的頂層設(shè)計，營銷策略沒有形成系統(tǒng)。S銀行市場營銷活動沒有一套長期的營銷系統(tǒng)方針，實施方案多以階段性為主，缺乏面的覆蓋，以及營銷手段和措施的單一化，制約了整體業(yè)務(wù)市場營銷活動的廣度和深度，更成為商業(yè)銀行整體市場競爭實力發(fā)展的障礙。第二，因為S銀行的部分中層管理人員和客戶經(jīng)理缺乏主觀能動性，按部就班工作而沒有很強(qiáng)的營銷概念，會使在營銷層面出現(xiàn)一些偏差。經(jīng)過實地調(diào)查證實，部分基層的分支機(jī)構(gòu)對市場營銷的理解還不夠深刻，還沒有真正適應(yīng)新的市場形勢，仍然存在“坐門等客”的現(xiàn)象，支行的行長和客戶經(jīng)理對總行制定的階段性營銷策略疲于應(yīng)付，甚至流于形式，導(dǎo)致營銷的實際業(yè)績效果較差。（二）定價方面1.定價管理機(jī)制不夠健全S銀行目前尚未完全構(gòu)建以成本為基礎(chǔ)、以市場為導(dǎo)向的定價管理模式，定價管理機(jī)制還不夠健全。主要表現(xiàn)在以下幾個方面:一是雖然存貸款產(chǎn)品的定價工作己明確規(guī)定由計劃財務(wù)部負(fù)責(zé)，但該部門內(nèi)對于定價工作未進(jìn)行明確分工，且部門內(nèi)缺少從事過相關(guān)工作的人員，定價管理工作較為混亂。二是定價未能及時根據(jù)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和同業(yè)市場情況進(jìn)行調(diào)整，價格隨市場行情變動的敏感性較差，應(yīng)變能力不足，價格調(diào)整存在滯后性。三是定價人為調(diào)整空間較大，隨意性較強(qiáng)。四是未建立內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價系統(tǒng)和貸款定價模型。2.定價政策較為單一在制定具體貸款產(chǎn)品價格時，該行計劃財務(wù)部根據(jù)存款成本和利差等要求，結(jié)合資金成本情況及市場利率情況，給出個人貸款和企業(yè)貸款的定價指導(dǎo)價，前臺部門根據(jù)指導(dǎo)價結(jié)合客戶風(fēng)險狀況提出貸款定價的意見報信貸審查委員會審批，若貸款定價低于指導(dǎo)價還需報分管行長進(jìn)行審批。上述定價政策較為簡單，定價指導(dǎo)價由計劃財務(wù)部按季或每半年給出，更新頻率較慢，且產(chǎn)品定價缺乏模型支持，未能結(jié)合市場行情、產(chǎn)品特質(zhì)、客戶風(fēng)險水平、綜合貢獻(xiàn)度等因素對不同貸款產(chǎn)品和客戶的價格調(diào)整建立相應(yīng)的差異化定價方法。對公授信定價政策未能按照國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)的授信區(qū)別定價，定價方式較為單一。（三）渠道方面1.目標(biāo)客戶精準(zhǔn)服務(wù)不足近年來，個人和企業(yè)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、中間業(yè)務(wù)、網(wǎng)上支付等各種銀行卡衍生業(yè)務(wù)為S銀行業(yè)務(wù)發(fā)展注入了發(fā)展的活力。但是，數(shù)量和基數(shù)的增大卻并沒有帶來實際的應(yīng)用效果，與預(yù)期目標(biāo)有一定差異。主要原因是對目標(biāo)顧客的研究與管理不是特別關(guān)注，不能根據(jù)顧客的文化水平和潛在需求劃分市場，致使為客戶提供的產(chǎn)品服務(wù)針對性不強(qiáng)，S銀行的營銷理念只重視服務(wù)范圍的開拓，卻不重視提高服務(wù)質(zhì)量。不少全國性股份制商業(yè)銀行如招行、光大、中信等，進(jìn)入到本土金融市場后，能為顧客提供更好的服務(wù)，提高客戶的體驗度，隨之將S銀行的許多顧客吸引過來，特別對VIP客戶有很強(qiáng)的吸引力，這將會是本土商業(yè)銀行與其他股份制商業(yè)銀行競爭的主要方面。2.未建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)目前，S銀行尚未建立能夠收集、分析、管理客戶信息的管理系統(tǒng)，營銷人員若想要了解相關(guān)客戶信息完全只能依靠人工，且對于客戶及時的存貸款等產(chǎn)品信息，需要由科技人員后臺提取，流程較為耗時和繁瑣。同時，由于缺少系統(tǒng)工具，營銷人員對于名下客戶的資產(chǎn)變動情況反應(yīng)較為滯后，不能及時掌握客戶動態(tài)，抓住營銷機(jī)會。對于客戶信息和交易行為數(shù)據(jù)，未能夠很好地整合和應(yīng)用，給營銷人員進(jìn)行精準(zhǔn)營銷帶來一定難度。（四）促銷方面1.宣傳手段不夠豐富當(dāng)前S銀行的主要宣傳方式包括:一是通過微信公眾號、員工朋友圈等發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品信息進(jìn)行線上宣傳;二是通過網(wǎng)點營銷、擺攤推廣等方式線下宣傳。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，上述宣傳方式比較傳統(tǒng)、缺少創(chuàng)新，未能很好地迎合消費主流群體的口味，宣傳成本較高但宣傳覆蓋面十分有限，營銷效率和效果有待提高。同時，當(dāng)前該行采取的一些營銷手段多是由員工自發(fā)，力量分散，缺少統(tǒng)一規(guī)劃和科學(xué)謀劃，宣傳工作未形成統(tǒng)一體系。2.營銷激勵不夠到位S銀行在推出相關(guān)產(chǎn)品時，未能及時配套出臺營銷激勵政策，導(dǎo)致營銷人員缺乏目標(biāo)和方向，對于業(yè)績?nèi)绾慰己撕湍軌颢@得何種獎勵比較迷茫，營銷積極性難以被充分調(diào)動。通過翻閱S銀行相關(guān)內(nèi)部制度以及與部分員工訪談獲取的信息，績效工資在銀行前臺員工工資中占比較大，但由于目前S銀行激勵政策不夠明確、營銷計價不夠明晰、營銷費用發(fā)放不夠及時，導(dǎo)致員工有時甚至要“貼錢”進(jìn)行客戶營銷和維護(hù)，營銷激勵效果大大降低，挫傷了員工干事創(chuàng)業(yè)的主動性和積極性，長此以往不利于銀行的可持續(xù)發(fā)展和留住人才。四、S銀行營銷策略營銷策略的主要目標(biāo)是找準(zhǔn)市場定位。隨著金融市場需求的迅速變化，對S銀行，既是一次難得的機(jī)遇，更是一次嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，更應(yīng)結(jié)合金融市場與客戶需求的變化及時調(diào)整創(chuàng)新營銷策略?？蛻羰倾y行發(fā)展的主體，而客戶需要的是產(chǎn)品與服務(wù)。S銀行作為地方性中小金融機(jī)構(gòu)，與大中型國有控股銀行和全國性股份制銀行不同的是，服務(wù)的主要對象是三農(nóng)、社區(qū)居民和中小微企業(yè)，所以針對本土地緣人緣優(yōu)勢及物理網(wǎng)點的布局優(yōu)勢，S銀行要建立科學(xué)的、可行能落地的營銷模式，不能將營銷模式僅僅停留在“以客戶為中心”或是“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”這種口號式的階段。而應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展實際，找準(zhǔn)自身市場定位，精準(zhǔn)問題與短板，緊緊圍繞客戶需求與體驗，以產(chǎn)品與服務(wù)作為載體，以渠道作為發(fā)展路徑，在實踐中形成自身的營銷理念與服務(wù)文化，為自己的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。（一）產(chǎn)品策略1.延伸金融產(chǎn)品覆蓋面加強(qiáng)銀行金融產(chǎn)品的開發(fā)策略，堅持“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的開發(fā)原則，在此基礎(chǔ)上開發(fā)適合目標(biāo)客戶群的金融產(chǎn)品。銀行業(yè)的主營業(yè)務(wù)就是吸納存款，發(fā)放貸款，主營收入和利潤來源于利差。重塑產(chǎn)品體系，是在固有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加“拳頭產(chǎn)品”。S銀行的主要目標(biāo)客戶群體是三農(nóng)、社區(qū)居民與中小微企業(yè)，具有一定的獨特性。三農(nóng)客戶、社區(qū)居民與中小微企業(yè)抗風(fēng)險能力較低、理財意識較弱，對風(fēng)險比較敏感，再結(jié)合自身理財業(yè)務(wù)的專業(yè)程度與收益率較低的現(xiàn)狀，推出存款的拳頭產(chǎn)品，產(chǎn)品特點期限長、安全系數(shù)與收益率雙高對客戶的吸引力較大，在利率市場化和存款保險制度的利好前提下，居民存款的份額將會越來越大。其次，銀行的主營業(yè)務(wù)就是存貸款業(yè)務(wù)，如何賺取利差最大化，相應(yīng)的也應(yīng)該有供信貸客戶選擇的多樣化產(chǎn)品。首先，信貸產(chǎn)品的設(shè)計的初期要結(jié)合本土情況，在防控風(fēng)險的前提，簡化調(diào)查流程及貸款手續(xù)，同時，結(jié)合市場定位目標(biāo)客戶特點，重點解決貸款難與成本大的問題，通過分析目標(biāo)客戶特點、整體資產(chǎn)、經(jīng)營與財務(wù)現(xiàn)狀，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，豐富擔(dān)保、抵質(zhì)押形式，切實為客戶解決問題，從而促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外依托政府優(yōu)惠政策，積極對接社保局、就業(yè)辦，做好政策類貸款的發(fā)放。再次，中間業(yè)務(wù)是增強(qiáng)客戶粘性與忠誠度的重要手段。S銀行在抓好存貸的同時，需要同樣重視將中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其對電子銀行、網(wǎng)上支付、收款支付渠道等進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與推廣，以增加客戶忠誠度，帶動業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。2.建立全過程金融服務(wù)體系S銀行在最初的營銷過程中主要是以擴(kuò)大營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量為主，這就造成銀行的經(jīng)營成本居高不下，營業(yè)網(wǎng)點人員臃腫閑散，造成人力資源的浪費。鑒于此，S銀行銀行應(yīng)該及時建立完善的多元化的過程營銷體系，消化前期網(wǎng)點與人力資源眾多造成的浪費，將劣勢轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢。具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是加強(qiáng)對營業(yè)網(wǎng)點的資源優(yōu)化配置。通過對各個網(wǎng)點的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口密度、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)等進(jìn)行綜合分析，對網(wǎng)點布局、人力、物力合理優(yōu)化配置，增強(qiáng)網(wǎng)點全范圍的輻射能力和經(jīng)營能力，提高網(wǎng)點產(chǎn)能。二是加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系建設(shè)。為提高網(wǎng)點的營銷服務(wù)水平，S銀行應(yīng)制定一套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)與營銷流程，對營業(yè)網(wǎng)點外在建設(shè)、功能劃分、營銷服務(wù)等進(jìn)行科學(xué)規(guī)定，固化員工行為標(biāo)準(zhǔn)與營銷服務(wù)流程，提高網(wǎng)點營銷服務(wù)化水平。三是加強(qiáng)客戶細(xì)分。S銀行應(yīng)該建立完善的客戶評價體系，將客戶劃分為鉆石級客戶、穩(wěn)定型客戶、搖擺型客戶、待開發(fā)目標(biāo)客戶等。根據(jù)不同類別的客戶，銀行可以根據(jù)回報率來實行浮動利益的差異化的營銷策略，為客戶提供差異化服務(wù)與產(chǎn)品，以獲得不同類別客戶的信任。四是提高銀行服務(wù)水平。為更好地提高銀行的服務(wù)水平，S銀行應(yīng)該進(jìn)一步提高顧客滿意度，具體可以通過對顧客滿意度進(jìn)行考核等措施，將顧客滿意度的各項指標(biāo)量化，并采取定期考核的方式，以此建立完善的銀行嗚嗚質(zhì)量考核評價體系，提高銀行服務(wù)水平與質(zhì)量。（二）定價策略1.建立差異化定價策略不同客戶群體對利率價格的敏感程度不同，江西YM銀行應(yīng)充分運用大數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶行為和產(chǎn)品類型進(jìn)行定價細(xì)分，改變完全按照產(chǎn)品進(jìn)行定價的簡單模式，通過“一對一定價”“定向推廣”等綜合定價模式，建立不同客群差異化定價機(jī)制，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)率。堅持價格與風(fēng)險掛鉤，對于資信狀況一般的客戶，采取提高價格的方式降低潛在損失。對于比較注重利率的高低、能夠帶來較大綜合收益的客戶，可采取一定優(yōu)惠利率，增強(qiáng)客戶粘性。而對于利率敏感性一般、議價能力較弱的客戶，則采用一般掛牌利率或指導(dǎo)利率。同時，根據(jù)《商業(yè)銀行資本管理辦法》關(guān)于內(nèi)部評級法的相關(guān)要求，結(jié)合銀行自身風(fēng)險偏好、風(fēng)險管理和資本管理政策的調(diào)整變化，注重對貸款定價風(fēng)險參數(shù)的技術(shù)和數(shù)據(jù)開發(fā)、積累和優(yōu)化，盡快實現(xiàn)風(fēng)險成本定價的可量化，提高定價的精細(xì)化水平。2.推進(jìn)組合營銷模式目前，S銀行各類金融產(chǎn)品的銷售額不均衡，有的金融產(chǎn)品銷售量較大，深受客戶的歡迎，而有些產(chǎn)品拓展較差，市場份額較小。為能實現(xiàn)銀行金融產(chǎn)品銷售量的均衡增長，實施虧損定價策略是一項比較有效的措施。虧損定價策略就是將一些不夠關(guān)注、營銷難度較大的金融產(chǎn)品與市場份額較大深受客戶認(rèn)可的金融產(chǎn)品進(jìn)行組合營銷，從而實現(xiàn)金融產(chǎn)品的均衡發(fā)展。S銀行的金融產(chǎn)品中，信貸產(chǎn)品定價靈活、審批流程簡化、投放力度大，深受客戶認(rèn)可，同時，定期存款業(yè)務(wù)利率高也受到客戶歡迎，但銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)拓展乏力，不動戶率普遍較高，為帶動弱勢產(chǎn)品的推廣，可采取組合營銷的方式，采取去單換卡、為貸款客戶指定結(jié)算行等方式推動銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展。（三）渠道策略1.建立體驗型客戶服務(wù)模式S銀行應(yīng)合理利用現(xiàn)有客戶資源，通過大數(shù)據(jù)提取、分析的方式，整合客戶基本信息以及交易數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。同時，可以利用系統(tǒng)對存量客戶實施標(biāo)簽化區(qū)別管理，通過來源渠道、消費習(xí)慣、收入結(jié)構(gòu)等多種標(biāo)簽對客戶進(jìn)行歸類分檔，依托標(biāo)簽進(jìn)行用戶精準(zhǔn)畫像，實行分類管理，制定個性化、差異化營銷方案，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)客戶價值最大化。保持與客戶定期、定向、長期聯(lián)系，客戶生日、重要節(jié)假日、產(chǎn)品上線自動發(fā)送營銷短信，真正實現(xiàn)“以客戶為中心”這一經(jīng)營理念，逐步構(gòu)建智能化營銷體系。改變過去單向灌輸?shù)臓I銷方式，加強(qiáng)對客戶體驗的關(guān)注度，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，不斷提升產(chǎn)品滲透率。2.依托智慧廳堂深化營銷體系在本地，S銀行與其他銀行具有最大的優(yōu)勢是營業(yè)網(wǎng)點的規(guī)模比較大、網(wǎng)點數(shù)量較多。如何發(fā)揮網(wǎng)點該項優(yōu)勢，提高營銷滲透力。S銀行需要不斷完善營業(yè)網(wǎng)點的功能，發(fā)揮網(wǎng)點在擴(kuò)源增戶、品牌樹立等方面的作用，提高網(wǎng)點產(chǎn)能。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺雖然在一定程度上對實體銀行的營銷造成一定的沖擊，但是通過網(wǎng)上銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的建設(shè)，為客戶提供更加快捷的操作渠道，同時也提高提供優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)的效率。在智慧廳堂建設(shè)與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中，不僅達(dá)到“形”似，更要做到“神”似。利用網(wǎng)點立足轄區(qū)的優(yōu)勢，增強(qiáng)網(wǎng)點品牌在周邊社區(qū)、市場滲透的廣度與深度，在網(wǎng)點廳堂中，通過物理、人員營造濃厚的營銷氛圍，組織開展親民、為民的廳堂活動、社區(qū)活動，走進(jìn)社區(qū)與客戶當(dāng)中去，提高銀行金融產(chǎn)品的宣傳面與品牌影響力。通過“無條件上門服務(wù)”等差異化服務(wù)，以窗口服務(wù)的客戶滿意度為基礎(chǔ)，著力提升金融服務(wù)的質(zhì)量。（四）促銷策略1.深度挖掘銀行營銷手段對于銀行來說，開展促銷活動就是通過開展組織各類廳堂、社區(qū)與社會活動，通過降價讓利及其他優(yōu)惠政策吸引客戶參與，從而提高客戶對金融產(chǎn)品的認(rèn)識與了解，并以此提高產(chǎn)品與品牌的知名度、美譽(yù)度與客戶粘度。第一開展讓利優(yōu)惠促銷活動。選擇這一活動可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展實際采取階段性促銷策略。為減少促銷活動成本，可采取異業(yè)聯(lián)盟的形式進(jìn)行，與其他企業(yè)、商戶聯(lián)合實現(xiàn)資源整合與客戶導(dǎo)流，比如為提高微信支付寶銀行卡綁卡率，可以與微信、支付寶、美團(tuán)進(jìn)行合作，首次綁卡返利給客戶，以刺激客戶綁定微信與支付寶。第二開展形式多樣的節(jié)假日、社區(qū)促銷活動。利用傳統(tǒng)節(jié)日組織開展廳堂邀約與回饋老客戶等主題活動。針對不同的主題活動，選擇不同的目標(biāo)客戶群體，精準(zhǔn)營銷推廣特定金融產(chǎn)品，現(xiàn)場或意向達(dá)成可享受優(yōu)惠政策。同時，可聯(lián)合社區(qū)開展形式多樣的社區(qū)活動，廣泛宣傳金融產(chǎn)品與服務(wù)，采用讓利與優(yōu)惠達(dá)成促銷效果。產(chǎn)品推廣策略的實質(zhì)就是品牌營銷。通過品牌品牌價值、文化與理念的傳遞，對消費者的消費觀念和思想進(jìn)行引導(dǎo)。S銀行作為地方性金融機(jī)構(gòu)，在地方經(jīng)營發(fā)展多年，可謂是根深蒂固，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，自身金融產(chǎn)品市場占有率明顯下降，其可在合適的時機(jī)將自身金融產(chǎn)品與服務(wù)與一些具有特殊意義的精神、文化內(nèi)容聯(lián)系起來，比如老農(nóng)信的“挎包精神”可以體現(xiàn)銀行的親民服務(wù)，廉潔的信貸文化可以容易獲得客戶的認(rèn)可，利用一些有關(guān)商業(yè)銀行的社會熱點，來大力宣傳自身的服務(wù)理念。2021年新聞和網(wǎng)絡(luò)熱議的“吊瓶哥”為S銀行員工，通過該社會熱點很好地宣傳了銀行的社會擔(dān)當(dāng)與正義形象。此外，商業(yè)銀行可以將金融產(chǎn)品進(jìn)行分類打造具有高知名度的產(chǎn)品體系，比如“惠農(nóng)”系列金融產(chǎn)品、“富商”系列金融產(chǎn)品、“扶貧”系列金融產(chǎn)品等，強(qiáng)化客戶對商業(yè)銀行品牌的了解與認(rèn)知。2.完善營銷考核與激勵方式要堅持“效益優(yōu)先，兼顧公平”的原則，對于重點業(yè)務(wù)要加大資源配置，完善考核機(jī)制，豐富激勵措施。在營銷考核方面，要注重前瞻性和實時性，短期利益與長期目標(biāo)相結(jié)合，真正發(fā)揮績效考核的“指揮棒”作用?？己酥笜?biāo)的設(shè)置不能局限于完成當(dāng)期經(jīng)營管理計劃目標(biāo)，考核既要突出當(dāng)年業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向，又要保持一定的連續(xù)性，并通過連續(xù)、有計劃的調(diào)整，逐步完善現(xiàn)有激勵約束機(jī)制，最終達(dá)到科學(xué)、合理的狀態(tài)。加強(qiáng)營銷考核過程管理，定期對員工考核完成情況進(jìn)行跟蹤與通報，及時幫助員工糾偏，提升員工能力。在營銷激勵方面，要建立市場化營銷激勵方式，兼顧物質(zhì)獎勵與精神獎勵，營銷激勵應(yīng)當(dāng)清晰明確，營銷任務(wù)分解到人，營銷激勵落實到人，拒絕吃“大鍋飯”現(xiàn)象。相關(guān)營銷費用要及時兌現(xiàn)，鼓勵員工多勞多得形成良性的營銷氛圍。組織召開營銷動員大會，對營銷考核方式與激勵方案進(jìn)行宣貫，進(jìn)一步激發(fā)員工營銷積極性。六、結(jié)論針對當(dāng)前嚴(yán)峻的競爭環(huán)境，對我國商業(yè)銀行來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)；營銷模式如何轉(zhuǎn)變，是商業(yè)銀行管理者需面對的迫在眉睫的難題。商業(yè)銀行應(yīng)該本著開拓創(chuàng)新的理念從被傳統(tǒng)思想束縛的囚籠中走出來，將國外的先進(jìn)營銷模式引進(jìn)來，綜合考慮開辟出一條屬于符合中國實際情況的、順應(yīng)社會發(fā)展需要的、可以很好推廣的營銷發(fā)展模式，更好的符合廣大消費人群的需要，以提高自身的核心競爭力。本次研究結(jié)合S銀行當(dāng)前的市場營銷現(xiàn)狀，針對該銀行自身實際情況展開分析，從4P營銷角度出發(fā)，總結(jié)出S銀行在策略方面的問題。并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步剖析S銀行的現(xiàn)狀和以及運行的問題，并結(jié)合自身對我國當(dāng)前金融市場拓展與營銷管理方面的認(rèn)知，針對銀行加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶及行業(yè)客戶精準(zhǔn)營銷的背景，提出幾方面可行性建議以及相關(guān)的優(yōu)化措施，對全國商業(yè)銀行展開市場營銷活動都具有較高的現(xiàn)實應(yīng)用價值。本文的創(chuàng)新點在于，在研究內(nèi)容的選擇上以具體的案例銀行而展開，S銀行在發(fā)展過程中敢于創(chuàng)新，因此所推出的營銷策略較為新穎，也是整個銀行界中營銷模式較為領(lǐng)先的典范。因此針對此研究對象展開研究，可以結(jié)合實際情況，探索銀行業(yè)市場營銷的情況，展現(xiàn)出了一定的創(chuàng)新性。另外就是在數(shù)據(jù)上，本次研究通