銷售關系管理

銷售關系技巧——成交潤滑劑4/24/20241什么是關系？4/24/20242廣州世紀陽光顧問有限公司關系的三種境界：

１、以溝通技巧為導向的人際關系。２、以實際產品和服務銷售為導向的生意關系。

３、以資源分享、誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關系。4/24/20243廣州世紀陽光顧問有限公司

對應三種關系，形成三類不同銷售風格的公司經營者（或銷售從業(yè)人員）。

4/24/20244廣州世紀陽光顧問有限公司對于公司來說，有如下三種風格：

1、推銷型公司2、銷售型公司3、市場營銷型公司4/24/20245廣州世紀陽光顧問有限公司推銷型公司：

a.提供普及型的、差異性不明顯的產品b.銷售依賴業(yè)務人員的溝通能力c.對單體銷售量有較高的要求d.很少或沒有Promotione.喜歡人海戰(zhàn)術特例：特殊的服務產品

高附加值服務產品4/24/20246廣州世紀陽光顧問有限公司銷售型公司：

a.提供高品質，有一定差異性的產品b.銷售業(yè)績依賴：溝通+產品+促銷+市場管理c.對單位銷售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷e.合作者有一定程度上的資源分享。4/24/20247廣州世紀陽光顧問有限公司市場營銷型公司：

a.提供高品質，高差異性的產品b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產品促銷+市場管理（深度分銷）+增值服務c.對市場占有率及銷售網絡架設方面的要求多于短期業(yè)績。d.龐大的廣告與促銷e.強調誠信的伙伴關系,資源共享,合作雙贏。

4/24/20248廣州世紀陽光顧問有限公司對銷售人員來說，同樣有如下三種風格：

1、人來熟、拉關系：一本名片夾走天下2、建網絡、賣產品：一手一腳搞銷售

3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場

4/24/20249廣州世紀陽光顧問有限公司處理銷售關系的誤區(qū)：

1、以為銷售關系就是人際關系。2、銷售關系承諾與實際供應不匹配。3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關系資源的利用度。

6、公司關系被個人關系所替代。

4/24/202410廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關系的關鍵流程

1、檢點自己的內部資源，分析關系適用范圍——產品資源：分類（三類）——人力資源：分類（三類）——客戶資源：分類（三類）20%：創(chuàng)造業(yè)績50—60%的重點客戶40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長中客戶40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者)

4/24/202411廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關系的關鍵流程

2、建立關鍵客戶跟蹤服務制度3、完善企業(yè)級的資料庫，主要搜集以下幾類資料

——宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經濟狀況等；

——競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經營范圍和產品、競爭對手的市場策略、競爭對手經營動態(tài)變化等；4/24/202412廣州世紀陽光顧問有限公司

——潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經營范圍與經營時段等；

——現在客戶資料：現在客戶的名錄、分布區(qū)域、經營績效、經營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等；

——失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經營績效、經營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。

——各類表單與數據4/24/202413廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關系的關鍵流程

3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關系的