2013年度框架策略

2013年度框架策略新浪地方站對(duì)于地方站業(yè)務(wù)而言，年框意味著……年框的定義CRM中，框架合同的唯一目的是框架配比?？蛻襞c我們簽訂框架合同并支付10%保證金后，每一次投放無(wú)論金額多大，都能獲得框架金額對(duì)應(yīng)的框架配比額度。5-20萬(wàn)40%配送；20-30萬(wàn)80%配送；30萬(wàn)以上100%配送。狹義伴隨著年度提案的框架協(xié)議約定雙方年度內(nèi)戰(zhàn)略合作的相關(guān)規(guī)劃、內(nèi)容、金額與比例、服務(wù)與產(chǎn)品支持體系等的合作協(xié)議。廣義截止到2012年Q3,12年地方站總計(jì)簽署年度框架合作70個(gè)，總框架金額2950萬(wàn)，執(zhí)行金額2200萬(wàn)框架客戶貢獻(xiàn)收入占總業(yè)績(jī)25%.平均每個(gè)客戶貢獻(xiàn)33萬(wàn)收入2012年框數(shù)據(jù)總結(jié)年框?qū)τ谛吕说膬r(jià)值通過(guò)年框，可以幫助我們……地方站業(yè)務(wù)排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)算有框架和無(wú)框架的媒體，在競(jìng)爭(zhēng)同一項(xiàng)目時(shí)，審核流程難度差異很大拿到客戶預(yù)算金融、運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)客戶無(wú)框架就無(wú)媒體預(yù)算拿到更多的客戶預(yù)算很多行業(yè)一旦媒體框架預(yù)算確認(rèn)，就必須完成讓客戶去為我們爭(zhēng)取預(yù)算汽車、快消等存在大區(qū)概念的行業(yè)，客戶可以通過(guò)與我們簽訂框架協(xié)議及提案，去向上級(jí)預(yù)算部門爭(zhēng)取費(fèi)用與客戶上升到戰(zhàn)略合作高度，更緊密的合作，得到更多合作資源關(guān)于年框的思考年框?qū)τ谖覀兪侨绱说闹匾璖o，我們需要讓客戶感受到ta與我們簽署年框的必要理由資源、政策、配比簽署年框的最基礎(chǔ)需求……普遍存在的顧慮：以上年框內(nèi)容客戶是否認(rèn)可？憑借此是否足以占用客戶預(yù)算？面對(duì)以上問(wèn)題，我們的思考：1.我們以什么樣的角色，在客戶面前出現(xiàn)？2.我們的核心優(yōu)勢(shì)是什么？能夠?yàn)榭蛻籼峁┑馁Y源有哪些？年框?qū)τ诳蛻舻囊饬x新產(chǎn)品優(yōu)先試用與售賣保證優(yōu)質(zhì)資源的保證微博營(yíng)銷培訓(xùn)與服務(wù)保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)保證公關(guān)保證微博廣告(CPM)粉絲頭條微博手機(jī)早晚報(bào)微博客戶端TIPS微博管家區(qū)域版微博PAGE頁(yè)訂制APP應(yīng)用與改造政務(wù)微博輿情監(jiān)控網(wǎng)上4S店微任務(wù)與達(dá)人微博名人堂微話題與微訪談新浪總部資源長(zhǎng)期預(yù)訂新浪無(wú)線資源地方站頁(yè)面黃金資源、本地資源優(yōu)先提供欄目贊助合作伙伴專題打包售賣微博訓(xùn)練營(yíng)官微數(shù)據(jù)分析服務(wù)大客戶服務(wù)體系與專屬客服互聯(lián)網(wǎng)與行業(yè)專屬培訓(xùn)集采價(jià)格優(yōu)勢(shì)階梯性折扣框架配比優(yōu)勢(shì)階梯性配比框架客戶費(fèi)用地方站公關(guān)保護(hù)與快速響應(yīng)總部公關(guān)協(xié)調(diào)年框?qū)τ诳蛻舻囊饬x新浪總部汽車正文頁(yè)內(nèi)經(jīng)銷商推薦新浪汽車車型數(shù)據(jù)庫(kù)極客收集砍價(jià)團(tuán)APP新浪汽車首頁(yè)IP定向與數(shù)據(jù)庫(kù)推薦經(jīng)銷商微博漲粉會(huì)員集采買會(huì)員送廣告官微數(shù)據(jù)分析服務(wù)落地車展、資源整合……..公關(guān)服務(wù)與協(xié)調(diào)品牌專區(qū)與欄目冠名專訪服務(wù)新浪官方獎(jiǎng)項(xiàng)授予VIP客戶服務(wù)資源與策劃新浪微博活動(dòng)支持信用卡資源整合…….無(wú)線資源整合微博廣告優(yōu)先售賣APP研發(fā)與服務(wù)微博專項(xiàng)培訓(xùn)新浪總部資源長(zhǎng)期預(yù)訂校園資源整合微博達(dá)人資源價(jià)格優(yōu)勢(shì)專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)……汽車金融運(yùn)營(yíng)商年框?qū)τ诳蛻舻囊饬x媒體影響力資源承接優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)本地化營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷社會(huì)化前瞻新浪：社會(huì)化營(yíng)銷的專家、資源整合者、全面合作伙伴年框的內(nèi)容及呈現(xiàn)年框基礎(chǔ)要素對(duì)于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的年框而言，應(yīng)該包含的內(nèi)容……以上內(nèi)容可根據(jù)客戶定制化需求酌情排序及增減行業(yè)趨勢(shì)媒體介紹資源產(chǎn)品招商機(jī)會(huì)定制合作公關(guān)保護(hù)政策優(yōu)勢(shì)針對(duì)行業(yè)的客戶市場(chǎng)研究熟悉客戶市場(chǎng)的同時(shí)，找尋出需要重視的現(xiàn)狀及問(wèn)題要點(diǎn)。從媒體特征、用戶屬性、媒體影響力、營(yíng)銷服務(wù)能力等多方面闡述媒體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，幫助客戶簡(jiǎn)歷年框合作的信心本地年度招商機(jī)會(huì)推介，包含事件、事件節(jié)點(diǎn)、總站及地方站自身運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)活動(dòng)等。為客戶提供更多的營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)商業(yè)產(chǎn)品及新產(chǎn)品介紹（含微博產(chǎn)品及互動(dòng)產(chǎn)品），配以營(yíng)銷使用指導(dǎo)，為客戶提供更多的互動(dòng)渠道及合作方式廣告資源、市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)資源介紹說(shuō)明，旨在幫助客戶全面的了解年框中可獲取的合作資源對(duì)年框合作下的客戶合作政策優(yōu)勢(shì)進(jìn)行說(shuō)明，旨在說(shuō)明年框合作下客戶可享受的政策優(yōu)勢(shì)年度公關(guān)保護(hù)策略及資源說(shuō)明，為年框服務(wù)下的客戶提供全方位的服務(wù)保護(hù)。針對(duì)客戶需求進(jìn)行的定制化合作策略及創(chuàng)意舉例，啟發(fā)更多的合作創(chuàng)意點(diǎn)。總站年框規(guī)劃及輸出《媒體優(yōu)勢(shì)說(shuō)明》用戶數(shù)據(jù)媒體數(shù)據(jù)媒體影響力說(shuō)明包含數(shù)據(jù)、事件等《資源產(chǎn)品介紹》重點(diǎn)資源說(shuō)明及推介產(chǎn)品說(shuō)明及營(yíng)銷指導(dǎo)資源合作方式指導(dǎo)包含資源推介、微博產(chǎn)品、商業(yè)產(chǎn)品、資源打包等《行業(yè)趨勢(shì)及產(chǎn)品分析》市場(chǎng)環(huán)境及趨勢(shì)分析基于本地客戶年度需求分解用戶屬性結(jié)合分析社會(huì)化媒體下的行業(yè)發(fā)展前瞻包含第三方趨勢(shì)研究、各地客戶需求規(guī)律整理及結(jié)合以上內(nèi)容進(jìn)行的分析及洞察《地方站案例精選》地方站行業(yè)案例精選合作方式規(guī)律總結(jié)合作資源及產(chǎn)品總結(jié)包含案例總結(jié)及年框案例原文件、年框撰寫模版媒體優(yōu)勢(shì)說(shuō)明資源產(chǎn)品介紹行業(yè)趨勢(shì)及產(chǎn)品分析地方站案例精選年框執(zhí)行分解時(shí)間表2012.112012.122013.1客戶清單梳理找到關(guān)鍵人與決策部門要求：運(yùn)營(yíng)商不低于2家金融不低于5家框架（需總經(jīng)理出面）汽車不低于15家大4S店（年框大于10萬(wàn)）+經(jīng)銷商集團(tuán)+大區(qū)其他行業(yè)高于15萬(wàn)/年客戶不低于8家客戶個(gè)性化需求挖掘年度方案撰寫北京模板提供框架協(xié)議提案/框架合同政策申請(qǐng)內(nèi)部溝通申請(qǐng)：折扣、配比、內(nèi)廣銷售管理非標(biāo)資源管理、運(yùn)營(yíng)促銷政策資源管理公關(guān)與微博運(yùn)營(yíng)重要客戶北京參與提案行業(yè)推薦會(huì)、客戶培訓(xùn)與沙龍客戶答謝會(huì)邀請(qǐng)年框怎么做？Annualcooperation前28頁(yè)重點(diǎn)為介紹：占27%1、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值3、新浪的自我介紹——大量案例前29-96頁(yè)重點(diǎn)為合作內(nèi)容：占67%1、合作總規(guī)劃2、8大合作權(quán)益：1、行業(yè)首席合作伙伴、2、熱點(diǎn)事件首席合作伙伴、3、校園渠道首席合作伙伴、4、節(jié)日營(yíng)銷首席合作伙伴、5、微博活動(dòng)首席合作伙伴、6、公關(guān)與服務(wù)最高權(quán)益、7、黃金廣告資源優(yōu)先選擇、8大型主題策劃前98-100頁(yè)重點(diǎn)為資源及報(bào)價(jià)：占3%1、合作權(quán)益總覽2、資源及報(bào)價(jià)首席合作身份專屬營(yíng)銷：與客戶行業(yè)有關(guān)的重要節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷建議

移動(dòng)->電信日電信展、娃哈哈->315專題手段：訪談、攔截、保護(hù)大事件營(yíng)銷：年度重點(diǎn)事件營(yíng)銷

奧運(yùn)會(huì)、兩會(huì)手段：專題頁(yè)優(yōu)先冠名、競(jìng)品排它、事件結(jié)合策劃熱點(diǎn)事件首席校園渠道首席校園節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷：校園關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷推廣合作

高考、寒暑假、迎新、教師節(jié)手段：品牌推廣（專題合作伙伴L(zhǎng)OGO體現(xiàn)等）、業(yè)務(wù)推廣，具體策劃（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)策劃思路）節(jié)日營(yíng)銷首席節(jié)日節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷：元旦、春節(jié)、情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、復(fù)活節(jié)、國(guó)慶、七夕、圣誕手段：活動(dòng)推廣3-5個(gè)活動(dòng)思路微博活動(dòng)首席微博活動(dòng)營(yíng)銷：達(dá)人之夜、名人資源手段：資源介紹可合并為節(jié)日營(yíng)銷公關(guān)服務(wù)最高權(quán)益公關(guān)服務(wù)：資源介紹手段：微訪談、公關(guān)保護(hù)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)資源介紹：加入微博廣告、粉絲頭條手段：資源介紹黃金廣告優(yōu)先選擇弱化：保證新聞內(nèi)不出現(xiàn)負(fù)面，大賬號(hào)不轉(zhuǎn)發(fā)重點(diǎn)策劃：結(jié)合客戶具體業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)策劃手段：整合推廣（事件、微電影、專題、互動(dòng)模塊、必要時(shí)可以有線下）大型主題策劃我們還要加上一條重點(diǎn)策劃：結(jié)合客戶具體業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)策劃手段：整合推廣（事件、微電影、專題、互動(dòng)模塊、必要時(shí)可以有線下）大型主題策劃重點(diǎn)策劃：將客戶的業(yè)務(wù)與相應(yīng)頻道進(jìn)行融合，開展植入性營(yíng)銷手段：娃哈哈和美食頻道、移動(dòng)12580和小浪看車團(tuán)、萬(wàn)達(dá)和時(shí)尚頻道業(yè)務(wù)頻道融合注意和各頻道同學(xué)確定能夠融合的形式該形式為軟性植入，并作為年框客戶優(yōu)先權(quán)益，在方案中體現(xiàn)資源報(bào)價(jià)合作類別項(xiàng)目名稱資源形式資源價(jià)值或新浪資源投入（萬(wàn)元）資源總價(jià)值行業(yè)資源獨(dú)享電信日電信日專題冠名253075萬(wàn)電信日高層訪談10通信展通信展專題冠名25通信展高層訪談10熱點(diǎn)事件資源獨(dú)享奧運(yùn)奧運(yùn)專題冠名50奧運(yùn)專題推廣入口體現(xiàn)logo50兩會(huì)兩會(huì)專題冠名30專題推廣入口體現(xiàn)logo20年度車年度車贊助贊助20金麒麟金麒麟專題贊助20校園渠道拓展高考高考項(xiàng)目獨(dú)家策劃專題20冬令營(yíng)冬令營(yíng)獨(dú)家專題策劃20教師節(jié)教師節(jié)專題策劃，協(xié)助推廣20校園迎新專題策劃，協(xié)助推廣40節(jié)日營(yíng)銷合作春節(jié)專題策劃，協(xié)助推廣40情人節(jié)專題策劃，協(xié)助推廣25七夕專題策劃，協(xié)助推廣20國(guó)慶專題策劃，協(xié)助推廣20圣誕節(jié)專題策劃，協(xié)助推廣20微博系列活動(dòng)微博拓展系類活動(dòng)系列線上線下活動(dòng)資源整合1000公關(guān)服務(wù)全年公關(guān)保護(hù)——20企業(yè)視頻專訪（6場(chǎng)）企業(yè)視頻專訪（6場(chǎng)）10企業(yè)微博直播（6場(chǎng)）企業(yè)微博直播（6場(chǎng)）10企業(yè)微訪談（4場(chǎng)）企業(yè)微訪談（4場(chǎng)）5軟文推送（40篇）軟文推送（40篇）10新浪黑龍江系列官方微博推薦轉(zhuǎn)發(fā)（30條）新浪黑龍江系列官方微博推薦轉(zhuǎn)發(fā)（30條）5大型主題策劃獨(dú)家大型策劃-無(wú)線智慧生活獨(dú)家大型策劃-無(wú)線智慧生活200服務(wù)支持托管服務(wù)托管服務(wù)15微博培訓(xùn)微博培訓(xùn)5技術(shù)開發(fā)支持技術(shù)開發(fā)支持實(shí)際開發(fā)難度為準(zhǔn)廣告資源與政策廣告資源價(jià)值1000萬(wàn)廣告資源回報(bào)（含配送）1000行業(yè)日背景廣告5天/年行業(yè)日背景廣告10長(zhǎng)期入口在新浪黑龍江首頁(yè)開始長(zhǎng)期入口100競(jìng)品排他（僅限A檔）新浪黑龍江站黃金資源不與黑龍江移動(dòng)競(jìng)