汽車銷售技巧和話術(shù)

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不是一個(gè)簡(jiǎn)潔的買賣，在實(shí)際銷售中或許會(huì)遇到許多的困難;銷售也絕不是沒(méi)有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣，你的勝利，是要有底氣的;在任何地方，不管你是任何人，學(xué)習(xí)才是你不斷前行的成功法則。

【讓我們用一次實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)解決你銷售中遇到的問(wèn)題和懷疑】

先生，您好我是這里的銷售顧問(wèn)，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問(wèn)我怎么稱呼您呢？哦，小王，你這款2.5×××多少錢？（先推斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購(gòu)買信號(hào)！）王總，我們凱美瑞有許多型號(hào)，不知道您說(shuō)的哪款？

（絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)就開頭報(bào)價(jià)了，然后就是無(wú)意義的討價(jià)還價(jià)）

你展車這款是什么型號(hào)！我們×××2.5有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？是的，你這款展車有什么配臵嘛？（觀察沒(méi)有，當(dāng)假如是習(xí)慣性問(wèn)價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)把他引開的）

看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)懷，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、平安、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說(shuō)的配臵主要是對(duì)舒適還是平安方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說(shuō)話，這才是真正顧問(wèn)式銷售）全方位的吧！

那我先說(shuō)舒適方面的吧！對(duì)了問(wèn)一下王總您是第一次買車還是換購(gòu)啊？（提問(wèn)是優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的法寶?。?/p>

第一次！沒(méi)關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購(gòu)車，所以就更要認(rèn)真了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速大路開呢，或者說(shuō)哪個(gè)方面你最常常開？（背景問(wèn)題）

我可能常常要跑高速！

是的，

這樣的高頻率用車，肯定要講究舒適性，特殊是在高速開車簡(jiǎn)單疲憊。那王總肯定是那種公務(wù)特別繁忙！看得出來(lái)是肯定的商務(wù)精英！

王總，你以后開車除了您一人以外，確定少不了家人也要常常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開客戶的異議）

（背景問(wèn)題）

那是確定的！

對(duì)呀，那就更要注意舒適性的配臵了。其實(shí)每款車的基本配臵都差不多，但不同的車有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開發(fā)了許多適合你們的一些配臵。不知道王總對(duì)汽車音響有什么特殊要求？音響那確定要好羅！

是的，音響不好對(duì)自己開車的心情影響很大？對(duì)吧！是的

×××有款配臵了能夠在開車時(shí)使您的心情愉悅的［先鋒音響（利益陳述法）先鋒?是的，這是×××××特地對(duì)你們這種商務(wù)客戶特殊配臵的超豪華音響。

先鋒音響是全球最聞名音響之一，起源于1938年的先鋒(Pioneer)是揚(yáng)聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開拓者不過(guò)音響這東西只有聽才會(huì)有感覺(jué)的。不知道王總平常喜愛聽點(diǎn)輕音樂(lè)呢還是爵士樂(lè)呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）

什么都可以！

那我今日為您預(yù)備了一張聞名樂(lè)曲，都是輕音樂(lè)的！我們來(lái)觀賞一下吧！來(lái)王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡(jiǎn)潔的例子，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！

我平常也愛看電影，

特殊是大片必定到電影院看肯定是這樣的，我也愛看電影。

××××的先鋒音響就可以完全滿意您這個(gè)需要。下面我們來(lái)聽聽？

好。

王總在聽之前我必需告知您這張音樂(lè)碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽的時(shí)候我會(huì)提示您，您留意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？

（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）

好！

怎么樣？

嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上寶馬的音響了王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完善吧?。w驗(yàn)后詢問(wèn)滿足度）哦？王總您聽過(guò)寶馬的音響，那您肯定知道寶馬用的什么音響吧！

（典型的老練，不會(huì)自己說(shuō)出來(lái)BOSS）BOSS！王總您真專業(yè)！BOSS音響也很不錯(cuò)！對(duì)了，你們這個(gè)音響和BOSS有什么區(qū)分？嗨！

王總您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題在我的客戶中只有兩個(gè)，

您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友??！

不瞞您說(shuō)，BOSS的確很出名，而先鋒的音響是世界頂級(jí)的,

再好聽的音樂(lè),也要由揚(yáng)聲器傳出來(lái)吧，音源處理再好，音響不好,

也不能制造出超棒的音樂(lè)??！您說(shuō)呢，王總？

是的對(duì)了王總你剛才提到常常跑高速，我想有個(gè)配臵你肯定喜愛。（典型的引起客戶的奇怪???）什么配臵？就是［自動(dòng)定速巡航］，這個(gè)我知道！

問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題：

比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開車始終踩著油門，你肯定覺(jué)得右腳又酸又累吧（難點(diǎn)問(wèn)題）

對(duì)！不過(guò)有定速巡航呀

您說(shuō)的真對(duì)，不過(guò)您知道它的工作原理嗎？

這個(gè)不知道，不過(guò)我也不用知道

是的，但我覺(jué)得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問(wèn)題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦掌握對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)掌握車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來(lái)，這時(shí)您再聽著×××的先鋒音響，那真是覺(jué)得一切盡在您把握呀?。ń?jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！

過(guò)獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！

對(duì)了，××××還有一款您意想不到的空調(diào)配臵，和一般的空調(diào)不一樣哦？

怎么不一樣啦？

王總沒(méi)您剛才提到你開車時(shí)常常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？對(duì)呀！

那就是了，酷熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，假如老人和您使用不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問(wèn)題）有點(diǎn)！

那這種麻煩對(duì)您有什么影響？

那沒(méi)方法，最終我就只有照看到家人羅！

那是不是您最好照看到全部人的需要，對(duì)您來(lái)說(shuō)就特別的重要啦？（需求-效益問(wèn)題）對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？

當(dāng)然，這是×××特地為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠依據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照看到您和您家人不同的需要了，你覺(jué)得這樣的配臵對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FAB介紹法）

這款××××多少錢？（這有可能是購(gòu)買信號(hào)了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？

好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟A(yù)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿意您試駕的感覺(jué)！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？(試駕完后)

王總，您看這次試駕您還滿足嗎？

可以！

那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿足嗎？

不錯(cuò)！×××的配臵和舒適性都不錯(cuò)！

那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜愛白色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法）我看比較喜愛白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，白色比較中性！對(duì)，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照看到再加上典型的嘗試簽約法）

現(xiàn)金！你們究竟能優(yōu)待多少？（有點(diǎn)生氣了！）

王總您別急，這些問(wèn)題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商議?一個(gè)好價(jià)錢！您看怎樣？（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼）

這樣，你還是給我說(shuō)你們可以優(yōu)待多少吧！

其實(shí)這么好的車，配臵和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)待了。

那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不行能優(yōu)待呢，雅閣都優(yōu)待10000了

放心，王總，您今日肯定不會(huì)白來(lái)的，我小張確定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)意買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今日是第20天了，前面已經(jīng)有許多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：自信！）不行！

王總，您別生氣，

您覺(jué)得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之三：臉皮厚?。?/p>

是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿足！

對(duì)了，你看你在別處人家銷售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，優(yōu)待10000，我的服務(wù)比他還好，××××的產(chǎn)品溢價(jià)高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎？

（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之四：示弱?。┠沁@樣你再送我套膜，我肯定買！

假如是這樣的話，就比較麻煩了為什么？

因?yàn)榘パ?！我不好說(shuō)！

怎么不好說(shuō)！

我這樣的話會(huì)被銷售經(jīng)理罵的為什么？

因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，假如超過(guò)禮包的優(yōu)待必需問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題

（葵花寶典：三問(wèn)成交法）什么問(wèn)題？

○1王總您今日帶錢了嗎？帶了，卡

○2王總您今日就買嗎？嗯，假如再送膜?？梢缘?/p>

○3王總您買車就您一個(gè)人打算了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?不用了，她有得車開就行了！

那好，我們簽掉這份合同。

為什么？我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！

那好，簽吧感謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)當(dāng)可以的，您等等，先喝杯茶吧！

（鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）

（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后），王總，恭喜您，您最終如愿以償了！

（您最終可以駕著您心愛的×××回家了?。┦菃?？

我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？！(搞定?。。。?

還有種狀況：客戶不簽合同

那好，我們簽掉這份合同吧！

不簽，你的價(jià)格還沒(méi)談好呢！

那這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）

（出來(lái)后）恭喜您！王總，我最終幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！

啊好吧！(搞定!!!!!!)還有種狀況，出來(lái)后還是不簽?zāi)俏乙紤]一下

啊，王總您不是說(shuō)您今日就打算買了嗎？不是不是，我還要和我老婆商議?一下

啊，你不是一個(gè)人可以打算嗎？

?。?？

您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不簡(jiǎn)單幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是小伙子你別誤會(huì)不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了！

那好好，我買了，小伙子這還不行嗎？

行，但您肯定要真心誠(chéng)意的，您看我始終幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有。是的，是的，你們服務(wù)我很滿足！

那行，等會(huì)我們簽合同吧！好好好！

假如顧客真是肯定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說(shuō)：

王總，您今日要真的不買，也行，但您肯定要接受我一個(gè)賠禮，行嗎？

為什么你要賠禮呀？

唉！我太失敗了，今日我們都談的這么好了，您還是不買，那確定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)您，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜愛！

或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒適了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎？感謝了

不是，你的介紹我很滿足，你的服務(wù)我也很滿足那我就不解了，為什么呢？

嗯。嗯主要是價(jià)格，我覺(jué)得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說(shuō)）不行，肯定不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就希望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？

你們工資高得很，我知道對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的特別兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？那好，看在你這么有誠(chéng)意，服務(wù)又好，我買！假如這個(gè)客戶很拽，還是不買，就這樣說(shuō)行，王總，這可是最終一次申請(qǐng)了，最多500好吧，感謝你咯，小伙子但有個(gè)條件必需得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙什么條件？

保險(xiǎn)和裝潢必需在我們公司做，行嗎？這個(gè)條件不苛刻吧！行！

那您等著，我盡量試試（出來(lái)后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來(lái)，我給他說(shuō)，不能扣你的工資！

算了算了，你現(xiàn)在去說(shuō)，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我感謝了！好，簽吧！

王總，那感謝了，但