商務(wù)談判禮儀

關(guān)于商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判的基本禮儀第2頁,共66頁，2024年2月25日，星期天一、談判者的服飾要求第3頁,共66頁，2024年2月25日，星期天著裝的TOP原則1、Time(時間原則）2、Occasion（場合原則）3、Place（地點(diǎn)原則）第4頁,共66頁，2024年2月25日，星期天二、著裝的基本要求第5頁,共66頁，2024年2月25日，星期天1、基本特點(diǎn)干凈整潔、高雅大方。2、著裝色彩一般在正式場合，男女西裝應(yīng)為較深的顏色，全身上下的顏色不應(yīng)多于三種。3、著裝樣式男士應(yīng)穿西裝套裝或深色中山裝，女士可著西裝套裙或禮裝，這些基本已成為談判中普遍認(rèn)可的服裝。4、佩戴飾物一般來說，女士身上佩戴的飾物不能超過三件，并且飾物不能太夸張，應(yīng)與整體著裝風(fēng)格一致。5、女士化妝濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。6、發(fā)型設(shè)計精心修飾，與實際身份與年齡相符。第6頁,共66頁，2024年2月25日，星期天談判者的舉止要求1、坐姿。挺直腰桿。2、站姿。挺拔，有直立感。第7頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

不同坐姿會傳遞不同信息：

挺腰筆直：表示對對方的話題感興趣。彎腰曲背：表示對對方談話不感興趣。斜著身體坐：表示心情愉快，或自感覺優(yōu)越。雙手放在翹起的腿上：是一種等待、試探的表示。一邊坐著一邊雙手?jǐn)[弄東西：漫不經(jīng)心。不斷看表：不耐煩的暗示。

……第8頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第9頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第10頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第11頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第12頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第13頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第14頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第15頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第16頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第17頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第18頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第19頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第20頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第21頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第22頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第23頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第24頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第25頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第26頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第27頁,共66頁，2024年2月25日，星期天第28頁,共66頁，2024年2月25日，星期天談判準(zhǔn)備階段的禮儀第29頁,共66頁，2024年2月25日，星期天一、談判人員的構(gòu)成：1+1=？第30頁,共66頁，2024年2月25日，星期天二、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備1、對方企業(yè)的情況2、談判對手的情況3、對方的文化背景和禮儀習(xí)慣“入國問禁，入境問俗”第31頁,共66頁，2024年2月25日，星期天三、談判物質(zhì)準(zhǔn)備1、談判場所的選擇和布置2、辦公和通訊工具的準(zhǔn)備、休息場所的安排3、贈送的禮品和數(shù)量、宴請的規(guī)格，等等。第32頁,共66頁，2024年2月25日，星期天談判洽淡階段的禮儀第33頁,共66頁，2024年2月25日，星期天洽談階段是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

第34頁,共66頁，2024年2月25日，星期天1、報價。要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2、查詢。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。3、磋商。討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，心平氣和，求大同，容許存小異。

4、解決矛盾。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場。此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。第35頁,共66頁，2024年2月25日，星期天簽約階段的禮儀第36頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

簽約階段也是談判的最后階段，應(yīng)該堅持到底，不失禮儀。一些重要的、規(guī)模較大的商務(wù)談判，在協(xié)議達(dá)成后，都要舉行比較隆重的簽約儀式。第37頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

1、簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場。一般以右為大，向左漸小，簽字前雙方握手，互致祝賀一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

3、簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。簽約后，應(yīng)禮貌送別。第38頁,共66頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)談判中常有的文化差異第39頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

1、宗教信仰的不同

2、思維方式的不同

3、政治背景的不同

4、地方習(xí)俗的不同第40頁,共66頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)談判心理第41頁,共66頁，2024年2月25日，星期天一、商務(wù)談判個性心理分析第42頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

世界上沒有兩片完全一樣的樹葉，同樣，世界上也不存在兩個絕對相同的人。每個人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不同。這就是個性。第43頁,共66頁，2024年2月25日，星期天一、氣質(zhì)第44頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

第一種：膽質(zhì)型

特點(diǎn)：有強(qiáng)烈的好奇心、創(chuàng)造力、喜歡冒險、精力充沛、反應(yīng)迅速、直率熱情。談判風(fēng)格：說話速度快且聲音洪亮，通常伴有夸張的態(tài)勢語言；對談判對手提出的問題和條件，通常迅速給予答復(fù)；該氣質(zhì)談判者經(jīng)常以極大的熱情投入到談判中，但缺乏耐心，當(dāng)與談判對手發(fā)生糾紛時，經(jīng)常和對方爭得面紅耳赤；商務(wù)談判中常常堅持己見，但理解問題容易粗枝大葉；如果談判環(huán)境不如意或受到對方的怠慢，會激起他們煩躁的情緒和強(qiáng)烈的反感，有時出現(xiàn)不理智的行為甚至?xí)a(chǎn)生沖動性的簽單。第45頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

對付膽質(zhì)型談判開始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術(shù)，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣。等對手精疲力竭的時候，再反守為攻，攻擊弱點(diǎn)，以柔克剛；同時應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。第46頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

第二種：粘液型

特點(diǎn)：反應(yīng)緩慢，考慮問題全面，沉默，善于克制自己，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定而不容易轉(zhuǎn)移，偏內(nèi)傾型。屬于粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的談判人員被稱為“安靜型”選手。

談判風(fēng)格：談判過程中比較冷靜，不易受對方宣傳、勸說的干擾；而對新事物往往持審慎態(tài)度，惰性使他因循守舊，表現(xiàn)出倔犟、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)不足，在交易中很少讓步，討價還價的余地不大；對自己熟悉的工作表現(xiàn)出高度熱情，堅定地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的決定，而不容易適應(yīng)新的工作和環(huán)境；嚴(yán)格恪守既定的談判程序和制度，不作空泛的清談，遇到不愉快的事也不動聲色；在交易過程中往往準(zhǔn)備得很周到、很具體，喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，如果談判對手準(zhǔn)備不足，往往會引起他們的反感和不滿。第47頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

對付粘液型粘液質(zhì)是堅持而固執(zhí)的談判對手，對付這種類型的對手，應(yīng)多頭出擊，不斷制造新情況、新問題、新麻煩，讓他沒有時間也沒有可能通過自己的觀察來做出行為決策；要抓住對方知識盲點(diǎn)加以利用，因為對手會自以為是，固執(zhí)地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的錯誤決定。第48頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

第三種：多血質(zhì)型

特點(diǎn)：敏感但不持久，精力易分散，活潑好動，反應(yīng)靈敏，樂于交往，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和情緒多變。

談判風(fēng)格：談判過程中跟人說話表情豐富，語言具有表達(dá)力和感染力，很容易對談判對手產(chǎn)生好感；由于善于交際，能以較多的渠道獲得談判的信息，但因其興趣與目標(biāo)往往因為可選擇的條件過多，容易轉(zhuǎn)移或一時不能舍?。幌矚g攬事情，談判桌上經(jīng)常會出于好心答應(yīng)超出自己能力范圍的事情，喜歡到處說，所以公司的秘密被活潑型的掌控后，是非常危險的；對談判環(huán)境有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，易于與談判對手進(jìn)行溝通，容易接受新事物，也容易見異思遷而顯得輕?。灰懔Σ粡?qiáng)，如果談判不順利，熱情馬上就會消失。第49頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

對付多血質(zhì)型多血質(zhì)的對手最易溝通，他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求。所以在談判中，應(yīng)抓住其喜歡攬事情和保密意識低的特征，讓其充當(dāng)我方的“說客”和“信息員”，最大爭取于我方有有利的條件，同時對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹(jǐn)防對方使用“反間計”，以防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”里。第50頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

第四種：抑郁質(zhì)型

特點(diǎn)：富有幻想，懷疑，敏感怯懦，情緒體驗深，穩(wěn)定而不易表露，有時近于呆板，易傷感，孤僻，善觀察細(xì)小事，容易恐懼。

談判風(fēng)格：在談判時往往考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，能夠觀察到對手不易察覺的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)；談判中常常顯得信心不足，在談判中顯得態(tài)度模糊，用詞言語多是模棱兩可，少有直接明確的回答，即使同意對方的意見，也不直接地表達(dá)；商務(wù)談判中關(guān)鍵時刻缺乏果斷性，優(yōu)柔寡斷，一方面表現(xiàn)出缺乏進(jìn)攻的主動性，另一方面又對別人的宣傳或介紹不信任；多愁善感，對談判中遇到的挫折體驗很強(qiáng)烈，如果談判沒有取得成果，會感到很大的痛苦，也易于消沉。

第51頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

對付抑郁質(zhì)型要抓住對方敏感多疑的心理展開強(qiáng)大的公關(guān)攻勢，比如通過權(quán)威機(jī)關(guān)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)證明我們的資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等是沒有問題的等等來打消其心中的疑慮。第52頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

倉央嘉措《見或不見》

你見，或者不見我我就在那里不悲不喜你念，或者不念我情就在那里不來不去你愛，或者不愛我愛就在那里不增不減你跟，或者不跟我我的手就在你手里不舍不棄來我的懷里或者讓我住進(jìn)你的心里默然相愛寂靜歡喜第53頁,共66頁，2024年2月25日，星期天感知覺習(xí)慣的運(yùn)用第54頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

一、暈輪效應(yīng)

(英文TheHaloEffect），又稱“光環(huán)效應(yīng)”，指人們對他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認(rèn)知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。第55頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

二、先入為主

指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地作出判斷。常見的有不等某人說完話就打斷他，想當(dāng)然地認(rèn)為對方就是這個結(jié)論。先入為主直接影響人們的知覺認(rèn)識，影響人們的客觀判斷。這是由于人們?nèi)粘；顒拥慕?jīng)驗、定向思維和習(xí)慣作用的影響。由于存在著先入為主的心理知覺狀況，在談判中對人們的先入為主的知覺規(guī)律要予以注意。在商務(wù)談判的前幾分鐘，談判雙方的交流對談判氣氛會產(chǎn)生重要的影響，會產(chǎn)生先入為主的效應(yīng)，這時，在言談舉止方面要謹(jǐn)慎，一般來說，在寒暄之后選擇有共同興趣的中性話題為宜，對于令人不愉快的話題盡可能不談，也不要一見面就開門見山直奔正題。第56頁,共66頁，2024年2月25日，星期天

三、首要印象在知覺認(rèn)識中，一個最常見的現(xiàn)象，就是第一印象決定人們對某人某事的看法，這在心理學(xué)上被稱為“首要印象”。很多情況下，人們對某人的看法、見解、喜惡，往往來自于第一印象。因此，在商務(wù)談判中，鑒于首要印象的決定作用，應(yīng)十分注意雙方的初次接觸，力求給對方留下深刻的印象，贏得對方的信任和好感，增加談判的籌碼。

首要印象的形成主要取決于人的外表、著裝、舉止和言談。通常情