銷代公司銷售提成制度及銷售案例

銷代公司銷售人員提成制度綱要概述第二章銷售案場(chǎng)組織架構(gòu)第三章薪酬構(gòu)成及原則第四章銷售案場(chǎng)提成標(biāo)準(zhǔn)第五章提成第六章績(jī)效管理制度第一章概述目的：1.1規(guī)范銷售案場(chǎng)提成核算、計(jì)提、發(fā)放，以及案場(chǎng)人員配置標(biāo)準(zhǔn)，形成項(xiàng)目銷售部薪酬標(biāo)準(zhǔn)化管理體系；1.2激勵(lì)項(xiàng)目銷售部及案場(chǎng)工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與績(jī)效掛鉤的良性管理。原則：2.1符合公司人力資源要求；2.2結(jié)合本地實(shí)際人力資源及薪酬水平；2.3結(jié)合目前營銷部實(shí)際工作任務(wù)及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承擔(dān)到其它崗位，節(jié)約人力資源。適用范圍：3.1銷售案場(chǎng)所有駐場(chǎng)工作人員；3.2本制度適用于全托管模式下所有項(xiàng)目銷售案場(chǎng)銷售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪資提成管理，包括工資、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、提成計(jì)算。作為提成系數(shù)及人員配置標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。定義概述：4.1預(yù)留金：為降低公司銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，按銷售參與提成相關(guān)崗位人員提成的一定比例由公司暫扣提留，至項(xiàng)目結(jié)束后，如無銷售事故和未對(duì)公司造成損失者，再對(duì)該預(yù)留金全額發(fā)放。4.2提成：指為銷售服務(wù)的相關(guān)崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應(yīng)比例的銷售提成。4.3績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性，樹立榜樣作用，而專門設(shè)立的各項(xiàng)獎(jiǎng)金。4.4回款額：?jiǎn)翁孜飿I(yè)全款到賬后，則該套物業(yè)的合同金額記為回款額。非簽約狀態(tài)下的回款額4.5銷售周期：銷售周期只針對(duì)全程托管代理項(xiàng)目進(jìn)行分期，具體分為開盤期、正常銷售期和尾盤期，也指銷售開始至銷售結(jié)束的過程。第二章銷售案場(chǎng)組織架構(gòu)銷售案場(chǎng)駐場(chǎng)人員組織架構(gòu)：銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理后臺(tái)經(jīng)理置業(yè)顧問策劃專員銷售后臺(tái)后臺(tái)專員銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理后臺(tái)經(jīng)理置業(yè)顧問策劃專員銷售后臺(tái)后臺(tái)專員銷售案場(chǎng)駐場(chǎng)人員配置：崗位人數(shù)銷售總監(jiān)1銷售秘書1銷售經(jīng)理待定置業(yè)顧問待定項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理1項(xiàng)目后臺(tái)專員待定項(xiàng)目策劃經(jīng)理1項(xiàng)目策劃師待定合計(jì)備注：項(xiàng)目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并另行報(bào)批。第三章薪酬構(gòu)成及原則薪酬組成薪酬=崗位基本工資＋公司福利＋銷售提成＋績(jī)效獎(jiǎng)金銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問薪酬分配比例占比底薪（20%）薪酬（100%）績(jī)效(18%)提成(62%）底薪（20%）薪酬（100%）績(jī)效(18%)提成(62%）備注：底薪占0.1%;提成占0.31%;績(jī)效占0.09%三．案場(chǎng)人員薪酬費(fèi)用說明3.1總費(fèi)用占比0.5%(小于或者等于項(xiàng)目總銷售額的0.5%)3.2費(fèi)用分類：底薪占比0.1%（所有駐場(chǎng)人員，不含策劃線和運(yùn)營線的工作人員）提成占比0.31%（駐場(chǎng)人員、跟進(jìn)項(xiàng)目的策劃經(jīng)理、策劃、運(yùn)營專員；各崗位提成系數(shù)和分配比例請(qǐng)參照第四章說明）績(jī)效占比0.09%(包含活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、銷售及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、其它駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)、駐場(chǎng)人員工裝費(fèi)用；績(jī)效具體費(fèi)用分類請(qǐng)參照第六章說明)四．基本工資4.1.基本工資發(fā)放：按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為次月10日。4.2.崗位工資發(fā)放建議：4.2.1見習(xí)經(jīng)理：5000元/月；銷售經(jīng)理：6000元/月；4.2.2見習(xí)秘書：3000元/月；銷售秘書：4000元/月；4.2.3見習(xí)顧問：2000元/月；置業(yè)顧問：4000元/月；見習(xí)期兩個(gè)月，在有銷售的情況下根據(jù)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力可申請(qǐng)?zhí)崆稗D(zhuǎn)正。五．銷售提成計(jì)算方式：5.1.銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問＝當(dāng)月個(gè)人銷售總額×相應(yīng)提成系數(shù)5.2.現(xiàn)場(chǎng)其他崗位＝當(dāng)月平均置業(yè)顧問提成×相應(yīng)提成系數(shù)備注：?jiǎn)T工所得獎(jiǎng)金，若出現(xiàn)交個(gè)人所得稅，按國家相關(guān)制度執(zhí)行。六.績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)6.1.及時(shí)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：在銷售過程中同時(shí)發(fā)放；6.2.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；6.3.駐場(chǎng)工作人員獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；第四章銷售案場(chǎng)提成標(biāo)準(zhǔn)一．提成系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.1.各物業(yè)類型銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問個(gè)人提成系數(shù)個(gè)人銷售任務(wù)物業(yè)類型住宅、公寓、車位商業(yè)、寫字樓120%＜當(dāng)月銷售任務(wù)完成率3‰3.5‰100%≤當(dāng)月銷售任務(wù)完成率≤120%2.0‰2.5‰當(dāng)月銷售任務(wù)完成率＜100%1.5‰1.5‰1.2.個(gè)人提成系數(shù)核算說明：提成系數(shù)核算標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)月銷售任務(wù)完成結(jié)果進(jìn)行核算，提成計(jì)算以當(dāng)月實(shí)際回款金額進(jìn)行核算；二．提成分配標(biāo)準(zhǔn)2.1.各崗位分配標(biāo)準(zhǔn)：2.1.1銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問：以“銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問各物業(yè)類型個(gè)人提成系數(shù)”作為提成分配標(biāo)準(zhǔn)。2.1.2其他部門經(jīng)理級(jí)、專員級(jí)（除銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問）：以當(dāng)月置業(yè)顧問平局提成金額進(jìn)行倍數(shù)計(jì)算。三．駐場(chǎng)人員個(gè)人提成分配標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)崗位提成分配系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理級(jí)銷售總監(jiān)項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理項(xiàng)目策劃經(jīng)理專員級(jí)一級(jí)項(xiàng)目策劃師二級(jí)銷售秘書三級(jí)后臺(tái)專員四級(jí)運(yùn)營中心部門協(xié)作備注：3.1.提成對(duì)應(yīng)到崗位編制實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。3.2.提成分配標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)項(xiàng)目銷售難易進(jìn)行特殊調(diào)整，需在銷售前提前制定《銷售案場(chǎng)薪酬制度補(bǔ)丁》，由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可生效。3.3.駐場(chǎng)工作人員提成對(duì)應(yīng)到崗位實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。超出崗位配置標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)的，按照標(biāo)準(zhǔn)配置人數(shù)進(jìn)行提成計(jì)算，部門內(nèi)部需進(jìn)行提成分配調(diào)整，調(diào)整方案需上報(bào)相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。3.4.四級(jí)專員按1.5個(gè)人計(jì)算，在發(fā)放時(shí)按照配置人員進(jìn)行計(jì)提（如只配置一人，就按一個(gè)人進(jìn)行計(jì)算提成），如有調(diào)整須上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。第五章提成一．提成發(fā)放1.1.提成發(fā)放辦法及時(shí)間1.1.1每月末日24點(diǎn)作為銷售金額統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間，項(xiàng)目銷售秘書于次月3日前完成《項(xiàng)目提成總表》的編制及銷售總監(jiān)審核，次月8日前完成財(cái)務(wù)部對(duì)接審核，次月12日前完成公司老總審批，會(huì)簽完畢后由財(cái)務(wù)部通知項(xiàng)目銷售部進(jìn)行提成發(fā)放，發(fā)放時(shí)間原則上不得超過次月15日。1.1.2提成發(fā)放，應(yīng)由財(cái)務(wù)部代為扣除相應(yīng)比例個(gè)人所得稅和質(zhì)保金，即個(gè)人當(dāng)月實(shí)際發(fā)放提成金額=個(gè)人當(dāng)月提成總額-質(zhì)保金-個(gè)人所得稅。1.1.3提成實(shí)際發(fā)放金額按照四舍五入法則計(jì)算至個(gè)位，即“元”。備注：若本月提成無法在次月15日前發(fā)放的情況，則提成下發(fā)時(shí)間順延至下月15日前。1.2.提成計(jì)提方式1.2.1以當(dāng)月銷售任務(wù)完成情況設(shè)定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實(shí)際時(shí)間為準(zhǔn)；1.2.2銷售任務(wù)的確定1.2.2.1“實(shí)際銷售金額＞銷售任務(wù)金額”的情況下按銷售任務(wù)金額核定提成計(jì)提系數(shù)；1.2.2.2“實(shí)際銷售金額＜銷售任務(wù)金額”的情況下按實(shí)際銷售占70%，銷售任務(wù)占30%的計(jì)算方式核定提成計(jì)提系數(shù)，計(jì)算公式為：實(shí)際銷售金額×0.7+銷售任務(wù)金額×0.3；1.2.3提成發(fā)放比例提成的提取50%按照簽定《商品房銷售合同》簽約進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放，剩余50%按照銷售房源的回款進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放；1.3.發(fā)放原則1.3.1員工經(jīng)公司批準(zhǔn)后辦理完畢離職手續(xù)，并辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。1.3.2員工若因觸犯國家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利益受到損害而予以除名的，以及中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。1.3.3員工若離開公司后，發(fā)布、散布對(duì)公司不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，提成一律不再發(fā)放。1.4.質(zhì)保金1.4.1質(zhì)保金扣除比例崗位質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問10%項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理5%項(xiàng)目后臺(tái)專員5%項(xiàng)目策劃經(jīng)理5%項(xiàng)目策劃師5%1.4.2質(zhì)保金發(fā)放1.4.2.1質(zhì)保金在項(xiàng)目退場(chǎng)一個(gè)月后，一次性發(fā)放完畢。1.4.2.2中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該部分質(zhì)保金在項(xiàng)目退場(chǎng)后發(fā)放至項(xiàng)目銷售部并計(jì)入績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。1.4.2.3對(duì)于項(xiàng)目銷售過程中在公司內(nèi)部崗位調(diào)動(dòng)的，包括調(diào)換至公司新開樓盤或調(diào)至其它崗位的情況，則質(zhì)保金在該項(xiàng)目順利退場(chǎng)后，一次性發(fā)放。1.5.退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則1.5.1退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無效處理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆提成從下月提成（或質(zhì)保金）中等額扣除。1.5.2換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋差價(jià)和原提成系數(shù)據(jù)實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)。如存在以上未能詳盡說明的情況，另行報(bào)批公司執(zhí)行；1.6.人員調(diào)職、輪崗、離職1.6.1如案場(chǎng)工作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應(yīng)提的提成（未回款部分在后期回款當(dāng)期全額領(lǐng)取；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā)放時(shí)可全額領(lǐng)?。?；其中銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問后續(xù)未完成客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取提成由后續(xù)經(jīng)辦人員計(jì)提。1.6.2銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)工作人員正常離職，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前全款到賬客戶（包括銀行按揭）的銷售回款額，在無欠公司款項(xiàng)或違規(guī)處罰行為的扣除質(zhì)保金后全額發(fā)放提成。1.6.3人員在提出辭職申請(qǐng)之日起，財(cái)務(wù)暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完畢后再進(jìn)行提成的發(fā)放。每月由銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分配名單，需經(jīng)人力行政部審核確認(rèn)人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。無法完成上述事項(xiàng)者，客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取的提成，轉(zhuǎn)入績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下：職位分配比例說明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業(yè)績(jī)計(jì)入后續(xù)經(jīng)辦人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池50%部門活動(dòng)經(jīng)費(fèi)第六章績(jī)效管理制度一．績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)目的：為堅(jiān)持績(jī)效優(yōu)先、兼顧公平，實(shí)行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)及相關(guān)部門的積極性、主動(dòng)性，提高員工以銷售為中心的意識(shí)，塑造以服務(wù)質(zhì)量為核心，以績(jī)效規(guī)范管理的運(yùn)行機(jī)制，切實(shí)促進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部力量的壯大，更好的完成銷售任務(wù)。結(jié)合公司項(xiàng)目各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行公司各層次獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)劃，激發(fā)員工潛能，并建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制，推動(dòng)公司生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績(jī)提升。二．適用范圍：2.1.主要人員：置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理。2.2.相關(guān)人員：駐場(chǎng)工作人員。2.3.可用于部門活動(dòng)及聯(lián)誼經(jīng)費(fèi)。三．獎(jiǎng)金池來源及提取3.1.績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池=銷售部項(xiàng)目簽約總額×0.09%；3.2.原則：由項(xiàng)目銷售秘書在使用時(shí)從公司財(cái)務(wù)提取，以借款模式向公司借支，按實(shí)際發(fā)放明細(xì)報(bào)銷。3.3.開盤前績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：制定方案提前上報(bào)公司審批，開盤后計(jì)入已使用獎(jiǎng)金金額及時(shí)核算；3.4.使用：績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算說明經(jīng)銷售中心總監(jiān)簽字上報(bào)公司審批后，方可使用。使用后按實(shí)際發(fā)生金額與財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，剩余金額交回公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管。3.5.保管：由公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管，按批準(zhǔn)后的費(fèi)用預(yù)算支取，項(xiàng)目銷售秘書建立基金使用管理臺(tái)賬，每季度與財(cái)務(wù)進(jìn)行對(duì)賬。四．績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)分配原則活動(dòng)和服裝經(jīng)費(fèi)（30%）（30%）績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)（100%）銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)（30%）銷售及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)（30%）駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)（10%）活動(dòng)和服裝經(jīng)費(fèi)（30%）（30%）績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)（100%）銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)（30%）銷售及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)（30%）駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)（10%）4.1.活動(dòng)和服裝經(jīng)費(fèi)：用于售樓部駐場(chǎng)人員部門工裝及活動(dòng)費(fèi)用（工裝占70%、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占30%；工裝及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)在實(shí)際使用中可以相互調(diào)節(jié)）；4.2.駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)：包括銷售中心（銷售總監(jiān)、銷售秘書），后臺(tái)中心（后臺(tái)經(jīng)理、后臺(tái)專員）、策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師）、運(yùn)營中心；銷售中心（30%）駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)（100%）運(yùn)營中心（10%）策劃中心（30%）后臺(tái)中心（30%）銷售中心（30%）駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)（100%）運(yùn)營中心（10%）策劃中心（30%）后臺(tái)中心（30%）4.3.及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：用于發(fā)放及時(shí)成交獎(jiǎng)勵(lì)，包括認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)、認(rèn)購獎(jiǎng)勵(lì)；4.4.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：按團(tuán)隊(duì)銷售總金額分配單人績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)后，再按每組團(tuán)隊(duì)實(shí)際在職人員進(jìn)行累加，為實(shí)際單組團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。五．團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)懲原則5.1．銷售經(jīng)理分組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，連續(xù)兩個(gè)月銷售業(yè)績(jī)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)最后一名，進(jìn)行末位淘汰制，該團(tuán)隊(duì)解散，最后一組將扣除所有績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；5.2．團(tuán)隊(duì)第一名享受雙重獎(jiǎng)勵(lì)，即本組團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)+最后一名團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；5.3．銷售經(jīng)理管理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)按團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的50%計(jì)算，剩余50%按團(tuán)隊(duì)人員個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行分配；六、淘汰管理制度：6.1、對(duì)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)兩月處于末（位）尾三名，進(jìn)行末位淘汰制；6.2、對(duì)當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)低于平均線，與平均線差距過大，并且工作態(tài)度不端正，影響團(tuán)隊(duì)的，進(jìn)行淘汰；6.3、考核淘汰周期為兩個(gè)月；6.4、考核淘汰周期從開盤當(dāng)日起計(jì)算滿兩個(gè)月，依次循環(huán)。補(bǔ)充說明：薪酬制度可進(jìn)行半年度或年度回顧及調(diào)整，調(diào)整文件簽批前按照原有政策發(fā)放提成，調(diào)整文件簽批后則按照最新會(huì)簽政策執(zhí)行；如何把臘魚賣給不下廚做飯的人——街頭巷尾生意經(jīng)今天在團(tuán)隊(duì)早會(huì)的時(shí)候，我向同事們分享了一個(gè)真實(shí)的營銷案例，是我本人親身經(jīng)歷的事情，案例題目是“如何把臘魚賣給不下廚做飯的人”。

我一個(gè)朋友是做直銷產(chǎn)品的，在市區(qū)有個(gè)門店，有一天我去他那里拜訪，又碰到了另外幾個(gè)朋友也在，大家就一起閑聊起來，這時(shí)候從外面進(jìn)來一個(gè)挑著籮筐的中年小販，進(jìn)門就吆喝：“老板，買臘魚嗎？我這里有本地最好的臘魚。”

我們當(dāng)時(shí)正在聊天，誰都沒有心思搭理他，我朋友（老板）就說：“不需要，你走吧?！?/p>

小販說：“老板莫急，你先看看我的臘魚再說嘛，我的臘魚是從云集（地名）的河里撈上來的，你也曉得，云集是在湘江的上游，水質(zhì)好，無任何污染，你吃我的魚絕對(duì)放心。”

老板道：“這還不是你自己說的，誰知道是不是真的？”

“純野生魚現(xiàn)在很少了，我是自己家里有船，每天都到河里去打魚，自己打、自己烘，所以我的魚大小都不一樣，但是價(jià)格都一樣，絕對(duì)不賣你高價(jià)錢?！?/p>

老板道：“我不需要，我屋里又不開伙（不做飯）都在外面吃，買你的魚沒有用啊！”

小販接著說：“老板，一看你就是做大生意的人，天天在外面吃，現(xiàn)在外面的東西不健康，你都不曉得是什么油炒的菜，自己做飯吃最安全最實(shí)惠?！?/p>

老板道：“我不曉得搞飯吃，老婆也沒在身邊，買魚也沒用。”

小販說：“老板，你就搞錯(cuò)了，我這魚做法最簡(jiǎn)單了，只要把魚放在鍋里蒸一下就可以吃了，一點(diǎn)不麻煩，我這里還有豆豉辣椒，放在一起蒸，絕對(duì)比店里的味道好。”

老板說：“我還是不要，我經(jīng)常在外面走，在家的時(shí)間不多，莫浪費(fèi)錢了?！?/p>

哈哈，我們本來在聊天的都被他們的談話吸引了，有意思，這個(gè)小販的口才不錯(cuò)啊，我們就圍過來看看他怎么說服老板買他的魚，小販看我們圍過來，就說道：“你們老板都是賺大錢的人，我做點(diǎn)小生意也難，但是我做生意也有原則，絕對(duì)不坑人、不少稱，一分錢一分貨，你們看我的魚，烘得很干，不像別人的魚很濕重稱，大家再聞一下，魚味道好香，是我老婆拿杉木灰烘的，要烘很久才可以烘到位，我撕點(diǎn)給你們嘗一下，你們看味道好不好吃？”

小販接連使用“望、聞、嘗”三板斧，搞得我們都不好意思了，這時(shí)候小販又說話了：“老板，你不是說要經(jīng)常出差？我告訴你，把魚放剁辣椒蒸好裝瓶子里，起碼可以保5天不得壞，你帶出去吃也方便，外面的菜也不合口味，還是自己屋里做的東西好吃?！?/p>

老板這時(shí)候也不好意思了，就問道：“好多錢一斤？”小販說：“我一般是賣40塊一斤，今天你們這些大老板都在這里，我就賣36塊一斤，買3斤還送一瓶豆豉辣椒醬，3斤魚我估計(jì)一家人吃也就個(gè)把星期就吃完了，到時(shí)候你們要魚再打我電話咯?！?/p>

我這時(shí)說道：“你這老板魚也賣得太貴了吧，我上次在菜場(chǎng)買臘魚只有30塊，你賣36塊還說給我們優(yōu)惠了?！毙∝湶患辈幻Φ恼f道：“老板啊，你要看一下貨，菜場(chǎng)賣的是什么臘魚？都是死水潭里的魚做的，哪里吃得??！我這里是純野生魚，我天天去河里撈，一個(gè)禮拜還搞不得百巴斤魚，直接賣新鮮魚都要10多塊錢一斤，還要去鱗去內(nèi)臟、還要放佐料腌制、還要烘干水份，還要工錢，你買3斤我還要送你辣椒醬，菜場(chǎng)里賣的辣椒醬你不得吃，你也曉得現(xiàn)在自己做的辣椒醬出錢都買不到啊，你說我賺了什么錢咯?！?/p>

小販的一番連珠炮就將我擊退，這時(shí)候老板開腔了：“好咯，今天看你蠻會(huì)推銷的，我今天就買你3斤魚，108塊錢數(shù)字也吉利！”小販回道：“謝謝老板，我看你這些朋友都不是一般的人，不是老總也是老板。來你店里賣魚也是緣分，老板你是帶財(cái)?shù)娜耍憬慌笥芽隙ǘ紩?huì)發(fā)財(cái)！今天大家一起都買點(diǎn)魚，一起年年有余，個(gè)個(gè)都發(fā)大財(cái)！”

老板聽完之后，沉默了一會(huì)兒對(duì)我們說了一句話：“今天，我們大家算是看到了什么叫做“銷售高手”，給我們上了生動(dòng)的一課，我建議大家每個(gè)人買3斤魚算是回報(bào)他吧！”

就這樣，小販把臘魚成功的賣給了本來沒有消費(fèi)需求的老板和他的朋友們，我們5個(gè)人共購買了16斤魚，總計(jì)608元。（老板比我們多買了一斤）聽王大爺說他在深圳賣菜的幾個(gè)絕招第一個(gè)絕招：細(xì)分買菜人的需求，針對(duì)性的初加工。王大爺發(fā)現(xiàn)，深圳買菜的人可以分為兩類。一類喜歡新鮮的好菜；一類是圖省事的，對(duì)難處理的菜一般不買。

王大爺準(zhǔn)備了兩種類型的菜，來滿足上面兩類人的需求。第一類菜：賣相很好的菜。每天菜販子把菜送到他的攤位時(shí)，王大爺就和保姆一起摘菜，把菜搞得漂漂亮亮，然后用保鮮膜包裝好，這樣的菜很受白領(lǐng)顧客的喜愛。

第二類菜：方便烹飪的菜。王大爺和保姆把土豆削皮，把豇豆折成一段一段，把南瓜切成一小塊一小塊，等于賣半成品菜。價(jià)格貴30%左右，卻深受時(shí)間緊的上班族和手腳不靈便的老人的喜愛。

第二個(gè)絕招：給小區(qū)附近的小餐館送半成品菜。王大爺?shù)陌氤善凡?，深受顧客歡迎，也引起了小區(qū)附近很多小餐館老板的興趣。雖然價(jià)格要貴一點(diǎn)，但卻可以省下一個(gè)小工的開支。那么多菜，王大爺摘不過來，小區(qū)有一群沒事干的老頭老太太，王大爺把閑散的碎片化的人力資源充分整合過來摘菜，同時(shí)保證質(zhì)量。

第三招：給顧客做美食顧問。王大爺曾做過單位食堂的大廚，他充分發(fā)揮烹飪特長，給顧客當(dāng)美食參謀。比如素菜如何與葷菜搭配等等。王大爺還到深圳小區(qū)旁的彩印店，把每一種蔬菜的烹飪技巧制作成小卡片，提供給有興趣的顧客。

第四個(gè)絕招：搞“回頭有獎(jiǎng)”。王大爺請(qǐng)人刻了一枚大印章，印在為顧客提供的國家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的食品袋上，顧客下次來買菜，憑這個(gè)袋子可以享受5％的優(yōu)惠。

第五個(gè)絕招：這些東西不要錢。一般顧客買菜，王大爺總會(huì)送幾根蔥苗蒜秧，這些東西都是不要錢的。別看送的東西幾根幾根的不算回事，但那也是人情，人家都會(huì)記在心里。

一個(gè)至少價(jià)值100萬的提高效率的方法

“把你明天必須做的最重要的工作記下來，按重要程度編上號(hào)碼。早上一上班，馬上從第一項(xiàng)工作做起，一直做到完成為止。再檢查一下你的安排次序，然后開始做第二項(xiàng)。如果有一項(xiàng)工作要做一整天也沒關(guān)系，只要它是最重要的工作就堅(jiān)持做下去。如果你不建立某種制度，恐怕連哪項(xiàng)工作最為重要你也難以決斷。請(qǐng)你把這個(gè)辦法作為每個(gè)工作日的習(xí)慣做法。你自己這樣做了之后，讓你公司的人也照樣做。愿意試用多長時(shí)間都行。。這是我學(xué)過的各種所謂高深復(fù)雜辦法中最得益、最簡(jiǎn)潔的一種，我和整個(gè)班子第一次揀最重要的事情先做，我認(rèn)為這是我的公司多年來最有價(jià)值的一筆投資！艾維·李的方法告訴我們，做任何事情都要有計(jì)劃性，要分清輕重緩急，然后全力以赴地行動(dòng)，這樣才能獲得成功。我們只管放心地使用這個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法就行了。

無論創(chuàng)業(yè)還是人生都是在風(fēng)浪中穿行

不論跌倒還是成功都有乘風(fēng)破浪的嘶鳴

大浪博一言為心聲………………

A、咱們換個(gè)思維，用戶其實(shí)也可以分為這樣4種：1、過客。2、顧客。3、回頭客。4、皮條客。

B、所有客戶最想買到這9樣?xùn)|西：1、買到感覺自己很重要。2、買到贊賞。3、買到你真誠的聆聽。4、買到被理解。5、他們想教給你一些東西。6、買到你的幫助。7、買到高興和有意外之喜。8、他們希望認(rèn)為決定是合乎邏輯的。9、他們渴望成功和幸福。

C、互聯(lián)網(wǎng)是什么？互聯(lián)網(wǎng)就是你有一個(gè)好內(nèi)容，然后別人就幫你不停的擴(kuò)散，你也許并不認(rèn)識(shí)他們，或者也無需為他們做些什么，而這種擴(kuò)散都是倍數(shù)原則，這就是數(shù)字時(shí)代的特點(diǎn)：弱關(guān)系有時(shí)大于強(qiáng)關(guān)系，無需酒肉朋友，只要志同道合！

D、你相信嗎？未來公司將大量消亡！你相信嗎？未來公司將大量消亡！大量人才變成自由職業(yè)者，依賴手機(jī)APP、社交網(wǎng)絡(luò)自由的對(duì)接工作，如果需要團(tuán)隊(duì)，臨時(shí)組合，干完了就再解散，有需要就再聚。每個(gè)人都在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)上有口碑，有信譽(yù)，每個(gè)人都可以通過社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，自由的將自己的技能“出售”。想干就干，不想干就休息，好好干，好好玩。

E、別整天學(xué)人家窮開心。如果你羨慕成功者的富貴，請(qǐng)別一味模仿他們富貴后的事，那些名牌表呀、包呀、車呀，都是他們富貴后的事。你硬撐著模仿了，也只能圖個(gè)窮開心而已。要模仿,，就模仿他們富貴前的事，他們那些鷹般的探索，狼般的專注，蟻般的辛勞，蛹般的耐心，全是些風(fēng)吹日曬，灰頭土臉的事！

F、法國牧師正解中國成語“瞻前顧后”。法國最著名的牧師納德蘭.塞姆聆聽過一萬多人的臨終懺悔。他說：“假如時(shí)光可以倒流，世界上將有一半的人可以成為偉人；如果每個(gè)人都把反思提前十年，便有50％的人可能讓自己成為一名了不起的人。由于缺乏對(duì)過去的反思和對(duì)未來的預(yù)見，所以很多人不能正確地總結(jié)過去，開創(chuàng)未來、實(shí)現(xiàn)理想！怎么賣掉你賣不出去的貨？

這個(gè)方法是我在街上看到的，這是一種賺錢模式，也是一種巧妙的促銷技術(shù)。既讓你賣掉你賣不出的貨，還可以讓你小賺一筆。

設(shè)想一下：假如你開了個(gè)小賣店，進(jìn)了一批圓珠筆（批發(fā)價(jià)0.6元/支。說明：示例價(jià)格，請(qǐng)勿以此為準(zhǔn)，下同。），很難賣，賣了一年都沒有賣出去，你很迷茫，一直放在這里也不是個(gè)事呀，怎么辦呢？

好了，不賣關(guān)子了，亮出“一招鮮”。

既然賣不出去那就干脆免費(fèi)送出去算了，免費(fèi)送出去總比較容易吧，有店家免費(fèi)送你一支筆，你要嗎？免費(fèi)送出去？這可都是我花錢買過來的啊，怎么能說送就是送呢？

別急，平民創(chuàng)業(yè)的朋友，接下來分享的才是重點(diǎn)。

這個(gè)其實(shí)涉及到產(chǎn)品布局的一個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品不賺錢甚至虧本，那么你要設(shè)計(jì)一個(gè)另外的商品讓你賺錢，然后設(shè)計(jì)一個(gè)模式，讓這些商品融合在同一個(gè)流程中，咱們要整個(gè)模式賺錢就可以了。

繼續(xù)分析：你現(xiàn)在的第一個(gè)產(chǎn)品是圓珠筆，這個(gè)是免費(fèi)送的，咱們是賠本，為了能夠賺錢，咱們必須還要找?guī)讉€(gè)產(chǎn)品。

假設(shè)你又找了兩個(gè)產(chǎn)品：碗（批發(fā)價(jià)1元/個(gè)）和傘（批發(fā)價(jià)6元/把）。產(chǎn)品找到了，為了迷惑消費(fèi)者，我們必須：第一，把這三個(gè)產(chǎn)品融入到一個(gè)模式中。第二，把消費(fèi)者的注意力轉(zhuǎn)移，讓他關(guān)注其他事情。

回過頭來看：街上的那個(gè)小販?zhǔn)窃趺醋龅哪兀科鋵?shí)他只做了一件事情，搞了一個(gè)“免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，100%中獎(jiǎng)”?；顒?dòng)策劃方案：1、

消費(fèi)者可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)，而且100%有獎(jiǎng)品。2、

每個(gè)人最多可以抽5張獎(jiǎng)券。3、

獎(jiǎng)品是：圓珠筆、碗、傘。賺錢的秘密就在這些獎(jiǎng)券中，例如你總共設(shè)計(jì)了100張獎(jiǎng)券，在這100張獎(jiǎng)券中有30張圓珠筆、有20張碗、有50張傘，抽到圓珠筆和碗免費(fèi)送，抽到傘要付10元.

我們?cè)賮硭闼悖夯顒?dòng)成本：碗的成本+傘的成本+圓珠筆的成本=1*20+6*50+0.6*30=338（元）活動(dòng)銷售額：碗的成本+傘的成本+圓珠筆的銷售額=0+10*50+0=500（元）活動(dòng)利潤：你的銷售額—你的成本=500—338=162（元）這個(gè)活動(dòng)辦下來，你不僅“送”出去了你賣不掉的圓珠筆，而且還賺了162元，真正的“雙贏”。

看到這里，有人可能覺得才賺162元，太少了。其實(shí)這里只是舉了一個(gè)小本創(chuàng)業(yè)的例子，畢竟咱們李濟(jì)安創(chuàng)業(yè)博客暨《創(chuàng)業(yè)致富快報(bào)》一直專注的是平民創(chuàng)業(yè)這個(gè)群體。

如果你想玩大的，可以呀，只要你悟透了這個(gè)套路，怎么玩都可以。比如：1、你是不是可以調(diào)下獎(jiǎng)券的數(shù)量，將獎(jiǎng)券的數(shù)量變成1000張你就賺1620元了。2、這個(gè)產(chǎn)品是不是可以調(diào)整，你除了選碗和傘這兩個(gè)產(chǎn)品，你是不是還可以選別的。3、各個(gè)產(chǎn)品的比例，你是不是可以將傘調(diào)成60?！昧?，不往下扯了。方法是無窮盡的，錢更是賺不完的。為什么窮人會(huì)越來越窮？

一年到頭忙進(jìn)忙出，為什么富人能成為富人，而窮人卻跳不出窮困潦倒、疲于奔命的泥潭？有人說，那是因?yàn)楦蝗四芙佑|到更多賺錢的機(jī)會(huì)，他們有更多的本錢，讓錢生出更多的錢來……這些說法都有道理。最近，美國的心理學(xué)家從認(rèn)知心理的角度解開了這個(gè)謎團(tuán)，貧窮會(huì)讓人的視野變得狹窄，窮人經(jīng)常只把眼光放在如何應(yīng)付眼下的生活，卻忘記了長遠(yuǎn)的規(guī)劃，導(dǎo)致貧困的狀態(tài)一直延續(xù)。說得通俗一些，經(jīng)常盤算信用卡賬單，計(jì)算哪家店的菜更便宜一些，這些都極其耗費(fèi)一個(gè)人的認(rèn)知能力，如果你總是把注意力盯在這些小錢上，大錢就會(huì)和你擦身而過。為什么窮人會(huì)越來越窮？28歲的小彥自稱是標(biāo)準(zhǔn)的窮忙一族，大學(xué)畢業(yè)五年的她在一家廣告公司做設(shè)計(jì)，每個(gè)月工資四千。大城市的生活成本不低，不豐厚的薪水每個(gè)月被各種生活開支消耗殆盡——房租1200元，水電100元，交通100元，日常三餐600元，朋友聚會(huì)600元，淘寶購物1000元……“要是碰上朋友結(jié)婚要送紅包，或是想買個(gè)什么心儀的大件，就只能找信用卡透支了。”小彥說，為了應(yīng)付這些不時(shí)之需，她辦了好幾張信用卡，每個(gè)月拆東墻補(bǔ)西墻，光是研究信用卡賬單就要花上老半天。為了讓有限的金錢發(fā)揮出最大功用，小彥還研究出了一堆省錢秘笈，哪個(gè)網(wǎng)站會(huì)定期推出免費(fèi)試用，哪個(gè)團(tuán)購網(wǎng)的團(tuán)購最劃算……夜深人靜的時(shí)候，小彥也經(jīng)常會(huì)做這樣的夢(mèng)，什么時(shí)候才能像有錢人一樣，花錢不用算計(jì)，每天早餐買兩碗豆?jié){，吃一碗倒一碗。然而，美國心理學(xué)家的研究無情地?fù)羲榱诵┑膲?mèng)想。和中國一樣，美國的收入差距也在不斷擴(kuò)大，為什么富人越富，窮人越窮？這引起了研究者的注意，除了個(gè)人和體制原因，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的問題，貧窮會(huì)讓人的視野變窄，從而導(dǎo)致貧窮的狀態(tài)一直延續(xù)。算小賬耗費(fèi)了全部心力研究者提出了“稀缺感”一詞，他說，長期的資源稀缺培養(yǎng)出了“稀缺頭腦模式”，導(dǎo)致失去決策所需的心力。一個(gè)窮人為了滿足生活所需，不得不精打細(xì)算，就沒有精力來考慮投資和發(fā)展事宜。對(duì)于這樣的觀點(diǎn)，國家二級(jí)心理咨詢師丁雷表示贊同，他說，從認(rèn)知資源的角度上講，人的注意力、工作記憶都存在一定的限制，一個(gè)人越關(guān)注眼前的或細(xì)小的事情，必然沒有精力去進(jìn)行更長遠(yuǎn)的思考。如果整天忙于瑣事，他也就失去了接觸更廣闊空間的時(shí)間和精力，導(dǎo)致思維眼界更為狹窄。應(yīng)該用哪張信用卡支付更合算？哪一個(gè)超市又在搞促銷活動(dòng)？把哪一罐花生油放入購物車更便宜？對(duì)這些瑣事的反復(fù)考慮會(huì)造成精神損傷，這種損傷不僅會(huì)耗盡一個(gè)人的認(rèn)知資源還會(huì)減弱規(guī)劃明天的重要性，因?yàn)榻裉斓男枨罅刻罅?。換句話說，當(dāng)你掙扎著踩水時(shí)，計(jì)算哪條海岸線最近的能力就變成了奢侈品。提醒：不要忘記自己的長遠(yuǎn)規(guī)劃我們面臨的紛繁蕪雜的事情按照緊張和重要程度大致可以分為四類，緊急且重要、緊急但不重要、不緊急但重要、不重要且不緊急。如果讓你安排事情先后，99%的人都會(huì)把重要又緊急的事情放到第一位，不重要又不急的放在最末。但在現(xiàn)實(shí)生活中，50%以上的人每天忙著不重要的事（但很可能的確很急）而不自知。很多窮人往往都在被動(dòng)地做些緊急的事情，比如賺到今天的飯錢，卻忘記了重要的事情，比如為長遠(yuǎn)的規(guī)劃努力，結(jié)果造成惡性循環(huán)，緊急的事情越來越多。所以，丁雷說，我們不要把全部的視野放在眼前的利益和細(xì)節(jié)上，在滿足生存需要的前提下，也要培養(yǎng)自己成長方面的需要。比如掌握一種具體的技能、有一份賺錢的工作，這是基礎(chǔ)，但不要這些滿足之后放棄更高的追求，可以在此基礎(chǔ)上繼續(xù)培養(yǎng)自己的管理能力、決策能力、創(chuàng)業(yè)能力。丁雷說，自己有個(gè)朋友，學(xué)機(jī)械的，一開始進(jìn)公司畫圖紙，后來，他利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)管理學(xué)，還自費(fèi)讀MBA，之后，在一次內(nèi)部招聘時(shí)，被上級(jí)集團(tuán)公司招去做經(jīng)營管理，工作上了一個(gè)層次，有了更高更廣的視野。他說，現(xiàn)在回到原先的單位，看到以前那些同事還在畫圖，就更肯定自己的付出是值得的。機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的頭腦，這是最好的詮釋。所以，不要因?yàn)槠Ｓ趹?yīng)付眼前的生活，就忘記了對(duì)自己的長遠(yuǎn)規(guī)劃，以及為此應(yīng)該付出的努力。（版權(quán)說明：本文作者：祝潔煒

資訊來源：每日商報(bào)

）附錄：美國穆來納森關(guān)于對(duì)資源稀缺狀況下人的思維方式的研究介紹一個(gè)跨學(xué)科團(tuán)隊(duì)完成了一項(xiàng)對(duì)資源稀缺狀況下人的思維方式的研究，結(jié)論是：窮人和過于忙碌的人有一個(gè)共同思維特質(zhì)，即注意力被稀缺資源過分占據(jù)，引起認(rèn)知和判斷力的全面下降。這項(xiàng)研究是心理學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)和政策研究學(xué)者協(xié)作的典范。這個(gè)研究源于穆來納森對(duì)自己拖延癥的憎恨。他7歲從印度移民美國，很快